NEGOCIEREA IN PROCESUL DECIZIONAL (TEHNICI, STRATEGII, STILURI)

NEGOCIEREA IN PROCESUL DECIZIONAL (TEHNICI, STRATEGII, STILURI)

Clipa de clipa, fiecare om are o dorinta, un interes sau macar un punct de vedere numai al sau. Fiecare convinge si se lasa convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva si trebuie sa ajunga la o intelegere cu acel cineva. Totusi, inainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai putin conflictual. Aceasta se intampla, indiferent daca schimba emotii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.

Arta de a te intelege cu partenerul de schimb, evitand conflictele si represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu este destul ca partenerul sa gandeasca si sa simta ca tine, mai trebuie ca si tu sa gandesti si sa simti ca el.

Ce si cu cine se poate negocia? Poti negocia cu nevasta lista invitatilor de sambata seara. Poti negocia cu amicii asupra celui care va plati nota, la restaurant. Poti negocia cu seful o majorare de salariu. Poti negocia cu clientul conditiile in care se incheie un acord comercial. Poti negocia cu sindicatele, cu puterea politica, cu opozitia sau cu delegatia unui alt stat. Poti negocia oricand, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezenta in toate ipostazele existentei umane.

Daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa eviti "NU"-ul partenerului tau. Inseamna ca stii sa orientezi, sa influentezi si sa manipulezi comportamentul sau pentru a-l face sa spuna "DA". Peste tot ti in toate timpurile, oamenii rezonabili au inteles ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si au cautat solutii in comun, adica solutii negociate.

In viata de zi cu zi, dar mai ales in diplomatie si in lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul au dobandit o importanta incredibila, greu de evaluat. Niciodata in istorie tranzactiile comerciale nu au fost mai multe si nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru o companie moderna, un negociator bun aduce, in trei ceasuri, cat aduc zeci sau chiar sute de executanti, timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult.

Orice inceput de negociere presupune o minima clarificare a intereselor partilor si a conditiilor in care sunt dispuse sa faca schimbul. In principiu, negociatorul se prezinta la masa tratativelor atunci cand are deja in minte trei pozitii de negociere, constientizate mai mult sau mai putin precis.

Pozitia declarata deschis, numita si pozitie de plecare. Aceasta pozitie este astfel formulata incat sa-i asigure o marja de manevra in raport cu pretentiile partenerului. Ca regula generala, vanzatorul va declara mai mult, iar cumparatorul mai putin decat spera sa obtina, fiecare in parte. Sfatul negociatorilor experimentati este acela ca, atunci cand cumperi sa incepi de jos, iar atunci cand vinzi sa incepi de sus. Aproape intotdeauna are importanta ordinea in care se fac declaratiile. De regula, cel care declara primul este dezavantajat in raport cu cel care declara ulterior.

Pozitia de ruptura, numita si pozitie limita minimala/maximala. Sub sau, dupa caz, peste nivelul acesteia, negociatorul nu mai este dispus sa angajeze nici o discutie. Aceasta pozitie nu este desconspirata de parteneri (adversari), dar fiecare dintre ei trebuie sa intuiasca si sa evalueze cu grija si delicatete pozitia secreta a celuilalt. Dincolo de interesele strict tehnice si financiare, orice declaratie facuta in afara pozitiei de ruptura a partenerului antreneaza, de regula, si o anumita doza de orgoliu si frustrare.

Pozitia obiectiv, numita si pozitie asteptata. Este pozitia realista la care se pot intalni si echilibra pretentiile contradictorii ale partenerilor (adversarilor). Aceasta reprezinta ceea ce negociatorul spera ca va putea obtine sau smulge de la partener, fara a leza inacceptabil interesele acestuia. Pozitia asteptata ocupa un nivel intermediar intre cea declarata si cea de ruptura. Poate fi intuita prin raportare la pozitiile de plecare ale ambilor parteneri. Pozitia obiectiv este flexibila. Sensurile intereselor partenerilor de negociere sunt contrare. Ei vin catre pozitia obiectiv din directii diferite. In negocierea unui act generic de vanzare-cumparare, spre exemplu, vanzatorul este interesat sa incaseze un pret cat mai mare, iar cumparatorul este interesat sa plateasca un pret cat mai mic. Prin suprapunerea celor trei pozitii de negociere, ale ambilor parteneri, va rezulta o zona in care ei se pot intelege. Aceasta zona de acord posibil poarta numele de marja de negociere si este delimitata de pozitiile de ruptura ale partilor negociatoare. Marja de negociere este inteleasa ca zona cuprinsa intre pragul minim de la care acordul devine posibil si pragul maxim pana la care acordul mai este accesibil si ne arata de ce este important sa descoperim pozitiile de negociere ale partenerului, inca de a ne aseza la masa tratativelor. Cheia succesului o constituie estimarea corecta a pozitiei de ruptura.

In negocieri, mai mult chiar decat in conflictul deschis de natura razboiului sau a intrecerilor sportive, este nevoie de strategii, iar strategia trebuie privita ca un mod de gandire dinamica. Ea devine o maniera de abordare a unei confruntari delicate intre doua sau mai multe vointe. In final, pe cat posibil, partenerul trebuie sa gandeasca ca mine, dar si eu ca el. Impreuna trebuie sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fiecare, separat.

Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta si controla, pe neobservate, interactiunea vointelor aflate in conflict, folosind atat logica rece a argumentelor rationale, cat si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor. Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. Pe rand, fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de vointe, are mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa inteleaga ca eu am dreptate si el se inseala, mai inainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stapani interactiunea vointelor care se infrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca in conflict deschis. Indiciile si fazele agravarii progresive a conflictului pot fi: disconfortul, incidentele, neintelegerile, tensiunea si criza.

TACTICI, TEHNICI, SCHEME SI TRUCURI DE NEGOCIERE

Daca apelam la cateva tactici, tehnici, trucuri si scheme de negociere, invatate si exersate din timp, sansele de a pastra controlul cresc considerabil. Ele ne ajuta sa preluam initiativa, dar si sa recunoastem tactica adversarului pentru a-I administra antidotul potrivit. Daca deconspiram tactica adversarului destramam ceva din puterea sa de negociere. Puterea noastra de negociere creste pe masura ce ne insusim scheme de negociere validate de teorie si practica. Astfel de tactici exista cu zecile si cu sutele atat in diplomatie cat si in afaceri.

Tactica lui "DA., DAR."

"Da., dar." este genul de tactica verbala care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu costa nimic.

Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. Ca si negociatorii buni din mai toata lumea, ei au invatat acest lucru de la asiatici. Oamenii urasc faptul de a fi negati, contestati, contrazisi. "NU" este o negatie directa si categorica care taie, rupe si loveste. Prezinta riscul de a ofensa partenerul si a bloca discutia. Oamenii cu tact il evita cu multa grija.

"Piciorul-in-prag"

Este o tehnica de manipulare psihologica minora

Cand negociezi ceva, indiferent ce si cu cine, urmaresti sa convingi partenerul ca tu ai dreptate, iar nu el. Vrei sa smulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influentezi in favoarea ta gandirea, sentimentele si comportamentul sau. Pentru a determina pe cineva sa faca o concesie majora, mai intai, pui piciorul in prag, ca usa sa ramana intredechisa. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeasi natura si greu de refuzat. Abia dupa asta, formulezi cererea reala, avuta de la inceput in vedere.

"Baiat bun - baiat rau"

Este o tactica buna pentru negocierile patronat-sindicate.

Sintagma din titlu este chiar numele unei tactici cu rezultate excelente in negocierile salariale. Este imprumutata din filmele politiste si experienta interogatoriilor lungi, in care suspectul este pasat de la un negociator la altul.

Tactica "erorilor deliberate

Iarta partenere gresalele mele "fara de voie".

A gresi e omeneste! In afaceri, acest principiu este folosit, uneori, ca tactica neloiala de negociere. Unii "gresesc" in mod deliberat, ba chiar si indelung premeditat, cu scopul expres de a dezorienta si insela. O pot face distribuitorii, agentii de vanzari, brokerii, consilierii, furnizorii si clientii, atunci cand se incheie o minuta, un protocol, o conventie sau chiar un contract. "Greselile" deliberate se strecoara in documentele scrise, in breviarul de calcul, in anexe, in actele aditionale etc.

Tactica "ostatecului

Santajul este un gen de terorism in afaceri

Ostatecii cresc puterea de negociere. Prin ei, se forteaza fara menajamente mana adversarului. In mod obisnuit, tactica ostatecului imbraca forma santajului. "Ostatecul" nu trebuie sa fie neaparat o persoana. Poate fi un document, o informatie, o situatie, un bun, o suma de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forta mana adversarului.

6. "Trantitul-usii-in-nas"

Este tot o tehnica de manipulare minora.

Aceasta tehnica de manipulare este una din cele mai banale si mai des folosite de oamenii obisnuiti, in situatii obisnuite. Conform acestei tehnici, pentru a creste sansele de a obtine de la cineva o anumita favoare, vom cere mai intai o alta favoare mult mai importanta, dar de aceeasi natura, stiind aproape sigur ca vom fi refuzati. Abia dupa refuz, cand ni s-a trantit usa in nas, revenim cu solicitarea pe care o aveam de la inceput. Sansele de a obtine ce vrem cresc considerabil.

7. Tactica falsei oferte

Este un truc de negociere cu . putin teatru

Negocierea pretului este mai intotdeauna un joc cu suma nula, in care unul nu poate castiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cat posibil, adversarii se manipuleaza intre ei, macar pana la limita loialitatii si moralitatii. Una din tacticile oarecum neloiale este cea a ofertei false. Aplicarea sa implica un anumit scenariu dupa care se joaca putin teatru. Primul act este acela in care cumparatorul face vanzatorului o oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva in derularea tranzactiei. Odata ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pentru a-si modifica oferta initiala. Apoi, incepe "targuiala" prin care convinge vanzatorul sa accepte noua oferta, de regula, mult mai modesta. Pe cat posibil, vanzatorul este pus in situatia sa nu mai prea aiba de ales.

8. Tactica de bazar

Este smecheria negociatorului de bazar oriental

Tactica este folosita cu succes de abilii vanzatori de bazar. Ei cer din start un pret foarte mare, dar se arata dispusi sa tot lase din el, facand false concesii la care, adesea, se raspunde cu concesii reale.

9. "Intoxicarea" statistica

Cifrele pot spune orice, chiar si adevarul

Convingerile adversarului sunt mai usor de zdruncinat, daca se apeleaza metodic la surse de informatii fara legatura expresa cu obiectul negocierilor. El poate fi asediat, bombardat cu fel de fel de date statistice: studii, extrase din presa, selectii din manuale, prospecte, brosuri, oferte, cataloage etc. care slujesc exclusiv punctului de vedere propriu. Regula este simpla: Niciodata si nimic in sprijinul punctului de vedere contrar. Procedeul este relativ usor de exersat prin trunchierea, dar nu si prin trucarea informatiilor. Selectia informatiilor se face dupa regula eficace, dar nu si loiala: "ramane tot ce ma sprijina, cade tot ce ma contrazice". Datele trebuie sa fie reale si sa provina din surse inatacabile. Cu autin teatru, partenerul poate fi impresionat si coplesit de justetea punctului de vedere prezentat, va avea sentimentul ca nu si-a pregatit prea bine lectia si va ceda mai usor.

10. Vanzarea in trei pasi

Sari dintr-o extrema in cealalta si lasa legea contrastului sa-si faca treaba

Aceasta schema este compusa din trei secvente succesive:

Pasul 1. Se propune, mai intai, un produs de calitate buna, dar cotat la un pret ridicat. Reactia cea mai probabila a clientului: "prea scump!".

Pasul 2. Se revine cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin, de aceasta data, dar de calitate slaba. Reactia cea mai probabila a clientului: ". preferam calitatea celuilalt". De regula, nu cumpara, inca, dar vanzarea nu este ratata.

Pasul 3. In sfarsit, se propune un al treilea produs, de calitate apropiata de a primului, dar oferit la un pret intermediar. Reactia cea mai probabila a cumparatorului: 'Asta era! Exact ce-mi trebuie'. Cumpara imediat si pleaca cu sentimentul ca a facut o afacere buna.

11. Tactica stresarii si tracasarii

Este o tactica care slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului

Se foloseste de obicei cand se negociaza cu un adversar dificil, neprincipial si dezagreabil, dispus sa se angajeze inutil in tratative dure si prelungite, sau atunci cand relatia pe termen lung cu respectiva persoana nu ne intereseaza. Scopul urmarit este slabirea rezistentei fizice si psihice a adversarului, pentru a bloca o argumentatie insistenta si vicioasa. Pot fi folosite fel de fel de manevre laterale care, desi nu sunt, in mod direct, ofensatoare si umilitoare, au rolul de a sacai si deranja adversarul, punandu-l in situatia de a grabi finalul negocierilor.

Tactica mituirii

Negociatorii sunt oameni carora nimic din ceea ce e omeneste nu le este strain.

Este o tactica cu totul neloiala care se bazeaza pe slabirea rezistentei psihologice a adversarului pus in situatia sa accepte daruri mai mici sau mai mari. Rolul protocolului si cadoului oferit clientului sau partenerului de negocieri este acela de a maorsa o atitudine psihologica si un comportament favorabil celui care ofera. In afaceri, functia cadoului si protocolului este una prgmatica si nu una filantropica.

13. Tactica "presiunii timpului"

In criza de timp, lucrurile se precipita

Aceasta tactica se bazeaza pe ideea simpla dupa care, mai intotdeauna, exista un program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor. Aceste elemente pot fi organizate astfel incat problema delicata sa ramana la limita expirarii timpului alocat procesului de negociere. In acest scop, se pot folosi orice tertipuri si manevre de tergiversare, ocolire si amanare. Spre sfarsitul negocierilor, de obicei, lucrurile incep sa se precipite. In atari conditii, ritmul negocierilor trebuie grabit si adversarul poate comite mai usor erori.

14. Faptul implinit

Ceea ce s-a facut ramane bun facut.

Faptul implinit este o actiune surpriza menita sa-l plaseze intr-o pozitie favorabila pe cel care a initiat-o. Este folosita mai ales in diplomatie, dar si in afaceri da rezultate. Este accesibila celor cu mare putere de negociere care procedeaza la aplicarea unor lovituri directe si rapide, fortand finalizarea imediata a negocierilor. Puterea sa vine din faptul ca ceea ce s-a facut odata, ramane adesea bun facut. Intr-un anumit moment in desfasurarea negocierilor, ii sunt prezentate partenerului solutii, conditii si documente redactate in forma finala si "irevocabila". Sunt lasate in suspensie doar conditii si aspecte minore care, chipurile, nu au putut fi perfectate fara participarea si acordul sau. Dupa negocierea acestor ultime detalii nesemnificative, lasate deliberat in suspensie, partenerului nu-i ramane altceva mai bun de facut decat sa-si exprime acordul si sa semneze documentatia de contractare.

15. Tactica surprizei

Daca nu-l poti convinge, zapaceste-l!

In negocieri, tactica surprizei si alternarii ritmului se bazeaza pe schimbari imprevizibile ale argumentatiei sau comportamentului partilor negociatoare. Deturnarea brusca si neasteptata a sensului discutiei, tacerile si intreruperile surprinzatoare, lansarea unor argumente si atuuri neasteptate, pot avea drept efect naucirea si intimidarea adversarului, slabindu-i capacitatea de reactie.

16. Tactica tolerantei

Toleranta si rabdarea dau partenerilor sansa sa se multumeasca reciproc

Se bazeaza pe capacitatea de a nu reactiona, in replica, la provocarile adversarului si de a face concesii in momente cheie. Comportamentele tolerante adoptate in momentele de maxima tensiune, pot aduce partenerul in situatia de a lua decizii generoase si impetuoase sau de a renunta la pretentiile care genereaza divergente. Din contra, daca imaginea de sine a adversarului este amenintata, el devine ostil.

17. Tactica reprezentantului

Asta depaseste mandatul ce mi-a fost incredintat

Se bazeaza pe ideea conform careia, negocierile pot fi conduse deschis, competent si fara riscuri, numai pana la un anumit grad de profunzime. In mandatul de negociere sunt inscrise limitele minime si maxime in care negociatorul poate lua decizii. Scopul este de a impune ideea ca negociatorul are un mandat limitat, iar in spatele sau se afla un personaj de rang mai inalt, fara acordul sau interventia caruia nu se pot face concesii mai mari decat limita mandatului reprezentantului. Daca, in aceasta prima faza a negocierilor, acordul nu poate fi obtinut in limitele de competenta acordate reprezentantului, personajul de rang mai inalt va interveni sau nu intr-o faza ulterioara.

18. Tactica "feliei de salam"

Pas cu pas, ajungi departe

Este numita si tehnica "pasilor mici", se bazeaza pe ideea simpla ca este mai usor a obtine salamul feliuta cu feliuta decat tot odata. Cand cerem prea mult, prea repede, adversarul poate fi coplesit pentru moment si are tendinta de a se impotrivi. In schimb, prin obtinerea de avantaje partiale repetate, cu un consum mai mare de timp si rabdare, se poate ajunge mai usor la o victorie totala.

19. Tehnica "time out"

Meriti si tu o pauza, omule

Intreruperea periodica a procesului de negociere, prin solicitarea de "time out" poate fi o cale de a tempera un partener iritat sau de a-I fragmenta si dezorganiza argumentatia. In plus, solicitarea unei pauze, in momentul in care adversarul lanseaza un atac sau forteaza obtinerea unor concesii inacceptabile, poate fi utila pentru pregatirea unei aparari satisfacatoare, pentru consultarea unor consilieri sau documente si pentru formularea unei strategii de contraatac.

20. Falsa comanda de proba

Altcineva vinde mai ieftin

Consta in formularea unei comenzi (pretins) preliminare, cu titlu de "comanda de proba", la care se solicita un pret mai redus si unele facilitati de livrare, pretentii justificate prin comenzile masive ce vor urma ulterior si prin costurile mari de introducere, lansare pe piata si promovare. Factura astfel obtinuta va putea fi folosita in negocierile cu un alt furnizor, cel vizat anume de la inceput. Se poate spune: "Ceri prea mult; am aici o factura de la cineva care vinde mai ieftin".

21. Negocierea sterila

Negociezi ca sa te afli in treaba

Atunci cand se urmareste negocierea unui acord favorabil cu un partener important, pentru a putea creste puterea de negociere in raport cu el, se angajeaza negocieri paralele cu un alt partener. Evident, cu acesta din urma, fara intentia de a semna un contract. Partenerul al doilea serveste doar ca falsa alternativa, opozabila la concurenta cu primul partener.   

22. Tactica "daca., atunci."

Uneori purtam negocieri cu parteneri care, fie nu ne cunosc performantele, fie nu au incredere in noi, fie sunt sceptici sau excesiv de prudenti. In aceste cazuri, trebuie sa profitam de lipsa lor de optimism si incredere pentru a formula solutii si clauze mai avantajoase. In loc sa incerc sa-l conving de teribilismul performantelor mele, introduc formula "daca., atunci." si-i spun: "Accept 70 mii ca baza de pornire. Daca vanzarile cresc cu 20% in urmatoarele sase luni, atunci adaugati o gratificatie de 3% din sporul de profit net?". In mod normal, clientul cade imediat de acord, pentru ca nu crede ca aceasta crestere va avea loc, iar daca va fi asa, oricum solicitarea mea ar fi justificata. Cel care isi asuma riscul sunt eu, dar daca lucrurile merg bine, atunci castigul va fi mai mare decat cel scontat initial. Cine nu risca, nu castiga.

23. Tactica alternarii negociatorilor

Cand partenerul schimba negociatorul, esti nevoit sa iei totul de la capat.

Aceasta tactica are doua versiuni. In prima versiune seful echipei de negociere trebuie sa para cu adevarat bland si rezonabil, dar cu totul neputincios in fata presiunilor facute de specialistii din echipa sa. In mod deliberat si indelung premeditat si simulat, restul oamenilor din echipa sunt duri si incapatanati. O a doua versiune consta in schimbarea efectiva a negociatorului. Poate fi o lovitura dura, careia I se face fata cu dificultate, pentru ca este cel putin neplacut sa iei totul de la capat. Noul negociator are posibilitatea sa invoce noi argumente, sa revoce unele din intelegerile facute deja sau chiar sa retraga unele din concesiile acordate de predecesorul sau.

24. Tactica "scurt-circuitarii"

Cand nu-ti convine omul, schimba nivelul de negociere

Este utilizata atunci cand suntem pusi fata in fata cu negociatori foarte dificili. Fie ca poseda o dominanta psihologica care nu ne convine, fie se situeaza pe o pozitie de forta si adversitate, fie ca sunt foarte buni specialisti in problema care ne intereseaza. Singura solutie salvatoare este ocolirea omului dificil. Acest lucru este, uneori, posibil prin ridicarea nivelului negocierilor la un rang ierarhic superior.

25. Tactica falsei concurente

Arata-i ca ai alternativa

Consta in exercitarea de presiuni asupra partenerului direct, prin invocarea unor variante de negociere cu principalii sai concurenti. Pentru cresterea puterii de negociere, se exagereaza numarul si puterea competitorilor, ca si disponibilitatea lor de a intra in afaceri cu tine.

26. Tactica complimentarii si politetii

Este greu sa refuzi un om amabil si politicos.

Aceasta tactica porneste de la ideea ca unui om politicos si amabil este mai greu sa-i refuzi o dorinta. La aceasta, se adauga faptul ca nu exista oameni cu adevarat insensibili la laude.

27. Tehnica parafrazei

In negocieri, nu strica sa fii oleaca papagal, daca o faci inteligent

In negocieri, a parafraza inseamna a reda in rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am inteles eu din ceea ce a spus partenerul. Parafrazand, dam partenerului multumirea ca s-a facut inteles, ne acordam un supliment de timp pentru gandirea si formularea raspunsului, verificam daca l-am inteles corect noi insine. Odata cu parafraza, cerem eventuale noi lamuriri. Parafrazand, avem mai usor sansa de a obtine lamuriri suplimentare.

28. Tactici de asociere/disociere

Unde-s doi puterea creste / dezbina si stapaneste!

Doi cumparatori sau doi furnizori, considerati separat unul de celalalt, au o putere de negociere mai redusa decat in situatia asocierii lor. Atunci cand cererile sau ofertele se combina uele cu altele, puterea de negociere creste si se pot obtine preturi mai bune sau multe alte concesii. In al doilea rand, se poate recurge la hiperbolizarea calitatilor unui produs sau serviciu, prin asocierea acestora cu o imagine de marca buna, cu o experienta pozitiva sau cu o persoana importanta, puternica, frumoasa, cu bun gust etc. In al treilea rand, un produs sau o marca pot fi discreditate si minimalizate, prin asocierea lor cu o imagine sau cu o persoana neplacuta, nepopulara, contestata sau care a suferit pierderi mari in afaceri.

29. Tactica confidentei

Cine poate iubi o masca?

Il putem ajuta pe partener sa castige incredere in noi, daca suntem primii care jucam pe coarda sinceritatii si onestitatii, aruncand masca, confesandu-ne si punand totul la bataie, in deplina transparenta. Cel care se confeseaza flateaza ego-ul partenerului. Ii creste increderea, ii risipeste temerile si ii da o senzatie de putere.

30. Tehnica intrebarilor

Cel care intreaba, conduce

Intrebarile si raspunsurile fac parte din procesul de negociere. Orice intrebare are caracterul unei cereri, iar raspunsul este o concesie. Arta de a formula intrebari si raspunsuri nu consta in a avea sau nu dreptate, ci in a sti ce si cum sa spui si ce si cum sa nu spui. In orice caz, un bun negociator stie deja majoritatea intrebarilor si raspunsurilor, pe care le va formula atat el insusi, cat si partenerul, mai inainte de a se aseza efectiv la masa negocierilor.

TIPURI FUNDAMENTALE DE STRATEGII

Strategiile de negociere adoptate depind de : a) conjunctura de piata; b) personalitatea si moralitatea negociatorilor; c) relatiile dintre parti.

A)    Strategii directe

Sunt utilizate atunci cand raportul de forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva. Conform teoriei militare, in acest gen de strategii, victoria trebuie obtinuta prin utilizarea unei forte de mari dimensiuni impotriva principalelor forte ale adversarului si prin purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de operatiuni principal. Strategia directa este usor de practicat atunci cand esti puternic, fata in fata cu un adversar relativ mai slab.

B)    Strategii indirecte

Cand raportul de forte si imprejurarile nu ne sunt favorabile, alegem solutii de uzura, lovituri laterale si folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de actiune a adversarului. Strategia indirecta sau laterala este folosita atunci cand adversarul este mai puternic. A o folosi inseamna a lovi adversarul in punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operatiuni secundare. In negocieri, manevrele laterale inseamna manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace de persuasiune si sugestie care limiteaza libertatea de decizie a adversarului. Manipularea ramane singura resursa de care mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune.

C)    Strategii conflictuale

Strategiile bazate pe forta, aplicabile in conditii de conflict deschis, sunt mai simple decat cele cooperative. Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea in care se cauta sa se obtina avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. Sunt dure si tensionate si, mai intotdeauna, se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intre parti. Relatiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu si de lunga durata. Ele sunt puternic influentate de schimbarea conjuncturii de piata. Conflictele pot fi:

conflict de credinte si preferinte (de natura politica, religioasa, ideologica sau psihosenzoriala); este un conflict intre valorile fundamentale la care adera partenerii si nu unul de natura rationala;

conflict de interese (generate pe baze materiale si financiare, legate de surse de materii prime, de debusee, de impartirea castigurilor, de concurenta etc.);

conflictele de instrumentare (adversarii adera la unul si acelasi obiectiv final, dar nu sunt de acord cu caile, metodele si mijloacele folosite pentru a-l atinge).

D)    Strategiile cooperative

Ele urmaresc un echilibru intre avantaje si concesii, si care evita conflictul deschis, refuzand folosirea mijloacelor agresive de presiune. Ai in fata un partener si nu un adversar. Aceste strategii incearca sa identifice punctele si interesele comune pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si a-I da satisfactie. Ele se bazeaza pe tehnici de influenta pozitiva precum promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele.   

STILURI DE NEGOCIERE

Dimensiunea stilului

Negociatorii se impart in doua categorii: cei care vor sa obtina ceva si sa nu dea nimic in schimb (negociatorii ROSII) si cei care prefera sa dea ceva pentru a obtine ceva (negociatorii ALBASTRI).

Negociatorii Rosii considera ca negocierea merge pentru ei foarte bine daca:

considera toate negocierile ca fiind activitati cu un singur sens

castiga prin dominare

considera ca "mai mult pentru ei" inseamna "mai putin pentru tine"

folosesc bluff-uri, "trucuri murdare" si constrangerea pentru a obtine ceea ce vor, asa cum vor

primesc ceva si nu dau nimic in schimb

Negociatorii Albastri apreciaza ca negocierile sunt favorabile ambelor parti daca:

considera toate negocierile ca fiind activitati pe termen lung

reusesc prin cooperare

considera ca "mai mult pentru tine" inseamna "mai mult pentru ei"

evita tehnicile de manipulare

trateaza interesele fiecarei parti folosind schimburi negociabile

dau ceva pentru a primi ceva

In practica, intalnirea dintre un Rosu si un Albastru se poate solda cu diferite tipuri de rezultate:

un negociator poate fi facut sa se supuna prin intimidare de catre un negociator Rosu, cu un stil evident agresiv

negociatorul care se supune da ceva fara a primi ceva in schimb - cedeaza ceea ce vrea sa obtina celalalt negociator si nu primeste nimic in schimb

uneori, un negociator poate obtine ceva fara sa dea nimic in schimb, trisand si ascunzandu-si intentiile Rosii; aceste persoane sunt negociatorii Rosii nedeclarati; ei ii exploateaza pe ceilalti fie premeditat, fie din intamplare - pur si simplu, nu pot rezista tentatiei de a obtine ceva fara sa dea nimic in schimb

O buna metoda de negociere trebuie sa cuprinda toate elementele stilurilor Rosu si Albastru. Totusi, trebuie recunoscut ca, in timp ce la unii oameni predomina unul sau altul din stiluri (nu este deloc dificil sa identifici un negociator agresiv), majoritatea oamenilor cu care se negociaza nu vor avea intotdeauna un comportament care sa puna imediat in evidenta stilul pe care il au si, deseori, pot trece foarte repede de la un stil la altul, in functie de situatie.