Particularitatile negocierilor in diferite state

Particularitatile negocierilor in diferite state

Celor implicati in negocieri le este de mare ajutor sa cunoasca in ce lumina sunt vazuti de catre partenerii lor si ce idei au despre ei.

Aceasta cunoastere ii ajuta sa inteleaga mai bine modul in care partenerii actioneaza si reactioneaza in procesul negocierilor.

In acest punct vom cauta sa prezentam o parte a diferentelor care exista intre diversele moduri de negociere in functie de cultura din care provin negociatorii.

Stilul american

Stilul american de negociere este, probabil, cel mai influent din lume. Acesta este de altfel si stilul ce domina si literatura de specialitate si care este apreciat ca fiind foarte potrivit de multa lume.

In primul rand este caracterizat prin personalitatile ce il folosesc, care sunt in general sincere si calde, increzatoare si pozitive in modul de a gandi. Negociatorii ce il folosesc intra la tratativele increzatori, vorbind declarativ si incepand rapid conversatii exubirante.

In cultura americana se ataseaza un mare respect succesului economic, existand o buna traditie a afacerilor. Simbolul acestui succes il reprezinta starea materiala.

Un negociator american va incepe negocierile cu entuziasm, urmarind castigul. Punctele sale tari se manifesta in special in faza negocierii ofertelor. In aceste conditii el se va deplasa rapid catre aceasta faza. In modul sau de "a juca jocul" el presupune ca si Ceilalti joaca dupa aceleasi reguli. Este adeptul tacticii "in avantaj propriu" si se asteapta ca si Ceilalti sa negocieze cu acelasi profesionalism.

Cu astfel de atitudini, focalizate catre etapa negocierii ofertelor, un negociator american va fi interesat si de "ambalaj". De exemplu, vanzatorul va astepta de la cumparator optiuni in privinta ambalajului dorit, iar cumparatorul va astepta ca vanzatorul sa vina cu un ambalaj deosebit. Cuvantul "ambalaj" este in mod deliberat folosit aici deoarece include un pic din produs si foarte mult din modul in care acest produs este prezentat.

Vom putea identifica patru trasaturi caracteristice unui negociator american:

exuberanti;

profesionalism;

abilitate deosebita in negocierea ofertelor;

interes fata de ambalaj.

Partial, aceste caracteristici deriva din istoria americana, de la pionerii care cautau noi forme de viata, riscand enorm pentru extinderea frontierelor si fiind influentati de instinctul comercial al populatiei evreiesti.

Stiluri occidentale

Stilul german

Stilul german prezinta o serie de diferente semnificative fata de cel american. In particular, pregatirea germanilor pentru negocieri este superba.

Un negociator german va identifica exact afacerea pe care doreste sa o incheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate in timpul tratativelor. El va prezenta intotdeauna oferte pregatite cu grija, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor.

In timpul tratativelor va face oferte clar, ferm si declarativ.

El nu va fi deschis in mod semnificatic catre compromis.

Modul sau de a negocia poate fi interpretat partial si prin prisma caracterului germanilor. El este constiincios, sistematic, bine pregatit, cu o flexibilitate si o inclinatie scazuta catre compromis.

Este un stil foarte puternic daca este practicat de negociatori abili. Punctele lui forte se situeaza in faza prezentarii ofertelor. Acestea, odata facute au un caracter sacrosanct si astfel rolul negocierii acestora este mult diminuat.

Cum poate fi insa invins? Din punct de vedere procedural este de dorit ca Ceilalti sa faca explorarea si miscari proprii de deschidere inainte ca acestia sa-si prezinte ofertele. Astfel isi pot prezenta propria perspectiva, dar aceasta trebuie sa fie foarte bine facuta deoarece negociatorul german este foarte bun in pregatirea proprie. Ca urmare, el se va deplasa in mod natural foarte rapid catre faza prezentarii ofertelor.

Stilul francez

Negociatorii francezi sunt cunoscuti ca avand trei caracteristici de baza in negocierile internationale: sunt fermi, insista sa utilizeze franceza in negocieri si folosesc un stil orizontal. Astfel, ei prefera stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu si in cele din urma incheierea acordului final. Se va acoperi in acest mod treptat intreaga arie a negocierii, in contrast cu abordarea verticala americana. Si, la fel ca si de Gaulie, au o mare capacitate de a castiga spunand ferm: "Nu!".

Stilul englez

Englezii sunt vazuti de ceilalti ca fiind:

amatori in comparatie cu profesionismul american;

mai degraba sub-pregatiti decat supra-pregatiti;

deschisi, prietenosi, sociabili si agreabili;

flexibili si raspunzand initiativelor.

Stilul nord-european

Abordarea nord-europeana a negocierilor este mult mai linistita decat cea americana sau cea germana. Negociatorii nord-europeni au un anume grad de reticenta in a intra in mediul social la inceputul negocierilor. Sunt linistiti, vor vorbi rar si pot fi usor cuceriti in fazele initiale; mai sunt foarte deschisi in miscari si ii ajuta pe Ceilalti sa obtina informatiile necesare despre propria pozitie. Exploateaza bine posibilitatile creative si vor adopta decizii creative.

Finlandezii si norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii il adopta doar partial, fiind influentati de stilul american si de birocratia suedeza. Danezii se vor apropia fie de nordici - daca provin din Sealand, fie de germani - daca provin din Jutland.

Motivatia de baza a acestor caracteristici, exprimate in diferite proportii in functie de tara, nu este greu de inteles: etica crestina, stabilitatea politica, o economie bazata pe agricultura si pescuit. Punctele forte ale nordicilor sunt franchetea si deschiderea pe care le manifesta in timpul fazelor exploratorii, fapt ce ii poate conduce la posibilitati creative mari in urmatoarele etape. Nu se pot compara cu americanii sau cu germanii in efectuarea ofertelor sau in negocierea acestora, dar pot fi foarte incapatanati.

Pentru a le raspunde: vom explora situatia impreuna cu ei, vom fi flexibili si creativi.

Stilul mediteranean

Cultura mediteraneana este una foarte calda.

Aici vom intalni saluturi si aspecte sociale calde, o tinuta exuberanta si gesturi ample. Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificultati in a focaliza discutiile intr-o problema particulara sau in anumite faze ale negocierilor.

In unele regiuni afacerile trebuie "unse". Problema mitei este un punct central in unele culturi mediteraneene, avand un caracter normal si nu unul repulsiv (cum ar considera europenii ca fiind normal).

Abordarea unei negocieri in aceste culturi trebuie sa utilizeze disciplina prezentata pana acum si in plus, sa fim constienti de necesitatea mitei. Cum insa nici o companie vestica respectabila nu doreste sa i se asocieze numele cu mituire, este necesara contactarea unei agentii locale care sa asigure aceasta.

Stilul comunist

Stilul comunist este birocratic si de cele mai multe ori cu nuante politice. Aspectele birocratice vor implica un numar mare de persoane in negocieri. Exista anumite comisii pentru proceduri, bugete sau obiective care nu pot fi cunoscute in mod normal de catre un negociator ce vine dintr-o cultura diferita si a caror semnificatie va fi tot atat de dificil de estimat. Metodele, ca si scopurile, sunt birocratice. Exista un intreg protocol, sisteme, reguli si proceduri birocratice ce trebuie urmate.

Pentru unele tari comuniste, in echipele de negociatori exista si un reprezentant al sistemului politic care va controla performantele celorlalti membri ai echipei. Aici comunitatea - in speta statul - isi ia intreaga responsabilitate pentru problemele economice, iar interesele membrilor comunitatii cer cautarea unei performante economice maxime.

Acesti negociatori au un sistem de securitate necunoscut in societatile vestice. Posibilitatea de a-ti mentine slujbile depinde doar de succesul reputat in fiecare negociere, precum si de rapoartele facute despre ei, in speta despre natura, forma si forta comportamentului lor in timpul tratativelor.

Cum pot fi acestia invinsi? Vom anticipa:

Preliminarii dificile, probabil incluzand diverse specificatii.

Modificari permanente ale formei afacerii discutate.

Sunt necesare eforturi puternice de a creste nivelul ofertelor facute de ei, eforturi care sunt distincte de negocierea ofertelor.

Se vor utiliza instrumente birocratice in timpul intalnirii.

Acordurile vor fi stabilite foarte detaliat si in scris; altfel negocierile pot continua si dupa incheierea acordului.

Ne vom asigura ca avem semnaturile tuturor participantilor la negociere, ba chiar si una in plus.

Stilul Orientului Mijlociu

Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazeaza pe traditia desertului, o traditie tribala in care exista comunitati inchise si compacte. Traditia desertului cere o ospitalitate deosebita, iar timpul nu este esential aici. Extrem de importanta este increderea, pe care vizitatorii trebuie sa le-o castige. Cum profetul Mahomed a fost un razboinic, traditia este ca razbunarea este mai respectabila decat compromisul.

In consecinta, modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte inalt inca din primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - cum ar fi formarea climatului sau topirea ghetii - se desfasoara intr-o perioada mai mare. Chiar in aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dura, dar din aceasta conversatie sociala extinsa poate deriva un respect mutual reciproc si posibilitati reale de a incheia o afacere. Iar afacerile se pot incheia dintr-o data.

Va trebui sa fim pregatiti insa pentru dese intarzieri si intreruperi. Usa camerei de negocieri este intotdeauna deschisa, si chiar atunci cand negocierile se afla intr-un punct critic, ele pot fi intrerupte de o a treia parte, care va intra sa discute un subiect cu totul diferit. Iar acesta este in cea mai perfecta traditie araba.

Un negociator european neexperimentat poate fi depasit de un asemenea moment. El va trebui sa se adapteze unui asemenea mod de negociere, sa accepte aceste pierderi relative de timp, sa fie capabil la momentul potrivit sa aduca discutia la punctul in care s-a intrerupt si sa reconstruiasca momentul pierdut.

Va avea loc o accentuare deosebita a etapelor formarii climatului si a celei explorative. Dar tot atat de bine acest stil se poate extinde si la celelalte etape, ale prezentarii ofertelor si a negocierii acestora.

Acest stil traditional a inceput deja sa fie depasit datorita petrolului si a numerosilor arabi care au inceput sa-si faca studiile in S.U.A., acestia adoptand stilul american de negociere.

Stilul chinez

Negociatorii chinezi se disting prin:

o atentie deosebita aratata reputatiei;

o buna specializare;

suspiciune fata de vestici.

Cel mai important element pentru ei este reputatia. Vor trebui sa stie ca negociaza cu cineva care are un rol cheie in organizatia respectiva, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de vizita ce ii este oferita trebuie sa fie foarte eleganta si este de preferat sa se soseasca la tratative cu un automobil luxos si cu sofer in livrea. Nu trebuie sa le fie afectata reputatia sau sa fie fortati sa se retraga in fata unei oferte prea ferme. Intelegerea finala trebuie sa fie una convenabila si pentru ei, sau macar posibil a fi imbunatatita, reputatia lor depinzand de ceea ce au reusit sa obtina.

Specializarea va aduce o multime de experti in cadrul tratativelor. Vom avea un expert tehnic, unul financiar, altul in navigatie si inca alti trei specialisti in plus. Inevitabil, acesta va conduce la negocieri indelungate, deoarece fiecare expert cautand sa-si apere reputatia in cursul tratativelor. De exemplu, eu stiu un exportator care a negociat o zi intreaga pentru o afacere de 10 mii de lire.

In aceste negocieri este foarte utila regula degetului mare. Aceasta arata, de exemplu, ca daca pentru doua persoane o afacere de 100 mii lire se negociaza timp de o saptamana, atunci o afacere de 1 milion de lire va necesita o echipa formata din 5 membri ce vor negocia o luna.

Chinezii sunt de asemeni foarte suspiciosi fata de occidentali. Ei vor evita sa se lanseze in discutii politice, preferand im schimb sa discute despre viata familiala. Un dar pentru copii (insa unul mic, nu ostentativ si care sa atraga atentia) va fi de preferat unui pranz de afaceri copios.

Stilul indian

Indienilor le place foarte mult sa negocieze - chiar ca o tocmeala obisnuita de piata - si se simt foarte frustrati in cazul in care tratativele nu includ un ritual dorit al negocierii ofertelor.

Fiecare cultura isi are propriile traditii si obiceiuri, iar in functie de acestea se pot identifica diverse abordari ale unei negocieri.

Sugestia noastra este ca negociatorii fiecarei culturi sa-si dezvolte propriile aptitudini si puncte forte mai curand decat sa adopte abordari straine, care pot conduce la existenta a mult mai multe puncte slabe.

Atunci cand vom intalni negociatori din culturi diferite, trebuie sa ii incurajam si sa ii respectam, fara a fi insa subordonati acelei culturi.