GESTURI FACUTE CU PALMA IN LIMBAJUL TRUPULUI

Palmele deschise indica onestitate

Franchete SI ONESTITATE

In decursul istoriei, palma deschisa a fost asociata cu adevarul, onestitatea, supunerea, umilinta. Au fost rostite multe juraminte cu palma pe inima, iar cand cineva depune marturie la judecatorie isi ridica mana cu palma deschisa. Biblia e tinuta in mana stanga, iar palma dreapta e ridicata in sus ca sa fie vazuta si de membrii completului de judecata.

emotii similare. De exemplu, cand oamenii doresc sa arate ca sunt deplin sinceri si onesti, intind una sau amandoua palmele deschise catre celalalt, ca si cum ar spune ceva de genul urmator: 'Permiteti-mi sa fiu absolut sincer' (Figura 16). Cand cineva se destainuie sau se manifesta sincer, isi etaleaza integral sau partial palmele in fata celuilalt. Ca si cea mai mare parte a limbajului trupului, si acesta este un gest complet inconstient, ceea ce ne da senzatia sau banuiala ca respectivul spune adevarul. Cand un copil minte sau tainuieste ceva isi ascunde palmele la spate, in mod similar, sotul care vrea sa tainuiasca ceva isi ascunde palmele in buzunare sau le tine intr-o pozitie de incrucisare a mainilor, in timp ce incearca sa se explice, intr-o asemenea situatie, tocmai palmele ascunse pot trezi banuiala nevestei ca sotul nu spune adevarul.

Agentii comerciali sunt invatati sa observe palmele deschise ale clientului cand acesta expune motivele pentru care nu poate cumpara produsul, intrucat argumente intemeiate pot fi aduse numai cu palmele deschise.

Figura 16. 'Permiteti-mi sa fiu absolut sincer'

Cu prilejul intalnirilor de zi cu zi, oamenii utilizeaza doua pozitii de baza ale palmelor, in prima din ele, palma este indreptata in sus si ea e caracteristica pentru cei care cersesc (Figura 17). in cea de a doua, palma este indreptata in jos, de parca ar opri sau ar retine ceva (Figura

Una din cele mai sigure cai de a descoperi daca cineva este sau nu sincer si onest ne-o ofera observarea etalarii palmelor. Tot asa cum cainele isi arata supunerea sau capitularea prin etalarea burtii, si animalull-om se foloseste de palmele sale pentru a-si etala atitudini sau

FOLOSIREA INTENTIONATA A PALMELOR PENTRU A INDUCE IN EROARE

Cititorul ne poate intreba: 'Prin aceasta vreti sa spuneti ca, daca eu mint cu palmele deschise, oamenii ma vor crede?' Raspunsul este da si nu. Daca cineva spune o minciuna evidenta cu palmele deschise, el continua sa ramana nesincer in fata auditoriului sau, deoarece multe din gesturile care ar fi vizibile daca el s-ar manifesta onest lipsesc, iar gesturile negative utilizate atunci cand omul minte devin vizibile si nu se potrivesc cu palmele lui deschise. Asa cum am amintit, escrocii si mincinosii profesionisti sunt oameni care si-au dezvoltat acel talent deosebit de a insoti in mod constient

minciunile lor verbale cu semnalele non-verbale dorite. Cu cat mai eficient poate utiliza escrocul profesionist

gesturile non-verbale ale onestitatii in timp ce minte, cu

atat mai bun este in 'profesia' sa.

Este posibil, totusi, ca, practicand gesturile palmei deschise in comunicarile cu altii, omul sa apara intr-o postura mai credibila si, invers, cu cat gesturile palmei deschise devin obisnuite, sa scada tendinta de a minti. Este interesant faptul ca majoritatii oamenilor le vine greu sa minta cu palmele deschise, iar folosirea semnalelor palmei poate ajuta, practic, si la inabusirea intentiei altora de a ne furniza unele informatii false si, in felul acesta, sa-i indemne spre sinceritate cu noi.

Puterea palmei

Unul din cele mai putin observate, dar, totodata, si cele mai eficiente semnale non-verbale este transmis de palma omului. Utilizarea corecta a palmei il poate investi pe om cu un anumit grad de autoritate si cu capacitatea de a-i dirija pe altii prin gesturi.

Gesturile principale de indrumare ale palmei sunt urmatoarele trei: palma indreptata in sus, palma indreptata in jos si palma stransa pumn, cu degetul aratator intins. Diferenta dintre cele trei pozitii este ilustrata de urmatorul exemplu: sa presupunem ca il rugam pe cineva sa ridice o cutie si sa o duca intr-un alt loc din aceeasi camera. Vom utiliza acelasi ton, aceleasi cuvinte si aceleasi expresii faciale, schimband doar pozitia palmei. Palma intoarsa in sus este utilizata ca un gest de supunere, neamenintator, evocand gestul cersetorului de pe strada. Cel rugat sa schimbe locul cutiei nu va simti nici o presiune in cerere, iar in cadrul relatiei normale de superior/subordonat nu se va simti amenintat.

Palma intoarsa in jos asigura autoritate imediata. Cel caruia ii adresam rugamintea are impresia ca a primit un ordin de a muta cutia, iar in functie de relatiile pe care le are cu noi, pot aparea la el sentimente contradictorii. De exemplu, daca persoana solicitata este de acelasi rang cu noi, ea poate refuza cererea noastra transmisa cu palma intoarsa in jos, mai degraba ar satisface dorinta noastra daca am utiliza pozitia palmei in sus. Daca e vorba de un subaltern, gestul palmei intoarse in jos este corespunzator, intrucat avem autoritatea de a-l utiliza.

Figura 17. Pozitia de supunere

Figura 18. Politia de dominare

in Figura 19 palma este inchisa, iar degetul aratator intins devine o bata simbolica, cu care vorbitorul il ameninta pe ascultator pentru a-l supune. Degetul aratator intins este unul din cele mai iritante gesturi care pol fi utilizate in timpul conversatiei, mai ales daca vorbitorul, concomitent, bate si ritmul cuvintelor sale. Cei care utilizeaza des gestul degetului aratator intins sa incerce folosirea celor doua pozitii ale palmei si vor constata ca prin aceasta vor obtine o atitudine mult mai relaxata din partea altora si un efect mult mai pozitiv asupra lor.

Figura 19. Pozitia agresiva

STRANGEREA DE MANA

Strangerea mainii este o relicva din epoca in care omul vietuia in pesteri. De cate ori acesti oameni se intalneau, inaltau bratele in aer cu palmele deschise, pentru a arata ca nu au arme la ei. in decursul secolelor, acest gest al palmei ridicate s-a modificat, aparand gesturi cu palma pusa pe inima si multe alte variante. Forma moderna a acestui stravechi ritual de salut este intinderea mainii si strangerea palmelor atat la intalnire, cat si la despartire, in mod obisnuit, intr-un asemenea gest mainile se scutura intre cinci si sapte ori.

Dominare si supunere in strangerile de mana

Tinand seama de tot ceea ce am spus pana acum despre impactul comenzilor date in pozitiile palmei indreptate in sus si in jos, sa analizam importanta acestor pozitii in strangerea de mana.

Sa presupunem ca doi indivizi se intalnesc pentru prima data si se saluta cu obisnuita strangere de mana. Cu acest prilej poate sa fie transmisa una din cele trei atitudini de baza:

dominarea: 'Acest om vrea sa ma domine. Trebuie
sa fiu mai precaut';

supunerea: 'il pot domina pe acest om. El va face
ceea ce doresc eu';

egalitatea: 'imi place acest om. Ne vom intelege
bine'.

Aceste atitudini sunt transmise in mod inconstient. Dar prin antrenament si prin aplicarea constienta a unor tehnici de strangere a mainii putem influenta direct rezultatele unei intalniri cu o alta persoana. Acest capitol al lucrarii noastre constituie una din putinele contributii documentate cu privire la tehnicile de control in strangerea de mana.

intr-o strangere de mana dominarea se face simtita prin intinderea mainii cu palma in jos (Figura 20, maneca de culoare inchisa). Palma nu trebuie sa fie intoarsa complet spre podea, dar fata de palma celuilalt trebuie sa arate in jos, prin aceasta dandu-i de inteles ca dorim sa preluam controlul in cursul intalnirilor viitoare. Studiul intreprins asupra unui numar de 54 de oameni de afaceri, cu functii de conducere si cu succese in activitatea lor, a dezvaluit ca 42 dintre ei nu numai ca au avut initiativa strangerii mainii, dar au si utilizat-o in varianta dominatoare a acesteia

Tot asa cum cainele isi manifesta supunerea cand se lasa pe spate si isi expune beregata invingatorului, si omul foloseste gestul palmei intoarse in sus pentru a-si arata supunerea fata de celalalt, intinderea mainii cu palma in sus este opusul strangerii de mana cu sens de dominare (Figura 21). Ea este eficace mai ales atunci cand vrem sa incredintam conducerea celeilalte persoane sau o lasam sa inteleaga ca este stapana pe situatie.

Totusi, desi strangerea de mana cu palma in sus arata o atitudine de supunere, pot exista imprejurari care micsoreaza aceasta semnificatie, si pe care trebuie sa le luam in considerare. Cum aratam, daca cineva sufera de artrita la maini va fi nevoit sa dea mana intr-o maniera amortita, ceea ce va face ca palma sa se intoarca usor in pozitia de supunere. Chirurgii, artistii plastici, muzicienii si toti cei care isi utilizeaza mainile in profesiile lor pot, de asemenea, sa dea mana moale, pur si simplu pentru a o proteja. Gesturile care urmeaza dupa strangerea de mana furnizeaza date suplimentare privind aprecierea persoanei in cauza: omul ingaduitor va folosi si alte gesturi de supunere, iar cel inclinat spre dominare va utiliza si miscari mai agresive.

Figura 20. Primul preia conducerea

Figura 22. 'Strangerea de mana barbateasca'

Cand doi oameni, ambii cu intentii de dominare, isi strang mainile, are loc o lupta tacita si, desigur, simbolica intre ei, intrucat fiecare incearca sa intoarca palma celuilalt intr-o pozitie de supunere. Rezultatul este o strangere de mana asemanatoare unei menghine, cand cele doua palme raman in pozitie verticala si fiecare din cei doi incearca fata de celalalt un sentiment de respect si consens (Figura 22). in acest mod il invata tatal. pe baiatul sau sa stranga 'barbateste' mana celuilalt.

Figura 23. Celui din dreapta i se intinde mana in mod dominant

Figura 24. Cel din dreapta da mana si face un pas inainte cu piciorul stang

Cand ni se intinde mana in maniera dominanta este nu numai dificila, dar si batatoare la ochi orice incercare de a forta intoarcerea palmei celuilalt in pozitie de supunere. Exista insa o cale simpla pentru a-l dezarma pe cel ce intinde mana in maniera dominanta si pentru a obtine noi controlul, avand totodata posibilitatea de a-l intimida pe celalalt prin incalcarea spatiului sau personal. Perfectionarea acestei tehnici se obtine numai prin antrenament: in timp ce intindem mana catre mana celuilalt, cu piciorul stang facem un pas inainte (Figura 24). Aducem apoi in fata piciorul drept, ne intoarcem

spre stanga (in raport cu el) si suntem de-acum in spatiul sau personal (Figura 25). In incheierea acestei manevre aducem piciorul stang langa cel drept, apoi ii scuturam mana. Aceasta tactica permite sa indreptam pozitia anterioara a strangerii de mana si sa intoarcem in pozitie de supunere mana celuilalt. Ea permite, de asemenea, sa preluam comanda prin patrunderea in zona sa intima,

Sa analizam pozitia noastra, pentru a stabili daca
facem un pas inainte cu piciorul stang sau cu cel drept,
atunci cand intindem bratul pentru a strange mana cuiva.
Cei mai multi oameni sunt dreptaci si de aceea ajung intr-
o pozitie dezavantajoasa cand li se da mana in maniera de
dominare, deoarece li se micsoreaza adaptabilitatea
propriei maini si spatiul de manevra a acesteia, ceea ce
permite celeilalte persoane sa preia conducerea. Trebuie
sa exersam ca in clipa strangerii de mana sa facem un pas
inainte cu piciorul
stang si vom con
stata cat de simplu
este sa neutralizam
o strangere de

mana facuta in ma-

niera de dominare si sa preluam noi controlul.

Figura 25. Cel din dreapta isi aduce piciorul drept ta fata, patrunde in zona intima a celuilalt si modifica pozitia strangerii de mana intr-una verticala

Limbajul trupului

Cine intinde primul mana?

Desi este un obicei indeobste admis ca la prima intalnire cu o persoana sa dam mana cu ca, exista anumite imprejurari in care ar fi lipsit de intelepciune ca noi sa initiem strangerea mainilor. Avand in vedere faptul ca a da mana este un semn de buna primire, inainte de a avea aceasta initiativa este bine sa ne punem cateva intrebari. Sunt, oare, binevenit? Este omul acesta bucuros ca ma intalneste? Agentii comerciali stiu ca daca intind ei primii mana unui cumparator la care au sosit fara un anunt prealabil si neinvitati, initiativa lor se poate solda cu un esec, deoarece eventual nu sunt bineveniti si atunci cumparatorul se simte ca e pus sa faca un lucru pe care nu doreste sa-l faca. De asemenea, oamenii suferind de artroza si cei ale caror profesii sunt legate de indemanarea mainilor lor pot adopta o atitudine defensiva daca sunt obligati sa dea mana. Tinand cont de toate acestea, agentii comerciali sunt instruiti ca este mai bine sa astepte pana li se intinde mana, iar daca acest gest nu are loc, sa dea din cap in semn de salut.

Diferite moduri de a strange mana

impingerea inainte a palmei cu fata in jos este cu siguranta una din cele mai agresive modalitati de a strange mana, intrucat lasa putine sanse celeilalte parti de a stabili o relatie de la egal la egal. Este maniera tipica pentru barbatii agresivi, puternici, care intotdeauna intind primii mana si al caror brat rigid cu palma intoarsa complet in jos il obliga pe celalalt la o pozitie de supunere, fiind nevoit sa raspunda cu palma intoarsa in sus.

Sunt mai multe metode pentru a para impingerea inainte a palmei cu fata in jos. Poate fi folosita tehnica pasului de dreapta (Figurile 23-25), dar uneori ea este dificil de utilizat, deoarece bratul initiatorului incordat si rigid impiedica punerea sa in aplicare. O manevra simpla consta in prinderea partii de sus a mainii celeilalte persoane si apoi scuturarea ei (Figura 27).

Figura 26. impingerea inainte a palmei cu fata in jos

Figura 27. Stoparea elanului celui care impinge inainte palma cu fata in jos

Figura 28. 'Manusa'

in felul acesta, cel care o aplica devine partea dominanta, nu numai pentru ca are controlul asupra mainii celuilalt, dar si pentru ca mana sa cu palma intoarsa in jos ajunge in pozitie superioara, deasupra mainii celuilalt, intrucat aceasta il poate deranja pe agresor, dupa parerea noastra manevra trebuie utilizata cu grija si discernamant

Strangerea mainii in maniera 'manusa' este denumita uneori si strangerea de mana a politicienilor. Initiatorul acestei tehnici incearca sa creeze impresia ca este un om demn de incredere si onest; efectul va fi insa opus celui scontat, daca tehnica este aplicata unei persoane intalnite pentru prima data. Primitorul va deveni banuitor si precaut in privinta intentiilor initiatorului. 'Manusa' se recomanda a fi utilizata numai cu oameni pe care initiatorul ii cunoaste bine (Figura 28).

O strangere de mana de politician

Putine gesturi de salut sunt atat de neplacute ca strangerea de mana 'peste mort', mai ales daca mana e rece sau umeda. Senzatia de mana moale si nemiscata pe care o sugereaza 'pestele mort' il face pe cel ce foloseste aceasta strangere de mana nepopular si multi il vor considera un caracter slab, in special pentru usurinta cu

Figura 29. 'Pestele mort'

care palma sa poate fi rasucita cu fata in sus. in mod surprinzator, multi oameni care dau mana in maniera 'peste mort' nu sunt constienti ca procedeaza in acest fel. De aceea este bine sa cerem parerea prietenilor nostri despre modul in care dam mana, inainte de a ne decide cum sa procedam in viitor.

Strangerea brutala a incheieturii degetelor este specialitatea indivizilor agresivi. Din nefericire, in afara unei injuraturi sau a unei reactii fizice, chiar dure, nu are alt antidot eficient.

Figura 31. intinderea unui brat rigid

Asemanator cu impingerea inainte a palmei intoarse in jos, intinderea bratului rigid este folosita de tipii agresivi, scopul principal urmarit fiind tinerea la distanta a celuilalt, in afara zonei intime a initiatorului. Metoda este utilizata si de oameni crescuti la tara, care au o zona intima mai larga, pentru a proteja propriul teritoriu personal. Cei de la tara, in timp ce isi imping inainte bratul rigid, au tendinta de a se apleca putin inainte, balansandu-se adesea pe unul din picioare.

Figura 30. Strangerea brutala a incheieturii degetelor

Figura 32. Apucarea var/ului degetelor

Apucarea varfului degetelor seamana cu o impingere inainte a unui brat rigid care si-a pierdut tinta. Cel care o foloseste prinde din greseala degetele celuilalt. Desi gestul initiatorului poate parea primitorului ca fortat si pasionat, in realitate el denota lipsa increderii in sine. Ca si aruncarea bratului rigid inainte, si apucarea varfului degetelor este un gest menit sa tina la o distanta corespunzatoare parte-' cealalta (Figura 32).

Tragerea primitorului in interiorul teritoriului initiatorului poate insenina doua lucruri: in primul rand, ca initiatorul este un tip nedecis, care se simte in siguranta numai inauntrul spatiului sau personal, sau, in al doilea rand, ca initiatorul apartine unei culturi care impune o zona intima restransa si, deci, comportamentul sau este normal.

Figura 33. Tragerea de brat a primitorului

A da mana cu cineva utilizand ambele maini denota sinceritate, incredere, profunzime a sentimentelor. Trebuie amintite aici doua elemente importante. Mai intai, mana stanga este utilizata pentru exprimarea plusului de sentimente pe care initiatorul doreste sa le

Figura 34, Prinderea incheieturii mainii

transmita, iar amploarea acestui plus de sentimente este direct legata de drumul parcurs de mana stanga a initiatorului pe bratul drept al primitorului. Apucarea cotului, de exemplu, (Figura 35), transmite mai multe sentimente decat prinderea incheieturii mainii (Figura 34), iar prinderea umarului

Limbajul trupului

Figura 35. Apucarea cotului

(Figura 37), mai multe decat strangerea bratului superior (Figura 36). in al doilea rand, miscarea mainii stangi a initiatorului reprezinta o patrundere in zona intima si in cea intima/restransa a celuilalt, in general, prinderea incheieturii mainii si apucarea cotului sunt acceptate numai intre prieteni sau rude apropiate si, in aceste cazuri, doar mana stanga a

Figura 36. Strangerea bratului superior

initiatorului patrunde in zona intima a primitorului, in schimb, prinderea umarului si strangerea bratului superior inseamna intrare in zona intima restransa si poate implica o legatura fizica reala. Ele vor fi utilizate numai intre oameni care, in timpul strangerii de mana, simt ca intre ei exista o puternica legatura emotionala. Daca plusul de sentimente nu este

reciproc sau initiatorul nu are motiv temeinic pentru folosirea ambelor maini la strangerea mainii, primitorii va deveni banuitor, neincrezator in privinta intentiilor imitatorului. Vedem frecvent politicieni in raporturile cu alegatorii sau agenti comerciali in relatiile cu noii clienti dand mana cu ambele maini, fara sa-si dea seama ca prin acest gest pot deveni indezirabili, iar rezultatele contrare celor asteptate.