Abordarea si managementul relatiilor - Despre networking

Abordarea si managementul relatiilor - Despre networking

Rezultatul unei afaceri nu depinde intotdeauna de calitatile dumneavoastra de om de afaceri ci si de relatia pe care sunteti (sau nu) in stare de a o construi cu partea cealalta - clientul.

Oamenii au propriile interese, perceptii si valori care difera de ale celorlalti; persoana care este capabila sa stabileasca o relatie personala buna va fi deasemenea capabila sa manevreze cu usurinta aceste diferente.

Orice relationare de afaceri sau /si personala doreste sa ajunga la o intelegere care sa-i satisfaca interesele fundamentale. Acesta este si scopul pentru care intra in relatie; dar, mai presus de acest fapt negociatorul are un interes in ceea ce priveste relatia sa cu partea opusa. Deseori relatia dintre cele doua parti se suprapune discutiei de substanta asupra problemei esentiale.

Relationarea este privita ca o cooperare intre egoisme, deoarece:

exista o probabilitate mai mare ca ambele parti implicate sa ajunga la rezultate satisfacatoare daca situatia in cauza este abordata cu intentia de a actiona pe baza unei cooperari reciproce.

este logic si de inteles ca nici una dintre parti nu vrea sa negocieze parteneriate egale atunci cand isi apara partea de profit.

realizarea acordului prin cooperare poate aparea doar atunci cand ambele parti implicate inteleg ca nu vor avea de castigat decat colaborand una cu cealalta.

Pentru ca o relatie sa poata incepe este nevoie de doua lucruri:

partile implicate trebuie sa aiba un interes comun: acelasi punct de vedere in ceea ce priveste castigul; de asemenea, partile trebuie sa aiba vointa de a continua sa sustina relatia dar si motive pentru a construi o relatie de lunga durata.

ambele parti implicate trebuie sa aiba capacitatea si abilitatile necesare de a rezolva problemele si de a depasi divergentele care pot aparea in relatia dintre ele (de a solutiona conflictele).

Teoria schimbului incearca sa explice relatiile interpersonale considerandu-le tranzactii in care se schimba ceva intre participanti; actele si faptele interpersonale sunt privite ca marfuri: informatia, competenta, statusul, dragostea, banii.

Acest model presupune ca motivele interpersonale depind de valoarea recompensei primite in cadrul relatiei si ca indivizii implicati intr-o relatie au nevoie sa simta ca fiecare contribuie in mod egal, ca recompensele sunt egale cu ceea se ofera, ca tranzactiile sunt corecte.

Fereastra lui Johari

este un model care ne permite sa intelegem complexitatea procesului de comunicare interpersonala, urmarind fluxurile de informatii dintre doua persoane.

Fereastra lui Johari imparte informatia despre un individ in 4 zone, in functie de gradul de autocunoastere pe care il poseda individul, ca si de gradul de cunoastere al celorlalti despre individ:

cunoscuta necunoscuta

Aceste zone interactioneaza si isi pot modifica dimensiunile in procesul comunicarii; vom analiza si diferite tipuri de interactiuni.

comunicarea apare optima intre zonele deschise ale partenerilor; comunicarea eficace necesita ca interlocutorii sa aiba zone deschise cat mai mari, ceea ce presupune intelegerea corecta a mesajului si realizarea optima a expunerii la mesaj  si a feedback-ului.

comunicarea neintentionata este cea care are loc intre zona oarba a unei persoane si cea deschisa a celeilalte; ea consta in receptionarea unor mesaje pe care persoana respectiva nu doreste sau nu-si da seama ca le comunica.

comunicarea intentionata (autoexpunere) se desfasoara intre zona ascunsa a unei persoane si cea deschisa a celeilalte; ea consta in dezvaluirea constienta a unor aspecte pe care in mod obisnuit le ascundem; acest tip de comunicare se bazeaza pe increderea in sine si in relatia cu interlocutorul.

comunicarea intre zonele necunoscute ale interlocutorilor are loc la nivel emotional, o persoana influentand sentimentele si comportamentul celeilalte, fara ca acest proces sa fie neaparat constientizat; de ex. o stare de neliniste profunda sau o tensiune nervoasa se pot transmite interlocutorului, desi nici chiar emitentul nu este constient de ele.

Networkingul este considerat azi o resursa importanta - resursa relatiilor - pentru ca desemneaza urmatoarele actiuni:

• Sa descoperi si sa folosesti conexiuni intre oameni.
• Sa cunosti - in ocazii formale sau neformale - si sa interactionezi cu persoane care-ti pot oferi informatii de interes.
• Sa te faci cunoscut - pe tine, firma ta, proiectele tale.
• Sa-ti mentii vizibilitatea fata de cei cu care intri in relatii de schimb.