COMUNICARE SI NEGOCIERE INTERCULTURALA - STILURI DE COMUNICARE SI NEGOCIERE

COMUNICARE SI NEGOCIERE INTERCULTURALA - STILURI DE COMUNICARE SI NEGOCIERE

Este folositor sa cunoastem cat mai multe amanunte despre obiceiurile altor nationalitati, pentru a putea judeca propriile noastre obiceiuri intr-un mod sanatos si pentru a nu ne imagina ca tot ce este diferit de stilul nostru este ridicol sau ilogic, asa cum fac deseori cei ce nu au vazut nimic diferit.

Una din cele mai mari greseli aparute in orice discutie referitoare la practicii de negociere este ignorarea diferentelor dintre culturi. Ceea ce face ca o persoana sa fie un bun negociator intr-o cultura poate sa nu functioneze in alta cultura. Accentul plasat pe anumite aspecte, precum si ordinea si modul in care diferitele elemente ale negociei sunt abordate, pot diferi in mod radical intre culturi.[1]

De exemplu, managerii japonezi descriu negociatorii eficienti ca fiind foarte dedicati, capabili sa perceapa si sa exploateze puterea, capabili sa castige respect si incredere, integri, buni ascultatori si vorbitori. Managerii americani pun accent nu pe cunostintele referitoare la produs si abilitatile verbale, in timp ce pentru chinezi, un bun negociator trebuie sa fie o persoana interesanta, sa aiba o judecata sanatoasa, sa demonstreze cunostinte temeinice despre produs si sa dea dovada de inteligenta.

Ca regula generala, in practica negocierilor internationale, este bine ca fiecare negociator sa-si dezvolte stilul propriu de abordare a strategiilor si tacticilor, in functie de trasaturile psihofiziologice care il caracterizeaza si de gradul de cultura la care a ajuns. Incercarea de a imita stilul altui negociator duce la esec. Nu ii^:sta bine unui coleric sa fie apatic. Prefacatoria iese imediat la iveala si il compromite. Un flegmatic nu poate incerca sa devina agresiv fara a se ridiculiza. Dar si unul si altul, prin vointa si educatie, isi pot corecta excesurile.[2]

Separat, fiecare, cel putin in subconstientul sau, va adopta stilul colectiv impus de traditiile si obiceiurile din tara sa. Diferentele de culturi nationale, deprinderile colective, traditiile, obiceiurile, impun, volens nolens, un anumit stil de comportament. Vom examina cateva din stilurile caracteristice, in functie de tari si zone geografice.

1. Stilul european

a)  Stilul german Este stilul de identificare exacta a afacerii inca de la inceput. Ofertele si comenzile sunt pregatite cu grija, spre a putea acoperi orice aspect al negocierilor. Este un stil clar, ferm si aproape matematic. Negociatorul german nu va fi niciodata deschis pentru compromisuri radicale; este bine pregatit, sistematic, constiincios, fara pretentii exagerate. Ofertele facute au aproape un caracter sacrosant, diminuand la maximum rolul negocierilor. Dar nu trebuie neglijat nici faptul ca acest stil este influentat si de credinta negociatorilor germani ca apartin unui popor superior, predestinat sa-si impuna vointa prin precizie si seriozitate.[3]

Legea sfanta a concurentei le tempereaza insa acest zel si, in multe imprejurari,ii face maleabili si adaptabili pentru a supravietui. Calea cea mai buna de invingere a acestui stil consta in actionarea cu precadere a negociatorului oponent, inainte ca partenerul sau sa-si lanseze "sacrosanta oferta', prin crearea unui mediu de adaptare la realitatile concurentei.

b)  Stilul francez Se caracterizeaza prin eleganta, elasticitate si risipa de cultura. Negociatorul francez clasic prefera sa parcurga trei faze:

faza negocierilor preliminare, de tatonare;

faza negocierilor de principii care sa stea la baza deciziilor;

faza deciziilor si incheierii tranzactiei de afaceri.

Ajuns in faza finala, negociatorul francez devine ferm si putin arogant. El, de la bun inceput, prefera franceza ca limba de negociere si manifesta oarecare antipatie fata de limba concurenta, limba engleza. Nu isi pune niciodata problema sa negocieze in limba germana, araba, chineza sau japoneza. Este stilul lui De Gaulle, care in final spune hotarat Da sau Nu, dupa caz.

c)  Stilul englez Se caracterizeaza prin multa flexibilitate si intelegere aparenta. In negocieri, englezul, bine pregatit, pare amator si naiv. El este de acord cu toate si cu nimic. Este deschis, prietenos, apropiat, sociabil si agreabil. Are un umor natural si de calitate.

Intotdeauna lasa impresia ca este slab pregatit, ca nu stie aproape nimic, ca intotdeauna are de invatat de la partenerul sau pe care il respecta dar numai in limitele bunului simt. Englezul este prototipul unui negociator de clasa. Oare intamplator limba engleza a cucerit lumea prin comert ?

Stilul englez este stilul lui Churchill care a afirmat ca: "nu exista prietenii si dusmanii vesnice, ci numai interese vesnice' sau, parafrazand, numai interese comerciale vesnice.

d)  Stilul nord european Este un stil rece, reticent, precaut, linistit. Nordicii europeni vorbesc putin si consistent. Vorbesc rar si bine gandit, eludand orice infloritura de fraza. Pot fi usor cuceriti numai in fazele initiale; in final devin rigizi, suspiciosi, vesnic nemultumiti.

Nordicii umbla cu lupa sa depisteze la oponent posibilitatile creative si sa le exploateze. Speculeaza la maximum informatiile furnizate de oponentul infatuat. Suedezii, prin exceptie, tind sa se apropie tot mai mult de stilul american. Motivatia de baza a stilului nord european o constituie buna stare si puternica traire a vietii spirituale crestine. Punctele lor forte constau in franchete si deschiderea spre cooperare si intelegere.

e)  Stilul mediteranean Este un stil cald, prietenos, vesel si exploziv, cu mari inclinatii spre mituire (cel putin in unele regiuni).

Negocierile nu se concep fara largi introduceri, cu saluturi ceremonioase. Orice echipa oponenta trebuie sa fie constienta ca in unele regiuni mediteraneene negocierile trebuie sa fie "unse', mita, fiind un punct central al succesului in incheierea afacerii. Firmele serioase, de reputatie, nu pot sa se complaca in acordarea de mita si o accepta numai indirect, folosind agenti locali.

Stilul american

Este stilul care domina in prezent literatura de specialitate, prin forta pe care au dobandit-o comertul si economia americana. Este un stil care se apropie de cel englez. Negociatorul american este mai putin formalist. Intra direct in subiect, dupa crearea unui climat cald, sincer, de incredere si speranta. Simbolul stilului american il constituie bunastarea materiala.[4] Americanul negociator are in vedere ca singurul lui patron veritabil este "profitul'. El incepe negocierile cu optimism si chiar cu entuziasm. Este adeptul tacticii jocului in avantaj propriu si manifesta admiratie fata de oponentul care aplica aceeasi tactica. El considera corecta si loiala lupta deschisa pentru un castig propriu cat mai consistent, incearca sa focalizeze negocierile catre etapa lansarii ofertelor.

Americanii fac parte din grupul popoarelor etnocentrice-misionare. Ei sunt convinsi ca felul lor de a fi este "the best way" si ca celelalte popoare ar trebui sa le adopte sistemul de valori si de comportament. Tendinta de a-si asuma riscuri este mai mare decat la altii. Deviza lor este : "cel mai bun sa castige"; sunt duri, nu ii compatimesc pe invinsi (ceea ce ii poate surprinde pe unii parteneri).

In general se poate spune ca stilul american se caracterizeaza prin: exuberanta, profesionalism, abilitate deosebita in negocierea ofertelor, interes fata de ambalaj. Se poate spune ca este influentat si de instinctul comercial al populatiei evreiesti, angrenata masiv in activitatile comerciale americane.

.3. Stilul asiatic

a.  Stilul chinez Este de la bun inceput un stil de suspiciune si neincredere fata de vestici. Este posibil ca acest mod de manifestare sa fie, in parte, consecinta a economiei totalitare caracterizate prin suspiciune si neincredere.[5]

Negociatorul chinez este modest si cinstit, cel putin in aparenta, precum si specializat la maximum. Elementul fundamental la care tine negociatorul chinez este reputatia. El priveste mult in viitor si se straduie sa-si construiasca relatii comerciale de durata. Specializarea va aduce multi experti la masa tratativelor. Echipele de negociere sunt de regula numeroase, iar uneori, pe parcursul negocierii schimba echipa sau o parte din ea. In cadrul acestor echipe exista multi specialisti care in permanenta intreaba cate ceva. Fiind obligati sa raspunda minute in sir la intrebari, partenerii sunt intr-un fel in defensiva si incearca o senzatie de oboseala fizica si psihica. In general, negocierile cu chinezi sunt anevoioase, dar o data ce tranzactia a fost incheiata, chinezul isi respecta obligatiile cu sfintenie.

Pentru chinezi este valabila regula "degetului mare'. Conform acesteia, daca doua persoane necesita o saptamana pentru a negocia o afacere de 150.000 $, atunci negocierea unei afaceri de 1,5 milioane $ de catre 6 persoane va trebui sa dureze o luna.

b. Stilul japonez - Japonezii sunt bine pregatiti, in special in ceea ce priveste cunoasterea culturii interlocutorilor lor. Ei sunt bine pregatiti si din punctul de vedere al definirii intereselor de baza, stiind sa le apere cu tarie. Este vorba de un popor foarte etnocentric, dar, paradoxal, constient de acest etnocentrism.

Foarte emotivi si sensibili in realitate, ei se straduiesc sa ascunda cat mai mult aceste emotii. Sunt vagi si neclari in declaratii si evita comunicarea prea directa. Nu negociaza niciodata "cu cartile pe fata", fiind niste "ermetici".

Ritualurile legate de protocol sunt extrem de importante, avand aspecte de ceremonial.

Este greu de depistat in cadrul grupului functia si puterea fiecaruia. Deciziile se iau centralizat. Negociatorii japonezi au o conceptie agresiva cu privire la piata si concurenta : ei utilizeaza informatiile despre piata nu prospectiv, ci pentru a ataca si a o cuceri. Strategia este gandita ca o campanie militara, fiind deci o strategie ofensiva, de cuceritor. In acest context, viteza de reactie a firmei, ideea de a fi intotdeuna primul care ataca, sunt idei de baza ale negociatorui japonez.

Stilul arab

Este in general un stil care necesita crearea unui climat de o ospitalitate desavarsita. Este stilul desertului, la care timpul nu conteaza. Foarte important este ca oponentul sa castige increderea negociatorului arab. In negocierile cu arabii, climatul cald (dezghetul) se realizeaza temeinic dar fara graba. Se retine si faptul ca desi intr-un climat bun, uneori, negustorii arabi recurg la afirmatii foarte dure si la multe intarzieri si intreruperi pentru luarea deciziilor.

Nu de putine ori stilul arab este un stil dezordonat, incalcit, in aparenta lipsit de o logica elementara. De multe ori, in situatii critice, deliberat, negociatorul arab intrerupe discutiile spre a purta discutii cu un tert, in alte probleme, in fata echipei oponente de negociatori.

Negociatorul arab nu admite compromisuri oficializate (in fond le accepta ca victorii personale). Mita nu este exclusa dar este atenuata in randurile negociatorilor din tarile arabe siite (Iran, Irak etc), in care pedeapsa legiferata de doctrina islamica condamna rapid la moarte pe cei care primesc mita. Se retine totusi influenta americana asupra negociatorilor care si-au facut studiile in materie in SUA.

5. Stilul african

Pe primul loc se situeaza prietenia si orice intalnire de afaceri incepe cu o discutie generala care dureaza destul de mult, cunoscuta fiind tendinta africanilor de a vorbi cat mai mult. Africanul este o fiinta deosebit de "orala" : limbajul este un instrument al placerii de a vorbi. De asemenea ei sunt cunoscatori ai limbilor straine. Multi au studii in strainatate si de aceea sunt si buni cunoscatori ai problemelor comerciale.

Conceptul de timp nu este acelasi cu al occidentalilor, ceea ce are o influenta directa asupra derularii negocierii comerciale. Timpul pentru ei nu este rigid si segmentat, ci flexibil : intai vin oamenii si apoi timpul. Negociatorii care se grabesc sunt priviti cu suspiciune, intrucat graba le da senzatia ca vor fi inselati.

Pregatirea negocierilor este adesea superficiala din lipsa unor cadre calificate si a infrastructurii informationale necesare. Deciziile se iau foarte greu si deseori se revine asupra lor pe parcursul negocierii.

Intensitatea folosirii gesturilor in comunicare este mare. In anumite etape ale negocierii gesturile inlocuiesc aproape in totalitate vorbirea. Africa este un mozaic, prezentand numeroase caracteristici de diversitate : etnica, religioasa (crestinism, islamism, etc.) si lingvistica.

Stilul Europei de Est si Centrale

Negocierile sunt de regula dificile si obositoare. Durata este mai mare decat in cazul partenerilor vest-europeni. Relatiile personale joaca un rol major in afaceri. Relatiile de afaceri anterioare au fost uneori factorul decisiv in semnarea contractului, chiar si in situatia in care au existat oferte mai avantajoase, dar de la firme mai putin cunoscute.

O practica frecventa este de a negocia problemele tehnice si pe cele comerciale separat, urmarindu-se obtinerea unor concesii separate, iar apoi rediscutarea acestora impreuna, solicitandu-se noi concesii. Pentru motive de prestigiu, unele firme sunt tentate sa faca concesii si sa semneze contracte cu ocazia unor targuri si expozitii internationale.