RECRUTAREA , SELECTIA SI INSTRUIREA PERSONALULUI DE VANZARE

RECRUTAREA , SELECTIA SI INSTRUIREA PERSONALULUI DE VANZARE

1. Recrutarea si selectia.

2. Intruirea.

1. Recrutarea si selectia.

Planificarea fortei de munca are atat o dimensiune cantitativa, (presupune raspunsul la intrebarea :  Citi oameni ? ), cat si una calitativa ( Ce fel de oameni ? ).

Exista 2 factori legati de forta de munca :

1. Nivelul curent al fortei de munca-ne arata modul in care sunt organizati oamenii si calitatea lor
2. Fluctuatia de personal

Procesul de recrutare. Unul dintre motivele majore pentru care este importanta recrutarea este legat de costurile presupuse de angajare ale noilor agenti. Firmele isi pot alege candidati dupa urmatoarea lista de cerinte : aspect, flexibilitate, politete, interes fata de munca, pricepere la calcule, originalitate, prestanta, autocontrol, cunostinte, ambitie, entuziasm, putere de convingere, cum vorbeste, sanatate, spirit de initiativa, etc.

Abordarea sistematica aprocesului de recrutare ajuta la definirea mai buna a cerintelor postului, la atragerea celor mai potriviti candidati si la evitarea problemelor si a costurilor inutile.

Analiza posturilor presupune specificarea sarcinilor ce revin fiecarui post, iar obligatiile profesionale asociate acestor posturi trebuie sa reflecte strategia de marketing a firmei.

Fisa postului in contextul analiza postului trebuie sa inceapa cu enumerarea principalelor indatoriri, sarcini si responsabilitati specifice pozitiei respective.

Exemplu de Fisa postului (agent de vanzari specializat in copiatoare)

Titlul postului : Reprezentant regional de vanzari

Misiunea Vanzarea a minim 5 produse pe luna

Specificul postului :Reprezentantul regional este subordonat managerului regional Activitatea comerciala a agentului consta in :

Prospectarea de conturi noi

Stabilirea si mentinearea unor relatii bune cu clientii

Identificarea nevoilor clientilor

Pregatirea ofertelor scrise

Efectuarea de demonstratii cu produse

Consilierea si instruirea clientilor si utilizatorilor

Asigurarea unor servicii clientilor care sa duca la cresterea gradului de satisfactiei al acestora

Efectuarea tranzactiilor comerciale , inclusiv intocmirea tuturor actelor necesare

Informatii necesare puse la dispozitia managerului regional

• Numarul clientilor
• Vanzarile anterioare
• Alte date referitoare la zona lui de responsabilitate

Principalele raspunderi si obligatii ai agentilor de vanzari :

Sa atinga toate tintele comerciale ce i s-au stabilit

In cursul activitatii de vanzare sa stabileasca si sa mentina contacte care sa duca la cresterea nivelului vanzarilor

Sa ia masuri pentru exploatarea optima a tuturor oportunitatilor comerciale

Sa-l informeze pe managerul regional in legatura cu orice problema ar putea sa apara, tinindu-l totodata la curent cu activitatile derulate in zona lui de responsabilitate de catre firmele concurente

Sa utilizeze serviciile de sustinere oferite de firma cum ar fi : servicii de consultanta, tehnicile de reclama si de relatii cu publicul.

Sa intocmeasca pe linga rapoartele saptamanale si lunare obisnuite si rapoarte speciale la solicitarea managerului regional.

Sursele de recrutare .Cele mai bune politici de recrutare sunt cele care abordeaza problema in mod sistematic. Surse :

Cereri interne

Cereri nesolicitate

Recomandari din partea altor angajati

Agenti sau firme de plasament

Institutiile de invatamant

Diverse organizatii si fundatii

Anunturi in presa

Probleme legate de selectionarea candidatilor.

Dupa ce s-a stabilit numarul si personalul ce trebuie angajat este foarte important sa se faca o evaluare buna incat la final sa fie angajati cei mai buni dintre ei. Pentru rezultate cat mai bune in procesul de selectie ar fi indicat sa se recurga la firme sau agentii specializate pe recrutarea si selectia fortei de munca. Selectarea se face in functie de urmatoarele cerinte :

• Cererile de angajare
• Referintele
• Interviurile ( de preselectie si pentru selectia finala)
• Examinarea fizica si medicala
• Testele psihometrice si de alta natura ( test de inteligenta, de aptitudini, de personalitate, etc.)

2. Intruirea.

Are ca scop imbunatatirea performantelor si umplerea golurilor care exista intre ceea ce ar trebui sa stie agentii de vanzari si ceea ce stiu ei in momentul respectiv. Acest decalaj este mai mare in una sau alta din urmatoarele situatii :

In cazul angajatilor noi

In cazul agentilor de vanzare care preiau un nou teritoriu

Cand se introduc produse noi

Cand firma introduce proceduri noi

Cand persoanele in cauza urmeaza sa fie promovata

Cand practicile comerciale existente sunt ineficiente .

Principiile care stau la baza instruirii vazuta ca proces sunt:

Instruirea trebuie sa aiba un scop clar

Continutul programului trebuie sa fie prezentat clar

In planul lectiilor trebuie sa se prevada si repetarea anumitor elemente

Prezentarea materialului trebuie sa urmeze o anumita logica.

Instruirea trebuie sa urmeze un ritm acceptabil

Procesul de instruire presupune participarea activa din partea fiecarui individ.

Etape necesare invatarii :

1. Impactul (pofta pentru subiect duce la retinerea mai multor detalii- autosugestia)

2. Repetitia (o repetare eficienta este aceea facuta cu atentie vie in care materialul este asamblat la loc in mod propriu).

3. Utilizarea (cunostintele si abilitatile capata o mai mare profunzime si semnificatie daca sunt folosite din plin)

4. Interiorizarea - are loc cand s-a profitat de impact si ca urmare materiala a fost modelat conform trebuintelor cand abilitatile vanzatorului au devenit mai puternice

5. Confirmarea invatarii.

Cele 6 legende si idei preconcepute referitoare la vanzare :

Agentii de vanzari se nasc, nu sunt creati

Agentii de vanzari trebuie sa fie buni de gura

Ca sa vinzi bine trebuie sa stii multe smecherii

Un agent de vanzari bun poate vinde orice

Un agent de vanzari bun vinde si castraveti la gradinar

Oamenii nu vor sa cumpere si trebuie pacaliti s-o faca

Cunostinte necesare unui bun vanzator :

Cunoasterea produselor

Administrarea vanzarilor si cunoasterea companiei, vanzatorul trebuie sa inteleaga statutul companiei si trebuie sa implementeze solutii bazate pe nevoile clientilior

Cunoasterea pietei (cunoasterea intregii ramuri de activitate si a firmelor concurentei)

Cunoasterea clientului. Elementul vital al structurii comerciale este cunoasterea si intelegerea clientului.