COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI

COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI

1. AFACERILE IN ECONOMIA DE PIATA

Sunt prezentate elemente de natura conceptuala privind afacerile. Pornind de la etimologia cuvantului "afacere" se face o incursiune a acceptiunilor notiunii. Sunt mentionate principalele definitii ale notiunii de "afacere" regasite in dictionarele de specialitate si formulate de o serie de autori.

Se acorda spatiul cuvenit elementelor de baza care se regasesc in principalele definitii ale afacerii: initiativa, intreprinzatorul, relatia contractuala, finalitatea economico-financiara. Sunt mentionati principalii factori care definesc rolul afacerilor in economia de piata.

Se analizeaza principalele etape ale derularii unei afaceri cu mentionarea importantei etapei de negociere. In prezentarea necesitatii, importantei si structurii planului de afaceri sunt prezentate elemente de baza care definesc afacerea proiectata in ceea ce priveste industria, pozitionarea pe piata, productia, analiza resurselor financiare si umane, procesul de management si comunicare cu managementul.

In cadrul capitolului se realizeaza o sinteza a principalelor responsabilitati ale omului de afaceri pe principalele etape de derulare a afacerii.

Prezentarea sintetica a problematicii afacerilor in cadrul economiei concurentiale reprezinta cadrul informational ce subliniaza necesitatea cunoasterii modului cum functioneaza mecanismele de baza ale comunicarii si negocierii comerciale.

COMUNICAREA IN LUMEA AFACERILOR

Cunoasterea mecanismelor comunicarii in economia contemporana si evidentierea particularitatilor comunicarii comerciale se pot face printr-o incursiune teoretica si practica a sferelor comunicarii. Intregul demers este subordonat conceptului de negociere globala prezenta in relatiile economice si comerciale actuale. Se face o incursiune istorica a acceptiunilor date comunicarii, a formularii adevarurilor si functiilor fundamentale ale comunicarii si procesului de comunicare.

Se face o succinta prezentare a elementelor procesului de comunicare, obiectivele comunicarii manageriale, functiile comunicarii manageriale, cat si etapele procesului de comunicare si a barierelor in procesul de cominicare.

Dupa prezentarea mijloacelor de comunicare se abordeaza etica in comunicarea manageriala.

Sunt evidentiate axiomele comunicarii si semnificatiile psihosociale ale comunicarii in procesele de negociere.

Se fac distinctiile necesare intre teoria informatiei si teoria comunicarii prin prisma prezentei / absentei elementului uman si se prezinta schema generala a comunicarii dupa Shannon si Weaver.

In cadrul tipologiei comunicarii se face analiza principalelor tipuri de comunicare - intrapersonala, intrapersonala diadica, comunicarea de grup, comunicarea publica si comunicarea de masa; este relevata importanta tipurilor de comunicare interpersonala si de grup in cadrul proceselor de negociere; se prezinta principalele modele de comunicare interpersonala in negociere.

Privind comunicarea economica, de afaceri, sunt subliniate caracterul pragmatic, preocuparea pentru eficienta, adaptarea mesajului in functie de interlocutor si preocuparea pentru crearea unei imagini favorabile atat pentru echipa de negociere cat si pentru intreaga organizatie.

3. FORME SI MODELE DE COMUNICARE

In prezentarea formelor si modelelor de comunicare se porneste de la importanta si avantajele oralitatii (fluenta comunicarii, clarificarea rapida a neconcordantelor, punerea in valoare a calitatilor specifice negociatorilor, caracterul liber al discutiilor). Este analizata atat comunicarea paraverbala (prin voce si prin manifestari verbale fara continut verbal) cat si comunirea verbala (prin cuvinte). Mai departe, se analizeaza comunicarea verbala - vorbita si comunicarea verbala - scrisa. Este evidentiata forta elementelor de natura lingvistica in comunicare. Se pledeaza pentru elementele de originalitate si imprevizibilitate in negocieri si nu pe standardizarea proceselor de comunicare si negociere.

Urmeaza prezentarea particularitatilor textelor scrise fata de discursul oral si a modului de utilizare a comunicarii scrise in negocierea afacerilor.

Un segment distinct este acordat elementelor de comunicare nonverbala in negocieri; este prezentat modul cum mijloacele non-verbale de comunicare utilizate completeaza evantaiul mijloacelor de comunicare verbala si intregesc ansamblul comunicarii umane.

Pe baza documentarii teoretice si a experientei practice este alcatuit un tablou general al manifestarilor nonverbale care poate fi util in pregatirea proceselor de comunicare.

4. EFICIENTA COMUNICARII MANAGERIALE

Caracteristicile comunicarii manageriale nu permit o evaluare riguroasa a eficientei prin luarea in calcul a unor rezultate imediate.

In abordarea eficientei comunicarii manageriale este necesar sa pornim de la faptul ca aceasta trebuie sa asigure implementarea strategiei organizatiei, dar nu oricum ci in conditiile realizarii unui echilibru optim intre efecte si valoarea resurselor utilizate in acest scop. Aceste elemente sunt insa dificil de determinat.

Eficienta comunicarii manageriale nu poate fi abordata fara luarea in considerare a principalelor tendinte ce se manifesta la nivelul acestei activitati.

In vederea evaluarii nivelului de performanta a comunicarii manageriale este necesara luarea in considerare a urmatoarelor criterii referitoare la:

Managementul general al organizatiei prin:

. masura in care sistemul informational asigura operativ informatii dc calitate corespunzatoare;

. masura in care procesul decizional permite accesul subordonatilor la luarea deciziilor;

. gradul de acceptare de catre angajati a stilului dc munca adoptat de manager, existenta spiritului de echipa in cadrul grupurilor de munca:

. aptitudinea organizatiei de a functiona fara conflicte si perturbari majore ale activitatii:

. masura in care managerii comunica prin propria imagine la crearea imaginii publice a organizatiei:

. natura raporturilor dintre manageri, actionari, angajati, institutii publice (dc cooperare, conflictuale, neutre sau inexistente);

. existenta unor obiective clar formulate si a unor strategii aferente realizarii acestora:

. evaluarea corecta a tuturor angajatilor;

. masura in care modul dc efectuare a controlului managerial permite comunicarea conducator-subordonat.

Productie prin:

. existenta procedurii tehnice si tehnologice detaliate care sa asigure obtinerea produselor/serviciilor de calitate:

. masura in care organizatia isi asigura obtinerea operativa a informatiilor necesare unei activitati performante:

. existenta unei evidente bine pusa la punct:

. existenta unor proceduri dc programare si control a intretinerii si repararii utilajelor:

. existenta unor proceduri privind protectia si securitatea muncii.

5 NEGOCIEREA IN AFACERI

Urmare a aparitiei de noi forme de organizare in economie si societate negocierea s-a impus ca o modalitate eficienta de solutionare a intereselor divergente si a conflictelor.

Negocierea se integreaza in mecanismul general de decizii economico - sociale. Este esentiala evidentierea aspectelor de continut ale multiplelor definitii date negocierii:

negocierea este un proces dinamic

la procesul deciziilor participa mai multe parti

actiunile partilor sunt interdependente

partile colaboreaza la elaborarea deciziilor

Sunt analizate cele patru conditii de baza ale negocierii - existenta proiectului comun, existenta divergentelor, schimbul de valori si acordul reciproc avantajos. Se analizeaza mecanismul procesului de negociere si principalele activitati specifice etapelor de baza ale negocierii: etapa de prenegociere, negocierea propriu zisa si postnegocierea.

Se formuleaza conceptul de negociere globala ca profesie in contextul dezvoltarii explozive a teoriilor comunicarii in ultimele decenii. Sunt formulate de asemenea elementele definitorii ale specialistului in comunicare / negociere globala, cu mentionarea importantei pastrarii individualitatii si importantei sferei negocierii in lumea globalizata a afecerilor.

6. TIPURI DE NEGOCIERE

Negocierea este o practica uzuala care apare in situatii extrem de variate; de multe ori negociem fara sa ne dam seama, fara sa constientizam.

In acest capitol am insistat asupra tipurilor de negociere.

Negocierile pot fi incadrate dupa tipul lor in mai multe clase, in functie de criteriul dupa care facem clasificarea.

Dupa orientarea in abordarea negocierii avem de-a face cu negocieri distributive si integrative; dupa calea de comunicare avem negocieri scrise si telefonice; negocieri interne desfasurate intre membrii aceleiasi echipe de negociere si negocieri externe desfasurate intre echipele de negociere; dupa amploarea procedurilor ( de negociere putem vorbi de marea negociere si de mica negociere; dupa numaral participantilor ne referim la negocieri bilaterale sau multilaterale; dupa mediul juridic sau politic putem discrimina intre negocieri interstatale si neguvernamentale, s.a.m.d..

Oricum am aborda aceasta problematica a tipurilor de negocieri, conchidem ca negocierea se plaseaza intre doua tipuri opuse de interactiuni si anume rezolvarea problemelor si confruntarea pura. Negocierea integrativa care are la baza cooperarea si in care solutionarea problemelor este o sarcina comuna pentru ambele parti se apropiie de modelul rezolvarea problemelor.

Negocierea distributiva care are la baza concurenta, in care intotdeauna resursele sunt limitate iar castigul uneia dintre parti ar insemna pierdere inregistrata de cealalta parte se apropie de modelul confruntarea pura.

Am abordat perspectiva dilematica, logica asupra procesului de negociere cat si negocierile distributive si integrative si nu in ultimul rand m-am prit asupra modelelor de negociere.

Momentul cel mai important al unei afaceri ii constituie contactarea interlocutorului, mai ales atunci cand 'vanzatorul' intalneste, pentru prima data, 'cumparatorul'. Fazele diferite ale intrevederii comerciale au constituit tema unor studii, fiecare dintre acestea preconizand cate un model de urmat:

1. A.I.D.C. (atentie, interes, dorinta cumparare):

C.A.T.N.P.C. (contact atentie, interes, nevoie, pofta, comanda);

D.I.D.A.D.C. (definire, identificare, dovada acceptare, dorinta,

cumparare)

S.O.N.C.B.S.-C.A.D. (securitate, orgoliu, noutate, confort, bani, simpatie - caracteristica, argument, dovada)

Primele trei modele sunt adaptabile intrevederilor comerciale (negocierii) care au drept obiect bunurile de consum curent. Continutul lor este relativ apropiat: trebuie, mai intai, sa. atragi atentia 'cumparatorului', apoi sa ii susciti interesul pentru a vedea o demonstratie a calitatilor produsului, sa demonstrezi acest fapt si, in final, sa creezi conditiile favorabile declansarii dorintei (ardente ) de a cumpara acel produs.

Cel de-al patrulea model poate fi utilizat in orice intrevedere de afaceri (un interviu de angajare, o negociere etc). Acest model presupune ca fiecare dintre noi are un set de motivatii, mai mult sau mai putin predominare (securitate, orgoliu, noutate, confort, bani, simpatie), care trebuie identificate (caracteristicile) si, in functie de acestea, trebuie prezentat argumentul ca oferta corespunde nevoilor, argument care, ulterior, trebuie dovedit.

Dintre comportamentele oamenilor de afaceri consideram ca cele ocazionate de prezentarea argumentelor, contracararea obiectiilor interlocutorului si negociere prezinta un interes aparte.

7. NEGOCIATORII SI ECHIPA DE NEGOCIERE

Negocierile comerciale se deruleaza in conditii de eficienta atata timp cat vanzatorii si cumparatorii sunt profesionisti ai comunicarii. Arta de a negocia depinde in mod esential de trasaturile de personalitate, de temperament si de caracter ale negociatorilor. Este utila cunoasterea insusirilor de baza ale negociatorilor de succes dintre care enumeram onestitatea, persuasiunea, tactul, inspiratia, capacitatea de ascultare activa, spiritul competitiv, motivatia.

In activitatea practica de negociere comerciala s-a dezvoltat o intreaga tipologie a negociatorilor comerciali. Cunoasterea caracteristicilor de baza ale negociatorilor - parteneri de discutie ne da ocazia stabilirii unei strategii optime de urmat.

Stilurile de comunicare sunt diferentiate in functie de urmatoarele trasaturi de personalitate: dominanta, sociabilitatea si flexibilitatea. Potrivit specialistilor in domeniu cele patru stiluri de comunicare de baza sunt stilul emotiv stilul autoritar, stilul reflexiv si stilul indatoritor.

Esentiala in negociere este cunoasterea deosebirilor dintre stilurile cooperant si agresiv; exista o permanenta preocupare a negociatorilor / echipei de negociere in evaluarea stilului de negociere - caracteristica ce influenteaza hotarator modul de derulare si finalizare a negocierilor.

In partea finala a capitolului este prezentata problematica de baza a constituirii echipei de negociere. Complexitatea negocierilor comerciale este factorul care impune utilizarea echipelor de negociere si nu a negociatorilor singulari. Este de datoria fiecarui membru al echipei si a negociatorului sef sa-si cultive calitatile, cunostintele si aptitudinile necesare derularii cu succes a negocierilor. Functie de nivelul de profesionalism al echipei de negociere depinde modul cum se reuseste sa se stabileasca un sistem de comunicare eficient cu partenerul de negociere.

8. DESFASURAREA NEGOCIERILOR SI STRATEGIILE DE NEGOCIERE

Se stie ca planificarea sistematica si pregatirea din timp sunt elementele-cheie ale negocierilor reusite. De regula, cu cat e mai complexa tranzactia negociata cu atat mai indelungata trebuie sa fie perioada de planificare. Faza de pregatire este, de asemenea, mai lunga in cazul tranzactiilor internationale, din cauza dificultatilor in adunarea informatiei preliminare. Factori-cheie

Majoritatea greselilor comise in timpul negocierilor reflecta o pregatire insuficienta. Aceste greseli pot fi eliminate, sau in mare parte reduse, atragand o atentie adecvata asupra pregatirii negocierilor. Pregatirea negocierilor este indelungata si deseori complexa. Acest proces include oriunde de la 4 pana la 14 nivele. Pentru simplitate, se recomanda a atrage o atentie deosebita asupra urmatorilor 5 factori:

Aprecierea propriei pozitii.

Aprecierea pozitiei partenerului.

Aprecierea concurentei.

Aprecierea limitelor negociabile.

Elaborarea strategiilor si tacticilor.

Aceste cinci puncte sunt importante in perioada anterioara negocierilor. Nepregatirea unuia din aceste cinci puncte poate duce la rezultate mai putin satisfacatoare. Negociatorii cu experienta au o vorba: 'Nu negociati daca nu sunteti pregatiti!'.

Este importanta incadrarea strategiilor de negociere ale firmei in procesul managementului strategic. La nivel de firma planificarea strategica presupune analiza factorilor externi si interni, stabilirea misiunii si a obiectivelor firmei, formularea propriu zisa a strategiilor firmei si in final aplicarea strategiilor proiectate.

Cunoasterea inca din faza initiala a tuturor fortelor care apar in procesul de negociere este esentiala in proiectarea si aplicarea cu succes a strategiei de negociere. Se porneste de la definitiile date strategiei de negociere, principalele elemente ale acesteia fiind obiectivul negocierii, posibilitatea de alegere, modalitatile utilizate pentru atingerea obictivelor, estimarea prealabila a probabilitatii de castig.

Sunt analizate relatiile dintre elementele cheie in procesele de negociere respectiv cadrul general al negocierii, obiectivele negocierii, strategia de negociere, intelegerea stadiilor si fazelor de negociere, planul de negociere. Formularea strategiilor de negociere reclama culegerea unor informatii adecvate iar gandirea directiilor strategice de actiune se face in baza unui diagnostic corect al fiecarei situatii de negociere. Functie de rezultatele analizei diagnostic se stabilesc etapele de parcurs in formularea strategiilor.

Strategia negocierii cooperante permite ambelor parti aflate in negociere sa-si realizeze obiectivele. Cooperarea intre parti conduce la gasirea alternativelor castig - cistig. Cunoasterea elementelor distinctive, a etapelor de baza ale procesului si a factorilor de succes si a dificultatilor ce caracterizeaza negocierea cooperanta conduce la aplicarea cu succes a acestui tip fundamental de strategie de negociere.

Pe de alta parte, negocierea concurentiala este un proces de negociere de tipul castig - pierdere. Negocierea concurentiala este o competitie pentru o resursa, un rezultat limitat. Strategiile si tacticile concurentiale sunt utile atunci cand negociatorii vor sa-si maximizeze castigul propriu si cand relatia de durata cu cealalta parte nu este importanta. Strategia concurentiala ridica de asemenea probleme de natura etica, aspecte percepute diferit in lumea negociatorilor. Ca si negocierea cooperanta, negocierea concurentiala este un tip fundamental de strategie de negociere. Cunoasterea elementelor specifice, a strategiilor de baza si a factorilor cheie de influenta a punctului de rezistenta al adversarului determina modul cum se realizeaza obiectivul principal al negocierii concurentiale: maximizarea unilaterala a castigului.

Negocierea reprezinta un proces adesea complicat si de lunga durata. Ea este un proces de comunicare intre parteneri care se cauta, se tatoneaza, se curteaza, se contacteaza, discuta, poarta corespondenta, persuadeaza, se confrunta, se influenteaza si se manipuleaza reciproc, in scopul realizarii unui acord de vointa. intregul proces ar putea fii delimitat in urmatoarele etape:

Pregatirea - etapa in care negociatorii identifica subiectele negocierii si gama de obiective pentru fiecare subiect

2.Elaborarea unei strategii - fiecare parte decide ce strategii si ce stil anume sa adopte

3.Inceperea negocierii - ambele parti isi prezinta solicitarile initiale sau cazul in discutie

4.Clarificarea pozitiilor - negociatorii isi justifica pozitiile si incearca sa aprecieze pozitia

oponentului.

5.Negocierea - etapa in care fiecare parte incearca sa obtina concesii

6.Incheierea   - ajungerea la o intelegere finala, sau incheierea negocierilor fara a se ajunge la un acord.

9. TACTICI, TEHNICI, SCHEME SI STRUCTURI DE NEGOCIERE

Pentru stabilirea unei tactici adecvate de negociere trebuie considerate o serie de elemente de baza cum ar fi imprejurarile specifice de derulare a negocierii, scopul si mijloacele utilizate, actiunile partenerului de negociere, pregatirea tehnicilor ce urmeaza a fi folosite. Este importanta plasarea corecta a tacticilor si tehnicilor de negociere in sistemul de ierarhizare dupa continut a notiunilor utilizate in managementul procesului de negociere respectiv strategia, politica, tactica, tehnica, procedeul si modalitatea de negociere.

Elementele de baza analizate in cadrul capitolului includ:

pozitia in negociere, cu delimitarea zonei de acord in cadrul negocierii

tacticile de negociere in situatii defavorabile rezultate din prezenta unui negociator ostil, de inlocuirea echipei de negociere, de aparitia de situatii critice care impun solicitarea de pauze in negocieri, de aplicarea de catre partener de tactici de negociere lipsite de fair-play, de experiente negative anterioare, de amenintari

tacticile verbale si tehnicile nonverbale

tacticile abordate pentru o intelegere comuna

situatiile in care dezavantajele trebuie transformate in avantaje

specificul negocierii telefonice

pastrarea potentialului de negociere

De o atentie aparte beneficiaza analiza creativitatii in negocieri. Manifestarea creativitatii in negociere poate crea un avantaj comparativ fata de partenerul de negociere. Sinteza solutiilor creative utilizate cu succes in practica negocierilor si optiunea pentru creativitate si adoptarea de solutii pe termen lung incheie continutul capitolului.

10. ARTA PERSUASIUNII SI MANIPULARII IN NEGOCIERI

In orice forma de comunicare intalnim elemente de argumentatie, persuasiune si manipulare. In negocieri fiecare dintre parti va incerca sa gaseasca argumente care sa convinga partenerul sa faca o anumita alegere. Este importanta cunoasterea exacta a semnificatiei notiunilor de persuasiune si manipulare utilizate frecvent in negociere. Ambele incearca influentarea comportamentului partenerului insa in forme diferite.

Este analizata persuasiunea ca proces; persuasiunea, convingerea se utilizeaza cu deosebire in mediile de afaceri si in situatiile care necesita un anumit grad de subtilitate. Sunt evidentiati factorii procesului de persuasiune (factori privind mesajul, factori privind cel care persuadeaza, factori privind cel persuadat, factori de context) si elementele de baza care fac ca oamenii sa poata fi persuadati.

Tehnicile de baza privind persuasiunea sunt foarte simple iar acesta poate fi un motiv pentru care sunt situatii cand acestea nu se aplica. De fiecare data insa cand se apeleaza la tehnicile de persuadare este necesar sa cunoastem bine fazele distincte ale persuasiunii ca proces.

Privind rolul persuasiv al charismei in negocieri, se porneste de la elementele de natura definitionala, variabilele modelelor personologice charismatice si noncharismatice si regulile de manifestare a charismei si se incheie cu evidentierea modului de aplicare a regulilor (tratarea cu importanta a partenerului, utilizarea zambetului in negocieri, exprimarea sincera a interesului in negocieri).

Manipularea in negocieri este abordata in contextul legilor psihologice generale ale perceptiei umane pe care le putem accepta ca legi ale manipularii. Cunoasterea acestora permite manipularea si obtinerea de avantaje in negocieri.

11. NEGOCIERI INTERCULTURALE

In acest capitol am pus accentul pe stilurile de negociere, care dupa specialisti americani le putem grupa in cinci categorii distincte:

colaborare;

compromis;

conciliere;

autoritatea;

evitarea;

Caracterul international al afacerilor se accentueaza iar negocierile interculturale intre reprezentanti ai diferitelor tari, culturi sau regiuni devin lucruri comune. Desi negocierile internationale nu mai reprezinta ceva neobisnuit ele prezinta insa diferente sensibile fata de negocierile din interiorul aceleiasi culturi.

Trebuie cunoscut contextul negocierilor internationale, modul cum diferentele culturale influenteaza negocierile, stilurile de negociere interculturala, relatiile comportamentale, tacticile si strategiile de negociere specifice.

Diferentele culturale in negocieri se intalnesc atat in definirea negocierii cat si in modul de selectie a negociatorilor, modul de formalizare a relatiilor intre negociatori, modul de dezvoltare a formelor de comunicare, modul de percepere a timpului, raportul individ - grup si natura acordurilor.

Ca urmare, functie de o serie de caracteristici dintre care retinem sistemul de relatii in negociere, comportamentele, tacticile si natura acordurilor in negociere, sunt evidentiate diferentele culturale ale stilurilor de negociere.

Intrepatrunderea accentuata a practicilor de negociere in conditiile in care exista orientari culturale diferite mareste dificultatea negocierilor internationale si accentueaza caracterul deschis, marcat de incertitudini al acestora.

Analiza comparativa a factorilor culturali care influenteaza negocierile de afaceri in diferite tari, zone si regiuni ale lumii completeaza tabloul general al negocierilor interculturale.

In acest capitol am abordat si prezentat succint cateva stiluri de convingere nationale ale:

Nord Americanilor;

Arabilor;

Rusilor;

cat si stiluri de negociere din perspectiva interculturalitatii, caracteristici specifice ale negociatorilor din:

Japonia

Orientul Mijlociu si Apropiat

America

Anglia

Franta

Germania

China

Africa

Asia

12. NEGOCIEREA UNUI LOC DE MUNCA

O mare problema cu care ne confruntam si care ne influenteaza in mod decisiv destinul este traiectoria profesionala. De aceea cautarea unui loc de munca nu este o operatiune tocmai usoara. Ca in orice afacere sau negociere avem la indemana un capital pe care trebuie sa-l exploatam si anume informatia.

Cu cat vom avea mai multe informatii despre mediul de afaceri, despre posibilii angajatori cu atat va creste capacitatea noastra de negociere. A astepta este echivalent cu a pierde. Daca nu vom actiona nu avem nici o sansa sa ne gasim un loc de munca. Noi trebuie sa identificam si sa cautam oportunitatile.

Pentru a ne orienta este necesar sa fim in stare sa ne raspundem la urmatoarele intrebari:

1.Ce: trebuie sa decidem clar ce avem de oferit celorlalti.

2.Unde: trebuie sa decidem clar unde dorim sa ne utilizam abilitatile.

3.Cum: trebuie sa mergem noi spre organizatiile care ne intereseaza cel mai mult

S-a scris mult si se scrie in continuare despre modatitatile de a-ti cauta si gasi un loc de munca, dar in repetate randuri s-au pierdut din vedere lucruri esentiale. S-a scapat din vedere ca, in fond, in tot procesul de angajare individul negociaza propria lui persoana. Cel care se angajeaza de fapt incearca sa vanda calificarea dobandita, nivelul lui de pregatire fizica dar mai ales intelectuala, aptitudinile nu in ultimul rand potentialul sau.

Totul incepe prin exprimarea intentiei de a te angaja. Pentru aceasta foarte important in afara de CV este scrisoarea de intentie. Aceasta de fapt prin modul ei de redactare poate sa fie un element foarte puternic de stimulare pentru desfasurarea in viitor a negocierii propriu-zise. Daca se spune ca CV-ul este cartea de vizita, scrisoarea de intentie reprezinta de fapt individul.

In acest capitol am abordat si structurat nivelele care trebuiesc atinse in interviurile de angajare si etapele care trebuiesc parcurse in abordarea negocierilor din perspective obiectivelor pe care dorim sa-le atingem.

13. NEGOCIEREA AFACERILOR - INOVATIE SI PERSPECTIVE

Deschiderea economiei romanesti catre economia europeana si mondiala marcata prin procesul de integrare in Uniunea Europeana incepand cu anul 2007 ofera noi perspective dezvoltarii afacerilor. Asistam si participam la extinderea afacerilor internationale. Sistemele concurentiale obliga reinventarea afacerilor iar satisfacerea intereselor partenerilor de afaceri prin negociere capata noi valente. Creste importanta comunicarii si a schimbului de informatii intre agentii economici aflati in conflict, creste interdependenta dintre agentii economici, se accentueaza concentrarea capitalului si tendintele de formare a oligopolurilor, creste rolul echipelor de negociere, se constientizeaza mai bine utilitatea negocierilor cooperante.

Vazuta ca sistem economic cibernetic, negocierea depaseste caracterul de sistem inchis dat de aceasta viziune si isi dovedeste complexitatea si utilitatea practica prin asigurarea consonantei strategiilor partilor; se asigura astfel stabilitate procesului negocierii.

In contextul actual al constientizarii accentuate a raritatii resurselor pe plan european si mondial, solutionarea problemelor economice in conditii de performanta trebuie sa se faca in stransa corelatie cu respectarea problemelor de natura etica. Se dezvolta o economie negociata bazata pe principii si solutionarea reciproc avantajoasa a problemelor.