MEDIUL DE MARKETING

MEDIUL DE MARKETING

In mediul extern in care opereaza firma de servicii se ivesc noi si noi ocazii favorabile si amenintari[1], urmarirea si adaptarea continua la schimbarile sale avand o importanta vitala pentru evolutia acesteia.

Operationalitatea acestor functii impune, definirea mediului de marketing alcatuit, deopotriva, din mediul extern si mediul intern.

1 MEDIUL EXTERN

In esenta, mediul extern al firmei de servicii de expeditii si transport feroviar de marfuri nu se deosebeste de cel al firmelor ce tranzactioneaza bunuri decat prin importanta diferita a componentelor sale si particularitatilor unora dintre ele.

Macromediul, constituit din forte care actioneaza la nivel global (demografice, economice, naturale, tehnologice, politice si culturale) isi pune amprenta asupra activitatii firmei de servicii, pe termen lung, prin generarea de nevoi noi detectabile prin analiza tendintelor sale si pe termen scurt prin influentele exercitate asupra micromediului si, in special, asupra clientilor (piata firmei) si furnizorilor de forta de munca (personalul).

In acest din urma caz, influentele difera de la o categorie de servicii la alta. Micromediul firmei de servicii, constituit din componente care actioneaza direct, permanent si puternic asupra activitatii sale difera in mai mare masura fata de domeniul bunurilor prin particularitatile unora dintre ele (clientii si concurentii) si importanta altora (furnizorii de forta de munca)[2].

1.1 CLIENTII

Dintre componentele mediului extern se disting prin importanta, dar mai ales prin particularitati, clientii cu care firma intra in numeroase si variante raporturi dintre care se detaseaza cele de piata. Continutul marketingului serviciilor implica gruparea clientilor firmei, in functie de locul si rolul lor in cadrul prestatiei, in trei categorii si constituirea tot atator piete specifice in cadrul carora actioneaza, in mod caracteristic, si anume:

a) Clientii potentiali carora firma se adreseaza cu serviciile sale sub forma de oferta, inaintea realizarii prestatiei propriu-zise. Ei fac obiectul marketingului extern, firma formuland un mix corespunzator alcatuit din: produsul oferit (oferta), pretul de vanzare, promovarea exterioara si vanzare a efectiva (componenta a distributiei). In esenta, c1ientii fac obiectul unor cercetari clasice de marketing in aceasta postura, pe baza, carora sunt cunoscute nevoile, comportamentul de cumparare si este realizata conceptia despre serviciu ('concept service').

b) Clientii efectivi sunt alcatuiti din persoanele care au achizitionat serviciul ori s-au decis sa-l achizitioneze aparand la intalnirea cu prestatorul. Ei fac obiectul marketingului interactiv, fiindu-le adaptat un marketing adecvat: serviciul prestat si livrat, pretul efectiv, promovarea la locul prestatiei. Specificul acestei situatii este dat de inseparabilitatea prestatiei de livrare si in consecinta de tratarea unitara a politicii de produs si de distributie. Si acest client descrie un comportament corespunzator, cu precadere de consum dar si de cumparare, inaintea achizitionarii serviciilor. In aceasta ipostaza, clientul face obiectul culegerii unor servicii necesare realizarii prestatiei individuale ori reproiectarii serviciului intr-o maniera care sa corespunda, in cel mai inalt grad, nevoilor consumatorilor de servicii[3].

Transportul de marfuri in trafic export/import si tranzit se efectueaza pe reteaua SNCFR in relatia Europa de Est si Vest, tarile din CSI, Orientul Apropiat, Mijlociu si Indepartat, precum si pe liniile de ferry-boat Constanta - Derince si Constanta - Batumi[4].

Cei mai importanti clienti ai CENRULUI COMERCIAL BUCURESTI sunt: SIDEX, TIMKEN, PHILLIP METALEXPORT, MORRIS si altii[5].

c) Personalul firmei apare in calitate de client in cadrul procesului de comunicare interna in dubla ipostaza: de beneficiar al informatiilor privind produsele promise (oferite), al pretului la care acestea au fost vandute ori promovate si de forta de munca, al carei rol ridicat in realizarea prestatiei obliga la abordarea intr-o optica de marketing a procesului de recrutare, selectie, motivatie etc. O consecinta a acestui aspect o reprezinta si raporturile pe care le are firma cu o alta componenta importanta de mediu, furnizorii de forta de munca[6].

Personalul CENRULUI COMERCIAL BUCURESTI:

total : 2.296;

conducatori : 136;

functionari:    1.190;

muncitori:    954;

colaboratori:    56 .

1.2 CONCURENTII

Firmele de servicii actioneaza in cadrul mediului concomitent cu alte firme cu care intra in relatii de concurenta urmarind satisfacerea unor nevoi similare ori diferite.

In calitate de componenta a mediului, concurentii sunt inclusi in randul obiectivelor cercetarilor de marketing si un factor strategic deosebit de important. Din acest punct de vedere intereseaza tipul de concurenta cu care se confrunta firma si mijloacele prin care aceasta actioneaza pe piata[8].

Firmele concurente care actioneaza in domeniul de activitati feroviare: - TRANSFER, TRANSLOGISTIC, BDZ, ROMFERSPED, SORCETI, UNICOM, CETA, ROMRAlL, ROF,POLRAIL, UNISPED, IKEA, RAABERSPED, FERTRANS, DANZAS, ROFER PRODOS, GENERAL TRANS, JULIAN TRANS, ROLITRANS[9].

1.3 FURNIZORII fortei de munca

Rolul personalului in servicii confera furnizorilor de forta de munca un loc aparte in cadrul micromediului. El este exprimat de atentia acordata de firmele de servicii cunoasterii indeaproape a modului in care este pregatita forta de munca, de implicarea acestora in procesul de pregatire a personalului si de punerea in miscare a unui intreg arsenal de mijloace de recrutare a acestuia. Obiectivul este atins prin promovarea si intretinerea unui sistem de relatii modern, denumite in mod sugestiv, relatii de parteneriat. EI este operationalizat prin conventii de colaborare in cadrul carora sunt prevazute actiuni specifice: sponsorizari, organizarea practicii elevilor si studentilor, acordare de burse de studii, acordarea de sprijin in obiectivele sale generale.

Important pentru orice firma de servicii este sa le identifice, sa le cunoasca si sa intre in relatii cu ele.

FURNIZORII, PRESTATORII SI BANCILE

Combinarea factorilor de productie specifici obliga firmele de servicii sa intre in relatii corespunzatoare, in calitate de beneficiar si cu alte componente de mediu dintre care se detaseaza furnizorii (de echipamente, materii prime si materiale etc.), prestatorii de servicii si, in consecinta, si in preocuparile firmei.

Ramane totusi ca in momentul incorporarii conceptiei de marketing, firma de servicii sa identifice si sa determine influenta acestor variabile de mediu asupra activitatii sale, fiind numeroase situatiile in care si aceste componente au un rol important[10].

Principalele banci cu care lucreaza CENTRUL COMERCIAL BUCURESTI sunt: ABN-AMRO BANK S.A, BCR sucursala Libertatii, FRANKFURT-BUKAREST BANK[11].

2 MEDIUL INTERN

Atingerea obiectivelor firmei de servicii nu este posibila fara cunoasterea propriului potential, expresie a capacitatii firmei de a realiza prestatiile la un anumit nivel principalele componente ale mediului intern sunt: terenul, cladirile, echipamentele si personalul.

Terenul are in servicii o importanta mai mare, conferita de caracterul rigid al ofertei si de necesitatea pozitionarii acesteia in functie de localizarea si migratia cererii. Lipsa sau dificultatea obtinerii terenului, in special in localitatile urbane, reprezinta o restrictie importanta a dezvoltarii serviciilor.

Terenuri proprii ale CENTRULUI COMERCIAL BUCURESTI se gasesc in cadrul Agentiei Arad, Agentiei Constanta Sud Agigea (concesionate pe 99 ani), Agentia Oradea, Agentia.

Cladirile constituie elementul de baza ale suportului fizic necesar prestarii a numeroase servicii. Aspectul si functionalitatea lor reprezinta atribute esentiale ale ambiantei, componenta specifica a produsului in servicii. In numeroase situatii acestea conditioneaza posibilitatea prestarii serviciilor.

Dintre cladirile proprii ale CENTRULUI COMERCIAL BUCURESTI enumeram: cladirea Agentiei CENTRUL COMERCIAL BUCURESTI, cladirea Agentiei Arad.

Echipamentele (dotarile) reprezinta elemente esentiale ale suportului fizic prin care se realizeaza prestatiile in cazul serviciilor bazate pe echipamente (transporturi, turism, banci, etc.). Existenta si nivelul lor calitativ conditioneaza prestarea, calitatea si productivitatea serviciilor.

Dotarile CENTRULUI COMERCIAL BUCURESTI calculatoare, faxuri, telefoane, birouri echipate cu dulapuri, bibliorafturi, masini de calculat, telexuri, automobile, parc auto propriu, conectare la INTERNET, depozite, utilaje pentru manipularea marfurilor si pentru depozitarea lor, macarale, o locomotiva proprietate a CENTRULUI COMERCIAL BUCURESTI, ghetarie la Oradea, siloz la portul Constanta etc.[12].

Personalul, in mod similar echipamentelor, ocupa locul central intre componentele produsului in cadrul serviciilor bazate pe personal. Calitatea acestuia, climatul intern, motivarea, experienta etc. sunt cateva din elementele de care depinde succesul sau insuccesul firmelor pe piata[13].