Orientǎri strategice si comerciale

Orientǎri strategice si comerciale

Obiectivele intreprinderii comparate cu portofoliul de produse aflate in fabricatie permit intreprinderii sǎ elaboreze orientǎri strategice,care vor fi ulterior transformate in optiuni comerciale. Distingem patru mari orientǎri strategice de bazǎ:

1) Specializarea.

Strategia de specializare nu inseamnǎ cǎ intreprinderea se repliazǎ asupra unui singur produs sau asupra unei singure piete, ci inseamnǎ cǎ ea urmǎreste sǎ valorifice o experientǎ din domeniul sǎu de activitate, care sǎ-i confere o pozitie favorabilǎ. Avantajele acestei decizii sunt lesne de inteles. Actiunea este relativ usoarǎ, rapidǎ si putin riscantǎ, deoarece ea intervine intr-un domeniu cunoscut si deja stǎpanit.

2) Riscul nu este in totalitate absent.

Diplomatia globalǎ la nivelul costurilor reprezintǎ un mijloc excelent pentru dominarea concurentilor constǎ in producerea la un cost inferior. Evolutia preturilor calculatoarelor atestǎ aceastǎ cale. Ea nu este insǎ scutitǎ de primejdii.

3) Diferentierea.

Aceasta constǎ intr-o individualizare a produsului sau serviciului oferit de firmǎ,care are in vedere ceva care sǎ fie resimtit si apreciat ca unic la nivelul intregului sector. Intreprinderea reuseste astfel sǎ-si constituie, de fapt, un monopol real, care o pune la adǎpost de atacurile concurentilor. Clientii sunt fideli. Partea de piatǎ nu este, in mod necesar, foarte ridicatǎ, dar este pǎstratǎ cu fermitate.

Diversificarea produsului permite intreprinderii sǎ-si mǎreascǎ activitatea datoritǎ vǎnzǎrii de produse noi pe aceeasi piata. O asemenea strategie poate fi realizatǎ utilizand doua tactici:

- lansarea unui produs nou;

- schimbarea caracteristicilor produsului;

Diversificarea pietei nu se referǎ decat la produsele existente in profilul firmei, care sunt puse in vanzare pe pietele noi. Tacticile care rezultǎ din aceastǎ strategie se referǎ la: extinderea pietei; utilizarea unui nou canal de distributie; atragerea unui alt segment de clientelǎ etc. Avantajele strategiei de diversificare a pietei constau , pe de o parte, in faptul cǎ intreprinderea este protejatǎ contra factorilor aleatori, care ar rezulta din satisfacerea unui numar redus de clienti si pe de altǎ parte, in faptul productia se dezvoltǎ si se fac simtite efectele"legii invǎtǎrii''. Strategia contine si numǎrul inconvenient: cheltuielile comerciale suplimentare, antrenate de cucerirea de noi piete.

Diversificarea totalǎ presupune dezvoltarea simultanǎ de produse noi si de piete noi. Avantajul diversificǎrii totale rezidǎ in posibilitatea compensǎrii pierderilor suferite la unele produse sau piete,prin castigurile obtinute in ramurile mai sigure care nu sunt expuse la riscuri prea mari, cu conditia ca portofoliul de activitǎti al firmei sǎ fie bine echilibrat. Internationalizarea strategiile anterioare pot fi combinate cu orientarea activitǎtii firmei spre strǎinǎtate. Distingem doua stadii ale strategiei de internationalizare:

• simplul export, care nu constituie decat un caz particular;
• complex , al diversificǎrii de piatǎ implatarea in strǎinǎtate a firmei.

Avantajele de piatǎ decurg din faptul cǎ firma stabilitǎ in strǎinǎtate nu mai trebuie sǎ suporte reglementǎri vamale, fiscale etc.la trecerea frontierelor. Avantajele de cost care determinǎ pe producǎtori sǎ se stabileascǎ in strǎinǎtate constau in eliminarea cheltuielilor de transport, folosirea unei maini de lucru mai ieftine sau a materiilor prime indigne. Modalitǎti de implantare sunt multiple si diferǎ dupa cum este vorba de vanzare de produse sau servicii.