ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

FACULTATEA DE COMERT

CATEDRA DE COMERT

COMUNICARE SI NEGOCIERE PRIN NLP

PROGRAMARE NEURO-LINGVISTICMA - RUNNING YOUR OWN BRAIN

- Eseu la BAZELE COMERTULUI -

(Anul II, Semestrul II)

COMUNICARE SI NEGOCIERE PRIN NLP

PROGRAMARE NEURO-LINGVISTICA - RUNNING YOUR OWN BRAIN

The best way to predict your future is to create it.

Stephen R. Covey

People work perfectly. Richard Bandler, co-creatorul NLP

Pentru tara noastra notiunea "Neuro-Linguistic Programming" (Programare Neuro-Lingvistica - NLP) este aproape straina, desi la ora actuala este considerata una dintre cele mai eficiente si cele mai moderne tehnici de schimbare si emulare a excelentei si a succesului in viata.

What do you love so much that you'd pay to do it? John Grinder, co-creatorul NLP

Totul a inceput in anul 1972, in California, la Universitatea Santa Cruz, unde doi cercetatori americani - expertul in informatica Richard Bandler si psiholingvistul John Grinder - au inceput sa studieze si sa extraga strategiile a catorva oameni de succes la ora aceea. Prima tehnica nascuta din aceasta incercare s-a numit "Meta-Model" care este punctul de plecare in ceea ce ulterior Richard Bandler a numit Neuro-Linguistic Programming - "studiul structurii experientei subiective si a tot ceea ce poate fi derivat din ea".

Persoanele "emulate", carora cei doi au incercat sa le descopere strategiile si modul in care excelau in ceea ce faceau, au fost: Virginia Satir, cel mai renumit terapeut pe probleme de familie in vremea respectiva, Fritz Perls, creatorul Gestalt Therapy, Gregory Bateson, unul dintre cei mai renumiti antropologi ai tuturor timpurilor si, ultimul, dar in nici un caz cel de pe urma, MILTON ERICKSON, parintele hipnoterapiei moderne, de unde si conexiunea foarte puternica intre NLP si hipnoza.

Ceea ce face din NLP o tehnica atat de eficienta este chiar modul in care a fost conceputa: demersul fundamental al celor doi creatori a fost sa gaseasca raspunsuri la intrebarea "CUM?" si mai putin la "DE CE?" (intrebare la care raspunde Analiza Tranzactionala). In momentul in care stii raspunsul la intrebarea "CUM?" atunci stii strategia prin care o persoana reuseste a excela intr-un anumit domeniu, procesele ce se petrec in mintea si in trupul acelei persoane si totodata ai informatii amanuntite despre sistemul ei de credinte, valori, reguli si conexiunile complexe ce se stabilesc intre diferitele nivele (mediu, comportament, competente, credinte, identitate, spiritualitate) la care "opereaza" persoana respectiva.

NLP - models in which usefullness, not truthfulness, is what matters most.

Termenul de "programare" ("programming") se refera la capacitatea fiecaruia dintre noi, ca oameni inzestrati cu o minte asemanatoare din multe puncte de vedere cu un computer, sa-si "programeze" propriul creier, sa "produca" , sa "stocheze" si sa "ruleze" "programe" comportamentale. Practic aceasta "programare a creierului" inseamna a invata anumite strategii, a le implementa, a crea reguli dupa care sa programele ruleaza si toate sa se intample pentru un anumit scop cat mai bine determinat de catre persoana.

Termenul "neuro" se refera la perceptiile senzoriale care ne determina starea interioara (neurologica, in sens propriu si, respectiv, emotional-subiectiva, in sens figurativ). Aceasta presupune faptul ca fiecare dintre noi proceseaza realitatea, lumea exterioara, sau mai precis intregul complex de stimuli din jur intr-un mod unic, subiectiv, creand astfel ceea ce in NLP se numeste "harta", fiind pentru o persoana o reprezentare personala, subiectiva a realitatii.

Totodata termenul "neuro" se refera si la pattern-urile pentru gandire, comportamente si stari interne, in sensul determinarii acestora de catre activitatea cerebrala si de conexiunile sinaptice neuronale. Suportul "hard" este intreg creierul (nu numai scoarta cerebrala), iar "softul" sunt chiar "programele" instalate deja (prin mediul social) sau pe care le instalam noi insine, constient sau inconstient.

Termenul "lingvistica" se refera la mijloacele de comunicare folosite, atat comunicare verbala, cat mai ales comunicare non-verbala. Limbajul este cel care ne permite sa exteriorizam "harta" noastra si sa comunicam cu altii, modul in care facem acest lucru, fiind, evident, unic, fiindca "harta" noastra (reprezentarile asupra lumii, credintele, valorile, comportamentele etc.) este unica.

Fences mean something to sheep but not to eagles.

NLP poate fi aplicat si integrat in orice face o anumita persoana - indiferent ca este economist, inginer, psihoterapeut, profesor, sportiv sau un simplu muncitor, indiferent de educatie, "coeficient de inteligenta", background (social si/sau profesional) sau personalitate. Ceea ce este atat de fascinant in NLP este chiar caracterul polivalent al sau si multitudinea de domenii in care poate avea un impact deosebit. Personal, cred ca ORICE persoana, indiferent de ceea ce este ea (ca personalitate, pozitie sociala etc.) poate beneficia, intr-o masura mai mare sau mai mica, de pe urma NLP.

Ma voi limita in continuare strict la tema lucrarii, si anume la comunicare si negociere prin NLP. NLP propune tehnici si modele pentru o multitudine de probleme, domenii si situatii, dintre care comunicarea si relatiile interpersonale au un loc central. Ceea ce poate face NLP este ca sa sporeasca abilitatile in comunicare ale practicantului NLP, sporind astfel influenta asupra comportamentelor interlocutorului.

Trebuie mentionat faptul ca NLP este un tip de meta-stiinta, considerat de unii chiar epistemologie, in sensul ca studiaza, dupa cum am spus, experienta subiectiva a omului, cu alte cuvinte studiaza ceea ce este omul din punct de vedere psihologic si neurologic, studiaza nivelele la care omul "opereaza" si este in acelasi timp un intreg sistem de tehnici si modele de analiza si ceea ce aduce in plus este abilitatea extraordinara de schimbare a comportamentului.

NLP intervine cu tehnici si "unelte" specifice in toate stadiile comunicarii: mai intai la nivelul observarii (captarea stimulilor - limbaj al trupului, de exemplu, selectarea informatiei), apoi la nivelul interventiei si influentei (aportul de informatii) si in final la nivel de verificare si concluzionare.

Pentru a comunica eficient este necesar ca sa vorbim acelasi limbaj. Dupa cum am spus, nu exista doi oameni care sa fie identici si nici strategiile si modelele lor de comunicare nu vor fi aceleasi. Pentru o comunicare eficienta, este absolut necesar ca sa vorbim in concordanta, sa avem abilitatea de a ne "exterioriza harta" intr-un anume mod care sa fie inteles de interlocutor. Cu alte cuvinte un bun comunicator stie intotdeauna si are flexibilitatea, in primul rand in limbaj, de a-si adapta si "re-codifica" experientele si informatiile astfel incat in momentul in care el le prezinta interlocutorului acesta din urma sa le inteleaga pentru ca acestea "sunt relatate pe limba sa".

Cum se face acest lucru?

Printr-un intreg sistem de tehnici specifice dintre care cea mai importanta se numeste "rapport" (termenul in limba romana este preluat din engleza si, personal, il prefer cu dublu "p" pentru a-l distinge de cuvantul deja existent, "raport"). Termenul este foarte complex. Totusi, in cateva cuvinte, rapportul se poate defini ca fiind un proces bazat pe un complex de "tranzactii" intre cei doi interlocutori, proces prin care se eficientizeaza comunicarea si se stabileste o relatie de incredere si siguranta intre cei doi interlocutori.

Rapportul, desi un cuvant din jargonul NLP, nu este inventat de NLP. De exemplu, in relatiile de cuplu, in momentele romantice, la o cina de pilda, intre indragostiti se produce in mod natural o serie de tranzactii care duc la o stare foarte placuta - un melanj de stari foarte placute denumite in engleza "chemistry". Aceasta "chimie" dintre cei doi nu este altceva decat un rapport foarte bun.

Rapportul este un proces si prin excelenta nu poate fi invatat dintr-o carte, ci invatat ca abilitate prin practica. Ce presupune rapportul?

Trebuie urmarite o serie intreaga de elemente, dintre care cele mai importante sunt: limbajul corpului (pozitia trunchiului, a mainilor si a picioarelor, mimica, miscarile muschilor fetei, miscarile ochilor, miscarile bratelor, gesturile si ticurile), ritmul si intensitatea respiratiei si nu in ultimul rand vocea (ton, timbru, ritm, tempo si celelalte variabile ale vocii).

Pe langa rapport, o buna comunicare prin NLP presupune si o cunoastere aprofundata a pattern-urilor de limbaj, tipare ce sunt inglobate in Meta-Model. Acesta este o colectie complexa de constructii lingvistice menite sa desluseasca si sa eficientizeze comunicarea, prin punerea intrebarilor intr-un mod precis si punctual cu scopul de a ajunge la ceea ce in NLP se numeste "deep structure" (structura adanca a limbajului).

Valoarea, rostul si intelesul comunicarii mele sunt echivalente cu raspunsul pe care comunicarea il scoate la iveala. (Presupozitie centrala in NLP, adaptata)

De foarte multe ori ceea ce vrem sa comunicam nu este identic cu ceea ce transmitem efectiv interlocutorului. NLP ne invata cum sa fim constienti de ceea ce transmitem si cum sa eficientizam procesul de comunicare si, implicit, pe cel de negociere.

Se poate merge pana acolo unde se induc transe usoare in momentul comunicarii, respectiv negocierii. Acest lucru este posibil deoarece hipnoza este stiinta din care NLP isi trage cele mai multe radacini. NLP vine cu foarte multe tehnici deosebit de puternice, precum rapport si Meta-Model, practicianul NLP avand puterea de a influenta si de a manipula numai prin "simple" cuvinte. Este la alegerea lui daca isi respecta integritatea morala si lasa manipularea pentru altii.

Acest scurt eseu este doar o mica introducere in ceea ce inseamna comunicare prin NLP. Pentru mai multe informatii puteti cerceta aceste surse online:

https://groups.yahoo.com/group/human-design

https://groups.yahoo.com/group/nlp_romania

https://www.nlp-romania.ro

https://www.ionut-ciurea.home.ro

Life is a journey. It's not meant to be a guided tour.

BIBLIOGRAFIE

ALDER, Harry - NLP for Managers, Judy Piatkus Publishers Ltd., 1996

ANDREAS, Steve, FAULKNER, Charles - NLP The New Technology of Achievement, Nicholas Brealey Publishing Ltd., 1996

BANDLER, Richard - Using Your Brain for a Change, Real People Press, 1985

BANDLER, Richard, GRINDER, John - Frogs into Princes, Real People Press, Utah, 1979

BANDLER, Richard, GRINDER, John - The Structure of Magic I, Science and Behaviour Books, Inc., 1975

BANDLER, Richard, GRINDER, John - The Structure of Magic II, Science and Behaviour Books, Inc., 1976

BANDLER, Richard, GRINDER, John - Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson Vol. I, Meta Publications, 1975

BANDLER, Richard, GRINDER, John, DeLOZIER, Judith - Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson Vol. II, Meta Publications, 1977

DILTS, Robert, DeLOZIER, Judith - Encyclopedia of Systemic NLP and New Coding NLP, NLP University Press, California, 2000. https://www.nlpuniversitypress.com

HAY, Julie - NLP Practitioner Training Handout Manual, A D International, UK, 1998

KNIGHT, Sue - NLP at Work, Nicholas Brealey Publishing, 1995

O'CONNOR, Joseph, SEYMOUR, John - Training with NLP: Skills for Managers, Trainers and Communicators, Thorsons, 1994

POPESCU, Dan, DOLL, Marie Paul, D'EYRAMES, Stanislas, CHIVU, Iulia - Comunicare si negociere in afaceri, Editura Economica, Bucuresti, 2001

PRUTIANU, Stefan - Manual de comunicare si negociere in afaceri, Vol. 2 - Negocierea, Editura Polirom, Bucuresti, 2000

ROBBINS, Anthony - Putere nemarginita, Editura Amaltea, Bucuresti, 2001

ROSEN, Sidney - My Voice will Go with You: The Teaching Tales of Milton H. Erickson, W. W. Norton & Co. Inc., 1982