SIMULARE DECIZIONALA

PREZENTAREA DATELOR SIMULARII DECIZIONALE

1.1.Prezentarea de ansamblu a organizatiei S.C. Catali Shoes S.R.L.

1.1.1.Scurt istoric si amplasarea organizatiei

S.C. Catali Shoes S.R.L. are sediul in Pitesti ,Str. Mircea Eliade Nr.16 ,a fost infiintata in actuala forma juridica societate cu raspundere limitata si sub actuala denumire la data de 21.06.1994.

Firma are ca principala activitate productia de incaltaminte pentru barbati ,avand drept grup tinta barbatii cu varsta intre 18-30ani .

La inceput firma a functionat cu un numar restrans de muncitori in spatii inchiriate ,procesul de productie la activitatea de croit si tras desfasurandu-se manual cu o productie restransa de circa 50 perechi /zi.

Datorita achizitiei utilajelor pentru operatiile de croit si tras societate a cunoscut o dezvoltare exploziva in ultimii sapte ani productia marindu-se in acest interval de zece ori .

Atuurile firmei sunt

- dotarea tehnica a firmei ,

- traditie bogata in domeniu ,

- management dinamic,

- calitate superioara a produselor ,

- putere financiara,

- gama bogata a sortimentelor de pantofi.

1.1.2. Obiectul de activitate conform codului CAEN

Conform codului CAEN o companie care se ocupa cu productia de incaltaminte face parte din:

         clasa 1520 : fabricarea incaltamintei ,

         grupa 152: fabricarea incaltamintei ,

         diviziunea 15 : tabacirea si finisarea pieilor ,fabricarea articolelor de voiaj si

marochinarie , transamentelor si incaltamintei ,prepararea si

vopsirea blanurilor .

         sectiunea C: industria prelucratoare

1.1.3.Principalii concurenti ai firmei,cota de piata absoluta si relativa a firmei

Principalii concurenti ai firmei Catali Shoes sunt prezentati in tabelul nr.1.1

Tabel nr.1.1

Concurentii firmei S.C. Catali Shoes S.R.L.

Nr. Crt.	CONCURENTII FIRMEI CATALI SHOES
0	1
1.	S.C. BELLA S.R.L. Timisoara
2.	S.C. PINK SHOES S:R.L.- Cluj
3.	S.C. DABIJA MICOM S.R.L Bucuresti
4.	S.C COMERCIAL S.R.L- Buzau
5.	S.C. ELASIM S.R.L.- Brasov
6.	S.C. DIV TRADING S.R.L. - Oradea
7.	S.C. ROMSIN S.R.L. . Sibiu
8.	S.C. LADY STAR S.R.L. Constanta

Sursa :http// www. riverinvest.ro

Cota de piata =( / )*100= ( / )*100=

Cota relativa de piata(CPR) =( /)*100=(60 mld/60mld)*100=100%

1.1.4 Organigrama de ansamblu a firmei S.C. Catali Shoes S.R.L.

Organigrama societatii se prezinta astfel ( figura 1.1) :

      este una piramidala ,specifica unei structuri de tip ierarhic functional ,

      numarul de niveluri ierarhice este normal pentru o intreprindere de dimensiuni mijlocii ,

      fisele de post sunt intocmite dupa triunghiul de aur al organizatiei (corespondenta dintre sarcini-competente si responsabilitati)

      ponderea ierarhica a managerilor de nivel superior este :

-         director general = 1

-         director de productie = 1

-         director comercial =1

-         director economic =1

-         director marketing =1

-         director juridic =1

-         director resurse umane =1

Din organigrama se observa ca activitatea de vanzare se realizeaza prin intermediul a doua departamente : Departamentul export si Departamentul vanzari ,departamente conduse de un director .

Asadar exista departamente distincte pentru vanzarea produselor la extern si intern ,fiecare din aceste departamente beneficiind de personal specializat pe cele doua piete: externa si interna .

Departamentul de resurse umane este cel care se ocupa de previzionarea necesarului de personal ,incadrarea si evaluarea personalului .

Figura 1.1. Organigrama societatii Catali Shoes

1.1.5. Analiza structurii portofoliului de produse a firmei (Modelul B.C.G.)

Catali Shoes ofera o gama bogata de incaltaminte prezentata in ANEXA I si ANEXA II.

Clasificarea produselor Catali Shoes :

a)      Pantof elegant :

-         pantof elegant cu bot ascutit ,

-         pantof elegant cu bot rotund ,

-         pantof elegant cu toc ridicat legat de restul talpii,

-         pantof elegant cu varf ridicat si ascutit ,

b)      Pantof sport :

-         pantof sport cu siret,

-         pantof sport fara siret ,

c)      Ghete :

-         ghete cu bot ascutit ,

-         ghete cu bot rotund ,

-         ghete cu siret ,

-         gete cu fermoar .

Tabel 1.2.

Cota relativa de piata

20% VEDETE DILEME

Rata de

crestere

a pietei

15% Pantof

sport Ghete

12%

10%

VACI DE MULS PIETRE DE MOARA

5% Pantof

elegant

1,6 1,5 1 0,75 Cota relativa de piata

Fig. .1.2. Matricea B.C.G

COMENTARII:

Pantof elegant : acest produs se gaseste in faza de maturitate se recomanda o strategie bazata pe pret .

Pantof sport : acest produs se gaseste in faza de avant se recomanda o strategi bazata pe distributie

Gete : acest produs se gaseste in faza de lansare se recomanda o strategie bazata pe promovare .

1.1.6. Analiza culturii organizationale (modalitati de manifestare ,cultura manageriala )

Modalitati de manifestare

Cultura organizationala Catali are ca sursa de inspiratie lucrarea Testamentul Negustorului de Incaltaminte.

Aceasta lucrare contine principiile de baza care au generat realizarea si dezvoltarea concernului referitor la individ ,grup ,organizare ,istoric ,fundament social ,etica si responsabilitate .

Mottoul Catali Shoes :

SA CREAM ZILNIC O VIATA MAI BUNA PENTRU CATI MAI MULTI OAMENI .

Mottoul Catali confirma hotararea continua a firmei de a fi de partea celor multi ,lucru rezultat din filozofia de afaceri excelenta operationala .

Se pleaca de la premisa ca ceea ce este bun pentru clientii sai este , pe termen lung ,bun si pentru Catali .

La intrarea in sediul central al firmei sta gravat pe o tablita trei proverbe , acestea sunt :

Nicio metoda nu este mai buna decat un bun exemplu .

Pentru a realiza produse de calitate si la un cost redus ai nevoie de salariati productivi ,bine pregatiti si puternic motivati .

Cea mai importanta persoana intr-o firma este cea care reuseste sa vanda produsele .

Una din devizele lor: Nicio metoda nu este mai buna decat un bun exemplu arata ca insasi produsele si preturile sunt esenta muncii lor .Se urmareste asumarea angajamentului ,vazut prin atasament si loialitate .Evident viziunea firmei Catali confirma importanta angajamentului care este crucial in orice organizatie ,aratand ca acest deziderat se poate obtine prin concentrarea asupra a trei componente :

      vointa de a depune efort pentru firma ,

      dorinta de a apartine firmei ,

      identificare cu obiectivele firmei .

Produsele identitatea Catali

Firma Catali ofera o gama variata de produse la preturi la care sa-si permita cati mai multi sa cumpere ,concentrandu-se zilnic asupra realizarii de tehnologii si metode care sa faca fiecare dintre produsele firmei mai ieftine de calitate si functionale .

Spiritul Catali

Printre toti angajatii Catali se regaseste spiritul efortului continuu ,reflectat de eforturile zilnice de imbunatatire a calitatii produselor sale .

Din conceptia firmei despre joburi se desprinde concluzia conform careia o slujba trebuie sa fie un mod de viata ,daca nu esti entuziasmat in ceea ce priveste munca ta ,o treime din viata te se transforma in risipa .

Directorul general a invatat sa-si motiveze si sa dezvolte oamenii din subordine sa formeze echipe dedicate obiectivelor sale in care fiecare lider ia decizi dupa ce se consulta cu echipa

Profitul genereaza resurse

O viata mai buna pentru altii satisfactia clientilor nu se realizeaza fara a avea resurse financiare dar mai ales umane ,deoarece valorile companiei denota ca doar munca sustinuta aduce profit.

Tintele eforturilor lor este sa realizeze performante financiare ,sa obtina rezultate bune pe termen lung aceasta inseamna cele mai mici preturi ,combinata cu o buna calitate, obtinuta prin competenta profesionala .

Obtinerea de rezultate bune cu mijloace putine

Crezul firmei Catali arata ca solutiile scumpe ale oricaror tipuri de probleme sunt rezultatul unei munci mediocre ,orice solutie trebuie analizata mai intai din punct de vedere al costurilor si mijloacelor de obtinere ,avand in vedere faptul ca nicio pierdere nu este binevenita .

Importanta concentrarii pe succes

Solutia Catali consta in concentrarea tuturor resurselor disponibile pentru obtinerea de rezultate mai bune ,plecand de la ideea ca disiparea fortelor poate reprezenta un esec .

Activitatea zilnica a firmei se fundamenteaza pe o cultura care include :

      dezvoltarea unor valori de baza ale firmei Catali ,

      atragerea ,recrutarea ,dezvoltarea si pastrarea oamenilor potriviti ,

      dezvoltarea unor relatii pe termen lung cu oamenii

Pe masura ce se construiesc aptitudini ,cunostinte ,valori ale oamenilor lor ,beneficiile pentru clientii Catali devin evidente prin :

      conceptia clara asupra afacerii a personalului ,

      calitatea inalta a produselor oferite ,

      gandirea inovatoare a personalului care va transforma provocarile in oportunitati ,

      noi produse oferite .

 

 

Cultura manageriala

Din cele prezentate mai sus se distinge un stil de conducere cunoscut si sub numele de management participativ si care este folosit de catre managerii care obtin rezultate foarte bune in activitatea lor prin antrenarea si implicarea subordonatilor si a ideilor lor.

 

1.2. Situatia economico-financiara a firmei Catali Shoes S.R.L.

1.2.1. Situatia principalilor indicatori economico-financiari in anul de baza

Tabelul 1.3.

Nr. Crt.	Denumirea indicatorilor	U.M.	Plan	Realizat
1. 1.1. 1.2.	Productia fizica, din care Intern Export	Buc.	156.000 50.000 106.000	156.000 50.000 106.000
2. 2.1. 2.2.	Cifra de afaceri, din care Intern Export	u.m.	6.000.000 2.500.000 3.500.000	6.000.000 2.500.000 3.500.000
3.	Productia marfa	u.m.	38,46	38,46
4. 4.1.	Total personal din care Muncitori	Nr.	117 90	117 90
5.	Productivitatea muncii/ muncitor/luna	u.m.
6.	Productivitatea muncii/ persoana/luna	u.m.
7. 7.1.	Fond salarii total personal, din care Fond salarii muncitori	u.m.
8.	Salariu mediu lunar pe persoana	u.m.
9.	Salariu mediu lunar pe muncitor	u.m.
10.	Profit	u.m.	3,79mld	3,79mld
11.	Rata profitului fata de costuri	%	6,72	6,72
12.	Rata profitului fata de cifra de afaceri	%	6,32	6,32
13.	Valoare export	($)

Continuarea tabelului 1.3.

1.2.2. Situatia costurilor

Articole de calculatie	Total
	Planificat	Realizat
Materii prime
Salarii directe
C.A.S.
Cota protectie sociala
Costuri stocare materii prime
Costuri stocare produse finite
Penalizari pentru nerespectare contracte
Reclama
Alte costuri indirecte variabile
Costuri fixe
Total costuri de productie

	DIRECTOR GENERAL
			LEGENDA: PRIMESTE TRANSMITE R1 primeste strategii

R1

R2 R3

R4

	DEPARTAMENT DE RESURSE UMANE

Fig.1.3. Diagrama de relatii pentru Compartimentul economic-financiar

1.3.1.Comercializarea produselor pe piata interna si externa; principalii clienti si furnizori de pe piata

Firma are vechi relatii de colaborare cu numerosi furnizori. Unii dintre acestia au fost schimbati din cauza calitatii scazute a materialelor furnizate (este cazul furnizorilor din Turcia). In prezent, in urma selectiilor efectuate, avand drept criterii raportul calitate/pret si termenul de plata, s-a optat pentru furnizorii prezentati in tabelul nr. 2.2.

Tabel nr 1.5

FURNIZORII DE MATERII PRIME SI MATERIALE

	FURNIZORII DE MATERII PRIME SI MATERIALE
Nr. crt.	Societate comerciala furnizoare/ tara de origine	Denumire materie prima
1	S.C. COMEX S.R.L./ Italia	talpi
2	S.C. TAMIV S.A./ Romania S.C. ITAL PEL S.A./ Romania	piele
3	S.C. RASITAL S.R.L./ Germania	captuseli
4	S.C. ETG SOLLINI S.A./ Romania	elastic, ata
5	S.C. MECOMIN S.R.L./ Romania	materiale pentru ambalat
6	S.C. AMACO S.R.L./ Romania	brant
7	S.C. ROSADA S.A./ Romania	calapoade
8	S.C. DESPA S.R.L./ Romania	piese de schimb
9	S.C. ABITARECG S.R.L./ Romania	halosol, kolraplast, pidipren

Produsele realizate se vand atat pe piata interna, cat si pe cea externa prin intermediul clientilor prezentati in tabelul nr 2.3. Pe piata interna, compania dispune de un sistem de distributie propriu in Pitesti, Constanta, Cluj, Timisoara, Bucuresti.

Tabel nr 1.6

PRINCIPALII CLIENTI AI FIRMEI S.C. CATALI SHOES S.R.L.

PRINCIPALII CLIENTI AI FIRMEI S.C. CATALI SHOES S.R.L.
ROMANIA	SPANIA	SUEDIA	FRANTA
S.C. SEMINAL S.R.L. (Botosani)         S.C. CHELARLI S.R.L. (Brasov)         S.C. MARIE-MEDELAIN S.R.L. (Turnu-Severin)         S.C. NIKKO-SHOES S.R.L. (Oradea)	S.C. LOS CAVALOS S.R.L.         S.C. CORIDA S.R.L.         S.C. VON MICHAEL S.R.L.	S.C. VICTORIA S.R.L.         S.C. MIKSHOES S.R.L.	S.C. PAREK NETHERLAND S.R.L.         S.C. PIERR S.R.L.         S.C. LIMITER S.R.L.

La S.C. Catali Shoes S.R.L., Departamentul de Marketing este coordonat direct de echipa manageriala, care stabileste obiectivele, tinand cont de urmatoarele criterii:

1.      Piata de desfacere;

2.      Clientii traditionali si potentialii clienti;

3.      Raportul pret/ calitate/ produs.

1.      Referitor la obiectivele legate de piata de desfacere, S.C. Catali Shoes S.R.L. urmareste mentinerea activitatii pe pietele existente si intrarea pe noi piete pentru satisfacerea cererii, astfel:

1.a. Mentinerea pietei franceze prin:

o      Consolidarea relatiilor cu clientii traditionali;

o      Contracte cu noi firme.

1.b. Recucerirea pietei suedeze tinand cont de schimbarile structurii cererii survenite pe aceasta piata.

1.c. Consolidarea pietei spaniole prin:

o      Dezvoltarea afacerilor cu firmele existente;

o      Contracte cu noi firme.

1.d. Gasirea pietelor-resursa, respectiv pietele de materii prime si de materiale, cu o abordare eficienta sub raport calitate/pret.

2.      Referitor la obiectivele legate de clienti, Catali Shoes promoveaza urmatoarea politica:

2.a. Pastrarea clientilor traditionali si dezvoltarea cu acestia a noi programe de fabricatie, fapt pentru care se poarta in permanenta tratative in vederea oferirii de noi produse, a executarii de noi prototipuri care, in final, sa se concretizeze in comenzi noi pentru productie.

2.b. Atragerea de noi clienti. Pentru indeplinirea acestui obiectiv, Catali Shoes actioneaza astfel:

• Participa la targuri internationale de incaltaminte la Paris, Bordeaux, Lille, Nisa, atat cu standuri proprii, cat si prin intermediari;
• Isi face reclama prin cataloage, pliante, afise, radio F.M., prin intermediul televiziunilor locale si al internetului.

3.      Referitor la obiectivele legate de pret/calitate/produs, la Catali Shoes se indeplinesc urmatoarele obiective:

3.a. se fac periodic analize de rentabilitate a produselor si se cer scaderi ale pretului pentru cele nerentabile sau cu rentabilitate sub cea propusa prin planul de afacere.

3.b. se creeaza modele proprii, in vederea promovarii marcii si asigurarii exclusivitatii modelelor Catali Shoes.

3.c. se urmareste incheierea de contracte pentru comenzi mari.

3.d. se urmareste scoaterea de noi produse pe piata.

Dupa cum reiese din analiza diagnostic, firma Catali Shoes a inregistrat o mentinere a pietei exportului in perioada 2006-2007, iar, in continuare, se doreste o crestere a vanzarilor.

Atunci cand se doreste o imbunatatire a managementului vanzarilor, Total Performance Scorecard (TPS) poate reprezenta o solutie viabila. Balanta Scorecardului Organizational se transforma in Balanta Scorecardului Sistemului de Vanzari, iar acesta ar cuprinde: misiunea. Viziunea, factorii critici de succes, obiectivele, indicatorii de performanta, tintele si actiunile de imbunatatire la nivelele sistemului de vanzari.

In acest sens, conceptul ar include imbunatatirea continua si controlul proceselor functionale ale sistemului de vanzari, precum si dezvoltarea strategiilor care se concentreaza pe obtinerea avantajelor competitive ale activitatii de vanzare.

Spre exemplu, sectiunea Clienti a Balanced Scorecardului unei intreprinderi ce se ocupa cu fabricarea de incaltaminte va arata astfel:

Tabel nr 1.7

Balanced Scorecardul in intreprinderea de fabricare a incaltamintei, pentru sectiunea clienti.

Factori critici de succes	Obiective strategice	Indicatori de performanta	Tinte	Actiuni de imbunatatire
Cota dominanta de piata globala	Cota de piata mai mare	Cota de piata	10% crestere pe 5 ani	Extinderea activitatii firmei in alte zone
				Dezvoltarea de programe de marketing orientate pe obiective
				Dezvoltarea unui plan de marketing direct
				Comunicare cu clientii, folosind instrumente specifice
	Cunoasterea mai in profunzime a pietei globale, privind cererea de produse de incaltaminte	Venituri potentiale	20% crestere in 5 ani	Realizarea unui studiu de piata pt. pietele vizate
				Crearea unei baze de date care include caracteristicile clientilor potentiali
Prima alegere a clientilor pentru incaltaminte	Imbunatatirea nivelului de satisfactie al clientilor privind incaltamintea	Numarul de chestionare privind satisfacerea clientilor	Cel putin 10% pe an	Realizarea periodica de investigatii printre clienti
				Note cu obiceiurile de cumparare ale clientilor
		Gradul de satisfactie al clientilor	Cel putin 75% in 3 ani	Crearea de centre de asistenta pentru clienti
				Dezvoltarea de ghiduri pt. satisfacerea optima a clientilor
Incaltaminte de calitate	Grad ridicat de satisfacere a clientilor	Numarul de reclamatii al clientilor	Scade cu cel putin 40% pe an	Oferirea de bonusuri pt. angajatii orientati catre clienti
		Gradul de loialitate al clientilor	Crestere cu 30% in 2 ani	Conceperea unei proceduri de rezolvare a reclamatiilor clientilor
				Masurarea gradului de loialitate al clientilor
Imagine	Imbunatatirea gradului de cunoastere a firmei de catre public	Gradul de recunoastere a firmei ca fiind una ce ofera produse superioare	Cresterea cu cel putin 70% in 3 ani	Benchmarking in ceea ce priveste loialitatea clientilor
				Realizarea de studii de imagine

Un exemplu de Balanced Scorecard Personal pentru un director de vanzari este urmatorul:

Tabel nr.1.8.

Factori critici de succes personal	Obiective personale	Indicatori de performanta personali	Tinte personale
FINANCIAR Sanatate financiara Mai multe venituri Crestere de salariu Cel putin 5% pe an Venituri mai sigure Contract de angajare De la contract temporar (ca director interimar) la contract de angajare permanent (pe timp nelimitat) in 2 ani Pensie -13% din salariul brut Asigurare -5% din salariul brut Controlul cheltuielilor Procentul din venit dedicat cheltuielilor Sa creasca cu cel putin 5% in 2 ani EXTERN Sa fiu apreciat de familie, prieteni, colegi si angajator Sa fiu apreciat de tovarasii de viata Numarul de iesiri impreuna intr-un cadru placut Cel putin o data pe saptamana Sa fiu apreciat de proprii copii Sa fiu placut de catre copiii mei De fiecare data cand exista ocazia pentru aceasta Sa fiu apreciat de prieteni Numarul de prieteni adevarati Creste in functie de circumstante Sa ofer munca de inalta calitate Sa fiu apreciat de catre angajator Nivelul de recompense primit Creste cu cel putin 5% pe an Numarul de sarcini implicand autoritate delegata Creste cu cel putin 25% in 2 ani Nivelul imbunatatit de satisfactie al angajatilor Gradul de satisfactie al angajatilor Creste cu cel putin 80% in 1,5 ani Increderea mai mare a angajatorului in realizarea muncii Nivelul de satisfactie al angajatorului Cel putin 80% in 1,5 ani Sa lucram armonios impreuna, inspirand pe ceilalti si impartasind cunostinte noi Nivelul imbunatatit de satisfactie al celorlalti privind munca in echipa si contactul special Scorul conceptiei celorlalti fata de munca in echipa si contactul personal Cel putin 80% in 2 ani Satisfactie Ajutorarea celorlalti Trebuie determinat INTERN Sa lupt pentru sanatatea fizica si psihica Sa fiu sanatos fizic si psihic Procentul de concediu medical Cel putin 2% intr-un an Nivelul de tensiune Scade cu cel putin 50% in 2 ani Nivelul de imunitate la stres Scade cu cel putin 50% in 2 ani Mai mult timp liber Numarul de zile de vacanta platite pe an Cel putin 17 Sa ma bucur de lucruri bune in viata Placere Trebuie determinat CUNOSTINTE SI INVATARE Sa am initiative sa invat din propriile greseli, sa ma perfectionez si sa ma dezvolt continuu Productivitatea muncii crescuta Productivitatea muncii Creste cu cel putin 25% in 2 ani Competente de management imbunatatite Numarul de initiative eficiente Cel putin cu 30% pe an Sa invat zilnic Abilitatile de leadership imbunatatite Numarul de cursuri de management urmate 3 cursuri pe an Nr de carti noi de management citite Cel putin 10 pe an Procentul de angajati care simt ca lucreaza sub un leadership eficace 85% in 2 ani

Cercetarile de marketing

Exista trei metode de culegere de informatii, care difera din punct de vedere al costurilor si valorii. In ordinea crescatoare a costurilor, acestea sunt: observarea, culegerea de date secundare si de date primare.

Observarea

Se pot invata multe prin aceasta, iar costurile sunt foarte reduse pentru ca poate fi facuta chiar de catre angajatii si chiar managerii Catali Shoes. Ei se pot deplasa in cadrul magazinelor si sa vada la cald reactiile clientilor fata de produse, fara niciun intermediar. In urma acestora ei pot schimba anumite modele de pantofi pentru a corespunde cu nevoile clientilor.

Culegerea de date secundare

Datele secundare sunt date pe care Catali Shoes deja le are despre consumatori, in general, si despre consumatorii sai, in particular. Sunt date obtinute anterior de companii specializate in cercetarea de piata (Gallup, INSOMAR s.a.), care au un pret ridicat si care au fost comandate anterior.

Date primare

Acestea sunt obtinute atunci cand datele de care este nevoie sunt depasite, incomplete, nepotrivite, sau nu exista. Catali Shoes poate sa aleaga, daca se afla in aceasta situatie, intre interviuri individuale, focus grup, sondaje prin posta/telefon sau experimente.

Interviurile individuale au un cost foarte ridicat din cauza ca unii dintre cei intervievati vor dori sa fie platiti pentru a oferi anumite informatii. Catali Shoes nu are motive, in acest moment, sa apeleze la acestea. Dar atunci cand va aparea o criza va fi nevoita sa aplice aceste interviuri pentru a identifica problema.

Focus grup. Un astfel de grup este format din sase pana la zece oameni care sunt invitati sa petreaca cateva ore cu un moderator profesionist, pentru a discuta despre un produs, un serviciu, o problema de marketing, in schimbul unei sume modice. Catali Shoes poate apela la aceasta metoda inainte de lansarea unui nou produs pentru a testa reactia pietei fata de acesta.

Sondajele prin posta sau prin telefon nu se preteaza acestui tip de companie, iar cercetarea experimentala nu poate fi abordata in acest context.

Mixul de marketing politicile de produs, de pret, de distributie si promotionala

Celor patru P ai mixului de marketing definit de Prof. Jerome McCarthy produs, pret, plasament si promovare Kotler le mai adauga inca doi: Politica si Opinia Publica. Activitatea politica poate influenta in mare masura vanzarile. Daca apar legi care interzic utilizarea pielii in fabricarea incaltamintei, vanzarile la produse din piele vor avea de suferit. Este cunoscuta infocarea activistilor in ceea ce priveste hainele de blana. Pana la incaltamintea din piele nu mai este decat un pas.

Daca avem in vedere si opinia publica, trebuie sa stim ca publicul din ziua de azi trece cu usurinta de la o atitudine la alta, iar acest lucru ii poate afecta interesul pentru anumite produse si servicii. Chiar daca pana acum era client fidel Catali Shoes, de maine el poate renunta pentru ca alta companie ii propune aceeasi calitate la un pret mai mic, sau ii ofera anumite bonusuri pe langa produsul achizitionat.

Cei patru P mentionati anterior pot fi vazuti ca cei patru C din perspectiva cumparatorului:

Cei patru P Cei patru C

Produs Cumparator (cu dorintele si nevoile sale)

Pret Costul suportat de cumparator

Plasament Comoditatea achizitiei

Promovare Comunicare

Astfel, in timp ce departamentul comercial se vede vanzand un produs, cumparatorii Catali Shoes se vad cumparand o valoare sau solutia la o problema (pantofii pe care ii are s-au rupt, sunt vechi, nu mai sunt in tendinte etc.)

Produsul

La baza companiei Catali Shoes stau produsele sale, pantofii. Catali Shoes incearca sa-si faca produsele cat mai bune, in asa fel incat piata tinta sa le prefere si chiar sa accepte sa plateasca un pret mai mare pentru ele. Produsele comercializate sunt articole cu o anumita valoare, pentru un anumit segment de public reprezentand chiar o investitie. Articolele oferite de Catali Shoes sunt cumparate la anumite intervale de timp.

Pretul

Acesta difera de celelalte elemente ale mixului de marketing prin faptul ca produce venit, in timp ce celelalte produc costuri. Catali Shoes incearca sa estimeze ce impact vor avea preturile ridicate asupra profitului. Astfel, compania poate face o stabilire a preturilor bazata pe costuri sau o stabilire a preturilor bazata pe valoare. Cea din urma modalitate de stabilire a preturilor este cea indicata pentru Catali Shoes, pentru a-si pastra accesibilitatea produselor in randul cumparatorilor.

Plasamentul

Dupa cum se vede din tabelul 2.3, Catali Shoes isi distribuie produsele si in cadrul unor magazine specializate, pe langa cele proprii. Astfel, produsele ajung si peste granite, nu numai in interiorul tarii. Vanzarea produselor este atat directa, cat si indirecta.

Promovarea sau Politica promotionala

Aceasta acopera toate instrumentele de comunicare care pot furniza mesajul Catali Shoes catre audienta tinta: publicitatea, promotiile, Pr-ul, forta de vanzare, marketingul direct.

Obiectivele ce trebuie indeplinite in cadrul acestui pas sunt:

• Cresterea vanzarilor;
• Cresterea vizibilitatii;
• Imbunatatirea imaginii.

Publicitatea

Catali Shoes va lucra cu o firma de publicitate pentru a-si crea si distribui reclame tiparite, radio si TV, ambalaje personalizate, brosuri si carticele despre intretinerea pantofilor, postere la punctele de vanzare. Va aparea in carti de telefon ca Pagini Aurii cu toate adresele punctelor de vanzare si cu logo-ul sau.

Promotiile

- oferte promotionale de Craciun, Paste etc. si organizarea de tombole cu diferite tipuri de premii, card-uri de cumparator pentru clientii fideli s.a..

Pr-ul

Catali Shoes trebuie privita de catre public ca o companie preocupata de clientii, dar si de problemele publice (public issues), cum e cea a copiilor institutionalizati.

Trebuie organizata o strategie de responsabilitate sociala corporativa si a unei campanii prin care sa se ofere incaltaminte gratuita acelor copii. Angajatii companiei trebuie sa fie implicati activ in aceasta campanie: la fiecare doua saptamani, ei merg intr-o astfel de institutie si organizeaza diferite excursii, jocuri, se ocupa de copii etc.

Cresterea vizibilitatii companiei se poate face prin mediatizarea fiecarui produs nou scos pe piata, prin aparitia Catali Shoes ca sponsor la diferite evenimente.

Forta de vanzare

In cazul companiei Catali Shoes, aceasta este reprezentata de catre vanzatorii din magazine, fiind o forta de vanzare interna. Oricum, vanzatorii trebuie pregatiti o anumita perioada pentru a fi amabili cu clientii, orientati catre acestia.

Marketing direct

Catali Shoes, fiind o companie ce isi distribuie produsele international, trebuie sa aiba o comunicare specializata cu fiecare tip de piata in parte, sa identifice foarte clar nevoile acestora. Cumparatorii si obiceiurile acestora difera in functie de fiecare tara in parte, iar produsele trebuie sa se plieze pe acestea.

Politica promotionala

Obiective:

• Cresterea vanzarilor;
• Cresterea vizibilitatii;
• Imbunatatirea imaginii.

Catali Shoes trebuie privita de catre public ca o companie preocupata de clientii, dar si de problemele publice (public issues), cum e cea a copiilor institutionalizati.

Trebuie organizata o strategie de responsabilitate sociala corporativa si a unei campanii prin care sa se ofere incaltaminte gratuita acelor copii. Angajatii companiei trebuie sa fie implicati activ in aceasta campanie: la fiecare doua saptamani, ei merg intr-o astfel de institutie si organizeaza diferite excursii, jocuri, se ocupa de copii etc.

Cresterea vizibilitatii companiei se poate face prin mediatizarea fiecarui produs nou scos pe piata, prin aparitia Catali Shoes ca sponsor la diferite evenimente, prin oferte promotionale de Craciun, Paste etc. si organizarea de tombole cu diferite tipuri de premii.

1.3.2.EVOLUTIA VANZARILOR SI A PRETULUI DE VANZARE

Studii de fixare/corelare preturi

Studii de pricing research

Analiza elasticitatii cererii in raport cu pretul. Elasticitatea cererii in functie de pretul serviciilor/produselor se refera la oscilatiile acestui raport cu efecte semnificative pe piata, pastrand constante alte variabile de influentare. Plecand de la solicitarile beneficiarilor, analiza elasticitatii raportului pret/cerere poate include si alti factori de influentare;

• Prezenta pe piata a unor produse/servicii substitutive
• Nivelul cererii specifice
• Durata instalarii pe piata
• Oscilatia sezoniera

Catali Shoes, prin intermediul Departamentului Comercial, pune la dispozitia beneficiarilor un complex de metode de determinare a elasticitatii raportului cerere/pret (modelare, prognoza etc.).

 

Studii comparative pricing test

Catali Shoes intreprinde analize specializate prin intermediul INSOMAR pentru a vedea gradul de sensibilitate unui Target la fluctuatiile preturilor sale si ale concurentei. Aceste studii ofera companiei posibilitatea de a optimiza pretul unui produs, de a structura preturile pe piata si de a simula reactiile pietei la diverse oferte.

In functie de aceste studii, Catali Shoes, a determinat evolutia vanzarilor si a pretului de vanzare a produsului in anul de baza.

Tabel 1.9.

Numarul de produse vandute

Luna	Numarul de produse vandute
	Pantof elegant 250 Ron	Pantof sport 200 Ron	Ghete 400 Ron
Noiembrie 2007	120	-	900
Decembrie 2007	30	-	1000
Ianuarie 2008	20	-	900
Februarie 2008	100	-	800
Martie 2008	500	40	50
Aprilie 2008	400	40	30
Mai 2008	300	50	5
Iunie 2008	200	300	-
Iulie 2008	30	300	-
August 2008	600	100	-
Septembrie 2008	1000	-	200
Octombrie 2008	900	-	400

Vanzarea produselor este diferita in functie de sezon, avand in vedere faptul ca produsele sunt facute pentru un sezon sau un altul. Unele produse au vanzare si in alte anotimpuri decat celor care le sunt destinate pentru ca exista anumite discount-uri, promotii, campanii care atrag cumparatorii.

Astfel, cifra de afaceri a Catali Shoes a fost de 6000000 Ron pe anul precedent, urmand ca in acest an, aceasta sa creasca cu 2%. Cunoscand forta de cumparare a clientilor si fidelitatea fata de marca, acest lucru este posibil.

LEGENDA: PRIMESTE TRANSMITE R1: primeste strategii, sarcini pentru indeplinirea anumitor obiective legate de cifra de afaceri, cheltuieli, profit, eficienta; transmite rapoarte legate de diferite studii facute, rapoarte privind cadrul implementarii, potrivite sau nu, a anumitor strategii R2: primeste rapoarte privind situatia economica a firmei care sunt platile restante, datoriile etc. pt. a sti in ce campanii sa investeasca transmite portofoliu privind campaniile desfasurate, durata si costurile acestora R3: primeste informatii in legatura cu trening-uri desfasurate pt. cei din departament transmite observatii asupra comportamentului subordonatilor R4: primeste cerinte calitate, acord fabricatie comanda, planificare activitate etc. transmite portofoliu comenzi executie, volum, structura vanzari (oferte), solicitari produse cerinte clienti etc.; R5: primeste cereri livrari, propuneri conditii preturi, colaborare imagine publicitate, studii cercetare piata etc. transmite acceptari de pretnegociere, ambalare-transport, colaborare studii-cercetare piata, informatii utilizare produs etc.

MANAGERUL GENERAL

R1

R2

R4 R3

R5

	PIATA (CLIENTII)

Figura 1.3. Diagrama relatiilor Departamentului Comercial

1.4 .Informatii privind activitatea de productie ,cercetare si dezvoltare

1.4.1. Prezentarea proceselor de productie ,a tipului de productie si a fluxurilor tehnologice performantelor tehnico-economice ale liniilor de productie .

a)  Caracteristica productiei

Productia realizata se apreciaza ca fiind de serie mica in prezent realizandu-se circa 500-550 perechi pe zi .Ciclul de fabricatie are o durata de cinci zile pe saptamana si se lucreaza intr-un singur schimb.

Procesul de productie cuprinde urmatoarele etape :

      alegerea talpilor (care sunt turnate si care constituie un element determinant in linia

modei de incaltaminte ),

      crearea modelelor si alegerea celor care vor fii introduse in productie ,

      croirea fetelor de incaltaminte ,

      coaserea fetelor de incaltaminte ,

      montarea fetelor pe talpi (tragerea fetelor pe calapoade si lipirea lor pe talpi cu solutii speciale ),

      finisarea si ambalarea produselor .

Structura de productie a firmei este formata din trei ateliere :

      un atelier croit,

      un atelier cusut fete si captuseli,

      un atelier tras talpuit finisat,

Pentru realizarea productiei sunt utilizate pe fiecare atelier masinile prezentate in tabelul nr.2.1.

Tabel nr.1.10

TIPURI DE MASINI UTILIZATE

PRINCIPALELE TIPURI DE MASINI
Atelierul de croit	Atelierul cusut fete si captuseli	Atelierul tras talpuit - finisat
1	2	3
- masini de croit fete , - masini de croit captuseli ,	- masina de subtiat, - masina de cusut coloana cu un ac Minerva , - masina de cusut tip greu , - masina de cusut zigzag, - masina de subtiat fete , - masina de cusut coloana cu doua ace .	- masina fixat branturi , - masina tras varf , - aburitor , - masina scamosat , - masina ciocanit cu role , - masina tras calcai , - masina periat , - foehn industrial .

Tabel nr. 1.10( continuare )

1	2	3
	- masina de cusut DURKOOP -ADLER , - masina timbrat MTB , - masina indoit ELLEGI , - masina intins staif , - masina aplicat bombeu , - masina electrica capsat .

Din punct de vedere al provenientei ,46% din masini sunt cumparate din Italia iar restul din Romania .

In ceea ce priveste organizarea productiei la atelierul de cusut se realizeaza pe trei linii tehnologice care lucreaza in paralel .Totodata la acest atelier exista o microcelula de productie tampon care sustine fluxul in cazul unor intreruperi accidentale .

b)Analiza structurii ciclului de productie

Structura ciclului de productie al firmei S.C. Catali Shoes cuprinde urmatoarele etape :

      alegerea talpilor (care sunt turnate si care constituie un element determinant in linia

modei de incaltaminte ),

      alegerea materiei prime din care se va realiza fetele si captuselile ,

      croirea fetelor de incaltaminte si a captuselilor ,

      coaserea fetelor din piele si a captuselilor ,

      montarea fetelor pe talpi (tragerea fetelor pe calapoade si lipirea lor pe talpi cu solutii speciale ),

      finisarea si ambalarea produselor .

Pentru analiza structurii ciclului de productie am folosit urmatoarele tipuri de pantofi :

      Model 570

      Model 650

In vederea realizarii Modelului 570 (figura 3.1) se va efectua urmatoarele operatii prezentate pe fiecare atelier in parte.

Atelierul de croit la acest atelier se realizeaza urmatoarele operatii tehnologice:

Operatia 1: Insemnat piese ( fete si captuseli)

Operatia 2: Croit staif(fete si captuseli)

Operatia 3:Croit caramb(fete si captuseli)

Operatia 4:Croit lira +limba(fete si captuseli)

Operatia 5: Croit capsa(fete si captuseli)

Operatia 6:Croit galosare (fete si captuseli )

Atelierul de cusut - la acest atelier se realizeaza urmatoarele operatii tehnologice :

Operatia 1: Subtiat margini fete si captuseli ,

Operatia 2:Asamblat piese fete : - lira

- galosare

- capsa

- caramb

- guler

Operatia 3:Asamblat piese captuseli : - lira

- galosare

- capsa

- caramb

- guler

Operatia 4:Asamblat fete piele cu fete captuseli,

Operatia 5: Alezat capse pentru insiretat ,

Operatia 6:Introdus staif intermediar ,

Operatia 7:Aplicat bombeu termoplastic ,

Operatia 8: Aplicat staif termoplastic,

Operatia 9: Stampilat numar ,marca ,model .

Atelier tras-talpuit finisat - la acest atelier se realizeaza urmatoarele operatii tehnologice :

Operatia 1: Fixat brant pe calapoade ,

Operatia 2:Tras fete pe calapod la varf si lipit de brant,

Operatia 3: Introdus calapod cu fetele in TURBOJET ,

Operatia 4: Tras pe calapod si lipit rezerva in partile laterale (manual),

Operatia5: Introdus calapod cu fetele in TURBOJET,

Operatia 6: Dat cu solutie rezerva la spate ,

Operatia 7: Introdus calapod cu rezerva in TURBOJET ,

Operatia 8:Tras fete pe calapod la calcai (mecanic),

Operatia 9: Indepartat surplusul de ata la foehn,

Operatia 10:Dat cu solutie rezerva de tras si talpile ,

Operatia 11: Reactivat adeziv,

Operatia12: Lipit talpa pe calapod prin presat ,

Operatia 13: Cremuit fete ,

Operatia 14: Periat fete ,

Operatia15: Scos calapod ,

Operatia 16: Introdus etichete,

Operatia 17: Ambalat.

Captuseala

Lira+Galosare=Caputa

Guler

Limba

Talpa

Caramb

Capsa

Galosare

Staif termoplastic

Bombeu termoplastic

Lira

Figura 1.3 Model 570 ( Sursa :https:// www. catalishoes.ro )

Pentru realizarea Modelului 650 (figura 3.2) se va parcurge urmatoarele operatii pe fiecare atelier.

Atelierul de croit la acest atelier se realizeaza urmatoarele operatii tehnologice:

Operatia 1: Insemnat piese ( fete si captuseli)

Operatia 2: Croit staif(fete si captuseli)

Operatia 3:Croit Caramb(fete si captuseli)

Operatia 4:Croit lira +limba(fete si captuseli)

Operatia5:Croit galosare (fete si captuseli ).

Atelierul de cusut - la acest atelier se realizeaza urmatoarele operatii tehnologice :

Operatia 1: Subtiat margini fete si captuseli ,

Operatia 2:Asamblat piese fete :- lira

- galosare

- caramb

- guler

Operatia 3:Asamblat piese captuseli : - lira

- galosare

- caramb

- guler

Operatia 4:Asamblat fete piele cu fete captuseli,

Operatia 5:Introdus staif intermediar ,

Operatia 6:Aplicat bombeu termoplastic ,

Operatia 7: Aplicat staif termoplastic,

Operatia 8: Stampilat numar ,marca ,model .

Atelier tras-talpuit finisat - la acest atelier se realizeaza urmatoarele operatii tehnologice :

Operatia 1: Fixat brant pe calapoade ,

Operatia 2:Tras fete pe calapod la varf si lipit de brant,

Operatia 3: Dat cu solutie restul rezerva (lateral),

Operatia 4: Introdus calapod cu fetele in TURBOJET ( pentru reactivarea adezivului ),

Operatia 5: Tras pe calapod si lipit rezerva in partile laterale (manual)

Operatia 6: Dat cu solutie rezerva la spate ,

Operatia 7: Introdus calapod cu rezerva in TURBOJET ,

Operatia 8:Tras fete pe calapod la calcai (mecanic),

Operatia 9: Indepartat surplusul de ata la foehn,

Operatia 10:Dat cu solutie rezerva de tras si talpile ,

Operatia 11: Reactivat adeziv,

Operatia12: Lipit talpa pe calapod prin presat ,

Operatia 13: Cremuit fete ,

Operatia 14: Periat fete ,

Operatia15: Scos calapod ,

Operatia 16: Introdus etichete,

Operatia17:Ambalat.

Captuseala

Limba

Guler

Lira+Galosare =Caputa

Galosare

Caramb

Talpa

Bombeu Termoplastic

Lira

Staif Termoplastic

Figura 1.4. Model 650

Sursa : https://wwww .Catali Shoes .ro

c).Calculul duratei ciclului de productie

Sub raport structural durata ciclului de productie la firma S.C. Catali Shoes S.R.L. este formata din :

      Perioada de lucru care la randul ei este alcatuita din :- durata ciclului operativ

- durata proceselor auxiliare

Durata ciclului operativ cuprinde perioada in care materia prima divine produs finit .Ea este formata din operatiile tehnologice si timpul de pregatire incheiere .

Durata proceselor auxiliare este formata din :- durata operatiilor de control ,

- durata operatiilor de transport intre ateliere .

      Perioada de intreruperi care este la randul sau alcatuita din :

-         timpul de intreruperi interoperationale .

- timpul de intreruperi interschimburi .

Timpul de intreruperi interoperationale (in interiorul schimbului) este alcatuit din :timpul de intreruperi interoperationale ,intreruperi datorita lucrului in loturi ,intreruperi pentru completare .

Timpul de intreruperi interschimburi este alcatuit din timpul de intreruperi pentru masa conform organizarii interne a intreprinderii.

Calculul duratei ciclului de productie pentru Modelul 570 la atelierul de cusut

Tipul de imbinare este paralel iar operatiile se executa la mai multe locuri de munca (masini).

L = 5 perechi / lot

t_pi =5minute

t₁ = 1 t₂ = 5 t₃ = 4 t₄ = 3 t₅ = 3

t₆ = 2 t₇ = 1 t₈ = 2 t₉ = 1

=+=5+(1+5+4+3+3+2+1+2+1)=5+22=27min

Nr. crt.

Durata operatiei

IMBINAREA OPERATIEI

1 2 3 4 5 6 7 8 9

t1 = 1 t2 = 5 t3 = 4 t4 = 3 t5 = 3 t6 = 2 t7 = 1 t8 = 2 t9 = 1

Figura 1.5. Reprezentarea grafica a executarii lotului dupa tipul de imbinare paralela

Calculul duratei ciclului de productie pentru Modelul 570 la atelierul tras talpuit finisat

Tipul de imbinare este paralel succesiv si fiecare operatie se executa la un loc de munca.

L=5perechi / lot

t_pi =5minute

t₁ = 0,5 t₂ = 0,5 t₃ = 1 t₄ = 1 t₅ = 1

t₆ = 1 t₇ = 1,5 t₈ = 1,5 t₉ = 1,5 t₁₀ = 2

t₁₁ = 2 t₁₂ = 2 t₁₃ = 2 t₁₄ = 2 t₁₅ = 2,5

t₁₆ = 2 t₁₇ = 1,5

= t_pi ++(L-1)+ = 5+(0,5+0,5+1+1+1+1+1,5+1,5+1,5+2+2+2+2+2+2,5+

+2+1,5)+(5-1)1,5+(2+2)=5+25,5+6+4=40,5min

=(L-1)∙(-)= ( 5-1) ∙(2,5-2)=40,5=2min

=(L-1)∙( -)=(5-1)(2-1,5)=40,5=2min

Nr. crt.

Durata operatiei

IMBINAREA OPERATIEI

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

t1 =0,5 t2 = 0,5 t3 = 1 t4 = 1 t5 = 1 t6 = 1 t7 = 1,5 t8 = 1,5 t9 = 1,5 t10 = 2 t11 = 2 t12 = 2 t13 = 2 t14 = 2 t15 = 2,5 t16 = 2 t17 = 1,5

Figura1.6 Reprezentarea grafica a executarii lotului dupa tipul de imbinare paralel-succesiva

d) Factorii care influenteaza durata ciclului de productie in firma Catali Shoes

Factorii care pot influenta durata ciclului de productie in aceasta firma sunt :

      numarul de obiecte ale muncii ce se lanseaza simultan in fabricatie (marimea lotului de fabricatie ) deoarece cu cat este mai mare lotul de produse care intra in fabricatie cu atat durata ciclului de productie creste ;

      marimea consumului de munca vie , necesar efectuarii operatiilor tehnologice si al altor activitati ce compun procesul de productie, ceea ce isi gaseste expresia in normele de timp stabilite pentru fiecare operatie si activitate ;

      succesiunea de lansare in fabricatie a elementelor ce formeaza nomenclatorul programelor operative de productie ;

      modele de imbinare in timp si spatiu a operatiilor tehnologice ;

      numarul si durata intreruperilor in procesul de productie cu cat durata intreruperilor este mai mare cu atat durata ciclului de productie este mai mare ceea ce nu este benefic pentru firma .

Figura xxx Prezentarea fluxului tehnologic.

1.4.2. Existenta unei decizii de investitie ,asimilare de produse si tehnologii

noi dupa licente de fabricatie sau dupa conceptie proprie de fabricatie .

Momentan la nivelul organizatiei n exista nicio decizie de investitie in utilaje deoarece acestea sunt cele mai performante de pe piata , iar produsele se schimba de la sezon la altul si nu necesita alta tehnologie .

A-si propune ca firma Catali sa asimileze produse dupa conceptia celor de la IQTEX & BASF pentru a scoate pe piata pantofi care se adapteza conditiilor meteorologice, atuci cand ploua sa nu ne mai facem griji ca ne udam .Componenta acestor pantofi este prezentata in Anexa 3,4,5.

Companiile IQTEX si BASF au creat impreuna acest sistem unic, intelligent denumit Vayu Verde care ajuta incaltamintea sa se adapteze conditiilor meteorologice .Vayu Verde functioneza ca o floare care se inchide cand ploua si se deschide cand afara este din nou vreme uscata .

Materialul din care este confectionat pantoful permite circulatia aerului cu usurinta .Aerul intra pe partea de sus a incaltamintei si efectueaza un ciclu de rotatie pe intreaga suprafata a pantofului inainte de a fi evacuate prin orificiile din partea din spate a talpii. Sistemul unic de ventuze de pe talpa se inchide ermetic la contactul cu apa .

Firma Catali pentru a scoate pe piata acest produs si pentru a nu infiinta un nou compartiment pentru asamblare piese talpa va trebui sa obteze pentru frnizorul din Germania de la care poate achizitiona talpa asamblata la un pret rezonabil .Acest produs nu necesita tehnologie noua deoarece procesul tehnologic este la fel ca la un pantof normal.

Tabel nr.1.11

Costurile cu materiale

Nr. crt.	Produs	Valoare estimata(lei)
1	Talpa	200
2	Piele(pret/m)	250
3	Captuseli(pret/m)	150
4	Adezis (pret/tub)	5
5	Ata	2
6	Siret(pret/set)	1

1.4.3.Prezentarea activitatii de intretinere si reparare utilaje

Sectiile de productie sunt prevavute cu o microcelula de productie tampon care in cazul unor intreruperi sustine fluxul tehnologic .

Pentru evidenta programului de revizii si reparatii se folosec anumite fise prezentate in continuare.

LEGENDA 1.Lista cu produse contractate. 2.Comenzi fabricatie . 3.Termen proictare model. 4.Desene de executie . 5. Modele (pantofi) in proictare . 6. Comenzi interne de productie . 7. Cerere de materiale pentru fabricare . 8. Informare despre asigurare cu materiale . 9. Plan forta de munca . 10. Asigurare cu personal. 11. Asigurare cu scule . 12. Procese si note de predare . 13. Reclamatiile clientilor. 14. Atentionarea proiectarii referitor la calitate. 15. Rapoarte cu privire la folosirea capacitatii de productie .

CLIENTI

REPARATII

APROVIZIONARE

CONTROLUL CALITATII

PROGRAMARE SI LANSARE

ATELIER PROIECTARE

RESURSE UMANE

ATELIER PROIECTARE

DIRECTIA EXPORT VANZARE

ATELIER PLANIFICARE

1 5

9 2

15 4 3

10 6

11

12 7 8

13 14

Figura 1.8. Diagrama de relatii pentru productie .