Tehnica negocierilor

Tehnica negocierilor

NEGOCIERE (Danila Prepeleac de Ion Creanga)

Dexteritatea de negociere a lui Prepeleac a cazut in derizoriu. El pastreaza doar seninatatea cu care a ales sa se indrepte spre targ. Valorile s-au transferat unilateral.

La fel cum se intampla cand oferim un dar cu un plic de euro: transfer unilateral. Deci se urmareste un proiect comun.

Uneori, ne putem manifesta refuzul intr-o posibila negociere prin veto- atitudine noua de aceptare.

In economia de piata, comerciantii testeaza piata, afla criteriile cumparatorului;pretul fixat ar trebui sa il onoreze atat pe producator cat si pe beneficiar, care se simte indrepatati sa recompenseze ca un om liber munca , incorporata in acel produs.

Intr-o analiza metodologica didactica de initiere rezervata negocierii se sustine caracterul ei voluntar si liber. Exista strategii proprii ale actorilor negocierii, dar nu seaman cu normele stricte.

Partile conlucreaza potrivit unui program acceptat (fata in fata, e-mail, internet, converstaie la tel mobil), intermediind in negociere, in asemanare cu recuperatorii filmelor.

Profesorii specialisti in negociere recunosc:

Comportamentul partilor nu se supune unor reguli stricte; nu se poate stabili dinainte ca partile sa se comporte correct si deschis sa sa actioneze fiecare pe cont propriu incercand sa obtina avantaje in defavoarea celuilalt.

Gesturi de amenintari

Crize de nervi

Discutii calme si agreabile sau furtunoase .

Pe percursul interactiunii, negociatorii contureaza punctele de reper pt comportamentul lor prin tatonari reciproce.

Ce este solutia comuna in tehnica negocierilor? Actorii participanti la negociere sunt angajati intr-o forma de comunicare deosebita.

Eliminarea divergentelor, armonizarea opiniilor (fara a friza absurdul) , calculul castigului individual, conduc la un indreptatit avantaj reciproc.

Ex: in negocierile tiparirii unui curs universitar, ofertantul din editura poate renunta la un procent in favoarea autorului tinanad seama de volumul cursului solicitat de un nr mare de cumparatori. Ambii negociatori se afla in avantaj reciproc.

Rolul interactiunii in negociere   

Rezolvarea Proces Actul

problemelor negociere confruntarii

Ca sa se realizeze natura negocierii si a interactiunii specifice acestui proces, sa-l comparam cu alte interactiuni umane.

Ex: un spectaco, de teatru prefat de o forma simpla de publicitate- afisul; in sala , avem sentimental ca suntem parte in masura in care ne recunosteam sentimentele acolo, sa ne implicam in spectacol.

Rezolvarea unei probleme este gestionata de RATIUNE. Acesta trimite la o solutie sau la alta, la un artificiu de calcul sau detaliere a operatiei.

In doemniul negocierilor, rezolvarea problemelor se subordoneaza metodelor de lucru, intereselor commune, iar concluziile deschid perspectiva unei conlucrari de durata.

Negocierea poate aluneca in confruntari dure, in ipostaze dramatice ale inter relatiei umane, care incearca sa-si impuna, prin forta argumentelor, propria actiune. Nu e un    moment de relaxare. CONFRUNTAREA PURA implica, in termeni de forta, "obiective ireconciliabile, impunere, descurajarea adversarului, manipulare, amenintare".

In actualitate, atacul la persoana.

Amintim de hartuielie dintre managerii invatamantului preuniversitar si liderii sindicatelor ( soldate cu derutante intreruperi ale progresului scolar); cunosteam scandarile "hotii" de la portile fabricii de autocamioane (oras ardelean in care se cerea sustinerea financiara , chiar in absenta contractelor de productie). Confruntarea a fost, in mod repetat, aplanata prin interventia statului; contrar aparentelor, nu era o negociere , nu erau interese commune, ci opinii divergente. Nu a existat nici o forma de conlucrare si nu s-au schimbat valori fara un schimb avantajos. Au crescut doar pierderile. Presiunea sociala influenteaza raportul de putere in confruntarile partilor. Furia irationala a unui patron al unui important obiectiv industrial din Moldova si retorismul radical al unui reprezentant al salariatilor au condus la asasinarea lui.

Esecul negocierilor , violenta confruntarii, decalajul dintre intentie si realizarea trimit catre miscari imprevizibile si dramele lor.

Chiar daca unii dintre actori se conving ca invingatori, lipsa de obiectivitate, viclenia procedural, lacomia antreneaza si grabesc esecurile la care vor contribui si partenerii defavorizati.

NEGOCIEREA- O BALANTA?    Poate ca da , dar nu intre condori si crispari. Echilibrul reprezinta un vector care, intr-o societate normala, cunoaste o ipostaza variata. In actualitate se vb despre : Negocierea distributiva si negocierea integrative

Negocierea distributiva. Implica idea de compromise , intelegere, accord bazat pe cedari reciproce. E o intelegere intre 2 sau mai multe persoane, sau state, de a supune unui arbitru rezolvarea unui litigiu dintre ele. Este un demers constructive, compromise constructive, pt ca partile participante la negociere isi impart atat avantajele cat si nereusitele, costurile si pierderile.

Ex: in orice familie armonia monetara este modelata de compromisuri intelepte de negociere distributiva (fiecare face ceva)

Negocierea integrativa. Depaseste pragul confruntarii dintre parti, care in timp isi sporesc avantajul, cu scopul ca acesta sa fie insusit echitabil.

In operatiunea "rabla" se verifica motivele de negociere integrativa : proprietarii unor vehicule depasite etnic si si moral primesc un bonus pt predarea masinii uzate- o suma ce constituie si prima rata .

Sfatul incurajeaza innoirea parcului auto, stimuleaza distribuitorii de automobile , romani si europeni parallel cu optimizarea conditiilor de mediu. Se intelege ca atat cetatenii de rand cat si factoriii responsabili in ecologie care se afla in system de a castiga prin majorarea castigului global.

Daca se adauga obsedanta taxa de prima inmatriculare, negcoierea integrative dobandeste noi perspective.

Functiile negocierii: modalitati de trecere de la conflict la negociere

Cand auzim ca totul e negociabil incercam sa conturam un teritoriu in care guverneaza forma de interactiune umana.

"Totul este negociabil " este o propozitie cu un sens comtrolabil. Intr-o prelegere anterioara am facut referire la spatii spiritual care se exclude formulei "da ca sa iti dau".

Termenul de functie este echivalent cu cel de destinatie si se refera la anumite domenii ale vietii sociale. Se admite ca functiile negocierii sunt motivate de :

Intentia de solutionare a conflictelor in sfera sociala, in    cadrul familial, politic, viata international

Alegerea unor cai commune de compromise

Operarea unor miscari in randul persoanelor ce participa la negociere

Definitivarea negocierilor prin clarificarea tuturor datelor necesare desfasurarii ei optime

Nevoia de a interactiona in negociere

Nevoia de a ainterationa in negociere in lumea in care traim este legitima.

Cum s-ar putea aborda intre 2 grupuri: 4 modalitati:

Cele 2 grupuri s-ar putea multumi cu un comentariu confortabil, sa evite manifestarea dura, emotionala (umor)

Suporterii vor evita intalnirea directa, de a depasi conflictul, abstractive de existent unui conflict ; "nu-I cunoastem, nu ne cunosc"

Confruntarea directa , violent, in afara stadionului , in locuri publice, mijloc de transpunere condus de.

Negocierea dintre reprezentantii suporterilor conduce catre varinate posibile, prin care sa se accepte ca nu exista situatii umane imposibile. "ne vedem la meciul urmator"

Suntem sensibili la uyltima posibilitate, motivarea aduce potential de inteligenta a individului, interesul pentru calm in fata dezlantuirii.

Acceptarea reprezinta o sintagma inteleasa dar si un binom strategic. In contextul unei societati in care multe dintre valorile morale par intrate in ravasire, cunosterea , identificarea surselor, si prin acestea aplamnarea coflictelor si a starilor de conflict, constituie un castig al existentei.

Mecanismele dereglate ale vietii sociale impugn o atitudine lipsita de prejudecata. (ex: de prejudecata: cine imparte, parte isi face)

Modernitatea trebuie sa aiba atributul luciditatii confruntarilor pasionale, reprimarea demonstrate de forta se sprijina pe o mentalitate salbatica.

Prin negociere se impun cel ptin 2 abordari. Motivarea pozitiilor ( numita si LEGITIMITATE) si recunoasterea reciprocitatii intereselor sau PARIUL DE COOPERARE.

Legitimitatea trimite la seminificatia dialogului democratic in care se recunoaste dreptul la diversitatea opiniilor si optiuni potrivite cu constiinta si corectitudinea individului , fara afectari spectaculoase. Sa recunoastem ca intre negociere si momentul deciziei nu se afla distante prea mari. Prezenta din vechime si in spatiul romanesc, negocierea reprezinta o modalitate prin care oamenii iau decizii civilizate . teza este moderna si functioneaza in conformitate cu noile doctrine. Acest process se petrece in mod civilizat. Exista decizii transante de intensa forta persuasive, precum sunt cele de facture politica- negocierile nu au relevant (ex: nu avem ce sa negociem , faptul ca la 27 martie 1918, prin unirea Basarabiei cu tara mama- reintregirea neamului).

Care sunt situatiile in care apar aceste decizii? Deciziile de stat si guvernamentale unanim acceptate (ex: decizia de trecere la ora de vara)

Oprtuna este cunosterea deciziilor prin vot, in mod democratic. Intr-un asemenea caz minoritatea se supune deciziei majoritatii.(ex: in promovarea unui specialist in cadrul unei organizatii cu capital de stat, decizia se ia in consiliul de administratie, dar si cu respectarea ordinii sociale).

Motivarea legitimitatii pozitiilor celor aflati in procesul denegociere rezulta din angajarea creatoare a aacestei diversitati de conceptii, aspiratii, interese.

Daca 2 oponenti au un scop apropiat, ei nu vor transforma negocierea intr-un lant de hartuieli, dimpotriva, vor manifesta intelegere fata de ideile si interesele "partii adverse". Vor fi deschisi catre cerintele lui, vor veni cu masuri ptr intampinarea obiectivelor (este lesne de acceptat cererea de a se monta filtrele ????)

In contextul dialogului PARIU(=conventie, prin care fiecare dintre persoanele care sustin lucruri contrare, intr-o disputa, se oblige sa ofere o compensatie materiala celui care se va dovedi ca are dreptate ), credem in prima sa acceptie de conventie si nu ca joc de noroc, prin aceasta se confirma interdependent dintre actorii negocierii.

Pariul reprezentat de timpul fizic, ex: companii de recoltare de fructe de padure. Daca persoanele neglijeaza ca sunt prost platite, beneficiarii ar intarzia sa ridice fructele, pariul ar fi inutil- nu invaluire ci colaborare. Nu sunt excluse aranjamentele.

Autoritatea magistratilor- nu se emit negocieri- deciziile Curtii Constitutionale , tinuta morala, integritatea absoluta, obiectivitatea forurilor juridice ar trebui sa asigure acuratetea aplicarii hotararilor.

Intr-o societate comerciala cu rasp limitate- patronul, potrivit cu autoritatea cu care a fost investit. Astfel, in urma unei confruntari radicale, decizia se impune prin constrangere de catre actionarii influenti.

Manipularea reprezinta un cancer al societatilor djà compromise. Penetreaza in presa , in societate, in viata private.

Deciziile obtinute prin manipulare sunt mai periculoase decat deciziile imperfecte. Desigur, sunt cei care cred ca manipularea poate fi inteleasa ca o forma de negociere.

Ne propumem un dialog despre o interactiune de factura speciala:

Pseudonegocierea - in situatiile de criza (rapiri de copii, massacre, explozii de avioane, pasageri, ziaristi fie paniati fie entuziasmati, morbid..)

Acestea sunt componentele pseudonegocierii. Daca organizatiile teroriste care se falesc cu fanatismul religios ar fi pseudonegociat, miile de vieti ar fi fost salvate. Teroristii au anticipat decizia unilateral a celor pe care ii viza atacul aerian si au adoptat o atitudine de forta extrema.

Pseudonegocieri reusite in scoli americane, in Italia, in satele romanesti, unde cetateni dezavantajayi incearca sa negocieze cu disperare in idea ca li se va da satisfactie (teritorii caudate- stalpli, balcoane etc).

Pseudonegocierea in inchisori, in momentele de incordare, detinutii se mutileaza, sa primeasca avantajele libertatii.

Confruntarea directa, manipularea, pseudonegocierea au reprezentat forme de dominare in elaborarea unei decizii. Atunci cand parerile aflate in negociere sunt excedate de volumul si importul schimbului, intervine expertiza specialistilor.

Ce este un process de expertiza? (posibil sub de examen!!!!!)

Se studiaza fiecare pct de vedere si se ofera o solutie , in conformitate cu legea pe care cei impicati sunt sfatuiti sa o respecte ( ne gandim la negocierea copilului, apartinand familiei unui politist banuit de crima si sotia de adulter).

In afara demersului deciziilor politice, variatelor procese de confruntare prin manipulare, in afara de procedura de expertiza, au loc in viata economica si sociala procese de schimb de valori. Se concretizeaza prin actul de vanzareal unui produs, piata da un prêt prin licitatie, vanzarea unui bun facut public dupa reguli special avand drept rezultat atruibuirea persoanei care a oferit cel mai bun prêt. Licitatie= mezat

Asa cum se cunoaste, produsul poate fi cumparat prin intermediul unei negocieri. Partile interdependente- la negociere - se afla in fata unui proiect comun si recunoscandu-si interesele, ajung la o solutie negociata. In litera legii, teorie, in negocierea la nivelul unei unitati economice, se iau in discutie planuri in vederea imbunatatirii productiei, se aduc masini perfomante, proiectele sunt computerizate iar salariatii sunt sfatuiti sa se pregateasca suplimentar.

In realitate, lucrurile stau altfel (ex: industria miniera, energetica). "Gandirea salbatica face o viata salbatica" (posibil tema examen)

Ce reprezinta contextul negocierii?

Def: contextul este definit ca stare specifica, circumstanta, stare de lucruri intr-un anumit moment, iar in planul procesului de negociere el poate fi interpretat ca structura, ansamblu al componenetelor negocierii care sunt participantii negocierii, obiectivul si acordul.

O buna cantarire a obiectivului negocierii inseamna o corecta analiza a acestuia intr-un context dat. De ex negociem pretul gazelor potrivit in contextual in care se desfasoara tratativele in tarile din zona Caspica. In alte zone autoritati influente livreaza tocmai adversarilor cu care militarii lor se aflau in razboi.

In abordarea procesului de negociere ne exprimam preocuparile si ne ajutam ca atare in functie de interese. Intr-o negociere onesta interesul actorilor individuali, al grupurilor, societatilor si al statelor contureaza o izbanda a maturitatii, seriozitatii si transparentei asupra arbitrarului. Exista situatii in care interesul este pe termen scurt sau pe termen lung , care se refera la schimbul de valori pe o perioada indelungata.

Un termen problematic- Miza negocierii

Miza nu reprezinta doar suma de bani pe care o depune fiecare din participanti la un joc de noroc si care intra in posesia castigatorului.

Miza este ceea ce constituie obiectul unei dispute. Pentru cercetatorii in domeniu, miza este direct proportionala cu obiectul negocierii. Sunt disociate miza instrumental (acordul economic), miza fundamentala (prelungirea ei in timp). De ex: locomotive romanesti in China

Ce este costul de oportunitate?

BATNA??? Cuv batna a fost preluat la noi pt ca el desemneaza expresia: "buna alternativa de non acord".

Capacitatea de a negocia cu diverse forme ale puterii este integrate in vastul peisaj al schimbarilor de valori din epoca moderna. Talentul de a negocia este consistent timpului in care se consuma acest process.

Alte 2 sintagme: puterea activa- forta cu care un actor al negocierii isi sustine o pretentie si puterea pasiva- fermitatea, talentul de a respinge o pretentie.

Intr-un schimb de valori este necesara conlucrarea. Forta autentica in schimburile economice de valori trebuie sa aiba putere de convingere. Negociatorul poate convinge dar nu aratand ca stapaneste orice domeniu economic, social sau cultural (cine se crede bun la toate acela nu e bun la nimic).

Pe adevaratul negociator nu il intereseaza conjugarea vb a invinge ci sfera notiunii de colaborare. Anticii credeau ca dorinta de castig care nu se satura nociodata este mai rea decat saracia cea mai mare caci cresterea lacomiei adduce sporirea nevoilor.

Profesionistii trebuie sa cunosca nu numai legile comertului, ci si logica, cultura. Exista si negocieri spiritual. In teoriile negocierii se accepta existenta unor puncte slabe la negociatorii puternici. Cel care afirma ca este puternic poate fi de fapt slab.

Cine pastreaza puterea de decizie nu trebuie sa ognpre importanta subalternilor cu care colaboreaza; un manager nu-si poate oblige subalternii sa participle la pregatirea cursurilor , sa corecteze teze sis a faca si serbare- toate in acelasi timp fara a-si pierde sprijinul. Negocierea nu este o treapta spre umilirea celuilalt. Negocierea poate fi standardizata fara a fi transformata intr-o scoala a rutinei (un ex ce se afla in tiparele morale ale neamului nostrum- o scena dintr-un roman al lui Marin Preda - vanzarea porumbului la munte); negocierea porumbului nu era in afara realitatilor contemporane din Romania interbelica dar nici in afara tensiunilor unor oameni cu nimic inferior celor de astazi. Ce trebuie sa intelegem? Ca exista o constiinta a resposabilitatilor gesturilor noastre. Cinae poate fi un negociator?

Stil si metode de negociere

Participand la acest curs negociem calitatea de martor la schimbarile din acesta lume. Statutul de negociator fuzioneaza cu acela de persoana inzestrata cu o gandire pozitiva. Conturarea personalitatii negociatorului este o operatie delicata de relevare a naturii umane. Ceea ce ii deosebeste pe oameni este rezultatul dezvoltarilor diferite din timpul pregatirii (de ex tipul functionarului); unii oameni au aspiratii egoiste, altii altruiste , simtul dreptatii, frica, ura , tin de sfera trairilor noastre. Daca una din aceste caracteristici este mai accentuate sau mai putin dezvoltata ea constituie baza personalitatii.

Nu putem aborda in alti termeni personalitatea negociatorului chiar daca inteligenta nu este impusa intre trasaturile personalitatii, ea poate face loc interesului pt noi simtului de ordine, caracterul unui om este alcatuit din 2 categorii: viata etnica (activitatea si emotivitatea, ce simti), viata afectiva (setea de proprietate, sensibilitatea si bunatatea.

De ce este necesara o negociere?

Latinii spuneau : "inaintea marii sunt apele", asemanand cauzele cu apele si efectele cu marile. Un negociator inzestrat este un om bine ancorat in realitate. Daruri nu aduc decat cei care au un temei material: "sa obtina avntaje, favoruri, sa adune voturi". Negociatorul realist stie ca si partenerul sau de tranzitie este un specialist; nici unul nu se angajeaza fara a fi studiat teritoriile si spatiile albe, fara sa-si fi luat toate datele referitoare la parteneri.

Amploarea acestei precizari este in functie de natura si de miza negocierii. Exista diferente intre a vinde o turma de berbeci unor negustori arabi si a negocia o turma de berbeci in mijlocul careia este in terrorist.

Se adauga: daca nu neglijenta vamesilor atunci in mod hotarat vigilenta banilor. Cazul ultimo desprins din istoria noastra recenta a impus un climat de previziune. Nimeni printre negociatori, impotriva presiunii exercitate de incalcarea legii, nu    si-a permis sa fie crispat, nu a ignorant un traseu de baza si un altul de fuga.

Climatul ipotezelor este o parte componenta din procesul prenegocierii. Exista in acest moment si cazuri extreme: pregatirea superficial (ignorarea pregatirii) si pregatirea crispata.

Pregatirea superficiala - are ca support inspiratia de moment. Negociatorul, incantat de solutii spontane, detasat, va trece totul pe seama intamplarii. O asemenea pregatire ar trebui sa duca la esec.

Pregatirea crispata- nu urmeza decat in parte ordinea de succesiune a procesului de negociere. Negociatorului ii este greu sa comunice. Exista persoane (nu personalitati) care, fie din comoditate fie din alte motive, cred ca pot dispune de viata celorlalti. Se inscriu la prioritati si impun celor din jur supunere. Sunt la fel de superficiali. Atitudinea lor este orientate afectiv spre    desconsiderarea partenerului, se iluzioneaza ca va avea acceptul celuilalt, inflexibilitatea devine in mod sigur un obstacol in calea afirmarii unor ipoteze de lucru, pt gandirea pozitiva.

Acestui tip de pseudopregatire a negocierii I se opune pregatirea inteligenta, motivate, flexibila a viitoarei tranzactii. Informatiile relevante, intentiile indreptatite dar si posibilele concesii se constituie intr-un laborator pt definirea celor 3 tipuri de negocieri:

Negocierea obisnuita, de rutina

Negocierea de importanta medie

Negocierea speciala, strategic

Negocierea obisnuita se refera la schimbul de rutina, deschiderea sau reinnoirea unui contract de vanzare cumparare; ex: tranzactiile intre administratiile unei gradinite si a fabricii de panifcatie pt micul dejun

Negocierea de importanta medie implica o preocupare laborioasa din partea participantilor , elaborarea minutioasa a unor programe, pachete vizand produsul, miza, formele periodizarea livrarii. De ex: negocierea trecerii navelor romanesti prin canalul Suez

Negocierea de importanta sporita se caracterizeaza prin amploarea contractului , perioada de desfasurare, miza exceptional; (concernul Ford si platforma industriala din Craiova, segmentul negocierilor din cadrul NATO aprilei 2008 Bucuresti (admiterea de noi state din care Albania, Georgia, negocierea cotelor de participare la actiunile de mentinere a pacii din Afganistan)

Care este importanta unei corecte pregatiri a negocierii?

Experiente niciodata dezmintite dovedesc importanta unei corecte si minutioase dezmintiri pentru desfasurarea unei tranzactii. Metodologia- totalitatea mijloacelor de cercetare folosite intr-o stiinta asa cum este inteleasa de catre teoreticienii procesului pe care il studiem se bazeaza pe urmatoarele module sau componente: analiza circumstantelor negocierii (numita in mod simbolic diagnostic), strategia metodologica (pregatirea) si modalitatile de organizare a negocierii. Dinamica celor 3 componente transforma negocierea intr-un act.

Analiza circumstantelor negocierii( diagnostic) - datele clinice ale viitoarei negocieri sunt preluate odata cu informatiile din presa tiparita si electronic, din rapoarte si statistici aflate in posesia celor care urmeaza sa incheie tranzactia. Aceste informatii sunt surse secundare (interne si international) la care adugam datele privitorae la performantele economice, la normele dreptului cutumiar (normele si obiceiurile traditionale ale unei comunitati). Ex: negocierea, demersul Vitoriei Lipan din romanul Baltagul care reuseste sa afle numele ucigasului barbatului ei. La negocierea dintre 2 ciobani participa si un martor, martourl nu era de gasit!

Intre circumstantele negocierii se afla si informatiile primate din partea societatilor de asifurari si bancilor.

Partea care intentioneaza sa demareza negocierile trebuie sa apeleze la surse principale (numite si primare) despre mediul de afaceri, despre deciziile firmei partenere in legatura cu viitoarea oferta. Negocierea trebuia sa se foloseasca de toti cei avizati, fosti salariati dispusi sa ofere informatii.

Timpul in negociere

In negociei timpul nu are un character abstract, se impune strategis eventulaelor viteze de reactie a acelor implicate in schimb cu "lungimi"; la debutul afacerii, un ritm egal in timpul tratativelor si un ritm alert in etapa finalizarii, o directive si un punct de aplicatie.

In negociere este posibila si recomandabila dilatarea timpului. Suntem in masura sa ne intrebam : "timpul inseamna bani?"

In recenta negociere pt tranzactionarea titlurilor ERSBank la bursa de valori Bucuresti, presdintele Bursei din Viena a fost enervate ca tonul negocierii se va da la Bucuresti Romania.

Tranzactionarea incepe de la 9.30, cand la Viena si Praga este ora 8.30. Iata emotii certificate produse de timp.emotiile produse de tranzactii schimba intr-o anumita masura ambianta negocierilor. Acestea putand fi prelungite dar nu dincolo de limitele admisibile.

Se vb de tactica segmentarilor, a intreruperilor, a divagatiilor, a pistelor false menite sa prelungeasca etapa tatonarilor . (ex: daca esti intr-o negociere privind valorificarea fructelor de padure, s-ar putea folosi o asemenea tactica; esecul va fi marcat in primul rand prin alterarea materiilor prime).

Natura si obiectul negocierii regleze durata tranzactiilor (mai ales in relatiile international). Obiectul negocierilor impune forma si strategia dialogului.

Strategia asocierii apare in conflict cu strategia disocierii. Altfel spus, in asocire cele 2 parti nu actioneaza independent, iar in disociere negocierea apare distincta. (ex din 12.01.1990 Piata Universitatii)

Legea ca forma a ordinii trebuia sa guverneze procesul neogocierii si sa se impuna in constiinta participantilor la negociere. Puterea de negociere creste pe masura ce se impune sprijinul aliatilor (Ucraina si Georgia au negociat intrarea in NATO, avnad in atentie un adversar foarte puternic). Sprijinul aliatilor s-a dovedit a fi mai puternic: cele 2 state snut asigurate ca vor fi primate . inainte de 17.02.2008, cand unilateral conducerea provinciei Kosovo a hotarat sa se proclame independent fata de Serbia, fostii partizani de origine albaneza de religie musulamna ajunsi in cele mai inalte functii au cautat sa gaseasca sprijinul unor aliati mai mult sau mai putin avizati. Astazi se pretinde ca peste 100 de state sustin aceasta decizie. Romania sa afla printre putinele voci care au atras atentia asupra precedentului periculos cu privire la altele: Rep Moldova, Bosnia. La acestea se adauga marile cheltuieli (16.000 de militari NATO, 1.800 de personae si politisti din partea UE). Pt a nunata aprecierile de mai sus preluam un singur titlu dintr-un cotidian: "un nou stat la 160 de km de Calafat- se schimba granitele in coasta Romaniei".

Ca si afacerile comerciale, politica isi poate lua toate masurile spre a-si asigura succesul. Se intampla insa ca in mod neasteptat proiectul negociat sa fie urmat de un esec (neg cu Partidul Conservator la formarea guvernului din 2004). Prin hazardul care a dominat begocierea, necontrolat se ajunge la un rezultat opus celui asteptat. "intreaga istorie universala este lupat mereu repetata a lacomiei de putere cu libertatea ".

Inceputul celui de-al treilea mileniu nu schimba datele problemei, gloria este "soarele mortii" observa un scriitor care a avut ambitia sa surprinda inaltimile si caderile.

Cele 3 ipostaze ale negocierii

Ipostaza initiala- cumuleaza toate datele strategiei abordarii unui obiectiv ( crearea conditiilor pt economia locala)

Ipostaza concesiilor limita (pozitia de ruptura confirma emergenta fata de pretentiile celeilalte parti si elaborarea unei strategii la limita de admisibilitate; de ex atitudinea fata de tendinta de a exclude pop romanesca din organismele economice din Ardeal)

Pozitie obiectiva- ipostaza realista ( care se orienteaza catre . ex: masurile care se iau pt asigurarea unui trai decet pentru toti locuitorii din regiunile defavorizate)

Negociatorii iau in calcul oportunitatile de comunicare. Pregatirea echipei de negociatori, atributiile lor, programul conducatorului, modalitatile de colaborare si comunicare corespunde crizei schimbului de valori.

Daca nr de membri poate fi variabil, competenta si seriozitatea acestora nu poate fi relativa. De ex negocierea unei nave de transport pt produse alimentare impune cunoasterea unor proiecte tehnice dar si cunostaerea intregii problematici juridice. Trebuie sa fie reprezentata de persoane cu experienta , intre care comunicatori avizati (nu orice cadru ethnic este inzestrat cu daruri retorice, nu stie sa negocieze eficient).

Spiritual de echipa este essential. Devotamentul reciproc, manifestarea cinstei, solidaritatii, comunitatea de interes si constiinta responsabilitatii determina o prestatie activa si un rezultat pozitiv; daca asa se procedeaza, nava de care vb va intra in circuitul economic , tranzactia confirmand seriozitatea , competenta negociatorilor.

Delegatul principal primeste un mandat din partea conducatorului si a echipei pe baza unei riguroase testari. Mandatul de negociator nu transform ape posesorul sau intr-o vedeta . Cu acest mandat el poate sa isi exercite responsabilitatea si sa tatoneze opiniile partenerului de afaceri. Puterea de decizie apartine in genere intregeii echipe. Importanta este si alegerea locatiei negocierii , care caracterizeaza intrgul process (dupa primul razboi mondial, negociatorii interesati de raportul de teritorii au expediat in cabinet in timpul pactului de la Trinanon personae pregatite pentru orice tip de compromise- exemplu nostru nu este lipsit de rezonanta contemporane; ispitele sunt altele si vizeaza lumea marilor finante). Bunul simt , onestitatea exemplara conduc spre succesul general al unei negocieri. Cartea de vizita a acelora care se implica in aceste negocieri trebuie sa fie fara de pata, la masa rotunda a dialogului nu guverneaza doar interesele partizane ci si la masa negocierilor orientarea cooperanta.

In pregatirea negocierilor la care ne-am referit indelung. Prenegocierea- se implicao echipa de specialist de strategie , cu experienta in domeniu, in desfasurarea negocierilor.    In intalnirea partilor, ramane important mandatul fiecaruia dintre participantii la tranzactie. Postnegocierea- se desprind consecintele intregului demers avand in atentie deschiderea catre un alt process de negociere.

Cum comunica partile?

Este vorba de aceasta data despre deblocarea situatiilor conflictuale. Sa ne propumen un studiu de caz .

Avem in actiune 2 jocuri- jocul GO reprezinta modul japonez de a intelege conflictele din domeniul afacerilor si jocul SAH in timpul caruia se urmareste distrugerea adversarului.

In GO , ca si in unele negocieri, adversarul nu este spulberat ci este ;uat vremelnic ca prizonier. In timpul negocierii, cele 2 parti trebuie sa depaseasca situatiile de conflict printr-o buna comunicare, prin intelegerea celuilalt punct de vedere.

Se va ajunge la un acord. Aceasta inseamna armonizarea cererilor si a ofertelor , concesii moderate.

Fenomenul pe care il relevam presupune o permanenta manifestare a inteligentei si a spiritului practice in care principalii actori isi valorifica interesele. Stilul de abordare a negocierilor are rolul de a-i favoriza pe ambii.

Tonul folosit- cuvantul de intampinare, prezentarea echipei, discutiile privitoare la cadrul ambient, mijloacele de comunicare non verbale (gesture, mimica, tinuta, forma incaltamintei si stralucirea ei etc._. miscarea continua, grabita, gesturile abrupt, ticurile, scaparile nu sunt indicate.

Puncte dam pentru atitudinea reverentioasa fata de optiunile celuilalt, emiterea starilor de tensiune si mai ales trecerea peste aspectele minore care pot fi usor depasite.