Planul de afaceri

Afacerea reprezinta intentia unei persoane sau grup de persoane de a intreprinde anumite activitati in scopul obtinerii unui castig. Identificarea anumitor oportunitati si valorificarea acestora in functie de capabilitatile (resursele si abilitatile) existente sau potentiale presupun fundamentarea unei afaceri.

Intreprinderea cu succes a unei afaceri de catre o entitate organizationala presupune fundamentarea unui proiect, ca o sinteza a tuturor ideilor si calculelor aferente punerii in practica a acestora. Acest proiect este denumit plan de afaceri.

Planul de afaceri reprezinta instrumentul decizional dinamic referitor la obiectivele

intreprinderii, perspectivele afacerii si mijloacele de realizare a acestora, prezentand interes atat

la nivel intern, pentru eficientizarea activitatii, cat si extern, pentru determinarea pozitiei

diversilor parteneri in raport cu entitatea considerata.

Un plan de afaceri implica:

q       un intreprinzator (omul de afaceri), care isi asuma constient anumite riscuri in vederea obtinerii unui anumit castig;

q       ideea de afaceri, respectiv activitatile care trebuie intreprinse in vederea obtinerii castigului scontat;

q       mediul de afaceri, respectiv mediul in care se desfasoara activitatile, cu toate cele trei dimensiuni: macromediul, mediul sectorial si micromediul.

Principalele caracteristici ale planului de afaceri, ce decurg din definitia acestuia, sunt reprezentate de:

q       instrument de previziune a afacerii, respectiv de precizare a unor obiective concrete, cuantificabile, de etapizare a realizarii acestora in timp, de evaluare a resurselor implicate de realizarea acestora;

q       instrument de management, respectiv instrument de organizare, conducere si control     a tuturor proceselor si structurilor implicate in realizarea obiectivelor;

q       finalitatea care se urmareste, respectiv, profitabilitatea si viabilitatea demersului de valorificare a oportunitatilor identificate;

q       dinamismul sau, respectiv, capacitatea de a adapta prevederile planului de afaceri atat in ceea ce priveste resursele economice implicate, marimea, calitatea, modul si gradul lor de utilizare, cat si resursele financiare mobilizate pentru sustinerea eforturilor investitionale necesare realizarii obiectivelor propuse.

Scopurile elaborarii planului de afaceri

Constituirea unei organizatii, intreprinderea unei afaceri au la baza succesiunea logica a unor etape ce vizeaza conturarea ideilor, formularea viziunii, alegerea strategiei si elaborarea planului de afaceri necesar implementarii strategiei. Principalul scop al elaborarii planurilor de afaceri il constituie estimarea rentabilitatii valorificarii oportunitatilor identificate.

Aceasta presupune abordarea exhaustiva a tuturor aspectelor legate de organizarea si functionarea afacerii, cu referire la conducerea afacerii, activitatea economica, de productie, de marketing, financiara. Sunt estimate astfel, resursele necesare realizarii obiectivelor pe toate structurile delimitate si rezultatele asteptate, etapizate in timp. Prin acest proces se realizeaza delegarea autoritatilor si responsabilitatilor.

Elaborarea planului de afaceri este utila in aprecierea bonitatii intreprinderii de catre imprumutatori. Apelarea la fonduri externe de natura creditelor bancare, obligatare pentru finantarea afacerii presupune evaluarea fluxurilor de trezorerie degajate in viitor, pe baza estimarilor privind rezultatele activitatii si decalajele de reglementare a creantelor si obligatiilor, in functie de politicile adoptate, fundamentate in planul de afaceri.

Totodata, planul de afaceri are un rol important in procesul decizional privind integrarea activitatii. Aceasta se refera atat la aliantele strategice intre organizatia respectiva si terte entitati, cat si la fuziuniile si achizitiile de firme. Aliantele strategice vizeaza combinarea pe termen lung a activitatilor de cercetare, productie, marketing etc. a doua sau mai multe firme. Prezentarea avantajelor comparative ale organizatiilor respective, in cazul achizitiilor si fuziunilor, si complementaritatea intereselor, in cazul fuziunilor, este realizata in planul de afaceri.

Avantajele si utilitatea planului de afaceri

Sfera utilizatoriilor informatiilor asigurate prin planul de afaceri este extrem de larga. Pot manifesta interes actionarii sau asociatii, managerii, creditorii financiari, furnizorii si alti creditori comerciali, clientii, personalul angajat, investitorii actuali si potentiali, guvernul si institutiile sale.

Schematic, principalele categorii de utilizatori ai planului de afaceri pot fi prezentati:

Intreprinzatorii proprietari

			Diversi

Intreprinzatorii proprietari sunt interesati de resursele necesare a fi alocate in vederea obtinerii profitului scontat, de arbitrajul rentabilitate-risc implicat de afacere. Totodata, ei sunt interesati de informatiile privind evolutia viitoare a cursului bursier al actiunilor, de abilitatea de a desfasura activitati rentabile, de masura si modalitatea in care profiturile sunt repartizate ca dividende, de capacitatea de a plati dividende.

Managerii sunt interesati de elaborarea unui plan de afaceri realist si dinamic, ca principal mijloc de conducere si control al afacerii, in vederea obtinerii in conditii de eficacitate a obiectivelor stabilite, ca o confirmare a abilitatii lor si ca justificare a remunerarii pretinse.

Potentialii investitori sunt interesati de rentabilitatea scontata a afacerii, facand arbitraje intre aceasta si rentabilitatea altor oportunitati investitionale.

Creditorii afacerii sunt interesati de riscul afacerii, de informatiile privind performanta si pozitia financiara care sa le permita determinarea capacitatii de rambursare a anuitatilor scadente, respectiv de certitudinea recuperarii capitalului investit si de obtinerea unor castiguri sub forma dobanzilor.

Clientii sunt interesati de stabilitatea afacerii, de continuarea desfasurarii activitatii in conditii normale, de modul de solutionare a deficientelor aparute, de abilitatea de adaptare a intreprinderii, de conditiile de creditare, de flexibilitatea in stabilirea preturilor etc

Furnizorii manifesta interes fata de stabilitatea afacerii, de politica de credit-comercial, fata de informatiile referitoare la lichiditatea si solvabilitatea.

Personalul este interesat de starea de stabilitate si profitabilitate a afacerii, de informatiile privind capacitatea de a platii remuneratii, pensii si alte avantaje, precum si oportunitatile profesionale.

Avand in vedere interesele diferite manifestate fata de planul de afaceri, se poate sintetiza utilitatea planului de afaceri in raport cu utilizatorii lui:

q       cunoasterea si evaluarea aprofundata a oportunitatii de afaceri considerata;

q       stabilirea si luarea in considerare a factorilor-cheie de care depinde valorificarea cu succes a planului de afaceri;

q       dimensionarea realista a resurselor ce vor fi utilizate in cadrul afacerii;

q       valorificarea diverselor oportunitati existente in mediu, conexe oportunitatii de afaceri pe care se focalizeaza planul de afaceri;

q       diminuarea impactului amenintarilor care se manifesta in mediul respectiv asupra initierii si derularii afacerii respective;

q       formarea unei viziuni globale, coerente si realiste asupra ansamblului aspectelor implicate de valorificarea oportunitatilor;

q       facilitarea comunicarii intre toate persoanele si organizatiile participante la initierea si derularea afacerii;

q       informarea si convingerea investitorilor de a participa si contribui cu resurse la valorificarea oportunitatilor;

q       promovarea unei abordari prospective, proactive afacerii, prevenind limitarea la comportamentele reactive;

q       diminuarea riscurilor aferente afacerii si cresterea sanselor de suces;

q       asigurarea fundamentelor necesare pentru un management profesionist in continuarea afacerii;

q       oferirea unor parametrii rigurosi pentru urmarirea si controlul derularii afacerii;

q       obtinerea unor performante economice cat mai ridicate ca urmare a valorificarii oportunitatii de afaceri;

q       protejarea si cresterea prestigiului initiatorilor si promotorilor afacerii.

Principiile de redactare a unui plan de afaceri

q       stabilirea scopurilor de realizat prin elaborarea planului de afaceri. In functie de aceste scopuri se stabileste configuratia planului, elementele prioritare, informatiile necesare in procesul de analiza si decizie;

q       cunoasterea si luarea in considerare a asteptarilor si cerintelor specifice ale intreprinzatorului de la afacerea considerata. Personalizarea planurilor de afaceri se bazeaza pe luarea in considerare a anumitor restrictii, generate de asteptarile si cerintele intreprinzatorilor;

q       prezentarea anumitor aspecte privind afacerea, intreprinzatorul, managerii si organizatia, performantele lor anterioare. Aceste aspecte sunt abordate distinct, pe baza unor tehnici specifice. Astfel, refeitor la afacerea considerata se precizeaza anumite caracteristici ale produsului/serviciului, piata acestuia, modul de producere si comercializare, finantarea, marja de profit. Prezentarea intreprinzatorului vizeaza implicarea lui in alte afaceri, comportamentul, abilitatile si disponibilitatea sa. Analiza capacitatii manageriale presupune abordarea unor aspecte privind experienta si performantele, disponibilitatea, implicarea in solutionare problemelor, adaptabilitatea, creativitatea manifestate in raport cu afacerile conduse anterior. Organizatia este analizata structural, organizational, din punct de vedere al eficientei si eficacitatii;

q       judecarea diverselor moduri de concepere a planului de afaceri, in functie de scopuri, asteptarile si cerintele intreprinzatorilor, perceptia, conceptia si know-how-ul consultantilor in materie, domeniul de activitate, prevederile legale etc.;

q       manifestarea de creativitate in asamblarea si modul de prezentare a planului de afaceri;

q       realizarea unui plan de afaceri cat mai focalizat pe obiective si mai concis. Elaborarea planului de afaceri trebuie subordonata realizarii scopurilor urmarite, implicand o prezentare sugestiva si inteligibila;

q       individualizarea planului de afaceri, prin reflectarea personalitatii organizatiei si a oamenilor din cadrul sau, ceea ce presupune evidentierea aspectelor referitoare la filozofia, cultura organizatiei, avantajul competitiv asigurat de atasamentul si loialitatea salariatilor;

q       realizarea unui plan de afaceri real si credibil, cuprinzand atat aspectele pozitive, care sustin realizarea obiectivelor, cat si elemente negative, dificultati ce vor trebui solutionate.

Continutul planului de afaceri

Structura orientativa a planului de afaceri cuprinde:

q       sinteza planului de afaceri;

q       analiza activitatii curente;

q       managementul activitatii. Resursele umane;

q       programul de dezvoltare a produselor si serviciilor;

q       programul de marketing si de vanzari;

q       programul activitatilor operationale;

q       investitii necesare;

q       planul financiar;

q       anexele.

1. Sinteza planului de afaceri

- prezentarea intreprinderii

- profilul firmei;

- scurt istoric al organizatiei/cum a aparut ideea de afacere;

- regimul juridic al firmei;

- natura capitalului social:

- valoarea capitalului;

- conturi bancare, deschise la : .... ;

- asociati/actionari:

- descrierea misiunii si obiectivelor

Fiecare entitate are o misiune:

vreau sa fabric subansamble auto pentru Dacia;

vreau sa produc si sa comercializez bunuri agroalimentare obtinute in conditii ecologice;

vreau sa infiintez o .

Principalele intrebari la care trebuie sa se raspunda sunt:

care este esenta afacerii?

cum vor arata produsele/serviciile?

cine vor fi clientii?

exista o oferta comparabila pe piata?

unde vrei sa ajungi intr-un interval de 5 ani? - fixarea unor obiective cuantificabile;

de ce crezi ca vei avea succes?

Se precizeaza produsele, clientii (persoane fizice, firme, bugetul statului) si pietele pe care se va activa.

Se stabilesc obiective cuantificabile :

- precizarea punctelor tari care vor asigura succesul:

cunostinte tehnologice;

cunostinte de piata;

capital;

relatii;

capacitatea de munca etc.

- proiectiile cercetarii de piata;

- avantajul competitiv al produselor, serviciilor;

- principalele aspecte financiare implicate;

- profitabilitatea;

- echipa manageriala;

- propunerea adresata destinatarului planului de afaceri.

2. Activitatea curenta

- produsele/serviciile actuale.

- se descrie tipul de produse/servicii;

- prezentarea destinatiei lor;

- evidentierea caracteristicilor definitorii ale produselor: cost, calitate, performante etc.;

- indicarea licentelor si patentelor folosite;

- caracterizarea stadiului dezvoltarii tehnice a produsului;

- indicarea fazei ciclului de viata in care se afla produsele/serviciile;

- relevarea produselor competitive si a punctelor forte si slabe ale acestora;

- evidentierea necesitatii schimbarilor tehnologice, in functie de cerintele consumatorilor,

mutatiile tehnice, strategiile concurentilor;

- procentul din cifra de afaceri, nivelurile de preturi.

- principalii furnizori actuali de materii prime si materiale:

- ponderea materiilor prime importante in totalul materiilor prime;

- descrierea sumara a procesului tehnologic actual;

- date tehnice cu privire la principalele masini, utilaje si mijloace de transport aflate in proprietatea agentului economic:

- imobile existente:

Se pot anexa, in copie, actele de proprietate/contractele de inchiriere, liste de inventar, facturi de achizitie etc.

Se prezinta locul unde firma isi desfasoara activitatea si cum sunt asigurate utilitatile necesare (apa, canal, energie electrica).

- piata actuala

- principalii clienti

- principalii concurenti

3. Managementul activitatii. Resursele umane

- managementul implicat:

Se precizeaza modul in care cunostintele, specializarile, experienta fiecaruia dintre manageri va influenta in mod pozitiv evolutia firmei. Se ataseaza CV-urile acestora;

- descrierea conceptiei manageriale si a practicilor utilizate;

- prezentarea organigramei;

- precizarea autoritatilor si responsabilitatilor fiecarei structuri si fiecarui participant, intocmirea unor fise ale postului clare, concise, dar care sa permita si adaptarea functie de situatiile concrete aparute;

- modificarile necesare a fi operate in structura si numarul personalului angajat - numarul de posturi create, tipul postului, calificarea necesara, salariul lunar propus, inclusiv costurile referitoare la asigurarea si protectia sociala, impozit;

- descrierea modului de recrutare a personalului, de instruire a acestuia;

- analiza personalului pe activitati delimitate in procesul de realizare a afacerii;

- modalitati de motivare si cointeresare a salariatilor;

- relatiile cu sindicatul;

- serviciile de consultanta la care se apeleaza.

4. Programul de dezvoltare a produselor si serviciilor

- caracteristici tehnice si tehnologice;

- actiunile proprii de cercetare si dezvoltare desfasurate in prezent si cele prevazute pentru perioada viitoare, cu precizarea produselor modernizate care vor rezulta;

- anticiparea dezvoltarii de noi produse si servicii in viitorii ani.

5. Programul de marketing si planul de vanzari

Analiza pietei reprezinta fundamentul estimarii veniturilor viitoare.

- segmentul de piata tintit, clientii potentiali. Principalele intrebari la care trebuie sa se raspunda sunt :

cine sunt clientii nostrii ?

cum se poate segmenta piata proprie ?

cum este piata potentiala impartita din punct de vedere geografic ?

care este volumul pietei potentiale ?

anul n+1

Identic, se precizeaza clientii, produsele oferite acestora pentru fiecare an pentru care se fac proiectii financiare.

- concurentii potentiali ai firmei. Principalele intrebari la care trebuie sa se raspunda sunt :

ce stii despre concurenta ?

cati angajati au ? care este forta de vanzare ?

ce cote de piata au ?

ce avantaje competitive au comparativ cu tine ?

ce strategii de pret au?

ce strategii de comunicare au ?

- reactia previzibila a concurentei la aparitia de noi oferte pe piata;

- strategia de marketing;

- situatia vanzarilor;

- politica de preturi;

- politica de distributie, forme de desfacere:

- servicii post-vanzare;

- conditiile de vanzare, de incasare;

- programul de reclama si promovare a produselor/serviciilor: publicitate, lansare oficiala, pliante, brosuri. Se estimeaza, totodata, costurile anuale de promovare:

- alte elemente comerciale considerate esentiale: indicele de sezonalitate, reglementari comerciale speciale, programe guvernamentale de asistenta etc.

6. Programul activitatilor operationale - vizeaza aspecte tehnologice, economice si manageriale ale activitatii curente

- programarea productiei;

- descrierea procesului tehnologic;

- gestiunea stocurilor;

prezentarea principalilor furnizori;

- programarea aprovizionarii cu materii prime, in functie de structura productiei si esalonarea fabricatiei;

- relatii contractuale cu furnizorii actuali si surse alternative de aprovizionare;

- service-ul pentru produse;

- cheltuieli anuale de productie, estimate pentru utilizarea proiectului la capacitatea maxima:

- venituri anuale preconizate, estimate pentru utilizarea proiectului la capacitatea maxima:

7. Investitii necesare

Schematic, costurile aferente investitiei pot fi prezentate astfel:

-echipamente

-masini

-alte bunuri de capital