Plan de afacere - pensiune turistica in mediu rural

Descrierea afacerii:

Ideea de afacere consta in realizarea unei pensiuni turistice intr-una din zonele deluroase-montane (culoar intramontan cu climat de protectie, la o altitudine de cca. 300-600 m) cu mare potential turistic ale Romaniei (vezi mai jos). Pensiunea va fi construita special in scop turistic, avand toate facilitatile necesare unei astfel de afaceri.

Pensiunea va avea 6 camere duble pentru folosinta turistilor (12 locuri), cu posibilitatea de amplasare a unor paturi suplimentare pentru copii. Dimensiunile camerelor: 400 x 400 x 220 cm. Suplimentar, toate camerele vor fi dotate cu bai, cu dimensiunile de 150 x 400 x 220 cm. Dintre acestea, 3 camere vor fi cu pat matrimonial si 3 cu 2 paturi. In plus, trebuie sa existe un living la dispozitia turistilor. Suprafata totala a pensiunii nu va depasi 150 m suprafata construita. Dotarile camerelor: baie proprie, TV color cu cablu TV, paturi duble sau 2 paturi, 1 sifonier, 1 masa si 2 scaune.

Terenul va fi ales in apropierea unei strazi principale, cu front stradal, dar nu chiar in soseaua nationala, pentru evitarea zgomotului. Dimensiuni teren: cca. 600-800 m².

Curtea si gradina vor fi amenajate cu gazon si jardinière cu flori, aleile fiind realizate prin pietris de calcar de culoare alba, marginite de bordure de aceeasi culoare).

Camerele pot fi utilizate atat in regim single (la 80% din tariful unei camere duble), cat si cu un pat suplimentar tarifat la 50% din valoarea unui loc in dubla.

Pensiunea va oferi servicii de cazare, masa, programe de team-building, transferuri, recreere, inchiriere echipamente sportive, ghid turistic, excursii optionale, salon pentru intalniri de afaceri etc.

Nume (Titulaturi) posibile:

Casuta din povesti; Casuta cu Povesti; Casuta Povestilor

Casuta de clestar

Zana Muntilor

Zana Zorilor

Casuta cu pitici

Hanul Prieteniei

Hanul Drumetilor

Casuta fermecata

Lira Carpatina

Tip de proprietate (regimul juridic al unitatii): pensiunea va fi administrata de o persoana juridica (firma) sub forma unei microintreprinderi cu 2 angajati, cel putin intr-o prima faza neplatitoare de TVA (daca cifra de afaceri a firmei se va mentine sub 750 milioane lei ~ 23500 USD). Persoana juridica va fi o societate comerciala cu capital integral privat, aflata in proprietatea lui Mircea Badea. Societatea comerciala va fi de tip SRL (societate cu raspundere limitata), deschisa special in scopul derularii acestei afaceri; exista facilitati pentru societatile comerciale nou infiintate in sensul scutirii de la impozitul pe profit pana la o anumita cifra de afaceri. O societate comerciala va prezenta intotdeauna garantii mai mari pentru furnizori, parteneri, revanzatori etc., decat o persoana fizica autorizata sau o asociatie familiala, intrucat in cazul societatii comerciale se poate verifica bonitatea firmei prin analiza bilantului contabil pe ultimul exercitiu financiar incheiat.

Afacerea poate fi inclusa in gama de prestari servicii. Ea consta in oferirea de servicii turistice complexe intr-o unitate de cazare construita special pentru acest scop, si care va fi clasificata la categoria pensiune turistica 3* (flori, dupa sistemul de clasificare al pensiunilor din mediul rural).

Acte necesare pentru a putea incepe aceasta afacere:

• Inregistrarea firmei la Oficiul Registrul Comertului si obtinerea certificatului fiscal si a codului unic de inregistrare
• Aviz sanitar de functionare
• Autorizatie de mediu pentru construirea cladirii
• Aviz de mediu
• Brevet de turism categoria director de unitate hoteliera
• Licenta de turism categoria A, obtinuta pe baza actelor de spatiu, a certificatului fiscal al firmei si al brevetului de turism al managerului unitatii

Personal initial:

Mircea Badea, licentiat in Geografie, posesor al Brevetului de Manager - categoria Director de Agentie Tour-Operatoare, posesor al atestatului de ghid national de turism, peste 3 ani de experienta anterioara in turism dobandita la SC CMB International Eximp SRL (Agentia CMB TRAVEL) si prin activitati part-time la SC MONOM Comtur SRL (Agentia de turism montan MONOM).

Functie: Manager General - administrator al pensiunii

Responsabilitati:

Coordoneaza agentia de turism (creeaza programe turistice in zona, promoveaza pensiuni turistice din zona, vinde programe turistice)

Responsabil cu aprovizionarea pensiunii (relatia cu furnizorii de materii prime si materiale)

Realizeaza strategiile manageriale ale pensiunii

Realizeaza strategia de marketing si strategiile promotionale ale pensiunii

Realizeaza si intretine site-ul Internet

Realizeaza bazede date cu clientii, clientii potentiali, furnizorii etc.

Mihaela Turcu, licentiata in Protectia Mediului, specialista in imprimate, marketing, vanzare directa, peste 3 ani de experienta anterioara in vanzari si relatii cu clientii dobandita la SC Herris SRL (tipografie)

Functie: Director Executiv si Public Relations

Responsabilitati:

• Asigura relatia cu clientii (Public Relations) si feed-back-ul necesar realizarii materialelor statistice necesare pentru analiza manageriala
• Realizeaza materialele promotionale ale pensiunii si ale regiunii
• Promoveaza pensiunea prin actiuni de marketing direct (direct sales)
• Asigura relatia cu furnizorii de materiale promotionale
• Asigura curatenia pensiunii si masa turistilor
• Asigura integrarea pensiunii in programele de protectia mediului inconjurator

Dupa cca. 1 an de zile, se va impune necesitatea angajarii a inca 2 persoane:

1 persoana care sa se ocupe de asigurarea mesei si de servirea acesteia ca si de curatenia camerelor

1 persoana care sa se ocupe de intretinerea constructiei si a gradinii, de paza pensiunii

Serviciile posibil a fi oferite intr-o asemenea unitate de cazare si alimentatie (nevoi ale clientilor posibil a fi satisfacute) sunt:

• Cazare in 6 camere duble (cu pat matrimonial sau cu 2 paturi) cu grup sanitar propriu, TV color cu cablu TV in fiecare camera, incalzire centrala
• Cazare in camere duble in regim single (pentru 1 persoana, in camere cu pat matrimonial)
• Pat suplimentar in camera dubla pentru familii cu 1 copil (2 paturi suplimentare)
• Servicii de alimentatie - mic dejun, dejun, cina, intr-o sala de mese special amenajata in livingul de la parterul imobilului, cu produse alimentare naturale, din gradina proprie sau cumparate si produse traditionale romanesti
• Servicii de bar - cumparare de bauturi racoritoare, alcoolice, tigari, ceai, cafea,
• Vanzare de suveniruri pentru turisti
• Vanzare de harti turistice si pliante ale regiunii respective (pliantele si hartile vor fi realizate chiar de catre firma noastra, obtinand astfel profit si prin productia de materiale informative asupra zonei)
• Transfer privat cu autoturism dotat cu AC la si de la pensiune pana la gara Brasov (cca. 30 km), sau transfer de grup cu microbus al unei agentii din Brasov
• Servicii de agrement si divertisment care constituie baza oricarei afaceri in domeniul turismului; ele vor fi facilitate prin construirea in interiorul pensiunii a unui living generos de cca 35 mp cu semineu si canapele, si prin construirea in incinta complexului, in curtea pensiunii, a unui foisor pentru odihna, prin delimitarea de spatii de joaca pentru copii, prin amplasarea unui gratar pentru fripturi. Aceste servicii constau in inchirieri de materiale sportive (minge de fotbal, sah, table, rummy, palete badminton, mountain bikes, sanie), in instalatii de sunet si televizor puse la dispozitia turistilor in livingul pensiunii. Servicii suplimentare in camera, tarifabile, sunt servicii de pay-TV (care la un numar mic de camere poate fi oferit prin inchirierea unui DVD-player si a DVD-urilor aferente), room-service, inchirierea de computere pentru jocuri pe calculator tip Internet-Caf (la ora). Alte servicii suplimentare tarifabile sunt: rezervarea de bilete la mijloacele de transport din zona, etc. Servicii gratuite sunt trezirea la o anumita ora, informatii turistice asupra regiunii,
• De asemenea, servicii de ghid turistic atat pentru turistii romani cat si pentru turistii straini (in limba engleza) prestate de Mircea Badea, posesor al ecusonului si atestatului de ghid national de turism, eliberat de Ministerul Turismului. Acest serviciu poate fi prestat atat penru vizitarea organizata a principalelor obiective turistice ale zonei, cat si pentru drumetii montane in Muntii Bucegi, Piatra Craiului sau Iezer-Papusa. De asemenea, el poate fi prestat in combinatie cu serviciul de transport privat, prin realizarea unor excursii de 1 zi la Sinaia, Cabana Voina, Pestera si Cheile Dambovicioara, Cabana Sambata etc.
• Plimbari cu sania trasa de cai (iarna) sau cu caruta (vara) la obiectivele turistice din regiune
• Servicii si programe de team-building si Incentives pentru angajatii intreprinderilor mici si mijlocii, care alcatuiesc o parte din clientela unitatii
• Servicii de sala pentru work-shopuri si sala de curs in living-ul unitatii; include instalatie de sonorizare, inchiriere de calculatoare, imprimante, retroproiector, flip-chart
• Servicii de telefonie, fax si acces Internet

Puncte forte ale afacerii:

Afacerea nu este noua, in zona Bran-Rucar existand o puternica concurenta (circa 200 pensiuni agroturistice) in acest domeniu. Noi vom aduce insa suplimentar experienta de peste 3 ani de zile in domeniul turismului (obtinuta intr-una dintre cele mai mari agentii de turism din Romania, - CMB TRAVEL, locul 4 in Bucuresti si 5 pe tara in 2001-2002 la categoria intreprinderi mici, sub 50 de angajati, conform statisticilor Camerei de Comert si Industrie), recunoscuta prin eliberarea brevetului de manager in turism, si materializata printr-un know-how care ne va permite o penetrare rapida a pietei si o dezvoltare ulterioara accentuate (know-how care se refera atat la clientul direct - turistul, cunoscut din experienta lucrului direct cu acesta la agentie, cat si cu clientul intermediar - agentia de turism, poate mai importanta decat clientul final prin volumul de vanzari pe care aceasta il poate realiza in unitatea de timp). O experienta anterioara poate fi considerat si faptul ca am lucrat ca reprezentant al agentiei de turism in relatia directa cu prestatorii hotelieri si patronii de pensiuni agroturistice, astfel incat cunosc exact cerintele acestor clienti intermediari, putand realiza materiale promotionale intr-o forma cat mai apropiata de cea dorita de acestia, astfel incat impactul acestora sa fie maxim la un nivel cat mai scazut al costurilor.

Un alt punct forte al administratorilor acestei pensiuni este experienta anterioara indelungata in marketing si client-service a Drei. Mihaela Turcu, obtinuta in special la tipografia Herris, unde a lucrat timp de 2 ani cu functia de Marketing Manager, indeplinind rolul de interfata intre clientii firmei respective si sectorul de productie, si implicandu-se in conducerea Departamentului de Marketing. Astfel, aplicarea politicilor moderne de Marketing-Mix in compania nou infiintata va usura patrunderea pe piata a acesteia si, ulterior, dezvoltarea bazei de clienti, atat din punct de vedere cantitativ (ca numar total de clienti) cat si calitativ (masurabila prin suma de bani cheltuita de fiecare turist in timpul petrecerii unui concediu in unitatea noastra).

Un avantaj major poate fi obtinut prin promovarea vanzarilor la capitolul masa, avand in vedere faptul ca necesitatea de a manca este amplasata pe prima treapta ierarhica, la baza piramidei nevoilor realizate de Maslow, astfel incat nevoia de a manca este imperios necesara a fi satisfacuta pe toata durata sejurului. Aceasta satisfacere poate avea loc in pensiunea noastra, in alte unitati de alimentatie, sau prin aprovizionare proprie din comert. In conditiile in care pretul de vanzare al principalelor categorii de mancaruri preparate va fi cu 25-30% mai mic decat media pietei (adica o masa principala - pranz sau cina - poate fi servita cu cca. 150.000 lei/persoana - adica aprox. 4 EUR, majoritatea clientilor se vor orienta spre servirea mesei in unitatea noastra, chiar daca initial nu si-au propus aceasta. Procentul va fi cu atat mai mare in conditiile in care toata mancarea servita va fi 100% naturala, produsa in gospodaria taraneasca, atent pregatita, astfel incat gustul natural al mancarii sa nu fie alterat.

Zona Bran - Rucar a fost aleasa tocmai datorita imensului potential turistic (care este analizat pe larg in anexa nr. 2 a acestui material) care ofera conditii de petrecere a vacantelor si agrement pentru o gama extinsa de clienti, astfel incat in prezent exista momente (sezonul de vara, din iunie, pana in septembrie, cat si sarbatorile de iarna, de la Craciun la Revelion) in care cererea depaseste oferta, deci exista conditii extrem de favorabile dezvoltarii unei afaceri in acest domeniu.

Potentialul turistic deosebit al regiunii, ca si cererea in crestere pentru aceste servicii, in conditiile in care tot mai multi romani incearca sa evadeze din stresul citadin macar cateva zile sis a se relaxeze in mediul rural, patriarhal, intr-o vacanta la tara, coroborata cu experienta in domeniul turismului a administratorului acestei unitati (Mircea Badea) si experienta in domeniul vanzarilor si lucrului cu clientii a managerului de Public Relations (Mihaela Turcu), alcatuiesc premisele succesului acestei afaceri pe care, din punct de vedere al cifrei de afaceri o putem defini drept o afacere "de familie" (o afacere mica, cu angajati putini si cifra de afaceri scazuta); din acest punct de vedere, intreprinderea va avea statut de microintreprindere atat la lansare, cat si in urmatorii 3 ani si va incerca sa se mentina cu cifra de afaceri sub valoarea maxima admisa pentru ca o societate sa fie scutita de la plata TVA.

Societatea in discutie nu isi propune sa depaseasca cifrele de afaceri ale altor unitati cu traditie in regiune, care ofera peste 30 de camere per unitate, dar isi propune dobandirea unui renume de unitate de elita din punct de vedere al serviciilor oferite, astfel incat sa isi asigure un grad ridicat de ocupare al camerelor atat in sezon cat si in perioadele de extrasezon. In plus, gama de servicii prestate trebuie largita si imbunatatita calitativ, astfel incat sa se asigure un maxim calitativ per client, in sensul obtinerii maximului de profit dintr-un numar limitat de clienti (maxim 12 persoane simultan).

Astfel, principalele atu-uri pentru obtinerea acestui deziderat sunt seriozitatea tratarii oricarei solicitari din partea clientilor, atentia cu care acestia sunt primiti si serviti in unitate, serviabilitatea si ospitalitatea gazdelor (angajati ai unitatii), promptitudine in rezolvarea oricarei solicitari, atentia sporita asupra calitatii tuturor serviciilor oferite, calitatea ridicata a dotarilor unitatii si respectarea specificului local, adica linia rustica a arhitecturii interioare, avand in vedere ca tot mai multi clienti sunt nemultumiti de transformarile citadine ale locuintelor din circuitul agroturistic si gustul indoielnic al amenajarii acestora. Aceasta in conditiile in care majoritatea clientilor doresc sa aiba confortul de acasa (si uneori chiar mai mult decat atat), dar intr-un dcor rustic, care sa le aminteasca de copilaria lor sau de rudele de la tara.

Caracteristicile produsului turistic:

Pentru a putea explica optiunile strategice luate in cadrul mixului de marketing, trebuie sa evidentiem inca de la inceput cateva dintre caracteristicile principale ale produsului turistic oferit spre vanzare in unitatea noastra:

sezonalitatea (cererea fluctuanta) a serviciilor turistice, cu accent pe un maxim de vara, de cca. 3-4 luni de zile si un maxim secundar de iarna, centrat pe sarbatorile de Craciun si Revelion, care pot fi valorificate prin aplicarea unor strategii de vanzare diferentiate (preturi ridicate in perioadele de cerere maxima, strategia preturilor scazute in perioadele de extrasezon, oferte speciale si discount-uri pentru sejururi de lunga durata, pachete de servicii, serii consecutive de turisti pentru eficientizarea vanzarilor)

imposibilitatea stocarii serviciilor turistice, astfel incat orice serviciu neprestat la un moment dat se pierde definitiv; de aici, necesitatea valorificarii zilnice a produselor oferite,

aceasta, datorita unei alte caracteristici a produsului turistic, si anume caracterul imaterial, intangibil al acestuia; noi nu vindem cazare si masa, ci vacante ale turistilor, visele acestora legate de desfasurarea optima a concediilor lor; din aceasta cauza, pentru ca turistul sa fie multumit si sa revina pentru a apela din nou la serviciile noastre, noi trebuie sa ii satisfacem clientului atat nevoile fiziologice legate de cazare, masa, transport, etc., cat si nevoia complexa de destindere, relaxare si agrement a acestuia.

interdependenta produselor turistice, beneficiarul turismului fiind intotdeauna beneficiarul mai multor bunuri materiale si servicii care se leaga, cronologic si cauzal, unele de altele; din aceste motive, fiecare client trebuie "convins" sa utilizeze un numar cat mai mare de servicii, respectiv sa cumpere un numar cat mai mare de produse, pentru ca la sfarsitul sejurului sau, suma de bani cheltuita de turist in unitatea noastra sa fie cat mai mare (fapt care genereaza cresterea calitativa a unitatii si exploatarea la parametric maximi a capacitatilor)

Existenta si nivelul ridicat al costurilor fixe, determinat de caracterul rigid al ofertei si de caracterul nestocabil al serviciilor (de necesitatea inlocuirii stocurilor de produse cu cel de capacitate - de cazare, de transport etc.) cu amortizare indelungata.

Dotari ale pensiunii:

Frigider, aragaz, masina de spalat, computer,

TV color si cablu TV in fiecare camera si in lobby-ul pensiunii

Incalzire centrala (centrala termica) cu gaze;

Congelator de mare capacitate (cca. 150-200 litri) pentru stocarea produselor alimentare;

Utilitati: apa curenta, curent electric, gaze naturale;

Put de apa, prevazut cu pompa cu hidrofor

Living spatios (cca. 40 mp) la dispozitia clientilor

Gratar pentru fripturi si mititei;

Spatiu de joaca pentru copii (leagan-balansoar, teren pentru sporturi cu mingea);

Spatii verzi si randuri de flori pentru o imagine armonioasa; jardiniere la balcoane;

Pitici ipsos - prin gradina, spre strada; cca. 20 bucati;

Hamace pentru odihna in natura, in apropierea umbrarului; pomi fructiferi si/ sau conifere;

Masa de lemn (lacuit si tratat contra ploii) si banci in gradina (chiosc tip umbrar);

Balcoane/terasa pentru siesta; terasa acoperita cu mese plastic (4) pentru servirea mesei;

Garaj acoperit 4 locuri; parcare descoperita, inca 2 locuri posibile;

Bar cu produse de vanzare (bauturi racoritoare si alcoolice, tigari, ceai, cafea, suveniruri, pliante turistice si harti ale regiunii) in coltul de la intrare.

Faza II: (in cca 3 ani de la darea in folosinta):

1. Geamuri termopan, tamplarie aluminiu
2. Sauna coltar (2x3m)
3. Jacuzzi

Constructii:

Ø      Casa de locuit (pensiune agroturistica) clasificata la 3 margarete, cu 6 camere de inchiriat si inca 2 de locuit pentru familie, living spatios la parter, sala de mese cu intrari separate atat din curte cat si din casa la parter, camera de lucru (birou) - sediul firmei (la parter, cu intrare separata), hol, terasa/balcon la etaj, 7 grupuri sanitare, din care 6 pentru turisti, cu acces direct din camere; Minim 2 nivele (P + 1 + 2 mansardat); cca. 120 m² suprafata construita;

Ø      Anexa tip debara/ pivnita/ magazie (din lemn) pentru instrumente, materiale de gradinarit, echipamente sportive (20 m²)

Ø      Mini-sera in spatele casei (50 m²) cu legume pentru asigurarea produselor proaspete, din gospodaria proprie

Ø      Anexa pentru cresterea animalelor (gaini, pui, porc, iepuri) (50 m²)

Ø      Gratar pentru fripturi intr-un colt al gradinii (6-8 m²)

Ø      Chiosc tip umbrar cu masa de lemn si banci (25 m²)

Ø      Garaj acoperit (30 m²) pentru minim 2 masini si spatiu de parcare separat pentru inca 2

Oportunitati (momente favorabile) de vanzare (vezi si Anexa 1):

Revelionul (28.12 - 02.01) 6 zile/ 5 nopti; pachet de servicii

St. Valentine's Day 14.02 - ziua indragostitilor; pachet de week-end, masa festiva

1 Martie, 8 Martie, zilele femeilor - mese festive, pachete week-end

Pastele (4-5 zile, pachet de servicii; masa traditionala)

1 mai: zi libera; mini-sejur 4 zile/ 3 nopti (29.04/ 02.05)

Halloween 31.10 (pachet mini-sejur 29.10-01.11) Carnaval, masa festiva cu specific Dracula

1 Decembrie, zi nationala, zi libera, minisejur 3 zile/ 2 nopti

Craciunul 25.12. Pachet de servicii 23.12-27.12 5 zile/ 4 nopti + pachet de servicii pentru petreceri de firme, in week-endurile anterioare sarbatorilor

Vacanta de vara - pachete de sejur montan de cate 1 saptamana, incluzand cazare, masa, drumetii montane, inchiriere de material sportiv, agrement, parcare

Datorita caracterului sezonier al produsului turistic, vanzarile maxime se vor inregistra in sezonul de vara (perioada iunie - septembrie a fiecarui an), care, in conditiile unui management efficient poate fi valorificat in proportie de 90%-95%. De asemenea, o contributie semnificativa la cifra de afaceri a fiecarui an o are si sezonul de iarna, prin cele 2 sarbatori importante ale acestei perioade, Craciunul si Revelionul, ca si petrecerile de firma dinaintea acestor momente, care vor permite valorificarea (pe perioade scurte de timp, ce-i drept) in proportie de 100% a serviciilor de cazare si masa, si in proportii ridicate a celorlalte servicii oferite.

Segmentul de piata (clientela):

Angajati ai firmelor mici, mijlocii si microintreprinderi cu venituri medii si peste medie

Turisti romani individuali cu venituri mici si medii (sindicate + agentii de turism) pentru perioade de extrasezon;

Turisti cu venituri mari pentru pachete realizate in sezon (Revelion, sejururi estivale);

Angajati ai reprezentantelor firmelor straine in Romania (in special din SUA) - cetateni straini si romani (in general acestia au venituri peste medie);

Tineri proaspat casatoriti (pachete honey-moon);

Familii de romani cu venituri ridicate pentru sejur estival sau week-end in natura; de obicei cu masina proprie;

Clientii provin in special din Bucuresti, Brasov, Ploiesti si zonele adiacente.

Celibatari, tineri casatoriti fara copii, maturi casatoriti cu copii scolari, pensionari sau batrani in activitate, in special cu familia;

Turisti straini (in special din SUA) pentru pachetele de Halloween.

Analiza SWOT (strenghts - weaknesses - opportunities - threats)

Puncte tari

Experienta anterioara in domeniu (modalitati de cooperare cu agentiile de turism, experienta de lucru cu clientii, cunoasterea tarifelor maximale la care se poate vinde o pensiune in diferite momente ale anului) de peste 3 ani in cadrul agentiei de turism creeaza premisele dobandirii rapide a notorietatii si a adaptarii rapide la nevoile specifice ale clientilor (amabilitate, cunoasterea si satisfacerea rapida a nevoilor clientilor)

Cunoasterea concurentei (datorita pozitiei anterioare si a studiilor efectuate) - duce la eliminarea greselilor de inceput de drum ; asigura o integrare rapida in bransa si posibilitati de monitorizare a rezultatelor prin comparatie ; prin dezvoltarea in paralel a unei agentii de turism care sa vanda cateva din pensiunile locale, se va asigura perpetuarea acestui avantaj asupra concurentei

Confortul superior asigurat de o constructie noua si un mobilier la standarde citadine - creeaza diferente calitative intre pensiuni cu acelasi nivel de clasificare, este inerent in actiunea de fidelizare a clientelei

Dimensiunea optima pentru inchirierea pensiunii de Revelion este de 5-6 camere (cele mai multe cereri se inregistreaza pe acest segment de pensiuni si vile)

Oferta de servicii foarte bogata, aproape completa

Cererea apreciaza foarte mult camerele cu baie proprie

Masa la un inalt nivel calitativ, numai cu produse din gospodaria proprie (avantaj absolut) si la un tarif cu 25-30% mai mic decat concurenta (avantaj relativ la concurenta).

Personal tanar, amabil, bine instruit, cu o cultura generala net superioara majoritatii patronilor de pensiuni din regiune, orientat spre satisfacrea tuturor nevoilor clientilor.

Atmosfera interioara a pensiunii, calma, linistita, relaxanta, patriarhala

Amplasarea intr-un mediu peisagistic atragator

Pozitia in cadrul localitatii, in apropierea principalelor obiective turistice din regiune, la mica distanta de o artera rutiera principala si cu front stradal

Servicii extreme de variate, comparativ cu cele oferite de majoritatea competitorilor.

Grila mai flexibila de tarife in raport cu concurenta, in sensul oferirii de discount-uri pentru grupuri, pentru sejururi de lunga durata

Puncte slabe

Afacerea aflata in faza de initiere face ca eforturile de dezvoltare - promovare sa fie mult mai mari, iar investitiile mai costisitoare

Orientarea clientilor preponderent spre destinatii sigure, verificate anterior si deci, lipsa unei piete la momentul initial

Bugetul de investitii limitat, care presupune finantarea promovarii din surse proprii, deci o intarziere a promovarii in functie de vanzari

Grupul maxim de turisti posibil a fi gazduiti este de 12 persoane

Oportunitati

Existenta unei cereri de locuri de cazare superioare ofertei din regiune, care permite dezvoltarea rapida si profituri relativ ridicate; tot acest aspect permite o intrare rapida pe piata

Lipsa unei culturi de afaceri "client-oriented" la concurentii din regiune; permite acapararea clientelei nemultumite de serviciile altor pensiuni si dobandirea rapida a notorietatii

Interesul scazut al proprietarilor de pensiuni pentru a lucra cu agentiile de turism, fapt care face ca cererea de pensiuni din partea agentiilor sa fie ridicata

Posibilitatea cuceririi pietei si prin Internet, fapt abordat destul de putin de catre competitori

Posibilitatea cuceririi pietei prin lideri de sindicat si agentii de turism

Lipsa concurentei din partea competitorilor hotelieri, mult mai puternici

Diversitatea gamei de servicii turistice oferite clientilor, in raport cu competitorii directi

Diversitatea formelor de agrement oferite (Internet, servicii tip business - fax, e-mail, sala pentru traininguri si petreceri de firma, teren de joaca pentru copii, inchirierea de materiale sportive, jocuri pe calculator, pay-TV etc.)

Amenintari

Existenta unor "aliante" locale in bransa care pot opune rezistenta la dezvoltarea unui nou concurent

Lipsa de cooperare a autoritatilor locale pentru promovarea turistica a zonei

Elasticitate foarte ridicata a pietei in functie de pret

Lipsa de interes a agentiilor de turism pentru segmentul de turism rural, cu exceptia programelor de Revelion

Concurenta neloiala din partea ANTREC

Tarifele foarte mari si in continua schimbare practicate de principalii furnizori de utilitati (apa curenta, energie electrica, gaze naturale)

Nivelul ridicat al fiscalitatii in Romania

Obiective ale afacerii:

Obiective de MARKETING:

Introducerea pe piata romaneasca si in ofertele a circa 100 de agentii de turism (pe 2 criterii: cele mai mari din tara - care au, implicit, cei mai multi clienti - si cele interesate de promovarea turismului rural) si a 10 organizatii sindicale a pensiunii "Casuta Povestilor" in cca. 1 an

Crearea unei baze de date de clienti si potentiali clienti (persoane fizice si juridice) care sa reprezinte punctul de pornire pentru programele de fidelitate, mailing, vanzari (aproximativ 600 clienti reali in primul an de activitate si circa 1200 potentiali)

acoperirea segmentului de piata reprezentat de oameni cu venituri medii si ridicate, care au masina si care ar fi deschisi la a-si petrece vacanta la tara, dar intr-un confort citadin

construirea unei retele de prestatori de circa 10-15 de pensiuni si a unei politici de lucru cu acestia si de reprezentare a intereselor acestora prin agentia de turism

Obiective de COMUNICARE:

notorietate    in randul publicului tinta - prin materiale promotionale, promovare directa, promovare in publicatii scrise media (reviste, ziare) de tip barter

pozitionare a pensiunii "Casuta Povestilor" ca fiind partenerul in care poti avea incredere (atat pentru clienti cat si pentru prestatori), cu care se lucreaza corect, cu acte (contract de colaborare, certificate de clasificare), care ofera discount-uri revanzatorilor intermediari si pe care te poti baza (nu schimba oferta de la o zi la alta si o data confirmat un program, acesta poate fi considerat vandut)

schimbarea perceptiei ca o pensiune buna este cea care iti ofera cel mai mic pret

Obiective de VANZARI:

vanzarea a aproximativ 600 de pachete turistice in pensiunea proprie, dupa cum urmeaza:

la aceasta suma se adauga 100% vanzari de spatii de cazare in pensiunile partenere, prin agentia de turism; aceasta agentie trebuie sa aiba in portofoliu minim 10 pensiuni, pentru a avea o oferta competitiva

cca. 20% din vanzari sa fie realizate prin sindicate

50% din vanzari sa fie realizate prin agentii de turism

serviciile adiacente (cu exceptia celui de cazare) sa reprezinte minim 40% din totalul cifrei de afaceri

400 pachete per an vandute unor clienti noi (cu exceptia primului an, desigur, in care toti clientii sunt noi)

numar total de clienti per an: cca. 600, din care anual cca. 33% sa revina, sau sa trimita alti clienti

un grad de ocupare a pensiunii turistice de cca. 80% in sezon si cca. 25% in afara perioadei de sezon;

un grad de ocupare a pensiunii de 100% pentru pachetele speciale de servicii oferite in baza unor evenimente

La un numar de maxim 12 innoptari per zi rezulta ca gradul de ocupare 100% inseamna 360 innoptari per luna si 4380 innoptari per an; aceasta inseamna ca estimarea de ocupare 50% presupune un numar de 2190 innoptari per an, adica 182 innoptari pe luna.

Strategia de marketing:

Strategia de marketing trebuie aleasa astfel incat atuurile sa fie exploatate, punctele slabe sa fie ocolite sau sa devina puncte mai putin slabe. De asemenea, oportunitatile trebuie exploatate, iar amenintarile sa fie ocolite sau anihilate, totul spre indeplinirea obiectivelor.

1. Site propriu internet www.guesthouse.ro
2. Inscriere in site-ul www.ruraltourism.ro , care promoveaza direct pensiunile (pe acest site apar date de contact ale pensiunilor si nu ale filialei locale a fundatiei)
3. Publicitate pe panouri metalice/ bannere pe material plastic, in curte, la strada principala:

"Oferim Cazare

Pensiune agroturistica ***

Nume"

4. Publicitate media (reviste, ziare) tip "barter" = cazare + servicii turistice pentru ziaristi in schimbul promovarii in diferite ziare si reviste de circulatie nationala;
5. Oferta de servicii trimisa catre agentii de turism din Bucuresti si Brasov cu min. 2 luni inainte de orice eveniment si cu min. 4 luni inainte de Revelion (optim, bombardament cu oferta o data la 10 zile in perioada 10.09-15.10, pe e-mail, oferta de preturi de Craciun, Revelion, oferta pentru pachet Petrecerea firmei, insotite de descrierea pensiunii, certificat clasificare si cateva 5-6 imagini ale acesteia), pentru a fi inclusi in cataloagele si brosurile acestora; in ofertele speciale ale acestora;
6. Cazare gratuita in extrasezon (cca 3-4 nopti) pentru agentii de turism care include in oferta lor pensiunea; analog pentru liderii de sindicat care "vand" serii de turisti; cel mai bine, oferirea directa de sejururi de 3-4 nopti pentru agentii de turism din Dept. Vanzare in perioada 20.09-15.10, pentru a castiga prieteni pentru promovarea eficienta a ofertei de Revelion si Craciun si in perioada 15.03-30.03 (inaintea targului de turism de primavera, care se tine anual la sfarsitul lunii aprilie) si in perioada 15.05-30.05, pentru promovarea ofertei de vara
7. Prin realizarea unor astfel de relatii de parteneriat cu agentii de turism din Bucuresti si din orasele importante ale regiunii, ca si cu cateva sindicate importante vom putea anihila opozitia concurentei locale si a unor eventuale aliante realizate pentru inlaturarea noilor veniti
8. Spam-uri: e-mailuri nesolicitate si oferte trimise prin posta catre firme si reprezentante ale unor companii multinationale in Romania à necesita baza de date cu e-mailuri, persoane de contact, adrese de firme, faxuri; oferte tiparite la o calitate deosebita pot fi utilizate in conceptul de marketing de "buzdugan", pentru a le "sparge usa" clientilor, si a le starni interesul; acest lucru este valabil si pentru agentiile de turism
9. Fidelizarea clientelei existente prin scrisori de felicitare (sau felicitari virtuale prin e-mail) trimise catre clientii din baza de date de Craciun, Paste, 8 Martie si de ziua lor (onomastica si de nastere);
10. Participare cu stand (intr-o faza avansata a afacerii) sau numai prin impartirea ofertei la standurile tuturor marilor agentii de turism din Bucuresti, Brasov, Sibiu, la fiecare editie a TNT (aprilie si octombrie) - Targul National de Turism, ca si la Bursa de Turism din toamna (eventual, alte burse si targuri locale din zona Brasov - Sibiu).
11. Realizare a unei brosuri/ pliant turistic al zonei, editat in limba engleza si romana, in care sa aloc un spatiu publicitar propriei pensiuni; harta zonei si posibilitati de agement in zona vor face acest pliant deosebit de cerut
12. Contacte directe cu agentii de turism din SUA si Europa, pentru promovare internationala, prin internet si e-mail;
13. Inscrierea in ANTREC, care va asigura promovarea pensiunii pe site-ul si in Catalogul ANTREC, ca si posibilitatea participarii la diferite targuri si expozitii in standul ANTREC - in functie de conditiile impuse de ANTREC
14. Promovare prin Centre de Informare Turistica locale (eventual, crearea si gestionarea unui asemenea centru de informare turistica local, constituit ca ONG).
15. Reducerea costurilor legate de utilitati prin realizarea unui put de apa de adancime prevazut cu pompa cu hidrofor (pentru asigurarea necesarului de apa rece curenta) si prin introducerea unei centrale termice performante (pentru asigurarea la costuri cat mai scazute a necesarului de caldura si apa calda); in plus, utilizarea unor materiale de constructie cu coefcient de transmisie calorica cat mai scazut va facilita un transfer caloric cu exteriorul minim, si pastrarea caldurii produse de centrala in interiorul pensiunii.
16. Pentru cresterea volumului vanzarilor la produsele alimentare (servicii de alimentatie publica), vom realiza campanii de informare a tour-operatorilor din Romania, asupra posibilitatii pensiunii de a oferi masa pentru grupurile care tranziteaza regiunea, in vizita la Castelul Bran, la un tarif promotional de 4 EUR/persoana (avand in vedere ca bugetul mediu alocat de agentii pentru acest serviciu este de 6-7 EUR/persoana); aceasta oferta va fi insotita de variante de meniu pentru a demonstra ca este vorba despre o masa imbelsugata in acesti bani; aceasta deoarece costurile unei mese, per persoana, se vor ridica la cca 2 EUR.
17. Se vor oferi reduceri la tariful serviciului de cazare pentru persoanele care beneficiaza de aceste servicii pentru minim 5 innoptari, pentru a favoriza cresterea volumului de vanzari; aceste reduceri nu se vor oferi in sezon.