Stabilirea preturilor si asigurarea serviciilor necesare pe parcursul calatoriei

STABILIREA PRETURILOR SI ASIGURAREA SERVICIILOR NECESARE PE PARCURSUL CALATORIEI

1 Determinarea pretului produsului turistic

Pretul este o alta componenta esentiala din cadrul mixului de marketing care conduce la obtinerea profitului, toate celelalte variabile generând numai cheltuieli si investitii. Pretul reprezinta ceea ce oamenii platesc pentru obtinerea satisfactiei ce rezulta în urma consumului bunului sau serviciului ales, sau suma pe care o primeste producatorul bunurilor si serviciilor ca urmare a cedarii, respectiv a prestarii de servicii.

În domeniul turismului fiecare element care concura la realizarea voiajului forfetar si transferul acestuia de la prestator la client influenteaza pretul la care produsul turistic va ajunge la consumatorul final. Pretul plptit depinde foarte mult de veriga de la care clientul achizitioneaza pachetul de servicii turistice. Puterea de cumparare a tour-operatorului este un element de care depinde în mod direct pretul la care acesta va obtine contingentul de servicii dorit de la prestator. Cu cât puterea tour-operatorului este mai mare cu atât va putea beneficia de reduceri mai mari din partea prestatorului, reduceri care se resimt în pretul de vânzare al pachetelor de servicii turistice. Alaturi de cheltuielile implicate de fiecare componenta a voiajului forfetar în parte apar si cheltuieli generate de administrarea agentiei de turism la care se adauga si cheltuielile de distributie si promovare.

În stabilirea pretului managerii firmelor tin cont de o serie de factori:

Obiective interne - pot fi necesare reduceri de preturi generate de promovarea produsului în randul clientilor, pentru fiecare faza a ciclului de viata sunt necesare preturi diferite

Obiectivele legate de concurenta- în situatii de concurenta stabilirea preturilor se face tinad cont de preturile care sunt practicate de concurenta.

Obiectivele legate de consumator - trebuie sa se tina cont in stabilirea Pretului ca sunt unii consumatori foarte sensibili la modificarile de pret dar sunt si alti consumatori foarte loiali produsului sau serviciului.

Obiectivele comerciale - aceasta se refera la faptul ca datorita dezvoltarii sistemului de distributie si faptului ca un numar mare de firme folosesc intermediari Pretul final se stabileste si in functie de costurile implicate de sistemul de distributie.

Pretul este un element de informare asupra produsului atat pentru client cat si pentru producator.

Preturile si tarifele sunt foarte importante in luarea deciziei de cumparare a consumatorilor. Un element important in structurarea pietei turistice il reprezinta marimea veniturilor, pentru ca degeaba exista o nevoie daca aceasta nu poate fi solvabila.

In functie de marimea veniturilor piata turistica poate fi impartita astfel:

Piata turismului de lux- clientela cu venituri ridicate , dificil de satisfacut

Piata claselor mijlocii -;turisti cu venituri medii care sunt mai usor de satisfacut

Piata turismului de masa -;turisti cu venituri moderate sau modeste.

In functie de piata turistica pe care actioneaza , de categoria de turisti carora li se adreseaza se va stabili si gradul de specializare al voiajelor forfetare.Daca serviciile sunt destinate turistilor cu venituri ridicate se va urmari o puternica specializare a serviciilor turistice si in acelasi timp veniturile prestatorilor de servicii turistice sunt mult mai ridicate, pe cand specific serviciilor turistice de masa sunt incasarile mult mai reduse pentru serviciile prestate.

In activitatea de turism intalnim mai multe categorii de preturi :

1. Pretul de cost net al prestatiei turistice-include costul net al prestatiei turistice(transport, cazare, masa, intrarile la muzee, spectacole, servicii de ghid).

2. Pretul de cost net al produsului turistic . Include pe langa elementele mentionate anterior si o mraja de siguranta. Aceasata se adauga la pret datorita imposibilitatii de a folosi baza turistica la intreaga sa capacitate.

3. Pretul de cost net comercial al produsului turistic include pe langa elementele de la punctul 1+2 si cheltuielile generale ale intreprinderii de turism.

Pretul de vanzare net al produsului turistic -;include pe langa elementele de la punctele anterioare si profitul agentiei

5. Pretul de vanzare cu ridicata al produsului turistic-include pe langa elementele de la punctul 4 si beneficiile si cheltuielile agentiei care comercializeaza produsul tuirstic.

Tinand cont de factorii care influenteaza in mod direct politica de pret, de tipurile de preturi specifice turismului se vor stabili obiectivele pe care o firma urmareste sa le obtina in momentul stabilirii unei politici de pret.

Metode de stabilire a Pretului in domeniul turismului.

In stabilirea Pretului sunt doua elemente foarte importante:

Nivelulul Pretului

Modalitatea de plata

In adoptarea decizieia asupra Pretului se au in vedere 3 factori:

Pretul si mix-ul de marketing-Pretul este parte integranta a mixului de marketing.

Pretul si volumul de activitate previzionat-aceasta presupune o buna cunoastere a pietei.

Pretul si piata -;influenteaza Pretul din perspectiva consumatorilor si a concurentei.

Ca metode in calcularea Pretului sunt:

Metoda marjei adaugata la costuri-se calculeaza costurile unitare la care se adauga o marja procentuala de profit. La acest pret se aduga cota de T.V.A. corespunzatoare.

In turism avand in vedere ca costurile fixe au o pondere de 90%, metoda cea mai buna de stabilire a Pretului este cea a “ punctului mort” -; pot fi variate preturile astfel incat sa se ajunga la un punct mort compatibil cu capacitatea unitatii de servire.

Metoda venitului si costului marginal -;regula de baza in cadrul acestei metode pentru maximizarea venitului net este fixarea tarifului care permite vanzarea tuturor produselor pentru care venitul marginal este egal cu costul marginal.

In decizia de stabilire a Pretului se presupune ca in afara sumei de plata sa se stabileasca si momentul platii (inainte de prestatie sau la sfarsitul acesteia), mijloacele de plata (numerar, cec, card, prelevarea automata din contul bancar) , organizarea platii.

2 Cele trei orientari ale pretului turistic

In turism in functie de obiectivele care urmeaza a fi atinse se pot stabili strategiile de pret. Astfel putem vorbi despre trei orientari ale Pretului:

1.Orientarea in functie de costuri si de oferta de produse turistice - aceasta raspunde obiectivului de maximizare a venitului pentru a obtine un profit cat mai mare. Aceasta presupune mai intai stabilirea cu exactitate a costurilor pentru a se putea stabili nivelul minim al Pretului din care sa se recupereze aceste cheltuieli si sa se obtina profit minim. Mai trebuie avute in vedere reactiile clientilor la diferitele niveluri ale Pretului, anticiparea volumului vanzarilor, definirea unitatii de srvicii consumata.

2.Orientarea Pretului in functie de cerere prin aceasta se urmareste corelarea cererii cu oferta.

Adaptarea cererii la oferta se poate realiza prin :

O politica tarifara diferentiata

Oferirea de avantaje in extrasezon

Crearea unor sisteme de rezervare care sa permita repartizarea cererii pe perioadele cu cerere redusa.

Realizarea de oferte specifice pentru turistii din extrasezon.

Mixul de marketing sa permita o mai buna gestionare a cererii turistice

3.Orientarea in functie de concurenta-cand se urmareste atragerea unui numar cat mai mare de cumparatori. Aceasta presupune alinierea preturilor cu ale concurentei, cand sunt servicii turistice asemanatoare iar cand sunt servicii diferite sa se fac diferentieri si la preturi.

Ca urmare a analizei celor trei orientari putem practica urmatoarele strategii de pret in domeniul turismului:

Strategia tarifelor forfetare -;se ofera turistilor un pachet minimal de servicii obligatorii (transport, pensiune completa).

Strategia tarifului ridicat -;in cazul ofertei exclusive sau limitate din punct de vedere concurential.

Strategia tarifului scazut -;“tarif de lansare “ sau “tarif de impulsionare”, in momentul patrunderii pe piata.

Strategia tarifelor diferentiate-practicarea unor preturi si tariefe diferentiate in functie de criterii temporare.

Tipuri de tarife diferentiate care se pot practica sunt:

1. Preturi adaptate la diferitele categorii de consumatori

2. Preturi adaptate la produs

3. Preturi adaptate la imaginea produsului

Preturi adaptate la locul vanzarii

5. Preturi adaptate la momentul cumpararii (in turism trebuie avut in vedere faptul ca Pretul variaza foarte mult in functie de perioada de sezon sau de extrasezon ).

6. Strategia tarifelor psihologice -;inscrierea tarifului sub pragul psihologic. Pretul actioneaza ca un indicator al calitatii serviciilor turistice in momentul in care alt indicator care sa indice acest lucru lipseste , de cele mai multe ori preturile mai mari sunt asociate cu servicii turistice de calitate ridicata.

3 Modalitatile de plata si servicii asigurate

Sunt foarte variate , oferind clientilor multiple posibilitati de alegere. Ca modalitati de plata folosite in turism sunt:

• Cecul de calatorie -acesta se particularizeaza prin aceea ca beneficiarul lor le achita bancii emitente iar plata lor se face de catre orice banca din lume care cumpara asemenea cecuri. Cecurile pot fi clasificate stfel: eurocecuri (cecuri cu limita de suma dar care nu au inscrisa valoarea pe ele), cecurile Visa -sunt garantate de procesorul lor cu sumele acestuia existente in contul bancii care le-a eliberat, International Money Order -au acelasi regim de utilizare ca si Cecurile de calatori.

• Cardurile -este un instrument de plata fara numerar cu ajutorul caruia un posesor autorizat poate achita contravaloarea unor bunuri sau servicii cumparate de la comerciantii abilitati , fie sa obtina lichiditati de la banca emitenta .Cardurile sunt de mai multe tipuri: credit card, store card, debit card, checue garanted card, carduri multifunctionale , smart card.

Informatiile scrise, furnizate turistilor de catre agentiile de turism, trebuie sa fie astfel formulate încât sa nu permita interpretari echivoce cu privire la pretul, continutul pachetului de servicii si la alte conditii ce urmeaza a fi incluse în contractul dintre agentie si turist.

Informatiile privind serviciile turistice pot fi prezentate rturistului sub foma unui catalog, pliant sau a unui alt înscris, agentia având obligatia sa faca dovada ca turistul a prmimit un exemplar. Agentia de turism are obligatia sa furnizeze turistilor, în scris, înaintea încheireii contractului, informatii adecvate referitoare la:

localitatea de destinatie;

ruta de parcurs;

mijloacele de transport utilizate, caracteristicile si categoria acestora;

serviciile de masa oferite si categoria de clasificare a unitatilor de alimentatie;

durata programului, cu indicarea datei sosirii si plecarii;

informatii generale privind regimul pasapoartelor si al vizelor, formalitatile de sanaptate necesare calatoriei si sejurului;

cuantum,ul avansului, daca este cazul, precum si termenul pentru efectuarea restului de plata;

numarul minim de persoane necesar pentru realizarea programului si termenul limita pentru informarea turistului, în caz de anulare;

oportunitati de încheiere a unor asigurari facultative pentru asistenta în caz de boala, accidente etc.

Înainte de începerea calatoriei turistul va fi informat în scris de catre agentia de turism despre:

numele, adresa siu numarul de telefon al reprezrentatului local al agenteiei, care poate acorda asistenta turistului în caz de dificultate. Acolo nu exista asemenea reprezentant, turistul trebuie sa fie infrmat despre modalitatea de contactare a agentiei de turism;

modalitatile de a lua legatura cu copiii sau cu persoana responsabila la locul de sejur la acestora, pentru parintii minorilor participanti la actiune.

Contractul încheiat între agenbtia de turism si turist va contine cel putin urmatoarele elemente:

destinatia/destinatiile de calatorie si, în cazul perioadelor de sejur, durata si datele de sosire si de plecare;

mijloacele de transport utilizate, caracteristicile si categoriile acestora, datele si orele de plecare/sosire, la ducere si la întoarcere;

în cazul cazarii, adresa si categoria de calsificare ale structurilor în care se face aceasta;

servicii de masa: pensiune completa, demipensiune, mic dejun

conditia ca un numar minim de persoane sa participe la actiune si termenul limita pentru informarea turistului cu privire la anulare

ruta

vizite, excursii sau alte servicii care sunt incluse în pretul total al pachetului de servicii

denumirile si sediile agentiilor de turism organizatoare, ale agentiei detailiste si ale societatii de asigurari, daca aceasta exista;

tariful pachetului de servicii cu indicarea expresa a cazurilor când acesra poate fi modificat

termenele si modalitatea de plata

solicitarile speciale din partea turistului acceptate de agentie

perioadele în care turistul poate reclama neândeplinirea sau îndeplinirea partiala a clauzelor contractuale

posibilitatea de transfer al contradctului catre o terta peroana si modul de realizare a acestuia

eventualele modificari pe care agentia le poate aduce serviciilor cumparate

posibilitati de reziliere a contractului de catre agentie sau de catre turist

raspunderea agentiei de turism în cazul anularii excursiei, al înlocuirii sau al neasigurarii unor servicii cumpparate

În cazul în care turistul nu poate participa la calatorie, acesta poate transfera contractul unei terte persoane, care îndeplineste conditiile aplicabile acvtiunii turistice respective.

Transferul poate fi realizat numai cu anuntarea agentiei de turism în timp util, înaintea începerii actiunii si cu conditia platii integrale a pretului pachetului de servicii, precum si a eventualelor costuri sup0limentare ocazionate de acest transfer.

În cazul în care agentia de turism este nevoita sa modifice una din prevederile esentiale ale contractului, aceasta are obligatia sa informeze turistul în timp util, astfel încât el sa poata opta fie pentru rezilierea contractului, fara penalitati fie pentru acceptarea noilor conditii ale contractului, informând despre aceasta agentia de turism în cel mai scurt timp.

În cazul în care, dupa începerea calatoriei, o parte importanta din serviciile prevazute în contract nu poate fi realizata sau daca agentia de turism organizatoare constata ca nu le va putea asigura, aceasta este obligata:

sa ofere turistilor alternative fara costuri suplimentare, în scopul continuarii calatoriei;

sa restituie turistilor, daca este cazul, sumele care reprezinta diferenta dintre contravaloarea serviciilor achitate si contravaloarea serviciilor efectiv prestate ulterior

Daca nu pot fi aranjamente alternative sau daca, din motive întemeiate, turistul nu le accepta, agentia de turism va oferi, fara costuri suplimentare, transportul retur la locul de plecare sau în alt loc agreat de turist, urmând ca acesta sa fie compensat pentru serviciile neprestate.

Agentia de turism este raspunzatoare fata de turist pentru buna executare a obligatiilor asumate prin contract, inclusiv în situatia în care o alta agentie de turism sau un alt prestator de servicii turistice trebuie sa îndeplineasca aceste servicii.

Se excepteaza urmatoarele cazuri:

neîndeplinirea sau îndeplinirea defectuoasa a obligatiilor asumate prin contract din vina turistului;

neîdeplinirile sunt atribuite unui tert care nu este parte în contract, iar cauzele nerealizarilor nu puteau fi prevazute sau evitate;

neîndeplinirile se datoreaza unor cauze de forta majora sau unor împrejurari pe care nici agentia de turism, nici prestatorii de servicii nu le puteau prevedea sau evita

Deficientele constatate de turist la fata locului cu privire la realizarea pachetului de servicii vor fi prezentate prompt, în scris, atât prestatorului de servicii, cât si agentiei de turism de la care a cumparat pachetul de servicii. Aceasta obligatie a tursitului trebuie sa fie mentionata clar si explicit în contract.

În situatiile în care apar nemultiri cu privire la realizarea serviilor turistice, partile implicate, respectiv agentia de turism tour-operatoare, agentia detailista, precum si prestatorii de servicii turistice vor lua masurile care se impun pentru solutionarea acestora.

BIBLIOGRAFIE

1. Bacanu Bogdan 'Management strategic' , editura Transilvania Brasov, 1996
2. Blaga Ionel , Coralia Angelescu, Gheorghe Apostol 'Economia Politica ', Editura  Economica , 1995
3. Balaure Virgil 'Marketing', Editura
4. Balaure Virgil 'Tehnici promotionale' , Editura Uranus , 1999
5. Ioancica Maria 'Economia Serviciilor ', Editura Uranus Bucuresti, 2000
6. Ispas Ana 'Marketing Turistic ', Editura
7. Kotler Philip 'Managementul Marketingului ', Editura Teora , 1999
8. Kotler Philip 'Principiile Marketingului ' , Editura Lefter Constantin 'Marketing ' (vol I, vol II ) , Editura Transilvania Brasov, 2000
9. Minciu Rodica 'Economia Turismului ' ,Editura Uranus Bucuresti, 2000
10. Neagu Vasile 'Managementul turistic si al serviciilor turistice ', Ed Sylvi, 2000
11. Stanciulescu G. 'Managementul agentiei de turism' , Ed ASE Bucuresti 2000
12. Stanciulescu G. 'Managementul operatiunilor de turism', Editura , 2002
13. Stanciulescu G. 'Tehnica operatiunilor de turism', Ed ALL Educational, 1998