Motto: Pregatind pe cineva astazi, iti usurezi munca maine

De ce vin oamenii in vanzari

Mai corect, de ce vin unii oameni sa lucreze in vanzari?

Pentru ca e mai multa libertate de actiune. Libertate de actiune pentru a vinde, nu pentru altceva. Esti si nu esti propriul tau stapan. Esti, pentru ca nu simti in ceafa, toata ziua, respiratia vreunui sef de birou care te pandeste cand accesezi internetul. Nu esti, pentru ca te conditioneaza targetul.

In schimb, lucrezi cu multi, multi oameni. Cunosti o diversitate de clienti, de opinii, de hachite si mofturi. Afli idei noi, iti largesti mereu orizontul. Iti faci relatii. Esti la moda, pentru ca esti mereu in contact cu piata. Inveti sa simti dincotro bate vantul. Iti ascuti simturile. Daca esti timid, devii mai tare; daca esti balbait, iti dai drumul la limba. Inveti sa privesti in ochi. Asta, daca vrei sa inveti.

Asadar, e de tine in vanzari daca doresti provocari noi, de ce nu, aventura. Pentru ca, uneori, devine o adevarata aventura sa-ti recuperezi banii pe marfa, iar inainte de asta sa provoci vanzarea.

Sa stii ca nu e pe gratis! Sunt bani la mijloc si chiar multi. Mai multi decat in alte domenii. Statisticile sunt graitoare.

Si inca ceva, ca agent de vanzari sau director, iti iei salariul pe care il meriti!

Intr-o zi s-ar putea sa-ti ajunga atatea vanzari. Sa vrei sa te apuci de lucruri mai pasnice. Am o veste buna pentru tine. Aproape jumatate din presedintii actuali ai marilor companii multinationale si-au inceput cariera in vanzari. Deci se poate!

Reversul medaliei: stresul. Tot in jur de jumatate din directorii de vanzari, care activeaza mai mult de 5 ani in domeniu, au probleme cu ulcerul. Asa sustin alte statistici. E totusi o munca asidua, continua, pentru a te mentine in top, pentru a-ti depasi limitele. Sunt multe responsabilitati pe capul tau. E important sa fii tare. Si e important sa stii sa te relaxezi.

Ce face un agent de vanzari

Punctul unu: Agentul de vanzari isi regleaza ceasul dupa cel al clientului.

Daca e sa-l caute la prima ora a diminetii, se va trezi cu macar o ora inainte, poate pe la 7,00. Daca e sa-l viziteze mai catre pranz, ii recomand sa se trezeasca tot la 7,00. "La dormit se pricepe orice tantalau." (Anthony Robbins).

Sunt o gramada de lucruri de pus la punct pana la momentul vizitei. Mai intai de toate, trebuie sa-ti cunosti produsele. Apoi, sa nu pleci cu poezia invatata pe de rost. Trebuie sa fii pregatit sa te adaptezi clientului. Eu nu cred in oferta rigida. Intotdeauna se poate adauga sau scoate ceva, in functie de necesitatile tale. Sa presupunem ca esti pregatit. Ce urmeaza?

Punctul doi: foloseste-ti in mod inteligent agenda! E nevoie de multa organizare. Iti asigura linistea necesara. Iti mai ofera si un alt inestimabil avantaj: poti sa fii punctual in relatia cu clientul. Stii cat e de important?

Punctul trei: Tine-te de programul din agenda! Hai sa spunem ca, ai de vizitat mai multi clienti si nu ar fi placut sa mai uiti catva dintre ei sau sa uiti ora intalnirii, si nu e prea placut sa iti ceri scuze si sa incerci o noua programare.

Un alt punct sensibil: documentele. Vrei, nu vrei, de multe ori esti nevoit s-o faci si pe-a contabilul. Si daca asta ar fi tot!

• Factura fiscala

Furnizorul e firma la care lucrezi

Cumparatorul e firma careia ii vinzi

Nu mai intram in detalii referitor la datele din interiorul facturii; deja e clar, cred.

Delegatul, de data asta nu mai esti tu ci, cel care cumpara din partea firmei client.

Faza cu accizele priveste tigarile, alcoolul, cafeaua.

Totalul de plata include TVA-ul.

E bine sa treci pe factura termenul de plata si modalitatea, daca e cazul, dar sa stii ca nu prea are cine stie ce insemnatate juridica.

Factura se intocmeste in 3 exemplare: exemplarul albastru merge la client, exemplarul rosu ramane la tine, exemplarul verde ramane la cotor.

Daca modalitatea de plata e cash, si doar atunci, se taie chitanta. Altminteri, esti bun de plata. O chitanta se da clientului, una ramane la cotor. Deci, doua exemplare.

Ce e cu CEC-ul. Ca sa fie valid, trebuie sa fie barat. Sa nu iei teapa! Exista si alte tipuri de CEC-uri. In stanga jos, e numarul de cont al celui care plateste si iti stipuleaza CEC-ul la ordin, in dreapta jos e numarul de cont al celui care primeste. Cu CEC-ul se merge la Banca pe numele careia este emis, iar plata se face din cont in cont. Daca esti tu cel care a emis CEC-ul, asigura-te ca la data scadentei ai bani in cont. In caz contrar, se poate face puscarie. De ce? Pentru ca ai emis CEC-uri fara acoperire. Mai exista si un cotor si date pe verso.

Biletul la ordin tinde sa aiba valoarea CEC-ului. Este emis de catre platitor furnizorului. Atentie la data scadenta si data emitenta, nu e bine sa fie aceeasi data. Mare grija sa nu aiba greseli sau corecturi si sa fie stampilat in dreapta sus si stanga jos.

Vei mai intalni si alte documente: rapoarte de vanzari, foaie de parcurs, fisa auto si multe alte documente in functie de firma.

Punctul patru: Hai sa simplificam lucrurile! Ti-ai incheiat ziua de munca. Inainte de a da raportul, asigura-te ca ti-ai rezolvat toate problemele de ordin financiar, ca sa n-ajungi cumva sa te transformi in recuperator. Arunca o privire retrospectiva asupra intregii zile: contabilizeaza-ti reusitele; e terapeutic. Vezi ce a ramas nerezolvat si fa-i loc in agenda. Vizualizeaza ce vei face a doua zi. Apoi rupe-te de tot si de toate. E momentul sa te scoti din priza. Relaxeaza-te! Esti invingator!

Ce tipuri de agenti de vanzari intalnesti

Sarcinile agentilor de vanzari sunt foarte variate. De aceea exista si denumiri diferite pentru cele mai importante cazuri in parte. Iata cateva:

"clasicii" agenti de vanzari, (sales representative); Ei umbla cu sacul in spate, pe jos sau cu masina, din client in client. Sunt un fel de Gica buni la toate: ei incarca marfa, ei spala masina, ei fac rost de comenzi, ei le executa. Uneori, intervine o specializare: exista agenti care doar distribuie marfa. In engleza, ei se numesc "delivery". Altii, sunt mai cu mot si se numesc:

agenti comerciali (order takers); Ei sunt cei care preiau comenzile, expediaza marfa (dar nu o distribuie propriu zis), instaleaza display-uri la punctele de vanzare si verifica modul de expunere a produselor. Ei tin legatura cu clientul. In Romania se mai numesc agenti de precomanda.

misionarii; va amintiti exemplul cu farmaciile? Un fost coleg de facultate, care umbla din farmacie in farmacie, doar ca sa stea la o cafea cu patronii si sa le vorbeasca despre medicamentele firmei sale? Pentru asta, lua o gramada de bani. Si-i merita cu prisosinta desi, la prima vedere pare ciudat: targetul sau nu cuprindea absolut de loc, obiective de vanzare. Rolul unor astfel de agenti este de a influenta prescriptorii. Daca totul merge bine, acestia, la randul lor isi vor influenta clientii sa cumpere produse recomandate de agentii misionari.

agentii tehnici; se intalnesc in zona tehnologiilor industriale. Ei sunt oameni calificati in domenii de varf si care furnizeaza solutii tehnice la problemele clientilor.

creatorii de cerere (market developer); sunt cei care sustin un produs nou la lansarea pe piata sau, isi intra in rol, la intrarea unui produs existent pe o piata noua.

De ce folosesc unele firme Vanzarea Personala (VP)

VP este cel mai precis element al promovarii. Spre deosebire de reclama, de pilda, care expediaza mesajul si spre oameni care nu sunt cu adevarat clienti potentiali, VP permite focalizarea exacta asupra persoanelor cu cea mai mare probabilitate de a cumpara.

VP este extrem de flexibila. Ea permite adaptarea mesajelor functie de motivatiile fiecarui potential client identificat.

Prin urmare, VP are o forta de persuasiune mult mai puternica. Depinde de agentul potrivit.

VP are ca rezultat direct obtinerea de comenzi si contracte. De aici se aduc cei mai multi bani.

VP permite o mare apropiere a firmei de piata sa. Agentii reprezinta practic varful de lance. De aceea sunt folositi, de multe ori, in studii de piata, sau li se solicita opinia.

De ce nu folosesc unele firme Vanzarea Personala (VP)

In principal din doua motive:

Pentru ca este costisitoare.

Pentru ca implica riscuri mari. Exemplu: un agent slab iti creeaza o imagine teribila pe piata in vreme ce un agent bun reprezinta un focar de interes pentru concurenti. Daca ti-a plecat din firma, cel mai adesea o face cu tot cu clienti.

Iata un grafic care sa-ti dea o mana de ajutor, atunci cand e sa optezi sau nu pentru vanzare personala:

Advertising    VP

Mare    numar de clienti mic

Mare    grad de informare a clientilor mic

Mica    marimea si importanta cumpararii mare

Mic    necesarul de servicii post vanzare mare

Mica complexitatea produsului mare

Pull    strategia de distributie push

Prestabilit    pret negociabil

Tipuri de clienti

Fara exercitiu indelungat este foarte greu sa adopti o atitudine potrivita, in sensul realizarii unei vanzari immediate, pentru fiecare client in parte si aceasta datorita faptului ca unii sunt foarte usor "de citit", iar altii sunt foarte inchisi.

Pana in momentul in care ai stabilit ce fel de persoana este interlocutorul tau, este recomandat sa fii neutru si foarte profesional in abordare.

Pentru a intelege mai bine clientii vom lua in calcul 4 mari tipologii si caracteristicile principale ale fiecaruia, insa clientii pot avea trasaturi din fiecare cu predominanta dintr-o singura categorie:

sensibilul este:

emotiv

nu ia decizii

are nevoie de multe detalii

atent la posibilele obiectii ale altora

increzator in oameni - foarte usor influentabil de cei din jur

politicosi si sociabili

small - talk-ul este esential

ofera-I asigurarea ca decizia lui este cea mai buna.

expresivul este:

emotiv

foarte decis

plin de energie - foarte interesat

daca il convingi de utilitatea serviciului vandut va lua decizia pe loc

vrea sa fie cel mai bun, sa stea in fata

small - talk-ul este esential

atentie! Daca ceva I-a atras atentia cu greu revine de discutia initiala

fii plin de viata, entuziast, concentreaza-te asupra prezentarii si implica-l si pe el

incheie repede

analistul:

cerebral, lent in luarea deciziilor, are nevoie de toate detaliile pro si contra

inexpresiv, nu tradeaza nici un interes pentru ceea ce-i prezinti, analizeaza totul cu mare atentie

fii calm, atent, prezinta-I toate datele cu mult profesionalism, nu gresi in prezentarea serviciului si a datelor statistice

dominantul:

rece, orientat spre rezultate, nu cedeaza controlul

ia decizia urgent cand stie ce vrea si daca stie despre ce este vorba

nu incerca o abordare prietenoasa - nu incerca small - talk-ul, treci direct la actiune

fii rece si bun profesionist, nu gresi, zambeste-I doar atunci cand pleci din incapere

Cum sa abordam clientii?

clientul nemultumit: este mereu suparat, se plange foarte mult, deseori la lucruri care nu au legatura cu compania ta sau cu prezentarea pe care I-o faci; pesimist, este convins ca totul va merge rau (ca nu va avea clienti, ca va fi rau reprezentat); intotdeauna are o noua problema, este foarte prudent, ii pasa mult de pret

Abordare:

incearca sa ti-l faci prieten, sa-l compatimesti, sa-i fii simpatic

arata-i ca-ti pasa de problemele lui, fii totdeauna de acord cu el

nu discuta in contradictoriu cu el

modeleaza-ti prezentarea astfel incat sa-I dai dreptate si sa-I usurezi ingrijorarile

stimuleaza-l sa vorbeasca. Pune-I mereu intrebari deschise

nu lua drept personale remarcile neplacute, irationale, uneori, pe care le face.

clientul prietenos: este prietenul tuturor, poate fi chiar un prieten de-al tau, o cunostinta mai veche sau chiar un necunoscut foarte amabil, ii place sa fie placut de ceilalti; ii place sa-ti spuna o groaza de povesti si sa converseze mult pe teme care nu au legatura cu afacerea; ii place sa se bucure de conversatia din timpul prezentarii si apoi sa tebata prieteneste pe umar cu un zambet larg si sa nu incheie contract.

Abordare:

fii politicos dar intr-o masura cotrolata

fii ferm cu el dar cu mult tact

nu-i permite sa te atraga in conversatii fara legatura cu afacerea pe care doresti sa o realizezi. Adu mereu discutia la prezentarea produsului

fii convins de faptul ca si concurentii tai esueaza in incercarile de a-I vinde ceva

canalizeaza-ti atentia asupra prezentarii tale (poti chiar sa-ti dublezi timpul acordat lui, poti sa afli in detaliu problemele, preferintele, criteriile de decizie) - poti chiar sa te scoti cu un contract la sfarsit si chiar cu unul mai mare decat sperai.

clientul timid: nu este obligatoriu sa fie timid si in viata de zi cu zi; este timid datorita modului in care gandeste; este caracterizat de frica de a lua decizii, frica de schimbare, frica de a    nu gresi, frica de comunicare, frica de competitie, iar tu s-ar putea sa-l ingrozesti; este foarte usor sa ai de-a face cu un astfel de client.

Abordare:

secretul este sa nu il sperii niciodata

fa-ti timp suficient sa discuti cu el

trebuie sa te concentrezi numai asupra vanzarii, sa nu deviezi discutia spre subiecte secundare, fara legatura cu vanzarea, se va speria de tine

fa-ti prezentarea chiar intr-un ritm mai mic decat se asteapta clientul sa fie

pune-I intrebari si implica-l direct I prezentare. Fa-l sa simta ca el conduce prezentarea, probabil pentru prima oara in viata lui si-ti va fi usor sa-I vinzi

prezentarea trebui sa fie transparenta si accesibila lui

cere-I opinia

o data ce ai simtit ca este gata sa incheie contract nu-I mai oferi o alta sansa. El este ingrozit de ideea de a lua decizii si este de datoria ta sa iei decizii in numele lui. Daca esti convins ca un anumit format I se potriveste, ofera-l numai pe acela. Nu-I cere direct sa incheie contract deoarece este foarte posibil sa ratezi vanzarea. Presupune ca s-a decis si incepe sa completezi contractul, impinge-l spre el si roaga-l sa semneze.

clientul indecis: nu se poate hotari la nimic, dar nu din cauza ca ar fi speriat. In viata lui privata sau in afaceri colicita mereu aprobarea celor din jur si chiar si chiar ii roaga sa decida in locul lui.

Abordare:

fa-l sa simta ca esti prietenul lui si consultantul lui. Odata ce se va simti confortabil cu tine, te va utiliza ca si sfatuitor si-ti va oferi posibilitatea sa decizi in locul lui

la cel mai mic semnal de cumparare, spune-I ce trebuie sa faca si incheie vanzarea

uneori este un client care nu are incredere. Arata-I o excelenta cunoastere a produsului si beneficiilor. Ofera-I asigurari cat mai diverse pentru tot ce prezinti.

clientul snob: este foarte mandru de el insusi, priveste cu superioritate pe toata lumea si considera vanzatorul o forma neevoluata de viata careia merita cu greu sa-I ofere putin timp sau atentie; au doua mari puncte slabe pe care trebuie sa le pui in valoare in favoarea ta:

pretinde ca cunoaste totul ( si nu este om mai naiv decat cel care stie totul )

desi pretinde ca stie totul este foarte nesigur de acest lucru si manifesta o acuta dorinta de a afla lucruri noi

Abordare:

trateaza-l cu mare atentie

este fatal sa-l contrazici (! Chiar daca nu are dreptate)

flateaza-l. Fa-i complimente referitoare la cunostitele lui, referitoare la produse si servicii, si transmite-i incet - incet, de fircare data, cateva informatii importante (pe care este important sa le cunoasca din punctul tau de vedere), dar care sa nu contrazica pe fata ceea ce a sustinut el cu o clipa mai devreme.

Niciodata nu le place sa li se vanda ceva. Finalizarea trebuie facuta astfel incat sa aiba senzatia ca decizia de cumparare a fost luata de el. Ii place sa cumpere, sa aleaga, sa decida.

Tine minte ca ii place sa I e multumeasca. Multumeste-I ca ti-a permis sa-l intalnesti, multumeste-i pentru interesul acordat firmei tale, multumeste-I pentru aproape orice I se paote multumi.

clientul care se tocmeste: ii place sa se tocmeasca nu numai la piata sau cu colegii, dar mai ales cand cumpara ceva de la furnizori; cauta cel mai bun pret, cea mai buna pozitionare, cat mai multe rate etc; nu confunda un client care negocieaza cu unul care se tocmeste - psihologia celui care se tocmeste este diferita; nu-I place sa piarda timpul inutil, daca incepe sa se tocmeasa, char si asupra celor mai neimportante aspecte in timpul abordarii initiale (cand nu ai terminat de facut prezentarea) este interesat de ce-I oferi.

Abordarea:

pentru a asigura vanzarea trebuie:

sa-I starnesti interesul la un nivel cat mai mare posibil

sa-I creezi senzatia de urgenta

sa-I obtii angajamentul la fiecare etapa a prezentarii

reaminteste-i mereu care au fost problemele pe care a recunoscut ca le are si punctele cu care a fost anterior de acord (angajamentele pe care si le-a asumat). Rareori isi vor lua inapoi cuvantul.

Agentul de vanzari

Aspectul si comporatmentul agentului de vanzari

In primele momente ale intalnirii dintre agentul de vanzari si client, acesta trebuie sa ia doua decizii importante pentru agent:

sa-l vada sau nu pe agent?

sa asculte sau nu ceea ce are de spus?

Ce anume il va convinge pe client sa-l primeasca si sa-l asculte pe agent?

UN COMPORTAMENT CORECT SI O APARITIE EXTERIOARA REUSITA

In urma unui studiu realizat pe 2.000 de oameni, 98% au luat in seama aparitia exterioara, iar 2% nu au tinut cont de aspectul exterior si au tras concluzii ulterior.

Elementele considerate cele mai neplacute la aspectul exterior au fost:

Agentul de vanzari trebuie sa fie aranjat, curat, modest in felul de a se imbraca, dar niciodata extravagant pentru ca nu va place clientilor, mai ales celor modesti.

Un agent de vanzari, trebuie sa arate la a zecea vizita la fel de poaspat ca la prima, acordand respectul cuvenit fiecarui client in parte indiferent de marimea afacerii acestuia.

Agentii neeficienti

Exista si agenti neeficienti, datorita incompetentei, aspectului fizic neplacut, lipsa de pesonalitate, lipsa de interes pentru nevoile clientului. Acestia sunt:

Orgoliosul - orgoliul este o mare capcana pentru agent. Nu trebuie sa uiti ca sccopul tau este sa-I vinzi clientului, nu sa I te impui. Orgoliul poate fi recunoscut dupa tedinta de a da mereu contraexemple, spiritul de contrazicere, care se remarca fie din replici, fie din comportamentul sau: mimica, gesturi, atitudine.

Smecherul - are competente tehnice si comerciale reduse. Pentru el, clientul este adversar. Confunda negocirea cu tocmeala, afacarea sau pacaleala.

Agresivul - nu-l intereseaza prea mult nevoile clientului. Incearca sa impuna cu orice pret produsele sale, printr-o adevarata lupta cu acesta. Asculta putin, vorbeste mult, are raspuns la toate; de obicei indispune, rateaza vanzarea si pune aceasta pe seama ignorantei celorlalti.

Plictisitul - este obosit, ofteaza, iar clientul este un rau necesar. Si-a facut o argumentatie tip pe care o recita fara entuziasm, monoton, uitandu-se pe pereti si invartind pixul intre degete. Prezinta argumentele ca pe simple informatii, iar clientul se plictiseste si el.

Timidul - se teme de conflicte, evita sa contrazica clientul si astfel sacrifica imaginea propriului produs. Se scuza de prea multe ori.

Arogantul - dupa el, clientul ar trbui sa se bucure ca ii acorda atentie. Este convins ca aroganta este o buna startegie. Cauta sa-l complexeze pe client, bombardandu-l intentionat cu informatii tehnicepe care acesta sa nu le inteleaga.

Snobul - bun teoretician, dar abstract, idealist; mereu in cautarea unor afaceri mari, nu-I plc micile vanzari, nici micii clienti, pe care ii priveste cu condescenta. Risipeste mult timp pe relatii neproductive.

Neglijentul - prost imbracat, neingrijit, vine cu formularele sifonate si adesea patate. Chiar daca ajunge sa fie primit, rareori este ascultat. I se cere sa lase oferta spre a fi studiata ulterior, insa imediat ce iese pe usa aceasta ajunge la cos. I se da formal dreptate, nu I se pun intrebari pentru a nu lungi intrevederea. Clientul deschide larg geamul dupa plecarea lui.

Descurcaretul - stie cate putin din toate si se bazeaza aproape exclusiv pe intuitie, pe experienta profesionala, nu pierde timpul cu teorii. Poate sa vanda orice, oricui, fara probleme. Are capacitate mare de adaptare, este tot timpul la limita: a simpatiei, a respectului, a eficientei, a legalitatii, a moralei.

Metodicul - muncitor, ordonat, ascultator; el evita situatiile complicate, neprevazute, pentru care nu se simte bine pregatit dinainte.

Tehnicianul - adesea in dificultate, isi gaseste refugiul in detaliile tehnice, pe care le prezinta pe nerasuflate, ca pe o usurare. Este cinstit, amabil, prezinta incredere pentru clienti, dar nu este suficient pentru a-I determina sa cumpere.

Astfel concluzionam cum trebuie sa fii cu clientul:

nu incerca sa te afirmi in fata clientului,

nu incerca sa te contrazici cu el

nu te supara atunci cand te refuza

nu te tocmi cu el - negocieaza

fii atent la nevoile lui

asculta mult - vorbeste mai putin

fii activ, joaca-ti rolul cu entuziasm

nu cauta doar sa te scuzi. Adu-ti aminte ca esti la el in calitate de partener de afacere pe care urmeaza sa o inchei

nu fi arogant

nu folosi la toti clientii un limbaj sofisticat, bogat in termeni tehnici

uita-te la aspectul tau fizic si la continutul gentii de doua ori inainte de a intra la client.

Caracteristicile unui agent de vanzari profesionist:

profesionalitate - specializare - informatie recenta

credibilitate - exactitate - integritate profesionala

gnerozitate - consideratie - serviabilitate

putere de a vinde - cunostinte de limbaj si putere de convingere

stil - aparitie - personalitate - impresie

retoric - ascultare activa - comunicare asertiva

cunoasterea avantajelor si exploatarea eficienta

capacitate de a trage invataminte, de a invata din esecuri

cunoasterea punctelor slabe si confruntarea cu ele

cunoasterea terenului - informatii de comert si afaceri

depistarea si identificarea impotrivirilor si a determinantilor lor

capacitatea de improvizatie - elasticitatea reactiilor

dezvoltarea unei atitudini personale concentrata pe client

maturitate - impacare cu conditiile obiective

Comportamentul unui agent de vanzari:

zambitor - un zambet linistit si placut

siguranta - o strangere de mana neezitatnta, prospetime in comportament

ascultare - toleranta, deschidere, lasa clientul sa termine de vorbit, nu-l intrerupe

politete - cere permisiunea de a lua loc, asteapta in liniste

claritate in exprimare - foloseste cuvinte simple si clare, accentueaza ceea ce este bine pentru afacerea clientului, vorbeste despre el si nu despre tine

ordine - logica exprimarii, folosirea de elemente ajutatoare vanzarii la momentul potrivit, un dosar aranjat, o agenda ordonata, insemnarea prealabila a locurilor potrivite in revista

asculta si fii politicos. Asculta ceea ce iti spune nu doar sa auzi.

empatia - straduieste-te sa vezi lucrurile din punctul sau de vedere

investeste effort in crearea unei bune legaturi cat mai devreme

insista asupra nevoilor clientului

trateaza cu grija si consecventa obiectiile clientului: detecteaza natura obiectiilor (sincere sau nesincere) si alege tehnicile de inlaturare a lor

condu procesul de vanzare catre inchiderea vanzarii

intareste tendinta clientului de a se conforma considerentelor tale

De retinut! Calitatile unui bun agent de vanzari sunt:

capaciatea de asumare a riscului, puternicul simt al datoriei, aptitudinea de a rezolva prebleme, grija pentru client si rabdarea de a-si planui cu grija toate vizitele de vanzari,

o mare energie interioara, o mare incredere in sine, o foame cronica de bani, o conduita specifica societatii in care lucreaza si o stare de spirti care il face sa priveasca fircare obiectie, rezistenta sau obstacol ca pe o provocare.

Empatia si energia interioara ( o puternica nevoie personala de a realiza vanzarea ).

Comunicarea verbala si non-verbala

De calitatea dialogului depinde calitatea vanzarii. Forteaza clientul sa comunice cu tine, sa fie atent la ceea ce ii prezinti, asculta-l si vei afla ce vrea el sa auda, astfel incat sa poti incheia o vanzare.

Daca am lamurit cu comunicarea verbala sa vorbim putin si de comunicarea non - verbala. Aceasta este data de tonul vocii si de limbajul trupului.

Contactul vizual este foarte important in vanzare. Trebuie sa privesti clientul in ochi. In primul rand pentru a-i atrage atentia, pentru a cere respect, pentru a putea sa-l asculti mai eficient. Dar mare atentie: contactul vizual nu trebuie mentinut mai mult de 70% din timpul intalnirii, e posibil sa fie perceput ca un semn de agresiune.

Limbajul trupului este dat de: postura, gesturile, miscarile, apropierea.

Tonaliatea si inflexiunea vocii conteaza deasemena in vanzare. O voce placuta nu este nici prea inalta nici prea joasa. Schimbarile in tonalitate te vor ajuta sa accentuezi ideii sau sa exprimi sentimente.

Monotona - tradeaza plictiseala

Discurs neintrerupt - poate indica retragere

Tonalitate in crestere - poate indica furie

Inceata - nesiguranta sau depresie

Discurs empatic - entuziasm

Vorbiti tare si clar!

Faceti o scurta pauza de fiecare data cand spuneti ceva interesant!

Tineti cont de: volumul vocii, fluenta si pronuntia, viteza.

Semne non - verbale precum ca clientul este de acord sa cumpere:

da din cap aprobator in timpul prezentarii

studiaza cu atentie oferta

examineaza cu atentie continutul produsului

zambeste cand aude termenii contractului

se concentreaza si este foarte atent la prezentare

calculeaza eficienta / profitul ce poate fi obtinut

compara oferta cu alte oferte ale competitorilor

reexamineaza produsul

zambeste cand priveste produsul

Clientul incruntat sau cel care pare derutat, nelamurit - NU este pregatit sa cumpere, sa ia o decizie.

Etapele vanzarii

identificarea potentialilor clienti

demararea relatiei

intretinerea relatiei

Identificarea potentialilor clienti

Surse:

pe teren: firme care le vedem, anunturi publicitare vazute, inscriptii pe masini, fluturasi publicitare

cataloage, brosuri, ghiduri, publicatii de specialitate

internet

retea de relatii personale

informatii din mass-media

monitorizarea concurentei

informatii de la actualii clienti

Demararea relatiei

2.1 pregatirea intalnirii

a)      adunarea informatiilor despre client

b)      identificarea mijloacelor si metodelor de contactare a clientilor:

telefon,

fax

e-mail

persoana intermediara

direct

c)      ordonarea informatiilor

d)      alegerea strategiei privind modul de abordare la prima intalniri

stabilirea obiectivelor. Ce anume doresc sa realizez la prima intalnire?

Semnarea contractului

Convingerea clientului sa incheie un contract sub rezerva satisfacerii unei conditii

Potentialul clinet sa cunoasca cat mai multe detalii despre revista

Obtinerea confirmarii clare din partea clientului ca il intereseaza revista

stabilirea strategiilor; in functie de obiectivele stabilite si de informatiile culese

e)      pregatirea resurselor

oferta de publicitate

carti de vizita

agenda

2.2. intalnirea - pe baza strategiei privind prima intalnire

intrarea la client

Inainte de a intra la client opreste-te pentru cateva minute de gandire. Fa-ti ordine in ganduri, verifica-ti tinuta si pregateste-te pentru intalnire.

Salutul

Prezentarea personala si a companiei

Identificarea persoanei de decizie

Prezentarea pe scurt a scopului vizitei

Stabileste o relatie de consultanta cu proprietarul afacerii:

Fii afirmativ si politicos

Vorbeste clar si rar

Zambeste

Spune intotdeauna numele si prenumele

Prezinta pe scurt firma

Ofera-ti cartea de vizita

Adreseaza-te persoanei pe nume si foloseste-i titulatura

crearea unei atmosfere placute

Incearca sa stabileste o relatie cu clientul. Nu uita ca vinzi unei persoane si nu unei institutii. Gaseste un compliment potrivit (cladire, birou, angajati, masini, activitatea firmei, cunostinte comune, fotografii, diplome )

Complimentele trebuie sa fie sinceri, falsitatea se simte. Nu aborda subiecte legate de: tinuta clientului, religie, politica etc.

Small-talk-ul pe un subiect general este foarte important. Va apropie foarte mult de client.

trecerea la scopul vizitei

Nu trebui sa uiti scopul pentru care esti acolo. Sa vinzi. Prin urmare incepe sa prezinti revista si oferta ta. Implica-l in discutie.

identificarea nevoilor si motivatiilor clientului

Elucidarea urmatoarelor aspecte:

necesitatile de moment ale firmei

motivele clientului: de ce cumpara? Ce asteptari are?

Experiente anterioare, pozitive sau negative, cu produsele concurentei

Ingrijorarile lui

Cea mai buna metoda de a identifica nevoile lui este de a pune intrebari. Cel mai mare compliment pe care-l putem face unui om este sa- punem o intrebare si sa ascultam cu atentie raspunsul.

Scopul intrebarilor este:

pentru a obtine informatii

pentru a transmite informatii

pentru a stabili si apoi pentru a satisface nevoile clientului

pentru a scoate la iveala nevoi, temeri, alte intrebari

pentru a te arata interesat fata de client, afacerea lui si organizatia din care face parte

pentru a obtine mai repede angajamentul lui

pentru a cunoaste punctul de vedere / opinia clientului

pentru a economisi timpul pierdut cu vorbarie inutila, obositoare

pentru a pastra controlul discutiei

pentru a intretine loialitatea clientului

pentru a imbunatati imaginea firmei.

Tipuri de intrebari:

a)      deschise:

CARE

CAND

CUM

UNDE

DE CE

CINE

b)      Inchise sunt acele intrebari la care raspunsul asteptat este un raspuns simplu ( da sau nu ). Cu ajutorul acestor intrebari poti obtine acordu; (sau dezacordul) unui client cu privire la un subiect sau la finalizarea intalnirii:

VRETI SA

POT SA

ESTE

VA FI

TREBUIE SA

AR TREBUI SA

c)      afirmatie - intrebare

toate companiile sunt interesate sa fie cunoscute pe piata - Cat investiti dumneavoastra in a va face cunoscut?

Unul din obiectivele firmei noastre este cresterea numarului de clienti ai clientilor nostri - Care sunt clientii dumneavoastra?

d)      intrebari ce incep cu "ar fi"

exista multe posibilitati de a atrage clientii - Ar fi bine clientii sa va contacteze prin intermediul revista Infohouse

e)      raspuns la o intrebare cu o alta intrebare

Cand as putea vedea o varianta de grafica? - cand ati dori sa fie gata?

Cum as putea sa platesc? - cum v-ar avantaja sa platiti?

f)        intrebari pentru accentuarea beneficiilor specifice

acest lucru este important pentru dumneavoastra Domnule Director?

Pentru firma dumneavoastra considerati ca este mai important sa apara cu un anunt mai mare pe revista si unul mai mic pe CD sau unul mai mic in cataloc si spatiu mai mare pe CD?

g)      intrebari de reformulare

vreti sa spuneti ca mai bine va faceti fluturasi decat sa apareti in revista nostru?

2.3. sfarsitul intalnirii

Cum scopul tau este sa obtii un raspuns la oferta ta va trebui sa raspunzi la o serie de obiectii. Nu te speria, fii bucuros chiar. Primeste pozitiv orice obiectie, cat de nefondata ti se pare tie. Daca clientul are obiectii este un lucru bun, inseamna ca el doreste produsul. Relaxeaza-te si asculta obiectia clientului pana la capat. Nu-l intrerupe, s-ar putea sa-I dai alte idei.

Motivele pentru care clientii ridica obiectii:

agentual a esuat in efectuarea prezentarii

obiectiile sunt un lucru obisnuit, acesta este stilul clientului

nevoia de publicitate nu este recunoscuta ca necesitate

nu are informatii suficiente. Ii dai informatiile pe care le solicita.

Tipuri de obiectii:

obiectii pentru a amana actiunea

obiectii relative la produs

obiectii relative la firma

obiectii la pret

Momentul cand trebuie tratate obiectiile:

Obiectiile pot fi tratate in diferite momente ale intalnirii pentru vanzare. Cel mai potrivit moment este in functie de obiectie, de personalitatea clientului si de conditiile concrete in care are loc vanzarea.

Regula generala: e bine in majoritatea cazurilor sa tratezi obiectia odata ce a fost enuntata de catre client.

Sugestii pentru tratarea obiectiilor:

incearca sa definesti precis obiectia

ia in serios totdeauna obiectia

raspunde calm si prietenos

raspunsurile trebuie sa fie precise si exacte

nu contrazice direct niciodata

cauta acordul clientului - consimtamantul

fii zgarcit cu sfaturile

nu ramane blocat prea mult pe o obiectie, nu insista caci o vei accentua.

Procedura standard de tratare a obiectiilor

recunoasterea obiectiei

intrebare

angajament in avans

furnizarea de argumnte / dovezi

trebuie sa intelegi obiectia, clientul trebuie sa o recunoasca si sa confirme ca are o obiectie (empatia).

Il asiguri astfel ca esti interesat sincer de problemele lui si este mult mai probabil sa asculte si el argumentele tale.

Important este ca ingrijorarea ta sa fie sincera si sa nu contrazica ceea ce el doreste sa spuna. Repeti doar o afirmatie - nu confirmi obiectia clientului pentru ca te dai pe usa afara singur.

pune o intrebare deschisa (Ce? Cine? Cum? De ce? Unde? Cand?) ii ceri sa detalieze, sa precizeze.

Vei arata ca te intereseaza punctul lui de vedere, ca te intereseaza sa intelegi complet opinia lui si va da ocazia clientului sa-si justifice parerea (ceea ce e mai bine decat sa-ti aperi tu punctul tau de vedere). Afla care sunt criteriile lui de evaluare si decizie.

este prea scump!

In comparatie cu ce considerati ca este prea scump?

Clientul probabil va detalia referitor la ingrijorarile sale. Presupunand ca ti-a raspuns clientul va trebui sa-I oferi argumentele tale, dar numai dupa ce obtii un angajament din partea lui.

3. cere-i un angajament in avans

Voi veni cu o macheta la dumneavoastra si atunci vom discuta termenii contractului.

Este de fapt un alt mod de a transmite clientului ideea ca vei petrece oricat de mult timp cu el discutandu-I ingrijorarile, dar doresti un contract in final daca va fi satisfacut de argumentele tale.

4. furnizarea dovezilor

Beneficiile oferite trebuie sa fie potrivite si relevante pentru necesitatile clientului.

Trebuie sa-I schimbi opinia:

oferindu-I un beneficiu

aratandu-I unde va avea probleme

prezentandu-I solutia pe care o va pierde daca nu-si va schimba opinia.

Reaminteste-ti: clientul cumpara pentru ca economiseste, rezolva - imbuatateste sau obtine liniste. Beneficiul este un avantaj care raspunde unei nevoi concrete ale clientului.

Ce contributii aduci la afacerea clientului:

rezultate orientate catre profit

cresterea vanzarii, productivitatii, scaderea costurilor

adaugi valoare produselor / serviciilor lui din punctul de vedere al perceptiei clientului.

REGULA DE AUR: DACA AI TRATAT CU SUCCES OBIECTIA - FINALIZEAZA

"Daca am inlaturat grija dumneavoastra la acest aspect putem incheia acum contractul?"

Metode de tratare a obiectiilor

respingere (raspuns imediat la o obiectie cu informatii suplimentare - clientul ridica obiectii din lipsa de informatii). Aceasta metoda este deosebit de utila cand nevoia clientului nu este bine definita.

abordarea "da, dar" (vanzatorul ia cunostinta de obiectia clientului, se pozitioneaza de aceeasi parte a baricadei cu clientul, apoi opune mai multe informatii care prezinta situatia reala, avantajoasa pentru agent)

"Inteleg ce simtiti. Toate lucrurile par sa fie scumpe in ziua de azi, dar"

opunerea unei alte intrebari (intrebi "de ce?" ca raspuns la obiectie. Intrebi "de ce" pana ajungi la cauza reala a obiectiei - folosita cu mult succes pentru obiectiile false, scuze, pretexte)

"este prea scump - de ce considerati ca este scump?"

marturii (metoda de finalizare care prezinta clientului satisfactia clientilor anteriori)

reformularea obiectiei (metoda de tratare a obiectiei care transfera accentul pe o situatie mai favorabila) - "vreti sa spuneti ca . ?"

"vreti sa spuneti ca daca aveti agenti de vanzari, ei ajung peste tot?"

transformarea pozitiva (transformarea obiectiei intr-un motiv de a cumpara)

"tocmai pentru ca piata merge mai prost ar trebui sa va faceti publicitate"

influentarea pas cu pas (descompui obiectia clientului in elemente componente si le tratezi separat pe fiecare)

"ce probleme aveti cu . ? Dar cu .?"

tacerea - recomandata pentru obiectiile care par false, nesincere, a scuzelor, a pretextelor.

onestitatea ostentativa (pentru obiectiile ascunse)

"dumneavoastra asteptati de la mine sa fiu sincer si corect. Am si eu acest drept. Sincer, ce va deranjeaza la propunerea mea?"

Tratarea obiectiilor legate de pret

Trebuie, obligatoriu, sa prezinti beneficiile pentru client, inainte de a prezenta pretul.

"vom analiza si pretul, dar permiteti-mi mai inainte sa va prezint doua beneficii esentiale dumneavoastra"

Politica de pret a companiei poate fi:

flexibila - poti acorda reduceri sau bonusuri

unitara - pretul este unic stabilit.

Tehnici pentru minimizarea obiectiilor referitoare la pret:

"Este scump"

In comparatie cu ce?

Raspunzi imediat - amanarea raspunsului poate sugera suspiciune si poate genera pieredrea increderii clientului in tine

Spargerea pretului total in unitati mai mici: inscrierea in revista costa 90 euro , pentru o aparitie, iar pentru doua aparitii 180euro, iar pentru un an beneficiati de o reducere de 10%,

abordarea in doua etape

intelegi exact punctul de vedere al clientului

"ati spus ca la Ziarul de Iasi platiti . euro pe luna, dar oare vorbim de acelasi tip de publicitate?"

accentuezi beneficiile specifice, unice ale produsului

sugerezi un format mai mic (daca alte metode au esuat si risti sa pierzi clientul)

O serie de posibile obiectii

"taiem din cheltuieli" - publicitatea nu este o cheltuiala neproductiva, deoarece ea ii aduce clienti.

"nu imi pot permite" - publicitatea nu este o cheltuiala, este o investitie. Fa-i un calcul asupra cheltuielii pe zi.

"tarifele voastre sunt prea mari" preturile sunt mari in comparatie cu ce? Asta trebuie sa-l intrebi si sa-i scoti in evidenta avantajele si calitatile revistei.

"eu imi fac publicitate prin.." cand se uita la televizor, vede reclama de la Coca - Cola doar pe un singur post de televiziune? NU. Asa si el trebuie sa foloseasca mai multe canale, printre care si singura revista specializata din domeniul constructiilor si amenajarilor.

"am cheltuit bugetul" bugetele sunt foarte importante, dar trebuie sa fie flexibile. Daca ar fi sa i se strice masina si si-ar fi epuizat bugetul ar astepta anul urmator sa faca reparatia?

"afacerile merg prost" atunci cand lucrurile merg prost competitia devine mai acerba pentru atragerea potentialilor clienti si tocmai atunci trebuie sa fiti pe piata, pentru ca concurentii sa creada ca la dumneavoastra totul este bine, iar clientii sa nu va piarda din vedere.

"am facut publicitate si nu a mers" sunt doua cai de a determina eficienta publicitatii: fie clientii va spun unde v-au vazut, fie personalul dumneavoastra ii intreaba. Ori nu toata lumea este sincera sau mai tine minte unde v-au vazut, ori angajatii nu au timp sa-i intrebe unde v-au vazut, dar publicitatea este eficienta.

"nu cred ca oamenii vor folosi revista" revista va fi pusa gratuit la dispozitia oamenilor, si macar din curiozitate o vor rasfoi si sigur vor gasi ceva ce le va fi util.

"eu nu fac niciodata publicitate" cu toate acestea afacerea dumneavoastra este destul de prospera. Dar trebuie sa aveti in vedere ca cine nu va gaseste nicaieri, sigur va apela la concurenta dumneavoastra.

"nimeni nu ma va cauta in Infohouse" pe parcursul unui an pot aparea clienti nou mutati in zona, clienti nemultumiti de concurenta dumneavoastra, clienti care inainte de a se aproviziona fac colectii de oferte; acestia vor cauta la toti furnizorii de publicitate si pe baza informatiilor gasite vor lua o decizie. Firmele care nu le va gasi peste tot nu ii vor inspira prea multa incredere.

"este imposibil de actualizat un anunt la voi" tocmai pentru asta sunt 4 aparitii pe an, plus aveti dispozitie site-ul nostru.

"cum stiu ca veti distribui revista" este in interesul nostru sa le distribuim pe toate pentru ca numai asa clientii nostri vor avea clienti la randul lor, si acesta este obiectivul nostru, ca dumneavoastra sa fiti multumiti. Plus va putem pune la dispozitie formularele de primire gratuita a revistei, semnate si stampilate de firmele care l-au primit. Distrinutia revistei se face gratuit si direct de catre personalul firmei tocmai pentru a fi siguri ca ajunge acolo unde trebuie.

"toti clientii mei vin prin publicitatea verbala (din gura in gura)" puteti sa va bazati pe publicitatea verbala, care este si cea mai eficienta la noi, dar mai exista si alte cai de a te face cunoscut, care nu trebuie neglijate. Oricum clientul inainte de a cumpara ceva, chiar daca intreba la cunostinte tot doreste sa mai vada firma respectiva si in alta parte pentru a se convinge de calitatea produselor / serviciilor. Si sa nu uitam ca oamenii va recomada pe dumneavoastra, dar si concurenta, si in timp ce aceasta isi face publicitate, poate clientii o va gasi mai repede pe ea.

"voi astepta pana la editia urmatoare" de ce sa asteptati pana maine sa faceti bani cand i-ati putea face astazi. Plus clientii vechi vor beneficia mereu de reale avantaje.

"nu sunt interesat" daca un client vine la dumneavoastra si va intreaba daca poate sa cumpere de la dumneavoastra, I-ati raspunde "nu sunt interesat?". Bineinteles ca nu! La fel si la noi, managerii vor folosi revista si se vor intreba de unde pot cumpara produsele dumneavoastra.

"am prea multi clienti si nu pot face fata" in fiecare an firmele isi pierd o parte dintre clienti (unii se muta, altii nu mai au nevoi de ceea ce vindeti dumneavoastra, altii mor), dar dumneavoastra trebuie sa acoperiti procentajul acesta, facandu-va publicitate din timp. Pe de alta parte acum este momentul sa investiti in publicitate. Unei persoane bolnave nimeni nu-i va mai face asigurare, ci va trebui sa si-o faca atunci cand este sanatos.

"cauta-ma la sfarsitul campaniei" exista cateva avantaje daca incheiem astazi un contract. La amplasarea anunturilor grafice se tine cont de data semnarii contractului, astfel cei dintai vor ramane cei dintai. Plus asa vom avea mai mult timp la dispozitie pentru a realiza o grafica cat mai potrivita pentru dumneavoastra.

"toti ma cunosc" de fapt, vreti sa spuneti ca toti cei cu care lucrati va cunosc. Piata este foarte dinamica si firme apar mereu, si poate nu toti managerii va cunosc firma sau oferta, si aici intervine Infohouse.

"nu fac afaceri locale" daca un client local ar dori sa faca afaceri cu dumneavoastra l-ati refuza? Bineinteles ca nu.

"vreau sa astept sa vad cine mai apare" adica sa va uitati la ceilalti cum fac bani si dumneavoastra sa astepati? Nu mai bine sa fiti printre primii care beneficieaza de investitia in Infohouse?. Cei care sunt primii sunt priviti cu respect de clienti, de colaboratori si de concurenta.

"nu sunt interesat" stiu ca nu va intereseaza. Daca v-ar fi interesat m-ati fi chemat dumneavoastra. Este de datoria mea sa va fac sa deveniti interesat. Nu va cer decat cinci minute pentru a va explica oferta noastra, iar daca constatati ca nu va coincide cu nevoile dumneavoastra nu va va costa decat acele cinci minute.

Acestea sunt doar o parte dintre obiectiile care pot aparea pe parcursul vanzarii. Pentru restul mai gaseste si tu raspunsuri.

Dupa eliminarea obiectiilor vine etapa negocierii. Negocierea este incercarea partenerilor de a ajunge la un compromis reciproc acceptabil. Aici vei negocia reducerile, termenele de plata, pozitionarea in pagina si multe altele.

Finalizarea

Poate fi definita ca etapa din cadrul prezentarii in vederea vanzarii in care agentul obtine angajamentul dorit din partea clientului.

Finalizarea poate fi pozitiva sau negativa.

Cauzele esuarii in finalizarea pozitiva:

teama (de refuz, de a nu-I spune clientului NU)

atitudinea nepotrivita

discutiile interminabile

esecul in solicitarea incheierii contractului

Vanzarile nereusite trebuie tratate ca experiente din care poti invata, pot fi analizate si studiate pentru a imbunatati performantele viitoare. Ele nu trebuie sa te descurajeze in prezentarile viitoare.

Perseverenta este una din calitatile primordiale ale unui agent de vanzari de succes. Literatura de specialitate mentioneaza ca rata de incheiere a unui contract depinde de numarul de intalnire pe care agentul le are cu clientul:

Finalizarea poate fi incercata in momentul in care ai stabilit nevoia clientului si acesta o recunoaste deschis; am prezentat produsul cu beneficiile specifice clientului.

Tehnici de baza pentru finalizare

finalizarea presupusa

presupun ca v-ati hotarat pe un format de . , putem stabili conditiile concrete pentru semnarea unui contract?

abordarea directa (este cea mai eficienta metoda, indicata pentru clientii decisi sa cumpere)

cred ca am lamurit toate aspectele. Pe ce format sa mergem?

deciziile alternative - clientul este solicitate sa aleaga intre doua alternative egal - favorabile agentului de vanzari

preferati un format de . la constructii si un format de . la materiale de constructii sau un format de . la constructii si o sigla pe coperta I?

recapitulare si acord afirmativ - agentul recapituleaza caracteristicile, beneficiile si avantajele produsului si cere acordul clientului.

Calitatea este o problema si pentru dumneavoastra, nu-i asa?

abordarea comparativa - agentul ii prezinta avantajele si dezavantajele produsului

finalizarea ce face apel la sentimente - utilizarea fricii, a mandriei, a romantismului sau a nevoii de a fi acceptat de un anumit grup

orice firma care vrea sa fie inaintea concurentei utilizeaza publicitatea

finalizarea prin influentare suplimentara - agentul utilizeaza un argument de vanzare tinut in rezerva - ca lovitura de gratie.

Daca va ofer o reducere de . facem contractul acum?

Daca s-a trecut cu bine de toate etapele anterioare se ajunge la semnarea contractului. Ai grija ca acesta sa fie scris citet, eventual sa nu aiba corecturi, si sa fie semnat de ambele parti. Mare grija si la instrumentele de plata.

Dupa incheierea unui contract agentul trebuie:

sa arate ca aprecieaza faptul ca a incheiat o afacere cu clientul

sa reasigure clientul ca a luat o decizie inteleapta

sa solicite recomandarea catre alti potentiali clienti (daca simti ca este genul de client care sa te ajute)

sa solicite o vanzare in viitor, daca aceasta vanzare a esuat.

2.4. analiza post - intalnire

Iti vei face o autoanaliza a activitatii tale din timpul intalnirii. Iti vei analiza atat succesele, dar mai ales esecurile. Pe baza acestei autoevaluari incearca sa elimini greselile si imbunatateste-ti tehnica de vanzare si negociere.

Intretinerea relatiei

Te vei ocupa de realizarea machetei publicitare pe baza materialului brut luat de la client si a celor discutate si stabilite cu acesta, vei lucra cu graficianul o serie de machete pe care le vei prezenta clientului.

Pentru a putea publica macheta va trebui sa obtii bun de tipar de la client, cu semnatura si stampila.

Facturarea si incasarea se va face conform contractului.

50 de motive pentru a-ti face publicitate

1. Doresti ca publicitatea facuta sa iti aduca comenzi, deci clienti care sa reactioneze la oferta ta bogata in informatie. Acesta este un scop clar si ar trebui sa se afle in centrul primei fraze a strategiei tale de publicitate.

2. Publicitatea ta este desemnata sa prezinte potentialilor clienti beneficiile ofertei tale, poate chiar trasaturile principale care fac aceste beneficii posibile.

3. Faci publicitate pentru a te dezvolta pe noi piete, fie din punct de vedere demografic, fie din punct de vedere geografic. Un scop important.

4. Doresti sa influentezi oamenii care ii pot influenta pe ceilalti, si din aceasta cauza faci publicitate - pentru a ajunge la persoanele care pot crea anumite tendinte si pentru a realiza tendinta de a cumpara ceea ce vinzi. Uneori aceasta este esenta unei strategii.

5. Doresti ca numele tau sa fie cunoscut de anumiti oameni care nu au auzit niciodata de tine, chiar daca altii te cunosc foarte bine.

6. Faci publicitate pentru a pregati terenul pentru alt gen de marketing practicat de tine, pentru a previnde ceea ce oferi inainte ca vanzatorii tai sa vanda de fapt ceva. Prevanzarea face ca sarcina acestor vanzatori sa fie mult mai usoara. Multe firme isi fac reclama din acest motiv. Au invatat ca prevanzarea este o tehnica de supravietuire in economia de astazi.

7. Scopul tau in domeniul publicitatii este de a te dezvolta pornind de la un articol gen public relations despre tine pentru ca intreaga lume sau cel putin publicul tau din aceasta lume - sa afle lucrurile pozitive care se spun in legatura cu tine in mass-media sau parerea unui expert.

8. Doresti sa prezinti povestea companiei tale, a produsului sau a serviciului tau si motivele

pentru care oamenii ar trebui sa cumpere de la tine. Desi un articol de reclama gratuita poate fi foarte folositor, numai prin intermediul publicitatii poti avea un control total asupra continutului.

9. Mesajul tau a fost prezentat de catre vanzatori si doresti sa adaugi autoritate acestuia tiparindu-l sau prezentandu-l la televiziune. Oamenii considera ca publicitatea inseamna succes; ei isi inchipuie ca firmele care nu se bucura de succes nu isi fac publicitate.

10. Iti faci publicitate pentru a-ti stabili si a-ti construi identitatea, pentru ca personalitatea companiei tale sa straluceasca prin intermediul acesteia. Marile companii fac acest lucru mai mult decat cele mici.

1 1 . Ai nevoie sa construiesti increderea in produsul sau serviciul tau. Poate ca un articol publicitar negativ submineaza aceasta incredere si atunci este nevoie de sprijin - pentru clientii tai, potentialii clienti, angajatii si furnizorii tai. Publicitatea te poate ajuta.

12. Iti faci publicitate pentru a contracara un zvon amenintator, pentru a explica sau chiar a scuza un incident nefavorabil.

13. Iti faci reclama pentru ca numele tau sa ramana la loc de frunte in mintea clientilor tai. 'Daca esti dat uitarii, ramii fara bani', acesta este proverbul luptatorului de gherila, chiar daca esta unul nou inventat.

14. Concurentii apar din toate partile si doresti sa ii intreci de fiecare data cand drumurile voastre se intalnesc sau in orice alta imprejurare, asa ca iti faci publicitate in acest scop.

15. Rolurile s-au schimbat si te intereseaza afacerea pe care o au acum concurentii tai, asa ca montezi un atac de gherila in domeniul publicitatii indreptat catre clientii acestora.

16. Iti faci publicitate pentru a dovedi calitatea pe care o oferi prin povesti de succes, intimplari adevarate despre clienti multumiti care au devenit clienti permanenti si alte date specifice care iti vor aduce profituri si ii vor influenta pe potentialii clienti.

17. Doresti ca actionarii tai sa fie fericiti, asa ca iti faci reclama pentru a-i reasigura ca afacerile tale sunt prospere si ca pot conta pe tine. Anunturile tale publicitare nu spun de fapt lucrul acesta, dar o fac pentru tine in alte moduri.

18. Poate ca esti in tratative cu detinatori de capital, bancheri sau alte persoane care dispun de sume importante de bani, asa ca iti faci reclama pentru a impresiona lumea finantelor.

19. Stii ca viata este mai usoara pentru toata lumea daca esti perceput ca un lider, asa ca iti faci reclama pentru a sublinia atat faptul ca esti un conducator, cat si prestigiul de care te bucuri. Chiar si anuntul tau publicitar arata ca un anunt al unui lider.

20. Iti faci publicitate prin intermediul unui mesaj institutional pentru a mentine o constanta prezenta publica si a edifica increderea in compania ta. Aceasta este o publicitate 'lenta, dar se stie ca broastele testoase castiga orice intrecere. Ar fi bine sa fie vorba de broaste testoase bogate, deoarece anunturile publicitare institutionale nu dau rezultate instantanee.

21 . Motivul pentru care iti faci publicitate este acela de a ajuta corespondenta directa - daca apelezi - la asa ceva - sa dea rezultate, deoarece stii ca daca oamenii nu au auzit de tine, s-ar putea sa nu cumpere prin posta, dar daca au vazut reclamele tale, vor avea sentimente mai pozitive despre tine si vor reactiona mai favorabil la oferta facuta prin corespondenta directa. In fata lumii, vei aparea ca si cum te-ai astepta sa profiti de pe urma anunturilor date, dar tu stii ca vei obtine profituri din corespondenta directa si ca anunturile publicitare iti vor deschide usa pentru vanzare.

22. Daca acest lucru da rezultate in ceea ce priveste posta, va da roade si in ceea ce priveste telefonul. Iti faci publicitate in asa fel incat campania ta de telemarketing va avea succes, iar cei care fac marketing prin telefon pentru tine vor reprezenta o companie cunoscuta, nu un strain. Poti fi sigur ca vor aprecia faptul ca ai uns angrenajele pentru ei.

Ar putea chiar sa inceapa conversatia spunand: 'Poate ca ati vazut reclamele noastre in prima pagina a cotidianului Monitorul'. (Costul unei cmp. policromie in prima pagina , in caz ca esti un luptator de gherila nou in domeniu, este de 2,24USD).

23. Du-te intr-un magazin si observa felul in care cumparatorii graviteaza catre produsul tau deoarece ei recunosc sigla de la punctul de desfacere si isi amintesc ultima reclama pe care ai facut-o, reamintindu-si care sunt motivele pentru care pot cumpara produsul. Aceasta este publicitatea 'push-pull': Anuntul publicitar da impulsul catre cumparare; sigla .,executa' atragerea catre vanzare. Indemnul ajuta intotdeauna impulsul.

24. !ti faci reclama pentru ca doresti sa obtii distributia si stii ca vanzatorii in detaliu au tendinta de a stoca marcile carora li se face publicitate mai degraba decat pe cele carora nu li se face publicitate. Deoarece esti un luptator de gherila, s-ar putea sa fi mentionat chiar si numele magazinului in anuntul tau publicitar sau in reclama facuta, obtinand chiar o comanda mai mare de la vanzatorul in detaliu.

25. Iti faci publicitate pur si simplu pentru a anunta existenta produsului tau. Astazi 1-am intrebat pe un prieten de unde a aflat despre o carte minunata pe care mi-a recomandat-o. 'Am vazut un anunt publicitar in legatura cu asta ieri', mi-a spus el. Cinstit, am ramas cu gura cascata. Majoritatea anunturilor publicitare nu au efect instantaneu.

26. Produsul sau serviciul tau este nou si iti faci reclama pentru a castiga credibilitatea de care ai nevoie atat de urgent in acest moment - in orice moment, asa cum vei afla de altfel.

27. Stii cat de mare incredere au oamenii in marca anumitor produse, asa ca iti faci reclama in nobilul scop de a deveni un nume de marca. Nu te gandi ca trebuie sa devii o marca de renume national. Va fi foarte bine daca vei reusi sa iti faci un nume pe plan local. In acea parte a lumii in care traiesc, Yet Wah este un restaurant chinezesc care are un nume bine cunoscut - pe plan local. Daca traiesti in Iasi, probabil ca nu ai auzit niciodata de Yet Wah. Dar celor de la Yet Wah putin le pasa de asta. Persoanele care locuiesc in zona au auzit de Yet Wah, si asta este ceea ce conteaza cu adevarat. La urma urmei, pe cei de la Yet Wah ii intereseaza mai mult bogatia decat renumele. Sper ca acelasi lucru este adevarat si in ceea ce te priveste.

28. Faci reclama unei activitati promotionale importante in care este angajata in acest moment compania ta. Actiunea promotionala reprezinta o lovitura, dar daca nu iti faci reclama, multi oameni nu vor afla despre ea.

29. Doresti ca publicul tinta sa stie exact ceea ce oferi. lata de ce publicitatea serveste la stabilirea nisei tale de piata, a pozitiei pe piata, mai ales vis-a-vis    de concurenta.

30. Stiind ca publicul american accepta mai degraba reclamele ce contin acel proverbial graunte de sare, iti faci reclama pentru a pune in valoare marturiile obtinute de la clientii multumiti sau chiar cele aparute in mass-media. Poate ca anunturile tale publicitare se vor centra pe o singura marturie sau pe o serie de citate din mai multe marturii. Ca luptator de gherila, cunosti forta, credibilitatea si economia marturiilor.

31. Iti faci reclama pentru a testa ceva: un titlu, o oferta, un pret, un element grafic, aproape orice, inclusiv forta extraordinara a mijlocului de comunicare in masa in care iti faci publicitate. Asigura-te numai ca nu testezi mai mult de un lucru o data; in caz contrar, vei sfarsi in confuzie, poate chiar vei da faliment.

32. Iti faci publicitate cu singurul scop de a crea dorinta de a cumpara in mintile potentialilor tai clienti si ale clientilor. Acesta este unul dintre cele mai des intalnite motive pentru care isi fac de fapt reclama companiile. Este de asemenea destul de diferit de vanzare; pentru a crea o dorinta este nevoie de o altfel de arta.

33. Stii ca trebuie sa reprezinti ceva in comunitatea din care faci parte, in domeniul tau, pe 'planeta' ta; publicitatea reuseste sa faca o treaba buna pentru ducerea la indeplinire a acestui scop.

34. Iti faci publicitate pentru a atrage oamenii in magazinul tau, cunoscand faptul ca vanzatorii ii pot transforma pe eventualii trecatori in cumparatori.

35. Iti faci reclama pentru a vinde, indiferent daca vanzariie respective se fac prin intermediui celor care intra in magazin, al telefoanelor, al completarii cupoanelor.

36. Ca luptator de gherila incercat, iti faci reclama pentru a obtine nume pe care sa le treci pe lista de adrese ale potentialilor clienti sau ale clientilor, avand incredere in faptul ca o intensa urmarire postvanzare ii va transforma pe poientialii clienti in clienti, iar pe acestia din urma in cumparatori fideli.

37. Iti faci pubiicitate pentru a informa mai multi oameni in acelasi timp in legatura cu splendida ta oferta. Nu este un contact la fel de cald ca unul din cadrul unei intalniri fata in fata, dar este modul in care au castigat multe companii inteligente.

38. Iti faci reclama pentru a-i determina pe oameni sa sune la numarul tau de telefon scutit de taxa (sau chiar la unul obisnuit) fie pentru a comanda ceva, fie pentru a cere mai multe informatii.

39. Apelezi la publicitate pentru a convinge cat mai multi potentiali clienti sa completeze si sa trimita prin posta cuponul tau, lucru ce va avea drept rezultat o comanda sau o solicitare de detalii in plus.

40. Iti faci publicitate pentru a te angaja in munca de cercetare studiind profilurile consumatorului sau ale celor care raspund la oferta ta. S-ar putea ca initial barbatii mai in varsta sa fi fost cei mai buni clienti ai tai, dar acum este vorba de mai multe tinere femei care solicita ceea ce oferi. Publicitatea poate indeplini un dublu scop daca o combini cu cercetarea. Cercetarea iti poate spune cine cumpara, unde traiesc cumparatorii, de unde au auzit de tine si ce anume le place ce! mai mult din gama ta de produse. Oysterbed Home Environments, un magazin de mobila din San Francisco, a lansat o campanie publicitara in ziarele de duminica si miercuri care apareau in zona San Francisco Bay; cu acest prilej, a aflat urmatoarele patru lucruri importante pur si simplu completand facturile: majoritatea cumparatorilor erau femei (un lucru care este reflectat de ofertele curente ale firmei Oysterbed); un numar disproportionat de mare dintre acestea veneau din Marin County, zona situata in nordul orasului San Francisco (acesta este motivul pentru care Oysterbed sustine acum, cu mare succes, o campanie publicitara in ziarele din Marin County); cumparatorii au auzit de Oysterbed vazand anunturile publicitare din ziarul de duminica (aceasta explica de ce 75% din bugetul alocat ziarului este dedicat acum duminicilor si nu 50% duminicilor si 50% zilelor de miercuri, asa cum se planificase la inceput); si multe persoane au cumparat piese de mari dimensiuni, destinate primirii oaspetilor, petrecerilor (carora nici macar nu li se facuse reclama, dar unele dintre ele vor aparea in anunturile publicitare zilele acestea), conducand firma Oysterbed la extinderea gamei de astfel de produse. Oysterbed a aflat, de asemenea, ca aproape 33% dintre clienti cumpara cel mai scump model, din stejar, in timp ce numai 10% doresc cea mai ieftina piesa, din pin. Asa cum fac multi dintre cei care apeleaza la publicitate, Oysterbed a profitat de pe urma anunturilor publicitare din ziar, dar a capatat informatii si mai profitabile analizand clientii care au reactionat la anunturile respective.

41 . Iti faci reclama pentru a scoate in evidenta in mod exact cum anume a ajuns concurenta la nivelul tau, chiar daca este vorba de un singur concurent. Scopul acestei 'evaluari' este de a anihila 'bestia'.

42. Deoarece detii fotografii de dinainte si de dupa, diagrame sau descoperiri ale unei cercetari care pot fi comunicate si altora, iti faci publicitate pentru a-ti dovedi superioritatea, folosind date de calibru greu, nu un text usurel.

43. Iti faci reclama pur si simplu pentru a cumpara noi clienti, atragandu-i cu o oferta speciala ce aduce un profit foarte mic, daca nu inexistent, firmei tale, dar stiind exact cum anume sa procedezi cu urmarirea postvanzare pentru a te asigura ca investitia facuta isi va arata roadele prin intermediul afacerilor repetate si de referinta. Luptatorii de gherila cunosc regula jocului de a face aproape tot ce se poate pentru a determina un client sa cumpere de la tine prima data, apoi pentru a profita de pe urma acestuia printr-o urmarire postvanzare constiincioasa si facuta cu grija.

44. Iti faci reclama pentru a demonstra in mod public propria incredere in produsul sau serviciul tau. Daca tu ai incredere in acesta, poate ca si altii vor avea. Dar daca nu arati nici un pic de incredere, va fi greu ca altii sa aiba.

45. Doresti sa fii acceptat de lumea inconjuratoare si iti faci reclama pentru a deveni o parte a comunitatii, o parte a domeniului de activitate, o parte a constiintei potentialilor tai clienti. Daca incerci sa economisesti bani nefacandu-ti reclama, recunoaste ca o asemenea atitudine poate fi comparata cu incercarea de a economisi timp necumparand un ceas de mana.

46. Iti faci publicitate deoarece este cea mai buna politica, cel mai de bun-simt lucru pe care il ai de facut plasandu-te la acelasi nivel cu alti oameni de afaceri respectati care isi fac reclama, intretinand relatii prietenesti cu mijloacele de comunicare in masa si aratand ca esti responsabil si ca ai de gand sa ramai asa.

47. Iti faci reclama pentru ca planuiesti sa folosesti retipariri ale anuntului tau in alt.gen de marketing: corespondenta directa, brosuri, afise in vitrina, flip charts, postere si un arsenal in plina dezvoltare de alte arme.

48. Stii ca firmele sunt cunoscute prin intermediul tovarasilor pe care si-i fac (cine se aseamana se aduna) si deci iti faci reclama deoarece alte firme, companii cu care doresti sa asociezi imaginea firmei tale, isi fac si ele reclama in aceleasi mijloace de comunicare in masa. Consideri, si pe buna dreptate, ca vei avea de castigat de pe urma respectabilitatii construite de acestea de-a lungul anilor. Vreau sa spun ca te afli undeva intre Rolls-Royce si American Express. Cat de rau poate fi?

49. Investesti in publicitate pentru ca doresti sa le arati reprezentantilor cu vanzarile, distribuitorilor si celorlalti angajati ai tai ca ii sprijini cu adevarat. Folosesti reclamele de la radio sau televiziune, plus loviturile reprezentate de anunturile tiparite pentru a-i entuziasma pe angajati in timpul intalnirilor din cadrul companiei.

50. Iti faci publicitate pentru a obtine un profit - aceasta este motivatia ascunsa dincolo de celelalte patruzeci si noua de motive pentru care apelezi la reclama. Cu toate ca aceasta idee este ratiunea ta de a exista - cu exceptia situatiei in care faci parte dintr-o intreprindere nonprofit -, nu are nevoie sa fie cuprinsa in strategia ta destinata publicitatii deoarece este deja o componenta a ADN-ului tau.