Conventii specifice unei negocieri

1. De ce conventii in negociere?

Deoarece procesul de negociere este dinamic si nu contine un set de reglementari standard in domeniu, a aparut necesitatea de a suplini acest neajuns. Acest proces nu seamana, de exemplu, cu un joc sportiv care dispune de un regulament de desfasurare specific, iar participantii sunt sanctionati de un arbitru in cazul nerespectarii regulilor.

Conventiile in cadrul negocierilor au aparut prin urmare dintr-o necesitate, si anume, aceea de a crea un cadru favorabil tuturor participantilor la un astfel de proces, pe baza unui set de norme acceptate de comun acord.

Domeniile abordate in astfel de conventii difera de la caz la caz, dar se are in vedere, de regula, aspecte care privesc:

modul de desfasurare a negocierilor;

gestionarea timpului si spatiului in procesul de negociere;

interventiile participantilor in negociere ca fond, dar si ca mod.

Necesitatea stabilirii unor astfel de conventii a rezultat indeosebi din procesul negocierilor de tip intercultural, in care se poate ajunge la situatii critice, ca urmare a diferentelor de compor-tament, atitudine de perceptie, sau de cultura.

Rolul acestor conventii este, prin urmare, de a incerca sa netezeasca asperitatile ce ar putea sa apara in procesul de negociere, de a asigura premisele pentru o comunicare eficienta. Acesta este de fapt si unul dintre principalele motive pentru care toate aceste conventii au un caracter informal, dupa cum urmeaza:

flexibilitatea ambelor parti presupune ca normala acceptarea schimbarii in timpul procesului de negociere, de exemplu, reciprocitatea concesiilor. Cu alte cuvinte, schimbarea nu este unilaterala.

cele mai multe negocieri sunt dinamice, atat ca timp cat si ca spatiu, si mai ales din punct de vedere al avantajelor;

evitarea minciunilor intentionate;

acceptarea progresului pas cu pas de catre ambele parti;

respectarea intelegerilor, mai ales la semnarea/finalizarea contractului - a se vedea zicala "Ce tie nu-ti place, altuia nu-i face!".

2. Tipuri de conventii

Consecventa in cadrul unui proces de negociere creeaza incredere si ulterior confera credibilitate negociatorului.

Una din solutiile ce subliniaza consecventa partenerilor ar fi utilizarea unei table cu foi volante ("flip chart"): practic, in tot timpul negocierii, in campul vizual comun se vor afla intelegerile, acordurile specifice unui proces dinamic de negociere, chiar conventiile acceptate de comun acord.

Concluzia decurge in mod normal: nu se dezmint lucrurile acceptate deja, dovada fiind in acest caz ceea ce se afla scris in campul vizual al partenerilor care negociaza.

"Informatia informala" nu trebuie expusa intr-o "forma formala". In procesul de negociere nu se folosesc expresii de genul "am auzit ca pretul cel mai scazut este de.", intrucat utilizarea unor astfel de formulari denota fie lipsa de respect fata de interlocutor, fie amatorismul in domeniul negocierii, fie preluarea nejustificata a unui zvon, ca apartinand realitatii primare.

"Permiteti invinsului sa fie demn" spun atat Fisher, cat si Ury. Retragerea in finalul negocierii trebuie sa fie demna. Mai ales daca noi suntem cei "victoriosi", avem obligatia morala de a crea conditii si a se manifesta prin comportamente pozitive care sa favo-rizeze afisarea vizibila a demnitatii partenerului nostru.

Experienta a demonstrat ca o modalitate eficace de a nu il transforma in dusman pe cel "invins", dar mai ales de a asigura continuitatea relatiilor in viitor este sa lasam "usa deschisa", deoarece, dupa cum zic batranii "roata vietii se invarteste".

Desigur ca se poate proceda si invers, dar avantajele vor fi doar pe termen scurt, iar pe termen mediu si lung vom avea numai de pierdut, deoarece ii producem celui in cauza frustrari care se pot ras-frange negativ asupra activitatii noastre viitoare.

Fara trucuri la contractul final, reprezinta o alta conventie importanta, sau altfel spus, obligatoriu trebuie sa fiti empatic.

Utilizarea unor astfel de trucuri poate avea efecte pozitive numai spatial, pe anumite piete sau in anumite locuri si/sau pe termen scurt; cu alte cuvinte, s-ar putea sa nu mai ai posibilitatea sa le folosesti si a doua oara, deoarece reputatia, credibilitatea si imaginea ta vor avea serios de suferit, astfel incat sa nu mai fii acceptat la viitoare negocieri sau sa ti se inchida usa "elegant" atunci cand vrei sa faci o oferta.

O alta conventie este urmatoarea: "contractul trebuie implementat in forma acceptata".

Rolul negociatorului-sef nu s-a incheiat imediat dupa semnarea contractului, ci continua, indiferent daca el raspunde sau nu de punerea in practica a clauzelor contractuale.

Este inainte de toate o problema de etica profesionala, dar si o moralitate eficienta pentru bunul negociator de a-si castiga si mentine credibilitatea fata de parteneri, conditie atat de necesara pentru a avea succes in acest domeniu pe termen mediu si lung.

In mod practic, daca negociatorul observa disfunctii in derularea contractului are obligatia morala sa comunice acest lucru si celui cu care a negociat respectivul contract. De ce? Simplu: daca imaginea organizatiei pe care a reprezentat-o la negocieri devine puternic negativa, bunului negociator nu ii mai ramane decat sa isi salveze propria imagine, tocmai pentru a-si conserva credibilitatea in timp si spatiu.