Studiu de caz: Prezentarea unei firme

Studiu de caz: Prezentarea unei firme

1. Prezentarea S.C. VINCON VRANCEA S.A.

Are sediul in Focsani, judetul Vrancea, strada Avantului, nr.12.

Este cea mai mare societate comerciala de profil din Romania, avand o traditie in acest sens de peste 50 de ani.

S.C. VINCON VRANCEA S.A. este persoana juridica, avand forma de organizare de societate pe actiuni cu capital privat, actionarul majoritar fiind economista Luchi Georgescu.

Societatea are ca obiect de activitate achizitionarea si vinificarea strugurilor de vin, conditionarea si imbutelierea produselor pe baza de vin, distilarea vinurilor in vederea obtinerii de produse distilate. Procesul tehnologic folosit conduce la obtinerea prodului finit de foarte buna calitate. Zona amplasamentului societatii se caracterizeaza prin foarte bune conditii climatice de cultivare a vitei-de-vie cu rezultate bune ale productivitatii si calitatii.

Preluarea si prelucrarea strugurilor, precum si depozitarea vinului obtinut se realizeaza in 25 de centre de vinificatie amplasate in renumitele podgorii ale Judetului Vrancea (Cotesti, Odobesti, Panciu).

Depozitarea vinului se realizeaza in budane de stejar, cisterne din inox si cisterne din beton placate cu sticla. Pastrarea calitatii produsului vinicol pe intreg traseul fluxului tehnologic a condus la obtinerea de rezultate economice si de calitate.

In vederea obtinerii produselor distilate, societatea dispune de trei distilerii. In orasul Focsani se distileaza vinul si drojdia de vin, in comuna Bolotesti functionand distileria tip "Padovan" pentru distilarea mercurilor si borhoturilor de fructe, cat si distileria tip "Charante" pentru obtinerea distilatelor de vin de calitate superioara.

Societatea are in componenta si urmatoarele sectii:

- sectia de invechire a distilatelor, prepararea si imbutelierea acestora;

- sectia de preparare si imbuteliare a rachiurilor naturale si bauturilor spirtoase;

- sectia de preparare, conditionare si imbutelierea vinului si produselor pe baza de vin dotata cu doua linii de imbuteiere;

- sectia de conditionare si imbutelierea vinurilor pentru export amplasata in orasul Odobesti;

Produsele realizate de S.C. VINCON VRANCEA S.A. au fost prezentate cu succes la Salonul Mondial al Vinului de la Bordeaux - Franta (1993, 1995, 1997, 1999).

Vinurile prezentate de S.C.VINCON VRANCEA S.A. au obtinut rezultate remarcabile la marile concursuri internationale, exemplu fiind obtinerea locului I in Romania la concursul profesional organizat de Oficiul Degustatorilor din Romania la Salonul International NovVin-Bucuresti, ce s-a desfasurat in aprilie 1999 si 2000, unde soiurile din gama "Cabernet Sauvignon, Pinot Noir, Merlot, Aligote" au fost onorate cu marca " Medalie de aur".

2. Istoricul societatii comerciale

Societatea a luat fiinta in 1949 prin nationalizarea sectorului de bauturi spirtoase, apartinand de Ministerul de Finante, sub denumirea de unitati "MAT", reprezentand unitati mici de imbuteliere a bauturilor spirtoase.

In anul 1951 aceste unitati au trecut sub tutela Ministerului de Industrie Alimentara sub denumirea de fabrici de bauturi.

In timp aceste unitati au evoluat extinzandu-si obiectul de activitate prin marirea capacitatilor de productie si diversificarea produselor.

In anul 1951 a inceput constructia unitatilor de vinificatie a caror amplasamente s-au facut in centrele de podgorie, in jurul lor gravitand principalii furnizori de materii prime (respectiv producatorii individuali si unitatile cooperatiste).

Aceste unitati de vinificatie aveau ca principal obiect de activitate preluarea si prelucrarea strugurilor, iar valorificarea produselor (vinuri si rachiuri naturale) facandu-se in toata tara in vrac. Ulterior s-a trecut la construirea unor unitati moderne de conditionare si imbuteliere a produselor obtinute in centrele de vinificatie, dupa cum urmeaza:

- in 1972 s-a construit unitatea de invechire a distilatelor de vin de preparare si imbuteliere a vinarsului;

- in 1974 sectorul industrial se dezvolta prin punerea in functiune a unei sectii de producere si imbuteliere a vinului spumos, a vermutului si a vinurilor de consum;

in 1987 este pusa in functiune unitatea de preparare si imbuteliere a bauturilor din spirt si rachiurilor naturale;

- in perioada 1965-1975 s-au construit si pus in utilizare instalatii continue de distilare si instalatii tip "Charentaise", care realizeaza materia prima pentru obtinerea bauturilor tip vinars, coniac, tuica si rachiuri naturale.

Societatea isi desfasoara activitatea in judetul Vrancea, avand 25 de centre de vinificatie si 3 distilari amplasate in podgoriie judetului si doua sectii de conditionare, imbuteliere, comercializare in Municipiul Focsani. Tot in Focsani exista sediul societatii unde sunt birourile si compartimentele functionale care asigura desfasurarea activitatii.

Societatea are autobaza proprie ce are in componenta vagoane de transport lichide alimentare si vagoane de marfa.

Are ateliere proprii de intretinere si reparatii pentru:

- utilaje vinificatie;

- spatii de depozitare din lemn, beton, polstif;

- alimentare cu apa si puturi forate.

Prin H.G. 1353/27.12.1990, INTREPRINDEREA DE VINIFICATIE SI PRODUSE SPIRTOASE - VRANCEA, a devenit societatea comerciala "VINCON VRANCEA" S.A., societate cu personalitate juridica, avand sediul in Focsani, str. Avantului, nr. 12.

Societatea este persoana juridica romana, avand forma de organizare de societate pe actiuni. Acesta isi desfasoara activitatea in conformitate cu legile romane si cu statutul propriu.

3. VINCON si piata vinului

Cea mai nobila bautura, vinul, are la noi o traditie veche de sute de ani - cea mai mare vinoteca de la ora actuala este Beciul Domnesc, construita de pe vremea lui Stefan cel Mare. Desi in ultimii 10 ani romanii s-au indepartat de bautura lor preferata, revirimentul adus in preferintele lor de catre investitorii in industria vinului este un semn ca traditia va fi reinnodata. Faptul ca privatizarea in industria de vinificatie a avut loc mai tarziu (1998-1999) a permis altor bauturi sa castige teren in competitia pe buzunarul si preferintele consumatorilor.

Un alt dezavantaj de care au avut parte producatorii de vinuri a fost faptul ca falsificatorii au avut cale libera. Mare parte din consumatori nu stiu ca este imposibil de realizat un vin bun care sa se vanda la raft cu doar 10.000 de lei litrul. Dupa ce intreprinzatorii au modernizat in ultimii doi ani capacitatile de productie, au inceput sa-si concentreze eforturile pe promovare, iar efectele au inceput sa se vada.

Dupa sursele Patronatului National al Viei si Vinului (PNVV), pe langa producatorii traditionali - Jidvei, Murfatlar, Cotnari - vin din urma firme ca Halewood, Vinarte si Vincon, care sunt port-drapelul noului val. In ultimii ani, exportul romanesc de vin a scazut dramatic, de la 852,7 mii hectolitri in 1997, la 253,5 mii hectolitri anul trecut, conform cifrelor furnizate de Ministerul Agriculturii. Dar, mai devreme sau mai tarziu, faza calitativa in care a intrat industria romaneasca a vinurilor va avea efecte benefice si asupra exporturilor.

Vincon Vrancea a fost achizitionata de la FPS in 1999 de femeia de afaceri Luchi Georgescu, care detinea atunci si fabrica de alcool de la Ghidigeni. Vincon este situata in cel mai mare areal viticol din tara, care cuprinde podgoriile Cotesti, Odobesti si Panciu.

Dupa privatizare au fost facute investitii masive. Anul trecut, Vincon a trecut la dezvoltarea pe verticala. S-a analizat care dintre produse are potentialul cel mai mare, iar in spatele fiecarui asemenea produs s-a dezvoltat o gama bine targetata.

Noile game de produse acopera tot spectrul de consumatori, iar preturile medii in supermarketuri sunt cuprinse intre 30.000 si 65.000 de lei. Gama 'Vinuri de Aur Traditionale' - destinata marii majoritati a consumatorilor - cuprinde Galbena de Odobesti, Muscat Ottonel, Grasa de Moldova, Tamaioasa Romaneasca si Busuioaca de Bohotin.

In noiembrie anul trecut, Vincon a lansat inca doua game de vinuri, pentru cunoscatori. Gama 'Domaines Vincon' cuprinde vinuri albe seci si demiseci tinere, conform modei internationale - Riesling, Muscat Ottonel, Feteasca Alba, Sauvignon Blanc, Feteasca Regala - si un vin dulce, Sarba, soi detinut exclusiv de Vincon.

Compania are in patrimoniu si cea mai mare vinoteca din Romania, Beciul Domnesc, construita pe vremea lui Stefan cel Mare, unde sunt adapostite circa 55.000 de sticle.

Cel mai vechi, un Cabernet Sauvignon, dateaza din 1949, care numara in prezent doar 18 sticle. Pornind de la aceasta vinoteca, a fost denumita gama de vinuri rosii 'Beciul Domnesc', care cuprinde vinurile cu cele mai multe medalii la concursurile nationale si internationale: Cabernet Sauvignon '95 si '97, Merlot '95, Pinot Noir '94 si Feteasca Neagra '96.

In aceste doua game sunt vinuri care tin cont de moda. De regula, moda in vin o dau americanii, iar la ora actuala, conform modei, vinurile albe sunt seci si tinere (de 1-2 ani), iar vinurile rosii sunt seci si au 3-4 ani vechime.

Vincon are o si gama mai veche de vinuri rosii "Vampire", conceputa in principal pentru piata americana. "Vampire" este destinata sarbatorii de Haloween. Sticla de vin e ambalata intr-o cutie de lemn in forma de sicriu, care scartiie cand e deschisa, iar la deschidere se ridica si sticla, plina de praf.

In anul 2001, Vincon a derulat o campanie de educare a consumatorilor, iar din toamna anului trecut este co-producatorul unei emisiuni difuzate de Acasa TV, 'Povestea Vinului'.

4. Atuuri pe piata vinului: calitate, pret, publicitate

Viticultorii din Romania au avut parte de un an bun pe planul productiei si al calitatii strugurilor, anul 1993 marcand inceputul redresarii productiei viticole a tarii. Dar si in anii cei mai buni, problemele vinificatiei si indeosebi ale desfacerii vinurilor si bauturilor alcoolice sunt la fel de complicate. Cu atat mai mult cu cat orice cultivator de vita de-vie are nevoie sa-si vanda productia cu profit, cel putin atat cat sa recupereze cheltuielile si sa asigure reluarea pe un plan superior a procesului de productie. Totul depinde de piata. Iar sansele sau nesansele pietei depind, inainte de orice, de o buna informare a producatorului.

Intereseaza, intre altele, evolutia suprafetelor viticole, productiile vini-viticole, evolutia cererii interne si echilibrul pietei, cerintele si conditionarile la exportul de vinuri si bauturi alcoolice, pretul vinurilor de masa, diferitele evenimente notabile privind vita-de-vie si vinul.

Evolutia suprafetelor agricole

Pe plan mondial suprafata viticola a scazut de la 8,7 milioane hectare, cat era in 1990, la mai putin de 8,5 milioane hectare in anul trecut, respectiv cu 2,42%. Cele mai mari reduceri de suprafete viticole se inregistreaza in tarile Comunitatii Europene unde s-au defrisat peste 244 mii hectare vita-de-vie, din care 90 mii hectare in Spania, 74 mii hectare in Italia, 61 mii hectare in Franta si 19 mii hectare in Grecia. In unele tari - Chile, S.U.A., Africa de Sud s.a.- suprafetele cu vita-de-vie au crescut.

Defrisari cu despagubiri

Pe plan mondial se accelereaza campania defrisarilor de vita-de-vie prin despagubiri in special in tari ale Comunitatii Europene. Viticultorii spanioli au fost incitati sa defriseze vile datorita sarcinii obligatorii de distilare a vinurilor la un pret scazut -145 mii vagoane pe an - ceea ce este egal cu consumul intern al vinurilor de masa curent. Pentru defrisarile cu despagubiri CEE s-au cheltuit 900 milioane ECU, revenind in medie 4700 USD la hectar. Defrisarile au fost extinse si in podgoriile cu denumire de origine. Este bine sa stim ca defrisari sunt prevazute si in Ungaria, Australia etc. O tendinta marcanta este reconversia viilor cu struguri de vinificatie in productie de struguri de masa, prevazuta in Algeria si Chile.

Productia scade, dar dificultatile cresc in ceea ce priveste in desfacerea vinurilor

Productia mondiala de 260 milioane hl vin este inferioara cu aproape 40 milioane hl fata de ceea precedenta. Un recul net al productiei, in 1993, se inregistreaza in tarile CEE datorita conditiilor climatice nefavorabile. Chiar si in aceasta situatie dificultatile in desfacerea vinurilor persista.

Cererea si echilibrul pietei de vinuri

In tarile Comunitatii Europene se remarca reducerea consumului de vin ca atare si cresterea concomitenta a cantitatilor de vin destinat pentru distilare si industrializare. Cererile de vin de consum curent sunt in scadere in Germania, Belgia, Spania, Franta, Grecia, Italia, Portugalia. Cererea de vin pe cap de locuitor este in scadere si in tari din afara CEE, in timp ce in tarile scandinave consumul de vin este in crestere.

Termenul " Franch paradox"

In Statele Unite scaderea cererii de vin a fost stopata datorita acestui "Franch paradox" - vinul rosu cunoscand un nou succes in Statele Unite. Tendinta de scadere a importurilor din Europa pare sa se fi inversat datorita preferintei consumatorilor pentru ca vinul rosu ca factor care limiteaza maladiile vasculare. A crescut mult cererea de vinuri californiene, australiene si frantuzesti, dar este sigur ca un loc bun s-ar gasi si pentru Romania.

Cererea si oferta pe piata mondiala

Intre cerere si oferta exista un echilibru precar. Excedentul la nivel mondial de peste 7 milioane hl neputand fi resorbit. Tendintele de crestere a stocurilor de vinuri in tarile CEE explica eforturile de a patrunde si pe piata tarii noastre. La o analiza atenta se constata un interesant flux si reflux in comertul cu vinuri pe plan european si mondial. Este previzibila scaderea importurilor tarilor CEE in favoarea exporturilor catre tarile terte. De fapt, fiecare tara viticola urmareste sa inregistreze un sold pozitiv in balanta import-export a vinului. Este bine sa se tina cont de micsorarea bugetelor familiilor in tarile dezvoltate, in special in tarile din afara CEE. Exista, de asemenea, debuseuri ocazionale pe pietele internationale.

Sansele de export ale tarii noastre

Romania are vinuri de excelenta calitate, din podgorii renumite, dar prea putin cunoscute pe piata externa. Variatia schimburilor intre tarile exportatoare sau importatoare este foarte mare. Concluzii: anumite tari isi amelioreza pozitia fata de piata externa; intre importatori neti se numara S.U.A., Austria , Brazilia , CSI. Pozitia unor tari exportatoare (Bulgaria, Ungaria, tarile Africii de Nord etc.) se deterioreaza. Unele tari vecine ale CSI, intre care si Romania, spera sa recuceresca pietele din vechea URSS, cifra de export pe aceasta relatie fiind estimata la 300 mii hl. Se cunosc efectele crizei economice, ale plantarii necontrolate de vita de vie hibrida, care franeaza dezvoltarea schimburilor intre tarile terte.

Evaluarea preturilor in scadere sau in urcare pe piata interna si mai ales pe cea externa.

In pofida unei reduceri a productiei comunitare si mondiale, s-a semnalat scaderea preturilor indeosebi in Spania, Italia, Franta, dezamagind sperantele viticultorilor. Importante sunt diferentele marcante intre diferite soiuri de vin si in diferite tari. De exemplu, se mentin diferente de pret, de la 1,456 FF (0,25 USD) in Spania, la 0,33 USD in Italia si 0,41 USD in Franta. Exista mari diferente de preturi intre vinurile de masa rosii, reglarea efectuandu-se pe pe baza concurentei. Variatii exista si la pretul vinurilor albe, in ultimele 12 luni acestea fiin urmatoarele: o crestere de 7 - 10,6 % in Spania si Italia si o scadere de 14 % in Franta. Se poate vorbi si de o "ierarhie inversa": in timp ce vinurile rosii au preturi superioare vinurilor albe in Spania, ierarhia este inversata in Franta si Italia.

Diferenta de preturi medii in tarile comunitare este mult mai mare la vinurile albe decat la cele rosii. O tendinta marcanta in Franta, Spania si alte tari se refera la preturile superioare ale vinurilor de masa de buna calitate si la vinurile regionale.

Evolutie sau involutie a preturilor pe piata romaneasca

In Romania preturile la vinuri, in comparatie cu anul 1989 au crescut de 15-20 de ori, in timp ce toate costurile ce contribuie la realizarea strugurilor si a vinului s-au marit de peste 100 de ori. Pretul de vanzare fara nici un profit abia acopera cheltuielile. Evident, sunt esentiale protectia viticulturii si a viticultorilor, organizarea procesului de integrare de la productie, industrializare si pana la desfacere, stimularea si sprijinirea producatorilor in aplicarea tehnologiilor moderne viticole si vinicole, precum si elaborarea de legi noi si aplicarea ferma a reglementarilor si normelor existente pentru stoparea cu desavarsire a defrisarii plantatiilor de vii nobile si de a planta vita-de-vie in zone necorespunzatoare, fara sanse de obtinere a unei productii satisfacatoare.

5. Concurenti pe piata vinului

Societatea Vinexport din Bucuresti estimeaza pentru anul 2002 obtinerea unei cifre de afaceri de peste 1 milion USD, cu 5% superioara anului trecut. In primele 10 luni ale anului trecut, compania a realizat o cifra de afaceri de 800.000 USD. Investitiile in tehnologie facute din 1999 pana in prezent se ridica la 500 de milioane de lei. Societatea exporta vinuri vrac si imbuteliate in Germania, Anglia, Finlanda, Norvegia, Suedia, Danemarca, SUA, Canada, Australia, Polonia, Lituania, Rusia, Belgia, Luxemburg, Spania, Franta.

Compania se aprovizioneaza cu materie prima din podgoriile Aiud, Sebes, Apold, Dealul Mare. Vinexport produce si comercializeaza vinuri vrac (Feteasca Alba, Feteasca Regala, Pinot Gris, Feteasca Neagra, Merlot, Cabernet Sauvignon) si vinuri imbuteliate (Sauvignon Blanc, Feteasca Alba, Feteasca Regala, Pinot Gris, Cabernet Sauvignon, Chardonnay, Merlot, Pinot Noir, Tamaioasa Romaneasca). Societatea are un capital social de 819 milioane lei si 78 de angajati.

La sfarsitul anului 1999, complexul de vinificatie al IAS-ului Perla Tarnavei din Jidvei s-a privatizat, luand denumirea de "Jidvei Romania". Complexul de vinificatie era fondat inca din 1949, intr-o zona cu traditie a fabricarii vinurilor seci si demiseci, intemeiata de populatia de sasi.

Dupa achizitionarea complexului de vinificatie s-a luat hotararea de a crea un brand-umbrela. Campania de promovare a imaginii noului brand a demarat prin schimbarea denumirii din 'Premiat', in 'Jidvei' si crearea unei noi etichete. Iar sub acest brand exista sortimentele Feteasca Regala, Sauvignon Blanc, Dry Riesling, Dry Muscat si Pinot Gris.

Compania si-a promovat brand-ul prin presa scrisa si audio-vizual, colaborand cu ProTV la emisiunea 'Bucataria lui Radu'.

Se situeaza in categoria preturilor asa-numite de prestigiu, cu cele mai mari preturi din categoria vinurilor seci si demiseci tinere - cu o vechime de maxim 2 -3 ani. Firma nu a scos pe piata, deocamdata, vinuri de colectie. Sunt lideri pe piata vinurilor seci si demiseci. Dezvoltarea si aplicarea marketingului in industria vinului vor conduce la o renastere a consumului. Semnale bune vin si din piata unde, pentru Jidvei se prefigureaza o crestere a vanzarilor cu 10% fata de anul 2000.

Pana in prezent, firma a investit 1,5 mil. USD in retehnologizarea combinatului viticol. Jidvei a vandut in 2001 circa 9 milioane de litri de vin.

Pe langa pietele pe care exporta acum, are de gand sa vanda vin si in 'patria vodcii'. In Rusia se dezvolta clasa de mijloc, iar aici va fi o piata interesanta pentru exportul de vin.

Cotnari, care se ocupa de podgoriile cu acelasi nume, este o companie cu capital privat 100% romanesc, actiunile fiind detinute in totalitate de cei 350 de salariati ai firmei.

Firma detine podgoria legendara a Moldovei (Cotnari) situata intr-o combinatie climatica ce permite ca strugurii sa fie cuprinsi de soare un timp lung, producand vinuri dulci si semidulci dintre cele mai apreciate.

In depozitele Cotnariului se afla echivalentul a o mie de vagoane de vin (un vagon - 10.000 de litri), cel mai vechi vin datand din anul 1968.

Cotnariul, aceasta podgorie - miracol prin pozitia sa geografica, situata la intersectia unor meridiane geografice neobisnuite pentru viile cu renume, se plaseaza la limita nordica a podgoriilor de calitate din Romania si poate chiar din Europa.

Compania produce vinurile Francusa (sec), Feteasca (demidulce), Grasa de Cotnari (dulce), Tamaioasa (dulce aromat), Voievodal (obtinut din combinatia celorlalte patru tipuri enumerate) si Blanc de Cotnari (alb sec).

Cel mai mare succes pe piata il are Grasa de Cotnari, care este si cel mai piratat dintre vinurile Cotnariului. Pentru a contracara pirateria, compania a comandat la o firma specializata din Marea Britanie holograme ce vor fi plasate pe etichetele produselor sale. Oamenii de la Cotnari vorbesc si ei despre faptul ca efectele benefice ale vinului de calitate asupra organismului uman nu sunt cunoscute de catre consumatori, care migreaza catre bauturi mai ieftine - berea sau licorile spirtoase - din cauza pretului.

In acelasi timp, desi vanzarile sunt scazute, producatorii de vinuri au trebuit sa-si adapteze tehnologiile la noile cerinte ale pietei.

Pentru a putea continua sa produca vinuri de calitate, Cotnari S.A. a investit in ultimii ani peste 5 milioane de dolari in vinificatie.

Firma Cotnari detine o cota de piata de circa 5%. In acelasi timp, pentru a contracara ofensiva celor de la Murfatlar pe piata vinurilor seci, compania a lansat pe piata produsul Blanc de Cotnari, obtinut din cei mai buni struguri ai recoltei, care sunt culesi in ladite speciale si apoi introdusi in presa cu tot cu ciorchine.

Sticla pentru acest vin este deosebita de restul gamei Cotnari, fiind comandata special la Stirom Bucuresti si la Stimet Sighisoara. La fel, si eticheta este individualizata.

6. Legea viei si a vinului

Guvernul a luat in discutie, in noiembrie anul trecut, proiectul unei noi legi a viei si a vinului. Adoptarea unui act normativ in acest domeniu se impune cu atat mai mult cu cat schimbarea naturii proprietatii genereaza o serie de probleme legate de nerespectarea sortimentelor si amplasamentelor pentru noile plantatii, de scaderea calitatii materialului saditor, de extinderea practicilor frauduloase in producerea bauturilor, precum si de aparitia si extinderea neregulilor in sfera circulatiei si comercializarii produselor viti-vinicole.

Prevederile proiectului de lege urmaresc prevenirea unor asemenea fenomene, respectarea unor practici si tratamente autorizate prin care sa fie aparate naturaletea si calitatea vinurilor, impunerea unor reguli clare privind inregistrarea productiei de vinuri ca baza a sistemului de impozitare, transportul si comercializarea vinurilor, precum si realizarea importului si exportului.

Faptele pe care proiectul le defineste ca infractiuni sunt: defrisarea viilor in alte conditii decat cele stabilite prin lege si falsificarea sau substituirea vinurilor ori a bauturilor pe baza de must, vin si produse produse vinicole, precum si vanzarea acestora.

Conform proiectului, constituie contraventii fapte precum:

producerea si comercializarea materialului saditor si de inmultire fara autorizatie;

nerespectarea obligatiei de a tine la zi "registrul de pepiniera" din care sa rezulte provenienta materialului de inmultire, lucrarile aplicate, productia de vite pe soiuri;

punerea in circulatie si comercializarea materialului de inmultire fara certificat de garantare a autenticitatii si valorii biologice si fara buletin de libera circulatie a materialului saditor;

inmultirea in vederea comercializarii unor soiuri neadmise in cultura;

comercializarea unor vinuri si a altor produse obtinute din must si vin care nu corespund caracteristicilor calitative si de compozitie stabilite prin standardele obligatorii;

producerea in vederea comercializarii a unor vinuri si a otetului de vin fara autorizatie.

B.IX.7. Plan de afacere al firmei

S.C. VINCON VRANCEA S.A.

A.   Date de identificare a agentului economic

Numele firmei : S.C.VINCON VRANCEA S.A.

Numarul si data inregistrarii la Registrul Comertului : J39/225/1991

Forma juridica de constituire : Societate pe actiuni

Tipul activitatii curente : Productie

Natura capitalului : Particular 100%

Valoarea capitalului : 140 miliarde lei (rezerve locale in valoare de 1,3 miliarde, surse proprii de finantare 17 miliarde lei)

Adresa, telefon, fax, e-mail: Str. Avantului, nr.12; 037/222100, 037/221574; cornel@bbs.ro; Cod fiscal : RA1446711

Contul bancar este deschis la :

Banca Comerciala Romana (Focsani), Nr. Cont 2511.1 - 2.1./ROL

Banca Romana Pentru Dezvoltare (Focsani)

Actionari principali:

B. Conducerea si personalul firmei

Conducerea

Director General : Dr. Ing. Georgel Costache

Director Comercial : Economist Popa Cornel

Director Administrativ : Ing. Dan Dumitriu

Contabil Sef : Economist Tinca Grosu

Personalul angajat :

Numar total de salariati : 611 din care direct productivi 400

Organigrama :

Colaboratori : 15 (anul 1999); 4 (anul 2000)

Salariati : 729 (anul 1999); 611 (anul 2000)

C. Descrierea activitatilor curente

Produsele si serviciile actuale

Principalii furnizori de materii prime si materiale

Materii prime si materiale: struguri, vin, drojdie, acid citric, glicerina, gelatina,bioxid de sulf, sorbat k, enocianina, fosfat trisodic, acid clorhidric, acid formic, bentonita, materiale filtrante, placi filtru, soda caustica, sare, aditivi, sapun, detergenti, zahar, adezivi, banderole, arome, cutii carton, cutii fag, capisoane termo, capsule pillfer, etichete, folie termo, sticla pet, sticla, piese de schimb, anvelope, tevi, tabla, furtune, papetarie, cherestea, nisip, dopuri pluta.

Furnizori: RomVitis Odobesti, FruVinet Medgidia, RomRal Focsani, Cerasela Odobesti, Alfa Spice Bucuresti, General Chem Iasi, Romceh Focsani, Provinum Bucuresti, Vascon Odobesti, Stirom Bucuresti, Zeneca, BASF, Alcedo, Agrocom Bucuresti, Comcereal Focsani, etc.

Descrierea sumara a produsului tehnologic actual: receptia strugurilor, prelucrarea strugurilor (sulfitare, enzimare, zdrobire, desciorchinare), prelucrarea mustuelii (scurgere must ravac, presare), obtinerea mustului, prelucrarea mustului (asamblare, deburbare, limpezire), corectii de compozitie (adaos de zahar), macerarea mustului in recipiente dinamice sau statice de diferite tipuri, dirijarea procesului de fermentatie alcoolica, fermentarea malolactica, ingrijirea vinului tanar.

Imobile: sediul principal, halele de productie, depozite pentru materii prime (MAT-uri in numar de 15), platforma Sud (sectia Onesti), Centrul de Prelucrare a strugurilor din judetul Vrancea (Odobesti, Vartescoiu).

D. Piata actuala

Principalii clienti

Interni : - Vincon Distribution Bucuresti (Pondere in total vanzari 43%)

- Viaforte SRL Bucuresti (Pondere in total vanzari 27%)

- Vinexport Bucuresti

- Sice SRL Drobeta Turnu Severin

- Talanton SA

- Vinex International Company

Externi : - WM Morisons Supermarket PLC (Anglia);

- Enhance Worldwide San Kuala Lampur (Malaezia)

- New Aspect Dimensionale GMB (Germania)

- Portugalia, Finlanda, Polonia, SUA, Grecia

Principalii concurenti: Cotnari S.A., Vinexport, Compania Jidvei

E. Produse noi (lansate in noiembrie 2001)

Sortimente de vin

1. Vin alb : Galbena de Odobesti, Tamaioasa Romaneasca, Busuioaca de Bohotin, Muscat Ottonel

Vin Rosu : Beciul Domnesc (Cabernet Sauvignon, Feteasca Neagra)

Plan de lansare pentru produsul nou "SARBA"

Denumirea produsului: "Vinul dulce SARBA" (soi exclusiv al firmei VINCON)

Descrierea produsului: vin sortiment alb, dulce, cu aroma tipica, discret florala ce impresioneaza prin complexitatea sa aromatica, cu un buchet rafinat, fin, deschis, generos, catifelat, persistenta aromatica agreabila.

Rol strategic:

● pe termen scurt

atacarea unui nou segment de piata (consumatori de vinuri dulci)

stimularea cererii de vinuri dulci,

adoptarea in consum de catre inovatori,

penetrarea canalelor de distributie.

● pe termen mediu

ofertarea gamei complete "Domaines Vincon"

stabilizarea pozitiei competitive a firmei pe piata interna

extinderea pe piata Europei de Est

crearea conditiilor tehnice si financiare pentru diversificare in domenii inrudite

● pe termen lung

consolidarea imaginii de inovator a intreprinderii Vincon in domeniul vinificatiei.

Obiective strategice pentru urmatorii 3 ani de la lansare (preturi curente)

● cresterea cu 20% a cifrei anuale de afaceri

● cresterea cotei de piata la 35%

● cresterea cu 25% a fluxului anual de numerar

Protectia inovatiei pe piata

● brevete pentru unele componente aromatice originale

● inovare continua de adaptare - perfectionare

Momentul lansarii pe piata : noiembrie 2001

Segmentul de piata tinta : piata consumatorilor de vinuri dulci (femei pe toate categoriile de varsta si barbati intre 18 si 25 de ani)

8. Obiectivele cercetarii de teren privesc culegerea de informatii care sa raspunda la urmatoarele intrebari:

- Ce fel de consumatori si cati au receptionat lansarea produsului "Sarba"?

- Care a fost reactia consumatorilor vis-à-vis de reclama si mesajul publicitar ?

- Cati dintre ei au cumparat produsul si au fost multumiti de el ?

- Cati dintre ei au devenit clienti fideli ?

9. Avantajele cheie ale noul produs pentru consumatori

● pret de cumparare accesibil

● ambalaj cu design aparte, original

● gust deosebit de placut, armonios

● aciditate ridicata ce imprima vioiciune

● prospetime, delicatete, finete

● concentratie alcoolica scazuta

● procedeu tehnologic special de ultima ora

● permite servirea foarte rece la preparate din peste (somn, stiuca) sau din carne de pasare.

Concurenti:

- locali (CASA DE VINURI ODOBESTI, DYONISOS COTESTI S.A., ROMVITIS ODOBESTI S.A., ROVINCO COTESTI S.A., COLINA PIETROASELE S.R.L, VINSTAR S.R.L, VIOVIN PRODSERV S.R.L., WERITAS S.R.L.)

- nationali (Compania Jidvei Cotnari S.A., Vinexport)

- externi

Avantaje competitive durabile : procedeu tehnologic special de ultima ora, ambalaj cu design aparte, original, pret de cumparare accesibil, concentratie alcoolica scazuta

12. Pozitionarea strategica a produsului pe piata

● mai ieftin pe durata ciclului de viata

● mai usor de cumparat de catre consumatori

13. Mecanismul de abordare a inovarii : parteneriat in cercetare - dezvoltare cu:

- Universitatea Agronomica Iasi ;

- Ministerul Agriculturii.

14. Strategia adoptata la lansarea produsului nou  Sarba 

Strategia globala de marketing: deschiderea pietei prin convingerea de a incerca produsul.

La lansarea acestui produs nou, intreprinderea opteaza pentru strategia de penetrare masiva, in ceea ce priveste cele doua variabile ale mixului de marketing - pret, promovare. Luand in considerare pretul, acesta este scazut (34.900 lei/ litru), iar promovarea este puternica - efortul promotional masiv (brosuri, mapa de prezentare a produsului).

Strategia penetrarii masive si rapide, ce consta in lansarea produsului la un pret scazut si cu o promovare puternica, asigura un ritm de penetrare mai rapid si obtinerea unei parti mai largi din piata potentiala. Ea se justifica datorita faptului ca piata este mare (produsul este lansat la nivel national), produsul nu este cunoscut, cumparatorii sunt sensibili la pret, exista o concurenta potentiala puternica, iar costul unitar de productie scade rapid pe masura cresterii productiei si imbogatirii experientei intreprinderii. S-a ales aceasta strategie pentru ca permite scurtarea la minim a fazei de lansare, in situatia in care piata bauturilor alcoolice este foarte concurentiala.

Prin faptul ca lansarea noului produs se realizeaza in timp ce gama 'Domaines Vincon' a ajuns la maturitate, dovedindu-si deja calitatea, acceptarea lui de catre consumatori se va realiza intr-un timp scurt, noua lansare contribuind la accentuarea maturitatii in crestere

Intreprinderea, fiind inovatoare, adopta aceasta strategie in lumina unui plan pe termen lung elaborat la ansamblul orizontului produsului.

Strategiile complementare

a) Strategia de pret

● pret scazut

● accesibil pietei romanesti (34000lei/litru)

● accesibil pietei Europei de Est (1 Euro/litru)

● promotional pentru primele 1500 litri

● facilitati de plata

Strategia de pret aplicata de firma Vincon Vrancea S.A. este strategia penetrarii pietei, bazata pe preturi coborate, in conformitate cu obiectivul corporativ de atragere a clientelei si de extindere a pietei proprii, urmarindu-se in special cresterea volumului de vanzari.

O crestere a pretului poate fi interpretata ca o imbunatatire a calitatii produsului oferit. O scadere a acestuia, poate determina consumatorul sa aleaga alt produs sau sa considere produsul oferit de calitate slaba.

Se ofera discount-uri. Reducerile de pret se utilizeaza in cazul cumpararii in cantitati mari (en gros). Firma Vincon Vrancea S.A. are ca obiectiv stimularea si recompensarea clientilor care cumpara cantitati mari din produsul nou lansat.

In acest sens ea acorda:

rabaturi sau bonificatii la plata in avans a facturilor, constand in reduceri de pret acordate clientilor care achita preturile intr-un interval de timp prestabilit;

bonificatii promotionale acordate intermediarilor care participa la promovarea produsului alcoolic "Sarba".

b) Strategia de distributie : distributie intensiva prin retea proprie ("Vincon Distribution")

Datorita faptului ca firma opereaza la nivel national si nu numai, ea prezinta produsul in restaurante, magazine alimentare, magazine specializate in vanzarea bauturilor alcoolice de pe teritoriul Romaniei.

Firma si-a ales strategia de acoperire a pietei prin distribuitorul principal Vincon Distribution, care va prelua produsul si va negocia conditiile relatiilor comerciale (durata si nivelul creditului comercial, procedura de plata, nivelul stocurilor).

Societatea Vincon Vrancea S.A. va asigura suportul promotional si va verifica calitatea prestatiei efectuata de Vincon Distribution. Dupa aceasta, intra pe rol distributia fizica in ceea ce priveste manipularea, transportul si depozitarea efectiva a marfurilor.

c) Strategia de promovare : Reclama selectiva (program de lansare urmarind atragerea atentiei asupra avantajelor produsului si pozitionare competitiva)

Importanta reclamei in acest caz este mare, pentru a constientiza si a genera interesul adoptorilor timpurii si pentru a convinge comerciantii sa preia produsul.

Campaniile utilizate au doua dimensiuni:

tehnici promotionale desemnate pentru a atrage consumatorii la punctul de vanzare (promovarea la distribuitor);

accesul la tehnicile de motivare, in special la punctul de vanzare.

Se fac 2 campanii promotionale: o campanie pentru sezonul de iarna 2001-2002 si o campanie pentru sezonul de primavara 2002.

Bugetele destinate campaniilor promotionale se exprima ca procent din vanzarile totale sau ca raport. De exemplu, 445 mil. lei - buget de marketing raportat la o cifra de afaceri de 185,6 mld. lei - va reprezenta 2,4%. Se exprima pe fiecare tehnica de promovare.

Bugetul de promovare este stabilit de catre managerul de marketing cu aprobarea directorului general. Nu exista o planificare a costurilor campaniei de marketing, evaluarea lor pentru fiecare tehnica de promovare in parte fiind facuta in functie de trendurile produsului.

Ansamblul mijoacelor utilizate in cele doua campanii de marketing

Se colaboreaza periodic cu agentii de publicitate din Bucuresti, pentru realizarea si livrarea de materiale promotionale (pixuri, bannere, calendare, agende, ecusoane, plicuri, mape, carti de vizita, tipizate si imprimate personalizate cu emblema firmei, foi cu antet).

Firma pune la dispozitia clientilor si un Buletin informativ despre societate si produsele existente si produsul nou lansat "Sarba" (prin posta sau e-mail, prin site-ul firmei).

Vehicule utilizate:

permanente: reclama in presa (tiparituri - cotidianul "Monitorul de Vrancea") si la radio. Frecventa de aparitie este de 3-4 spoturi publicitare pe zi la Radio Contact si Radio Tineret Focsani. Acestea se insereaza in buletinele de stiri si in emisiunile de profil.

periodice: fluturasi, afise, spoturi TV (Romania 1), distribuire de cataloage (in sezonul de primavara)

ocazionale: in publicatii de specialitate

Relatiile cu posturile de radio si televiziune, precum si relatia cu jurnalistii, au un rol major. Formele de plata sunt plata prin cont bancar, barterul si cash.

15. Buget estimat (preturi curente)

● cercetare - dezvoltare: 20 milioane lei

● marketing: 10milioane lei

● producere: 200 milioane lei (pentu un lot pilot de 20000 sticle la un cost unitar de 10000lei/litru)

16. Vanzari estimate (preturi curente)

● pret de vanzare pentru primul an: 14900 lei/litru

efect asupra altor produse din portofoliu firmei

● evolutia vanzarilor pentru primii 5 ani:

Ciclul de viata prognozat al produsului"Sarba" al firmei Vincon Vrancea S.A.

Produsul nou "Sarba" pe care firma Vincon Vrancea l-a lansat pe piata in luna noiembrie anul 2001 are prognozat urmatorul ciclu de viata:

Este inca putin cunoscut de clietii potentiali si de intermediari, dar nu ridica probleme pentru producatorul Vincon Vrancea, care acopera cu succes costurile relativ mari de productie prin actiuni de promovare intensa (de invingere a rezistentei sau inertiei clientilor).

Cost de productie unitar (estimat) : 20.000 lei/litru

18. Graficul procesului de marketing in inovare:

● fundamentarea strategiei de marketing: iunie - decembrie 1999

● dezvoltarea produsului: martie 2000 - ianuarie 2001

● pregatirea lansarii pe piata: aprilie - octombrie 2001

● urmarirea comportarii pe piata: noiembrie 2001 si in continuare

19. Risc si probleme speciale de monitorizat:

● insuficienta resurselor;

● renuntarea la colaborare din partea colaboratorilor;

● renuntarea la livrari din parte furnizorilor;

● nerespectarea termenelor (de livrarea) din cauze ce nu tin de firma.

20. Bariere de intrare pe piata:

- nevoia de capital

- politica Guvernului si reglementarile existente

Acestea reprezinta cea mai mare sursa de obstacole la intrarea produsului  Sarba  pe piata. Statul poate limita sau interzice intrarea pe piata prin restrictii sau cerinte impuse cum ar fi: obligatia de a avea o licenta, limitarea accesului la diferite categorii de resurse materilale sau prin reglementari din cadrul sectorului vinificatiei.

Aceasta bariera poate cuprinde si reglementari, respectiv: norme de poluare (prin substantele chimice folosite la intretinerea si protectia vitei-de-vie sau producerea vinului), reglementari privind eficienta, privind calitatea si securitatea produsului, protectia consumatorului, etc. De exemplu, obligatiile privind poluarea pot determina o crestere a capitalului necesar la intrare, pot complica tehnologia de productie sau determina modificarea instalatiilor de prelucrare sau producere a vinului.

Normele de verificare impuse produselor, frecvente in sectorul alimentar si sectoarele de produse vizand sanatatea oamenilor implica termene mari de obtinere a aprobarilor necesare, care maresc costurile de intrare.

21. Erori ce trebuie evitate la lansarea pe piata a produsului Sarba 

Cele mai importante erori care trebuie evitate de catre firma Vincon S.A. pentru a reusi lansarea pe piata a noului produs cu rezultate de lunga durata sunt :

a) Subevaluarea concurentei

Printre concurentii firmei Vincon Vrancea S.A.si respectiv, ai produselor pe care le fabrica, nu sunt numai cei care lanseaza produse similare, ci si cei care ofera produse de substitutie (producatori de bere, producatori particulari de bauturi alcoolice - vin, tuica).

b) Evitarea clientilor rau platnici

O plata importanta neefectuata de catre un client este este o cauza majora de probleme pentru intreprindere. In faza de lansare, firma nu este pregatita indeajuns pentru a evita astfel de situatii. Este bine ca termenul maxim de plata sa fie de 30 de zile, iar 30 % din valoare sa fie achitata la comanda. Se recomanda o informare amanuntita cu privire la noii clienti in ceea ce ii priveste solvabilitatea.

22. Factori de risc pentru lansarea produsului nou  Sarba 

Pentru a preveni un esec, trebuie avute in vedere care sunt factorii care pot crea probleme. Factorii necontrolabili cei mai importanti sunt: inflatia, rata dobanzii, economiile populatiei, cursul de schimb valutar, restrictiile si reglementarile legale, cauzele naturale.

b Inflatia

Primul trimestru al anului 2001 s-a incheiat cu un nivel al PIB-ului ce a depasit cu 4,8% valoarea inregistrata in perioada corespunzatoare anului 2000.

Pentru anul 2002, departamentul bancii olandeze ABN Amro avanseaza un nivel mediu al ratei dobanzii active la 3 luni de 30%, la o inflatie anuala de 25%, rezultat ce ia in calcul reducerea diferentei dintre dobanzile active si cele pasive.

Anuntul guvernatorului BNR privind atingerea de catre inflatie a pragului de 30%, a urcat brusc cotatiile leu/dolar.

Evolutia principalilor indicatori analizati de agentiile de rating

- estimare Standard&Poor's

** - 1 ianuarie - 30 aprilie 2002

*** - estimare 2002

aRata dobanzii

Asa cum rezulta din datele furnizate de BNR, rata dobanzii la creditele acordate de banci a scazut de la 63,4% la inceputul anului 2000, la 45,2% in luna iulie 2001, in paralel cu scaderea dobanzilor la depozitele atrase de la 41,8%, la inceputul lui 2000, la 27% in iulie 2001. Trendul descendent al ratelor dobanzilor practicate de banci in relatiile cu clientii nebancari s-a mentinut si in luna august 2001, chiar daca s-a incetinit usor.

In prezent, Romania intentioneaza sa atraga, din exterior, noi imprumuturi in valoare de 300-500 milioane USD si incearca o fortare a scadentelor pana la 7 ani. Romania are sanse de a obtine o reducere a creditelor de 11% fata de 11,75%, cat a fost nivelul dobanzii acceptate de creditori la ultima emisiune de euro-obligatiuni.

Activitatea de creditare a economiei s-a aflat pe trend crescator in ultimele opt luni din anul 2001. Astfel, creditul neguvernamental a crescut cu 14,3% in primele opt luni ale anului, ajungand la 3.307 milioane de dolari la sfarsitul lunii august 2001.

In acelasi timp, creditul guvernamental a scazut cu 46,5% ajungand la 781 milioane dolari. Cea mai mare scadere a creditului guvernamental din anul 2001 s-a inregistrat in iunie (-34% fata de mai a.c.). In luna august 2001, creditul guvernamental a crescut cu 2,9% datorita scaderii disponibilitatilor in lei si valuta ale Ministerului Finantelor Publice la Banca Nationala a Romaniei si rascumpararii unor titluri de stat ajunse la scadenta.

aEconomiile populatiei

Dupa o crestere accelerata in primele sase luni ale anului 2001, economiile populatiei au intrat, incepand cu luna iulie, intr-o perioada de relativa stagnare. Astfel, in iulie cresterea a fost de 1,5%, foarte apropiata de rata lunara a inflatiei care a fost de 1,3%, in timp ce, potrivit datelor comunicate de Banca Nationala, cresterea inregistrata in luna august de economiile populatiei a fost de 1,7%, sub rata inflatiei care a fost de 2,2% in luna respectiva.

Economiile populatiei se ridicau, la sfarsitul lunii august 2001, la 54.030 miliarde lei, ceea ce reprezenta 1.798,3 milioane $.

aCursul de schimb valutar

In anul 2001, in mediul financiar nu au fost miscari spectaculoase, in sus sau in jos, ale ratei de schimb Euro/USD.

Exista trei monede foarte importante la nivel international: dolarul USA, Euro, yenul japonez si toate beneficiaza de "conditii vitrege" in ceea ce privesste aprecierea in acest moment.

In aceste conditii, pe termen mediu, Euro prezinta potential de crestere, potential subminat insa de lipsa de viziune a Bancii Centrale Europene.

In ceea ce priveste piata valutara romaneasca, aceasta urmareste tendintele inregistrate pe plan international, o depreciere a Euro in raport cu dolarul, ceea ce inseamna o apreciere a leului in raport cu Euro (depinde de ecartul deprecierii Euro/USD).

Ecartul dintre dobanzile oferite la Euro si USD pe piata bancara romaneasca pentru depozitele contituite de persoane fizice la 6 luni sau 1 an este de 0,25-0,5 puncte procentuale, fapt ce nu ar justifica alegerea monedei in care este facut depozitul in functie de acest criteriu. In momentul actual, cele mai mari dobanzi la Euro la 1 an sunt de 5,5% la BCR, in timp ce la dolar aceeasi banca ofera 5%. Deci singurul criteriu care trebuie luat in considerare ar fi cel legat de estimarile cu privire la evolutia USD in raport cu Euro.

Dealerii de pe piata interbancara romaneasca vad o paritate a Euro cuprinsa intre 87,5 centi si 96 centi pentru urmatoarele 6 luni.

Trecerea la moneda unica ar putea conduce la o devalorizare accelerata a monedei nationale (cresterea cursului de schimb leu/dolar). Cei mai afectati de aceasta schimbare sunt consumatorii turisti straini, care vor trebui sa scoata mai multi bani din buzunar pentru alimente si bauturi alcoolice. Si aceasta in conditiile in care, chiar daca milioane de produse si servicii urmeaza sa fie recalculate in Euro, o perioada de timp preturile vor fi afisate atat in moneda nationala, cat si in cea unica. Exista deja o crestere a preturilor mai mare decat rata prognozata a inflatiei .

a Reglementarile si restrictiile legale

Accizele, impozitele, taxele care, prin traditie, au un curs ascendent, pe de o parte, si limitele de pret fixate administrativ pentru achizitionarea de catre stat (principalul cumparator) a produselor agricole sunt principalii factori de risc pentru lansarea produsului nou  Sarba .

F. Analiza SWOT

Pentru firma Vincon Vrancea S.A.

Pentru structura firmei Vincon Vrancea S.A.

G. Concluzii si recomandari

Transformarile intervenite in tehnologie si dezvoltarea pe plan mondial a cercetarilor stiintifice, precum si cresterea cheltuielilor pentru cercetare - dezvoltare au dus in ultimul timp la profunde schimbari ale materialelor, proceselor de productie si a tipurilor de utilaje. Noua industrie a cercetarii si dezvoltarii isi amplifica cu pasi repezi functia de transfer in productie a rezultatelor sale si devine tot mai mult un izvor al generarii de noi idei de produse si al accelerarii fabricatiei de noi produse.

Schimbarile in metodele si procesele de productie duc, de asemenea la perfectionarea produselor si la produse inlocuitoare. Presiunea continua pentru reducerea costurilor de productie conduce la cautarea de materiale noi si perfectionate.

Toate acestea arata ca, in mod constant, un intreprinzator trebuie sa se informeze in legatura cu tot ceea ce se intampla pe piata si sa se preocupe de perfectionarea si expansiunea gamei de produse si de abandonarea acelor produse care nu sunt suficient de rentabile sau nu se vand. Nici un intreprinzator nu-si poate permite sa ramana in stagnare cu gama sa de produse care, mai curand sau mai tarziu, se va demoda sau va deveni tot mai putin acceptata pe piata.

Mediul ambiant pe piata nationala, dar si pe cea internationala se afla intr-o continua transformare. El trebuie sa creeze produse noi si sa caute sa le lanseze intr-o maniera cat mai eficienta si cat mai eficace, la momentul si la timpul potrivit.

Consumatorul modern este avid de produse noi, de o calitate mai buna si mai potrivita nevoilor lui. Intreprinzatorul trebuie sa stie sa atraga consumatorul de partea lui inca de la lansarea noi game de produse pe piata. Nu este suficient ca intreprinzatorul sa ceeze noi produse. El trebuie, de asemenea, sa le si prezinte clientilor potentiali si sa ii determine sa inteleaga ca produsele sale sunt cele mai potrivite pentru ei si satisfac intocmai cerintele lor.

De aceea, lansarea noului produs are un rol foarte important pentru intreprinzator, pentru ca de ea depinde existenta viitoare a produsului pe piata. Cu cat lansarea atrage mai multi consumatori, cu atat imaginea produsului va capta o parte mai mare din piata potentiala. Ca urmare, rezultatele financiare capata tendinte mai ridicate, ce permit lansari ulterioare de produse noi.