MODALITATI DE CRESTERE A EFICIENTEI ECONOMICE LA COSMETICS ORIFLAME ROMANIA

MODALITATI DE CRESTERE A EFICIENTEI ECONOMICE LA COSMETICS ORIFLAME ROMANIA

1. Motivarea personalului

Motivarea consta in corelarea necesitatilor, aspiratiilor si intereselor personalului din cadrul firmei cu realizarea obiectivelor si exercitarea sarcinilor, competentelor si responsabilitatilor atribuite. Motivatiile desemneaza acele elemente formale sau informare, de natura economica sau moral-spirituala pe care proprietarii si managerii le administreaza salariatilor firmei satisfacandu-le anumite necesitati individuale si de grup, pentru a-i determina ca, prin atitudinile, eforturile, deciziile, actiunile si comportamentele lor sa contribuie la desfasurarea activitatilor si indeplinirea ovbiectivelor firmei.Tipul de motivare desemneaza ansamblul de motivatii, delimitate in functie de anumite criterii, folosite in mod repetat de manageri intr-o optica specifica, care se bazeaza, constient sau inconstient pe anumite ipoteze privind conditionarea motivationbala a performantelo salariatilor firmei.

Tipuri/forme de motivare:

     pozitiva - mariri de salariu, prime, cote parti din profit, multumiri , laude, ceremonii, acordarea de titluri, promovari;

     negativa reduceri de salariu, amenzi, retrogadari, amenintari verbale, mustrari;

     cognitiva are in vedere latura, dimensiunea intelectuala a salariatului, axandu-se pe satisfacerea nevoilor individuale de a fi informat, a cunoaste, de a opera si controla mediul in care isi desfasoara activitatea;

     afectiva are in vedere ca salariatul sa se simta bine la locul de munca si in cadrul firmei, sa fie apreciat si simpatizat de colegi, sefi, subordonati, sa se manifeste fata de el simpatie si consideratie;

     intrinseca determinarea salariatului sa se implice, sa depuna efort si sa obtina rezultate in cadrul firmei intrucat din aceste procese el obtine satisfactii ce tin de personalitatea lui;

     extrinseca determinarea salariatului sa se implice, sa depuna efort si sa obtina rezultate in firma pentru ca acestea vor genera din partea organizatiei anumite reactii formale si informale, economice si moral-spirituale care ii vor produce satisfactii;

     economica salarii, prime, gratificatii, penalizari la salarii, imputari financiare in caz de erori

     moral spirituala acordarea de catre manageri a increderii in salariati, exprimarea de multumiri si laude, lansarea de avertismente, mustrari si invective, acordarea de titluri onorifice.

Viziuni contemporane privind motivatia

Ierarhia nevoilor a lui Maslow si Teoria celor doi factori a lui Herzberg sunt teorii ale motivatiei larg cunoscute. Fiecare reprezinta un pas inainte semnificativ, fata de viziunea ingusta a managementulu istiintific si fata de Teoria X si Teoria Y, dar au

o slabiciune. Fiecare cauta sa stabileasca ce ii motiveaza pe oameni, fara a explica de ce si cum este generata motivatia, sau cum este sustinuta motivatia in timp. In ultimi iani, managerii au inceput sa exploreze trei alte metode care dinamizeaza viziunea asupra motivatiei: teoria echitatii, teoria asteptarii si teoria intaririi.Teoria echitati Teoria echitatii porneste de la premiza ca oamenii sunt motivati, pentru inceput, sa obtina si, apoi, sa mentina un anume sens al echitatii. Echitatea o denumim ca totalitatea de distribuire a recompenselor direct proportional cu contributia fiecarui lucrator la rezultatele organizatiei (sau, mai pe scurt, plata egala, la munca egala, in cadrul aceleias organizatii). Nu este nevoie ca toata lumea sa primeasca aceiasi recompensa, dar recompensa trebuie sa fie in concordanta cu contributia individuala.Conform acestei teorii, tindem sa implementam ideea echitatii in felul urmator. La inceput dezvoltam raportul dintre rezultatul personal siintrarile' individuale, care se refera la lucrurile cu care contribuim la organizatie, cum ar fi timpul pe care-l afectam companiei, efortul fizicsi/sau intelectual, priceperea, educatia, experienta si asa mai departe. Rezultatul personal se refera la lucrurile pe care le primim de la organizatie, iesirile', cum ar fi salariul, diverse prime, beneficii, recunoastere profesionala, ori alte recompense. Apoi, comparam acest raport cu ceea ce percepem a fi acelasi raport in cazul altor persoane -care poate fi un prieten care lucreaza la alta companie, sau chiar o mediea tuturor angajatilor organizatiei. Aceste persoane se cheama persoane de comparat'. Sa remarcam faptul ca perceptia noastra asupra raportului obtinut de catre persoanele de comparat' poate fi absolut corecta, sau absolut gresita. Sa presupunem ca perceptia noastra este corecta si atunci exista variantele: daca cele doua raporturi sunt apropiate ca valoare, consideram ca organizatia ne-a tratat echitabil; in acest caz vom fi motivati sa pastram lucrurile asa cum sunt; daca raportul nostru este mai mic decat cel cu care s-a comparat, ne consideram nerecompensati si suntem motivati sa schimbam starea lucrurilor putem:

      descreste propriile intrari', lucrand mai putin 'tare',

      sa incercam sa ridicam si mai mult realizarile noastre totale, princererea unui salariu mai mare,

      sa incercam sa luam o alta persoana de comparat', fata de care sa avem mai multe intrari', sau sa acceptam reducerea rezultatelor, sau a iesirilor' proprii si, atunci valoarea raportului nostru va creste,

      sa parasim locul de munca,

      sa facem noi comparatii, folosind diferite persoane de comparat.

Teoria echitatii, asa dupa cum am putut observa, este o teorie comparativa si este relevanta in cazul in care se apeleaza la bani pentru a recompensa realizarea unei persoane (cum este cazul salariului oral, saptamanal, sau lunar). Deoarece plata este o masura cat se poate de realaa valorii unei persoane dintr-o organizatie compararea salariilor este fireasca intr-o companie. Managerii pot evita aparitia de probleme cauzate de inechitate, asigurandu-se ca recompensele, de diferite forme,sunt dirstribuite pe baza performantelor si ca toata lumea intelege caacesta este singurul criteriu de recompensare. 

Cosmetics Oriflame Romania are 136 de angajati, iar promovarea in functii de responsabilitate se face prioritar din interiorul firmei. Cei mai seriosi salariati sint cei cu virste de peste 35 de ani, iar cei tineri lucreaza la Oriflame, in general, nu pentru a promova, ci pentru a stringe bani pentru cumparaturi sau vacante. Cosmetics Oriflame investeste in ingrijirea personala a salariatilor proprii: doua zile pe saptamina, salariatele beneficiaza de sedinte de infrumusetare realizate cu produse ale companiei. Media de virsta a angajatilor Oriflame este de 28 de ani, iar compania este una din putinele care nu solicita, in mod expres, experienta la angajare.

Salariile variaza intre 1.000 si 1.500 de lei. Toti angajatii beneficiaza de asigurare medicala la o clinica privata, al 13-lea salariu, prime trimestriale in functie de productivitate, gratuitate la cursurile de dans organizate in cadrul companiei, acces gratuit la salonul de infrumusetare al Oriflame, precum si de excursii la munte sau la mare, impreuna cu familiile. In plus, salariatii Oriflame pot achizitiona produse ale companiei la preturi speciale.

      Consultantii

Sunt vanzatori directi Oriflame, persoane juridice, rezidenti ai statului roman care, in numele si pe raspunderea lor, desfasoara activitatea de distributie directa a produselor Oriflame catre consumatorii finali de pe piata pe baza unui contract incheiat cu Oriflame, precum si servicii de consultanta cosmetica pentru cumparatorii Oriflame.

      Directorii Oriflame

Sunt consultantii care, pe baza performantelor de vanzare, au atins un nivel mai mare de 5000 vanzari coordonate.

2. Analiza SWOT

SWOT reprezinta acronimul pentru cuvintele englezesti Strengthts (Forte, Puncte forte), Weaknesses (Slabiciuni, Puncte slabe), Opportunities (Oportunitati, Sanse) si Threats (Amenintari). Primele doua privesc firma si reflecta situatia acesteia, iar urmatoarele doua privesc mediul si oglindesc impactul acestuia asupra activitatii firmei.

Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competente distinctive pe care aceasta le poseda la un nivel superior in comparatie cu alte firme, indeosebi concurente, ceea ce ii asigura un anumit avantaj in fata lor. Altfel prezentat, punctele forte, reprezinta activitati pe care firma le realizeaza mai bine decat firmele concurente, sau resurse pe care le poseda si care depasesc pe cele ale altor firme.

Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care ii determina un nivel de performante inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezinta activitati pe care firma nu le realizeaza la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le poseda.

Oportunitatile reprezinta factori de mediu externi pozitivi pentru firma, altfel spus sanse oferite de mediu, firmei, pentru a-si stabili o noua strategie sau a-si reconsidera strategia existenta in scopul exploatarii profitabile a oportunitatilor aparute. Oportunitati exista pentru fiecare firma si trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesara fructificarii lor sau pot fi create, indeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activitatilor de cercetare-dezvoltare, adica a unor inovari de anvergura care pot genera chiar noi industrii sau domenii aditionale pentru productia si comercializarea de bunuri si servicii.

Amenintarile sunt factori de mediu externi negativi pentru firma, cu alte cuvinte situatii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, in masura semnificativa, capacitatea firmei de a-si realiza integral obiectivele stabilite, determinand reducerea performantelor ei economico-financiare. Ca si in cazul oportunitatilor, amenintari de diverse naturi si cauze pandesc permanent firma, anticiparea sau sesizarea lor la timp permitand firmei sa-si reconsidere planurile strategice astfel incat sa le evite sau sa le minimalizeze impactul. Mai mult, atunci cand o amenintare iminenta este sesizata la timp, prin masuri adecvate ea poate fi transformata in oportunitate.

Aplicarea analizei SWOT este facilitata daca se foloseste o lista de probleme care trebuie urmarite in cadrul analizei si ale caror raspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situatiei de fapt a mediului si a firmei. Este recomandabil ca problemele urmarite in ceea ce priveste punctele forte, punctele slabe, oportunitatile si amenintarile sa aiba o anvergura necesara pentru a fi cu adevarat probleme strategice, sa aiba legatura cu planurile strategice si sa ofere indicii semnificative pentru evaluarea judiciozitatii acestora si, la nevoie, pentru reconsiderarea lor. O parte din principalele probleme de urmarit in cadrul analizei SWOT sunt prezentate in continuare, ele pot fi folosite drept referinta pentru efectuarea unei analize, dar pot si este preferabil sa fie completate cu alte probleme specifice firmei in cauza.

Probleme de urmarit in analiza firmei:

A. Cu privire la Punctele forte esentiale:

- suficienta resurselor financiare disponibile;

- existenta unei competente distinctive pe unul sau mai multe din planurile:

◘ managerial;

◘ organizatoric;

◘ cercetare-dezvoltare;

◘ calitatii produselor si/sau serviciilor;

◘ pregatirii personalului,

◘ costurilor;

◘ comercial, etc.

- posedarea unor brevete de inventii de produse si /sau tehnologii care confera firmei avantaj competitiv;

- posedarea unor abilitati deosebite in materie de inovare a produselor si/sau tehnologiilor;

- detinerea pozitiei de lider sau de varf de piata;

- posedarea unor abilitati comerciale deosebite;

- existenta unei imagini favorabile despre firma;

- posibilitatea de a practica economia de scara;

- existenta unui sistem bine organizat si eficace de planificare strategica;

- viteza de reactie decizionala la modificarile produse in mediul intern sau extern,

- calitatea culturii de intreprindere

B. Cu privire la Punctele slabe potentiale:

- inexistenta unei directii strategice clare;

- lipsa unor abilitati sau competente deosebite;

- existenta unei infrastructuri neadecvate, uzate fizic sau moral;

- lipsa competentei manageriale;

- deteriorarea continua a pozitiei competitive;

- erodarea imaginii firmei in perceptia detinatorilor de interese;

- vulnerabilitatea la presiunile concurentei;

- reducerea ponderii pe piata;

- existenta unor dezavantaje competitive (handicap tehnologic, costuri ridicate);

- mentinerea unui nomenclator inadecvat de produse si/sau servicii (prea larg sau prea ingust);

- atentie precumpanitoare data problemelor curente in detrimentul celor de perspectiva.

Probleme de urmarit la analiza mediului:

A. Cu privire la Oportunitati potentiale:

- cresterea rapida a pietei;

- posibilitati de extindere a nomenclatorului de produse si/sau servicii;

- existenta cererii de noi produse si/sau servicii pe pietele existente sau pe piete noi;

- existenta cererii pe noi piete a produselor si/sau serviciilor existente;

- posibilitati de integrare verticala;

-manifestarea unei stari de stagnare sau regres la firmele concurente;

-posibilitati de incheiere a unor aliante, acorduri etc. avantajoase;

-posibilitati de incheiere a unor contracte de leasing, factoring, franchising.

B. Cu privire la Amenintari potentiale:

- adoptarea unor reglementari legislative sau normative restrictive cu impact nefavorabil;

- intrarea intr-o perioada de recesiune economica la nivel national sau international;

- schimbari demografice nefavorabile;

- schimbari ale nevoilor, gusturilor sau preferintelor clientilor;

- crestere mai lenta, stagnare sau chiar recesiune a pietei;

- intrarea unor noi competitori pe piata;

- cererea crescanda pentru produse de substitutie;

- presiunea crescanda a concurentei;

- puterea crescanda de negociere a furnizorilor si/sau a clientilor;

- vulnerabilitate la fluctuatiile mediului de afaceri

Analiza SWOT se poate desfasura la scara ansamblului firmei sau, pentru adancirea investigatiei si conturarea unor concluzii mai detaliate, la cea a domeniilor functionale din cadrul firmei: marketing, vanzari si distributie, cercetare- dezvoltare, productie, financiar si personal - relatii de munca. Analiza are un pronuntat caracter calitativ, permitand formularea unui diagnostic asupra conditiei trecute si actuale a firmei sau a domeniilor ei functionale, pe baza raspunsurilor la problemele mentionate anterior, conturandu-se perspectivele de evolutie pe termen lung ale firmei si ale domeniilor respective. Diagnosticarea in urma utilizarii analizei SWOT, poate fi definita ca o cercetare complexa a aspectelor economice, tehnice, sociologice, juridice si manageriale ce caracterizeaza activitatea unei firme, prin care se identifica punctele forte, punctele slabe, oportunitatile, amenintarile si cauzele care le genereaza si/sau le va genera, se formuleaza recomandari de eliminare sau diminuare a aspectelor negative si /sau de valorificare a celor pozitive.

ANALIZA SWOT A FIRMEI SC ORIFLAME COSMETICS ROMANIA SRL

3. Concluzii si propuneri

Chiar daca acest tip de cosmetice nu s-a impus imediat pe piata, evolutia din ultima perioada a fost una spectaculoasa, evoluand de la o piata de nisa la una aproape matura. Acest segment inregistreaza anual o crestere intre 20-25% in comparatie cu 5-10% pe piata inchisa. Din ce in ce mai multi consumatori sunt convinsi de eficacitatea produselor naturale care sunt considerate mai pure, naturale si mai putin daunatoare, certificarea internationala fiind garantia produselor. Firma, specializata in vanzari directe (Multy-Level-Marketing), deruleaza 97% din vanzari prin intermediul internetului. Firma Oriflame are intotdeauna clienti care prefera contactul direct cu angajatii nostri, plasandu-si comenzile in centrele noastre de vanzare.

Oriflame foloseste aerosoli - care nu distrug stratul de ozon. Pentru a proteja mediul inconjurator, ambalajele produselor sunt realizate din materiale reciclabile. Produsele cosmetice Oriflame sunt testate pe voluntari umani si nu pe animale, garantandu-se astfel ca sunt sigure si eficiente, chiar si pentru cea mai sensibila piele. Oriflame are standarde unice pentru toate pietele, in conformitate cu normele Uniunii Europene. Produsele cumparate la Bucuresti sunt identice cu produsele cumparate la Londra sau Stockholm.

Distributia produselor ORIFLAME se face in mod direct de catre reprezentantii nostrii, clientilor le este prezentat catalogul cu produse din luna curenta si acestia pot comanda ceea ce doresc. Oriflame are la ora actuala in Romania 2.000 de distribuitori. Momentan, Oriflame Romania are un centru de distributie national la Bucuresti, in regiunea Baneasa. In viitor, Oriflame Romania si-a propus infiintarea unei divizii de transport si a uneia de turism. De asemenea anul acesta va fi infiintata o divizie care va avea ca scop extinderea retelei de distribuitori in randul tinerilor. Aceasta divizie va acorda finantare studentilor pentru a-si deschide o firma de distributie

Avand in vedere analiza SWOT a firmei SC ORIFLAME COSETICS ROMANIA SRL observam ca aceasta are mai multe puncte tari ceea ce inseamna ca e greu de combatat de alte firme concurente aparute noi pe piata. Firma incearca sa imbunatateasca calitatea produselor, pe masura ce face noi descoperiri cu privire la incredientele acestora. Tinand cont de conjuctura actuala in care piata de produse cosmetice este in continua schimbare SC ORIFLAME COSMETICS ROMANIA SRL este nevoita sa apeleze la strategiile care pot fi influentate in cea mai mica masura de mediul extern. De aceea motto-ul societatii trebuie sa fie Ne bazam pe punctele tari, folosim oportunitatile si ne ferim de amenintari. In consecinta, singura sansa de a rezista si de a fideliza clientii firmei ORIFLAME este indeplinirea a doua obiective majore:

    Orientare catre client

continuitatea in oferirea produselor Oriflame

mentinere portofoliului de clienti

      Imbunatatirea imaginei companiei

Aceste obiective pot fi atinse prin cresterea satisfactiei clientului

si in acest sens trebuie sa fie foarte clare urmatoarele aspecte:

Clienti vor fi cheia competitiei din sector

Trebuie anticipate, identificate si satisfacute nevoilor tuturor clientilor actuali si potentiali

Trebuie depuse eforturi deosebite pentru imbunatatirea continua a calitatii produsului si serviciilor in scopul cresteri satisfactiei clientului si implicit a loialitati acestuia

Imaginea pozitiva a produsului si a companiei are un efect benefic asupra satisfactiei si loialitatii clientului

Imaginea trebuie construita temeinic, sistematic si profesional

Trebuie transmise clientilor sistematic informatii despre eforturile pe care compania le face pentru a imbunatati relatia cu clientii

Bibliografie

1. Adascalitei Virgil, Tehnici promotionale fundamentate, Ed. Universitatii, Brasov, 1996.

2. Boier Rodica, Comportamentul consumatorului, Ed. Graphix, Iasi, 1993.

3. Baker J. Michael, Marketing, Societatea Stiintifica si Tehnica, Bucuresti, 1997.

4. Blyhte Jim, Comportamentul consumatorului, Ed. Teora, Bucuresti, 1998.

5. Borden, Neil H., The Concept of the Marketing Mix, Journal of Advertising Research June 1964.

6. Biberi E., Reflectii asupra conceptiei de marketing in ultimul deceniu al mileniului, Marketing nr.1/1990.

7. Catoiu Iacob (coord), Cercetari de marketing - probleme si studii de caz, Ed. Uranus Bucuresti, 1997.

8. Catoiu Iacob, Balaure Virgil, Mutatii in economia mondiala si reorientari in politica de piata a intreprinderilor, Tribuna Economica nr.15/1990.

Dubois Pier-Louis, Jolibert Alain, Marketing teorie si practica, Universitatea de Stiinte Agricole, Cluj-Napoca, vol. I, 1992, vol. II, 1994.

10. Demetrescu Mihai, Marketing, Ed. III, Ed. Europa Nova, Lugoj,1991.

11. Danciu Victor, Marketing international, Ed. Oscar Print, Bucuresti, 1996.

12. Druker Peter, Mananging the Non-Profit Organisation, New York 1995.

13. Florescu Constantin (coord), Marketing, Ed. Marketer, Bucuresti, 1992.