STUDIU DE CAZ LA S.C. FLANCO INTERNATIONAL S.R.L.

STUDIU DE CAZ LA S.C. FLANCO INTERNATIONAL S.R.L.

1. PROFIL DE COMPANIE - FLANCO INTERNATIONAL

FLANCO INTERNATIONAL este lider pe piata din Romania in domeniul distributiei produselor electronice si electrocasnice, cu o cifra de afaceri de 120 milioane euro in 2006 si cu o retea nationala de peste 78 de magazine specializate.

Infiintat in 1992, cand si deschide primul sau magazin, Flanco a fost initial implicat in activitati de import-export in domeniul electronicelor si mobilei. In 1994, In conjunctura unei piete inca imature, Flanco face pionerat in creditul de consum, prin initierea primului program de vanzareiin rate. Flanco International si-a inceput activitatea de retail in 1994 odata cu deschiderea primului sau magazin in Bucuresti, situat pe Calea Mosilor

In perioada 2002 - 2006, Flanco a introdus in piata sistemul de creditare, cu avans zero si plata in 36 de rate egale, programul de fidelitate pentru clientii sai, garantia extinsa si alte servicii de valoare adaugata. In perioada 1997 - 1999 au avut loc majorari ale capitalului companiei prin atragerea unora dintre cele mai active fonduri de investitii de pe piata romaneasca, Oresa Ventures (Suedia) si Danube Fund (Grecia). Reteaua de magazine s-a extins de la 10, initial, la cca 40 la sfarsitul lui 2002, pana la 50 in 2004 si la 78 in prezent. In ultimii ani s-a dezvoltat continuu activitatea de vanzari in rate si au sporit eforturile de marketing orientate spre comunicarea cat mai eficienta a ofertei Flanco.

Flanco este considerat un deschizator de drumuri in industria de profil, pentru ca a construit o retea de magazine care a rezistat peste timp, si-a imbunatatit mereu oferta si selectia de produse si servicii si a cautat noi modalitati de a se apropia de cumparator. Mai mult, Flanco a fost primul care a comunicat si a avut o identitate vizuala distincta. Flanco fiind cel care zambeste clientului, care il informeaza corect, care il ajuta sa ia decizia potrivita de cumparare, care gaseste solutii pentru nevoile si asteptarile fiecaruia, Flanco este al celuia care ii pasa, fiindca isi dorsste ca fiecare client sa se intoarca in magazin ca sa mai cumpere o data.

Companie dinamica si inovatoare, Flanco a lansat, in luna septembrie a anului 2003, in premiera pe piata distributiei de produse electronice si electrocasnice din Romania o ampla campanie de repozitionare a marcii sale. Sub sloganul 'Foarte deschis', Flanco a adoptat o noua identitate vizuala.

Conceputa in urma unei cercetari atente a pietei de retail, campania de imagine reliefeaza componenta emotionala a marcii Flanco. Studiile au demonstrat ca ceea ce a transformat Flanco intr-o marca nationala de prestigiu, dincolo de expansiunea teritoriala si consistenta comunicarii, a fost valoarea pe care le-a oferit-o clientilor sai in mod constant. Campania de repozitionare si imagine Flanco subliniaza valorile marcii - spiritul antreprenorial, atitudinea de lider, inovatia, spiritul de echipa si popularitatea, fiind sustinuta de o noua sigla si un nou slogan. Sigla Flanco pastreaza cele doua elemente deja cunoscute - numele marcii si stecherul stilizat, insa aduce in prim plan un concept inedit, de zambet prietenos, integrat in forma cablului. Sloganul 'Foarte deschis' exprima deschiderea in atitudine, catre nou si accesibilitate pentru clienti si parteneri.

Oferta de produse si servicii este prezentata in momentul actual prin intermediul a 78 de magazine deschise in toata tara, dintre care 12 in Bucuresti. In magazinele sale, Flanco ofera consumatorilor o gama larga de produse electronice si electrocasnice, de la frigidere, masini de spalat si de gatit, la televizoare si echipamente audio-video, de la sisteme de aer conditionat si aspiratoare la aparate de ingrijire personali si aparatura de bucatarie. Gama de produse IT&C, din oferta Flanco, reprezinta o sursa de dezvoltare importanta.

Marcile comercializate de Flanco, in calitate de partener autorizat, sunt: Akai, Arctic, Ardo, Ariston, Beko, Bosch-Siemens, Braun, Candy, Electrolux, E-boda, Franke, Fourlis, Galanz, Gorenje, Ignis, Indesit, JVC, LG, Magister, Midea, Moulinex, Panasonic, Philips, Polar, Revlon, Roadstar, Rowenta, Samsung, Sharp, Sony, Tefal, Veryo, Vortex, Whirlpool si Zanussi. Pe langa o gama variata de produse, Flanco ofera consumatorilor sai consultanta in alegerea celor mai potrivite solutii de cumparare - produse si cele mai eficiente si accesibile sisteme de vanzari in rate, asigurand in plus variate servicii post-vanzare, cum sunt transportul si instalarea gratuita.

2. CERCETAREA DE MARKETING

Cercetarea de marketing este definita ca fiind activitatea prin intermediu careia, cu ajutorul unor concepte, metode si tehnici stiintifice de investigare se realizeaza specificarea, masurarea, culegerea, analiza si interpretarea informatiilor de marketing destinate conducerii unitatii economice pentru cunoasterea mediului in care functioneaza, identificarea oportunitatilor, evaluarea alternativelor actiunilor de marketing si a efectelor acestora

Cercetarea de marketing este functia care pune in legatura clientii, consumatorii si publicul larg cu firma prin intermediul informatiilor care sunt folosite pentru identificarea oportunitatilor si problemelor de marketing, supravegherea performantelor de marketing precum si la imbunatatirea intelegerii procesului de marketing.[2] Pentru a realiza o cercetare de marketing este necesara parcurgerea unei succesiuni de faze si activitati , care contribuie la indeplinirea scopului cercetarii si solutionerea unei anumite probleme decizionale de marketing.

Cercetarea de marketing presupune trei faze si anume: faza preliminara, faza de proiectare si de realizare. Procesul de cercetare incepe prin definirea problemei decizionale, a scopului si a obiectivelor cercetarii. Ca rezultat al fazelor de proiectare si realizare, cercetarile de marketing se finalizeaza printr-un raport prezentat in forma scrisa sau oral solicitantului cercetarii.[3]

Importanta acordata satisfacerii consumatorului este reflectarea locului central pe care acesta il ocupa in conceptul de marketing. Astfel, studiu comportamentului consumatorului este vital pentru o intreprindere in motivatia consecintelor pe care ea o antreneaza referitor la toate deciziile de marketing: pozitionarea marcilor, segmentarea pietelor, dezvoltarea de noi produse, strategii publicitare, alegerea canalelor si a modalitatilr de distributie, etc[4]

2.1. STABILIREA OBIECTIVELOR CERCETARII

Elaborarea obiectivelor este o etapa ce are un impact direct asupra metodologiei cercetarii si asupra costurilor implicate. In tabelul urmator sunt prezentate obiectivele cercetarii:

Formularea obiectivelor consta in precizarea, la nivel operational a informatiilor care sunt necesare pentru alegerea variantei decizionale optime, pentru fiecare dimensiune a problemei investigate.

Obiectivele se diferentiaza in functie de importanta lor in raport cu scopul cercetarii. In consecinta exista doua tipuri de obiective - obiective centrale si secundare.[5]

Obiectivele centrale sunt cele prioritare in timp ce obiectivele secundare au o importanta mai mica dar contribuie la realizarea scopului cercetarii. Definirea clara a obiectivelor ce vor fi urmarite are o mare importanta, nu numai pentru desfasurarea urmatoarelor etape ci si pentru celelalte faze ale cercetarii. Rezultatele finale vor fi analizate in raport cu obiectivele formulate in faza preliminara.

2.2. STABILIREA IPOTEZELOR CERCETARII

in elaborarea ipotezelor. Ipoteza este o propozitie afirmativa sau negativa nedovedita referitoare la un fenomen care prezinta interes pentru cercetator. Este o anticipare a raspunsurilor la problema investigata, o propozitie precisa care poate fi testata si eventual poate fi acceptata, pe baza datelor culese.

Uneori, ipoteza poate fi o afirmatie despre relatia dintre doua sau mai multe variabile ale cercetarii. Formularea ipotezelor statistice este insotita de o notare simbolica. Ipoteza statistica are doua componente: Ipoteza nula (H₀ ) si ipoteza alternativa (H₁ )

Ipotezele au o valoare practica semnificativa in proiectarea cercetarii de marketing. Ele impun din partea cercetatorului clarificarea asteptarilor sale, in privinta rezultatelor la care va conduce studiul. De asemenea ipotezele il ajuta pe cercetator la stabilirea informatiilor care vor fi solicitate in procesul de analiza. Atunci cand evalueaza o ipoteza, cercetatorul trebuie sa fie sigur ca informatiile culese vor fi utile in procesul de adoptare a deciziilor.

Ipoteze generale

Imposibilitatea de achizitie a produselor electronice si electrocasnice cu plata integrala a acestora ii determina pe satmareni sa apeleze la un sistem de creditare pentru achizitionarea acestor tipuri de produse.

Informatiile oferite de personalul de vanzare sunt esentiale in diferentierea produselor si decizia finala de achizitie a unui produs in detrimentul altuia.

Pentru cumparator elementul determinant al diferentierii marcilor si implicit a caracteristicilor si calitatii produselor il reprezinta pretul acesta avand un rol determinant in decizia de cumparare.

Prin elaborarea si implementarea unor oferte promotionale S.C. Flanco International S.R.L. doreste sa atraga clientii prin diversivitatea si calitatea produselor precum si prin accesibilitatea la serviciile oferite.

Ipoteze nule

H₀ : Nu exista diferente intre barbati si femei in ceea ce priveste influenta marcii in alegerea unui produs in detrimentul altui produs.

H₀ : Nu exista diferente semnificative pe grupe de venit in ceea ce priveste aprecierea conditiilor de creditare.

H₀ : Venitul nu influenteaza intentia de achizitie a produselor si de apelare la serviciile oferite de S.C. Flanco International S.R.L. pentru achizitionarea produselor.

H₀ : Venitul nu influenteaza importanta acordata elementelor ce definesc produsul precum si a serviciilor adiacente acestuia in alegerea sa.

Ipoteze alternative

H₁ : Exista diferente intre barbati si femei in ceea ce priveste influenta marcii in alegerea unui produs in detrimentul altui produs.

H₁ : Exista diferente semnificative pe grupe de venit in ceea ce priveste aprecierea conditiilor de creditare.

H₁ : Venitul influenteaza intentia de achizitie a produselor si de apelare la serviciile oferite de S.C. Flanco International S.R.L. pentru achizitionarea produselor.

H₁ : Venitul influenteaza importanta acordata elementelor ce definesc produsul precum si a serviciilor adiacente acestuia in alegerea sa.

2.3. ESANTIONAREA

Metoda de esantionare aleasa este esantionarea aleatoare in care s-a constituit un esantion de 80 de persoane, a 10-a persoana care intra in magazinul Flanco situat in Satu Mare, in decurs de cinci zile in perioada 19-23 martie 2007.

De obicei se recurge la esanionarea aleatore, respectiv selectia se realizeaza independent de cercetator, fiecare element al colectivitatii avand aceeasi probabilitate de a fi inclus in esantion. De data aceasta se pot calcula intervalele de incredere, se pot realiza testele de semnificatie si se pot face estimari nedistorsionate ale valorilor caracteristicilor la nivelul intregii colectivitati investigate.

Esantionarea aleatoare poate avea la baza un esantion fix sau se poate realiza printr-un proces secvential. Esantionarea secventiala necesita calcule laborioase, dar conduce, in general, la un esantion final mai mic decat s-ar fi stabilit de la inceput un esantion fix.

La randul ei, esantionarea fixa se poate realiza cu sau fara impunerea unor restrictii in procesul de selectie.

2.4. RECOLTAREA INFORMATIILOR

Urmatoarea etapa in cercetarea de marketing o reprezinta recoltarea datelor si a informatiilor. Fiind vorba de o cercetare de teren, aceasta etapa este foarte importanta, cercetarea putand esua daca activitatea de culegere a datelor nu se desfasoara intr-un mod corect. Proiectarea corespunzatoare a cercetarii va inlatura numeroase surse de eroare, totusi este necesara executarea cu atentie a recoltarii informatiilor, pentru a ajunge la rezultate care nu contin erori semnificative.

Activitatile desfasurate in etapa de racoltare a informatiilor sunt urmatoarele: constituirea fortelor de teren (stabilirea tuturor persoanelor care urmeaza sa recolteze informatiile, in functie de cerintele specifice ale cercetarii aflate in derulare), pregatirea fortelor de teren (instruirea tuturor operatorilor), culegerea informatiilor (deplasarea pe teren, in cazul cercetarii noastre in interiorul magazinului, si recoltarea datelor si informatiilor in conformitate cu instructiunile primite), controlul activitatii fortelor de teren se evaluarea operatorilor.[7]

Pentru testarea ipotezelor formulate se redacteaza urmatorul chestionar (Anexa) in vederea stabilirii informatiilor necesare continuarii cercetarii de marketing.

2. TIPURI DE SCALE

Pentru masurarea datelor ce se culeg prin cercetarile de marketing se poate utiliza o mare varietate de metode de scalare. Unele metode servesc pentru scalarea unidimensionala, caz in care se masoara doar caracteristica sau proprietate a obiectului sau fenomenului cercetat. Cu ajutorul altor metode se realizeaza scalarea multidimensionala, atunci cand se masoara simultan mai multe caracteristici sau proprietati ale obiectului sau fenomenului respectiv.

In cercetarea noastra de marketing am utilizat urmatoarele tipuri de scale (corespunzatoare intrebarilor din chestionar - Anexa)

Intrebarile 1, 16, 17 au scale nominale cu alegere unica din mai multe alternative.

Intrebarile 2, 4, 7, 12 au scale nominale cu alegere multipla.

Intrebarile 3, 6, 11, 13 au scale nominale binare.

Intrebarile 5, 8, 10 au scale diferentiale semantice.

Intrebarea 9 are scala Stapel.

Intrebarea 14 are scala proportionala.

Intrebarea 15 este intrebare deschisa, scala folosita este scala nominala

2.6. DIAGRAMA LEGATURILOR INTRE INTREBARI

2.7. ANALIZA DATELOR DE MARKETING

STATISTICA FIECAREI INTREBARI

Intrebarea numarul 1: De unde ati auzit de Flanco?

Tabelul 1

Frecventa raspunsurilor la intrebarea "De unde au aflat clientii de existenta Flanco ?"

Fig nr. 1 Distributia frecventelor raspunsurilor la intrebarea :"De unde au aflat clientii de existenta Flanco ?"

Dintre cei chestionati in procent de 58.75% au indicat televiziunea ca principala sursa de informare cu privire la existenta magazinului si a firmei Flanco.

Intrebarea numarul 2: Ce v-a determinat sa veniti in magazinul Flanco ?

Tabelul 2

Fecventa raspunsurilor privind motivele pentru care este vizitat magazinul Flanco.

Fig. nr. 2 Distributia frecventelor raspunsurilor privind motivele pentru care este vizitat magazinul Flanco

Din raspunsurile primite, motivul pentru care s-a intrat in magazin il reprezinta reclama in mass-media in proportie de 28.33%, plata unei rate 22.50% din cei intrebati si doar 100% au intrat in magazin cu dorinta de a cumpara.

Intrbarea numarul 3: Cunoasteti oferta magazinelor Flanco din aceasta perioada ?

Tabelul 3

Frecventa raspunsurilor cu privire la cunoasterea ofertelor Flanco

In procent de 78,75% din cei chestionati cunosc oferta magazinului Flanco.

Intrebarea numarul 4: In ce constau aceste oferte ?

Tabelul 4

Cunoasterea ofertei magazinelor Flanco

Fig 3. Distributia frecventelor raspunsurilor cu privire la cunoasterea ofertei Flanco

Dintre ofertele magazinului Flanco cea mai cunoscuta de catre cei chestionati o reprezinta oferta "Iei acum platesti la toamna"indicata in proportie de 30.88%.

Intrebarea numarul 5: Cum considerati gama de produse electronice si electrocasnice oferite de magazinul Flanco ?

Tabelul

Consideratii asupra gamei de produse

Pe ansamblu, gama de produse electronice si electrocasnice oferite de magazinul Flanco este considerata ca fiind cuprinzatoare de catre cei intervievati.

Intrebarea numarul 6: Intentionati sa achizitionati produse electrocasnice in perioada urmatoare ?

Tabelul 6

Frecventa raspunsurilor pentru intentia achizitionarii produselor electrocasnice

In proportie de 53,75% din cei chestionati intentioneaza sa achizitioneze produse electrice sau electrocasnice.

Intrebarea numarul 7: Ce produse doriti sa cumparati ?

Tabelul 7

Optiunile clientilor asupra gamei de produse oferite de Flanco

Fig. 4. Distributia ponderilor produselor preferate de clientii Flanco

In ceea ce priveste gama de produse ce se doreste a fi achizitionate produsele audio-video sunt dorite in proportie de 22.58%, urmate de cererea pentru produse IT si comunicatii si masini de spalat cu 13.98 %, iar pe locul al treilea sunt cerute produsele frigorifice.

Intrebarea numarul 8: Care sunt criteriile de alegere a unui produs ?

Tabelul 8

Frecventa raspunsurilor privind criteriile de selectie a produselor

In ceea ce priveste importanta aspectului in criteriul de alegere a unui produs aceasta a fost indicat de cei intervievati ca fiind important in alegerea unui produs.

Tabelul 9

Frecventa raspunsurilor privind importanta caracteristicilor produselor

Importanta caracteristicilor in alegerea unui produs este considerata de majoritatea celor intervievati ca fiind foarte importanta.

Tabelul 10

Frecventa raspunsurilor privind importanta producatorului (a marcii )

Importanta producatorului in ceea ce priveste alegerea unui produs in functie de acest criteriu este considerat ca fiind un element indiferent, aspect ce reiese din interpretarea scorului mediu calculat.

Tabelul 11

Frecventa raspunsurilor privind importanta pretului

Pretul este considerat, in medie, de cei chestionati ca fiind un element important in decizia de alegere a unui produs.

Tabelul 12

Frecventa raspunsurilor privind importanta perioadei de garantie

In medie cei chestionati apreciaza ca importanta in alegerea unui produs a perioadei de garantie a acestuia.

Tabelul 13

Frecventa raspunsurilor privind importanta transportului la domiciliu

Potrivit analizei scorului mediu reiese ca transportul la domiciliu nu prezinta importanta fiind indiferent in alegerea unui produs de catre cei chestionati.

Tabelul 14

Frecventa raspunsurilor privind importanta conditiilor de creditare

In medie conditiile de creditare sunt considerate ca fiind importante in decizia de cumparare a unui produs.

Intrebarea numarul 9: Reflectarea pe o scala Stapel a amabilitatii personalului:

Tabelul 15

Frecventa raspunsurilor privind amabilitatea personalului

Scorul mediu de +1,57 evidentiaza faptul ca cei intervievati au au apreciat ca favorabila amabilitatea personalului.

Intrebarea numarul 10: Conditiile de creditare intalnite in magazinul Flanco sunt considerate:

Tabelul 16

Frecventa raspunsurilor privind conditiile de creditare

Majoritatea celor intervievati au considerat conditiile de creditare ca fiind avantajoase.

Intrebarea numarul 11: Ati fost si in alte magazine de profil ?

Tabelul 17

Frecventa raspunsurilor privind magazinele de profil vizitate

In proportie de 83,75% din cei care au intrat in magazinul Flanco au mai fost si in alte magazine de profil din Satu Mare.

Intrebarea numarul 12: Imi puteti preciza cateva dintre acestea ?

Tabelul 18

Denumirile magazinelor de profil vizitate   

Fig. 5 Distributia preferintelor clientilor in privinta magazinelor de profil

Din prezentarea grafica rezulta: clientii inainte de a cumpara prospecteaza piata cu scopul de a gasi cea mai buna oferta din acest domeniu al produselor electrice si electrocasnice astfel 22.63% dintre ei au fost si in magazinele Domo, 20.44% in magazinele Flamingo, 16.06% in Altex, iar restul in celelalte magazine cu acelasi profil de activitate.

Intrebarea numarul 13: Care este sexul dumneavoastra ?

Tabelul 19

Frecventa raspunsurilor in functie de sex

Intrebarea numarul 14: In ce categorie de varsta va incadrati ?

Tabelul 20

Frecventa raspunsurilor in functie de varsta

Intrebarea numarul 15: Care este ocupatia dvs. ?

Tabelul 21

Frecventa raspunsurilor pe domenii de activitate

Fig 6. Distributia respondentilor pe domenii de activitate

Din reprezentarea grafica rezulta ca majoritatea respondentilor se incadreaza in domeniul industriei reprezentand 23.75% iar cei mai putin interesati se incadreaza in domeniul educational, reprezentand 3.75%.

Intrebarea numarul 16: Care este ultima scoala absolvita ?

Tabelul 22

Frecventa raspunsurilor dupa pregatirea profesionala

Intrebarea numarul 17: Care este venitul lunar al dvs.?

Tabelul 23

Frecventa raspunsurilor dupa venitul lunar

Fig 7. Distributia veniturilor respondentilor

Venitul celor chestionati in proportie de 300% este situat in intervalul 351-500 RON, 200% dintre ei, in interrvalul 251- 350 RON si doar 3.75% au un venit peste 1.001 RON.

2.8. TESTAREA IPOTEZELOR CERCETARII

A. Ipotezele statistice:

H₀: Nu exista diferente intre femei si barbati in ceea ce priveste influenta marcii in alegerea unui produs.

H₁: Exista diferente intre femei si barbati in ceea ce priveste influenta marcii in alegerea unui produs.

Folosindu-se acest test s-a urmarit sa se verifice statistic daca exista diferente intre femei si barbati in ceea ce priveste influenta marcii in alegerea unui produs, s-au respectat conditiile aplicarii testului si anume:

cele doua subesantioane (al femeilor si al barbatilor) sunt independente;

influenta marcii in alegerea unui produs a fost masurata ordinal folosindu-se scala diferentiala semantica cu 5 trepte.

Marimea celor doua subesantioane este:

n₁ = numarul femeilor = 46

n₂ = numarul barbatilor = 34

Tabelul 24

Influenta marcii in alegerea unui produs

Avand in vedere frecventele relative cumulate ale celor doua subesantioane, ipotezele statistice vor fi enuntate astfel:

H₀: Diferenta maxima dintre cele doua frecvente cumulate este zero.

H₁: Diferenta maxima dintre cele doua frecvente cumulate este diferita de zero.

Calcularea frecventelor relative si a relative cumulate sunt prezentate in tabelul urmator:

Tabelul 25

Frecventa rezultatelor relative si relative cumulate

Diferenta maxima intre frecvente cumulate este:

D = max_k | F₁(k) - F₂(k) |

D = max₅ | F₁(5) - F₂(5) | = 0,322

Ipotezele in cazul de fata vor fi:

H₀: Diferenta maxima dintre frecventele relative, pentru femei (F₁) si pentru barbati (F₂) este zero.

H₁: Diferenta maxima dintre frecventele relative, pentru femei (F₁) si pentru barbati (F₂) este diferita de zero.

Nivelul de semnificatie ales este α = 0,0

Valoarea teoretica a lui D pentru doua esantioane independente (n₁, n₂ >35) se calculeaza pe baza valorilor critice ale lui D pe baza relatiei:

Regula de decizie:

D_calc ≤ D_α => H₀ se accepta

D_calc > D_α => H₀ se respinge.

In cazul de fata D_calc( =0,322 ) > D_α ( = 0,307 ) => ipoteza nula H₀ se respinge. Rezulta ca exista diferente in repartitiile barbatilor si femeilor in ceea ce priveste influenta marcii in alegerea produsului.

B. Ipoteze statistice:

H₀: Nu exista diferente semnificative pe grupe de venit in ceea ce priveste aprecierea conditiilor de creditare.

H₁: Exista diferente semnificative pe grupe de venit in ceea ce priveste aprecierea conditiilor de creditare.

Folosindu-se testul χ² se stabileste daca exista deosebiri semnificative pe grupe de venit in ceea ce priveste aprecierea conditiilor de creditare. Nivelul de semnificatie va fi α = 0,0

Datele obtinute sunt prezentate folosindu-se tabelarea incrucisata astfel:

Tabelul 26

Frecventa raspunsurilor pe categorii de venit

Calcularea frecventelor asteptate (A_ij), presupunand adevarata ipoteza nula (H₀).

Acestea se determina pe baza frecventelor observate dupa formula:

Valorile asteptate, calculate se prezinta astfel:

   

Determinarea valorii calculate a lui .

Se foloseste urmatoarea relatie:

unde: A_ij = frecvente potrivit ipotezei nule

O_ij = frecvente calculate

Identificarea valorii teoretice a lui conform:

nivelului de semnificatie ales α = 0,05

numarul de grade de libertate

df = (r-1)(c-1) = 20

r = numarul de linii

c = numarul de coloane

Prin compararea valorii calculate cu valoarea teoretica si anume:

Se accepta ipoteza nula H₀ si se respinge ipoteza alternativa H₁ si anume nu exista diferente semnificative pe grupe de venit in ceea ce priveste aprecierea conditiilor de creditare.

C. Ipoteze statistice:

H₀: Venitul nu influenteaza decizia de cumparare.

H₁: Venitul influenteaza decizia de cumparare.

Se doreste prin testarea celor doua ipoteze statistice, cu ajutorul testului χ² daca exista o legatura intre cele doua variabile (venit si intentia de cumparare).

Datele obtinute sunt prezentate folosindu-se tabelarea incrucisata astfel:

Tabelul 27

Influenta venitului in luarea deciziei de cumparare

Calcularea frecventelor asteptate (A_ij), presupunand adevarata ipoteza nula (H₀). Acestea se determina pe baza frecventelor observate dupa formula:

Valorile asteptate, calculate se prezinta astfel:

Determinarea valorii calculate a lui . Se foloseste urmatoarea relatie:

unde: A_ij = frecvente potrivit ipotezei nule

O_ij = frecvente calculate

Identificarea valorii teoretice a lui conform:

nivelului de semnificatie ales α = 0,05

numarul de grade de libertate

df = (r-1)(c-1) = 5

r = numarul de linii

c = numarul de coloane

Prin compararea valorii calculate cu valoarea teoretica si anume:

Se accepta ipoteza nula H₀ si se respinge ipoteza alternativa H₁ si anume venitul nu influenteaza decizia de cumparare.

D. In cele ce urmeaza voi arata daca venitul influenteaza alegerea unui produs in functie de anumite criterii de selectie, cu ajutorul testului χ² si care este intensitatea legaturii dintre cele doua variabile, folosindu-se in acest sens coeficientul de contingenta C.

Criteriile de alegere a unui produs sunt urmatoarele:

a)      importanta aspectului produsului;

b)      importanta caracteristicilor tehnice ale produsului;

c)      importanta producatorului (a marcii);

d)      importanta pretului;

e)      importanta perioadei de garantie;

f)       importanta transportului la domiciliu;

g)      importanta conditiilor de creditare.

De aceea se va formula, pentru fiecare criteriu de alegere, a ipotezelor statistice, calcularea frecventelor asteptate, determinarea valorii calculate a lui , identificarea valorii teoretice a lui si compararea celor doua valori, precum si determinarea coeficientului de contingenta C unde este cazul.

Influenta venitului in importanta acordata aspectului in alegerea unui produs

Ipoteze statistice:

H₀: Venitul nu influenteaza importanta acordata aspectului in alegerea unui produs.

H₁: Venitul influenteaza importanta acordata aspectului in alegerea unui produs .

Datele obtinute sunt prezentate folosindu-se tabelarea incrucisata astfel:

Tabelul 28

Influenta venitului in importanta acordata aspectului in alegerea unui produs.

Calcularea frecventelor asteptate (A_ij), presupunand adevarata ipoteza nula (H₀). Acestea se determina pe baza frecventelor observate dupa formula:

Valorile asteptate, calculate se prezinta astfel:

Determinarea valorii calculate a lui

Identificarea valorii teoretice a lui este .

Prin compararea valorii calculate cu valoarea teoretica se constata ca

Rezulta ca ipoteza nula H₀ se respinge acceptandu-se ipoteza alternativa H₁ si anume: venitul influenteaza importanta acordata aspectului in alegerea unui produs.

Datorita acestui rezultat in continuare se prezinta intensitatea legaturii dintre cele doua variabile cu ajutorul coeficientului de contingenta C.

Valoarea lui se determina cu relatia:

unde: = valoarea calculata a lui χ²

n = marimea esantionului

Pe baza datelor de mai sus, valoarea coeficientului de contingenta este:

Deoarece valoarea coeficientului de contingenta C poate lua valori doar in intervalul [0; 1], prin valoarea lui C = 0,61 putem spune ca legatura intre aprecierea importantei aspectului in alegerea unui produs si venitul celor intervievati este de intensitate medie.

Influenta venitului in importanta acordata caracteristicilor tehnice in alegerea unui produs

Ipoteze statistice:

H₀: Venitul nu influenteaza importanta acordata caracteristicilor tehnice in alegerea unui produs.

H₁: Venitul influenteaza importanta acordata caracteristicilor tehnice in alegerea unui produs.

Datele obtinute sunt prezentate folosindu-se tabelarea incrucisata astfel:

Tabelul 29

Influenta venitului in importanta acordata caracteristicilor tehnice in alegerea unui produs.

Valorile asteptate, calculate se prezinta astfel:

Determinarea valorii calculate a lui

Identificarea valorii teoretice a lui este .

Prin compararea valorii calculate cu valoarea teoretica se constata ca

Rezulta ca ipoteza nula H₀ se respinge acceptandu-se ipoteza alternativa H₁ si anume: venitul influenteaza importanta acordata caracteristicilor tehnice in alegerea unui produs.

Datorita acestui rezultat in continuare se prezinta intensitatea legaturii dintre cele doua variabile cu ajutorul coeficientului de contingenta C.

Pe baza datelor de mai sus, valoarea coeficientului de contingenta este:

Deoarece valoarea coeficientului de contingenta C poate lua valori doar in intervalul [0; 1], prin valoarea lui C = 0,58 putem spune ca legatura intre aprecierea importantei caracteristicilor tehnice in alegerea unui produs si venitul celor chestionati este de intensitate medie.

Influenta venitului in importanta acordata producatorului (a marcii) in alegerea unui produs

Ipoteze statistice:

H₀: Venitul nu influenteaza importanta acordata producatorului (marcii) in alegerea unui produs.

H₁: Venitul influenteaza importanta acordata producatorului (marcii) in alegerea unui produs.

Datele obtinute sunt prezentate folosindu-se tabelarea incrucisata astfel:

Tabelul 30

Influenta venitului in importanta acordata producatorului (a marcii) in alegerea unui produs   

Valorile asteptate, calculate se prezinta astfel:   

Determinarea valorii calculate a lui

Identificarea valorii teoretice a lui este .

Prin compararea valorii calculate cu valoarea teoretica se constata ca :

Rezulta ca ipoteza nula H₀ se respinge acceptandu-se ipoteza alternativa H₁ si anume: venitul influenteaza importanta acordata producatorului (marcii) in alegerea unui produs.

Datorita acestui rezultat in continuare se prezinta intensitatea legaturii dintre cele doua variabile cu ajutorul coeficientului de contingenta C.

Pe baza datelor de mai sus, valoarea coeficientului de contingenta este:

Deoarece valoarea coeficientului de contingenta C poate lua valori doar in intervalul [0; 1], prin valoarea lui C = 0,59 putem spune ca legatura intre aprecierea importantei producatorului (marcii) in alegerea unui produs si venitul celor chestionati este de intensitate medie.

Influenta venitului in importanta acordata pretului in alegerea unui produs

Ipoteze statistice:

H₀: Venitul nu influenteaza importanta acordata pretului in alegerea unui produs.

H₁: Venitul influenteaza importanta acordata pretului in alegerea unui produs.

Datele obtinute sunt prezentate folosindu-se tabelarea incrucisata astfel:

Tabelul 31.

Influenta venitului in importanta acordata pretului in alegerea unui produs.

Valorile asteptate, calculate se prezinta astfel:

Determinarea valorii calculate a lui

Identificarea valorii teoretice a lui este .

Prin compararea valorii calculate cu valoarea teoretica se constata ca

Rezulta ca ipoteza nula H₀ se respinge acceptandu-se ipoteza alternativa H₁ si anume: venitul influenteaza importanta pretului in alegerea unui produs.

Datorita acestui rezultat in continuare se prezinta intensitatea legaturii dintre cele doua variabile cu ajutorul coeficientului de contingenta C.

Pe baza datelor de mai sus, valoarea coeficientului de contingenta este:

Deoarece valoarea coeficientului de contingenta C poate lua valori doar in intervalul

[0; 1], prin valoarea lui C = 0,57 putem spune ca legatura intre importanta pretului in alegerea unui produs si venitul celor intervievati este de intensitate medie.

Influenta venitului in importanta acordata perioadei de garantie a produsului in alegerea acestuia

Ipoteze statistice:

H₀: Venitul nu influenteaza importanta acordata perioadei de garantie a produsului in alegerea acestuia.

H₁: Venitul influenteaza importanta acordata perioadei de garantie a produsului in alegerea acestuia.

Datele obtinute sunt prezentate folosindu-se tabelarea incrucisata astfel:

Tabelul 32

Influenta venitului in importanta acordata perioadei de garantie a produsului in alegerea acestuia

Valorile asteptate, calculate se prezinta astfel:

Determinarea valorii calculate a lui

Identificarea valorii teoretice a lui este .

Prin compararea valorii calculate cu valoarea teoretica se constata ca

Rezulta ca ipoteza nula H₀ se accepta iar ipoteza alternativa H₁ se respinge astfel,venitul nu influenteaza importanta acordata perioadei e garantie a produsului in alegerea acestuia.

Influenta venitului in importanta acordata transportului la domiciliu in alegerea unui produs

Ipoteze statistice:

H₀: Venitul nu influenteaza importanta acordata transportului la domiciliu in alegerea unui produs.

H₁: Venitul influenteaza importanta acordata transportului la domiciliu in alegerea unui produs.

Datele obtinute sunt prezentate folosindu-se tabelarea incrucisata astfel:

Tabelul 33

Influenta venitului in importanta acordata transportului la domiciliu in alegerea unui produs

Valorile asteptate, calculate se prezinta astfel:

   

Determinarea valorii calculate a lui

Identificarea valorii teoretice a lui este .

Prin compararea valorii calculate cu valoarea teoretica se constata ca

Rezulta ca ipoteza nula H₀ se accepta iar ipoteza alternativa H₁ se respinge si anume: venitul nu influenteaza importanta transportului la domiciliu a produsului in alegerea acestuia.

Influenta venitului in importanta acordata conditiilor de creditare in alegerea unui produs

Ipoteze statistice:

H₀: Venitul nu influenteaza importanta acordata conditiilor de creditare in alegerea unui produs.

H₁: Venitul influenteaza importanta acordata conditiilor de creditare in alegerea unui produs.

Datele obtinute sunt prezentate folosindu-se tabelarea incrucisata astfel:

Tabelul 34

Influenta venitului in importanta acordata conditiilor de creditare in alegerea unui produs

Valorile asteptate, calculate se prezinta astfel:

Determinarea valorii calculate a lui

Identificarea valorii teoretice a lui este .

Prin compararea valorii calculate cu valoarea teoretica se constata ca

Rezulta ca ipoteza nula H₀ se accepta iar ipoteza alternativa H₁ se respinge si anume: venitul nu influenteaza importanta conditiilor de creditare in alegerea produsului.