Retorica - origini si abordari

"Retorica este intalnirea dintre om si limbaj in care se tine cont de identitatile si diferentele fiintei umane"(Michel Meyer)

Istoria retoricii se confunda aproape cu istoria omenirii,fiind strans legata de devenirea omului in societate si de dezvoltarea acesteia. Etimologic cuvantul "retorica" provine din limba greaca veche de la cuvantul "rei", insemnand "a curge", adica arta de a rosti o cuvantare bine alcatuita si convingatoare.

Teoreticienii au avut viziuni diferite asupra acestei stiinte: ea poate fi asemuita cu politica, precum Cicero spunea ca este "o parte din stiinta ocarmuirii", caci pentru el stiinta ocarmuirii este totuna cu intelepciunea; altii o considera pura filosofie sau o varianta a logicii, dar pentru Chrisip ea este "stiinta de a vorbi corect"

Retorica este arta sau stiinta comunicarii placute si frumoase. Ea trebuie sa convinga, sa influenteze auditoriul in asa fel incat ideile, trairile si convingerile noastre sa fie insusite de acesta, sa devina indispensabile si sa ia caracterul unor idei sau hotarari proprii. De multe ori ea nu reprezinta doar transmiterea de idei si ganduri.Trebuie sa ajute la combaterea ideiilor altor oratori. Arma retoricii in aceasta lupta apriga a persuasiunii este elocinta (darul de a ne exprima frumos si convingator). Convingerea se face asadar prin argumentatie bogata, riguroasa si vorbire placuta.

Aparuta in Grecia antica, retorica a cunoscut o dezvoltare sinuoasa si cu multe urcusuri si coborasuri. A fost ajutata de prezenta sofistilor, grup de filosofi si de autori precum Demostene, care au colaborat la fundamentarea filosofica si la atribuirea rolului in politica. Odata cu aparitia absolutismului si a consilierului aulic ea cunoaste o noua etapa in dezvoltare. Rostirea textelor retorice in pietele publice duce la ruperea granitelor dintre scris si oral. Pe langa rolul beletristic si persuasiv pe care l-a avut, retorica are si un rol cognitiv, ea facand parte in multe culturi din programa studiilor superioare.

De-a lungul secolelor retorica a cunoscut diferite modificari. In Evul Mediu a fost cultivata in cadrul celor "sapte arte liberale", ea devenind o stiinta rigida ale carei reguli si precepte erau asimilate mecanic. Epoca moderna a subordonat-o altor domenii ca viata parlamentara sau stiintele juridice. Transformarea retoricii s-a facut din cauza modificarii metodelor de transmitere a informatiilor: de la oral la scris. Din moment ce cartile devin usor de achizitionat retorica pierde din importanta practica zilnica. Scrierea duce si la o aprofundare a cunostintelor devenind o stiinta dedicata elitei.

Noua retorica nu mai este arta vorbirii elegante, ci teoria comunicarii persuasive: argumentarea devine o componenta esentiala a activitatii discursive in general, a celei politice, publicitare in particular. Se pune astfel problema transformarii retoricii intr-o matrice a stiintelor umane.

Functia pesuasiva nu caracterizeaza in totalite retorica. Discursul argumentativ are si o functie hermeneutica:de modelare a situatiei si interpretare a retoricii adversarului. Inventarea noilor solutii la problemele vechi si rezolvarea celor noi ne face sa realizam ca aceasta stiinta este caracterizata de inca o functie, una euristica. Prin corelarea acestora doua, euristica si hermeneutica deducem functia pedagogica, functie care nu necesita explicatii, fiind de la sine inteleasa.

Retorica renaste cand ideologiile se prabusesc, ceea ce era cert devenind relativ, problematic. Aceasta epoca se asemuieste cu alte doua perioade dominante in istoria omenirii: democratia ateniana si perioada renascentista. In primul caz asistam la inlaturarea explicatiilor mitice si a ordinii aristocratice, iar in cel de al doilea la ocultarea vechiului model scolastic si pregatirea erei burgheze. Epoca noastra traieste era retoricii. In orice anunt, mesaj publicitar sau discurs politic gasim cele trei caracteristici ale unui discurs retoric: acesta trebuie sa intereseze(docere), sa seduca(delectare) si sa convinga(movere).

Noua retorica generalizata implica utilizarea limbajului in vederea modificarii universului epistemic si a dispozitiilor actionale ale interlocutorilor.

Spre deosebire de momentul initial al retoricii, cand opozitia convingere/persuasiune era net in favoarea primului termen, la ora actuala argumentarea nu mai este considerata doar seductia auditorului ci spatiul privilegiat al reconstructiei limbajului ca actiune, constituindu-se ca studiu sistematic al resurselor limbajului.

Neoretorica, dupa Perelman si Olbrechts-Tyteca, se serveste de o argumentare preponderenta la nivelul produsului. O astfel de argumentare se intemeiaza, la nivelul expresiei, pe modalitati dominante,pe figuri preferentiale de natura sintactica(simetria) si pe semantica (ironia,metafora).

Reluand distinctia lui Roland Barthes privind cei doi poli ai retoricii:paradigmaticul si sintagmaticul sau figurile si ordinea distructiva, trebuie subliniat faptul ca, in varianta teoriilor moderne ale limbii si discursului, ambele componente sunt implicate: elocutio (teoria figurilor), pe de o parte si inventio, alaturi de dispositio (alegerea argumentelor si ordonarea lor) pe de alta parte.

In secolul XX,dupa ce statele au promovat la rang de drept constitutional dreptul liberei exprimari, istoria retoricii se confunda cu istoria politicii. Asociata cu "ars bene dicendi", retorica trimite la o multitudine de semnificatii contextuale:

1. persuasiunea si convingerea, crearea asentimentului

2. seductie si manipulare

3. instituirea verosimilului, a opiniei, sugerand interferente sau chiar calculandu-le in locul interlocutorului

4. sugerand implicitul prin explicit

5. instituirea unui sens figurat, descifrat pe baza sensului literal

6. utilizarea unui limbaj figurat si stilizat

7. decelarea intentiilor locutorului sau autorului textului.

Din punct de vedere al oratorului ceea ce conteaza sunt metodele de retorice de persuadare a auditorului: manipularea, seducerea, propaganda. Pentru auditor conteaza descifrarea intentiilor vorbitorului,a sensului impus derivat din sensul expus,a orientari argumentative induse.

Retorica traditionala distinge trei categorii de discursuri, pe care le intalnim si azi in neoretorica:

1. discurs juridic - in fata unui auditoriu care reprezinta tribunalul, care judeca o fapta si oratorul apara sau acuza "inculpatul"

2. discurs deliberativ (persuasiv) - autorul determina publicul sa gandeasca, sa actioneze ca el

3.discursul epidictic - confirma valori admise de ambele subiecte ale dialogului, emitator si receptor.

Fiecare dintre cele trei modele de discursuri isi gaseste modele functionale: critica sociala, drama pentru cel in tribunal, text publicitar, utopia, predica pentru cel politic, elogiul, pamfletul, epitaful pentru cel epidictic.

Discursul propus de retorica antica era compus din cinci elemente:

Inventio - sistemul sau metoda descoperirii argumentelor din discurs

Disposito - sistemul sau metoda organizarii argumentelor din discurs

Elocutio - introducerea si organizarea elementelor stilistice din discurs

Memoria - introducerea aspectelor legate de memorie in discurs

Actio sau Pronuntiatio - arta livrarii discursului

In neoretorica importanta existentei unei ordini clare a partilor constitutive ale discursului scade. Se pastreaza doar elementele importante fiecarui model de discurs.

Daca fondatorii retoricii intentionau sa se ajunga la astfel de discursuri este imposibil de precizat. Importanta schimbarii este gasirea beneficiilor ei. Retorica, netinand cont de modul de transformare, de impedimentele care le va intalni va ramane intotdeauna principala modalitate de educare a intelectului, o modalitate sigura de aflare a adevarului prin intrebare si negare a cunostintelor anterioare si un atuu sigur al celor ce vor sa promoveze in societate.

O alta trasatura importanta a retoricii este modul in care aceasta priveste notiunea de adevar, notiune care in contextul juridic ajunge la doua ipostaze: advarul juridic si adevarul moral. In acest context se vor infrunta ce este adevarat si bine din punctul de vedere al societatii si al moralitatii si ce este bine si adevarat din punctul de vedere al legislaturii si justitiei.Cele doua ipostaze vor fi de multe ori intr-o contradictie acerba, lucru cauzat si de modalitatile opinabile ale retoricii si de incapacitatea cunoasterii in totalitate a evenimentelor trecute.

Ceea ce era specific procesului atenian, adica induplecarea judecatorului prin seductie si persuasivitate estetica, devine in epoca moderna un element desuet. Intr-un proces in care se aplica un sistem procedural precis si sobru, totul se intemeiaza pe structura psihologica si pe o cunoastere sociala. Principalul scop devine adeziunea la o teza opinabila. Dreptul se defineste ca ansamblu de norme generale de conduita, instituite de stat, care le si sanctioneaza, avandu-se in vedere dreptul obiectiv si cel subiectiv.

Textele pot fi de mai multe feluri, relatand fapte, trairi, sentimente incercand doar sa demonstreze publicului veridicitatea rationamentelor propuse. Dupa Socrate textele pot fi intemeiate pe credinte ori pe cunostinte. In cazul celor care se bazeaza pe fapte concrete oratorul se foloseste de stiinta,dar in cazul in care nu detine toate informatiile se reduce la afirmarea opiniilor.Opiniile sunt infatisari unilaterale ale adevarului, justificate si argumentate. Fiind o imagine unilaterala a adevarului, oratorul comunica disuasiv, aprecierile lui depasind cunostintele auditorului si persuadandu-l. Daca ar exista probe complete si univoce problema opiniei ar disparea. Propozitiile opinabile care se emit in timpul discursului judiciar nu sunt adevarate sau flase, juste sau nu, desi ele duc la rezolvarea cazului. Instanta priveste doar obiectul cazului, nu fiecare opinie formulata, fiind interesata de propozitia atasata convingerii (Eu cred ca). Avocatul in schimb doreste transformarea judecatorului si a opiniei acestui intr-o convingere (Eu, judecatorul (publicul), sunt convins).

Discursul public

Nu de putine ori i-am admirat pe cei care au curajul, competenta si abilitatea de a vorbi in public. Cuvintele li se leaga in mesaje, mesajele incep sa contureze idei si la final simtim ca am primit ceva, ca ni s-a transmis o stare. Sau ca ni s-a modificat o perspectiva, o parere, o impresie. Atunci cand ne dorim sa putem face asta la randul nostru cu cei cu care discutam va trebui sa avem in vedere pe de o parte punctele noastre tari si pe de alta parte sa tinem cont de structura audientei, de ceea ce se asteapta de la noi si de ceea ce sunt oamenii carora le vorbim pregatiti sa primeasca.

Probabil ca unul dintre primele elemente pe care le avem in vedere este persuasiunea. Arta convingerii este una dintre cele mai vechi instrumente utilizate de oratori in mesajele transmise, asa cum am vazut in capitolul precedent, inca din antichitate cand in Atena se folosea in discursurile judiciare.

Persuasiunea presupune sa avem in vedere cateva elemente stabile si un element dinamic.

Elementele stabile pe care le avem atunci cand intram in procesul de persuasiune sunt:

pozitia initiala a auditoriului fata de subiectul discutat

pozitia vorbitorului fata de subiectul discutat

unde ne dorim sa aducem audienta fata de subiectul in discutie

Cu alte cuvinte, ceea ce un vorbitor poate face inainte de a se adresa audientei este sa isi defineasca foarte clar ultimele doua aspecte si sa incerce sa culeaga cat mai multe informatii despre primul aspect mentionat. Uneori este dificil sa ne dam seama sau sa aflam mai multe informatii despre pozitia initiala a audientei fata de subiectul discutat si atunci nu ne mai ramane decat sa incercam sa "luam pulsul" audientei chiar in timpul discursului.

Elementul dinamic este reprezentat de metodele si instrumentele prin care incercam sa ii aducem pe cei carora le vorbim catre pozitia dorita fata de un anume subiect.

NUMAI DACA ESTE CAZUL SA O FACEM!

Ceea ce dorim sa transmitem este ca nu e cazul sa intram intr-un discurs care nu are sens, pentru ca pozitia audientei este deja similara cu pozitia la care ne dorim ca aceasta sa ajunga la sfarsitul discursului inca de la bun inceput.

Persuasiunea tine cont mai degraba de latura emotionala a audientei decat de cea rationala. Pentru ca in cazul unei incercari de convingere bazata pe ratiune actiunea se poate numi mai degraba demonstratie decat persuasiune. Iar intre persuasiune si demonstratie s-ar putea plasa argumentatia.

Cu alte cuvinte, atunci cand ne folosim de persuasiune incercam sa creem un cadru emotional care sa transpuna audienta in starea in care sa simta sentimentele pe care ne dorim sa le simta. Sa creem ceea ce s-ar putea numi asentiment.

Seductia sentimentala este insa relativ greu de obtinut, pentru ca de cele mai multe ori audienta se regaseste intr-un set de sentimente initial. Pentru a putea face trecerea de la setul sentimental initial la cel dorit, nu de putine ori este nevoie sa utilizam tehnici de manipulare care sa eludeze logica si sa nasca receptorul emotional necesar starii sentimentale pe care ne-o dorim.

Manipulare si seductie

Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie.
La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarat sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret.
Cand s-au intalnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui:
'Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?'
'Nu stiu Tu ce i-ai spus?'
'I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.'
'Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez.'

Ce determina o persoana sa accepte ideile noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam ideile altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzand adesea timp si bani?
Exista tehnici manipulatoare in sensul cel mai stric, cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a ajunge direct la comportamentul inconstient al acestuia

Fara a merge insa chiar atat de departe, putem observa in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin "corecte" (sa nu uitam ca obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament sau al unei stari-atitudini pe care ne-o dorim la nivelul audientei).
Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plange ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva.
Acelasi tip de abordare il poate avea un orator in timpul discursului sau. Folosind alte tehnici decat cele in care sa existe o actiune fizica directa dar propunandu-si acelasi rezultat: seductia catre ideile mesajului sau, catre obiectivul sau de comunicare.

Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de cutume comportamentale in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global.
De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem 'programati' sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand.
La fel, avem obiceiuri care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc.

Aceste obiceiuri functioneaza de obicei bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme.
Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale.
Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange auditoriu catre un comportament determinat.
Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca este aplicata.

Legea Contrastului

Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, altfel spus, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care ajungem la ea: accelerand de la 40 km/h sau incetinind de la 180 km/h).
Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil.
Patronul unei agentii imobiliare mi-a spus la un moment dat:
'Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!'

Daca vreti sa 'faceti practica' aplicand Legea Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator.
Este posibil sa realizati ca fara o anumita punere in scena prealabila discursului propriu-zis, atitduinea voastra fata de un anumit subiect ar fi fost cu totul alta.

Legea Reciprocitatii

Ideea de a fi 'programat' pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate nu ne poate face foarte fericiti. Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane. Mai mult decat atat: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta, morala, valori etc., acestea nu reprezinta altceva decat 'programe' pe care parintii, profesorii, preotii ni le-au bagat in cap din copilarie.
Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstreaza cat de eficienta a fost 'programarea'.
Dar asta nu este deloc ceva rau: 'programarea' este cea care a facut posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa trecem cu succes printr-o serie de situatii 'de viata'.

Cat despre raspunsurile automate, ele reprezinta deseori modalitatea cea mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane practic blocati, fiind obligati sa ne gandim, sa evaluam si sa controlam tot timpul, lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta sau cu o idee pe care nu am mai auzit-o pana atunci).

De multe ori, vorbind despre comunicare, insistam asupra conceptului de 'schimb'; este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii sociale si care, in decursul istoriei, a permis formarea structurilor civilizatiei.
Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii, care suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva aproximativ la fel de valoros in schimb. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul 'obligat' este echivalentul lui 'multumesc').

Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de 'banca a favorurilor', stiind ca ce a dat nu este pierdut, pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi.
Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o 'evidenta contabila' extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul.

In cazul unui discurs, oratorul incearca sa creeze momente placute audientei prin diverse metode (de obicei umorul orientat catre propria persoana) pentru ca apoi sa intre in subiecte cevai mai dure si mai greu de digerat, avand sansa unei abordari de genul "lasa-l ca e simpatic uneori", sau cu alte cuvinte da-i inapoi ce ti-a dat si el tie

Legea Reciprocitatii merge foarte bine si, fara indoiala, intreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege.
Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in schimb este mai 'mica' sau vine prea tarziu) este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor, ingrat, nerecunoscator, parazit, etc.
Problema este ca, din teama de a capata o astfel de eticheta, exageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa profite de noi.

Intr-adevar, Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal, le-am fi refuzat.
Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria.
Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta.

Legea Coerentei

Studiu de caz

Cand eram ceva mai tanar si, desigur, mult mai naiv, mi s-a intamplat o chestie a carei amintire ma umple si acum de nervi dar si de admiratie. Era o zi de iarna. La usa mea a sunat o fata foarte atragatoare, cu paltonas scurt si rosu, cu ochi mari si tulburator de albastri, care m-a rugat sa-i acord cateva minute din timpul meu. Faptul ca mi-a spus pe nume m-a tulburat putin (am uitat ca pe cutia mea de scrisori scrie cum ma cheama).
Binenteles, am fost de acord si, cum usor va puteti imagina, am pozat in cel mai sportiv si mai macho barbat de pe Pamant, iar ea a remarcat imediat supletea mea (intre noi fie vorba sunt mai degraba robust decat suplu). Dupa ce am enumerat mai multe sporturi pe care le-am urmarit vag la televizor a concluzionat ca sunt printre putinii barbati care au grija de forma lor fizica. Eram foarte mandru de fiecare dintre epitetele pe care fata mi le agata de naivitate cu nonsalanta..
Si dupa ce a termimat cu flatarile, a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: mi-a propus pentru 'numai' 1.000 de euro o legitimatie de inscriere la un club de sanatate cu sala de forta ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru faptul ca asudau acolo sii care, datorita vietii mele sportive foarte active, mi-ar fi permis sa ma mentin in "superba" mea forma fizica.
A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit, ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie.
As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. In realitate insa, am platit legitimatia ca un idiot perfect, fara s-o folosesc, binenteles, decat de vreo doua ori.
Capcana aceasta, asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar, pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerenta.

Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori, in ciuda evidentei contrariului.
Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem 'pe aceeasi lungime de unda', credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis, am admis sau am facut.
Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic, de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu ceea ce ati declarat.

Primul tip de coerenta este cea 'publica'.
Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere, chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput?
De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu pentru ca asa am promis?

Sa ne amintim de politicienii din anii '90 care, dupa ce ii convingeau pe oameni ca sunt "de bine" ca si ei, le "ofereau" sansa sa comita fapte de care si acum ne e oarecum rusine sa ne amintim (mineriadele sunt doar cateva dintre exemplele didactice in acest sens).

Mecanismul fiind asa de puternic, nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. Un vanzator care isi cunoaste meseria, inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi, o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica 'celor patru ziduri'):

Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs.?
Victima: Da.
Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala?
Victima: Desigur.
Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine?
Victima: Fireste.
Vanzatorul: Perfect. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. Cate doriti?

Desigur, intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea, dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui.

COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE

De ce Legea Coerentei este asa de puternica?
Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti.
Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva).
Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata, mult mai puternica: cea interioara.
Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine.
Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva), care trebuie rezolvata cat mai repede.
Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi, pot sa obtin practic orice de la voi.

Exemplu:

Manipulatorul: Va considerati un bun crestin?
Victima: Da
Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin, nu-i asa?
Victima: Desigur.
Manipulatorul: Foarte bine. Stiti, fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei copiilor orfani din satele afectate de inundatii si chiar ne gandeam ca

Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte, cu cartile, de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator), ci fata de propria voastra constiita.
Daca nu veti da bani pentrucopiii din zonele sinistrate, va trebuie un motiv foarte convingator, pentru voi insiva; in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini.
Se poate sa admiteti asa ceva, dar este mult mai usor sa dati bani, iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta

Alte aplicatii

Cunoscand Legea Coerentei, devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care, pentru a castiga, trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs.
Ca sa puteti scrie ceva decent, evident, va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv.
Pe urma, procedand coerent, o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul).

Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta, solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul. Exemplu:

Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani?
Victima: Da, asa este. (Stare de disonanta-'ce pot sa fac?).
Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur

Despre intrebarile manipulatorului

Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate, pentru a lamuri cat mai bine conceptul; in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit.
Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu, cu 'da' sau 'nu' (asa-numitele 'intrebari inchise'), ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe, pentru a-i fi mai usor sa va incurce.

Legea Dovezii Sociale

Unul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea rasetelor inregistrate in serialele 'umoristice': sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei telespectatorilor si am impresia ca nici regizorii, nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului.
Si, desigur, nu sunt singurul care gandeste asa: cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia artificiala a televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala, plicticoasa si iritanta.

Dar daca aceasta este opinia publicului, de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici neplacute?
Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA!
Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des, si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta.

Si-atunci ramane firesc o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza?
Toti stim ca rasul de la televizor nu este sincer, dar de ce, totusi, radem mai mult?
Explicatia este oferita de legea a patra, anume legea 'dovezii sociale'.

Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotari ce este corect consta in a urmari ceea ce ceilalti considera ca este corect. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem, cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotari cum sa ne comportam.

Exemplele sunt nenumarate. Sa vedem cateva:

- in timp ce mergeti pe strada, vedeti un grup de persoane care se uita in sus. Ce faceti? Evident, va uitati si voi in sus;

- la birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. Prima intrebare care va vine in minte este: 'Cat au pus ceilalti?';

- trebuie sa va duceti la o petrecere. Cum va imbracati, cu ceva comod sau 'la tol festiv'? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati;

- nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei, un domeniu in care Legea 'dovezii sociale' isi gaseste aplicatia cea mai evidenta.

Modalitati de manipulare prin Legea 'dovezii sociale'

La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole, Legea 'dovezii sociale' ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau.
Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod, binenteles, pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi.

Din nou, cateva exemple:

- in toate ocaziile cand va cere bani, un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat altii, astfel incat sa va simtiti 'stimulati' sa faceti la fel. In aceasta idee, n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala.;

- cand o anumita actiune necesita voluntari, pe cat de greu va oferiti primii, pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas; asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de 'voluntari';

- oriunde se joaca 'alba-neagra' exista permanent cativa oameni care joaca si castiga, atragand atentia trecatorilor (nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii 'crupierului');

- citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland 70% din populatie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevarat, probabil), foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv, in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise).

Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea 'dovezii sociale' ne este dat de publicitate.

Numesc doar trei situatii:

1) interviuri in care persoane alese 'la intamplare' ridica in slavi calitatile unui produs;

2) folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva, desigur) despre produsul X sau Y (si cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante);

3) punerile in scena dupa modelul american, unde prezentatorul arata 'produsul secolului' (de fiecare data produsul este altul), iar publicul scoate urlete de entuziasm, descoperind cum poate zugravi fara bidinea, cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic.
Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta a acestor programe. Profesionistii care le fac stiu perfect ca nu merita sa faca ceva mai bun, fiindca principiul 'dovezii sociale' functioneaza automat, indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. Iar succesul acestor prezentari, din punct de vedere al vanzarilor, pune punct oricarei discutii.

Daca tot vorbim de televiziune, sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni politici, cu public, este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie.
El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul-'prieten', la fel cum poate arata pe cineva care, prin mimica, isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul.
Daca este facuta cu eleganta, o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate

Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea 'dovezii sociale'.
Traind in societate, nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti.
De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume, dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate. Unicul sfat posibil este sa incercati, din cand in cand, sa va comportati altfel decat cei din jurul vostru.

Ignoranta colectiva

Chiar daca nu are legatura cu manipularea si cu afacerile, vreau sa va prezint o situatie speciala unde Legea 'dovezii sociale' intra in joc intr-un mod dramatic.
Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri, ziaristii scriu despre 'egoism metropolitan', 'societate bolnava', 'criza valorilor' s.a.m.d.).
Dar in alte situatii similare oamenii intervin fara nici o ezitare. Care este explicatia?

Cum am mai spus, Legea 'dovezii sociale' are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua:

Tipul care sta intins pe trotuar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme?

Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o violeze?

Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film?

Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea 'camera ascunsa'?.

Cum nu ne place sa ne facem de ras, nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti; daca nimeni nu se misca, facem si noi la fel, fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv.
Se formeaza astfel starea de 'ignoranta colectiva', adica acea stare in care fiecare hotaraste ca, din moment ce nimeni nu face nimic, totul este in regula.
Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si, daca am fi fost singuri, am fi intervenit imediat, dar asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti.
(Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. Cu mintea de pe urma, ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul, nazismul sau comunismul fara a reactiona. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor, unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare. Si, binenteles, timpul trece).

Fara a ne incurca cu teoria, iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public: trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti, facand o cerere precisa, directa, unui singur individ.
Astfel, daca ni se face rau pe strada, trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar, dar si foarte precis: 'Va rog, repede, dvs. cu sacou albastru, chemati o ambulanta!'.
Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste; mai mult Legea 'dovezii sociale' functioneaza acum in sensul pozitiv: vazand ca cineva intervine, si ceilalti vor proceda la fel.

Legea Autoritatii

Sa presupunem ca, raspunzand unui anunt din ziar, cineva se ofera voluntar pentru un experiment, care se tine la Facultatea de Psihologie, despre 'efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei'.
Coordonatorul experimentului, un profesor de la facultate, ii spune respectivului ca va avea un partener, anume pe dvs., si ca dvs. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja.
In timp ce il va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept, coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca, pentru fiecare raspuns incorect, sa va administreze un soc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie.
Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare. Voluntarul devine un pic ingrijorat, dar coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile, chiar daca la un moment dat vor fi dureroase, nu vor avea nici efect permanent.

Si experimentul incepe.
Dupa cateva raspunsuri corecte, o dati in bara si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V, o mica tresarire, nimic grav.
Urmeaza alte cateva greseli: 30 V, 45 V, 60 V
Socurile incep sa fie dureroase, la 120 V tipati. La 150 V urlati de-a binelea si spuneti ca vreti sa renuntati, dar coordonatorul ii cere voluntarului, pe un ton ferm, sa continue. La 190 V incercati sa va smulgeti din scaun, de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns 240 V, 255 V, 270 V Va rugati, loviti cu picioarele in pereti de durere, raspundeti la intamplare
Partenerul dvs. e alb la fata, dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator.
Este cumva un cosmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate sau o camera de tortura condusa de psihopati?

Experimentul descris anterior nu este imaginar; el a fost facut in realitate acum 20 de ani, dar scopul lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatare; se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat, fara nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de fata de coordonator).
Victima, evident, nu primea nici un soc electric, ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus.
Poate parea de necrezut, dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite, ajungand sa administreze socul maxim de 450 V, in ciuda suferintei evidente a 'victimei'.
Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau, experimentul nu le placea deloc, vroiau sa plece, dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca.
Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata sangele in vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati.

Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le analizam in aceasta serie de articole, acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare.
Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit 'de sus', incat acordam foarte putina atentie acestui lucru. Explicatia?

Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor, la scoala - profesorilor, pe strada - politistilor, la birou - sefului etc.
Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu.

Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun.
Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale; anarhia nu ar face posibila nici macar simpla convietuire, cu atat mai putin dezvoltarea societatii, a comertului, a stiintei etc.
Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor actiunilor noastre (ganditi-va la raspunsul-sablon al celor acuzati de crima de razboi: 'Eu doar am executat ordine'); in plus, cei aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti, medici, judecatori, politicieni, experti) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si, in mod sigur, toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei, decat sa procedam dupa capul nostru.
Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat, problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva), ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii, riscam sa ne supunem chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta, de exemplu in armata sau intr-un spital, au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic, ci este executat fara discutie).

Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem?

Pana acum am vorbit de autoritatea reala. Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri, extrem de usor de contrafacut, iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce vrea el sunt numeroase:

- escrocii de orice nivel au inteles perfect ca, in majoritatea cazurilor, noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune, pentru ca ni se pare nepoliticos. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii, lucru extraordinar de usor de realizat;

- publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor 'experti'care garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt, intr-adevar, experti;

- ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti, pentru ca 'este scris in ziar' sau 's-a spus la televizor';

- birocratii pot sa ne ceara tot felul de hartii si hartiute, pentru ca 'asa este regulamentul', 'acestea sunt ordinele', sau, mai modern, 'asa e rezultatul de la calculator'.

De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie, dar Legea 'supunerii fata de autoritati' functioneaza perfect:

Autoritatea lui John Nobody

Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului, probabil nici nu-l veti baga in seama.
Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University, dupa zece ani de studiu asupra a 4.500 de persoane, au demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei, va repeziti imediat la piata sa luati rosii, fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui, o universitate americana, cercetari timp de 10 ani, 4.500 de persoane, articol in ziar).

Povestea de mai inainte, cu rosiile, n-are consecinte majore, dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost vorba de o informatie mai importanta, o controla cineva?

In acelasi context, stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi sprijina afirmatiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)?
Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata decat de specialisti, care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina atunci cand se fac afirmatiile gresite.

Faceti un experiment cu prietenii dvs.: incepeti o fraza cu 'Ultimile statistici arata ca' si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte. O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica.
Si, in fine, sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat, poate sa fie cinstit si de buna credinta, cu alte cuvinte detine o autoritate reala, dar asta nu inseamna ca are automat dreptate.
Greselilor expertilor ar umple sute de carti

Legea Simpatiei

Legile pe care le-am analizat pana acum, cand sunt folosite in scop de manipulare, par asa de usor de descoperit incat pare incredibil ca mai pot avea vreun efect.
Dar cand vedem cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimelor lor fara nici o rusine si, mai ales, fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua, originala, atunci ne gandim ca ceea ce s-a scris pana acum nu este complet inutil.
De fapt, asa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principal, ci naivitatea incredibila a victimelor lor.
Legea simpatiei spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten, de cineva placut noua sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam.
In schimb, cand cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastra o sa fie aproape exclusiv in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva.
In loc sa pierdem timpul cu exemple, care in cazul acesta sunt banale (binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic, decat de la cineva care nu ne place deloc), mai bine sa incercam ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta.
Si, desigur, cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipularii, pentru a obtine de la noi ceea ce doresc.

1. Aspectul fizic

Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. Explicatia?
Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba de barbati sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere.
Prin urmare, lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba, sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande, daca sunt gasite vinovate de ceva.
Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile, fara nici o legatura cu adevaratele lor capacitati.
Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si, drept urmare, nu vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri.
Sa nu ne mire, deci, ca toti cei care au facut din manipulare o meserie vor fi persoane dragute, puse intotdeauna la patru ace.

2. Asemanarea

Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam.
O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa, ori au aceeasi religie sau meserie cu noi.
La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel de a se imbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente care, desi ne par mici si nesemnificative, ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere.
Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact, adevarate sau presupuse, pentru a se arata cat mai asemanator cu noi.

3. Complimentele

Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru), incat suntem tentati sa credem, fara sa stam pe ganduri, toate laudele, indiferent de cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false, facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi.
Faceti cateva experimente in acest sens; rezultatele sunt uluitoare!
Daca, in plus, laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special, acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si disponibilitate.
Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste 'zone' sensibile cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin in avantajul lui.

4. Cooperarea

Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun.
Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element, il vor inventa pur si simplu), pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi, iar avantajul-reciproc.
Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara sacrificii poporului.

5. Asocierea de idei

Daca cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa-l privim cu antipatie, desi nu are nici o vina; e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam, creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi timp, chiar daca nu aste nici o relatie logica intre ele).
Din acest motiv, fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitive si sa se tina departe de cele negative.
Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor castiga, respectiv pierde
Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame, care sunt in stare sa faca asocieri pozitive cu, practic, orice; uitati-va la multitudinea de obiecte de consum care, in reclame, apar alaturi de o fata frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun.
O cercetare a demonstrat ca niste subiecti, toti barbati, apreciau ca un automobil este mai performant, mai rapid si mai aratos daca alaturi de el aparea si o fata seducatoare.
Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat parerea.
Asa ca, intr-o relatie personala cu voi, manipulatorul va face tot posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva.

Cum sa ne aparam

Desigur, nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa procedeze pentru a parea astfel.
Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora, la randul nostru, le suntem simpatici, dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna? intrebarea este interesanta, voi reveni cu alta ocazie).
Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum, aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic), daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti.
Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba, stergand din mintea noastra, pe cat posibil, asocierile artificiale.
Concret, daca vreti sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator, sa va fie clar ca asta vreti sa faceti - sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator; pe fata care ii face reclama nu v-o da nimeni, din pacate.

Prin prisma celor scrise pana acum, un vanzator profesionist stie ca trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul, asa ca va folosi toate metodele de care am vorbit:
va fi imbracat elegant si curat, va va face complimente despre cravata pe care o purtati, va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si, in plus, va va ajuta sa obtineti o reducere din partea patronului.
Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati, mental, obiectul negocierii de persoana cu care discutati, veti avea rezultatele cele mai bune.

Legea Insuficientei

Stiti, desigur, ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea.
Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob, fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. Ca o paranteza, persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp exploatarea financiara a evenimentului.

Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile Pamantului?
Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii.
Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc, fiecare, mii de dolari si care parcurg mii de kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric.
E adevarat, o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos, totusi explicatia nu poate fi doar aceasta. Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna?

Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut.
Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru, chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista.

Cum stie orice student la economie, principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem economic si constituie, alaturi de utilitate si de dezirabilitate, un element fundamental al legii cererii si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite, in functie de locul in care ne gasim - in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei).
Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis, acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios.

Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie de insuficienta si, in consecinta, o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune.

Exemplele, ca de obicei, sunt nenumarate. Sa vedem cateva:

- O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat:
'Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!'.
In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive, cum ar fi vanzarea 'usa la usa', legea insuficientei este dusa la extrem: 'Cumparati acum ori niciodata!'.
Clientul este pus intr-o stare de urgenta, datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar atat de mare nevoie de produsul respectiv.
(Nota: oferta valabila 'pana la lichidarea stocului' ascunde, de obicei, un procedeu pe cat de subtil, pe atat de necinstit - anume, dupa ce anuntul cu oferta respectiva va determinat sa intrati in magazin pentru a cumpara produsul, vanzatorul descopera ca acesta 'tocmai s-a terminat'. Dar, cum nu se poate sa plecati cu mana goala, el va propune ceva aproape identic, la un pret mai mare, bineneteles.
O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: 'Mai avem doar 15 bucati!'.

- In Occident exista emisiuni de televiziune speciale, unde se promoveaza diverse produse si unde spectatorii pot telefona pentru a comanda, chiar in timpul emisiunii. Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua:
1. din cand in cand, pe ecran apare un semnal luminos si, daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran, beneficiati de o reducere;
2. intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de produse ramase in urma comenzilor telefonice.

- O alta tehnica este sa se creeze o situatie, mai mult sau mai putin reala, de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament, in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti).

- Cu ani in urma, cand cenzura cinematografica mai avea un sens, regizorii introduceau in mod intentionat niste scene 'hard', pentru a fi opriti de cenzura. Ca urmare, publicul considera filmul mult mai interesant si mai atragator. Si daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri, ganditi-va la efectele masurii de interzicere a consumului de alcool in America anilor '30: consumul a crescut imediat, iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gandeasca la acest aspect si cei care lupta impotriva drogurilor).

Teoretic, este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el.
Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational.
Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate, reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie 'la rece'.
Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca 'la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata' sau pentru ca 'era ultimul din stoc'?
Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare.
Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca, in conditii normale, ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine.

Contrastul, Reciprocitatea, Coerenta, Dovada Sociala, Autoritatea, Simpatia, Insuficienta
Desigur, nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impuna un anumit comportament.
Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus.
Nici unul dintre aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala.
Dar realitatea este ca, pe zi ce trece, suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de decizii care trebuie luate, astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le ofera comportamentele automate.
Din nefericire, prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care, spre deosebire de alte sisteme mai brutale, se prezinta foarte naturale si inofensive.
Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi.

O data in plus, oricat de banal poate aparea acest sfat, unicul sistem adevarat de aparare este utilizarea inteligentei, pentru a obtine o judecata independenta.

EXPUNERI SI PREZENTARI

Asa cum se intampla si cu alte lucruri care par usoare, capacitatea de a vorbi bine in public se bazeaza de obicei pe o pregatire atenta si indemanarea de a face uz de tehnici de adresare exersate indelung.

In primul rand, trebuie sa ne luam in seama auditoriul

Acesta nu este doar un act de curtoazie. Prezentarea Dvs. trebuie sa tina cont de toate informatiile pe care le detineti despre oamenii care va vor asculta. Iata cateva exemple:

• auditoriul este probabil compus din adulti cu experienta
• auditoriul pleaca de la premisa ca aveti autoritatea si competenta de a vorbi despre subiectul prezentat
• in mod normal, sunt prietenosi si cooperanti, insa se asteapta sa le vorbiti la obiect
• va asculta cu mai mare atentie daca le captati atentia si le demonstrati ca subiectul abordat poate avea o importanta asupra lor
• cele mai bune cai de acces catre mintile lor sunt simturile lor
• exista un mare adevar in urmatoarele cuvinte: cine aude, uita, cine vede isi aduce aminte, cine face, intelege.
• pot fi usor distrasi. Atentia lor trebuie permanent captata.
• au multe alte probleme pe cap.
• capacitatea lor de a se concentra scade dupa 5-10 minute
• reactioneaza pozitiv la diversitate
• tind sa retina mai usor daca lucrurile sunt prezentate intr-o forma logica
• memoria lor este ajutata prin repetare
• nu fac obiectii cand aud o idee daca aceasta tinde sa confirme ceva ce ei cred deja ca este adevarat

Planificarea initiala

Acesta este momentul in care incepem sa "potrivim" ceea ce spunem situatiei pe care vrem sa o descriem: este doar unul dintre motivele pentru care consideram acest stadiu de importanta extrema pentru prezentarea pe care o pregatim. Discutati cu organizatorul inainte de a incepe sa va planificati prezentarea. Daca mediul in care veti livra prezentarea sau auditoriul va sunt total necunoscute, planificarea prezentarii reprezinta chiar un stadiu critic al procesului pe care doriti sa-l incepeti. Veti dori probabil sa efectuati cercetari preliminarii prezentarii sau chiar o analiza mai aprofundata a membrilor audientei pentru a va da seama care sunt domeniile commune de interes si pentru a putea identifica intrebarile probabile. Incepand cu acest stadiu primordial cu cat veti aloca mai mult timp pregatirii, aprofundarii, culegerii si analizei de informatii cu atat cresc sansele unei prezentari reusite si pline de continut.

Inainte de a incepe pregatirea prezentarii este necesar sa determinam:

Tipul de discurs pe care va asteptati sa-l prezentati

Va fi mai degraba o prezentare informala, o prezentare colocviala sau un discurs formal?

Va fi o prezentare facuta scopul informarii sau va fi un motiv de discutii ulterioare, va fi urmata de intrebari sau va fi doar o prezentare a unei situatii de afaceri? Daca aveti dubii este cel mai bine sa intrebati pe cei care organizeaza prezentarea ce asteapta de la voi.

Structura auditoriului

Veti prezenta unui auditoriu de nespecialisti, de incepatori sau de superspecialisti?

Cati participanti preconizati sa aveti?

Este probabil sa fie genul de auditoriu prietenos sau ostil? Este un auditoriu care se preteaza mai degraba la genul de prezentara interactiva sau academica?

Timpul alocat prezentarii

Cu cat prezentarea poate fi mai lunga, cu atat veti avea mai mult timp sa intrati mai profound in subiectul prezentarii

O prezentare scurta presupune idei de esenta si un mod de abordare direct si simplu

Timpul alocat include si pe cel pentru intrebari si raspunsuri?

Ce asteptari fata de continutul de informatie exista?

Exista vreun motiv anume pentru care ati fost invitat tocmai dumneavoastra sa livrati aceasta prezentare? Clarificati asteptarile pe care cel care v-a invitat si auditoriul le are de la prezentarea pe care o veti face si de-abia dupa aceea incepeti sa planificati prezentarea.

Veti prezenta informatii si concepte cu totul noi sau va veti baza pe cunostintele pe care auditoriul le are deja? In oricare dintre situatii asigurati-va ca elementele principale ale prezentarii sunt clare, pentru a nu risca sa pierdeti "pe drum" audienta.

Pregatirea

In momentul in care v-ati format o idee generala despre ceea ce vreti sa spuneti, va trebui sa hotarati cum anume o veti face. Spre deosebire de o conversatie amicala sau de un document scris, o prezentare orala are o singura data sansa de a atinge si lamuri un aspect al sau fara riscul de a plictisi sau agasa auditoriul. Spre deosebire de prezentare, conversatia se bazeaza pe repetarea si clarificarea diferitelor aspecte puse in discutie prin intrebari si feedback. Iar un document scris poate fi gandit ca un puzzle in care putem apela la figuri de stil si la ale artificii pentru a repeta o anumita informatie de cate ori vom considera ca este cazul. Iata de ce este esential ca discursul vostru sa fie solid, bine construit si legat. Iar subiectul discursului trebuie sa ajunga la receptorii audientei intr-o secventialitate logica si fara ambiguitati. Toate acestea cer o pregatire indeajuns de minutioasa incat sa merite tratata ca un stadiu separat al prezentarii. Puteti incepe cat mai repede!

Iata cateva "manere" care sa ajute sa "prindeti" mai bine pregatirea:

Incepeti cu indeajuns de mult timp inaintea prezentarii pentru a fi siguri ca va puteti gandi la tot ceea ce doriti sa transmiteti prin prezentarea voastra. Incercati sa identificati toate abordarile de pana atunci ale subiectului principal, mai ales pe cele mai "neortodoxe" si ganditi-va daca nu puteti include ceva asemanator sau nu va puteti folosi de respectivele informatii pentru prezentarea voastra. Produsul final va fi mult mai interesant si mai complex.

Cu ajutorul unui marker gros si a unei foi de hartie mai mare (A2, A1) scrieti cu majuscule tema, problema prezentata si lipiti-o pe perete in apropierea locului in care veti sta cand veti vorbi auditoriului.

Dezvoltati tema prezentarii intr-o singura fraza solida, fara sa introduceti elemente de jargon sau argou; asigurati-va ca este fraza din care auditoriul va intelege clar despre ce doriti sa vorbiti. Identificati apoi jaloanele, bornele "kilometrice" care marcheaza subiectele importante ale prezentarii voastre.

Aranjati aceste subiecte importante intr-o ordine logica (nu neaparat una rigida. Ea se poate schimba in timpul prezentarii, daca veti simti ca auditoriul doreste asta). Va va fi mult mai usor daca veti folosi un index al subiectelor pe cartonase, astfel incat pe fiecare cartonas sa fie trecut un subiect.

Programele de asistare pe calculator a prezentarilor (PowerPoint, Persuasion, etc.) pot fi extrem de utile in economisirea de timp. Timpul investit in invatarea acestor programe este returnat insutit prin timpul economisit dupa aceea, utilizandu-le in pregatirea unor prezentari de success. Ultimele versiuni au ajuns la performante de redare dinamica si chiar de animatie care permit elaborarea unor prezentari animate la nivelul celor mai elaborate filme de animatie.

Evitati folosirea listelor (Prima,A doua); puteti confunda diferitele moduri de listare si ajunge sa enumerati unul dupa altul subiecte diferite sau puteti constata la un moment ca ati omis unul dintre punctele importante si ca trebuie sa reveniti asupra lui pentru a va executa argumentatia. Asemenea gen de probleme tind sa confuzeze auditoriul si sa ii distraga atentia de la tema principala a prezentarii. Mai mult decat atat, va vor face sa pareti un prezentator stangaci si neexperimentat.

Capacitatea auditoriului de a retine informatiile se dilueaza pe masura ce prezentarea se lungeste, ceea ce inseamna ca este de dorit sa structuram informatiile de la cea mai importanta la cea mai putin importanta. Aceasta abordare are doua avantaje: pe de o parte auditoriul isi va putea aminti mai tarziu primele puncte prezentate (cele importante) pe de alta parte s-ar putea sa renuntati singuri la ultimele puncte ale prezentarii, considerandu-le la randul vostru neimportante pe masura ce veti repeta prezentarea.

Determinati elementele de tranzitie de la un subiect la altul astfel incat auditoriul sa nu se simta bruscat de trecerea mentionata. Poate fi o conexiune logica, una vesela sau o explicatie academica a legaturii dintre subiecte.

Folositi mai degraba propozitii simple decat fraze complicate. Conceptele vor fi mai clare aufitoriului iar prezentarea va avea aerul unei conversatii.

Treceti prin prezentare o data de la un capat la altul, rar si atent. Veti descoperi cu siguranta care sunt partile slabe si partile inutile, pe care veti dori sa le eliminati.

Nu presupuneti ca auditoriul va fi familiar cu elementele conceptuale care stau la baza prezentarii voastre. Explicati inca de la inceput conceptele pentru a indeparta orice confuzie.

Incercati sa identificati problemele sau intrebarile pe care auditoriul le poate ridica. Le puteti adresa retoric aceste intrebari si raspunde apoi in cel mai natural mod inainte ca participantii la prezentare sa le poata gandi sau formula.

Determinati care elemente trebuiesc scoase in evidenta prin intarirea lor cu un suport audiovizual. Petreceti oricat de mult timp considerati necesar pentru a realiza cele mai bune materiale suport; de multe ori imaginea este mai sugestiva decat vorba.

Pregatiti schite ale prezentarii, mai ales ale materialelor ce vor fi prezentate vizual, si parcurgeti-le de cat de multe ori va fi nevoie pentru a identifica toate posibilele greseli. Pe un transparent care are cincizeci de cuvinte corecte si unul gresit tot auditoriul va remarca acel cuvant gresit facand abstractie de tot restul mesajului. Este chiar bine sa apelati la un "cititor profesionist" care are mintea limpede si vede pentru prima data textul in cauza.   

Cu cat incepeti mai repede prezentarea suportului audio-vizual, cu atat mai bine. Pe de alta parte, nu pierdeti foarte mult timp cu detaliile audiovizuale, pentru ca va fi nevoie sa pregatiti si alte aspecte ale prezentarii.

Atunci cand aveti dubii asupra carui suport audio-vizual sa va opriti pentru prezentare (transparente, prezentare pe computer, video, multimedia, etc.), alegeti-l pe cel mai putin complex, pentru ca este clar ca nu aveti nevoie de unul extrem de sofisticat din moment ce sunteti in dubii. Aveti in minte faptul ca sansa de a nu merge ceva este direct proportionala cu complexitatea suportului tehnologic utilizat. Si nu incercati sa folositi niciodata pentru o prezentare pretentioasa un suport cu care nu sunteti familiar.

Daca veti folosi un suport multimedia verificati-l inainte atat pe el cat si camera in care veti desfasura prezentarea.

Cel mai important lucru al acestei etape este sa repetati! La inceput singur, eventual in fata oglinzii. Iar daca vreti sa va vedeti cu adevarat, inregistrati-va prezentarea pe caseta video si analizati-o apoi cat mai critic. Este de cele mai multe ori o experienta dureroasa dar extrem de utila.

Puteti incerca prezentarea in fata colegilor. Cereti-le feedback, dupa care incercati din nou folosind impresiile lor pentru a va imbunatati stilul. Invitati mai ales colegii care nu sunt familiarizati cu subiectul si mai putin pe cei care stiu oricum foarte multe despre el.

Daca incepeti rapid pregatirea pentru prezentare, veti avea destul timp pentru a corecta si rafistola prezentarea pe baza feedback-ului primit. Este intotdeauna util sa cereti feedback si sa introduceti ceea ce vi s-a transmis in prezentarea pe care urmeaza sa o faceti.

Nu va bazati pe faptul ca cei care vorbesc mult sunt mai convingatori. In general adultii se pierd ca si auditoriu dupa nu mai mult de 25 de minute de discurs. O prezentare scurta care aduce dupa sine intrebari si discutii este intotdeauna preferata uneia lungi si pe alocuri sterile.

Extragerea si redarea esentialului

Principalul scop al unei prezentari este oferirea unei informatii de o maniera care sa permita auditoriului sa si-o aminteasca mai tarziu. Referiri detaliate la diverse materiale auxiliare sau bombardamentul cu date concrete, cifre si statistici nu sunt de nici un folos in acest sens, ba mai mult, pot adormi sau in cel mai bun caz plictisi auditoriul.

Una dintre modalitatile de a pastra treaz interesul auditoriului este sa livram prezentarea intr-un fel inedit. Utilizarea unei secventialitati iesita din tipare sau organizarea materialului intr-o forma cu totul inedita ii va face pe cei care sunt in fata voastra sa fie atenti, pentru simplul fapt ca nu au mai vazut asa ceva.

Punerea in pagina a materialului prezentarii se afla la indemana "paradoxului prezentatorului": pe de o parte sugeram metode iesite din comun, pe de alta parte nu putem insa evita utilizarea formelor clasice de punere in pagina, cu titluri, subtitluri, capete de pagina si subsoluri - de foarte multe ori restrictive. Listarea unor termeni sau idei de prezentare poate fi usor timoranta dar va propunem o metoda care se poate numi "retea de idei" ca alternativa de abordare a acestui stadiu.

Reteaua de idei

Conceptul unei retele de subiecte comune sau alaturate este ceva destul de comun pentru domeniul procesarii informatiilor sau al modelarii sistemice. Insa acest concept a fost utilizat cu succes si in realizarea unei prezentari, asa cum a aratat si Peter Kenny in cartea sa "A handbook of public speaking for scientists & engineers". Adam Hilger, Ltd., Bristol (England), 1982. (ISBN 0-85274-553-2).

Se utilizeaza o foaie de hartie cat mai mare (de flipchart sau similara) sau o tabla de scris. Scrieti in centru un cuvant sau o propozitie simpla care sa descrie cel mai bine tema prezentarii voastre. Utilizati in acest sens cat mai putine cuvinte, atat cat este necesar ca sa va reaminteasca despre conceptal central al prezentarii. Scrieti apoi alte concepte, idei sau subiecte relationate sau relationabile cu conceptual central. Uniti cu linii subiectele care se relationeaza cel mai bine si direct. Continuati pana cand nu mai gasiti nimic de adaugat. Repetati relationarea conceptelor pana cand realizati care poate fi "firul rosu" al prezentarii pe care doriti sa o faceti.

Incercati apoi sa identificati acele subiecte care nu sunt unite de "firul rosu" dar care pot fi relevante in anumite momente ale prezentarii. Nu le luati in considerare decat pe cele care pot fi cu adevarat valoroase pentru a va atinge scopul. Veti gasi probabil si subiecte scrise in retea care pot fi valoroase numai pentru anumite persoane din auditoriu si chiar daca va sunt extrem de dragi si la indemana, introduceti-le in prezentare numai daca va dati seama ca nu se poate altfel. In momentul in care incepeti sa repetati prezentarea veti realiza care sunt acele elemente care dilueaza mesajul si le veti inlatura.

Dupa ce ati terminat, luati-o de la inceput folosind o copie identica a retelei de idei, asa cum era inainte de a decide primul "fir rosu". Uitati cu desavarsire prima strategie aplicata in identificarea "firului rosu" si construiti altul, bazandu-va pe o abordare diferita. Daca veti repeta de mai multe ori acest process, veti obtine mai multe variante de structuri de prezentare din care va trebui sa o alegeti pe cea cu care va simtiti cel mai bine si care, in acelasi timp, se potrivesc cel mai bine cu auditoriul pe care il veti avea.

Dupa ce veti alege una dintre structuri, scrieti fiecare subiect pe un cartonas si aranjati-le in ordine logica. Incepeti prezentarea si eliminati cartonasele pe care nu le-ati folosit.

Parcurgeti prezentarea din nou si apoi revedeti structura logica si continutul. In final, revedeti reteaua de idei asa cum era in forma initiala si decideti daca merita sa introduceti vreunul din elementele pe care nu le-ati luat initial in considerare. In acest moment ar trebui sa aveti deja baza prezentarii pe care o veti face.

Acest mod de abordare al unei prezentari este ideal atunci cand sunteti in criza de timp. Cu toate ca ar fi de dorit sa nu acceptati prezentarile ce trebuie facute in ultimul moment. Dar daca nu aveti de ales.