Planul de Afaceri al Retelei de Franciza MTS Leasing

Planul de Afaceri al Retelei de Franciza

MTS Leasing

Clasificarea documentului: "INTERN & CONFIDENTIAL"

Destinatarul documentului: Top managementul MTS Leasing GmbH precum si managerii sistemului de franciza MTS Leasing.

Nota:(1) Prezentul Plan de Afacere se doreste a fi un enunt de principii logice, o sinteza a viziunii asupra unui sistem de afacere precum si o matrice financiara previzionala, care, impreuna sa stea la baza conceperii urmatoarelor documente: Planul de Afacere al francizatului, Manualele Francizei, Procedurile operationale, Sistemul IT, Contractele standard necesare operarii sistemului precum si a Contractului de Franciza.

(2) Modificarea prezentului document este permisa numai cu acordul Actionariatului MTS Leasing GmbH si trebuie sa aiba in vedere, consecutiv, ajustarea corespunzatoare a: Planului de Afaceri al Francizatului MTS Leasing, Manualelor Francizei MTS Leasing, Sistemului IT precum si oricaror altor proceduri stabilite ulterior.

Cuprins:

NECESITATEA CREARII SISTEMULUI DE FRANCIZA MTS LEASING 2

OBIECTIVELE GENERALE SI SPECIFICE ALE RETELEI DE FRANCIZA 4

DESCRIEREA GENERALA A PROIECTULUI DE FRANCIZA 7

MANAGEMENTUL RETELEI SI MECANISME DE VERIFICARE SI DE CONTROL 14

PIATA SI COMPETITIA 15

OPORTUNITATI SI RISCURI 16

MARKETINGUL FRANCIZEI MTS LEASING 17

RESURSE UMANE UTILIZATE 18

CONSIDERATII FINANCIARE 18

NECESITATEA CREARII SISTEMULUI DE FRANCIZA MTS LEASING

Inventarul realizarilor MTS Leasing in Romania

La peste un an de la intrarea pe piata romaneasca, MTS Leasing GmbH, a reusit sa implementeze urmatoarele:

Reprezentanta pentru Romania MTS Leasing, cu rolul de analist al pietei, creator si administrator al produselor MTS Leasing, Administrator al retelei de Agenti, precum si rolul de a informa si raporta catre MTS GbmH;

1.1.2. Reteaua de Agenti MTS Leasing, constand in peste 30 de Agenti cu un total de circa 80 de subagenti (nerecunoscuti oficial de MTS Leasing GmbH), cu rolul de a promova, la nivel local, produsele MTS Leasing si de a asista la incheierea de contracte de Leasing intre clienti si MTS Leasing GmbH; gradul de acoperire geografica este de circa 75%, iar cel de eficienta al Agentilor (raportat la potentialul de absorbtie al pietelor locale) este de aproximativ 35%;

1.1.3. Promovarea marcii MTS Leasing, prin alocarea, atat de-a lungul anului 2004, cat si prin bugetarea privind anul 2005, a peste 1,7 milioane de euro in actiuni de publicitate conventionala si evenimente speciale destinate prezentarii produselor MTS Leasing;

Plasarea de capital pe piata romaneasca, in cuantum de circa 40 milioane de euro (valoare finantata neta), prin contracte de leasing imobiliar extern, alocate pe urmatoarea structura: 70% clienti de tip retail si 30% clienti de tip corporate.

1.2. Inventarul problemelor dupa un an de functionare

La inceputul anului 2005, managementul Reprezentantei precum si actionariatul MTS GmbH, au realizat un inventar al problemelor ridicate de implementarea sistemului in Romania:

1.2.1. Incapacitatea Reprezentantei de a conduce si administra Reteaua de Agenti, datorita, in principal, lipsei unui sistem coerent de definire a produselor, lipsei unui set neechivoc de proceduri destinat comunicarii cu Agentii, dar si lipsei unui sistem de lucru al Agentilor cu clientii.

1.2.2. Incapacitatea Agentilor de a-si realiza misiunea, in principal datorita lipsei unor criterii de selectie a acestora (nu s-a urmarit un profil vocational, educational si nici unul de potential financiar), dar si datorita lipsei unor proceduri, ca instrumente de lucru permanent, precum si a lipsei unui sistem de instruire a Agentilor si a personalului angajat de acestia.

Ineficienta sistemului de asistenta, destinat a sustine reteaua de Agenti, datorata deschiderii mai multor canale de comunicare cu acestia, atat ca mijloace, cat si ca resurse umane folosite.

1.2.4. Eterogenitatea prezentarii produselor MTS Leasing in piata, prin interese de grup ale Agentior si datorita lipsei de comunicare cu departamentul de marketing al Reprezentantei pentru Romania.   

1.2.5. Degradarea continua a increderii clientilor in produsele MTS Leasing, prin constatarea raportului intre vizitatori si clienti ( 20:1), in conditiile unor avantaje incontestabile ale produselor MTS Leasing raportate la concurenta.

Ineficienta plasarii de capital pe piata, raportat la investitiile facute la nivelul Reprezentantei pentru Romania, al publicitatii si al sustinerii Retelei de Agenti.

1.3. Solutia creata de Sistemul de Franciza

Sistemul de franciza MTS Leasing a fost conceput ca o solutie rapida la precedentele probleme anterior enuntate, acesta urmand sa aiba in vedere urmatoarele principii:

1.3.1 Crearea unui sistem de servicii (axat in jurul Produsului - leasingul financiar imobiliar) simplu, coerent, atractiv pentru piata si bazat pe proceduri neechivoce, precum si pe modele de contracte unitare.

Crearea unei Retele de franciza dimensionate geografic si ca potential de piata, performante si omogene, din punct de vedere al imaginii si modului de promovare al produsului, precum si modului de procesare a clientilor. Mai mult, recrutarea viitorilor francizati sa va face pe baza compatibilitatii lor cu "profilul francizatului ideal", descris de-a lungul prezentului Plan de Afacere.

1.3.3. Definirea si implementarea unui sistem de gestiune si asistenta IT a viitoarei Retele de Franciza, care sa permita managementul si asistenta de la distanta al Retelei.

1.3.4 Eliminarea functiilor de control si management ale Reprezentantei pentru Romania, permitand    relatia directa intre MTS Leasing GmbH - in calitate de francizor - si Reteaua de francizati.

1.3.5 Identificarea modalitatii prin care se face tranzitia intre actuala Retea de Agenti si viitoarea Retea de Franciza, fara a produce sincope si diminuari ale plasarii de capital raportat la parametrii actuali.

OBIECTIVELE GENERALE SI SPECIFICE ALE RETELEI DE FRANCIZA

2.1 Obiectivele generale ale sistemului de franciza MTS Leasing

Sistemul de franciza MTS Leasing isi propune, pe baza intelegerii activitatii curente de pana acum, ca, gradual, pe masura implementarii sale, sa atinga urmatoarele obiective, de ordin general:

Sa aiba reprezentativitate la nivel national: practic, in fiecare oras - resedinta de judet, sa existe cel putin o unitate MTS Leasing, in urmatorul an de la lansare; Sa se mentina cota de piata de 20%-25% din piata leasingului imobiliar, intarind pozitia de lider al acestui segment.

Sa imbunatateasca sistemul actual de functionare: cu alte cuvinte, odata cu lansarea sistemului de franciza, principiile sanatoase de business (prezentare unitara, crestere stabila, uniformitatea serviciilor, coerenta comunicarii, etc) sa functioneze ca standard.

Sa transfere o mai mare responsabilitate in operare viitorilor francizati, care, in urma unor sesiuni de instruire temeinice si recurente, sa execute pachete standard de operatiuni.

Sa imbunatateasca imaginea marcii MTS LEASING, care, desi de notorietate pe plan national, a suferit o alterare datorita inadvertentelor datorate inceputului de operare pe piata.

Sa realizeze venituri recurente si extraordinare in beneficiul MTS Leasing GmbH, respectand principii economice ale dezvoltarii durabile si cu considerarea atractivitatii prin prisma achizitiei francizei de catre candidati, dar si cu asigurarea unei rentabilitati solide de-a lungul executarii contractului de franciza.

Sa creeze un sistem autosuficient pe termen lung (urmatorii 3 ani), in care finantarea in vederea plasarii de capital sa se realizeze inclusiv prin atragerea de fonduri de catre francizati, care, mentinand aceleasi baterii de proceduri, sa aduca venituri MTS Leasing GmbH.

2.2. Obiectivele specifice al Sistemului de franciza MTS Leasing

Pe termen scurt, obiectivele specifice activitatii curente se pot cataloga in doua categorii:

2.2.1. Obiectivele in raport cu clientii

2.2.2. Obiectivele in raport cu francizatii

Detaliere:

2.2.1. Obiectivele in raport cu clientii

2.2.1.1. Cresterea gradului de incredere a clientilor in produsele MTS Leasing, aducand raportul vizitatori/clienti la 10:1 atunci cand reteaua de franciza ajunge la masa critica ( 50% din teritoriu acoperit).

Mentinerea celei mai bune oferte de produse financiare de nisa, in raport cu concurenta, spre a permite o dezvoltare accelerata a francizatilor.

2.2.1.3 Crearea capacitatii de a furniza servicii de inalta calitate, indiferent de amplasarea unitatilor MTS Leasing.

Atingerea nivelului de standardizare a serviciilor oferite, astfel incat sa se remarce o uniformitate a acestora, oriunde pe teritoriul Romaniei.

2.2.2. Obiectivele in raport cu francizatii

Crearea unui pachet de franciza economic - atractiv, privit din perspectiva acestora, astfel incat, inclusiv prin participarea lor financiara, sa se obtina venituri rapide in favoarea MTS Leasing GmbH (necesare a fi investite in promovarea si dezvoltarea retelei si a produselor) si sa se acopere, intr-un interval de un an, intreg teritoriul Romaniei, la nivel de reprezentativitate.

2.2.2.2 Crearea unor seturi de proceduri simple, clare si stabile in timp, care sa permita schimbarea imaginii lasate de actuala retea de Agenti.

Identificarea unor metode prin care sa li se garanteze soliditatea marcii si a afacerii propuse.

2.2.2.4. Alegerea francizatilor pe criterii de putere investitionala si profil vocational, minimizand astfel riscul unor sincope pe parcursul executarii contractului de franciza.

2.2.2.5. Certificarea francizatilor si a personalului acestora, prin sesiuni de instruire initiala si de-a lungul desfasurarii activitatii, asigurand astfel o mai buna omogenitate a Retelei de Franciza.

DESCRIEREA GENERALA A PROIECTULUI DE FRANCIZA

3.1 Partile in sistemul de franciza MTS Leasing

Sistemul de franciza imaginat de catre MTS Leasing GmbH cuprinde 3 parti:

3.1.1 FRANCIZORUL: MTS Leasing GmbH, ca detinator al marcii si al pachetului de proceduri, reguli si sisteme operationale IT care constituie esenta know-how-ului. In etapa initiala, Francizorul este singurul finantator al Retelei, dar, intr-o a 2-a etapa, se introduce un sistem prin care francizatii vor putea atrage finantare si din terte surse.

3.1.2 FRANCIZATUL: candidatul selectionat in baza procedurilor MTS Leasing GmbH, care cumpara, intr-un teritoriu dat, unul din pachetele de franciza disponibile si care, prin semnarea contractului de franciza, se angajeaza sa functioneze sub marca MTS Leasing, folosind sloganurile create de catre Francizor, precum si sa respecte toate celelalte seturi de reguli si proceduri care compun know-how-ul acestei francize, precum si sa execute intocmai, sub rezerva sanctiunilor si a rezilierii contractului, mandatul cu care a fost investit.

3.1.3 RETEAUA DE FRANCIZA MTS LEASING, definita ca ansamblul de raporturi juridice si contractuale care leaga pe fiecare francizat si pe toti laolalta de Francizor si care stabileste regulile care guverneaza relatiile dintre francizati. Reteaua de franciza este, in fapt, forta de penetrare a sistemului in fata clientilor, vazuti la scara nationala, precum si elementul de baza al notorietatii de marca si al negocierii cu furnizorii de servicii si produse.

3.2. Mecanica Sistemului de Franciza MTS Leasing

Franciza MTS Leasing este, in fapt, un sistem prin care Produsul (leasingul financiar cross-border privind constructia de imobile si achizitia de echipamente, altele decat autovehicule) si Suportul Produsului (imobilul ce urmeaza a fi realizat la cererea beneficiarului) sunt incredintate de catre Francizor francizatilor sai spre:

Promovare

Recrutare si evaluare de beneficiari de Produse MTS

Supraveghere a realizarii Suportului Produsului

Management al Produsului

Aditional, se poate oferi spre management francizatului si o parte din portofoliul de clienti deja contractat, avand ca mecanism impartirea dobanzii, cu conditia ca francizatul sa plateasca anticipat dobanda cuvenita Francizorului.

Toate acestea sunt realizate in baza regulilor, procedurilor si a mandatului insusite cu ocazia semnarii Contractului de Franciza.

Astfel, Produsele sunt si raman proprietatea Francizorului, care le defineste, le adapteaza si le completeaza pe baza analizelor de piata efectuate, iar interfata cu clientii (beneficiarii), precum si administrarea acestora este realizata de catre francizati.

Veniturile si cheltuielile Francizorului

3.2.1.1. Francizorul are ca surse de venituri urmatoarele:

• Taxa de Intrare in Reteaua de Franciza (calculata ca o plata unica, pe toata durata contractului, forfetara si nerambursabila, in cuantum de:
• 100.000 euro + TVA pentru alocarea sumei de 10.000.000 euro catre Francizat, pentru finantare;
• 300.000 euro + TVA pentru alocarea sumei de 30.000.000 euro catre Francizat, pentru finantare;
• 500.000 euro + TVA pentru alocarea sumei de 50.000.000 euro catre Francizat, pentru finantare;
• Un procent din valoarea Taxei de Management, valoare calculata in functie de Taxa de Franciza achitata de Francizat, dupa cum urmeaza:

40 % din valoarea Taxei de management pentru alocarea unei transe de 10.000.000 euro;

20 % din valoarea Taxei de management pentru alocarea unei transe de 30.000.000 euro;

10 % din valoarea Taxei de management pentru alocarea unei transe de 50.000.000 euro.

• Un procent din valoarea dobanzii calculata pentru valoarea finantata a fiecarui contract de leasing incheiat de Francizat.
• Un procent de 2,5 % din cifra de afaceri a francizatului, ca si contributie la bugetul consolidat de Marketing si Publicitate;
• Un procent de 20% din valoarea dobanzii perceputa ca si redeventa si care se aplica numai pentru fondurile atrase de francizat de la terti finantatori;
• Taxa lunara de administrare a sistemului IT.

3.2.1.2. Cheltuielile francizorului sunt reprezentate de:

• Cheltuieli ocazionate de recrutarea francizatilor (actiuni de marketing si promovarea oportunitatii de franciza, comisioane cedate brokerilor);
• Cheltuieli cu instruirea si certificarea francizatilor si a personalului acestora;
• Cheltuieli cu sistemul hardware si software cedat cu titlu gratuit francizatilor;
• Cheltuieli cu Biroul si utilitatile (Germania);
• Cheltuieli cu personalul propriu;
• Cheltuieli cu comunicarea (internet si telefon);
• Cheltuieli cu transport si cazare.

3.2.2. Veniturile si cheltuielile francizatului

Veniturile Francizatului sunt compuse din:

• Taxa de procesare
• Un procent din valoarea Taxei de Management, valoare calculata in functie de Taxa de Franciza achitata de acesta, dupa cum urmeaza:

60 % din valoarea Taxei de management pentru transe de 10.000.000 euro;

80 % din valoarea Taxei de management pentru transe de 30.000.000 euro;

90 % din valoarea Taxei de management pentru transe de 50.000.000 euro

• Un procent din valoarea dobanzii calculata pentru valoarea finantata a fiecarui contract de leasing incheiat de Francizat:

10 % din dobanda la sold, in cazul francizatilor care au alocate transe de 10.000.000 euro;

15 % din dobanda la sold, in cazul francizatilor care au alocate transe de 30.000.000 euro;

20 % din dobanda la sold, in cazul francizatilor care au alocate transe 50.000.000 euro

• Venituri din comisioane cedate de alti francizati, cu ocazia incalcarii exclusivitatii teritoriale, exprimate ca un procent de 10% din valoarea Taxei de Management.
• Venituri din lucrari de subantreprenoriat prestate de in favoarea tertilor francizati care i-au incalcat exclusivitatea teritorialiala.

3.2.2.2. Cheltuielile francizatului sunt reprezentate de:

Taxa de Franciza;

Cheltuielile cu amenajarea si dotarea Unitatii MTS Leasing;

Cheltuielile lunare ale Unitatii MTS Leasing si ale utilitatilor;

Cheltuieli cu personalul angajat;

Cheltuieli cu experti tehnici;

Cheltuieli de transport si de comunicare;

Cheltuieli privind contributia in procent de 2,5% la Bugetul consolidat de Publicitate;

Redeventa lunara in procent de 20% din valoarea dobanzii la sold privind finantarile rezultate din fondurile atrase de la terti;

Un procent de 20%, 10 % sau 15 % din dobanda la sold, asa cum este inscris in contractele de leasing din portofoliul MTS Leasing, incheiate anterior lansarii francizei, pe care, la cerere le poate administra.

3.3. Durata Contractului de franciza

Contractul de Franciza se va incheia pe o durata initiala de 5 ani, cu posibilitatea reinnoirii tacite a Partilor, pe transe de cate 3 ani.

Motivatia alegerii a 5 ani ca si durata initiala rezida in faptul ca ea permite francizatului sa isi recupereze investitia, dar si sa realizeze suficient profit pentru a fi tentat sa achizitioneze pachetul de franciza.

3.4. Mecanismul acordarii exclusivitatii teritoriale

Pentru a permite rentabilitatea economica a francizatului s-au luat in calcul urmatoarele:

Potentialul de investitii in constructii al fiecarui judet (vezi tabelul 1);

O rata de potential al sistemului de leasing de 10% din totalul de investitii;

Se realizeaza astfel, prin impartirea la transe de 10.000.000 euro, numarul de pachete de franciza disponibile in fiecare judet. Astfel, un francizat poate achizitiona pachete de franciza, multiplu de 10.000.000 euro, pana la concurenta sumei maxime disponibile pentru judetul respectiv, sau, pe baza liberei alegeri dar si a disponibilitatilor existente, transe de cate 10.000.000 euro si in alte judete.

Taxa de intrare achitata este si ea dependenta de numarul de transe achizitionate, urmand algoritmul de 100.000 euro pentru fiecare transa de 10.000.000 euro alocata.

Francizorul se angajeaza sa nu permita un numar de francizati care sa depaseasca, prin finantarile ce vor fi efectuate, potentialul maxim calculat in judetul respectiv.

Pachetul minim de franciza se acorda pentru un anumit judet, in al carui oras resedinta se va instala Unitatea MTS Leasing a francizatului.

3.4.1 Limitari ale exclusivitatii teritoriale

Din ratiuni care tin de controlul francizatilor, se vor aplica urmatoarele limitari la achizitionarea de franciza:

3.4.1.1. Nu se va permite unui singur francizat (inteles atat ca societate comerciala, cat si ca actionar al oricaror alte societati comerciale) achizitionarea de pachete de franciza care sa acopere mai mult de 2 judete integral.

3.4.1.2. Nu se va permite achizitionarea de catre aceeasi societate comerciala sau de un actionar al oricaror alte societati comerciale a mai mult de 5 pachete minimale de franciza (transe de finantare de maxim 50.000.000 euro).

3.4.1.3. Nu se va permite deschiderea si operarea a mai mult de 1 birou pentru fiecare transa de 10.000.000 euro alocata.

3.4.1.4. Distanta minima intre 2 birouri situate in acelasi oras este de 1 km.

Francizorul valideaza amplasamentul locatiei ce urmeaza a se deschide de catre oricare francizat.

Profilul ideal al Francizatului

La nivel investitional, Francizatul trebuie sa posede un capital cuprins intre:

200.000 euro    - 900.000 euro

Acest capital se defalca astfel:

• 100.000 euro Taxa de intrare in franciza pentru fiecare transa de 10.000.000 euro alocata spre plasare francizatului; la facturare, Taxa de intrare este purtatoare de TVA;
• Minim 50.000 euro pentru lucrari de amenajare si ambientare a Biroului francizatului;
• Minim 50.000 euro reprezentand capital initial de lucru.

La nivel vocational, Francizatul ideal ar trebui sa indeplineasca urmatoarele conditii:

• Persoane cu varsta cuprinsa intre 30 si 50 de ani;
• Reputatie excelenta in piata locala;
• Casatorit, eventual cu copii;
• Studii universitare (preferabil in domeniul economic sau tehnic);
• Cunoasterea cel putin a limbii engleze, germana este un avantaj;
• Traseu profesional fara antecedente negative, usor de dovedit;
• Calitati manageriale (experienta anterioara dovedita este un avantaj);
• Un cerc relational in piata locala;
• De preferinta apolitic;
• Abilitati de comunicare.

3.6. Manualele Francizei

Sunt seturi de reguli aplicabile francizatului, descrieri de procese, metode de lucru intern, extrase relevante de legislatie, toate esentiale unei operationalizari a Retelei de Franciza. Se subdivid in 5 sectiuni:

3.6.1 Manualul Operational - cuprinde regulile ce guverneaza relatia Francizor -Francizat si relatiile intre francizati;

Manualul Tehnic - surprinde esenta procesului de management al clientilor MTS Leasing;

Manualul Economic - explica fluxurile financiare intre clienti si MTS Leasing precum si intre Francizor si francizati;

3.6.4. Manualul de Marketing - cuprinde regulile de baza ale prezentarii Produsului, precum si modalitati permise de reclama si publicitate;

3.6.5. Manualul de Identitate Vizuala - defineste libertatile si limitarile de folosinta a marcii MTS Leasing precum si a altor elemente care compun marca.

3.7. Contractul de Franciza

Este legatura esentiala intre Francizor si Francizat, ca parti juridice independente, se semneaza in forma autentica, pentru a constitui titlu executoriu.

Contine urmatoarele clauze, considerate esentiale pentru un sistem de franciza:

• Folosinta marcii si respectul valorilor MTS Leasing;
• Obligatiile esentiale ale Partilor;
• Mecanismele financiare care guverneaza franciza;
• Clauze penalizatorii pentru neindeplinirea sau indeplinirea culpabila a obligatiilor Partilor;
• Conditiile de reinnoire si de incetare a contractului;
• Clauza intuitu personae;
• Clauza de non-concurenta;
• Legea aplicabila (Legea romana).

MANAGEMENTUL RETELEI SI MECANISME DE VERIFICARE SI DE CONTROL

Luand in considerare distanta fizica ce va separa pe Francizor de Reteaua de Franciza, mecanismul de management va avea in vedere urmatoarele:

Platforma IT

Un sistem informatic integrat, compus din solutii hardware si soft apartinand Francizorului, oferit in comodat francizatilor, care va avea urmatoarele functii:

• Sa monitorizeze activitatea francizatilor;
• Sa creeze baze de date cu potentialii clienti;
• Sa gestioneze clientii MTS Leasing;
• Sa fie o platforma de comunicare cu francizatii;
• Sa furnizeze instrumentele standard necesare francizatilor (modele de contracte, modele de calcul al ratelor, etc.);
• Sa fie un sistem de gestiune al operatiunilor financiare intre: (a) clienti si MTS Leasing GmbH si (b) intre francizati si MTS Leasing GmbH.

Seturile de Proceduri ale francizei

Sunt reguli esentiale, sintetic exprimate, aplicate uniform si fara a fi modificate de catre executantul lor.

Sunt catalogate cu coduri si impartite in doua mari categorii:

4.2.1 procedurile MTS Leasing GbmH (cu extensia "MTS")

4.2.2 procedurile francizatului (cu extensia "FRA")

Enumerarea acestora, la debutul Retelei de franciza:

Procedurile MTS Leasing GbmH:

PR_01_MTS_RCR = procedura de recrutare a francizatilor

PR_02_MTS_CTR = procedura de contractare cu francizatii

PR_03_MTS_TRA = procedura de training si certificarea personalului francizatilor

PR_04_MTS_LAN    = lansarea si procedura de asistenta initiala

PR_05_MTS_COM    = procedura de comunicare, raportare si gestionare a informatiei

PR_06_MTS_AST    = procedura de asistenta online a francizatilor

Procedurile francizatului

PR_01_FRA_CCR    = procedura de relationare cu clientii

PR_02_FRA_LEG    = procedura de analiza juridca a dosarelor de finantare

PR_03_FRA_FIN    = procedura de analiza financiara

PR_04_FRA_TEC    = procedura de analiza tehnica

PR_05_FRA_CTR    = procedura de management al clientilor

PR_06_FRA_MAR    = procedura de marketing si publicitate locala

PR_07_FRA_INT    = procedura interna de relationarea francizatilor

Flying Managers

Desi sistemele mentionate vor ajuta la managementul si controlul usor al Retelei de Franciza, este necesar si un contact direct intre Francizor si francizati.

Acesta se va realiza astfel:

Flying managers: personal al Francizorului, din Germania, instruit pe teme de control ale francizatilor, care va face verificari si asistenta acestora pe teren.

S-a identificat un necesar de 2-3 persoane care vor face cate 3-4 deplasari pe an.

4.3.2. Intalnirile semestriale cu francizatii, care vor avea un dublu rol:

• Intarirea spiritului de echipa
• Instruire continua si omogenizarea retelei

PIATA SI COMPETITIA

Piata constructiilor in Romania a inregistrat in ultimii 3 ani o crestere constanta de aproximativ 15%, fiind estimata pentru anul 2005 la peste 3 miliarde de euro.

Necesarul de locuinte anuale depaseste 60.000 de unitati, iar indicele de crestere economica a fost prognozat la 5,5% pentru anul 2005, ceea ce conduce la ipoteza ca in urmatorii 3 ani (cel putin) se va inregistra o crestere stabila a acestui domeniu, inainte ca piata constructiilor sa se stabilizeze.

Piata de leasing in anul 2004 a fost de circa 1 miliard de euro (sursa: Asociatia Romana de Leasing), cu un procent de 1,7% detinut de leasingul imobiliar. De mentionat ca fondurile plasate de MTS Leasing in 2004 (circa 40 milioane euro) nu au fost cuantificate de acest studiu.

MTS Leasing isi propune o cota din piata constructiilor (in finantare) de 10% pe an, ceea ce reprezinta o plasare de 300.000.000 euro pe an.

Competitia este reprezentata de sistemul bancar prezent pe piata romaneasca (atat banci romanesti, cat si banci straine) care promoveaza produse de credit imobiliar si ipotecar, dar, mai recent de divizii de leasing create de unele banci, care propun formule de leasing imobiliar.

Se apreciaza ca, dupa liberalizarea pietei de capital, intr-un interval de circa un an, vor penetra piata noi fonduri externe, atrase de nivelul dobanzii semnificativ mai mare decat in UE si USA, dar va exista si un factor de temperare, reprezentat de "riscul de tara".

OPORTUNITATI SI RISCURI

6.1. Crearea Retelei de franciza da nastere urmatoarelor oportunitati:

Imbunatatirea imaginii MTS Leasing prin alegerea unor parteneri de notorietate din piata locala si prin profesionalismul serviciilor;

Cresterea puterii de finantare in piata printr-o prezentare corecta a Produselor si prin relationarea corecta cu clientii;

6.1.3. Dezvoltarea Retelei de Franciza usureaza negocierile cu terti finantatori, atrasi de puterea de absorbtie de capital si de specificul Produselor;

6.1.4. Diminuarea costurilor prin eliminarea graduala a functiilor Reprezentantei pentru Romania;

6.1.5. Acumulare rapida de capital provenita din Taxa de franciza (aproximativ 3 milioane euro);

Posibilitatea suplimentara de a obtine cantitati de numerar aditionale, prin cedarea managementului de portofolii catre francizati.

6.2. Posibile riscuri pe termen scurt si mediu (urmatorii 3 ani) sunt enumerate mai jos:

6.2.1. Aparitia de alti competitori cu un grad de credibilitate crescut care vor diminua cota de piata a MTS Leasing;

Alegerea unor francizati fara vocatie si cu o proasta reputatie in piata locala;

Contrapublicitatea pe care o vor face Agentii care ies din sistem, alaturi de personalul Reprezentantei care va fi disponibilizat;

6.2.4. Riscul de a nu implementa rapid platforma CTS;

6.2.5. Riscul de a permite Francizatilor insuficient instruiti operarea francizei (se aplica si personalului acestora);

6.2.6. Riscul de a nu face fata solicitarilor de capital ale francizatilor;

6.2.7. Riscul de a nu oferi garantii solide privind stabilitatea firmei MTS Leasing GmbH in timp, precum si gradul de expertiza a acesteia;

Interferentele Reprezentantei pentru Romania in procesul de dezvoltare a francizei.

MARKETINGUL FRANCIZEI MTS LEASING

7.1. Definita, din punct de vedere al marketingului, Franciza MTS Leasing este o oportunitate foarte atractiva, limitata ca marime a ofertei (datorita segmentarii teritoriale si a non-competitei impuse francizatilor) si, deci, pasagera!

Ea se juxtapune unui domeniu in plina dezvoltare in Romania - piata de constructii civile si industriale si presupune un domeniu al "gulerelor albe" - finantari imobiliare, care presupune o prestanta si o eleganta a afacerii.

7.2. Sistemul de Franciza va avea doua elemente centrale: prezentarea generala a mecanismului propus al francizei (atributiunile simple ale francizatului, gradul de informatizare a sistemului) si proiectiile financiare ale francizatului, din care rezulta:

• Recuperarea investitiei, intr-un scenariu conservator, in mai putin de 2 ani;
• Gradul de rentabilitate ridicat;
• Posibilitatea ca, dupa 5 ani, afacerea sa fie rentabila fie si numai prin prisma veniturilor date de diferenta de dobanda pe care Francizatul o incaseaza lunar.

7.3. In decursul procesului de recrutare, se vor provoca urmatoarele intrebari si raspunsuri:

De ce se vinde aceasta franciza?

R: nu pentru o capitalizare rapida, ci datorita puterii de penetrare in piata locala pe care presupunem ca o are Francizatul;

De ce este accesibila aceasta franciza?

R: pentru ca esenta sistemului propus de MTS Leasing nu este de a castiga bani din Taxa de intrare in franciza, ci prin parteneriatul pe care il cladeste cu Francizatul, sa obtina profituri din "vanzarea de bani";

Ce se intampla cu francizatul daca MTS Leasing GmbH da faliment?

R: in primul rand nu exista o afacere fara un grad de risc, iar falimentul poate surveni si in cazul celor mai solide si reputate institutii financiare; in al doilea rand, banii plasati vor fi oricum recuperati in rate cu dobanda aferenta, deci veniturile francizatului vor fi asigurate; in al treilea rand, francizatul nu va mai trebui sa plateasca redevente; in al patrulea rand, nu va mai avea o sursa de finantare.

In promovarea oportunitatii de franciza se vor utiliza urmatoarele canale:

7.4.1. Televiziuni centrale si locale;

Ziare centrale cu caracter economic;

Ziare locale cu advertoriale despre MTS Leasing;

Saloane de franciza;

Turneu de conferinte in orasele resedinta de judet.

RESURSE UMANE UTILIZATE

• In procesul de recrutare se vor folosi, cu grad de utilizare de 100%, doua persoane
• Pentru incheieri de contracte - 1 jurist - grad de utilizare de 50%
• Pentru marketing: 2 persoane - 1 persoana 100% si una 50%
• Pentru instruire: 3 persoane cu un grad de utilizare de 30%

Exista si varianta subcontractarii unor activitati!

CONSIDERATII FINANCIARE