PLAN DE AFACERI

privind oportunitatea infiintarii unei agentii BCR cu cod OIS[1]

in orasul COVASNA

CAPITOLUL I

CADRUL GENERAL AL DESFASURARII PROIECTULUI

1. Istoricul proiectului:

Planul de afaceri se refera la infiintarea unei agentii BCR in orasul Covasna, singura localitate urbana a judetului Covasna in care BCR nu este reprezentata, desi localitatea este a treia ca marime (suprafata locuibila 165.125 metri patrati) si ca numar de locuitori (12.550 din totalul de 230.537 locuitori ai judetului Covasna ).

Initiator: Sucursala judeteana Covasna a Bancii Comerciale Romane

Necesitatea si oportunitatea proiectului:

Orasul Covasna , supranumit si "statiunea celor 1.000 de izvoare de sanatate", este situat in partea de est sud-est a judetului Covasna, in regiunea rasariteana a depresiunii Brasovului, in sudul orasului Tg.Secuiesc , la contactul zonei depresionare cu Muntii Bretcu (versantul de nord vest al Muntilor Vrancei). Localitatea, cu o forma lineara, se extinde de o parte si de alta a paraului Covasna, cu posibilitate de acces pe calea ferata, la o distanta de 28 km de resedinta judetului, Sf.Gheorghe, la 16 km de Tg.Secuiesc, la 60 km de Brasov, la 28 km de Intorsura Buzaului si la 226 km de Bucuresti. Localitatea este foarte renumita datorita functiilor balneoclimaterice si turistice cu caracter permanent, dar detine si o importanta functie industriala, in special in domeniul exploatarii si prelucrarii lemnului (mobila, PAL, cherestea), industrie alimentara (morarit-panificatie, industrializarea carnii, imbutelierea apelor minerale).

Statiunea Covasna este inclusa in circuitul turistic international, cu o mare varietate si bogatie a factorilor terapeutici naturali. Apele minerale reprezinta principalul factor terapeutic, abundenta acestora situeaza localitatea printre cele mai bogate statiuni din tara si chiar din Europa, fiind indicate in cura interna pentru tulburari ale tubului digestiv, tulburari de metabolism, boli ale aparatului urinar, boli endocrine, afectiuni gastrointestinale, dar si pentru cura externa in afectiuni cardiovasculare, boli de piele, afectiuni reumatismale. Un alt factor terapeutic al statiunii il reprezinta mofetele raspandite pe o suprafata de 40 hectare. Ele sunt folosite in tratamentul bolilor cardiovasculare, ale aparatului locomotor, afectiuni ginecologice, dermatologice, tulburari de metabolism si ale sistemului nervos. Tratamentul , deosebit de complex, se realizeaza in cadrul bazei SCT COVASNA (hotelurile Caprioara, Cerbul, Covasna), baza dotata cu sectii de termoterapie, hidro si electroterapie, de asemenea la baza de tratament a Complexului Sanatorial al Sindicatelor (hotel Montana), la bazele de tratament ale hotelurilor Dacia si Hefaistos si la baza de tratament a Spitalului de Cardiologie.

In orasul Covasna sosesc anual zeci de mii de vizitatori atrasi de renumele balnear al statiunii si de obiectivele turistice (Balta Dracului-monument al naturii, Cetatea Zanelor-rezervatie arheologica, Planul Inclinat - instalatie tehnica construita la sfarsitul secolului trecut care asigura transportul lemnului in vagonete pe o distanta de 1232 metri, la o diferenta de nivel de 327 metri, fara a folosi vreun motor).

In zona functioneaza 394 firme active ( in orasul Covasna 310 si 84 in comunele limitrofe), al caror capital social constituit insumeaza 68.299 mil.lei la data de 31 decembrie 2001. Capitalurile proprii la aceeasi data se cifreaza la 137.288 mil.lei, cu o cifra de afaceri de 293.864 mil.lei si profituri in valoare de 42.850 mil.lei. Cele aproape 400 firme inregistrate reprezinta aproximativ 10 % din numarul total de firme active existente la finele anului 2001 in judetul Covasna . Dintre aceste societati comerciale, 25 % isi desfasoara activitatea in ramuri industriale productive, 51 % in comertul cu amanuntul si ridicata, 5 % in activitati hoteliere si restaurante, 9 % in prestari servicii.

Pe langa toate aceste argumente de ordin fizico-economico-geografic, se impune necesitatea deschiderii unei agentii BCR atat datorita prezentei reduse a sistemului bancar in zona, in prezent existand doar doua banci comerciale (Banca Agricola si Banca Romana pentru Dezvoltare), cat si datorita necesitatii implinirii pozitiei detasate de lider detinuta de BCR pe piata bancara locala si apropierii activitatii bancare de clienti. De asemenea, actualii clienti ai BCR din orasul Covasna au solicitat in numeroase randuri infiintarea unei unitati BCR in acest oras.

Ponderea detinuta de BCR in totalul activitatii bancare din judet la finele anului 2001 este redata in tabelul de mai jos:

Sursele de informatii:

-BANCA NATIONALA A ROMANIEI - AGENTIA COVASNA;

-DIRECTIA JUDETEANA DE STATISTICA COVASNA;

-CAMERA DE COMERT SI INDUSTRIE A JUDETULUI COVASNA;

-INTERVIURI SI CHESTIONARE COMPLETATE DE CLIENTII EXISTENTI SI POTENTIALI.

Alte elemente suplimentare:

Amplasamentul sediului:

In momentul de fata exista 3 variante cu privire la sediul viitoarei unitati BCR, si anume:

- achizitionarea imobilului apartinand BANKCOOP COVASNA, situat la parterul unui bloc in centrul orasului Covasna, in suprafata de 150,42 mp, cu un pret informativ de vanzare de 435 mil.lei, pret care reprezinta valoarea contabila a cladirii; negocierea pretului urmeaza a se efectua cu lichidatorul BANKCOOP, firma PRICEWATERHOUSE COOPERS. Acest imobil necesita amenajari si reparatii, estimate la 1000 mil.lei.

- achizitionarea unui sediu apartinand SC CONSIC SA Sf.Gheorghe, la parterul unui bloc in centrul orasului, in suprafata de 261,6 mp, cu un pret informativ de 800 mil.lei, imobil care necesita lucrari de finisaj si transformari estimate la 1000 mil.lei;

- achizitionarea unui teren intravilan si construirea unui sediu nou, estimate la 10.000 mil.lei.

Trebuie mentionat ca, in varianta construirii unui sediu nou, trebuie avuta in vedere si construirea unui hotel propriu cu baza de tratament pentru salariatii BCR din tara, pentru a profita de bogatia factorilor naturali terapeutici si de posibilitatile multiple de tratament al unui spectru larg de afectiuni, datorita predispozitiei personalului bancii la boli cardiovasculare generate de stress.

Clienti existenti si potentiali

- la BCR (clienti din orasul Covasna cu conturi la BCR Sf.Gheorghe si Tg.Secuiesc):

SC MONTANA TRANS SRL

SC MOB TECHNIC SRL

SC CONI-TRANS SRL

SC TRANSIMEX RALUCA SRL

SC MANAGER SRL

SC ARDEALUL SRL

SC AURORA COMERT SRL

SC BYT-COM SRL

SC HELIOS SRL

Persoane fizice din orasul Covasna si comunele limitrofe

- la alte banci:

SC A&L COMERT SRL

SC ADIRAL SRL

SC AGROCOV SRL

SC ALCOM IMP-EXP SRL

SC AP MOLA SRL

SC ARBEX SRL

ATCOM SA

SC BALOCIM SRL

SC BASCONSTRUCT SRL

SC BUNGHEZ AND SONS SRL

SC COVASNA TURISM SRL

SC CARMANGERIA LA NICU SRL

SC CARMANGERIA TRAICOV SRL

SC CONSAC SRL

SC COSTEA SRL

SC COVCONS SRL

SC COVFOREX SRL

SC CRA-CO SRL

CONSUMCOOP COVASNA

COOPERATIVA CONSTRUCTORUL COVASNA

SC EURO-MOBIL SRL

SC ELTEX SA

SC EUROSEND INDUSTRY SRL

SC FILDES SRL

SC FLAMENCO SRL

SC GOS TRANS COM SRL

HOTEL HEFAISTOS UCECOM

SC IRIS SA

SC LANDSMANN IMPEX SRL

SC PLUSS SRL

SC MADOX SRL

SC META BOND SRL

SC MGV-SPED SERV SRL

SC MOBI-FIX SRL

SC PATRIMEX SRL

SC PETROIL SRL

SNP PETROM SA

SC PRO-COM SRL

ROMSILVA RA

SC SERVICE EST-VEST SRL

SC SIGUR IMP-EXP SRL

SC SOREL PRODUCTIE SRL

SC TAURUS ALIM.PUBLICA SRL

SC TRAICOV SA

SC WILK CENTER SRL

SC HELIOS SRL

SC GEO IMP SRL

In randul clientilor ce urmeaza a fi atrasi s-a realizat o cercetare de marketing privind oportunitatea deschiderii unei unitati BCR in orasul Covasna. Cercetarea de marketing a cuprins un esantion de 95 clienti potentiali, persoane juridice. Chestionarul a cuprins 10 intrebari referitoare la optiunea clientilor de deschidere a conturilor la BCR, motivele pentru care ar apela la BCR, produsele si serviciile considerate a fi utile si necesare in activitatea clientilor, informatii despre societatea comerciala chestionata (domeniul de activitate, numarul de salariati), bancile la care au deschise conturi in prezent, sugestii si propuneri. Valorificarea concluziilor sondajului si graficele aferente sunt redate anexa 2.

Tendinte privind evolutia situatiei economice:

Apreciez ca favorabila si ascendenta evolutia economica a zonei orasului Covasna si imprejurimilor, prin dezvoltarea continua a industriei de exploatare si prelucrare a lemnului, industriei alimentare, transportului international, turismului, atat prin infiintarea de noi societati comerciale si extinderea celor existente, cat si prin intrepatrunderea capitalului autohton cu cel strain si cresterea veniturilor populatiei. Din totalul populatiei de 12.550 locuitori ai Covasnei, 4.056 sunt persoane active (numar mediu de salariati), din care 1400 lucreaza in ramuri industriale (de productie), 625 in domeniul sanatatii si asistentei sociale, 300 in sectorul comercial, prestari servicii si activitati hoteliere, 125 in transporturi, 275 in invatamant, 164 in constructii, 100 in administratia publica si financiara, iar restul in agricultura si silvicultura. Turismul va reprezenta si in perspectiva una din prioritatile zonei, atat de bogata in factori naturali, terapeutici, statiunea dispunand in prezent de 11 unitati de cazare cu peste 2200 locuri, 9 hoteluri, numeroase vile si cabane ale localnicilor, care contribuie la conturarea unui viitor cert pentru agroturism, ca activitate permanenta.

Schema organizatorica si modul de asigurare a personalului pe categorii:

Necesarul de personal al agentiei:

-1 director

-1 referent contabil

-1 ofiter de credite

-1 administrator de cont

-1 informatician

-1 casier

-1 paznic

Total :    7 persoane

Personalul corespunzator va fi angajat pe plan local si instruit de Sucursala Judeteana Covasna si va cuprinde toata aria operatiunilor bancare prevazute a se efectua la nivelul unei agentii, conform organigramei unitatii:

CAPITOLUL II

Pozitia unitatilor BCR in sistemul concurential bancar din judet

a) din punct de vedere al numarului de unitati bancare:

In orasul Covasna concurenta este reprezentata de Banca Agricola si BRD -GROUPE SOCIETE GENERALE, ultima detinand suprematia in zona prin multitudinea de produse si servicii oferite clientilor , cum sunt:

constituirea de depozite in lei si valuta cu durate variate, mai scurte decat o luna;

acordarea unei game foarte largi de credite atat persoanelor fizice cat si juridice,

fapt care a dus la acapararea clientilor Bancii Agricole , acesta fiind punctul forte al BRD in prezent;

carduri in lei si valuta, precum si posibilitatea achitarii unor servicii direct de la ATM-ul propriu (facturile CONNEX si ORANGE);

carduri cu descoperit de cont in limita a 70 % din salariul net, pentru persoane fizice;

introducerea intr-o perioada scurta a serviciului MULTICASH.

b) din punct de vedere al gradului de acoperire de catre BCR a zonelor de interes

economic din judet, comparativ cu celelalte unitati bancare:

c) din punct de vedere al resurselor si plasamentelor in lei si valuta, pe total judet, la data de 31.12.2001:

-mil.lei-

Cota de piata detinuta de BCR pe piata bancara locala a crescut in anul 2001 la pozitia credite ( la data de 30 iunie 2001 s-a inregistrat un regres de 2 procente, recuperat ulterior). In ceea ce priveste resursele se observa o scadere de 7 procente la finele semestrului I 2001, din care in trimestrul III 2001 s-au recuperat 4 procente.

Evolutia ponderilor resurselor si plasamentelor BCR in activitatea tuturor bancilor comerciale ale judetului este urmatoarea:

d) din punct de vedere al ramurilor economice in care isi desfasoara activitatea clientii judetului care apeleaza la credite de la bancile comerciale :

-mil.lei-

e) din punct de vedere al structurii capitalului social al clientilor bancilor din judet:

-numar-

f) din punctul de vedere al numarului de angajati pe total judet:

-nr.de angajati-

* nu exista informatii

CAPITOLUL III

PROGRAMUL DE PRODUSE SI SERVICII PE PERIOADA 2003 - 2007 PENTRU AGENTIA COVASNA

Toate aceste estimari au fost efectuate pe baza datelor si rezultatelor obtinute de la agentia BCR "Borsec" judet Harghita, care prezinta similitudini mari cu viitoarea agentie BCR Covasna (numar de locuitori, potential turistic si economic al zonei etc.). Acest procedeu este des folosit in cazul previziunilor (in cadrul bancii), tinandu-se cont de numarul mare de sucursale si agentii existente pe teritoriul tarii, si de diversitatea zonelor economice in care sunt amplasate acestea.

-mil.lei-

In vederea obtinerii rezultatelor propuse si mai ales pentru contracararea concurentei BRD, care duce in ultima vreme o campanie sustinuta de atragere a clientilor Bancii Comerciale Romane, la sediul noii unitati vor fi oferite o gama larga de produse si servicii atat persoanelor fizice cat si persoanelor juridice, astfel:

instalarea unui ATM pentru ridicari de numerar de pe conturile de card;

operatiuni cu cardurile, in lei si valuta;

depuneri si ridicari de numerar in/din conturile titularilor, persoane juridice si fizice;

operatiuni de incasari si plati fara numerar, viramente, decontari;

plati din conturi curente prin mandat (Direct debit);

pastrarea in banca, la cererea titularului, a documentelor de plata in cazul lipsei temporare de disponibilitati;

incheierea de contracte in ceea ce priveste utilizarea POS[2]-urilor, avand in vedere faptul ca exista o afluenta mare de turisti;

constituirea de depozite in lei si valuta pentru persoane juridice si fizice, vanzare de certificate de depozit, certificate de depozit cu discont;

transmiterea de sume in valuta in strainatate prin serviciul MONEYGRAM, serviciu care nu este oferit de nici una dintre bancile concurente din zona;

deschiderea unei case de schimb valutar;

operatiuni valutare;

vanzarea de cecuri de calatorie;

promovarea serviciului MULTICASH pentru decontarile in lei si valuta;

acordarea de credite persoanelor fizice pentru cumparare de locuinte, bunuri de folosinta indelungata, tehnica de calcul, autoturisme, efectuarea de calatorii sau studii in strainatate;

acordarea de credite persoanelor juridice pentru export-import, echipament, pentru facilitati de cont, linii de credit, pentru scont, pentru stocuri, etc.

evaluarea bunurilor mobiliare si imobiliare in vederea admiterii in garantie a imprumuturilor solicitate de clienti;

operatiuni de intermediere in domeniul asigurarilor-reasigurarilor de bunuri si persoane;

eliberari scrisori de garantie bancara si asistenta de specialitate;

deschideri de acreditive;

servicii de colectare a numerarului si depuneri in genti sigilate;

transportul numerarului la sediul titularilor de cont;

servicii de depozitare si pastrare a obiectelor si valorilor in casete si gropuri sigilate.

BUGETUL DE VENITURI SI CHELTUIELI

PENTRU AGENTIA COVASNA

Aceasta estimare a fost efectuata la fel ca si in cazul programului de produse si servicii, pe baza datelor provenind de la agentia BCR Borsec, judet Harghita, coroborate cu rezultatele obtinute de agentia BCR Sinaia, judet Prahova.

-mil.lei-

INDICATORI DE EFICIENTA CALCULATI

PENTRU AGENTIA COVASNA

Acesti indicatori sunt reprezentativi pentru bonitatea - independenta financiara a unei agentii / filiale / sucursale bancare, avand un rol deosebit de important in cadrul deciziilor care vor conduce la infiintarea agentiei.

Trebuie mentionat ca desi, teoretic, agentia bancara va fi data in folosinta la inceputul anului 2003, pentru o estimare corecta, cifrele au fost calculate exceptand primul trimestru al anului, datorita intarzierilor inerente care pot aparea in cazul constructiei (darii in folosinta) a unei noi institutii.

Rata profitului se calculeaza in domeniul bancar ca raport intre profitul brut si total venituri: . In cazul studiat, indica faptul ca inca din primul an de functionare, agentia este profitabila, desi cuantumul ratei este deosebit de redus. Se observa, ca in urmatorii ani, rata profitului va suferi o evolutie normala, ajungand in anul al treilea (2005) la o valoare normala (pentru acest domeniu).

Profitul brut pe salariat se calculeaza ca raport intre profitul brut si numarul mediu de salariati (acesta fiind de 7 persoane, conform organigramei reprezentata anterior). Acest indicator, cu o valoare destul de redusa in primul an de functionare, urmeaza o panta ascendenta, ajungand in ultimul an al estimarii (2007) la o valoare considerabila. Am presupus pe durata estimarii ca numarul de salariati este constant, insa acest lucru nu va fi posibil, tinandu-se cont de volumul tranzactiilor care se preconizeaza a fi efectuate in ultimii 2 ani studiati (se presupune ca acesta va creste, in acest caz, indicele profitului brut/salariat diminuandu-se corespunzator).

Gradul de acoperire a cheltuielilor cu salariile din comisioane. Acest indicator arata gradul de acoperire a salariilor personalului din comisioanele bancii (aceasta fiind sursa principala de acoperire a salariilor). Se calculeaza astfel:

Este un indicator deosebit de important, care releva capacitatea de autofinantare a agentiei. Ca si ceilalti indicatori studiati, sufera o ascensiune rapida in urmatorii ani de functionare a agentiei, pe masura ce volumul tranzactiilor creste. (implicit crescand si veniturile din comisioane).

Gradul de acoperire a cheltuielilor de functionare din comisioane. Indica posibilitatea agentiei bancare de a se auto-sustine din punct de vedere financiar, dar si procentul de acoperire a cheltuielilor de functionare[3] cu veniturile din comisioane.

Evolutia acestui indicator reprezinta un factor cheie in luarea deciziilor privind infiintarea agentiei BCR - Covasna. Insa, dupa cum se observa din tabel, evolutia indicatorului vizat este pozitiva, stabilizandu-se dupa primii doi ani de functionare, continuand apoi sa creasca in limite normale.

DATE PRIVIND REALIZAREA OBIECTIVULUI

PENTRU AGENTIA COVASNA

Pentru variantele de amenajare a sediilor :

Cheltuieli de infiintare -total    1.000 mil.lei

din care:

-cheltuieli de proiectare si urmarirea executiei 80 mil.lei

-cheltuieli cu demolarea    -

-cheltuieli cu amenajarea (zidarie, zugravit,

vopsit, schimbat geamuri, usi, cablare, etc.) 620 mil.lei

-cheltuieli cu compartimentarea spatiilor

(executarea unui mobilier modular)    170 mil.lei

-alte cheltuieli cu amenajarea (sistem de

securitate)    130 mil.lei

Pe langa cheltuielile de infiintare, in cazul variantelor de amenajare a sediilor se mai adauga pretul de cumparare al imobilelor propuse: imobilul apartinand BANKCOOP COVASNA si cel al CONSIC SA Sf.Gheorghe.

Pentru varianta de construire a unui sediu nou:

Cheltuieli de infiintare-total    10.000 mil.lei

din care:

-cheltuieli de proiectare si urmarirea executiei 700 mil.lei

-cheltuieli cu amenajarea (zidarie, zugravit,

vopsit, geamuri, usi, cablare, instalatii electrice) 9.000 mil.lei

-cheltuieli cu compartimentarea spatiilor

(executarea unui mobilier modular)    170 mil.lei

-alte cheltuieli cu amenajarea (sistem de

securitate)    130 mil.lei

CONCLUZII SI PROPUNERI PENTRU IMBUNATATIREA ACTIVITATII VIITOAREI AGENTII BCR COVASNA

Tinand cont de evolutia economiei romanesti si a mediului bancar in special, sucursalele judetene ale BCR si-au orientat toate eforturile de marketing spre mentinerea pozitiei de lider castigata pe piata bancara locala. Din acest motiv, se impune si necesitatea stringenta de a infiinta aceasta agentie bancara, deoarece intrand si pe aceasta piata locala, cota de piata judeteana a BCR va creste.

As recomanda solutia achizitionarii si reamenajarii sediului fostei agentii BANKOOP Covasna. Aceasta investitie este cea mai rentabila din punctul de vedere al reamenajarii, sediul Consic SA neavand o structura adecvata pentru o agentie bancara, necesitand un timp si o suma mai mare pentru reamenajare. Se impune contactarea si demararea negocierilor pentru achizitionarea sediului cu firma lichidatoare a Bankoop - Pricewaterhouse Coopers, pentru a incepe lucrarile in timp util, tinand cont de faptul ca deschiderea agentiei este programata in perioada ianuarie - martie 2003.

Problema cheie este insa atragerea clientilor catre BCR, avand in vedere existenta de ani buni pe piata bancara a orasului a agentiilor BRD si BA (banca agricola).

In acest scop, pe langa gama de produse si servicii descrisa anterior, banca va trebui sa adopte o politica de marketing adecvata, pe baza unui plan de marketing prestabilit[4]. Planul trebuie sa se concentreze in principal pe promovarea imaginii bancii pe piata locala si pe perfectionarea relatiei banca - client, deoarece aceste obiective au constituit si vor constitui o preocupare permanenta pentru banca. In acest sens vor intreprinse o multitudine de actiuni:

• publicitate permanenta in presa locala;
• spoturi publicitare la postul de televiziune local;
• distribuirea la sediul bancii, si nu numai, de pliante, brosuri, mape de prezentare, cataloage;
• expunerea in holul hotelurilor si a punctelor de interes turistic din oras a unor materiale publicitare, pliante cuprinzand produsele si serviciile oferite de banca clientilor sai;
• vizite la sediul agentilor economici considerati importanti pentru banca si prezentarea unor oferte cat mai personalizate (SNP Petrom SA, SC Petroil Srl, SC Iris SA.);
• trimiterea de scrisori personalizate primilor o suta de clienti din aplicatia depozite si celor cu disponibilitati mari in valuta cu scopul promovarii cardului Visa Electron;
• crearea unui climat de incredere si comunicare cu clientii, prin organizarea de intalniri cu agentii economici importanti, pentru prezentarea produselor si serviciilor destinate categoriei IMM;
• participarea la intalnirile de lucru ale membrilor ASIMCOV[5], la simpozioanele si diversele actiuni organizate de ASIMCOV pe plan local;
• oferte de carduri pentru institutiile bugetare: liceele si Primaria orasului Covasna.

Efectul direct al acestor actiuni de marketing consta in atragerea clientilor bancilor concurente, iar cel indirect de promovare a imaginii si a ofertei de produse si servicii a bancii.