MEDIEREA CA MODALITATE DE SOLUTIONARE A CONFLICTELOR INTERNATIONALE

1. MODELE PLICABILE IN SOLUTIONAREA CONFLICTELOR INTERNATIONALE

Se presupune ca disputele si conflictele pot fi solutionate mai facil atunci cand partile aflate in conflict actioneaza rational, dar cum stim "rational" ca notiune are foarte multe semnificatii. Teoria utilitatii implicite este un model ortodox, un model de activitate a actorilor rationali.

Exista totusi alte modele, mult mai descriptive propuse de Simon, precum si de profesorii Kahneman si Tversky. In special, teoria modelului prospectiv a lui Kahneman si Tversky a crescut in preponderenta aplicarii sale la moment. Datorita realitatii complexe modelul prospectiv precum si alte modele aplicabile sunt redimensionate. Teoriile decizionale pot fi examinate pentru relevanta lor in implementarea pentru medierea internationala. Se discuta relevanta teoriei prospective pentru medierea internationala. Oricare dintre teoriile abordate insa trebuie sa comporte rationalitate in relatiile internationale.

Dupa Bernoulli(1738), teoreticienii decizionisti au tratat rationalitatea ca un concept normativ (cat de rational trebuie actorul sa decida), dar si descriptiv ( cum decid persoanele rationale), iar cea mai importanta provocare la inceputul secolului XX fiind aceea de a defini cu precizie care este efectul riscului sau incertitudinii asupra deciziilor. Se poate spune ca baza modelului decizional rational este cea a teoriei utilitatii implicite. Pare insa rezonabil ca rezolvarea conflictelor internationale sa fie mai degraba obtinuta cand partile implicate in conflicte sau dispute, actioneaza rational in legatura una cu cealalta, precum si in eforturile de solutionare.

MANAGEMENTUL MEDIERII - TEORIA MOORE

Exista numeroase modalitati de management a conflictelor si solutionare a acestora, care se gradeaza de la putin coercitiv la foarte coercitiv. Conflictele pot fi evitate, epuizate, negociate, arbitrate, adjudecate, rezolvate prin legislatie, prin actiune politica sau prin forta violenta.

Moore[1] este preponderent preocupat de modalitatea specifica de mediere a conflictelor, ca mangement a acestora. Partile care nu pot negocia impreuna eficient pot aduce un mediator pentru a facilita procesul de negociere. Medierea este definita ca interventia intr-o negociere sau conflict standard a unei parti terte, acceptabile, care are o putere de decizie limitata sau fara caracter autoritar, dar care asista partile implicate in ajungerea voluntara la o solutionare acceptabila a problemelor in disputa. In cadrul acestei definitii, mediatorii pot juca un numar relativ mare de roluri diferite si pot sa intervina in conflicte la o relativa varietate a diferitelor nivele de dezvoltare sau intensitate. Rolul mediatorilor in culturile non - occidentale se rezuma la intermedierea dialogului predestinat la o solutie prestabilita.

Exista trei tipuri principale de mediatori:

Mediatori de retea sociala,

Mediatori de autoritate,

Mediatori independenti.

Mediatorii de retea sociala sunt de obicei membri respectati ai comunitatii, care au relatii preexistente in comunitate cu partile din conflict. Desi nu sunt perceputi a fi neutrali, cei din urma sunt perceputi ca fiind drepti si cinstiti. Acestia sunt de regula preocupati in stabilirea si mentinerea a relatiilor sociale de lunga durata. In general ei raman implicati in relatii cu partile dupa finalizarea negocierilor si participa la implementarea intelegerilor. Ei sunt capabili sa atraga presiunea sociala, fie a egalilor pentru a asigura implementarea acordurilor.

Mediatorii cu autoritate sunt persoane care se afla intr-o oarecare pozitie de autoritate asupra patrilor. Exista diferente intre diferiti mediatori cu autoritate. Acestia pot fi neutrali fata de rezultat, fie pot avea interese intr-o solutie particulara, Astfel de mediatori de regula sunt capabili a-si utiliza autoritatea pentru a asigura implementarea acordurilor.

Mediatorii independenti sunt cel mai bine definiti prin impartialitatea si neutralitatea lor. In general acestia nu au relatii anterioare cu partile in conflict si sunt angajati prin decizia comuna a partilor. Mediatorii independenti cauta sa ajute partile sa dezvolte solutii acceptabile, mutuale si voluntare. Modelul de mediator independent este cel mai utilizat in statele occindetale si devine o regula si in alte medii socio-culturale.

Mediatorii de orice fel pregatesc 2 largi categorii de tactica: tactica generala si tactica ocazionala.

Tactica generala cuprinde acele modalitati de interventie pe care mediatorii le utilizeaza in marea majoritate a conflictelor. Acestea includ tactici de penetrare a disputei, de analiza a conflictului, de planificare a medierii, de indentificare a intereselor partilor in conflict, de facilitare a negocierilor si de ajutorare pentru generarea propunerilor, proiectarea acordurilor si dezvoltarea planurilor de implementare.

Tactica de contingent reuneste acele metode pe care mediatorul trebuie sa le utilizeze pentru a coopta partile   in rezolvarea unor probleme speciale care pot aparea in cadrul negocierilor. Aceasta poate fi utilizata pentru solutionarea unor probleme ca diferentierea claselor de valori, debalansarea puterilor, modalitati distructive de interactiune, probleme de comunicare, emotivitate puternica, lipsa de informatie si analize diferentiate.

O activitate de baza a mediatorului este de a identifica cauzele unui conflict si de a crea o ipoteza de lucru asupra modalitatii de rezolvare a acestuia.

Exista numerosi factori care pot influenta alegerea strategiilor de mediere. Factorii privesc stadiul conflictului si abilitatile partilor de a rezolva disputa dintre ele, balanta de putere dintre parti, care proceduri de negociere sunt utilizate, cat de complexe sunt problemele si ce asteapta partile de la mediator.

Procesul de edificare a strategiei cere mediatorului decizii asupra nivelului, scopului si ariei de interventie. Mediatorul decide daca trebuie sa se concentreze asupra nivelului general de rezolvare a problemei sau numai asupra unei parti specifice. Mediatorul decide asupra cui sa-si focalizeze eforturile. Mediatorul decide asupra spectrului de incluziune: psihologica, procedurala sau de substanta a conflictului.

PREMISELE MEDIERII

Mediatorii pot interveni in dispute la solicitarea partilor, sau prin nominalizarea de catre o terta parte cu rol de autoritate. Indiferent de modul de interventie, mediatorul trebuie sa aiba patru obiective principale. In primul rand trebuie sa creeze credibilitate intre partile in conflict. Partile trebuie sa aiba incredere in mediator ca persoana, in organizatia (biroul) din care acesta provine si in procesul de mediere in sine. In al doilea rand mediatorul trebuie sa creeze o relatie relativ apropiata si confortabila cu partile. In al treilea rind partile in conflict trebuie sa fie educate in legatura cu procesul de mediere, deoarece ele sunt cele care trebuie sa ajunga la un numitor comun in conflict. Acesta educatie trebuie sa ajute la crearea increderii in procesul de mediere. In al patrulea rind mediatorul trebuie sa asigure responsabilizarea partilor fata de mediere. Aceasta resposabilizare poate lua forma unei intelegeri informale orale pana la semnarea unui acord scris, in functie de situatie.

Mediatorii pot initia contacte directe cu partile , fie pot apela la   mijloace de comunicare la distanta. In cazurile in care exista bariere in contactarea partilor, poate fi de folos varianta de utilizare a unei parti terte suplimentare care sa introduca in dialog mediatorul. Timpul in care mediatorul poate sa intre in format depinde de tipul de interventie utilizat si planurile acestuia. Interventiile pentru colectarea de date pot fi facute aproape la orice etapa a conflictului. Alegerea corecta a timpului interventiei este o chestiune de disputa, astfel in cazul interventiilor tarzii este posibil ca partile sa fi epuizat deja dorinta si posibilitatea de a solutiona conflictul, avand ca rezultat o evolutie mai drastica a acestuia, iar interventiile care vin prea devreme pot produce un dialog mai cooperativ, mai putin coercitiv si relatii mai bune.

Dupa ce mediatorul a intervenit in disputa, acesta si partile trebuie sa actioneze impreuna pentru a decide ce strategie de mediare trebuie aleasa pentru situatia in cauza.

Moore identifica sase modalitati prin care mediatorul poate asista partile in alegerea unei strategii de mediere.

In primul rand, mediatorul poate ajuta partile in identificarea intereselor care sunt disputate in conflict si in clarificarea scopurilor respective.

In al doilea rand, mediatorul poate ajuta partile sa-si exploreze posibilitatile, rezultatele probabile si acceptabile. Rezultatele pot fi benefice pentru ambele parti, sau pot costa ceva pe ambele parti, fie pot sa beneficieze unei parti in defavoarea celeilalte.

In al treilea rand, mediatorul trebuie sa descrie tipurile de baza ale strategiilor pentru a rezolva disputele. Strategiile de baza sunt competitia, evitarea, acomodarea, compromisele negociate si negocierile bazate pe interesele partilor.

In al patrulea rand, mediatorul poate ajuta partile a clarifica criteriile care vor ghida alegerea strategiilor. Alegerea partilor va fi determinata de limitele temporale, de natura relatiilor curente sau dorite cu alte parti, puterile sale precum si de dinamicile interne ale partilor.

In al cincilea rand mediatorul poate asista partile in evaluarea optiunilor lor si ajungerea la o decizie finala. In sfarsit, mediatorul poate ajuta partile sa-si coordoneze strategiile lor intr-o viziune coerenta, consistenta asupra disputei.

De regula, mediatorii si partile actioneaza impreuna pentru a analiza conflictul. Analiza conflictului incepe cu colectarea datelor, sub coordon de mediator. Moore identifica sase activitati ale mediatorului privitor la contributia la colectarea eficienta a datelor.

In primul rand mediatorul pune baza unui mediu normal pentru intelegerea conflictului.

In al doilea rand mediatorul decide care metoda de colectare a datelor va fi utilizata. Metodele de colectare a datelor sunt observarile directe, consultarile surselor secundare precum hartile sau inregistrarile financiare, dar si interviurile cu partile in conflict.

In al treilea rand mediatorul poate delega activitatea de colectare a datelor. Interviurile, in particular, vor fi mai informative daca partea se identifica cu intervievatul.

In al patrulea rand, aceste activitati de colectare a datelor trebuiesc coordonate in cadrul unei strategii mai largi de colectare a datelor. Aceasta strategie trebuie sa includa o viziune pentru a identifica toate partile relevante in conflict, un plan pentru ordinea si timpul interviurilor, precum si un plan pentru constructia raporturilor cu partile.

In al cincilea rand, mediatorul trebuie sa aleaga o viziune asupra interviului. Interviurile pot fi focalizate sau nefocalizate, structurate sau nestructurate, individuale sau comune.

Si in sfarsit, mediatorii trebuie sa decida ce tipuri de intrebari trebuiesc puse in cadrul intreviurilor, si trebuie sa exercite bune abilitati conversationale in cadrul interviurilor.

Dupa ce au fost colectate datele privind conflictul, acestea trebuiesc utilizate pentru a dezvolta o interpretare a disputelor. 'Principalul scop al mediatorilor in cadrul acestui stadiu este de a integra si de a intelege elementele disputei: persoane, dinamici, probleme si interese". [Moore, p. 132] Programele si studiile de caz sunt doua tipuri de integrare a datelor. Datele discrepante trebuiesc verificate discret. Mediatorii pot incepe sa dezvolte o interpretare a conflictului separand cauzele nerealiste ale conflictului de cauzele realiste. Cauzele nerealiste includ stereotipiile, lipsa de comunicare, confuziile asupra diferitor fapte precum si activitatea competitiva neadecvata. Cauzele realiste includ interesele competitive, valorile diferentiate, constrangerile structurale, neintelegerile asupra modalitatilor de colectare sau importanta a datelor. In concluzie, pentru a pune capat disputelor mediatorul poate alege sa comunice analiza sa proprie partilor.

Dupa ce a asigurat partile si a indeplinit analiza conflictului, urmatoarea sarcina a mediatorului este de a dezvolta un plan detaliat al medierii. 'Planul de mediere este secventa pasilor procedurali initiati de intervenient care va asista negociatorii din partea partilor in exploararea si atingerea unui aranjament. '[Moore, p. 141] In majoritatea cazurilor mediatorul si partile coopereaza in dezvoltarea unui plan. Planul medierii trebuie sa specifice cine va participa in negocieri, daca parti externe pot participa, unde vor avea loc negocierile si aranjamentele fizice ale spatiului de negociere. Planul va anticipa daca va fi utilizata negocierea pozitionala sau bazata pe interese, care interese si probleme vor fi utilizate, care interese si probleme sunt principiale pentru parti, care sunt conditiile psihologice de negociere, ce blocaje pot aparea si cum vor putea fi depasite.

Planul va stabili regulile de baza pentru o activitate normala in negocieri si trebuie sa includa o tentativa de agenda a negocierilor. In sfarsit, planul de mediere include un plan de educare a partilor privind medierea si procesul de negociere.

4. PROCESUL DE MEDIERE

Pe parcursul intregului proces de mediere, mediatorii actioneaza pentru a crea cooperare intre partile din conflict, prin incredere si garantii. Aceasta activitate este denumita conciliere. 'Concilierea este o tactica psihologica aplicata in special cu scopul de a corecta perceptiile, de a reduce fobiile nefondate, si de a imbunatati comunicarea pana la un nivel care ar permite sa aiba loc discutii rezonabile si care de facto permite negocierile rationale posibile. '[Moore,p. 161] Moore descrie cinci probleme de baza si tactici de conciliere care se adreseaza acestor probleme. Emotivitatea puternica poate bloca intelegerile si poate inhiba dezvoltarea relatiilor pozitive. De regula, mediatorii permit partilor sa isi exprime emotiile intr-un mediu controlat si sigur. Exprimarea poate fi neprielnica in conflictele cu o istorie violenta sau cu escaladari emotionale. In astfel de cazuri, mediatorul structureaza negocierile pentru a suprima emotiile si poate chiar ajuge la o diplomatie de satelit. Stereotipiile si perceptiile gresite pot fi rezolvate printr-un proces de 4 pasi. Mediatorul identifica perceptiile partilor, apreciaza acuratetea lor, apreciaza daca acestea ajuta sau impiedica negocierile, si atunci ajuta partile sa revizuiasca inacuratetea sau perceptiile negative.

Partie pot pune in discutie legitimitatea altor negociatori, a problemelor ridicate sau a emotiilor. Legitimitatea negocierilor poate fi stabilita prin revizuirea perceptiilor gresite, si prin explicarea sau revizuirea modalitatii de alegere a negociatorilor. Problemele pot fi redimensionate in termeni mai generali sau mai specifici, pot fi redefinite sau, pot fi date spre solutionare unei autoritati terte. Provocarile legitimitatii sentimentelor altor parti pot fi solutionate prin explorarea motivelor acestor sentimente si delimitarea faptului ca intelegerea sentimentelor nu inseamna si acceptarea lor. Daca increderea reciproca a partilor este mica, mediatorul trebuie sa gaseasca solutii pentru ca partile sa capete incredere una in cealalta. Mediatorii incurajeaza partile sa foloseasca o exprimare clara si consistenta, sa urmareasca indeplinirea promisiunilor, sa nu profite de vulnerabilitatile partii adverse, sa accepte penalitati pentru neincredere si pentru neabtinerea de la amenintari. Partile trebuie sa primeasca obiective comune spre indeplinire. In timpul procesului de mediere problemele de comunicare sunt mult intalnite. Problemele pot aparea in legatura cu ce, cand, unde, cum, de catre cine, sau cui este comunicat mesajul. Deci, mediatorul va trebui sa determine unde a aparut problema si sa actioneze pentru a schimba continutul, termenul, caracteristicile, maniera sau agentul de comunicare pentru a fi cele potrivite. Mediatorii trebuie sa fie atenti si cu formele nonverbale de comunicare sau cu lipsa de comunicare.

Mediatorii urmeaza in general un plan comun pentru prima sesiune de mediere. Sesiunea incepe cu un discurs de deschidere a mediatorului. Discursul de deschidere al mediatorului prezinta mediatorul si partile in conflict, defineste roul mediatorului, descrie procedurile de mediere inclusiv neutralitatea, confidentialitatea si utilizarea sedintelor inchise, descrie formatul intalnirii si enumera regulile de comportament pentru sesiuni. Mediatorul poate raspunde la intrebarile partilor. In continuare, partile fac declaratii de deschidere. Partile pot face o varietate extrem de mare de declaratii de deschidere. De regula, ei se focalizeaza pe interesele de substanta si problemelr de baza, pe o combinatie dintre istorie, necesitati si pozitii pe baza necesitatii de schimbare sau pe baza unor pozitii nenegociabile. Ocazional, se refera la focalizarea asupra tehnologiilor procedurale, si mai rar asupra conditiilor psihologice.

Moore noteaza ca "cea mai critica sarcina pentru parti in aceasta faza este de a maximiza schimburile de informatii precise."[Moore, p. 209] Mediatorii faciliteaza acest schimb de informatie prin utilizarea unei varietati de comunicari. Aceste modalitati includ ascultarea activa, parafrazarea si redeclararea, sumarizarea, probarea sau clarificarea intrebarilor. Mediatorii ajuta partile sa isi expuna mesajele, sa isi structureze gandurile, sa isi grupeze si sa isi organizeze ideile similare si sa separe problemele complexe in problemele componente. Un climat emotional pozitiv contribuie la comunicare eficienta. Mediatorii actioneaza pentru mentinerea unui climat emotional pozitiv prin controlarea sau distrugerea atacurilor sau a emotiilor negative, prin pregatirea si aplicarea regulilor de baza, pentru a tine partile focalizate asupra problemelor.

Diferentele culturale pot juca un rol semnificativ in inceperea negocierilor. In culturile care se bazeaza in principal pe mediatori sociali, stadiul de deschidere poate implica mai multa conversatie informala, chiar pana la mancare si bautura. Mediatorii de autoritate tind spre aranjamente mai formale. Formalitatea este un mijloc necesar in manifestarea respectului in culturile mai ierarhizate. Culturile relativ omogene vor cheltui mai putin timp explicand specificul procesul de negociere care va urma. Partile eterogene insa vor dori sa fie mai explicite. Stilurile de comunicare variaza in functie de cultura. Moore observa ca 'ceea ce pentru o cultura apare a fi o impolitete, intrerupere sau lipsa de ascultare, intr-o alta cultura este apropiat de normalitate.'[Moore, p. 212]

Urmatorul scop este de a stabili o agenda de negociere. Partile au nevoie sa identifice ariile generale de preocupare, sa identifice problemele specifice de argumentat si sa decida ordinea in care aceste probleme vor fi discutate. Conflictele se diferentiaza prin complexitatea si ambiguitatea problemelor. In general, conflictele sunt fie bazate pe interes fie pe valori. Conflictele bazate pe valori sunt mai putin inclinate spre compromis sau integrare, asa ca mediatorii trebuie sa evite descrierea disputelor in termeni de valoare si diferenta lor, dupa posibilitate. Activitatea de definire a problemei este denumita incadrare sau reincadrare. Mediatorii ajuta partile sa incadreze problemele in contexte in care sa existe posibilitatea de rezolvare .

Disputele bazate pe interes pot fi reincadrate fie intr-o viziune mai larga sau mai focalizata. Disputele bazate pe valoare pot fi reincadrate fie prin reinterpretarea problemelor in functie de interese, evitandu-se elementele de valoare, sau prin apelarea la valori mult mai comune. Mediatorii tind sa evite utilizarea unei termilogii specializate si sa utilizeze o terminologie neutra in descrierea problemelor si disputelor.

Prin identificarea problemelor, partile vor dezvolta o agenda. Moore sugereaza un numar de tehnici pentru dezvoltarea agendei. Partile pot sa se discute cate o problema pe rand, si intr-o maniera ad hoc. Partile pot alterna in alegerea problemelor pentru discutie. Ei pot incerca sa lucreze de la cele mai putin importante la cele mai importante, fie de la cele mai dificile la cele mai usoare. Ei pot sa identifice care sunt problemele-cheie si care sunt probleme de rutina. Partile pot sa cumuleze problemele pentru a obtine negocieri balansate normale. Mediatorii cunoscand avantajele si dezavantajele acestor diferite viziuni, pot da sfaturi partilor in dezvoltarea agendei.

Diferentele culturale pot afecta dezvoltarea agendei. In unele culturi mai putin dezvoltate se prefera povestirea ca tehnica pentru prezentarea problemelor si-a istoriei conflictelor. In multe culturi se evita confruntarea directa si se vor descrie conflictele indirect, in termeni oblici, sau prin intermediul unei terte persoane. Astfel de culturi indirecte pot prefera sa inceapa prin referirea la alte metode de rezolvare a conflictului si prin reasigurarea relatiilor existente dintre parti. Culturile directe prefera enumerarea explicita a problemelor.

Foarte rar partile sunt capabile sa faca declaratii clare sau complete ale intereselor lor inca de la inceput, astfel incat, una dintre sarcinile importante ale mediatorului este de a clarifica si a descoperi interesele ascunse ale partilor. Partile pot fi neclarificate asupra intereselor lor din mai multe motive. Factorii externi, precum explicari traditionale, pot provoca perceptii eronate ale acestor interese. Exista situatii cand partile pot sa ascunda in mod intentionat interesele lor pentru a incerca sa-si negocieze un avantaj. Partile tind sa confunde pozitiile lor cu interesele lor. Deseori, partile nu utilizeaza termenul de "interese comune". Concluzia este ca mediatorii trebuie sa cultive o atitudine pozitiva privind interesele partilor si sa incerce sa descopere atitudinea pozitiva   a partilor privitor la interesele lor si in acelasi timp sa capaciteze partile spre intelegerea notiunii de "interes comun".

Exista 2 tipuri de proceduri pentru descoperirea intereselor partilor: indirecta si directa.

Procedura indirecta include testarea si modelarea ipotetica. Prin ascultarea declaratiilor partilor, mediatorii ii testeaza tinzand spre descoperirea intereselor, cautand sa identifice interesul expres. Odata identificat interesul expres este comunicat partii adverse pentru a obtine ipoteza raspunsului. In modelarea ipotetica partea poate fi influentata de un numar destul de mare de solutii ipotetice in functie de satisfacere.

Procedura directa include chestionarea partilor si brainstorming - ul (proces creat pentru a obtine numarul maxim de idei dintr-o anumita arie de interes). Partile pot incerca sa blufeze, sau sa reprezinte gresit propriile interese. Mediatorii trebuie sa fie alertati in legatura cu astfel de blufuri si sa incerce sa le previna. Mediatorii pot sa utilizeze persuasiunea sau rationalizarea pentru a induce o parte sa abandoneze bluful si sa prezinte o imagine mai concreta a intereselor lor. Mediatorii trebuie sa incurajeze aceeasi parte in disputa pentru intelegerea altor parti ale acelorasi interese, chiar daca ei nu pot ajunge la un acord comun. In sfarsit mediatorii trebuie sa incorporeze intereselor ambelor parti intr-un sistem comun de probleme. O declaratie comuna de probleme permite partilor sa porneasca sa lucreze asupra cauzei comune deoarece ei trebuie sa creada ca necesitatile lor vor fi respectate.

Odata ajunsi in acest stadiu, partile sunt pregatite pentru a incepe generarea optiunilor de negociere. Deseori, partile trebuiesc convinse de necesitatea generarii unui grad diferit de solutionare. De exemplu, o parte poate crede ca ea deja are cea mai buna solutie si trebuie sa convinga cealalta parte s-o accepte. Optiunile solutionarii trebuie sa fie exprimate ca principii generale sau specifice. Exista doua proceduri pentru generarea optiunilor: negocierea pozitionala si cea bazata pe interes.

Negocierile bazate pe interese de cele mai multe ori sunt bazate pe integrare, pe situatia de castig reciproc, si este preferabila altor viziuni. Aici, totusi, diferentele culturale sunt semnificative. Negocierile chineze de regula prefera negocierile pozitionale.

Exista o serie intreaga de tipuri de aranjamete pentru solutionare. Acolo unde partile au o relatie stabilita, ei pot proceda prin ratificarea status quo, adica, prin specificarea elementelor comune din cadrul relatiilor curente pe care trebuie sa le continue si pe viitor. Partile pot pune limite pentru optiunile acceptabile prin dezvoltarea standartelor obiective. Partile pot genera optiuni prin discutii deschise, fie in grupuri mici, fie impreuna, sau pot utiliza procedura de brainstorming mai structurata. Grupurile mici pot fi rugate sa creeze noi scenarii de solutionare ipotetica. Partile pot prelua intelegerile de solutionare din alte dispute similare. Ele pot identifica problemele interdependente si pot explora posibile negocieri. Partile, fie pot adopta diferite pachete de solutionare a conflictului, fie pot continua prin crearea sau recrearea unei propuneri de aranjament asupra conflictului. Pe langa solutionarea in fond pot fi abordate si probleme de tip procedural.

Prin aducerea din afara a unor experti sau a altor tipuri de resurse, mediatorii pot ajuta la largirea perspeectivei partilor asupra disputei si asupra posibilelor solutii. Cercetarea a descoperit ca intelegerile mai puternice tind sa fie substantivate, comprehensive, permanente, detailate, neconditionale si obligatorii. Intelegerile procedurale, partiale, provizionale, abstracte, de contingenta, neobligatorii tind sa fie mai slabe.

5. ATINGEREA ACORDULUI

Dupa ce au generat optiunile de solutionare, partile trebuie sa evalueze aceste optiuni. Moore descrie 2 metode de evaluare: raza de intelegere si cea mai buna alternativa pentru negocierea unei intelegeri. Aria de solutionare a partii este definita prin raza de la punctul tintit la punctul de rezistenta. Punctul tinta este rezultatul optim. Punctul de rezistenta este stabilit de acel set de rezultate a caror implementare este prea costisitoare sau nu destul de benefica pentru a fi acceptata. Cand aranjamentul partilor excede aceasta arie de posibilitati mutual acceptabile , mediatorii bazati pe interes trebuie sa caute solutii care prevad maximum de interes. Cand ariile de interese nu coincid, nu exista optiuni pentru aranjamente comune. In astfel de cazuri mediatorii pot incuraja spre modificarea punctelor tinta, fie a punctelor de rezistenta ale partilor sau a problemelor disponibile pentru negociere. Mediatorii pot ajuta partile sa identifice si sa inteleaga ariile de aranjamente, sau pot sa asigure minimizarea asteptarilor supraapreciate ale partilor. Asistarea in identificarea optiunii optime pentru rezolvare poate sa ajute in inchiderea oricarei distantari intre ariile de intelegere a partilor.

Dupa evaluarea optiunilor partile intra in stadiul final de negociere, unde ei trebuie sa ajunga la un acord. Ocazional un acord   poate fi adoptat direct, inca din faza de evaluare. De regula, totusi, mai exista o arie destul de larga de intelegeri potentiale, unele arii de neintelegere, precum si anumite detalii aflate in stadiul de evaluare. Moore identifica patru strategii de baza pe care mediatorii le utilizeaza in timpul stadiului final de negociere. In strategia convergentei crescande, partile fiecare fac mici concesii pana cand ei ajung la un compromis mutual acceptabil. Cand negociatorii pozitionali utilizeaza aceasta strategie rolul principal al mediatorului este de a face posibil cat mai confortabila situatia de a face concesiuni.

In strategia de salt la solutie, partile se angajeaza in unele negocieri preliminare, sarind direct la propuneri juste.

In cadrul strategiei de intelegere, in principiu, partile in primul rand cauta intelegere in cadrul principiilor generale, si apoi aplica aceste principii situatiei in cauza. Aceasta strategie este in special de folos in cazul blocarii negocierilor. Cand partile nu pot ajunge la o intelegere de fond, ei pot sa utilizeze o strategie procedurala. 'Solutiile procedurale sunt procese decizionale pe care partile le fac pentru ca sa rezolve disputele fara a decide direct problema in cauza. In general, procesul determina un raspuns substantivat.'[Moore, p. 288]

Termenele pot juca un rol important in inchiderea negocierilor finale. Termenele pot fi: naturale sau artificiale, rigide sau flexibile, cu sau fara consecinte, explicite sau vagi sau pot fi impuse intern sau extern. Mediatorii pot ajuta partile care cunosc termenele in cauza, sau pot stabili impreuna cu partile termene concrete. Mediatorii pot de altfel fi de ajutor in evitarea utilizarii defavorabile a termenelor, sau in utilizarea termenelor in calitate de amenintare pentru partea cealalta, sau ca un fapt motivant fals. Atitudinile culturale referitoare la timp pot afecta utilizarea termenelor. Unele culturi privesc timpul ca o variabila valoroasa si limitata, in timp ce altele au o atitudine mai putin serioasa.

Dupa negocierile finale, intelegerile brute trebuie sa fie formalizate necesitand pregatirea unui plan de implementare si de monitorizare luand forma unui acord complex. Pentru ca solutionarea sa fie efectiva, acordul trebuie sa fie pus in aplicare si astfel o implementare bine-pregatita trebuie sa fie pusa in actiune fapt care este crucial. Este demostrat ca acordurile auto-executante sunt mai usor de implementat. Totusi, multe acorduri vor cere partilor sa actioneze intr-o perioada extinsa de timp. Planurile de implementare vor fi cu atat mai de succes cu cat vor include criteriile pentru masurarea performantelor, metodele pentru masurarea si asigurarea realizarii, pasii generali si specifici de implementare si procedurile pentru managementul schimbarilor si conflictelor viitoare. Unele culturi incorporeaza planurile de implementare in cadrul acordului, in timp ce altele vad implementarea ca un set separat de probleme.

Formalizarea intelegerii este un fapt simbolic important pentru solutionarea conflictului care creste atasamentul fata de intelegere. Formalizarea poate lua forma unei intelegeri verbale, sau a unui angajament scris " acord" si poate fi publica sau privata. Cand supunerea voluntara a partilor este insuficienta, factorii structurali si autoritatea externa poate fi utilizata pentru a asigura executarea intelegere. De exemplu, intelegerea poate fi facuta intr-o forma autentica de natura legala si supusa supravegherii legale judiciare, sau partile pot cere asigurarea conventiei semnate.

Moore concluzioneaza asupra acestei teme prin expunerea a cinci tipuri de tactici de contingenta ale mediatorului utilizate pentru mediarea situatiilor speciale. Acestea includ sedinte inchise, presiunea mediatorului, managementul relatiilor de putere, grupuri de negociere si mangementul de consistenta. Sedintele inchise permit mediatorului sa comunice cu una dintre partile in mod privat si separat de alte parti. Mediatorii pot utiliza sedintele inchise pentru anumite scopuri, cum ar fi discutarea unei informatii confidentiale, sau pentru a intrerupe dinamicile emotionale negative dintre parti, pentru a identifica aria de aranjamente ale partilor sau pentru a discuta strategia de negociere a partii. Mediatorii pot influenta negocierile prin mijloace de control asupra procesului, functiilor si termenelor negocierelor, prin implicarea lor in comunicarea si relatiile dintre parti, si prin accesul lor fata de informatia partilor si abilitatilor sale sa aduca din exterior experti. In general, mediatorul exercita puterile sale pentru a garanta o solutie, intre timp ramanand neutral asupra solutiei materiale.

Medierea este mai eficienta cand partile au relatii de putere simetrica. Cand partile au relatii inegale mediatorul trebuie sa realizeze balansarea puterilor . In balansarea puterilor partilor 'mediatorul asigura puterea si resursele necesare negociatorului mai slab: informatie, sfaturi, amicitie, poate sa reduca astfel, puterea celui superior.'[Moore, p. 337]

Disputele complexe si multipartite pot implica utilizarea echipelor de negociere, preponderent fata de negociatorii individuali. Cand echipele negociatoare sunt prezente, mediatorii vor trebui sa atentioneze asupra dinamicilor interpersonale in cadrul partilor cat si dintre parti. Mediatorii pot cauta sa influenteze alegerea membrilor echipelor de negociere si strategiilor luarii deciziilor in echipa. In unele cazuri, solutia negociata finala trebuie sa fie ratificata de catre toti negociatori din grup. In astfel de cazuri mediatorul va trebui sa asiste negociatorii in comunicarea din grupul lor, oferindu-le sprijin constitutiv pentru oricare intelegere.

Mediatorul poate sa intervina direct in grupurile constitutive sa le educe in legatura cu procesul de negociere si sa se asigure ca reprezentantii negociatorilor au lucrat impreuna pentru a obtine solutia optima.