CAI SI MIJLOACE DE PROMOVARE A PRODUSELOR S.C. ASS.A.

CAI SI MIJLOACE DE PROMOVARE A PRODUSELOR S.C. ASS.A.

Capitolul I Elemente teoretice specifice temei

Tehnici si mijloace de promovare a produselor

In sistemul relatiilor economice cu mediul economico-social al pietei, eforturile de marketing ale intreprinderii moderne nu se pot limita la producerea si distributia de bunuri si servicii, ele implicand totodata o permanenta si complexa comunicare cu mediul extern, cu piata care presupune o informare atenta a consumatorilor potentiali si a intermediarilor, actiuni specifice de influentare a comportamentului de cumparare si consum, de sprijinire a procesului de vanzare.

Pentru ca o intreprindere sa devina eficienta, este necesar ca ea sa produca ceea ce se cere pe piata, fundamentandu-si strategia, elaborand decizii curente sau pe termen lung pe baza intelegerii depline a cerintelor si dorintelor beneficiarilor care alcatuiesc piata. Cu alte cuvinte, trebuie avute in vedere cerintele comercializarii integrale si eficiente a marfurilor si, ca atare, obiectivul primordial ce trebuie pus in fata conducerii este ca intreprinderea sa produca pentru a vinde ceea ce vrea consumatorul, in modul in care acesta doreste si la pretul pe care acesta este dispus sa- plateasca; beneficiarul este considerat drept scop al productiei si desfacerii de marfuri, respectiv ca punct central al tuturor planurilor si deciziilor din cadrul S.C. ASS.A.

Pentru a asigura satisfacerea celor mai variate cerinte ale consumatorilor la cel mai inalt nivel, in cadrul unei firme trebuie sa se desfasoare o intensa activitate promotionala cu accentul cel mai mare pe cercetarile de piata, completate cu o eficienta activitate de plubicitate si reclama, pentru orientarea si informarea coerenta a consumatorilor. Politica promotionala se realizeaza printr-un ansamblu de activitati cu obiective si mijloace de actiune extrem de variate si reprezinta doar o parte din politica de marketing a unei firme.

In conditiile economiei contemporane, ale sporirii si diversificarii neintrerupte a bunurilor si serviciilor destinate satisfacerii nevoilor materiale si spirituale ale societatii, prin patrunderea pe piata a unui numar tot mai mare de firme producatoare, problemele comunicarii cu consumatorii interni si partenerii externi devin si mai dificile, necesitand eforturi de cunoastere si informare reciproca mult mai insemnate si variate. De altfel, consumatorului intern si extern, in lipsa unui sistem modern si eficient de comunicare, de informare, ii este destul de greu sa afle singur ce produse si servicii sunt oferite pe piata, unde, cand si in ce conditii se pot procura si mai ales in ce masura ele corespund cerintelor si necesitatilor lui. Politica de promovare si mijloacele prin care acesta se concretizeaza urmaresc o difuzare cat mai completa a celor mai importante aspecte privind produsele pe care societatea le fabrica, dar in acelasi timp urmareste si receptionarea modului in care acestea sunt primite si apreciate de clienti. Astfel, societatea se constituie ca un sistem deschis, ca o sursa de informatii al carei obiectiv esential este intarirea imaginii si prestigiului acesteia pe piata. Pentru a realiza un asemenea obiectiv, societatea trebuie sa asigure selectarea si armonizarea informatiilor pe care le difuzeaza astfel incat folosirea unor mijloace neadecvate sau necorelate de difuzare, ori confruntarea cu informatiile firmelor partenere sau concurente sa nu dea nastere unor situatii cu efecte negative pentru prestigiul si activitatea sa. Succesul unui asemenea demers este conditionat de respectarea unor cerinte: fiecare sursa de comunicare folosita sa fie puternica pentru a putea determina o relatie de autoritate fata de publicul vizat, sa fie atragatoare astfel ca sa poata fi identificata din multimea surselor de comunicare, sa fie credibila si sa corespunda sistemului de valori al destinatarului. Instrumente de promovare

Instrumentele cel mai des folosite in desfasurarea unei politici promotionale

sunt:

>  reclama prin mass-media;

>  vanzarea personala;

>  publicitatea;

>  relatiile publice;

>  tehnicile speciale de promovare :

organizarea si participarea la targuri si expozitii;

corespondenta directa;

vizitele de informare si simpozioanele.

> Reclama este unul dintre cele mai puternice instrumente ce stau la dispozitia conducerii unei intreprinderi pentru a promova unele idei, marfuri sau servicii in scopul de a influenta un grup sau mai multe grupuri de consumatori in vederea cumpararii unui anumit produs sau serviciu din mai multe existente. Mijloacele prin care se realizeaza reclama sunt foarte diverse.

Foarte mult folosita este reclama prin presa (ziare, reviste, literatura de specialitate, prospecte). Pentru a realiza o reclama eficienta pentru oricare din produsele fabricate de firma, este esential ca utilizatorul sa-i inteleaga scopul, posibilitatile si restrictiile; de asemenea reclama se adreseaza publicului, indiferent daca persoanele se afla sau nu in cercul consumatorilor reali. Presa este considerata in prezent un mijloc principal de transmitere a mesajelor publicitare si atunci cand este corect folosita are un randament excelent. Reclama prin presa se face mai ales in presa periodica si/sau in cea de specialitate. Se poate recurge la aceasta forma de reclama deoarece presa periodica se adreseaza unui segment de clienti bine determinat si de obicei avizat si interesat de produsele respective.

Actiunile publicitare prin presa se realizeaza in principal sub forma de:

anunt publicitar (bazat pe afirmatia simpla);

reprezentare vizuala a produsului.

Elementele care nu trebuie sa lipseasca dintr-un anunt publicitar sunt:

ilustratia;

textul;

sloganul publicitar.

In general, televiziunea este considerata mijlocul publicitar cel mai eficient deoarece asigura o combinatie a sunetului, imaginii si miscarii, ce nu poate fi realizata de alte mijloace. Impresia de contact cu destinatarul mesajului, flexibilitatea satisfacatoare, posibilitatea unei difuzari repetate la ore de maxima audienta se numara printre avantajele publicitatii efectuate prin televiziune. Desi televiziunea este considerata una dintre cele mai eficiente mijloace de reclama, totusi, in anumite cazuri, restrictiile ce se introduc nu fac intotdeauna suficient acest mijloc publicitar, ca de exemplu: limitarea timpului de prezentare, restrictii privind perioada din zi pentru emisia respectiva, conditii speciale de continut, etc. De asemenea nu exista nici o garantie ca anunturile concurentei nu vor aparea in aceeasi secventa.

Principalul impediment este costul acestui tip de reclama, care este foarte ridicat. Se pot realiza eventual scurte spoturi publicitare care sa prezinte sigla firmei, pe care sa o asocieze cu calitatea.

Radioul, ca urmare a utilizarii lui in masa, constituie un alt mijloc de publicitate, care acopera in mod rapid si cu regularitate cea mai mare parte a publicului. Acest 'media' este avantajos din mai multe considerente si anume: selectivitatea = diferentierea pe categorii de ascultatori in functie de ora transmiterii si programul difuzat, costurile moderate, flexibilitate si mobilitate. Dezavantajul acestui mijloc de reclama consta in faptul ca mesajul nu poate fi prezentat decat sonor, ascultatorii facandu-si doar o imagine partiala, si anume de moment asupra obiectului mesajului.

Un alt instrument folosit de firma in relatiile sale cu piata este publicitatea comerciala Ea face parte din randul comunicatiilor nepersonale, mesajele adresandu-se unei mase largi anonime de potentiali clienti.

Activitatea publicitara se realizeaza practic printr-un larg evantai de modalitati care difera in functie de continutul mesajelor, destinatia lor si mijloacele folosite in transmiterea lor: anunturi, afise, pliante, prospecte, cataloage, brosuri, ambalaje, corespondenta comerciala, presa, mijloace sonore, expozitii si targuri, concursuri cu premii, conferinte, seminarii, vizite in uzine, presa profesionala, etc.

Adresarea directa catre consumator se realizeaza prin diferite modalitati dintre care cele mai folosite sunt:

expedierea de scrisori personale;

transmiterea la sediul clientului potential a unor brosuri sau prospecte;

stabilirea unui contact telefonic;

distribuirea de pliante,etc.

Publicitatea indirecta urmareste informarea consumatorilor potentiali asupra aparitiei produselor evidentiindu-le calitatile, sensibilizand astfel atitudinea lor in vederea unor eventuale decizii de cumparare in perspectiva.

Publicitatea exterioara include utilizarea in scopuri publicitare a afiselor, panourilor si insemnelor luminoase.

Aceste suporturi au avantajul de a comunica idei simple si concise, menite sa stimuleze vanzarea unor produse si servicii, sa mentina interesul publicului pentru o marca sau firma.

1.2 Marketing-ul direct, promovarea vanzarilor, relatiile publice

Marketing-ul direct

Marketingul direct este denumit deseori marketingul bancii de date. Aceasta pentru ca importanta sa centrala rezida in obtinerea de informatii despre consumator. Informatia inseamna putere, iar marketingul bancii de date ofera informatiile despre consumator care da posibilitatea de a satisface nevoile intr-un mod mai eficient decat concurenta. O banca de date este in esenta o lista. Dar avantajul enorm al mentinerii si manipularii computerizate a bancii de date este ca informatiile despre comportamentul cumparatorilor pot fi completate cu alte caracteristici ale clientilor. Rezultatul este ca devine mult mai usor sa-ti adaptezi activitatile de marketing unei situatii. Acesta capacitate de a adapta activitatile de marketing ofera beneficii ambelor parti. Consumatorul este cautat numai cu bunuri care ii sunt adecvate (si deci va incepe sa vada in aceasta metoda un avantaj si nu un deranj). Organizatia isi poate reduce in consecinta bugetul de marketing.

Multe intreprinderi ignora inca marketing-ul direct. Ele fac apel la publicitate pentru a promova propira lor imagine, notorietatea marcii, promovarea vanzarilor, pentru a stimula cumpararile si la fortele de vanzare, pentru a concretiza tranzactiile. Marketing-ul direct cuprinde aceste etape fara a implica nici un intermediar.

Marketing-ul direct este un marketing interactiv, care utilizeaza unul sau mai multe medii de informare in vederea obtinerii unui raspuns sau a unei tranzactii.

Principalele instrumente ale marketing-ului direct sunt:

vanzarile prin cataloage;

mailing-ul;

telemarketing-ul;

televanzarile;

shopping-ul electronic;

automatele de vanzare. Promovarea vanzarilor

In literatura de specialitate, prin promovarea vanzarilor se intelege folosirea mijloacelor si tehnicilor de stimulare, impulsionare si crestere a vanzarilor de bunuri si servicii ce formeaza ofertele intreprinderilor. In anumite cazuri tehnicile de promovare pot servi si scopului de a completa actiunile publicitare, contribuind astfel la intarirea imaginii si prestigiului firmei in cadrul pietei. Actiunile de promovare trebuie sa raspunda unor obiective precise, integrate organic in politica promotionala. Aceste obiective vizeaza, de regula, sporirea desfacerilor pe anumite piete, in anumite perioade de timp, in situatii de exceptie.

Promovarea vanzarilor cuprinde o vasta gama de tehnici destinate sa stimuleze pe termen scurt cererea pe o anumita piata.

Cele mai uzuale tehnici promotionale folosite in practica sunt:

Vanzarile cu prime

Jocuri si concursuri:

Reduceri de pret si rabaturi:

Probe si esantioane:

Publicitatea la locul vanzarii

Merchandising

Promovarea vanzarilor se poate realiza bine prin organizarea si participarea la unele manifestari expozitionale (saloane interne si internationale, targuri, expozitii)

Relatiile publice

Relatiile publice constituie un alt instrument major de comunicatie, aparut recent ca o activitate distincta, mai ales in tarile dezvoltate.

Aceste relatii implica din partea intreprinderii cultivarea unor contracte directe, realizate consecvent si sistematic cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea altor intreprinderi, cu mass-media, cu reprezentanti ai puterii publice, in scopul obtinerii sprijinului acestora in efortul de pastrare a intereselor sale.

Obiectivul principal al activitatii de relatii publice este de a instaura in randul publicului un climat de incredere in firma respectiva, in capacitatea ei de a satisface trebuintele si exigentele diferitelor categorii de consumatori si utilizatori.

Caracteristica acestei activitati este de a se indrepta spre promovarea relatiilor cu persoanele fizice sau juridice, cautand sa cultive intelegere si incredere, ca sa se adreseze opiniei publice prin intermediul diverselor categorii de persoane. Activitatea sa are doua sensuri catre si dinspre public ea incercand sa castige atasamentul consumatorilor potentiali.

Mijloacele utilizate in activitatea de relatii publice sunt variate: editarea de brosuri si jurnale de catre intreprinderi, organizarea de congrese, colocvii, seminarii, fundatii, initierea si sustinerea diverselor opere filantropice si de caritate, participarea la diverse actiuni sociale si de interes public.

Actiunile de relatii publice destinate publicului intern (personal din intreprindere) urmaresc crearea unui climat favorabil de munca, a unei colaborari permanente in scopul desfasurarii unei activitati profitabile.

In ceea ce priveste publicul extern, principalele segmente pentru o intreprindere sunt:

consumatorii (cea mai importanta categorie de public, din punct de vedere al firmei);

agentii economici care actioneaza in cadrul pietei (furnizorii si intermediarii);

institutiile financiare, ale puterii publice, asociatiile profesionale.

Capitolul II. Prezentare generala a S.C. ASS.A.

2.1 Societatea Comerciala ASS.A. Bacau cu capital privat 100% este in topul celor mai mari producatori de confectii din Romania, remarcandu-se printr-o mare mobilitate tehnologica, personal de inalta calificare cu o mare experienta pe pietele externe, o calitate a produselor apreciata de clienti si o capacitate de productie considerabila.

Este organizata pe 3 sectii de productie, pregatite oricand pentru modificari in structura cererii sortimentale si oferind servicii de inalta calificare: atelier tehnic de pregatire a fabricatiei , elaborare si gradare a tiparelor, realizarea de colectii de mostre, atelier de proiectare si executie a broderiilor, spalatorie, laborator de analiza si testare a tesaturilor, receptia cantitativa si calitativa a acestora, centrala termica proprie, depozite de materii prime si produse finite.

Istoric

Societatea Comerciala AS S.A. a fost infiintata la 21 septembrie 1949 in fosta tabacarie a industriasului PELBERGERHER, cu un numar de 858 salariati care actionau masini de cusut manuale, avea o gama de produse simple: camasi, imbracaminte de protectie, cearceafuri.

Situatia generala in prezent

In urma privatizarii s-a conturat misiunea firmei si anume: "Producerea si comercializarea de confectii textile pentru femei si barbati'.

Scopul societatii este producerea si comercializarea produselor de imbracaminte, promovarea si punerea in aplicare a initiativelor de interes national in domeniul fabricatiei de confectii din tesaturi, domenii conexe si realizarea de profit.

Obiectul de activitate al societatii este:

producerea de articole de imbracaminte in sistem lohn precum si din materiale achizitionate de societate sau terti, de pe piata interna sau din import;

activitati de import si export de produse textile, accesorii, materiale auxiliare, materiale de tehno - prezentare, ambalaje si alte materiale necesare productiei de imbracaminte, precum si import / export de confectii textile si alte articole de imbracaminte;

comercializarea in sistem en-gros si en-detail a marfurilor provenite din productia proprie cat si a marfurilor achizitionate de la terti, de pe piata interna sau externa prin magazine proprii sau ale tertilor;

Productia livrata la export depaseste 95% din totalul productiei.

Structura societatii, personalul de inalta calificare, dotatile cu mijloace fixe si circulante, caracterizeaza o societate mare, capabila sa execute orice comanda din sortimentele cuprinse in profilul de fabricatie, avand in acelasi timp flexibilitatea necesara pentru a se adapta in timp util modificarilor in linia modei, schimbarea sezonului etc.

Societatea are un numar de 2459 salariati, capacitatea de productie fiind de circa 2.200.000 prodcontinuare investitii pentru inlocuirea utilajelor, in special a masinilor de cusut simple.

Volumul Productiei: Aproximativ 2,2 milioane de produse in doua sezoane de fabricatie: primavara-vara si toamna-iarna.

Calitatea: calitatea este monitorizata in mod constant pe tot parcursul productiei, incepand cu receptia si verificarea tesaturii, continuand in salile de croit, in sectoarele de productie si incheindu-se in finisat.

Capacitate de Productie: Doua sali de croit, patru sectoare de productie,o sectie pentru finisarea jachetelor barbati.

Echipament: masini de cusut simple si speciale,mese si prese de calcat,masini automate pentru refileti,masini de termocolat,sistem computerizat pentru incadrare si gradare,mese automate de spanuit,masini automate de croire.

Incepand din anul 1998 S.C. ASS.A. a inceput o actiune de retehnologizare, inlocuind o parte din utilajele uzate fizic si moral, aceasta actiunea a continuat pana in anul 2004, cand s-a reusit:

-modernizarea pregatirii fabricatiei prin extinderea instalatiei de gradat

-completarea masinilor speciale ( de stafir, butoniere,maneci, refleti etc

-inlocuirea masinilor de cusut simple cu masini noi, performante;

-modernizarea instalatiilor de croire, inlocuinde-se croitul manual si semiautomat cu croitul automat.

Organizarea structurala a S.C. ASS.A.

In conformitate cu prevederile Legii nr. 31/1990, fiind o societate comerciala pe actiuni, S.C. ASS.A. este administrata de catre un Consiliu de Administratie.

Organizarea si functionarea societatii se face conform Regulamentului de Organizare si Functionare Interna al societatii.

Structura organizatorica a societatii comerciale este definita drept ansamblul persoanelor, subdiviziunilor organizatorice si al relatiilor dintre acestea, astfel constituite incat sa asigure procesele organizatorice adecvate realizarii obiectivelor previzionate.

Principalele componente ale structurii organizatorice sunt urmatoarele: postul, functia, ponderea ierarhica, compartimentul, nivelul ierarhic, relatiile organizatorice.

In cadrul S.C. ASS.A., functioneaza un tip de structura organizatorica ierarhic-functionala, caracterizata prin pastrarea autoritatii liniei ierarhice a conducerii si prin utilizarea calificarilor specializate ale compartimentelor functionale.

Descrierea si analiza structurii organizatorice implica folosirea unor modalitati adecvate pentru descrierea sa. In acest scop vom apela la organigrama firmei, ce poate fi definita ca reprezentarea grafica a structurii organizatorice cu ajutorul anumitor simboluri si pe baza unor reguli specifice.

Organigrama firmei este de tip piramidal si este prezentata alaturat in forma elaborata de societatea comerciala .(anexa nr. 1

Directorul general coordoneaza activitatea departamentelor firmei. Prin legaturile ierarhice directe, supervizeaza activitatea fiecarui conducator de compartiment.

Numarul de nivele ierarhice se situeaza in limitele normale (6 nivele ierarhice), ceea ce creeaza cadrul necesar unei conduceri operative.

2.3. Sfera de desfacere a produselor din profilul fabricatiei

Concurenta

In ceea ce priveste concurenta, atat in zona cat si pe plan national, s-au dezvoltat o serie de firme mici si mijlocii, cu profil de productie imbracaminte, firme care an de an s-au extins, si-au diversificat productia, au imbunatatit calitatea si care prin preturi fac concurenta firmei analizate. De aceea, nu trebuie subevaluat acest potential, chiar daca S.C. ASS.A. este o firma mare si cu traditie indelungata in acest domeniu.

Principalii concurenti:

Firme occidentale specializate in productia de confectii
textile, a caror calitate este recunoscuta;

Firmele din fostele tari socialiste europene, precum si cele
din Hong-Kong, China, Coreea;

Societatile comerciale romanesti, cu marca recunoscuta.

La nivel mondial si national, piata confectiilor are o tendinta descendenta (vezi anexa nrl5)

In industria confectiilor, suprematia este detinuta de firme ca (ANEXA 16):

Dupa cum arata acest top, puterea din industria confectiilor se afla in jumatatea nordica a tarii.

Pentru S.C. ASS.A. acest top reprezinta un punct de reper in cativitatea sa, analizand in permanenta piata pentru a stii in ce directii sa-si concentreze eforturile.

Aria de desfacere

Asa cum s-a mai mentionat si in capitolele anterioare, aria pietei firmei S.C. ASS.A este impartita in doua parti. O prima parte a ariei este delimitata de pietele din tari ca: Anglia, Franta, Elvetia si Italia (aria externa a pietei), iar cealalta parte este delimitata de piete din orase ca: Bucuresti, Constanta, Galati, Pitesti si Slobozia (aria interna a pietei).

Pentru pietele externe se prelucreaza si se livreaza in sistem lohn, confectii pentru barbati si femei. Desfacerea produselor pe aceste piete se asigura prin contracte directe cu partenerii externi si in mica parte prin comisioane.

In ceea ce priveste structura productiei pe pietele din Italia, Franta, Anglia, ea este diferita in functie de clientii firmei.

Capitolul III - Analiza activitatilor de desfacere si promovare a produselor S.C. ASS.A. in anul 2007

Analiza volumului de desfacere

Firma deruleaza contracte atat pe piata intrena, cat si pe cea externa.

In ceea ce priveste comertul international cu confectii de imbracaminte, S.C. ASS.A. si-a concentrat eforturile pentru mentinerea, consolidarea si dezvoltarea relatiilor economice cu mai multi clienti si, in special, cu clientii aflati in tarile membre ale Uniunii Europene precum si cu cei din Uniunea Europeana ca entitate distincta.

Pentru aceasta ramura, U.E. si statele membre au constituit parteneri comerciali importanti si, in acelasi timp, traditionali, relatiile comerciale fiind bazate pe o gama larga de factori ce reprezinta avantaje in favoarea Romaniei, respectiv a S.C. ASS.A. cum sunt:

Dimensiunea pietei;

Cunoasterea produselor romanesti pe aceasta piata;

Costurile de transport relativ reduse;

Majoritatea productiei realizate in aceasta ramura este complementara
cu industriile similare din U.E. sub raport pret/calitate, in acord cu
destinatia acesteia;

Nivelul ridicat al productiei destinate exportului.

Principalii clienti pe piata externa sunt din tari ca: Anglia, Elvetia, Franta si Italia; avand un volum de productie diferit in functie de sortimentul contractat. (ANEXA 12) . Din punct de vedere cantitativ se constata o evolutie privind volumul de desfacere. Acesta a crescut in 2006 cu 4,47% (respectiv 95000 de produse) si cu 2,62% in 2007 (respectiv 55 000 de produse).

Urmarind evolutia productiei pe perioada analizata se constata ca ea a avut o crestere, motivata de orientarea clientilor atat din punct de vedere al capacitatii, cat si al structurii sortimentale.

Sunt clienti care au dezvoltat o productie in crestere in S.C. ASS.A. (G.P.A., Fifth Avenue), pe cand altii au redus productia ori s-au retras, avand ca motivatie dezvoltarea in Romania de capacitati proprii de productie (Cantex), sau pierderea pietei.

Clientii de pe piata interna.

Prin actiunile de restructurare-modernizare-dezvoltare intreprinse si a celor viitoare, competitivitatea confectiilor de imbracaminte va creste, astfel incat, oferta, ca volum si structura, va satisface in mai mare masura nevoile de consum ale populatiei.

Piata interna de bunuri specifice industriei textile si confectii de imbracaminte va avea in continuare ca surse de acoperire productia interna si importuri specifice.

In prezent, volumul si structura importurilor de textile si confectii de imbracaminte, sunt rezultatul diminuarii continue a livrarilor pe piata de produse indigene si a puterii scazute de cumparare de astfel de produse catre populatie.

Prin cresterea livrarilor de produse indigene competitive pe piata interna, se vor produce mutatii si in structura importurilor de articole de mai buna calitate.

Pe piata interna sunt orientate cantitati mici de productie (cea 5%), avand in vedere puterea scazuta de cumparare, concurenta facuta de progresele importate din Orient. Principalii clienti interni sunt:

-Metro - spre care societatea dirijeaza sacouri si pantaloni barbati, compleuri femei. Dar pentru mentinerea colaborarii cu aceasta firma, S.C. ASS.A. trebuie sa-si imbunatateasca reteaua de transport (Metro are 16 baze in Bucuresti si in tara, unde trebuie sa livreze in acvelasi timp cantitatile si sortimentele solicitate); In aceasta retea sunt comercializate pe langa confectiile romanesti in sistem lohn, si cele romanesti propriu-zise. Aceste confectii se adreseaza unor segmente largi de consumatori. Modul de etalare al confectiilor in aceste magazine lasa insa mult de dorit.

-Magazinele Unirea Shopping Center si Obor Bucuresti, carora le livreaza o gama diversificata de prosuse atat pentru femei cat si pentru barbati;

- Diverse magazine din tara

Asa cum s-a mai mentionat si in capitolele anterioare, aria pietei firmei S.C. AS.S.A este impartita in doua parti. O prima parte a ariei este delimitata de pietele din tari ca: Anglia, Franta, Elvetia si Italia (aria externa a pietei), iar cealalta parte este delimitata de piete din orase ca: Bucuresti, Constanta, Galati, Pitesti si Slobozia (aria interna a pietei).

Pentru pietele externe se prelucreaza si se livreaza in sistem lohn, confectii pentru barbati si femei. Desfacerea produselor pe aceste piete se asigura prin contracte directe cu partenerii externi si in mica parte prin comisioane.

in ceea ce priveste structura productiei pe pietele din Italia, Franta, Anglia, ea este diferita in functie de clientii firmei.

Pozitionarea cheltuielilor pentru imbracaminte in consumul populatiei din Italia:

In general, in Italia cheltuielile pentru imbracaminte au crescut usor mai repede, decat in celelalte tari ale Europei. Pe o perioada lunga de timp, sumele alocate confectiilor de imbracamite au o pondere mai mare in totalul cheltuielilor. Se anticipeaza o crestere moderata, pe termen mediu.

Pozitionarea cheltuielilor pentru imbracaminte in consumul populatiei din Franta:

In ultimii ani, cheltuielile pentru imbracaminte s-au redus in Franta. Declinul a continuat si in anii 1996 si 1997, dar cheltuielile s-au relansat in anul 1998. In mod deosebit, cheltuielile pentru confectiile croite la comanda s-au redus dramtic in ultimii ani. Exista o discrepanta pentru acest tip de imbracaminte, care are o pondere de 1,0% in totalul cheltuielilor din anul 1997, in favoarea confectiilor de gata. In ultimii ani si imbracamintea barbateasca a prezentat un declin rapid. Totusi, in anul 1998, vanzarile s-au relansat puternic si anticipeaza cresteri relativ inalte ale vanzarilor de confectii barbatesti, daca raman favorabile conditiile macroeconomice. S-a inregistrat o crestere mai accentuata in anul 2001 a cheltuielilor pentru incaltaminte fata de cele de imbracaminte, aceasta tendinta continuand si in anul 2000.

in Italia (G.P.A., F.I.T., I.C.T.) si Franta (Cantex, Sofatex) sunt clienti interesati de productia de sacouri, pantaloni si costume barbati, productie care fluctueaza in functie de sezon si de tendintele modei.(ANEXA13). Din punct de vedere cantitativ se constata o stagnare a volumului de desfarecere.

Pozitionarea cheltuielilor pentru imbracaminte in consumul populatiei din Anglia:

Intre anii 1996 si 1998, a fost inregistrata o crestere foarte puternica a consumului de imbracaminte, de peste 5,0% anual. Cu totul diferit de celelalte tari europene, cheltuielile totale cu imbracaminte au inregistrat incepand cu anul 1994, o crestere usoara ca pondere in totalul consumului din Anglia. Partial, aceasta se datoreaza preturilor reduse. In doi ani consecutivi, 1997 si 1998, vanzarile de confectii barbatesti le-au depasit pe cele pentru femei, reflectand tot mai mult tendintele ciclice de pe aceasta piata. Cu rate de crestere moderate, cheltuielile pentru confectii femei vor creste relativ mai repede decat cele pentru confectii barbati. In Anglia, S.C ASS.A. are clienti orientati spre imbracamintea de femei (bleizere, pantaloni, pardesie, fuste).(ANEXA14). Din punct de vedere cantitativ se constata o evolutie privind volumul de desfacere. Acesta a crescut in 2006 cu 5,50%( respectiv 95000 de articole) si cu 3,02% (respectiv 55000 de articole) in 2007.

Se observa o schimbare atat a clientilor pe perioada analizata, cat si a structurii sortimentale (au crescut solicitarile clientilor pentru pardesie), datorita cerintelor pietei.

Din punct de vedere al structurii de productie, ponderea o au confectiile pentru femei,ea realizandu-se in proportie de 75% din capacitate, iar diferenta de 25% este destinata produselor pentru barbati (vezi anexa nr. 8).

Caile de distributie folosite:

S.C. ASS.A. are un nomenclator variat de produse, fapt care duce la o diversitate de relatii contractuale cu partenerii. Acest lucru a impus ca unitatea economica sa utilizeze cai de distributie a produselor finite in vederea realizarii integrale a programului de desfacere si sporirii vanzarilor, cu efecte economice pozitive asupra profitului si a cifrei de afaceri, precum si satisfacerea in acelasi timp a cerintelor tuturor beneficiarilor sai. in aceste conditii caile de distributie utilizate de S.C. ASS.A. sunt:

contracte economice

cereri neprogramate

comenzi anticipate

vanzari prin magazinul propiu

Modul de estimare al volumului de desfacere pentru anul 2008. Stadiul contractarii produselor destinate vanzarii in 2008.

Planul de desfacere reprezinta instrumentul prin care se asigura livrarea produselor finite catre beneficiari in conditiile utilizarii optime a capacitatilor de productie, realizarii de produse cu desfacere certa asigurata pe baza de contracte economice, respectarii stricte a prevederilor contractuale care se refera la calitate, cantitate, termene de livrare, structura. Acest plan de desfasurare se elaboreaza si fundamenteaza inainte de inceperea perioadei de plan la care se refera, cu cateva luni inainte de inceperea anului de plan, avandu-se in vedere permanenta corelare a planului de desfacere cu celelalte sectiuni ale programului societatii, in special cu programul de productie.

In legatura cu relatia dintre productie si desfacere, aratam ca aceasta actioneaza determinant in actiunea de concretizare a planului, precizarea volumului, structurii si a esalonarii desfacerilor de produse finite, sta la baza elaborarii programelor de productie si a lansarii in fabricatie a produselor.

Politica de programare a productiei in raport cu cerintele pietei, avand in vedere experienta anilor anteriori, este de crestere a volumului fizic al produselor pentru care cererea este in crestere si de scadere a volumului fizic pentru produsele pentru care cererea manifestata este in scadere.

Se doreste o dinamizare a activitatii de productie si desfacere pe anul 2008, volumul programat al activitatii inregistrand o crestere de 12,36% fata de anul 2007, ceea ce reprezinta un plan foarte indraznet in activitatea de productie si desfacere. Aceasta crestere va fi realizata numai pe seama cresterii volumului fizic al productiei(vezi anexa produse).Pe de alta parte aceasta crestere este fundamentata de sporirea numarului de contracte economice (care inregisteaza o crestere de 15,82% in anul 2008 fata de anul 2007)., comenzi anticipate (o crestere de 8,31%).

Astfel se observa la grupa 'Confectii dama' ca productia contractata din productia totala reprezinta 75%. De asemenea la produsele ' Confectii barbati' stadiul contractarii se situeaza la un nivel de aproximativ 25% din productia totala realizata a acestor produse. Cel mai inalt nivel al contractarii productiei se inregistreaza in cazul pietei externe ca urmare a cresteri cererii pietei pentru aceste produse.

Strategia in domeniul desfacerilor care sta la baza elaborarii planului de desfacere cuprinde un ansamblu de obiective majore pe termen lung impreuna cu modalitatile de realizare, resursele ce urmeaza a fi angajate si termenele de realizare, dimensionate astfel incat sa permita realizarea misiunii firmei in conditiile de avantaj competitiv. Ea trebuie sa aiba in vedere toate activitatile componente ale procesului de desfacere (oferte de vanzare, studiul pietei, evaluarea previziunilor in vanzari, intocmirea prtofoliului de contracte economice, formarea de stocuri, organizarea activitatii de vanzare, livrare, expeditie, organizarea si modificarea retelelor de distributie, publicitate, reclama) privite intr-o viziune dinamica integrata si interdependenta cu mediul exterior.

In procesul de elaborare a planului de desfacere trebuie sa se aiba in vedere permanenta corelare a planului de desfacere cu celelalte parti ale planului intreprinderii, in special cu planul de productie care asigura introducerea in fabricatie a produselor pentru care au fost incheiate contracte economice, amortizarea programelor de fabricatie cu termenele de livrare, respectarea modificarilor si adaptarilor impuse de actualizarea planurilor anuale cu planul de aprovizionare pentru transmiterea comenzilor la furnizor, in vederea asigurarii materiilor prime si a materialelor in cantitatea, calitatea, structura si la termen, corelate cu planul fabricatiei si de desfacere.

Planul de desfacere trebuie elaborat si fundamentat inaintea inceperii perioadei de plan la care se refera, in vederea includerii in cadru sau a sarcinilor de livrare pentru produsele contractate efectiv.

in cadrul planului de desfacere sunt prevazute pentru livrare toate produsele finite din profilul de fabricatie pentru care s-a asigurat portofoliul de comenzi si au fost incheiate contracte economice sau comenzi ferme.

in vederea elaborarii palnului de desfacere se analizeaza urmatorii indicatori:

>       Volumul desfacerilor (Vd);

>       Stocul de produse finite la inceputul perioadei de gestiune (Spi);
>> Stocul de produse finite la sfarsitul perioadei de gestiune (Spf).

Volumul desfacerilor reprezinta cantitatea de produse finite care se prevede pentru livrare - vanzare diferitilor clienti intr-o perioada de gestiune definita. Este dependent de productia planificata pentru fabricatie (Q), destinata livrarii si stocul de produse finite la inceputul perioadei (Spi) si la sfarsitul perioadei ( Spf).

Vd= Q + Spi - Spf;

3.3. Dinamica stocurilor de produse finite in raport cu nivelul estimat

Conducerea si controlul stocurilor de produse finite reprezinta, in economia de piata, o activitate careia i se acorda o atentie deosebita datorita implicatiilor economico-financiare importante pe care le determina formarea si detinerea lor. Stocurile sunt cantitati de resurse materiale si produse finite care se acumuleaza in depozitele si magaziile unitatilor economice, intr-un anumit volum si o anumita structura, pe o perioada de timp determinata, cu un anumit scop. Stocurile sunt de fapt rezultatul activitatii de aprovizionare si de desfacere, al activitatii comerciale care este dependenta de natura si caracteristicile materialelor si produselor, de conditiile si modalitatile de furnizare si asigurare transport, de strategiile elaborate pe aceasta linie, in scopul indeplinirii obiectivului de baza pe care fiecare agent economic si l-a propus.

Pentru dimensionarea optima a stocurilor S.C. ASS.A. produce pe baza comenzilor, nefolosind nicio metoda anume; stocurile formate se constituie fie pentru formarea lotului de livrare, caz in care marimea stocului este egala cu marimea lotului optim de livrare, fie aceasta rezulta in cazul renuntarii de catre clienti la comenzile date anterior. Evolutia stocurilor este prezentata in tabelul din anexa 18.

Pe intreaga perioada analizata stocurile de produse finite au avut o evolutie ascendenta ,acest fapt constituind un aspect negativ. Din 2007 pana in 2008 ele au cunoscut o crestere de 19,5%. in 2007 stocurile de produse finite au inregistrat o crestere de 22,20% fata de anul precedent. Cresterea valorii stocurilor de produse finite se datoreaza in primul rand cresterii cantitatii de produse finite stocate iar in al doilea rand cresterii valorii unitare a acestora. Situatia prezentata este nefavorabila mai ales in contextul societatii S.C. ASS.A. care stabileste programele de fabricatie pe baza comenzilor. Stocurile create semnifica de fapt o anulare a anumitor comenzi din partea clientilor. Acest fapt are consecinte asupra cifrei de afaceri a intreprinderii, dar si asupra profitului acesteia in sensul scaderii lui.

3.4. Modul de organizare al livrarilor de produse si de servire a clientilor, modalitati de concretizare a relatiilor cu diferiti clienti(comenzi, contracte)

Procesul operativ de livrare presupune parcurgerea unui numar relativ mare de operatiuni specifice. Prin realizarea acestora, se asigura onorarea ceririlor clientilor si incasarea contravalorii produselor livrate la preturile de vanzare negociate.

Altfel spus, prin activitatea operativa de livrare se asigura transferul ca atare al produselor finite de la producator la destinatarii acestora.

Aceasta activitate presupune:organizarea minutioasa a operatiunilor de pregatire a produselor pentru livrare; formarea loturilor complete si complexe, unitare pentru livrare; intocmirea documentelor de expeditie; derularea propriu-zisa a actiunii.

Se folosesc pentru o buna organizare: cartele speciale pentru clienti si fise ale produselor.

Distributia fizica reprezinta un complex de activitati prin care se asigura circuitul produselor si al serviciilor de la producator la consumator sau utilizatorul final. Sistemul logistic este format dintr-un ansamblu de activitati legate intre ele. Este vorba de: transportul produselor; stocarea ;depozitarea, manipularea, sortarea; preambalarea ;expedierea si receptia.

Transportul produselor este componenta de baza a distributiei fizice reprezentand aproape 2/3 din costurile activitatilor logistice.

Stocarea produselor este o componenta cu pondere in costurile logisticii, fiind necesara pentru asigurarea unei aprovizionari ritmice corespunzator cerintelor firmelor.

Depozitarea se refera la amplasarea, proiectarea si alegerea spatiilor necesare conservarii marfurilor pentru perioada cand ele se afla in depozit. Depozitarea cuprinde activitatea privind receptia produselor, pastrarea si protectia produselor si sortarea produselor.

Manipularea marfii reprezinta un sistem de miscare a marfii in interiorul depozitelor. Ea se refera la primirea, asezarea, expedierea marfurilor.

Fluxurile internationale reprezinta o componenta a distributiei fizice care contribuie la cresterea eficientei circuitului produselor.

Pe parcursul anului 2007 societatea a avut un portofoliu de comenzi lunare relativ constant; productia realizata a depasit insa volumul comenzilor. O parte din produsele executate in plus au putut fi valorificate prin vanzare, altele au ramas in stocul de produse finite.

Pentru organizarea livrarilor sunt necesare urmatoarele etape: pregatirea sortimentelor in functie de comanda, urmarirea realizarii produsului finit conform modulului, facturarea produselor pe masuri, certificat de calitate conform STAS si livrarea produselor catre beneficiari. Livrarile se realizeaza prin intermediul celor 6 autoturisme aflate in proprietatea ASS.A. in special pentru produsele vandute in regim de consignatie, cat si pentru livrarea produselor in afara Bacaului. De foarte multe ori produsele sunt ridicate direct din magazia de produse finite de catre beneficiarii lor cu ajutorul autoturismelor proprii, pe baza unui aviz de insotire a marfii. S.C. ASS.A. nu apeleaza la distribuitori, intermediari sau terti parteneri de transport.

La sfarsitul anului se realizeaza un forecast anual pentru anul urmator in functie de capacitatea de productie a fabricilor, de rezultatele obtinute in vanzari si de comenzile primite de S.C. ASS.A.

La inceputul fiecarui trimestru se realizeaza un forecast trimestrial luand in considerare mai multi factori cum ar fi : sezonalitatea, vanzarile din aceeasi perioada a anului anterior, capacitatea de productie, activitati promotionale, etc.

Plan de livrari trimestrial sfarsit decembrie

Plan de livrari saptamanal

Cantitatea totala pentru anul previzionat se obtine insumand toate aceste cantitati.

3.5. Sinteza elementelor caracteristice situatiei analizate pe problematica abordata in 2007

3.6 Actiuni promotionale realizate la S.C. ASS.A. in anul 2007

Biroul de marketing al S.C. ASS.A. se afla intr-o faza incipienta, deci nu putem vorbi de un marketing modern in cadrul firmei.

Activitatea de marketing a avut o evolutie graduala in cadrul firmei. Necesitatea de a cunoaste piata, clientii si furnizorii, pentru a face fata schimbarilor ce au avut loc in firma dupa 1992 (s-a trecut de la activitatea de productie si comercializare dirijata-centralizata la autonomie) a dus la crearea unei banci de date.

in dorinta de a testa puterea de cumparare pe piata interna, societatea ASS.A. participa la targuri (MODEXPO - BUCURESTI, NAPOCA - CLUJ-NAPOCA, SALONUL INDUSTRIEI USOARE - TIMISOARA) de doua ori pe an. Concomitent cu aceste activitati, a contractat prin scrisori de intentie, diverse firme, care dupa mai multe tatonari, au prins curaj si au acceptat colaborarea.

De asemenea prin Camera de Comert a Romaniei, prin ambasadele straine din Romania, firma s-a facut cunoscuta in multe medii de afaceri, iar din anul 2000 a participat mai intai ca invitat, apoi ca expozant la targuri internationale (Las Vegas -SUA; Dusseldorf - Germania; Copenhaga - Danemarca).

In tara, cu ocazia diverselor manifestari organizate in scopul sprijinirii firmelor romanesri din domeniul textile-confectii, pentru cresterea performantelor la export, S.C. ASS.A. participa la seminarii, congrese, schimburi de experienta pentru informare si orientare spre noile cerinte ale pietei.

S-au facut deplasari cu colectii la clienti din Italia, Spania, Suedia, Canada cu ocazia diverselor manifestari organizate de Camera de Comert a Romaniei, de Centru Roman de Comert Exterior, facande-se apoi mostrari in functie de cerintele clientilor contactati.

Scopul acestor actiuni este de a cunoaste cerintele pietei, posibilitatile de a raspunde solicitarilor de orice natura.

Societatea a optat pentru realizarea unui site, care ii ofera promovare si piete de desfacere locale, nationale si mondiale in acelasi timp; chestionare, studii de marketing; cataloage virtuale; informatii complete si accesibile pentru clienti oricand si de oriunde, deoarece nici un alt tip de publicitate nu va furniza atat de multe informatii ca un site. Prin acest site S.C. ASS.A. doreste sa-si realizeze o reclama puternica si cu un impact adecvat asupra categoriei de vizitatori tinta.

Alte mijloace publicitare alese de S.C. ASS.A. sunt: agendele si calendarele cu semnificatie de cadou publicitar; publicitatea pe autoturismele proprii. Participarea S.C. ASS.A.la targuri si expozitii internationale

In contextul schimbarilor care au loc pe piata confectiilor (oferta mare, orientarea clientilor spre produse gata facute) productia de lohn se diminueaza in fiecare an. De aceea grija permanenta a firmei, este sa gaseasca solutii viabile pentru a ramane pe piata confectiilor cu preturi bune si cu o calitate corespunzatoare cerintelor clientilor actuali si potentiali. An de an a existat preocuparea de a realiza o dotare tehnica corespunzatoare, achizitionand masini si utilaje performante, care sa permita cresterea productivitatii si o calitate a confectionatului si a croitului superioara.

Doar aceasta retehnologizare nu este suficienta pentru ca S.C. ASS.A. sa faca fata noilor provocari ale pietei. De aceea, societatea se orienteaza spre promovarea productiei de costume barbati pe o piata cat mai larga, avand in vedere ca aceste articole de imbracaminte au o valoare comerciala ridicata.

Insa acest obiectiv implica o cercetare atenta a conditiilor in care urmeaza sa se permanentizeze si sa se extinda aceasta productie, cercetare ce ii ofera firmei informatii referitoare la concurenti, la potentialul si volumul pietei, la modul in care pot fi depasite anumite bariere pentru a patrunde pe diferite segmente de piata.

Oare unde este posibil sa culegi cele mai multe si mai curate informatii decat in preajma consumatorilor, informandu-te despre nevoile, gusturile si dorintele acestora.

In acest sens, solutia gasita de S.C. ASS.A. este participarea cu colectii test la targuri nationale si internationale. Astfel, se pot crea imagini cat mai bune legate de:

grupul tinta caruia se adreseaza din punct de vedere geografic,
demografic, comportamental (unii clienti sunt interesati de
calitatea produselor, altii cauta produse ieftine sau de marca);

cum se poate atinge obiectivul propus, adica sa realizeze un
volum al vanzarilor profitabil.

Scopurile participarii la targuri

Prin participarea la targuri si expozitii internationale, S.C. ASS.A. isi propune atingerea unor scopuri, cum ar fi:

cunoasterea noilor piete (prospectarea pietei); promovarea imaginii societatii, in general si promovarea articolelor de imbracaminte pentru barbati, in special; observarea indeaproape a concurentei; schimb de experienta; aprecierea situatiilor de perspectiva. Alegerea targului

Participarea la targuri si expozitii internationale de catre S.C. ASS.A. nu trebuie facuta la voia intamplarii, trebuie facuta o alegere riguroasa a targului la care urmeaza sa participe, astfel incat sa se realizeze o parte cat mai mare a scopurilor propuse de intreprindere.

Avand in vedere, in afara de scopurile propuse, aria pietei pe care isi desfasoara activitatesa (piete din tari ca Anglia, Elvetia, Franta, Italia) dar si tendinta de europenizare a pietei (aderare Romaniei la Uniunea Europeana), intreprinderea considera oportuna participarea sa la targul "Herren-Mode-Woche'- Koln -Germania. Tematica targului este una care corespunde scopurilor intreprinderii: "Targul international specializat in confectii pentru barbati si vestimentatie pentru tineret'.

Datorita pozitiei geografice, in inima Europei, in centrul pietei comunitare, Germania este nodul fluxurilor comerciale dintre est si vest, nord si sud, atragand permanent un numar cat mai mare de expozanti.(ANEXA NR3)

La cele 120 pana la 130 de targuri si expozitii internationale organizate anual, numarul participantilor este intr-o continua crestere. in 2003 depaseste 160.000.

Participarea exterma insumeaza peste 48%, dintre acestia expozanti straini din circa 180 de tari.(ANEXA NR 4)

Bugetul

La baza stabilirii bugetului, necesar S.C. ASS.A. pentru a participa la targul "Herren-Mode-Woche' de la Koln, a stat in mare parte Hotararea nr. 161 privind "Programul de participare a Romaniei la manifestarile promotionale internationale', cu finantare de la bugetul de stat.

Conform aceste horarari, cheltuielile pentru participare la targ, pe care le va suporta intreprinderea sunt: toate cheltuielile in lei si in valuta legate de transportul mostrelor, exponatelor si al materialelor de promovare proprii; pentru actiunile de protocol la nivel de firma; pentru deplasarea delegatiilor proprii, aici intrand cheltuieli cu transportul, cazarea, diurna in strainatate; restul cheltuielilor fiind suportate se statul roman.

Structura bugetului folosit de S.C. ASS.A. este urmatoarea: 85% din bugetul total, este asigurat de statul Romaniei, 15% este bugetul alocat de intreprindere pentru aceasta manifestare. (ANEXA NR 5) Din acest grafic reiese ca ponderea cea mai mare din totalul bugetului o detine constructia si dotarea standului (39%), fiind considerat cartea de vizita a societatii. Si cheltuielile legate de personal (diurna, cazarea) detin o pondere ridicata din totalul bugetului (21%), fiind urmate de cele pentru chiria standului (20%) si serviciul la stand si reclama (12%). Desfasurarea orgnizatorica

Pentru S.C. ASS.A.,participarea al targul "Herren-Mode-Woche' de la Koln reprezinta cea de a doua manifestare expozitionala, la care intreprinderea participa cu colectie proprie, in cadrul standului Romaniei, stand organizat de Camera de Comert si Industrie a Romaniei, in colaborare cu Serviciul de Consultanta pentru Economie in Romania si Ministerul German pentru Cooperare Economica si Dezvoltare, prin programul IBD*.

Pentru pregatirea acestei actiuni, firma a alcatuit o colectie de imbracaminte pentru barbati, produs pentru care doreste sa atraga noi clienti, altii decat cei traditionali.

Societatea nu poate sa se prezinte cu orice produse la aceasta manifestare, ea solicitand ajutorul unui designer care i-a prezentat noile tendinte ale modei, ale culorilor, ale tesaturilor si ale liniei vestimentare.

Colectia aleasa de S.C. ASS.A. a fost orientata spre modele de costume de zi cu zi sau spre stilul de oras, cu unul pana la trei randuri de nasturi si folosind materiale fine din lana si bumbac, tesaturi cu aspect prespalat si uni, materiale cu dungi.

in vederea realizarii colectiei, au fost contactati o serie de furnizori romani de tesaturi si accesorii, selectandu-i pe cei care au adus noutati sortimentale, la preturi competitive.

Prin realizarea acestei colectii, s-a dorit testarea posibilitatilor firmei de a promova la export aceste produse realizate cu creatie proprie, cu materiale cumparate de la producatori si distribuitori directi, pentru inlaturarea sistemului actual de lucru (avand in vedere ca ponderea cea mai mare in productia de export o are lohn-ul). Standul expozitional

La aceasta participare S.C. ASS.A. a optat pentru un stand de capat (vezi anexa nr. 6),deoarece a considerat acest tip de stand cel mai reprezentativ pentru maximizarea scopurilor propuse la aceasta manifestare.

La o intrebuintare corecta, standul de capat poate atrage mai puternic vizitatorul. Constructia standului a fost deschisa, fara platforme externe care sa stanjeneasca vizionarea. Standul poate fi vizionat in ansamblu, toate exponatele pot fi recunoscute imediat.

Configurarea standului

Standul a fost configurat in asa mod incat sa ofere, vizitatorului, cat mai multe informatii lagate atat de intreprindere, cat si de exponate.

Standul organizat de S.C. ASS.A. a oferit informatii vizibile de la distanta, informatii vizibile de aproape si informatii de detaliu.

Informatiile vizibile de la distanta au fost concepute pentru a-1 ajuta pe cel interesat sa gaseasca standul in hala cat de repede cu putinta, dar si ca un act de identitate al firmei. Pentru recunoasterea de la distanta, intreprinderea a amplasat, sus, la intrarea in stand sigla societatii in cromatica specifica societatii (alb si rosu).

Informatiile vizibile de aproape au fost date de exponatele, pe cate societatea le-a considerat reprezentative.

Informatiile de detaliu au fost prezentate intr-un catalogul de prezentare al societatii, care contine informatii despre societate, despre structura si volumul productiei, despre capacitatea de productie, echipamente, despra resursele umane si performante, despre personal si clienti; dar si imagini din interiorul si exteriorul societatii, cu echipamentele si dotarile sale (vezi anexa nr. 7) in afara acestui catalog, in dreptul fiecarui exponat a existat cate un mini-panou care reda scurte date tehnice, date ce caracterizau fiecare exponat in parte.

Personalul standului

In dorinta sa de a obtine rezultate cat mai bune si de a face o impresie cat mai buna la aceasta manifestare, S.C. ASS.A. a mizat si pe personalul standului, deoarece cu cat personalul standului este mai bine calificat si mai bine motivat, cu atat mai mari sunt sansele de a obtine rezultate bune si de a lega noi contracte.

Personalul standului a fost alcatuit din:

o un reprezentant al intreprinderii (director comercial);

o doua persoane din departamentul tehnic;

o un reprezentant al biroului de marketing;

o un jurist;

o doi translatori.

Colectarea datelor referitoare la vizitatori

Pentru a putea efectua o prelucrare efectiva si a putea trage concluzii concrete asupre reusitei targului, pentru S.C. ASS.A. a fost necesara notarea discutiilor de la fiecare intalnire avuta, prin utilizarea unor formulare tip (vezi anexa nr. 8). Societatea este constienta ca dupa o anumita perioada de timp de la incheierea targului, aceste formulare de raport devin un instrument de lucru pretios pentru ea. Informatii referitoare la targ si piata

Personalul standului S.C. ASS.A., mai exact reprezentantul biroului de marketing, pe langa activitatile legate de stand, mai desfasoara si activitatea de prospectare a pietei prin: vizitarea standurilor cu exponate similare sau din aceiasi ramura de activitate, pentru a se informa in legatura cu noutatile expuse de concurenta si modul in care este prezentat standul acesteia; culegerea de material informativ (cataloage, brosuri, editii speciale ale unor reviste de specialitate, prospecte si materiale publicitare).

Activitatea promotionala in cadrul targului

Pentru S.C. ASS.A., reclama si relatia cu publicul a reprezentat o parte integranta a unei planificari de participare la targ.

intreprinderea a folosit ca mijloace de reclama:

-pliante

- cataloage (in afara de inregistrarile normale in cataloagele targului);

carti de vizita;

participarea la parade de moda

Cokteiluri, conferinte si mapa pentru presa au reprezentat mijloacele prin care societatea a asigurat relatia cu publicul.

Activitati ulterioare incheierii targului

Examinarea rezultatelor, obtinute de S.C. ASS.A. in timpul targului "Herren-Mode-Woche' de la Koln-Germania, se face prin evaluarea formularelor tip* si (vezi anexa nr. 8) a testului de structura a vizitatorilor de specialitate (vezi anexa nr. 9).

Datele extrase din formularele tip sunt urmatoarele( ANEXA 10)

Analizand cele trei tabele, putem spune ca din totalul de 50 de vizitatori, 78% dintre acestia au fost clienti noi, din Germania (25,6%), din UE (35,9%), din restul Europei (15,4%) si din SUA/Canada (23,1%).

Discutiile purtate de S.C. ASS.A. cu vizitatorii standului au avut urmatoarele tendinte (ANEXA 11).

In urma analizei facute de S.C. ASS.A. asupra continutului discutiilor purtate cu vizitatorii in cadrul targului, firma se arata multumita de tendinta pozitiva a acestora. Raspunsurile pozitive au fost considerate de intreprindere accelea date de societati care au fost interesate direct sa continue discutiile legate de colaborare.

Firmele interesate au dorit mostrarea produselor pe modele proprii, cu anumite articole de tesatura si accesorii.

Pentru toti vizitatorii standului, S.C. ASS.A. a inmanat carti de vizita si prospecte si numai pentru cei direct interesati a imanat liste de preturi. Imediat dupa incheierea targului, cu vizitatorii direct interesati s-au organizat convorbiri telefonice rezumative privind intalnirea si apoi convorbiri la sediul propriu in vederea intaririi legaturii facute in cadrul targului.

S-au executat apoi comenzi de proba (cea. 500-1000 de bucati) pentru doi clienti, unul din Italia (Marella) si altul din Germania (Mantex), care intentioneaza sa dezvolte, incepand cu sezonul primavara-vara al anului viitor, o colaborare pe articole pentru barbati (in special costume).

in urma acestor analize, intreprinderea se arata multumita de participarea sa la acest targ, deoarece se poate spune ca s-au urmarit scopurile propuse pentru aceasta participare.

3.7 Structura actiunilor promotionale prevazute pentru realizare de S.C. ASS. A. in anul 2008

Solutia adoptata de S.C ASS.A. pentru satisfacerea cerintelor existente pe piata de desfacere consta in instituirea unui sistem care sa asigure o permanenta comunicare intre firma si utilizatori. Nu este vorba insa de actiuni izolate, concepte de comunicatie reflectand tocmai preocuparile de a atenua natura uneori divergenta alteori contradictorie a mesajelor emise de S.C. ASS.A. Sistemul de comunicare al S.C. ASS.A. implica utilizarea pe de o parte a unei forme variate de comunicare si stimularea clientilor menite sa prezinte intreprinderea, produsele si serviciile sale dar si sa provoace o serie de modificari favorabile in mentalitatea si obiceiurile de utilizare a acestora. Pe de alta parte ASS.A. stabileste comunicarea efectiva cu proprii salariati, cu actionarii si furnizorii sai, cu mediile financiare si cele ale puterii publice. Prin politica de comunicare si mijloacele prin care se concretizeaza S.C. ASS.A. urmareste o difuzare cat mai ampla a unor informatii despre activitatea si produsele sale dar si receptionarea modului in care acestea sunt primite si apreciate de destinatar. Din acest punct de vedere ASS.A. se constituie intr-un sistem deschis spre mediul sau extern si in acelasi timp o sursa de mesaje al caror obiectiv principal vizeaza intarirea imaginii si a prestigiului produselor sale pe piata pe care actioneaza. Pentru a realiza un asemenea obiectiv firma trebuie sa asigure selectarea si armonizarea informatiilor selectate, intrucat folosirea unor mijloace neadecvate pot da nastere unor situatii cu efecte negative pentru prestigiul si activitatea sa. Succesul unui asemenea demers este conditionat de respectarea unor cerinte de catre fiecare sursa de comunicare folosita si anume: sa fie suficient de puternica pentru a determina o relatie de autoritate fata de publicul vizat; sa fie atragatoare pentru a fi identificata din multimea de comunicari; sa fie credibila in sensul ca pentru a fi acceptata mesajele puse in circulatie sa corespunda sistemului de valori al destinatarului.

Ca receptor al informatiei S.C. ASS.A. va trata cu maxima atentie situatiile in care imaginea sa si a ofertelor sale se bucura de aprecierea utilizatorilor dar, mai ales in cazurile in care se inregistreaza o diminuare a prestigiului pe piata sau chiar respingerea produselor si serviciilor oferite. in astfel de cazuri trebuie luate masuri de revizuire politicii sale de piata, in sensul stabilirii de noi obiective si mijloace care sa contribuie la redobandirea pozitiei avute si chiar la dezvoltarea activitatii pe piata in perspectiva. Sunt rare cazurile in care ASS.A. apeleaza la solutia difuzarii de informatii in sens unic deci fara a se mai interesa de modul in care acestea sunt receptionate si intelese de catre destinatarii vizati. De cele mai multe ori se adopta sistemul de comunicare cu dublu sens care creeaza societatii posibilitatea de a stabili gradul de receptare si intelegere al mesajelor difuzate. Un astfel de sistem asigura un permanent dialog cu mediul extern furnizand societatii elemente necesare desfasurarii unei activitati moderne, eficiente.

Bugetul promotional este aprobat in fiecare an de catre adunarea generala a actionarilor, iar obligatia societatii este de a se incadra in cifrele planificate fara insa ca acestea sa fie restrictive. Dimensionarea acestui buget se face pe baza costurilor efective realizate in anul precedent, a indicelui de inflatie anuntat de guvern pe anul in curs, politicii societatii in domeniul publicitatii si obiectivelor pe care si le propune a le realiza in anul in curs.

S.C. ASS.A. utilizeaza in cadrul promovarii metoda mecanica de determinare a marimii bugetului si anume metoda posibilitatilor. Avantajul acestei metode consta in faptul ca nu se prestabileste o limita a cheltuielilor. Se poate remarca faptul ca sunt greu de anticipat si cuantificat toate variabilele care influenteaza procesul de promovare.

In cadrul targurilor si expozitiilor, atat internationale, cat si nationale, trebuie acordata o deosebita atentie urmatoarelor aspecte:

Catalogului, ca material publicitar, trebuie sa i se acorde importanta
cuvenita. Societatea trebuie sa-si promoveze produsele si cu ajutorul
catalogului pornind de la premiza ca aceasta este un instrument de
vanzare cu statul special, un magazin cu imagini, fotografiile jucand un
rol major.

Trebuie acordata o mare atentie in ceea ce priveste alegerea formatului, punerea in pagina, conceperea copertei catalogului care sa reflecte cat mai bine imaginea firmei, sa-1 invite pe cititor sa-1 deschida ( prezentarea unuia sau mai multor produse reprezentative pentru firma, de preferinta fara pret sau referinte).

Pe langa cataloage, brosuri, pliante, afise, societatea poate participa la
seminalii, conferinte, poate prezenta creatiile angajand personal
specializat- manechine, actori sau folosind personalul firmei

Publicitatea pe CD este o alterntiva la metodele clasice de publicitate,
deloc de neglijat. In primul rand, reclama pe CD poate fi accesata ori
de cate ori doreste utilizatorul. Nu exista un numar finit de utilizatori,
singura limita fiind cea de rezistenta a materialului din care este facut
CD-ul.

Tinand cont ca imaginea digitizata poate sa includa atat sunet, cat si imagine, este de la sine inteles ca se poate include tot ceea ce ofera televiziunea sau radioul. Mai mult decat atat, spatiul destul de mare de pe CD (aproximativ 650 MB) permite includerea pe un CD, aproximativ unei ore de film cu calitate superioara a imaginii si sunetului, ceea ce la televiziune costa foarte mult. Al treilea avantaj este faptul ca in spatele unei astfel de publicitati se afla calculatorul. Deci se pot regasi usor orice informatii, se pot prelucra la fel de usor informatiile obisnuite, acestea avand ca efect economia de timp. In plus, pe un CD se poate face o imagine a site-ului firmei, adica fara conectare la Internet se pot accesa paginile de Internet ale firmei.

Pentru promovarea produselor societatii noastre la export este bine de stiut ca publicitatea pe CD este in topul preferintelor consumatorilor din tarile occidentale.

Pentru promovarea produselor proprii societatea va trebuie sa-si creeze colectii proprii. Este necesar ca firmele de confectii sa angajeze stilisti, absolventi ai Academiei de Arte Plastice - Sectia Design. Este necesara deschiderea pietei de creatie. Astfel, firmele isi pot crea propriul site pe Internet, care nu este o investitie majora, dar care te poate face cunoscut mai usor si prin intermediul caruia poti cauta chiar creatori.

Crearea site-ului de Internet:

In primul rand trebuie gandita partea de promovare, respectiv designu-1
si securitate site-ului.

Pasul urmator este realizarea motorului principal de afisare, care poate
fi unul simplu sau mai complex, folosindu-se programe si generari
dinamice de pagini.

Realizarea de interfete cat mai agreabile si cat mai prezentabile este in
mare succesul unui site.

Ultimul pas este promovarea site-ului obtinut. Un site lasat doar
undeva pe un server nu va avea niciodata clientii pe care si i-a propus Instrumentele specifice promovarii vanzarilor vor fi reprezentate prin:

Reduceri de pret

Premii de fidelitate pentru distribuitori

Publicitatea la locul vanzarii

Activitati de promovare incrucisata

Targuri si manifestari comerciale

Cadouri promotionale

Dupa aceasta experienta, S.C. ASS.A. ar trebui sa-si extinda participarea si la targuri si expozitii de pe alte piete (Rusia, Australia), deoarece se pot dovedi adevarate piete de desfacere a produselor sale.

In contextul unor "explozii' stiintifice si tehnologice, intreprinderea a ales un mijloc de promovare modern - publicitate prin intermediul Internetului. Site-ul creat reprezinta o carte de vizita virtuala ce poate fi vizualizata de oricine din intreaga lume, dar poate fi, in acelasi timp, folosit si ca o piata electronica pentru comercializarea produselor.

Insa societatea trebuie sa-si imbunatateasca situatia actuala a site-ului prin achizitionarea unui domeniu de tip ".com' sau ,,.ro'; imbunatatirea aspectului site-ului; promovarea site-ului, pe langa instrumentele gratuite pe care le foloseste, este extrem de necesar sa fie folosite si alte instrumente care asigura o promovare de calitate, astfel incat imaginea societatii sa fie cunoscuta de comunitati cat mai diverse, dar sa poata sa penetreze si comunitatile specifice (cea textila de exemplu).

Un exemplu de astfel de instrumente de promovare este www.romtextiles.com care se constituie intr-o piata electronica pentru industria textila si de pielarie in Romania.

CAPITOLUL IV.. Propuneri de actiuni care pot contribui la imbunatatirea activitatii de promovare a produselorS.C. Asco. S.A. in anul 2008 si eficienta acestora

1.Constituirea unui compartiment de marketing in cadrul S.C. ASS.A.

Cauze generatoare:

Implementarea activitatii de marketing este procesul care transforma planurile de marketing in sarcini de lucru si in masuri ca aceste sarcini sa fie executate intr-o maniera care sa permita atingerea obiectivelor stabilite prin planurile respective.

Asa cum rezulta din analiza activitatii promotionale desfasurata in cadrul S.C. ASS.A., prezentata in capitolul anterior, se poate observa ca firma se afla intr-un stadiu incipient al desfasurarii activitatii de marketing.

Desi S.C. ASS.A.. a prezentat o vizibila preocupare in directia promovarii produselor proprii, aceasta a fost impusa de necesitatile imediate ale firmei. Daca activitati de marketing cum sunt publicitatea, relatiile publice au fost asimilate de compartimentul desfacere, cele de cercetare, elaborarea si urmarirea desfasurarii strategiei si a programelor lipsesc cu desavarsire. In consecinta, se poate aprecia ca marketingul este tratat ca o activitate minora, ceea ce ii confera o eficacitate redusa.

O politica promotionala eficienta determina imbunatatirea imaginii firmei, cresterea cifrei de afaceri, a profitului, adica o activitate economica cu o eficienta ridicata.

In aceste conditii se impune elaborarea unei politici promotionale coerente. Pentru aceasta este necesara crearea la nivelul firmei a unui compartiment de marketing bine incadrat in structura organizatorica, cu o riguroasa delimitare a atributiilor sale si a sistemului de relatii cu celelalte compartimente.

Specialistii in marketing sunt noii rasfatati ai lumii afacerilor. Ei nu trebuie confundati cu agentii de vanzari, desi multi dintre ei provin din sectorul vanzarilor. Promovarea unui agent nu face automat din el un specialist in marketing. De fapt, exista o diferenta destul de mare intre orientarile ce definesc aceste doua profesiuni.

Din punct de vedere tehnic, sarcina managerului de marketing este de a identifica ocaziile de piata si de a elabora strategii si planuri de marketing destinate orientarii produselor si programelor catre valorificarea acestor ocazii favorabile.

Necazurile apar in doua moduri. Daca specialistul in marketing nu cere parerea agentului de vanzari cu privire la oportunitatea lansarii pe piata a unor produse sau cu privire la eficienta unui anumit plan, exista mari sanse ca produsele respective sa ramana nevandute sau ca planul in cauza sa nu poata fi implementat. Iar daca, dupa implementarea planului, specialistul in marketing nu-i asculta pe agentii de vanzari si nu se informeaza, prin intermediul acestora, cu privire la conditiile reale de aplicare a planului si la problemele care apar in legatura cu acesta, atunci s-ar putea ca el sa nu reuseasca sa corecteze planul in vederea obtinerii unei eficiente maxime.

Fiecare grup si-a format o imagine despre celalalt grup. Adesea, specialistii in marketing considera ca agentii de vanzari au cateva trasaturi pozitive (sunt orientati catre solutionarea problemelor oamenilor, sunt comunicativi, muncesc mult), dar au si unele deficiente (sunt orientati catre solutionarea problematicii pe termen scurt, sunt slabi strategi si slabi analisti). Adesea, agentii de vanzari considera ca specialistii in marketing au cateva trasaturi pozitive (sunt bine pregatiti profesional, sunt orientati catre studiul informatiilor) si unele deficiente (au mai putina experienta, nu se descurca pe teren, nu sunt dispusi sa-si asume riscuri, au mai putina intuitie).

Obiectivul principal este de a face in asa fel incat cele doua grupuri sa ajunga la respect si intelegere reciproca. In firmele unde aceste grupuri nu se respecta reciproc, rezultatele sunt, in mod inevitabil, proaste. in firmele unde fiecare din cele doua grupuri apreciaza talentul si contributia celuilalt grup, rezultatele pot fi exceptionale.

Cheltuieli estimate:

Noul departament de marketing va avea o organizare functionala - ceea ce presupune constituirea in cadrul compartimentului a unor sectoare ale caror atributii sunt delimitate dupa specificul activitatii de marketing. Sectoarele vor fi constituite pe urmatoarele domenii: cercetari de marketing, programe de marketing, comunicare si promovare, distributie si servicii de marketing. Departamentul de marketing va fi subordonat directorului general, intrucat priveste intreaga activitate a intreprinderii.

Constituirea acestui nou compartiment presupune angajarea a 5 specialisti de marketing, fiecare cu un salariu de 1600 lei pe luna si cumpararea a 5 calculatoare electronice, respectiv alocarea in acest sens a unei sume de 13000 lei, care vor fi conectate la reteaua intreprinderii.

Deci, efortul toatal intr-un an se ridica la:

1600/luna * 12 luni*5 specialisti +13000 lei = 109000 lei

Efectele estimate:

Permite cunoasterea prin metode stiintifice a cerintelor consumatorilor. Permite realizarea unei strategii de piata coerente. Se intensifica activitatea promotionala.

Cifra de afaceri va creste pe baza acestei masuri cu 214.720 lei, respectiv cu 0,89%. Profitul realizat de firma va creste cu 15799 lei /an.

2.Sponsorizarea scolii post liceale de confectii, mai precis dotarea scolii cu echipamente necesare activitatilor practice din cadrul programelor scolare si mediatizarea acestui eveniment.

Cauze generatoare:

Sponsorizarea reprezinta o actiune favorabila pentru imaginea oricarei societati comerciale. Prin acest gen de publicitate se urmaresc:

crearea unei imagini favorabile in mediul extern al firmei; oricine asociaza o
actiune de acest gen cu o firma serioasa, cu putere financiara ridicata;

cresterea prestigiului intre clientii pe care firma ii are deja; acestia vor fi
dispusi sa accepte preturi mai mari daca li se va crea impresia ca astfel ajuta la
pregatirea viitorilor muncitori;

de atragere de noi clienti, in scopul cresterii volumului vanzarilor.
Cheltuieli estimate:

S.C. ASS.A. . isi propune sa doneze echipamente necesare activitatilor practice din cadrul programelor scolare in valoare de 10000 lei.

La aceasta suma se adauga cheltuielile de mediatizare a acestui eveniment, respectiv contactarea presei, declaratia managerului general prin care isi asuma sustinerea fata de elevii scolii-muncitori, si realizarea unei mese cu ocazia acestui eveniment - in suma totala de 3000 lei. Efectele estimate:

Prin mediatizarea acestui eveniment se va crea o imagine favorabila in mediul extern firmei, fiind subliniata seriozitatea si preocuparea firmei asupra viitorilor muncitori, dorinta ca ei sa aiba acces la tehnologii noi, sa invete meserie pe aparate moderne.

Cifra de afaceri va creste cu 1,40% ca urmare a aplicarii acestei masuri. Cifra de afaceri suplimentara realizabila este:

CA = 25.897.557 lei x 1,40% =362.560 lei

Profitul va creste ca urmare a aplicarii acestei masuri cu 26.677 lei.

3.Publicitate in presa

Cauze seneratoare:

Presa este considerata in prezent un mijloc principal de transmitere a mesajelor publicitare si atunci cand este corect folosita are un randament excelent. Reclama in presa se face mai ales in presa de specialitate. Se recurge la aceasta forma de reclama deoarece se adreseaza unui segment de clienti bine determinat si de obicei avizat si interesat de produsele respective.

Cheltuieli estimate:

Vor aparea anual 104 de anunturi publicitare, de doua ori pe saptamana, pe parcursul unui an. Tinand cont de tariful unui anunt de 55 cm^x, costul total al celor 104 de anunturi va fi de 401 lei/aparitie x 2 aparitii/saptamana x 52 saptamani =41769 lei/an.

Efecte estimate:

atragerea de noi clienti

reamintirea ofertei firmei pentru clientii sai

cresterea cifrei de afaceri cu 147026 lei pe an, adica cu 0,57%

profitul suplimentar realizat va fi de 10.818 lei pe an

4. Acordarea unei reduceri de 0,5 % din valoarea facturii pentru clientii care
platesc facturile cu dispozitie de plata sau CEC, in cazul in care banii sunt virati in
contul intreprinderii in termen de 5 zile de la data facturarii.

Cauze seneratoare:

S-a constatat ca majoritatea clientilor care folosesc aceste modalitati de plata intarzie plata pe o perioada de 10 - 60 zile. Aceasta duce la cresterea soldului de facturi emise si neincasate, cu consecinte negative asupra fluxului de numerar al intreprinderii.

Perioada de recuperare a creantelor era la 31.12.2007 de 48 de zile. Cheltuieli estimate:

-o diminuare de 5 lei la 1000 lei CA pentru aceasta categorie de clienti. Efecte estimate

Vom calcula efectele financiare folosind ca baza de comparatie o rata a dobanzii la depozitele la vedere de 10% pe an:

Calculam valoarea dobanzii castigate intr-o luna (la 1000 lei CA), daca factura se achita in a 40-a zi de la data remiterii sale:

D = 10% x 1.0001ei/360 zile x 35 zile - 5 lei = 38.89 lei - 5 lei = = 33,89 lei castig/1000 lei CA

Calculam valoarea pierderii daca factura se achita in a 30-a zi de la data remiterii sale:

D = 10% x 1.000 lei x 40 zile/360 zile = 44,45 lei pierdere/1000 lei CA (suma blocata in facturi emise si neincasate).

Este evident ca este mai avantajos acest rabat acordat clientilor, decat blocarea pe o perioada indelungata, uneori mai mare de o luna, a mijloacelor circulante in facturi emise si neincasate.

5.Publireportaj in revista Biz.

Acest articol va contine informatii despre istoricul firmei, despre cum a reusit, parteneri de afaceri, clienti reprezentativi, tehnologiile folosite, personalul calificat al firmei, norme de calitate. Cauze generatoare:

Numeroase opinii subliniaza ca acest gen de publicitate este mai bine acceptat de catre cele mai multe categorii de agenti economici si consumatori, intrucat lasa impresia de autoritate si impartialitate a informatiilor prezentate. Eforturi:

Un astfel de articol de prezentare a firmei implica 9 milioane lei. Efecte estimate:

Se creeaza o imagine favorabila firmei, se creeaza posibilitatea unei bune cunoasteri a firmei de catre clientii sai sau de catre clientii potentiali, atragerea de noi clienti in scopul cresterii volumului vanzarilor.

Creste prestigiului intre clientii pe care firma ii are deja.

Cifra de afaceri va creste cel putin cu 3168 lei, adica o crestere de cel putin 0,012% fata de anul 2007.

Profitul firmei va creste ca urmare acestei metode cu cel putin 233 lei.

6. Folosirea marketingului direct pentru promovarea produselor. Cauze generatoare:

Marketingul direct este denumit deseori marketingul bancii de date. Aceasta pentru ca importanta sa centrala rezida in obtinerea de informatii despre consumator. Informatia inseamna putere, iar marketingul bancii de date ofera informatiile despre consumator care da posibilitatea de a satisface nevoile intr-un mod mai eficient decat concurenta. O banca de date este in esenta o lista. Dar avantajul enorm al mentinerii si manipularii computerizate a bancii de date este ca informatiile despre comportamentul cumparatorilor pot fi completate cu alte caracteristici ale clientilor. Rezultatul este ca devine mult mai usor sa-ti adaptezi activitatile de marketing unei situatii. Acesta capacitate de a adapta activitatile de marketing ofera beneficii ambelor parti. Consumatorul este cautat numai cu bunuri care ii sunt adecvate (si deci va incepe sa vada in aceasta metoda un avantaj si nu un deranj). Organizatia isi poate reduce in consecinta bugetul de marketing.

Eforturi:

Aceasta masura de imbunatatire a activitatii de promovare a produselor presupune angajarea a doua persoane care sa se ocupe cu trimiterea de e-mail-uri si stabilirea unui contact telefonic cu fiecare membru al bancii de date de care beneficieaza firma, precum si actualizarea bancii de date. S.C. ASS.A. are o baza de date ce cuprinde 25000 de clienti sau potentiali clienti.

Fiecare angajat va avea un salariu de 500 lei, deci un efort de 1000 lei/luna x 12 luni, adica 12000 lei/an.

Efecte estimate:

Este mijloc de comunicatie cel mai personal.

Da posibilitatea selectionarii clientelei.

Se poate repeta in vederea atragerii clientilor potentiali.

Permite cresterea cifrei de afaceri cel putin cu 38016 lei, adica o crestere de cel putin 0,15 % fata de anul 2007.

Profitul firmei va creste ca urmare acestei metode cu cel putin 27.972.000 lei.

7. Participarea la o emisiune de specialitate televizata. Cauze generatoare:

Se doreste creearea unei imagini favorabile pentru firma, si cresterea succesului pe piata. Se urmareste atragerea de noi clienti si parteneri de afaceri. Eforturi:

Pentru a participa la o astfel de emisiune trebuie contactata o agentie de media, tariful fiind de 4000 lei. Efecte estimate:

Se creeaza o imagine favorabila firmei, se creeaza posibilitatea unei bune cunoasteri a firmei de catre clientii sai sau de catre clientii potentiali, atragerea de noi clienti in scopul cresterii volumului vanzarilor.

Creste prestigiului intre clientii pe care firma ii are deja.

Cifra de afaceri va creste cu cel putin 14080 lei, adica o crestere de 0,05% fata de anul 2007.

Profitul firmei va creste ca urmare acestei metode cu cel putin 1036 lei.

Aplicarea acestor masuri implica un buget total de promovare de 233769 lei.

Bibliografie: