DISTRIBUTIA PRODUSELOR AGROALIMENTARE

1 Continutul complex al distributiei

In tarile in care sistemul agroalimentar functioneaza pe principiile economiei de piata, filiera de produs incepe de la "poarta" fermierului (producatorului agricol) si se "incheie" la consumator, cand produsul, prelucrat sau nu, ajunge pe masa acestuia. Pe tot acest parcurs produsele agricole sunt transportate, transformate, conditionate, retransportate, pastrate si prezentate consumatorilor. Toate aceste activitati tin de sfera distributiei produselor agricole si alimentare, care se confrunta cu multe dificultati si este mult mai complexa decat sfera distributiei produselor industriale.

Dificultatile cu care se confrunta distributia produselor agricole si alimentare sunt legate de caracteristicile productiei acestor produse si ale cererii fata de ele. Astfel:

productia agricola este indeosebi de natura alimentara, localizata neregulat in spatiu si timp si foarte dispersata

produsele sunt in marea lor majoritate sezoniere si perisabile;

cererea de produse alimentare este, in general, foarte putin elastica sau chiar inelastica, in timp ce cererea de produse industriala poate fi speculativa (elastica), asteptandu-se cresterea stocurilor cu influente directe asupra scaderii preturilor.

Caracteristicile evidentiate genereaza o serie de dificultati legate de: colectarea produselor, care este anevoioasa si costisitoare datorita dispersarii productiei agricole; pastrarea si conservarea productiei agricole si a alimentelor, care necesita investitii costisitoare atat in transport, stocare, ambalare s. a., cat si in dotarile tehnice.

In sens larg deci, distributia produselor agricole si alimentare cuprinde toate activitatile prin care se realizeaza trecerea acestor categorii de marfuri de la agentii economici producatori la consumatorii finali sau la utilizatori. Legand productia de consum, in spatiu si timp, distributia are, in esenta, rolul:

de a regulariza fluxurile de marfuri agroalimentare de la producatori (exploatatii agricole sau procesatori) catre consumatori, in scopul de a atenua, atunci cand este cazul, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pietei;

de a oferi producatorilor informatii privind nevoile, dorintele si preferintele clientelei, in scopul adaptarii ofertei la dinamica acestora;

de a pune la dispozitia clientelei servicii logistice cat mai complete, diversificate si ieftine etc.

Distributia, care apartine sectorului tertiar, joaca un rol foarte important in filierele agroalimentare prin crearea de servicii, de noi locuri de munca si de valoare adaugata. Punerea produselor la dispozitia prestatorilor, intermediarilor si consumatorilor finali trebuie sa se faca la momentul, in forma, calitatea si cantitatea pe care acestia o doresc. In cadrul filierelor "miscarea" produselor agroalimentare de la un operator la altul, in urma tranzactiilor sau schimburilor de piata, presupune transferul titlului de proprietate, precum si o serie de alte fluxuri care fac posibila trecerea lor din faza de productie in faza de consum (figura 1).

In sens restrans, la nivelul intreprinderii agroalimentare, distributia cuprinde o serie de activitati speciale de marketing vizand transferul bunurilor pe care acesta le produce, menite sa raspunda, in principal, la urmatoarele intrebari:

cui, unde si cum se vand produsele intreprinderii?

- care sunt canalele de distributie adecvate?

- de ce structuri de marketing si de vanzare are nevoie?

- ce metode si mijloace de transport, depozitare, conditionare, stocare etc. trebuie sa utilizeze?

Abordarea distributiei din aceasta perspectiva trebuie sa aiba la baza relatiile de interconditionare dintre aceasta si celelalte componente ale mixului de marketing (produsul, pretul si promovarea), element central al strategiei de marketing, care integreaza ansamblul tehnicilor, metodelor si mijloacelor de care intreprinderea agroalimentara dispune pentru a influenta piata tinta. Intrucat distributia poate fi influentata, de exemplu, de tipul de produs, nivelul pretului si formele de promovare ale produsului, toate

cele patru elemente ale mixului trebuie sa se sustina unul pe altul, scopul fiind crearea unei sinergii cat mai ridicata a acestora, atat in procesul de distributie, cat si in cel de vanzare.

Figura 1 Fluxurile generate de distributia produselor agroalimentare

2 Functiile si costurile distributiei produselor agroalimentare

In acceptiune macroeconomica, printr-o maxima generalizare, distributia are trei functii:

functia de disponibilizare, respectiv crearea utilitatilor de timp, de

spatiu si de posesie, care presupune aducerea produsului in proximitatea consumatorului, in locuri accesibile, in momentul si modalitatea in care acesta doreste sa intre in posesia lui;

functia de informare, care se realizeaza prin fluxul de informatii in dublu sens: de la intreprindere catre piata (consumatori) si de la piata catre intreprindere;

functia de creare de cerere, concretizata printr-o servire cat mai buna a clientilor, prin atragerea de noi clienti si prin diversificarea gamei de servicii oferite acestora.

La nivelul intreprinderii agroalimentare sun considerate a fi functii ale distributiei urmatoarele activitati:

transportul produselor, care permite ca acestea sa ajunga in locurile din care consumatorii sau / si utilizatorii doresc sa le cumpere;

alcatuirea de loturi omogene, prin regruparea produselor livrate in cantitati mici si neomogene de catre producatori, adaptate mijloacelor de transport specializate sau universale. De exemplu, producatorii de grau dintr-o zona livreaza, in medie, unui angrosist, cate 50 tone de grau. Pentru ca acesta sa faca export trebuie sa incarce un tren (aproximativ 1000 tone) sau un vapor (25-50 mii tone);

trierea sau calibrarea produselor, pentru a le incadra pe clase de greutate, calitate etc.;

stocarea, ce permite prelungirea duratei de utilizare a produselor, majoritatea acestora fiind sezoniere. Calitatea anumitor produse se imbunatateste (se innobileaza) odata cu trecerea timpului de pastrare: branzeturile, cascavalul, vinurile, coniacul, salamurile uscate etc. Stocarea produselor agricole si alimentare genereaza insa costuri legate de investitiile in depozite si de functionarea acestora, de banii mobilizati in produsele

stocate si de riscurile de pierderi prin deprecierea acestora sau scaderea preturilor de vanzare;

conditionarea si ambalarea produselor, care usureaza transportul si manipularea lor si care permit, de asemenea, atragerea si informarea clientilor;

fractionarea, prin care se pun la dispozitia clientilor cantitatile pe care acestia le doresc. Abatorul livreaza macelariei carcase de porc de 60-75 kg, in timp ce clientul cumpara 250-1000 grame carne fara grasime si oase, sau, un client vrea sa cumpere numai 50 grame, altul 100 grame, altul 200 grame etc. Din ce in ce mai frecvent, mai ales produsele alimentare, sunt vandute sub forma asa-zisei "unitate de vanzare consumator" (U.V.C.), care, de regula, corespunde numarului de membri ai familiei;

asortarea, care da posibilitatea de a oferi, in cadrul aceluiasi loc de vanzare, un evantai larg de produse. Astfel, cumparatorul are posibilitatea unei mai bune alegeri si a efectuarii mai multor cumparaturi, facand o substantiala economie de timp si de cheltuieli de transport;

informarea cumparatorilor, prin publicitate, reclama la locul de vanzare, sfaturi in momentul vanzarii etc.;

informarea producatorilor de produse agricole si alimentare, prin punerea la dispozitia acestora a unor informatii cat mai cuprinzatoare despre piata (cerere, oferte, preturi, concurenta etc.).

Aceste functii sunt exercitate de exploatatiile agricole, de intreprinderile de prelucrare si de intreprinderile specializate in distributie (grosisti si detailisti).

Desi diferite, functiile distributiei produselor agroalimentare se pot grupa in doua mari categorii:

functii fizice (logistice), in care intra: transportul, stocarea, lotizarea,

conditionarea, ambalarea, trierea si calibrarea produselor, si

functii comerciale, care cuprind: fractionarea, asortarea si informarea clientilor si producatorilor.

Pentru distributia produselor lor, producatorii pot alege intre: vanzarea directa, vanzarea prin intermediari si vanzarea "duala" sau mixta, care presupune combinarea primelor doua forme de vanzare. Daca in tarile cu economie de piata consolidata cea mai practicata forma este vanzarea prin intermediari (intreprinderi specializate in comercializare), in Romania aproape toti micii producatori au adoptat vanzarea directa a produselor pe piata. Spre deosebire de acestia, mari producatori practica vanzarea prin intermediari sau vanzarea duala

Consumatorii considera, uneori, ca preturile produselor alimentare sunt prea ridicate, insa comerciantii nu pot fi acuzati a priori ca fiind singurii responsabili. Acest fapt poate sa fie datorat, in aceeasi masura, producatorilor agricoli si procesatorilor.

Pretul platit de consumator poate fi descompus in 3 costuri principale: - costul materiilor prime utilizate (agricole si neagricole);

- costul procesarii;

- costul distributiei.

Costurile de distributie sunt compuse din costurile diferitelor activitati ce fac obiectul functiilor distributiei (transport, sortare, conditionare, stocare etc.) dar si din costurile de tranzactie (concretizate in cheltuielile ocazionate de prospectarea pietei, negociere, elaborarea caietelor de sarcini si a contractelor, de facturarea si controlul calitatii marfurilor s. a.). Integrarea agroalimentara in cadrul filierelor de produs, relatiile contractuale si acordurile comerciale pot permite limitarea costurilor tranzactiilor.

Inainte de a "denunta" costurile ridicate ale distributiei, trebuie facuta

o diagnoza a sistemului de distributie adoptat de catre intreprinderea in cauza, menita sa evidentieze punctele slabe si punctele forte ale distributiei, sa analizeze toate activitatile si functiile acesteia prin prisma oportunitatii lor si sa evalueze care sunt operatorii care le pot efectua cu cel mai redus cost: producatorul agricol, procesatorul sau distribuitorul.

Distributia necesita o analiza de cost periodica. Studierea costurilor comparative de-a lungul canalului de distributie releva canalele profitabile si este importanta in aprecierea modalitatilor in care poate fi imbunatatita profitabilitatea. Analizele privind costurile distributiei pot avea un grad de detaliere diferit, de la analize simple pana la studii cu grad pronuntat de detaliere. Gradul de detaliere este determinat de scopul pentru care se face analiza: pentru aprecierea generala a canalului, va fi necesar un numar redus de detalii, dar pentru compararea activitatii de distributie pe diferite canale este necesara culegerea de informatii suplimentare.

3 Avantajele distributiei specializate

Pentru a intelege avantajele pe care le are distributia specializata (distribuitori grosisti sau detailisti) fata de distributia directa (nespecializata) a produselor agricole si alimentare este necesar sa urmarim figurile 2 si 3.

In figura 2 este prezentat un exemplu de distributie nespecializata: patru producatori agricoli (un producator de struguri, un producator de fructe, un producator de legume si un producator de vinuri) livreaza produsele lor unei clientele formate din patru consumatori. Livrarea presupune 16 tranzactii, ceea ce inseamna 16 deplasari ale producatorilor

Din compararea celor doua modalitati de distributie rezulta ca existenta intreprinderilor (operatorilor de piata) specializate pe o astfel de activitate, care concentreaza oferta mai multor producatori si o regrupeaza pentru a raspunde la cererea mai multor consumatori, diminueaza numarul tranzactiilor si al fluxurilor fizice si monetare. Totodata, ele pot asigura minimizarea costurilor legate de: organizarea vanzarilor, depozitare, finantarea stocurilor, pierderile prin invechirea stocurilor etc. Toate acestea conduc la reducerea cheltuielilor, cu efecte benefice pentru consumatori.

La acest avantaj esential se mai adauga faptul ca o intreprindere specializata in distributie poate:

- sa obtina o competenta comerciala (cunoasterea pietelor, a tehnicilor moderne de vanzare si promovare a marfurilor s. a.);

- sa rentabilizeze folosirea echipamentului (instalatiilor) si a serviciilor comerciale etc.

Uneori, producatorii agricoli si procesatorii substituie distribuitorii specializati pentru a aproviziona gospodariile si consumatorii colectivi

(cantine, restaurante, gradinite etc.). Motivele pot fi urmatoarele:

- recuperarea marjei de profit pe care si-o insuseste distribuitorul, fara insa a scadea preturile produselor, pentru a rentabiliza depozitele sau pentru a plati forta de munca disponibilizata de procesatori;

- activitatea de distributie este mult mai rentabila decat productia materiilor prime agricole sau procesarea acestora;

- suprimarea ecranului (netransparentei) existent intre producatori (agricoli si procesatori) si comercianti;

- punerea in valoare a localizarii favorabile pe care o au unele intreprinderi agricole si de industrie alimentara (amplasarea lor intr-o zona

turistica sau in vecinatatea unui mare oras sau zona puternic urbanizata), prin deschiderea unor puncte de vanzare sau chiar a unei retele de magazine proprii, asa cum au facut-o multe din actualele societati comerciale cu profil agroalimentar provenite din fostele I.A.S.-uri.

4 Circuitele de distributie

Circuitul de distributie reprezinta ansamblul drumurilor parcurse de catre un produs pentru a ajunge la consumatorul final. Caracteristicile circuitului de distributie sunt:

numarul canalelor circuitului. Un canal de distributie este alcatuit din intermediarii ce au aceeasi natura si specializare si participa la fluxul unei marfi de la producator la consumator;

marimea circuitului de distributie, care este data de numarul intermediarilor ce intervin in circuitul de distributie; in functie de numarul acestora, circuitul de distributie poate fi: direct, scurt si lung.

4.1 Tipuri de circuite

Circuitul direct (ultrascurt) Acest tip de circuit este specific situatiilor cand producatorii agricoli sau procesatorii vand direct (fara intermediari) produsele lor consumatorilor (figura 4)

Circuitul integrat Acest tip de circuit vizeaza integrarea verticala

a procesarii cu distributia. Integrarea poate sa aiba la origine o intreprindere agroalimentara sau un distribuitor (angrosist sau detailist). In circuitul integrat exista un singur intermediar intre producatorii agricoli si consumatori (figura 5)

Figura 5 Circuitul integrat

Circuitul scurt sau semiintegrat In acest tip de circuit exista doi intermediari intre producatorii agricoli si procesatori. El este rezultatul integrarii functiei de gros, fie prin intermediul procesatorilor care livreaza produsele lor direct detailistilor, fie prin intermediul intreprinderilor de distributie (centrale de cumparare si detailisti integrati) care se aprovizioneaza direct de la intreprinderile de procesare a materiilor prime agricole (figura 6).

Producatori agricoli

Intreprinderi de procesare care livreaza direct detailistilor

Detailisti independenti

Consumatori

sau

Figura 6 Circuitul scurt sau semiintegrat

Acest tip de circuit cunoaste o puternica extindere in tarile cu economie de piata consolidata si agricultura dezvoltata

Circuitul lung In acest circuit exista cel putin trei intermediari intre producatorii agricoli si consumatori, cum este cazul distributiei legumelor si fructelor.

Figura 7 Circuitul de distributie (lung) al legumelor si fructelor
ce se consuma in stare proaspata

Figura 8 Circuitul de distributie (lung) al legumelor si fructelor
ce se consuma sub forma de conserve

Asa cum am aratat, circuitul de distributie nu este acelasi lucru cu
canalul de distributie. Un canal de distributie reprezinta un tip de clientela
(un tip de debuseu) pentru o intreprindere: magazine mari sau magazine
medii, grosisti, detailisti etc. In schema urmatoare este redata, ca exemplu,
posibilitatea pe care o au producatorii agricoli francezi de a alege intre sase
canale de distributie, pentru a vinde marfurile pe care le produc (figura 9).
Astfel, producatorii pot sa aleaga intre: menaje, intreprinderi de
industrie alimentara, centrale de cumparare si consumatori colectivi;
intreprinderile de procesare intre: grosisti, detailisti independenti, menaje,
centrale de cumparare si consumatori colectivi; grosistii intre detailisti
independenti si centrale de cumparare; detailistii independenti au un singur

canal de distributie: menajele.

Figura 9 Circuitele de distributie a produselor agricole si alimentare
in Franta

Dispun de mari depozite sau platforme si numeroase puncte de vanzare (detailisti integrati)

4.2 Alegerea canalelor de distributie

Deciziile privind alegerea canalelor de distributie sunt influentate de mai multi factori ce actioneaza in mediul intreprinderii agroalimentare:

pozitionarea produsului. Daca produsul alimentar induce anumite beneficii consumatorului, cum ar fi prospetimea, atunci canalul de distributie trebuie ales astfel incat sa asigure punerea in valoare a acestui beneficiu;

costurile de transport influenteaza tipul de canal ales de producator. Nu numai distanta, ci si conditiile speciale de transport (refrigerarea sau inghetarea alimentelor) determina cresterea costurilor;

concurenta cu alti furnizori. Cunoasterea preturilor si caracteristicilor produselor livrate de concurenti reprezinta un avantaj pentru producator, care poate selecta metode si canale alternative de distributie, de exemplu livrarea produselor agricole mai timpuriu sau mai rapid;

legislatia privind cerintele de transportare a produselor agroalimentare, de igiena si de securitate alimentara pot influenta alegerea canalului de distributie. Daca reglementarile juridice au ca efect cresterea costurilor de distributie si daca aceste costuri nu pot fi transferate asupra agentilor economici aflati la finalul canalului, atunci producatorul trebuie sa ia in considerare canale de distributie alternative.

In concluzie, canalele de distributie trebuie alese astfel incat sa aduca clientului un nivel maxim de satisfactie, prin cumpararea unor produse sigure si de calitate si sa asigure producatorului un profit cat mai mare.

4.3 Sistemele si canalele de distributie a produselor agroalimentare in tarile dezvoltate

In tarile dezvoltate, sistemul agroalimentar modern asigura distributia produselor agricole si alimentare prin canale specifice, care formeaza un sistem de distributie ce acopera intreg teritoriul national, produsele fiind transportate de la un capat la altul al tarii in cautarea unei piete profitabile.

Nivelul de colectare a produselor. Cantitati mici de produse sunt transportate in vrac de catre intreprinderile care lucreaza la nivelul de colectare. Acestea depoziteaza produsele sau le livreaza in continuare angrosistilor, detailistilor sau intreprinderilor de prelucrare.

Nivelul de prelucrare a produselor. Majoritatea produselor agricole necesita o schimbare a formei inainte de a ajunge la consumatorul final. Din acest punct de vedere, produsele agricole se impart in:

- produse care nu necesita nici un fel de schimbare de forma, cum ar fi ouale, si care ajung imediat la consumator, iar influenta producatorilor agricoli asupra pretului este mare;

- produse care nu necesita nici un fel de schimbari de forma, sau necesita putine schimbari, dar au nevoie de conditionare inainte de a fi transportate sau depozitate (de exemplu, legumele si fructele proaspete, laptele etc.). Legumele si fructele au nevoie de curatare, sortare, ambalare corespunzatoare si transportare rapida cu mijloace de transport prevazute cu sisteme de racire, datorita caracterului perisabil al acestor produse. Pentru colectare si distributie inter-regionala este nevoie de institutii specializate, cum ar fi vanzatorii cu ridicata sau piete de gros. Laptele necesita pasteurizare, imbuteliere, prelucrare pentru obtinerea branzei, untului etc. Colectarea si prelucrarea laptelui este organizata, de regula, de catre intreprinderile de prelucrare, iar preturile sunt negociate conform criteriilor de calitate. Distributia intra si inter-regionala este efectuata de intreprinderea de prelucrare.

Nivelul vanzarilor cu ridicata. La acest nivel, produsele agricole si alimentare sunt divizate in unitati care satisfac nevoile zilnice de hrana ale consumatorilor finali. In tarile dezvoltate, acest nivelul este dominat de 6-12 organizatii mari, care dispun de baze logistice (parc de mijloace

de transport, depozite, puncte de colectare si vanzare etc.) in intreaga tara

5 Lansarea pe piata a produselor agricole

Exceptand legumele si fructele care se consuma in stare proaspata si celelalte produse care sunt vandute direct consumatorilor de catre agricultori, cea mai mare parte a productiei agricole este supusa unor procese de transformare. Se estimeaza ca circa 80% din produsele alimentare de origine agricola ce fac obiectul alimentatiei oamenilor tranziteaza intreprinderile de industrie alimentara

5.1 Formele de lansare pe piata utilizate de agricultorii din tarile dezvoltate

Lansarea pe piata a produselor agricole de catre agricultorii din tarile cu economii dezvoltate se face, in principal, prin urmatoarele forme (figura 11):

- vanzarea catre intreprinderi de industrie alimentara private;

- vanzarea catre intreprinderi de tip cooperatist; cu profil

de comercializare sau de procesare;

- vanzarea catre comercianti (negustori);

- vanzarea catre grupuri de producatori.

Figura 11 Formele de lansare pe piata a produselor agricole

Referitor la figura prezentata anterior, putem remarca: productia cumparata de comercianti sau cea preluata de cooperativele de comercializare sau grupurile de producatori de la agricultori poate fi vanduta nu numai intreprinderilor de procesare, ci si altor operatori de piata, cum ar fi detailistii, consumatorii colectivi etc.; in Romania lipsesc operatori de piata de tipul cooperativelor de comercializare, grupurilor de producatori (specifice sistemului agroalimentar din Franta) si cooperativelor de industrializare.

5.1.1 Vanzarea catre comercianti

Daca, de exemplu, am considera un caz de vanzare a cerealelor, negocierea comerciala dintre comercianti / negustori si agricultori ar viza:

pretul unitar;

caracteristicile produsului (soiul sau hibridul, calitatea: umiditatea, continutul in corpuri straine, greutatea hectolitrica etc.);

conditiile de intrare in posesia marfii: livrarea de catre agricultor sau colectarea de catre comerciant, data de livrare;

termenele si modalitatile de plata

In cazul acestor forme de lansare pe piata a produselor, foarte rar se ajunge la redactarea unui contract de vanzare scris. Elementele definite in timpul negocierii constituie un contract de vanzare verbal, bazat pe onestitatea celor doi parteneri.

5.1.2 Vanzarea catre cooperativele de comercializare (de gros si/sau detail) sau de procesare

Cooperativele sunt mijlocul care permite agricultorilor sa controleze, in mod colectiv, comercializarea si prelucrarea produselor lor si sa si sustina interesele in fata celorlalte categorii de piata existente pe filierele de produs precum si in fata puterilor publice. Principalele forme juridice de organizare a cooperatiei in agricultura sunt:

- cooperativele de comercializare sau de prelucrare a produselor agricole; - cooperativele de prestari de servicii pentru agricultura

- uniunile de cooperative;

- societatile de interes agricol colectiv (S.I.CA., in Franta).

In organizarea si functionarea lor, cooperativele trebuie sa respecte urmatoarele principii fundamentale:

dubla calitate a cooperativelor : de asociati si de clienti (furnizori);

libertatea de intrare (principiul portilor deschise);

personalizarea. Cooperativele sunt societati de persoane si nu de capitaluri. Fara exceptie, aceste persoane trebuie sa fie agricultori care au un contract comercial cu cooperativa;

exclusivismul. Cu extrem de rare exceptii, cooperativa nu poate sa comercializeze (sau sa proceseze) decat produsele agricole ale membrilor sai;

absenta capitalizarii. Partile sociale pe care le-au varsat cooperatorii constituie capitalul social al cooperativei. Ele nu pot fi "remunerate" decat intr-o masura extrem de limitata, definita prin lege; nu intri in cooperativa pentru a primi dividende sau "plusvaloare" in urma vanzarii partilor sociale pe care le detii. De fapt, cooperatorii care decid sa nu-si comercializeze produsele prin intermediul cooperativei nu pot "valorifica" actiunile pe care le detin prin vanzarea lor pe piata de capital. Insa, cand ies la pensie, ei primesc de la cooperativa o suma de bani reprezentand valoarea actiunilor pe care le detin, fara sa fie actualizata. Excedentul exercitiului financiar care a ramas dupa constituirea rezervei se imparte cooperatorilor in functie de aportul fiecaruia la desfasurarea activitatii cooperativei;

gestiunea democratica Adunarea generala a cooperativei este suverana si toti membrii au drepturi egale; fara exceptie, toate hotararile de fond privind activitatea cooperativei se iau pe baza principiului "un om - un vot". Intre adunarile generale, conducerea cooperativei este asigurata de mai multi administratori. Functia de administrator nu este remunerata, dar ea da dreptul la anumite indemnizatii (cheltuieli de deplasare, angaj area unor salariati temporari etc.) care sunt aprobate de adunarea generala

Cooperarea in domeniul distributiei asigura o serie de avantaje pentru agricultori, dintre care mai importante sunt:

- o mai buna valorificare a produselor (preturi superioare) si o mai mare siguranta a vanzarii produselor obtinute;

- concentreaza oferta, fapt ce limiteaza dominarea agriculturii de catre operatorii de piata din avalul agriculturii;

- favorizeaza modernizarea si integrarea agriculturii in sistemul agroalimentar;

- creeaza posibilitatea producatorilor agricoli de a cunoaste ceea ce se intampla pe intreaga filiera de produs, intre productia agricola si consum: exigente, marje (valoare adaugate, profit), probleme cu care se confrunta procesatorii si distribuitorii, concurenta etc.;

- contribuie la crearea si mentinerea unor intreprinderi (cooperative) de comercializare si prelucrare a produselor agricole in zone (uitate sau abandonate) lipsite de interes pentru intreprinderile private cu acelasi profil; ca urmare, in multe tari cu agricultura dezvoltata, cooperativele sunt un instrument privilegiat al politicii agricole.

Alaturi de avantajele enumerate, cooperativele organizate in domeniul distributiei marfurilor agroalimentare prezinta insa si anumite limite, cum ar fi: - modul greoi in adoptarea deciziilor, si

- imposibilitatea crearii unor intreprinderi de comercializare sau de prelucrare mari, de importanta nationala, datorita dificultatilor in mobilizarea capitalurilor.

Experientele privind cooperarea in domeniul distributiei marfurilor agroalimentare. In lume, cooperarea in acest domeniu este mai mult sau mai putin dezvoltata, in functie de tara. De exemplu, in Franta este foarte dezvoltata, in Danemarca si Olanda dezvoltata sau in Marea Britanie, cu exceptia Scotiei, foarte putin dezvoltata. In tarile aflate in tranzitie spre economia de piata insa, se inregistreaza o reticenta, daca nu chiar o aversiune pentru organizarea unor astfel de cooperative. Deseori criticata in epoca socialista, deoarece era perceputa ca o organizare a producatorilor

agricoli prea liberala, astazi, in conceptia multora, cooperarea este de esenta colectivista

Relatiile comerciale in cooperare. Partile sociale pe care le detin cooperatorii sunt proportionale cu volumul de vanzari efectuate de fiecare prin intermediul cooperativei. In cazul productiei vegetale, numarul partilor sociale poate fi stabilit a priori in functie de numarul de hectare de care dispune cooperatorul, la lapte in functie de cantitatea de lapte comercializata in anul precedent sau de efectivul de vaci de lapte pe care-l detine. La cooperativele care comercializeaza animale, capitalul social poate fi prelevat sub forma unor retineri, stabilite de adunarea generala sub forma procentuala, din vanzarile crescatorilor de animale din cooperativa

In general, pretul platit agricultorului de catre cooperativa de comercializare din care face parte pentru produsele livrate include:

- un avans, care reprezinta partea esentiala din pret, ce este achitat in termen de 15-30 de zile de la livrarea marfii catre cooperativa, dar nu numai, si

- un complement de pret, care reprezinta o mica parte din pretul definitiv. El este determinat si virat agricultorului dupa ce a revandut sau procesat produsele livrate de cooperatori. Complementul de pret (Cp) este egal cu pretul de revanzare a produselor (Pv) din care se scad avansul (Avp si marja necesara pentru acoperirea cheltuielilor proprii (Mc

Cp = Pv - ( Avp + Mc

Alaturi de drepturile cooperatorilor si cooperativei, in statutul cooperativei sunt prevazute si o serie de obligatii reciproce, dintre care mai importante sunt:

- livrarea de catre cooperator a intregii productii pentru care s-a angajat;

- primirea de catre cooperativa a intregii productii realizate de cooperator, sub rezerva respectarii conditiilor de calitate;

- cooperativa nu poate sa aiba membri in afara zonei in care se afla si

nu poate sa comercializeze decat produsele prevazute in statut.

In Franta, S.I.C.A. (Societatile de interes agricol colectiv) au o libertate mai mare, in sensul ca se pot aproviziona si de la alti agricultori decat cei cuprinsi in cooperativa (pana la 50% din cifra ei de afaceri).

Daca din punct de vedere comercial relatiile de cooperare aduc numeroase avantaje agricultorilor, din punct de vedere juridic nu putem spune acelasi lucru. Comparand vanzarea produselor agricultorului catre un comerciant oarecare cu vanzarea catre cooperativa, din punctul de vedere al transferului de proprietate, in primul caz acesta se face in momentul livrarii produselor, neexistand ambiguitate juridica, pe cand in celalalt caz, cel al vanzarii catre cooperativa, transferul de proprietate este ambiguu: se vorbeste despre un mandat gratuit de transfer al proprietatii colective. Aceasta ambiguitate ridica foarte multe probleme, mai ales cand e vorba de unele produse naturale ca: vin, coniac, cascaval s.a., ce sunt supuse procesului de invechire naturala. Intrebarea care se pune in aceasta situatie este urmatoarea: Cine este proprietarul stocurilor de produse ale cooperativei neplatite agricultorilor, cooperativa sau agricultorii?

Din punct de vedere economic, in alegerea formelor de lansare pe piata a produselor, agricultorul poate sa compare preturile obtinute in fiecare caz, dar trebuie sa tina seama si de alte elemente, cum ar fi: securitatea vanzarii, termenul de plata, sprijinul tehnic, transparenta pietei, dorinta de a mentine doua canale de comercializare concurente sau cea de crestere a influentei sale in aval etc.

5.1.3 Vanzarea catre grupurile de producatori

Grupurile de producatori sunt organisme de comercializare a produselor agricole, de tip asociativ, intemeiate de agricultorii care au acceptat sa se supuna unei discipline de productie si de comercializare impuse de stat. Fiind specifice sistemului agroalimentar francez, ele au fost create de catre stat la cererea sindicalismului agricol, care dorea cresterea puterii de negociere colectiva a agricultorilor cu operatorii de piata din amontele si mai ales, avalul agriculturii.

In cadrul pietei agricole concurentiale, grupurile de producatori nu reprezinta doar o intelegere intre mai multi fermieri, ci se organizeaza ca o intreprindere independenta. In practica, in majoritatea cazurilor, sunt cooperative; se mai pot organiza insa si sub forma de asociatii, sindicate sau S.I.C.A. In general, tinerii agricultori si fermierii cu exploatatii de dimensiuni mari adera la aceste grupuri.

In activitatea pe care o desfasoara, grupurile de producatori urmaresc doua mari obiective:

sprijinirea producatorilor agricoli din punct de vedere tehnic, in scopul reducerii costurilor de productie, cresterii productivitatii muncii si a calitatii produselor, o mai buna orientare a productiei in functie de nevoile pietei, pentru ca, pe aceasta baza, produsele lor sa devina mai competitive;

cresterea eficientei comercializarii produselor agricole, ca urmare a concentrarii ofertei de marfuri agricole, a descoperirii de noi debusee, a negocierii colective etc.

Uneori grupurile realizeaza si activitati de aprovizionare cu resurse de productie pentru fermierii aderenti. Indiferent de activitatea desfasurata

grupurile de producatori trebuie sa respecte o disciplina de productie si una de comercializare. De exemplu, in cazul cresterii animalelor, respectarea disciplinei de productie presupune: identificarea animalelor; inventarierea periodica a septelului; sprijinirea aderentilor de a produce mai mult si la costuri mai reduse. Disciplina de comercializare se refera la respectarea de catre producatorii agricoli a angajamentului de aducere pe piata a totalitatii produselor pentru care s-au angajat, pe o durata de minim trei ani. Grupurile de producatori au sarcina de a controla daca livrarile sunt conforme cu situatia reala din fiecare exploatatie agricola si de a negocia preturile. In momentul predarii marfurilor, fermierii nu cunosc decat intr-o foarte mica masura preturile pe care le vor obtine, livrarea facandu-se pe incredere.

Infiintarea, organizarea si functionarea grupurilor de producatori respecta toate principiile cooperatiste, pentru ca acestea sunt intreprinderi de tip cooperatist. In plus, la grupurile de producatori se pune accent pe respectarea stricta a aportului total, prevazut in angajament, al fiecarui aderent.

Agricultorul aderent la un grup de producatori poate beneficia de o serie de avantaje ca:

- securitatea debuseelor, pentru ca grupul nu poate refuza comercializarea produselor pentru care s-a angajat;

- nu poarta grija negocierii comerciale;

- sprijin tehnic;

- posibilitatea de a beneficia de anumite masuri de sustinere a pietei de catre organismele publice, rezervate producatorilor agricoli organizati in astfel de grupuri: prime sau complemente de pret, finantarea cantitatilor de legume si de fructe distruse cand pe piata se manifesta o criza economica

- girarea producatorilor agricoli de catre grupurile de care apartin pentru anumite imprumuturi facute de banci etc.

In general, cooperativele sunt interesate sa se transforme in grupuri de producatori deoarece acestea:

- asigura mai usor sprijin tehnic pentru membrii sai, ele beneficiind in acest scop de subventii de la stat;

- planifica mai bine comercializarea, planurile de comercializare in cazul grupurilor fiind obligatorii;

- ofera membrilor lor posibilitatea de a beneficia de primele rezervate productiei agricole organizate;

- beneficiaza de subventii pentru a efectua anumite investitii, actiuni de audit si de comunicare etc.

Ajutoarele (subventiile) acordate fermierilor, de catre stat, prin grupurile de producatori, au menirea de a incuraja exploatatiile mai competitive (sprijin tehnic), dar si de a orienta mai bine oferta agricola. Cresterea gradului de concentrare a ofertei agricole duce la diminuarea numarului de comercianti, fenomen favorabil intreprinderilor de industrie alimentara si societatilor de distributie, deoarece le faciliteaza aprovizionarea si pot negocia direct cu grupurile de producator.

La nivelul unei zone agricole, grupurile de producatori se pot asocia intre ele si forma un comitet economic agricol (CEA), in scopul unei mai bune coordonari, pentru acelasi produs, a activitatii grupurilor de producatori din regiunea respectiva. CEA nu efectueaza acte comerciale. Pentru a-si indeplini misiunea, comitetele economice agricole trebuie sa fie afiliate la Ministerul Agriculturii.

In principal, activitatea comitetelor economice agricole vizeaza

stabilirea regulilor de comercializare a produselor: pret de vanzare

minim, pret de vanzare catre procesatori, indemnizatiile pentru produsele ramase nevandute, sortarea produselor si altele;

favorizarea schimburilor de informatii dintre grupuri;

efectuarea de studii de piata si realizarea de actiuni promotionale etc. Comitetele economice agricole se pot regrupa la nivel national, in scopul armonizarii actiunilor comitetelor economice de profil.

5.1.4 Vanzarea catre intreprinderile de industrie alimentara, pe baza de contract

In cazul relatiilor contractuale dintre producatorii agricoli si intreprinderile de procesare, se disting doua categorii de contracte:

contracte de furnizare (livrare), prin care agricultorii se angajeaza sa livreze clientilor lor o cantitate determinata dintr-un produs, potrivit conditiilor precizate in contract;

contract de integrare, pe baza caruia producatorii agricoli sunt legati de intreprinderea de prelucrare (integratoare), si care prevede o serie de obligatii reciproce pentru partile contractante.

Din punct de vedere juridic, contractele de integrare sunt documente scrise si nu se pot incheia decat intre agricultori si intreprinderi private (FNC-uri, abatoare, fabrici de mezeluri si de conserve, fabrici de zahar etc.). Contractele de aport intre o cooperativa sau grupurile de producatori si aderentii lor pot fi considerate contracte de integrare numai in masura in care prevad obligatii reciproce intre parti. De controlul si de omologarea acestor contracte ar trebui sa se ocupe Ministerul Agriculturii.

Obligatiile prevazute in contractul de integrare pentru firma de procesare pot merge pana la furnizarea de catre aceasta, producatorului

agricol, a unei parti importante din mijloacele de productie de care el are nevoie pentru desfasurarea productiei, precum si acordarea unei retributii lunare fixe.

Daca am lua ca exemplu un contract de integrare dintre un abator si crescatorii de taurine pentru carne, obligatiile reciproce ar putea fi: Obligatiile crescatorului:

punerea la dispozitie a cladirilor de productie si a instalatiilor de apa si electricitate;

- furnizarea muncii;

- respectarea tehnologiei de crestere prevazute in contract (tratamente sanitare, igiena, tip de alimentatie etc.);

- respectarea datelor de livrare s. a.

Obligatiile integratorului (abatorului):

sa furnizeze vitei destinati ingrasarii precum si furajele si medicamentele necesare;

- sa asigure sprijin tehnic;

- sa preia si sa comercializeze animalele ingrasate;

- sa remunereze crescatorul cu o suma forfetara fixa pe vitelul ingrasat, ce poate fi majorata sau diminuata - dupa caz - in functie de o serie de indicatori tehnico-economici precizati in contract, cum ar fi: rata mortalitatii, consumul specific de furaje etc. Suma primita de crescator trebuie sa-i remunereze munca si capitalul investit.

Avantajele si limitele contractului de integrare:

Pentru producatorii agricoli

Avantaje

asigura securitatea debuseelor, ceea ce elimina riscul comercial;

- se pot aproviziona cu resursele necesare fara ca sa efectueze o

activitate comerciala in acest scop;

- primesc asistenta tehnica, fapt care le permite sa devina mai performanti intr-o perioada scurta de timp etc.

Limite

riscul de dominare a agricultorilor integrati de catre intreprinderile integratoare (putere de negociere din ce in ce mai redusa

- divergentele care pot apare intre logica de filiera (interesul intreprinderilor integratoare de a dezvolta o anumita ramura si logica de intermediere (opozitia agricultorilor fata de dezvoltarea ramurii respective);

- reduce pana la eliminare functia comerciala a producatorului agricol. Pentru intreprinderile integrato are

Avantaje:

o planificare mai sigura a aprovizionarilor si vanzarilor, ceea ce reduce substantial incertitudinea in gestiune;

- reducerea costurilor tranzactiilor comerciale.

Limite: reduce marja de soc a pietei libere, care, uneori, constituie o "supapa de securitate" pentru intreprinderi.

5.2 Intreprinderile private de comercializare a produselor agricole

Lansarea produselor agricole pe piata este realizata de doua categorii de intreprinderi de comert

- intreprinderi de tip cooperatist: cooperative de comercializare si grupuri de producatori;

- intreprinderi private: expeditori de legume si fructe, comercianti de

animale, comercianti de cereale s. a.

In timp ce in majoritatea tarilor europene cu o agricultura dezvoltata intreprinderile comerciale de tip cooperatist detin preponderenta in comertul cu produse agricole, in Romania, ca si in celelalte tari ce fac tranzitia spre economia de piata, preponderenta o detin intreprinderile private. In aceste intreprinderi, indiferent daca sunt cooperatiste sau private, functiile distributiei sunt reprezentate, in principal, de: transportul produselor (colectare si livrare), lotizarea sau gruparea, trierea sau calibrarea lor. Uneori, acestea isi asuma si functiile de stocare, conditionare, ambalare, asortare si informare a producatorilor.

Ne vom concentra atentia, in continuare, asupra celor mai cunoscute tipuri de intreprinderi de comert privat: intreprinderile de legume si fructe (cunoscute si sub denumirea de "expeditori" de legume si fructe) si comerciantii de animale vii.

5.2.1 Intreprinderile (expeditorii) de legume si fructe

Aceste intreprinderi cumpara produsele de la agricultori pentru a le revinde; ele dispun de depozite, de camioane si de alte mijloace de transport specializate, de instalatii de stocare si de echipamente pentru conditionarea produselor, de instrumente cum ar fi: telefonul, faxul etc., absolut indispensabile. In general au intre 10-20 salariati. Expeditorii de legume si fructe au urmatoarele surse de aprovizionare (figura 12):

- cumpararile directe de la producatorii agricoli, fara ca marfa sa treaca prin piata sau depozit;

- cumpararile de pe pietele de productie sau de licitatie;

- cumpararile de la cooperativele de comercializare si grupurile

de producatori.

Pentru vanzarea marfii colectate, expeditorii au doua tipuri de debusee:

- piata interna, care detine preponderenta in vanzari si unde principalii clienti sunt grosistii din zonele de consum si platformele de distributie ale comertului integrat;

- exportul.

Producatori independenti

Producatori organizati

Piete de productie Piete de licitatie Cooperative de comercializare si grupuri de producatori

Expeditori

Figura 12 Relatiile comerciale ale expeditorilor

Expeditorii utilizeaza doua modalitati de vanzare:

vanzarea cu comision (stabilit procentual din volumul vanzarilor): expeditorul trimite marfa angrosistului, insa fara sa-i stabileasca pretul si fara sa i-o treaca in proprietate. Aceasta modalitate de vanzare este in scadere, deoarece permite introducerea pe piata a unor produse de calitate scazuta

vanzarea la ferma: negocierea pretului are loc prin telefon

cu confirmarea prin fax, de exemplu. Dupa expediere, marfa trece in proprietatea angrosistului. Aceasta forma de vanzare cunoaste o continua extindere.

5.2.2 Comerciantii de animale vii

Comerciantii de animale sunt operatori de piata care cumpara animale vii, fie de la crescatorii de animale independenti, fie de la alti comercianti de animale, pe care apoi le revand. Ei pot desfasura o serie de activitati specifice ca: transportul, trierea, lotizarea si reexpedierea animalelor si chiar valorificarea prin taiere, carnea obtinuta fiind vanduta en detail. In general, sunt intreprinderi familiale si, rareori, se pot constitui si sub forma de societati.

Comerciantul de animale trebuie sa dispuna de spatii pentru adapostirea animalelor si suprafata furajera care sa asigure hrana animalelor pe perioada "stocarii" lor. De asemenea, trebuie sa dispuna de mijloace de transport specializate in transportul diferitelor specii si categorii de animale, de instalatii pentru trierea si "stocarea" animalelor, de un automobil, telefon, fax etc. Cei mai multi dintre comerciantii de animale vii sunt intalniti in comertul cu bovine, animalele fiind destinate: macelariilor (animale reformate), ingrasarii si reproductiei.

De regula, ei sunt specializati pe specii de animale: bovine, ovine si cabaline. In comertul cu porcine interventia lor este tot mai rara. Comerciantii de animale vii au doua surse de aprovizionare (figura 13):

direct de la crescatori;

pietele de animale vii.

Cumpararile de animale vii de la crescatori se fac pe baza

de negociere, fara contract comercial. Preturile stabilite sunt ferme, iar plata animalelor cumparate se face in momentul in care cumparatorul intra in posesia lor.

Figura 13 Relatiile comerciale ale comerciantului de animale vii

In anumite tari (Franta, Olanda, Danemarca s. a.) se intalnesc cazuri in care comerciantii de animale asigura un serviciu complet crescatorilor de vaci de lapte: le cumpara vacile reformate si le inlocuiesc cu juninci. In plan financiar, reglementarea se face sub forma unui sold (diferenta de valoare), pe care crescatorul de animale il plateste comerciantului. In aceste conditii, crescatorul de animale alege comerciantul in functie de posibilitatea acestuia de a-i furniza juninci de calitate. Desfasurata in mod corect, aceasta relatie conduce la crearea unei increderi de durata a crescatorului in comerciant.

Debuseele acestor comercianti sunt doua: piata interna si exportul. Pe piata interna, clientii comerciantilor de animale vii sunt abatoarele si alte piete de animale vii. La export, clientii se aprovizioneaza din piete sau din centrele de lotizare ale comerciantilor.

Preturile de vanzare sunt fixate de comun acord intre comerciant si clientul sau. Cand negocierea se face telefonic, se face confirmarea pretului

prin fax; cand, potrivit unor contracte incheiate in prealabil, livrarile de animale se fac in timp, pretul este renegociat la fiecare livrare. In activitatea de achizitionare a animalelor de la crescatorii sau de pe piete, comerciantii de animale vii pot apela si la comisionari, acestia fiind remunerati printr-un comision ce poate ajunge pana la 2% din pretul animalului.

6 Pietele produselor agricole si alimentare

Pietele nu trebuie percepute ca operatori sau intermediari, ci ca o structura aflata la dispozitia agentilor economici in scopul facilitarii negocierilor si activitatilor logistice pe care acestia le desfasoara. Pietele care permit schimbul de produse sunt considerate piete fizice: este cazul pietelor de gros, de detail, pietelor de animale etc., unde toate marfurile sunt expuse, ceea ce da posibilitatea cumparatorilor sa aleaga in functie de aprecierea lor senzoriala. In ultimul timp insa, alegerea marfurilor se face tot mai mult pe baza unui esantion sau pe baza descrierii produselor, cum este cazul pietelor de licitatie. In cazul burselor de marfuri agricole, operatorii nu schimba marfuri, ci contracte.

6.1 Rolul economic si social al pietelor agricole

Considerate ca locurile unde se schimba marfuri si informatii economice dar si de intalnire pentru oameni, pietele agricole au jucat, de-a lungul timpului, un rol esential in aparitia si dezvoltarea oraselor, ele avand atat o functie sociala, cat si una economica

Rolul economic si social al pietelor agricole rezulta din faptul ca ele

reprezinta:

- locuri special amenaj ate unde au loc schimburile fizice de marfuri intre vanzatori si cumparatori. Odata cu schimbul, vanzatorii transmit altor operatori de piata si riscul de depreciere a produselor: perisabilitati, depreciere fizica, scadere a pretului si posibilitatea necomercializarii;

- un sistem de referinta cuprinzator al relatiilor dintre oferta si cerere, dintre cumparatori si vanzatori. Pietele constituie locuri relativ transparente si centralizate pentru observarea si intelegerea schimburilor economice de catre agentii economici: cantitatile de marfa, calitatea si varietatea produselor oferite, preturile practicate, asteptarile cumparatorilor si intentiile vanzatorilor etc. Cotatiile bursiere si standardizarea produselor agroalimentare au menirea de a facilita in mod substantial relatiile dintre ofertanti si cumparatori;

- un mijloc de reglare a schimburilor dintre operatorii filierelor si pe ansamblul sistemului agroalimentar.

Pietele sunt un factor de fluidizare a ofertei la cerere si de regularizare a raportului dintre ele, deoarece sporesc substantial posibilitatea ca vanzatorii sa si gaseasca clienti pentru marfurile lor si, viceversa, cumparatorii sa si gaseasca ofertanti. In acelasi timp, ele permit marilor societati de distributie sau de industrie alimentara realizarea aprovizionarilor la timp si in cantitatea si calitatea dorite. De asemenea, pietele agroalimentare constituie un semnalizator menit sa opreasca "derapajul" agentilor economici ce aduc pe piata marfuri necompetitive sau care practica preturi stabilite in mod birocratic sau monopolist. Intr-un cuvant, ele au menirea de a releva economia reala

- un factor de dezvoltare economica pentru localitatile unde sunt amplasate;

- infiintarea pietelor si amplificarea activitatii lor duce la crearea de locuri de munca, direct dar si indirect, prin dezvoltarea infrastructurii si a unor intreprinderi de servicii conexe pietei: depozite, restaurante, banci, transporturi etc.

6.2 Tipologia pietelor agricole

Tipul de piata agricola este in concordanta si este dat de veriga circuitului de distributie in care se afla produsul. Ca urmare se deosebesc:

piete de productie. Pe aceste piete, vanzatorii sunt producatorii agricoli iar cumparatorii sunt distribuitorii de gros sau detailistii care au integrata si functia de gros. Toti acesti operatori participa la aducerea produselor agricole pe piata. Exemple de piete de productie: pietele de animale vii, pietele de productie de fructe si legume, pietele de licitatie etc.;

piete de gros. Pe aceste piete, produsele trec din starea distributiva de gros in starea distributiva de detail. Vanzatorii sunt angrosisti iar cumparatorii sunt detailisti si colectivitati (restaurante, cantine etc.). Exemple: piata de gros de legume si fructe din Bucuresti;

piete de detail, pe care produsele trec din starea distributiva de detail in consum, vanzatori fiind detailistii si agricultorii iar cumparatori consumatorii. Exemple: pietele taranesti din orase si localitati rurale turistice. Acestea se bucura de o imagine buna in randul consumatorilor datorita calitatii si prospetimii produselor pe care le ofera. Desi au detinut o pondere redusa in comertul cu produse agroalimentare, aceste piete au rezistat in perioada economiei de comanda

6.3 Pietele de productie

6.3.1 Pietele de animale vii

Aceste piete vizeaza, in mod preponderent, animalele mari: bovine si cabaline, si in mai mica masura animalele mici: ovine, caprine si porcine. De regula, ele sunt infiintate la initiativa primariilor comunale sau orasenesti si sunt gestionate de intreprinderi specializate in astfel de activitati. Fiecare ofera un ansamblu de cladiri, de dotari, de instalatii si de servicii specifice ca: spatii acoperite, parcari, spatii administrative (birouri pentru operatori, banci, servicii veterinare), centrale telefonice, statii pentru dezinsectia si curatenia pietei, evidenta intrarilor de animale pentru a cunoaste oferta, supravegherea tranzactiilor etc. Accesul pe piata presupune platirea unor taxe (variabile de la o piata la alta) atat pentru animalele aduse, cat si pentru vehiculele care le transporta

Operatorii de pe pietele de animale vii sunt:

la vanzare:

crescatori individuali sau organizati;

- comercianti de animale vii;

- comisionari, care pot vinde in contul crescatorilor sau comerciantilor. Desi ponderea celor trei categorii de ofertanti in total vanzari variaza

de la o piata la alta, comerciantii de animale sunt in continua ofensiva

la cumparare:

abatoare, mai ales private;

- comercianti de animale vii;

- macelarii;

- crescatorii, care achizitioneaza animale pentru reproductie sau pentru ingrasare.

Pe langa faptul ca sunt un excelent cadru de gasire usoara a clientilor pentru vanzatori si o platforma logistica de primire, triere, lotizare si "imbarcare" rapida a unor efective mari de animale, aceste piete joaca un rol deosebit in schimburile interregionale de animale iar unele din ele servesc ca referinta pentru nivelul preturilor si tendintelor pietei de animale.

6.3.2 Pietele de productie de legume si fructe

Pietele de productie de legume si fructe sunt amplasate in cadrul sau vecinatatea zonelor de productie. Ofertantii sunt producatori individuali sau organizati, iar cumparatorii sunt expeditorii de legume si fructe situati in zona de aprovizionare a pietei, angrosistii din alte zone care se aprovizioneaza direct de la producatori si centralele de cumparare.

Cantitatile de marfa tranzitate prin pietele de productie de legume si fructe cunosc o tendinta de scadere continua in tarile din Europa de Vest. Acest fenomen este datorat pietelor de licitatie si pietelor "mixte" (de productie si de gros), care au cunoscut o puternica dezvoltare in ultimul timp.

6.3.3 Pietele de licitatie

Pietele de licitatie pentru comercializarea produselor agricole au aparut la sfarsitul secolului trecut, in Tarile de Jos, extinzandu-se apoi in Belgia, Franta, Noua Zeelanda etc. De regula, ele au fost create la initiativa agricultorilor organizati (cooperative), sindicatelor agricole, asociatiilor profesionale, camerelor agricole etc.

In prezent, aceste piete constituie locul de vanzare a unor mari cantitati de marfuri. De exemplu, prin astfel de piete, in anul 1989, in Olanda a fost vanduta circa 60% din productia agricola a Olandei sau, in 1992, circa 75% din productia de lana a Noii Zeelande. Pe astfel de piete licitatiile pot fi degresive, cum este cazul pietelor de legume si fructe sau progresive, cum este cazul anumitor piete de animale.

Pietele de licitatie de legume si fructe. O astfel de piata cuprinde o sala de vanzari, birouri, parcari si un depozit pentru a prezenta produsele ce fac obiectul vanzarii. Cumparatorii sunt grupati in sala de vanzari, asezati in fata unor pupitre care dispun de linii telefonice si butoane pe care le pot activa in situatia cand doresc sa opreasca, la un anumit pret, indicatorul de pe afisajul electronic, si sa cumpere lotul sau loturile de marfa puse in vanzare. Responsabilul de vanzari anunta caracteristicile fiecarui lot scos la vanzare (cantitate, indici calitativi, zona de provenienta si numele producatorului) si lanseaza ceasul indicator al pretului. Pretul variaza intre P (pretul stabilit initial) si P (pretul de retragere). Primul client care apasa pe buton, in timp ce acul ceasului se misca de la P la P , devine posesorul lotului.

Producatorii de legume si fructe pot alege intre:

vanzarea individuala Acest tip de vanzare poate fi insotit sau nu de prezentarea fizica a marfii pe piata; in ultimul caz, producatorul anunta prin telefon: produsele, cantitatile si calitatea lor, precum si orele de livrare a acestora in statiile de conditionare ale potentialilor cumparatori (expeditori de legume si fructe);

vanzarea colectiva a marfurilor conditionate. In acest caz producatorii livreaza produsele in statiile de conditionare ale intreprinderii de tip asociativ (cooperativa, grup de producatori, SICA etc.) de care

apartin. Dupa conditionare, ele sunt vandute pe piata de licitatie in numele intreprinderii respective, numele producatorilor nefiind cunoscute.

Cantitatile de legume si fructe care nu sunt vandute beneficiaza de un asa zis pret de retragere, si sunt dirij ate catre fabricile de conserve sau, daca prezinta un anumit grad de depreciere, sunt distruse.

Piata de licitatie de bovine. Crescatorii anunta vanzarea animalelor lor prin telefon sau printr-un bon de inscriere la piata de licitatie. In ziua licitatiei, fiecare animal este trecut prin ringul salii de vanzare, fiind insotit de o tablita indicatoare pe care sunt inscrise numarul de ordine, greutatea si pretul de pornire. Numele vanzatorului (crescatorului) si ale cumparatorului se fac cunoscute dupa vanzare. Avand ca baza pretul de pornire, licitatia este crescatoare, cu o marja fixa diferita de la o piata la alta. Ofertantul poate sa aleaga intre a vinde animalul sau kilogramul de carne. In anumite situatii, el poate refuza vanzarea, fara sa plateasca penalitati. Crescatorul este platit in numerar, dupa un anumit interval de timp de la vanzare, de societatea care administreaza piata, din banii primiti de la cumparator. Cheltuielile de functionare sunt facturate, de aceeasi societate, atat cumparatorului, cat si vanzatorului, reprezentand o cota procentuala (de 1-2%) din pretul de vanzare.

Pe pietele de licitatie din tarile membre ale UE, animalele vandute sunt clasate dupa grila EUROP, iar preturile lor de vanzare sunt inregistrate in vederea stabilirii cotatiilor de piata

Pietele de licitatie prezinta o serie de avantaje, atat pentru producatori, cat si pentru ofertanti.

Pentru producatori

rapiditate in efectuarea tranzactiilor;

- grad ridicat de concentrare si omogenitate a ofertei;

- servicii logistice de calitate superioara

- comoditati (parcari, telefoane, fax etc.);

- grad ridicat de transparenta a pietei.

Pentru ofertanti

selectia cumparatorilor in functie de solvabilitate (agrearea cumparatorilor si vanzatorilor la licitatii se face pe baza varsarii unor garantii bancare);

- centralizarea platilor;

- loialitatea si transparenta tranzactiilor (pret si cantitate, calitate); - cresterea puterii colective in cadrul filierelor.

Avantajele enumerate reprezinta argumente care au stat la baza dezvoltarii pietelor de licitatie in lume si cristalizarii rolului lor de referinta in ceea ce priveste preturile si tendintele care se manifesta in distributia produselor agricole. In acest context, trebuie sa subliniem ca pietele de licitatie au avut si au un rol antrenant in dezvoltarea productiei si organizarea economica a agricultorilor.

Fata de aceste piete, insa, se manifesta si reactii negative. De exemplu, in Olanda, sunt criticate de catre procesatori si detailisti, deoarece se considera a fi prea avantajoase pentru producatorii agricoli (uneori, pe ele se creeaza cresterea preturilor) si pentru ca nu permit regularizarea preturilor.

Pietele de licitatie telematica Introducerea pe scara larga a telefonului, faxului etc. a modificat modul de functionare a acestor piete, deoarece atat vanzatorii, cat si cumparatorii nu mai sunt obligati sa vina la piata. De exemplu, in cazul animalelor, ofertele pot fi facute pe loturi, prin

intermediul unui calculator, legat la o retea la care se poate conecta orice agent economic interesat. De asemenea, ele pot fi prezentate in cataloage pe care orice cumparator le poate consulta, aceasta presupunand insa o descriere amanuntita a fiecarui produs.

Modul de functionare este simplu: dupa ce piata a fost deschisa, loturile de animale "defileaza" pe un ecran si sunt descrise in direct de catre seful de vanzari. Cumparatorii conectati la piata liciteaza si animalele sunt vandute celor care ofera mai mult. Transportul animalelor, ca si plata crescatorilor sunt asigurate de firma care gestioneaza piata. Garantia platilor se realizeaza prin intermediul sumelor depuse atat de vanzatori, cat si de cumparatori.

Acest tip de piata asigura reducerea costurilor tranzactiilor (marfurile nu mai sunt transportate la piata si favorizeaza concurenta (creste numarul de vanzatori si de cumparatori). Astfel de piete functioneaza din anul 1983 in Canada (pentru cereale si animale), din anul 1988 in Franta (pentru animale), in Scotia etc.

6.4 Pietele de gros

Pietele de gros sunt locul in care se confrunta grosistii cu detailistii. Ele sunt denumite si piete de consum, datorita faptului ca sunt situate de regula in mari orase (mari centre de consum). Pietele de gros pot fi polivalente (pe care se comercializeaza legume si fructe, peste, carne, vanat, produse lactate, vinuri, flori etc.) sau specializate (de exemplu pietele de carne din apropierea abatoarelor). Cele mai mari piete de gros din lume Aalsmer (Olanda) pentru flori, Tokyo si Barcelona pentru peste, Rungis (Franta) - piata polivalenta

Piata Rungis este considerata a fi cea mai mare piata de gros din Europa. Ea a fost deschisa in anul 1969, prin mutarea pietei de gros situate in centrul Parisului ("Halele" Parisului) si este considerata a fi o piata de interes national. Piata se intinde pe o suprafata de 600 ha. In anul 1990 a inregistrat o cifra de afaceri de 62 miliarde franci si a oferit 17000 de locuri de munca. In acelasi an, pe aceasta piata au operat 1497 grosisti (din care 243 grosisti de legume si fructe) si 23000 cumparatori (detailisti) iar activitatea de vanzare s-a concretizat in: 1280000 tone de legume si fructe, 108000 "produse de mare", 332 tone carne proaspata si congelata, 94000 tone pasari si vanat, 184000 tone lactate etc.

Avand in vedere importanta economica si sociala pe care o au o serie de piete din Franta, incepand cu anul 1960, au fost considerate piete de interes national. Aceste piete au un dublu obiectiv: concentrarea ofertei de produse agricole la locurile de productie sau in apropierea marilor centre de consum, precum si punerea la dispozitia operatorilor de piata a unor instalatii moderne menite sa contribuie la ameliorarea eficientei distributiei. In prezent, in aceasta tara functioneaza 19 piete de interes national, din care

4 sunt piete de productie, 10 piete de consum si cinci piete mixte.

6.5 Bursele de marfuri agricole

Bursele de marfuri agricole fac parte din categoria pietelor speciale. Produsele agricole comercializate prin burse sunt, de regula, produse brute (grau, orez, porumb, cartofi, cafea etc.) sau cu un grad redus de transformare (cacao, zahar etc.), dar in nici un caz produse alimentare finite. Aceste produse trebuie sa fie standardizate (normalizate).

Tranzactiile se pot face in numerar, cand au ca obiect produse fizice sau cu plata la termen, cand ele vizeaza contractele. Cea de-a doua categorie de tranzactii se fac prin asa-zisa piata la termen "fizica". Tranzactiile se desfasoara fara ca marfa sa fie trecuta prin bursa, ele generand contracte comerciale scrise, in care sunt trecute termenele de livrare a marfii de catre vanzatori si termenele de plata, pe baza pretului stabilit, pentru cumparatori. Astfel, cantitatile vandute si preturile pot fi stabilite cu mult timp inainte de obtinerea productiei. Asemenea contracte pot fi utilizate de producatorii de furaje combinate, de procesatorii din industria alimentara si angrosisti, deoarece le permite planificarea cumpararilor si deci securitatea aprovizionarilor. La randul lor, aceste contracte se pot schimba fara sa fie trecute prin bursa

In cazul tranzactiilor prin bursa, operatorii schimba intre ei contracte standardizate. In general, aceste contracte pot fi revandute sau rascumparate inainte de a se ajunge la termenele de vanzare si, respectiv de plata a marfii. Cele doua parti trateaza prin intermediul unui comisionar agreat. Cumparatorul se angajeaza sa plateasca, semnand o recunoastere a datoriei la organul de compensare (a platilor) si varsa o garantie; vanzatorul primeste

o creanta, dar si el trebuie sa depuna o garantie. Astfel, desi nu se cunosc, cei doi parteneri sunt protejati, riscul fiind aproape nul.

Ca exemplu comparativ pentru astfel de tranzactii poate fi luat un producator de grau, care vinde productia sa pe piata fizica dar apare, in paralel, si pe piata bursiera (figura 14.)

Figura 14 Exemplu comparativ de tranzactii

Producatorul de grau doreste sa garanteze venitul pe care spera sa-l obtina din vanzarea unui produs inaintea recoltarii. El estimeaza recolta sa la 100t si pretul de vanzare necesar pentru a-si acoperi cheltuielile si a obtine si un profit de 1,2 u.m./t, ceea ce ii va asigura un venit de 120 de u.m. In iulie, el constata ca, pe piata la termen, cursul la scadenta (luna decembrie) este tot de 1,2 u.m./t. Atunci, el vinde pe aceasta piata 10 contracte a cate 10t fiecare (cu scadenta in decembrie). In decembrie, producatorul vinde efectiv recolta sa pe piata fizica unui comerciant cu numai 1 u.m./t, deci mai putin cu 0,2 u.m. fata de pretul scontat. Ca urmare, el va incasa numai 100 u.m., fata de 120 u.m. venituri scontate. Dar cursul a scazut si pe piata la termen, situandu-se tot la 1 u.m./t. In aceste conditii, el va rascumpara cele 10 contracte a cate 10 t cu pretul de 1 u.m./t, pentru a-si onora angajamentul pe piata la termen. Aceasta operatie ii va asigura realizarea unui profit

de 20 u.m., fapt ce-i va permite sa anuleze, prin compensare, pierderea de 20 u.m. care a inregistrat-o pe piata fizica

Bursele de marfuri sunt considerate atat un instrument speculativ, cat si antispeculativ, aflat la indemana agentilor economici. Sunt un instrument speculativ pentru cei care spera in castiguri mari si rapide, asumandu-si in aceeasi masura si riscul pierderii. La origine, insa, ele au fost create ca un instrument antispeculativ de catre sindicatele si organismele profesionale ale producatorilor agricoli, procesatorilor si comerciantilor, pentru a se proteja de variatia preturilor.

Avantajele bursei ca instrument antispeculativ sunt:

- pentru producatorii agricoli, bursa poate fi un mijloc de: fixare a preturilor la unele produse in avans, inainte de recoltare si chiar de insamantare, ceea ce limiteaza riscurile; predeterminare a sumei ce se poate castiga sau pierde prin stocarea produselor, comparativ cu vanzarea directa a acestora, ceea ce, de asemenea, limiteaza riscul;

- pentru consumatori, bursa poate fi un mijloc de fixare in avans a preturilor materiilor prime agricole pentru o perioada data. Acest lucru le permite previzionarea costurilor unitare si a preturilor de vanzare ale produselor obtinute din prelucrare (care nu se mai revizuiesc in functie de fluctuatiile cursului).

Tranzactiile bursiere sunt rezervate operatorilor de piata care vand sau cumpara contracte in sume foarte mari.

In operatiunile bursiere se folosesc doi termeni specifici: unitatea de contractare si unitatea de cotatie. Unitatea de contractare reprezinta cantitatea minima ce poate face obiectul unui contract tranzactionat prin bursa. Ea variaza de la un produs la altul; de exemplu, la zahar alb sau cafea este de 50t, la cacao boabe de 10t etc. Unitatea de cotatie reprezinta

cantitatea de produs pentru care se face cotatia (se stabileste pretul); la zaharul alb cotatia se face pentru o tona, iar la cafea si cacao boabe pentru 100kg etc.

Cotatiile la bursa trebuie sa reflecte cat mai exact posibilitatea schimburilor ce se pot efectua pe aceste piete. Ele sunt utilizate pentru a observa tendintele preturilor si pentru a se lua masuri de sustinere a acestora in situatia cand ele coboara sub o anumita limita; de asemenea, ele servesc drept referinta pentru negocierea preturilor in comertul international de produse agricole. Exemple: bursele din Chicago (SUA) pentru cereale, bursa din Courtrai (Belgia) pentru cartofi. Pe pietele bursiere care servesc drept referinta, comisiile de cotatie sunt formate din operatori, gestionari ai pietei si reprezentanti ai puterii publice (de regula din Ministerul Agriculturii).

Pentru fiecare produs, cotatia are in vedere:

- caracteristicile precise ale produsului: specia, varietatea, calibrul, calitatea, ambalajul etc.;

- cantitatea;

- cursurile.

Analiza cursurilor bursiere indica:

- variatia lor in raport cu cotatiile precedente;

- cursurile extreme (cele mai scazute si cele mai inalte);

- cursurile medii, care sunt cele mai practicate.

Cele mai mari burse comerciale de marfuri agricole din lume sunt in SUA: Chicago Board of Trade, Chicago Mercantille Exchange si New York Sugar, Coffee and Cacao Exchange. Pentru a intelege amploarea tranzactiilor bursiere trebuie retinut ca, in fiecare an, prin primele doua burse (specializate in cereale) se revinde de peste 20 de ori echivalentul

recoltei americane de cereale. Bursele europene de marfuri agricole (Londra, Paris, Havre, Lille s. a.) au o activitate modesta in raport cu cele americane, desi au cunoscut o dezvoltare sub stantiala in ultimul timp.

7 Distributia de gros (cu ridicata) si de detail (cu amanuntul) a produselor alimentare

In figura 15 este prezentata schema simplificata a distributiei produselor alimentare (operatii si functiile acestora).

Functiile operatorilor

Intreprinderi de industrie alimentara

Procesare

Angrosisti

Detailisti independenti

Centrale de cumparare si platforme

Transport Comert de gros

Transport

Detailisti integrati

Comert de detail Transport

Menaje si consumatori colectivi

Consum

Figura 15 Functiile operatorilor

7.1 Comertul de gros cu produse alimentare 7.1.1 Functiile comertului de gros

Comertul de gros cu produse alimentare indeplineste 4 functii: cumpararea (in cantitati mari);

asortarea (varietate de articole);

stocarea (disponibilitate in orice moment);

revanzarea.

Pentru exercitarea functiilor specifice comertului de gros, de catre un operator de piata, sunt necesare urmatoarele conditii:

- sa detina mari depozite (suprafete de stocare);

- sa dispuna de mijloace logistice corespunzatoare (pentru aprovizionare, livrari si gestiunea stocurilor);

- sa fie implantat in centrul zonelor de gravitatie comerciala a clientilor;

- sa dispuna de un serviciu comercial dezvoltat si de specialisti in marketing.

7.1.2 Serviciile prestate de angrosisti

Angrosistii asigura o serie de servicii operatorilor de piata cu care fac tranzactii:

servicii prestate detailistilor:

reducerea numarului de furnizori si ca urmare a acestui fapt, economie de timp si de cheltuieli privind aprovizionarea. Regrupand marfurile cumparate de la numeroase intreprinderi de industrie alimentara, ei ofera un asortiment larg si pot efectua si fractionarea produselor (unde este cazul); astfel ei pot asigura chiar si un singur punct de aprovizionare pentru unii detailisti, ceea ce este foarte practic si avantajos, mai ales in cazul marfurilor provenite din import;

- reducerea si chiar eliminarea stocarii produselor. Acest lucru este posibil deoarece detailistii se pot aproviziona in orice moment si cu

cantitatile de marfuri dorite de la angrosisti; ca urmare, imobilizarile financiare si celelalte cheltuieli legate de stocare (chirii, paza, energie, salarii etc.) sunt suportate indirect de catre angrosisti;

- disponibilitatea permanenta a articolelor solicitate de detailisti;

- consiliere comerciala privind: alegerea articolelor, gestionarea magazinelor.

servicii oferite procesatorilor:

pro spectarea (gratuita) a pietei pentru cunoasterea volumului si structurii cererii (sortimentele de alimente cele mai cautate) si ofertei, a preturilor si a altor informatii despre piata. Angrosistii, spre deosebire de detailisti si de intreprinderile de industrie alimentara, au posibilitati financiare dar si interes sporit pentru efectuarea unei asemenea cercetari de marketing;

- preluarea unei parti substantiale din cheltuielile comerciale si logistice ale procesatorilor, prin reducerea numarului de tranzactii (facturari, livrari, plati etc.) si, respectiv, reducerea sau eliminarea stocarii, transportului etc.

Angrosistii trebuie perceputi ca "aliati" ai detailistilor si ai intreprinderilor de prelucrare, dar, de multe ori, ei sunt receptati ca un "paravan impenetrabil" intre acestia.

7.1.3 Tipurile de angrosisti

In comertul cu alimente, functiile angrosistului pot fi asumate de: - grosistii specializati;

- societatile de distributie care poseda centrale de cumparare si platforme de distributie;

- intreprinderile de industrie alimentara

Grosistii specializati Specializarea se face, de regula, pe o familie de produse:

- lapte, lactate, branzeturi si cascaval;

- carne si preparate din carne;

- fructe si legume (vezi piata de gros din Bucuresti);

- vinuri.

In comertul mondial, in prezent, acest gen de grosisti suporta o puternica si dubla constrangere (amenintare): din partea procesatorilor si a detailistilor. Pentru a rezista si a se dezvolta, acestia trebuie sa actioneze in spiritul opticii de marketing, in urmatoarele directii:

- diversificarea gamei de produse si servicii (conditionare, ambalare, livrare etc.);

- diversificarea surselor de aprovizionare;

- trecerea la incheierea de contracte ferme cu furnizorii si clientii; - infiintarea propriilor puncte de vanzare cu amanuntul;

- asocierea cu alti grosisti (cooperative de aprovizionare) pentru a aproviziona de la procesatori si din import in conditii mai avantajoase.

Pentru a atrage si clientela formata din mici cumparatori si a-si diminua cheltuielile de functionare, numerosi grosisti au creat mari depozite in care clientii lor vii si se aprovizioneaza direct prin autoservire: este ceea ce francezii numesc autoservire de gros (le libre-service de gros sau, in engleza, cash and carry). Liderul european al acestei forme de vanzare de gros este societatea germana METRO, care are deschise astfel de magazine si in Romania. Acest gen de depozite cu autoservire a proliferat foarte mult in lume.

Societatile de distributie care poseda centrale de cumparare si platforme de distributie Centralele de cumparare sunt entitati ("birouri de cumparari") create de societati de distributie si colectivitati pentru a se aproviziona direct si mai avantajos de la furnizorii nationali (procesatorii) si straini.

In exemplul din figura 16 centrala de cumparare serveste pentru doua societati de distributie (A si B), fiecare din ele posedand platforme (depozite) si cate o retea de puncte de vanzare cu amanuntul.

Platforme de distributie Import Puncte de vanzare A Centrale de cumparare

Intreprinderi de industrie alimentara Platforme de distributie B

Puncte de vanzare

Figura 16 Locul de cumparare in distributia de gros si de detail
a produselor alimentare

Livrarea produselor, facturarea si plata lor sunt facute direct intre intreprinderile de prelucrare si societatile de distributie (sau punctele de vanzare acestora), fara sa treaca prin centrale de cumparare.

Avantajele comertului integrat (de gros si de detail) cu produse alimentare, in conditiile organizarii centralelor de cumparare, sunt:

- putere de negociere ridicata asupra conditiilor de livrare a marfurilor si nivelului de pret

- posibilitatea practicarii unei politici de marketing comune de catre societatile de distributie care au infiintat centrala (de exemplu, toate punctele de vanzare - chiar daca apartin unor societati de distributie diferite, pot utiliza acelasi nume);

- prestarea unor servicii catre membrii sai, ca: infiintarea unor noi puncte de vanzare si reamenajarea unora din cele existente, trainingul personalului s. a.;

Platformele de distributie sunt mari depozite create de societatile de distributie care se aprovizioneaza prin intermediul centralelor de cumparare, in scopul unei mai bune gestionari a activitatilor logistice ce vizeaza deplasarea marfurilor alimentare la punctele de vanzare. Dupa primirea marfurilor, aici sunt facute o serie de operatiuni, cum ar fi regruparea, conditionarea si fractionarea lor, dupa care sunt livrate catre punctele de vanzare. Asemenea activitate necesita un volum mare de cheltuieli cu forta de munca (pana la 70% din total cheltuieli, in afara celor logistice), fapt ce explica efortul pe care-l fac operatorii de piata respectivi pentru automatizarea platformelor.

Gestionarea eficienta a platformelor de distributie impune minimizarea stocurilor dar si evitarea inputurilor de aprovizionare; ea presupune, de asemenea, rationalizarea (scurtarea) intervalelor de timp care se scurg de la primirea comenzilor pana la livrarile de marfuri. Gestionarea eficienta presupune, de asemenea, realizarea rotatiei (innoirii) stocurilor in functie de viteza de depreciere a produselor. Astfel, la produsele foarte perisabile (capsuni, zmeura, peste etc.) innoirea stocurilor se face la mai putin de 24 ore, la produsele lactate la doua zile, la produsele de bacanie si

cele congelate la 20 de zile etc.

Avand in vedere omogenitatea fondului de marfa pe care-l gestioneaza, centralele de cumparare se pot grupa in: specializate si nespecializate.

Franta este una din tarile cu cele mai multe centrale de cumparare. Ca centrala specializata si nespecializata, din aceasta tara, putem exemplifica pe TRIPODE - pentru horticultura (care reuneste un mare numar de societati de distributie de legume si fructe) si, respectiv, ARCI (care regrupeaza societatile Carrefour, Promodis, Auchan).

Centralele de cumparare sunt organizate si la scara europeana (se vorbeste despre asa-zisele "aliante europene" sau "supercentrale"). Ca exemple pot fi date: AMS (Associated Marketing Services), care grupeaza societati de distributie din mai multe tari si are sediul in Elvetia; ERA (European Retail Alliance), care asociaza 3 grupuri: Ahold (Olanda), Argyll (Anglia) si Casino (Franta) etc.

7.2 Comertul de detail cu produse alimentare

Comertul cu amanuntul este realizat de totalitatea intreprinderilor care au activitate de detailist. Plasati intre angrosisti sau platforme de distributie si consumatori, detailistii alcatuiesc veriga de distributie cea mai din aval.

De regula, detailistii cumpara produse pentru a le revinde consumatorilor in cantitati mici si in starea in care le-au cumparat.

Principalele functii ale comertului de alimente cu amanuntul sunt:

formarea asortimentului, pentru a oferi consumatorului o gama cat mai larga de produse;

fractionarea, pentru a oferi produsul (ambala) in cantitati cat mai diferite, in concordanta cu cererea.

7.2.1 Modalitati de vanzare cu amanuntul a alimentelor

Se cunosc urmatoarele modalitati principale de vanzare cu amanuntul a alimentelor:

vanzarea traditionala care este cea mai veche forma de vanzare. Ea presupune prezentarea marfii si a unor informatii legate de utilizarea ei clientului, precum si servirea acestuia de catre vanzator;

vanzarea cu autoservire, caracterizata prin:

- expunerea marfii, de obicei ambalata si cu pretul inscriptionat; - accesul liber al clientului la marfa

- libera alegere a articolelor de catre client, fara interventia vanzatorului;

- existenta uneia sau mai multor case de marcat special echipate, amplasate la iesirea din magazin, si care permit efectuarea centralizata a platii in cazul cumpararii mai multor produse diferite;

- punerea la dispozitia clientului a unui cos sau carucior pentru a transporta marfurile pana la casa sau pana in fata magazinului;

vanzarea la domiciliu, care se poate realiza prin:

vanzatori ambulanti, folosita pentru numeroase produse alimentare. Livrarea la domiciliu poate fi interesanta pentru persoanele in varsta sau cele care locuiesc in mediul rural;

vanzarea prin corespondenta si la distanta In acest caz comenzile se fac prin posta, telefon sau fax. Se practica mai ales pentru alimente deosebite: vinuri vechi si alese, pate de gasca, cascavalului etc.

- vanzarea prin distribuitori autorizati. Aceasta forma de vanzare se practica, in special, pentru distribuirea bauturilor (cafea, bere, cola, pepsi etc.), dar si a unor produse de patiserie, a dulciurilor si sandvisurilor. Este o modalitate de vanzare a produselor alimentare aflata in crestere, mai ales in tarile cu standard de trai ridicat: Germania, Japonia, SUA, Franta s. a.

7.2.2 Forme de organizare a comertului cu amanuntul cu produse alimentare

Se cunosc trei forme importante de organizare a comertului cu amanuntul:

- comertul integrat;

- comertul independent asociat;

- comertul independent izolat.

Comertul integrat se regaseste intr-o tipologie de intreprinderi destul de eterogena: societatile comerciale cu sucursale multiple; lanturi de mari magazine si magazine populare; societati de distributie pe mari suprafete; cooperative ale consumatorilor s. a.

Societatile comerciale cu sucursale multiple au mai multe magazine de vanzare cu amanuntul, prin care se distribuie produsele cumparate en gros sau cele fabricate de societate. Functia de gros este asigurata de o centrala proprie sau de una la care este afiliata; in cazul in care intreprinderea vinde propria productie, functia de gros este integrata la nivelul productiei. Fun ctia de detail este realizata de magazinele (sucursalele) pe care le are societatea respectiva, unde sortimentele principale sunt produsele alimentare, la care se adauga, de regula, produse nealimentare cu cerere curenta: articole de menaj si de intretinere, tricotaje, mercerie etc.