Subiecte examen tehnici de negociere

Subiecte examen tehnici de negociere

1.Domeniile in care este aplicata negocierea, sunt:

a. comercial

b. tehnic

c. organizatii internationale

d. toate situatiile de mai sus*

2. Negocierea este:

a. forma principala de comunicare intre parteneri*

b. o intalnire profesionala

c. intretinerea relatiilor de afaceri

d. o actiune economica

3. Scopul pentru care se desfasoara negocierea consta in:

a. tratarea unor probleme

b. incheierea unor tranzactii*

c. cooperare profesionala

d. stabilirea de contacte profesionale

4. Din punct de vedere al numarului participantilor, negocierile sunt:

a. multilaterale

b. bilaterale

c. bilaterale si multilaterale*

d. multifunctionale

5. Etapele procesului de negociere sunt:

a. negocierea propriu-zisa, post-negocierea, protonegocierea, prenegocierea

b. post-negocierea, protonegocierea, negocierea propriu-zisa, prenegocierea

c. negocierea propriu-zisa, prenegocierea, post-negocierea, protonegocierea

d. prenegocierea, negocierea propriu-zisa, post-negocierea, protonegocierea*

6. Prin intermediul procesului de comunicare se urmareste atingerea urmatoarelor obiective:

a. sa fim corecti

b. sa fim intelesi*

c. sa acceptam situatia

d. sa provocam o reactie*

7. Mjloacele de comunicare prin mesaje scrise,sunt:

a. cererea si oferta*

b. inregistrarea mesajelor telefonice

c. inregistrarea mesajelor prin internet

d. toate variantele de mai sus

8. Principalele tipuri de comunicare nonverbala, sunt:

a. dialogul

b. comunicara prin tinuta*

c. comunicarea prin intermediul telefonului

d. comunicarea fata in fata

9. In cazul negocierii internationale pe teritoriul Romaniei, principalele avantaje(pentru gazde) sunt legate de:

a. demonstratii sustinute de partener

b. stabilirea relatiilor intre parteneri

c. influentarea partenerului prin demonstratii practice la locul de vanzare*

d. influenta gazdelor prin argumentare

10. Planul de negociere contine urmatoarele elemente:

a. obiectivele maxime si minime ale negocierii*

b. formulari stabilite si sustinute

c. stabilirea perioadei de desfasurare

d. compozitia echipei de negociere

11. Care sunt dosarele cu care o echipa intra in negociere?

a. dosarul partenerului de negociere*

b. dosarul economico-financiar*

c. dosarul cu personalul unitatii

d. calendarul negocierii*

12. Stabilirea variantelor de negociere se realizeaza astfel:

1. Se calculeaza limita inferioara si superioara in functie de prevederile mandatului de negociere

2. Elaborarea strategiei si a tacticii de negociere in functie de pozitia si solicitarea partenerului

3. Se calculeaza costurile si valorile pentru fiecare problema de negociat

4. Prima fisa contine problemele negocierii bazate pe argumente proprii

a. 2+3+1+4

b. 3+1+4+2

c. 4+3+1+2*

d. 1+4+2+3

13. Numirea conducerii echipei de negociere se face tinand seama de:

a. relatii interpersonale

b. capacitatea de a organiza si conduce echipa*

c. contactul cu partenerii

d. gradul de implicare

14. Strategia de negociere cuprinde urmatoarele elemente:

a. conditiile de colaborare

b. mijloacele, resursele disponibile si utilizarea lor pentru realizarea obiectivelor propuse*

c. nivelul profesional al membrilor echipei

d. toate variantele de mai sus

15. Enumerati problemele principale din continutul strategiei in negociere:

a. fixarea prioritatilor si obiectivelor*

b. alegerea membrilor echipei

c. alegerea mijloacelor concrete de actiune si a cadrului negocierii

d. contextul social-economic*

16. Cand are loc strategia de negociere?

a. etapa de negociere propriu-zisa

b. protonegocierea

c. etapa pregatitoare negocierii*

d. postnegocierea

17. Factorii mai importanti in alegerea unei strategii adecvate sunt:

a. conjunctura interna si internationala

b. resursele proprii materiale, financiare, umane

c. posibilele actiuni ale partenerului

d. toate solutiile de mai sus*

18. Care din strategiile de mai jos sunt utilizate in practica negocierilor:

a. asteptare-dorinta

b. necesitate-satisfactie*

c. manifestare-satisfactie

d. strategia activa*

19. Ce reprezinta strategia "cand?"-are in vedere timpul pentru o anumita decizie:

a. abtinerea*

b. interesul

c. retragerea aparenta*

d. intentia

20. Ce reprezinta strategia "cum?"- are in vedere:

a. participarea*

b. asocierea sau dezasocierea*

c. incercarea

d. insistarea

21. Ce reprezinta strategia "unde?"

a. la unul din parteneri

b. locul cel mai portivit pentru luarea deciziei*

c. in zona neutra

d. hazard

22. Care din elementele de mai jos se au in vedere in stabilirea unei tactici de negociere?

a. actiunile partenerului de negociere*

b. actiunile ambilor parteneri

c. interventia unui asociat

d. obiectivele de negociere

23. Practicile de negociere sunt:

a. generale

b. ofensive*

c. defensive*

d. multfunctionale

24. Carei tactici ii apartine motto-ul: "nu trebuie niciodata sa permiti dusmanului sa afle ce vei face si si sa nu-l lasi sa ghiceasca ce nu vei face'

a. marinata

b. cercetasul

c. cartea ascunsa*

d. pista falsa

25. Care din tacticile de mai jos lasa sa pluteasca indoiala peste intentiile reale fara a confirma sau dezminti un zvon?

a. pasii mici

b. cercetasul

c. cartea ascunsa

d. marinata*

26. Care din tacticile de mai jos prezinta interes atunci cand avem nevoie sa castigam timp si sa ne informam mai mult?

a. cercetasul*

b. pista falsa

c. pasii mici

d. compromisul

27. Fiti neincrezatori in declaratii de tipul: "Este imposibil." face parte din tactica:

a. compromisul

b. pista falsa*

c. dialog intre parteneri

d. pasii mici

28. Aceste recomandari: sa se determine cu ce se incepe, se fixeaza ordinea, primul acord nu poate fi respins, fiti rabdator, sunt utilizate in una din tacticile de mai jos:

a. dialog intre parteneri

b. pasii mici*

c. bun si rau

d. tocmeala

29. Tactica "compromisul" are ca motto:

a. nu judecati pistele false dupa criteriile noastre

b. eu fac un pas catre tine, tu faci un pas catre mine*

c. in initiativa discutiei

d. lasa sa pluteasca indoiala peste intentiile reale

30. Care din tacticile de mai jos este o varianta a compromisului si consta in a lua initiativa discutiei?

a. bun si rau

b. compromisul

c. tocmeala*

d. nimic fara nimic

Asterixul indica varianta sau variantele corecte.