Intreprinzatorul. Definire, profil, trasaturi, rol si responsabilitati.

"Marele antreprenor trebuie de fapt, sa fie comparat in viata cu masculul "apis mellifera". El isi indeplineste actul sau de creatie cu pretul proprii sale disparitii" (Kenneth Galbraith, 1971).

Intreprinzator, patron sau proprietar? Antreprenor sau creator de intreprindere? In literatura de specialitate cu privire la micile afaceri si la creatorii acestora, nu se intalneste o delimitare clara intre diferitii termeni utilizati.

Intreprinzatorul este persoana care initiaza sau preia o afacere, asumandu-si uneori anumite riscuri pe care cei mai multi oameni obisnuiti nu ar face-o, iar alteori aplicand cunostintele fundamentale intr-un mod cu totul original pentru a-si asigura succesul afacerii.

Intreprinzatorii sunt oameni cu spirit practic, cauta mereu combinatii noi, insa ei sunt si metodici, isi anticipeaza actiunile, elaborandu-si planurile de afaceri.

Nu exista o descriere perfecta care sa se potriveasca tuturor intreprinzatorilor. Totusi, multi intreprinzatori de succes au trasaturi similare, datorita carora au obtinut realizari deosebite. Cele mai importante dintre aceste trasaturi sunt: dorinta de a-si asuma responsabilitatea; preferinta pentru risc moderat; increderea in succesul personal; alegerea momentului oportun; obiectivitatea; dorinta unor rezultate imediate; puterea ridicata de munca; priceperea organizatorica; orientarea spre viitor; atitudinea echilibrata fata de bani; competenta profesionala; intretinerea de relatii bune cu clientii, salariatii, furnizorii si institutiile financiare.

Intreprinzatorii simt o responsabilitate personala pentru afacerea in care sunt implicati. Odata angajati intr-o actiune nu o vor abandona, deorece nu si-ar putea-o ierta niciodata. Perspectiva unui esec ii ingrijoreaza. Nu isi inceteaza cautarile pana nu si-au indeplinit scopurile.

Intreprinzatorul este un inovator sau un promotor care recunoaste si evalueaza oportunitatile, le transforma in idei vandabile, adauga valoare in timp, efort, bani sau abilitati, isi asuma riscurile concurentei pietii in implementarea acestei idei si creeaza recompense prin aceste eforturi.

Intreprinzatorul este adesea asociat cu atitudinea in fata vietii sau cu cercetarea, dezvoltarea, conducerea si preluarea initiativei. Este o persoana cu atitudine pozitiva, flexibila si adaptabila in ceea ce priveste schimbarea, aceasta fiind perceputa mai mult ca o sursa de ocazii favorabile si nu ca o amenintare.

Intreprinzatorii doresc obtinerea imediata a performantelor. Ei dorec sa-si verifice modul in care lucreaza pentru a cunoaste precis momentulmin care vor aparea rexultatele. Efortul pe care il depun pentru realizarea obiectivelor este deosebit pentru ca nimic nu le da o mai mare satisfactie decat succesul in afaceri.

Intreprinzatorul este cel care isi creaza propria lui afacere, un "om obisnuit" dar care poseda caracter si motivatii personale si care se afla concomitent sub influenta mediului si a educatiei primite.

De regula intreprinzatorii dispun de experienta profesionala, dar in prezent majoritatea ignora cunoasterea manageriala. Intreprinzatorii cred in competenta si capacitatile lor, manifeta abilitate in a-i convinge pe altii insa tolereaza prea mult incertitudinea si situatiile mai putin clare.

Pentru a fi sigur de reusita, intreprinzatorul trebuie sa fie un organizator, un foarte bun negociator, cuceritor. Sa posede concomitent vivacitate de spirit, gandire perseverenta, capacitate de a distinge momentele favorabile si elementele principale ale activitatii, sa fie o persoana inteligenta, sa aiba imaginatie constructiva si sa produca idei, proiecte de activitate etc. Trebuie sa manifeste perspicacitate, sa cunoasca oamenii, sa poata aprecia colaboratorii si sa beneficieze de suplete in gandire si de o anumita forta de sugestie.

Intreprinzatorii respecta banii, nu insa pana a deveni lacomi. Ei nu-i vad ca pe un lucru pe care sa-l aduni si sa-l pastrezi, ci mai degraba ii aseamana cu jetoanele dintr-un joc, profitul obtinut din afacerea devenita rentabila fiind un indiciu ca au castigat partida. Banii arata ca afacerea este eficienta, succesul este evident si justifica munca dificila depusa pentru obtinerea lor.

Pentru adefini cat mai corect rolul intreprinzatorului trebuie sa pornim de la rolul si importanta IMM-urilor in economie.

Ce sunt IMM-urile?

Definirea intreprinderilor mici si mijlocii

In ultimul deceniu s-a inregistrat o dezvoltare importanta a micilor afaceri care au luat amploare in statele din S-E Asiei. Ca urmare a dezvoltarii acestui sector a crescut prosperitatea, cresterea nivelului de trai si o dezvoltare importanta atat a acestor state cat si a celor industrializate.

P.Drucker spunea ca "micile afaceri reprezinta catalizatorul principal al micilor afaceri". Aceste mici afaceri contribuie in buna masura la realizarea unor obiective fundamentale ale oricarei economii nationale.

IMM-urile joaca un rol insemnat in economie din urmatoarele motive:

supletea structurilor care le confera o capacitate ridicata de adaptare la fluctuatiile mediului economic;

intreprinderile mici si mijlocii se pot integra relativ usor intr-o retea industriala regionala, ceea ce contribuie pe de o parte la dezvoltarea economica a regiunii respective, iar pe de alta parte la reducerea somajului si cresterea nivelului de trai, pentru ca ofera locuri de munca;

dimensiunea lor redusa, care contribuie la evitarea birocratiei excesive si la evitarea dezumanizarii;

IMM-urile formeaza la nivelul individual un ansamblu mult mai usor de controlat/condus.

Nu exista o definitie unanim recunoscuta a IMM-urilor. Pentru a fi considerata

mica/mijlocie o afacere trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii:

dimensiunea afacerii: cifra de afaceri, capital social, numarul de personal, profitul (cel mai important/frecvent criteriu utilizat este cel al numarului de personal);

unitatea de conducere: confederatia generala a intreprinderilor mici si mijlocii (Confederation General PME) afirma ca IMM este o intreprindere stapanita si condusa de o persoana. Statisticile arata ca 45% au fost create si conduse de una si acceasi persoana.

Definitia IMM-urilor: sunt organisme cu vocatie industriala sau comerciala cu

un centru de profit si cu o singura activitate.

In aprecierea marimii unei intreprinderi se au in vedere criterii cantitative si calitative:

cantitative: volumul vanzarilor, numarul salariatilor, profit;

calitative: la atingerea unui anumit nivel al productivitatii muncii, atingerea unui anumit grad al unitatii in mediul economic, la atingerea unui anumit nivel de comportament.

In SUA intreprinderile sunt considerate mici si mijlocii daca numarul

proprietarilor ( persoanelor) este intre 1 - 20; au o localizare geografica bine determinata, managementul este independent, separat de proprietar, iar cifrele de afaceri se invart in jurul a catorva milioane de $ ( comert cu amanuntul: 8 mil.$; comert cu ridicata: 22 mil $).

In UE criteriul principal este cel al numarului de salariati clasificat pe trei categorii:

micro-intreprindere: 1-9 salariati;

intreprinderi mici: 10-99 salariati;

intreprinderi mijlocii: 100 - 499 salariati.

Romania a preluat partial acest criteriu de clasificare:

micro-intreprindere: 1-9 salariati;

intreprinderi mici: 10-49 salariati;

intreprinderi mijlocii: 50 - 249 salariati.

Cadrul legal de functionare al IMM-urilor este asigurat prin Legea 133/1999,

privind stimularea intreprinzatorilor privati pentru infiintarea si dezvoltarea IMM-urilor. IMM-urile isi desfasoara activitatea in sfera: productiei de bunuri materiale si servicii.

Aceste intreprinderi pot fi infiintate in orice domeniu de activitate, in general servicii, constructii generale, comert cu amanuntul sau ridicata. In domeniul prestarilor de servicii ele ofera servicii specializate cu un pronuntat caracter tehnic (ex: saloane de coafura si cosmetica, atelier de reparatii incaltaminte, spalatorii etc.). Aceste servicii pot fi oferite atat consumatorilor individuali cat si intreprinderilor.

In comertul cu amanuntul IMM-urile ofera marfuri spre vanzare direct consumatorilor si ele se pot clasifica in:

lanturi de magazine;

unitati independente.

In comertul cu ridicata sunt de regula intermediari intre productie si comertul cu

amanuntul. De regula in constructii si industria prelucratoare exista putine IMM-uri datorita costurilor ridicate si datorita ciclurilor de productie relativ lungi.

Organizarea interna a IMM-urilor este influentata in mod fundamental de doua aspecte:

in 80% din cazuri conducerea este asigurata de propritar, ceea ce impiedica intr-o anumita masura aparitia si manifestarea disocierii de autoritate;

salariatii sunt slab sau putin sindicalizati ceea ce contribuie la formarea unor relatii privilegiate intre salariati si propritari. Aceasta relatie ste influentat de personalitatea conducatorului.

Organizarea si structura IMM-urilor depind de interactiunea dintre intreprindere si

familia proprietarului, apare necesitatea obiectiva de a gestiona cu mare grija aceasta interactiune.

Aceasta situatie indica mai multe probleme:

mentinerea concentrata (eficace) a puterii la nivelul fiecarei generatii;

succesiunea si traspunerea (transmiterea) puterii;

gestionarea unei politici de personal care sa permita coexistenta relatiilor familiale si nefamiliale;

compatibilitatea evolutiei intreprinderii cu evolutia familiei.

In general se contureaza in viata economica doua tipuri de IMM-uri:

mica intreprindere traditionala, care de regula nu are o strategie pe termen lung, are o piata de desfacere restransa, iar procesele de realizare a bunurilor si eventual a liniei de dezvoltare sunt transmise prin experienta din generatir in generatie.

noul tip de IMM (IMM-urile moderne), pun in aplicare o tehnologie de varf, cauta piete noi, se orienteaza spre gasirea unui crenel tehnologic, spre crearea de produse mai bine adaptate destinatiei lor , produse de calitate superioara insotite de un service superior mai ales in ceea ce priveste fiabilitatea ,rezistenta si finisajele. IMM-urile moderne de regula prezinta competenta in realizarea unui produs complex ,competenta dobandita fie prin studii de specialitate ale angajatilor fie prin aptitudini deosebite si experienta acestora.

Rolul si importanta IMM-urilor Rolul si importanta IMM-urilor decurg din urmatoarele trasaturi ale acestora: 

ofera noi locuri de munca

favorizeaza inovarea si flexibilitatea

se constituie practic in locuri unde se perfectioneaza si de unde se poate indrepta apoi spre intreprinderile mari

stimuleaza concurenta

ajuta la buna functionare a intreprinderilor mari pentru care presteaza diferite servicii sau produc diferite subansamble

fabrica produse si presteaza servicii in conditii de eficienta

Perspectivele IMM-urilor

Desi in ultimul timp acest sector a inregistrat un recul in economia romaneasca, se va accentua importanta IMM-urilor cel putin din urmatoarele considerente:

exista o tendinta de modificare a ponderilor intre ramurile economiei nationale in favoarea serviciilor ( a revenit la moda activitatea de servicii):

s-au creat asociatii care reprezinta si apara interesele IMM-urilor (acestea dau semne ca functineaza. Ex.: Agentia Nationala a Intreprinderilor Mici si Mijlocii ( organizatie guvernamentala): Centrul Roman pentru Intreprinderi Mici si Mijlocii (organizatie neguvernamentala) etc.

au aparut si apar publicatii de specialitate pentru IMM-uri;

au inceput sa apara specialisti pregatiti in mod deosebit pentru activitatea in IMM-uri;

Legea 133/1999, precum si celelalte acte normative si legi sau ordonante au oferit o serie de facilitati pentru IMM-uri (finantare de programe pentru pregatire profesionala, facilitati la acordarea de credite, alte facilitati economico-financiare in special impozitul pe profit).

Pot aparea probleme ( neajunsuri) in activitatea IMM-urilor cum ar fi:

managerii (conducatorii) nu au pregatirea necesara;

lipsa resurselor financiare;

deficientele activitatii de marketing;

pot aparea dificultati in recrutarea personalului;

pachet salarial (nemotivant) fata de firmele mari;

sunt mai instabile (rata mare de aparitie (creare) si disparitie (faliment)).

Consecintele unui faliment sunt prezente:

in plan material;

in plan psihologic: de regula un patron care a dat faliment nu se apuca prea repede de o alta afacere;

poate avea si efecte sociale: reducerea locurilor de munca, disparitia anumitor produse de pe piata.

Cauzele falimentului pot fi multiple, unele au caracter obiectiv altele subiectiv.

Dintre cauzele falimentului unui IMM amintim urmatoarele:

caracteristicile intreprinzatorului: lipsa abilitatilor sale atat in plan organizatoric cat si in plan profesional;

incapacitatea de a gestiona resursele de care dispune precum si incapacitatea de a previziona nivelul acestora;

mediul extern al firmei care isi manifesta prezenta prin factorii sai perturbatori.

Procesul de reforma si dezvoltare a IMM-urilor

In romania procesul de reforma s-a desfasurat pe doua coordonate:

s-a urmarit privatizarea intreprinderilor de stat;

dezvoltarea intreprinderilor mici si mijlocii.

Din pacate nu s-a inregistrat nici un succes deosebit pe aceste coordonate, dar s-a

obtinut o anumita coerenta. In acest proces de reforma au aparut probleme legate de ponderea mica a IMM-urilor in industrie (risc mai mare), probleme de restructurare, de lipsa subventiilor sau insuficienta acestora precum si de slaba dezvoltare sau lipsa unor instrumente de susutinere a IMM-urilor.

Instrumente de sustinere a IMM-urilor:

Incubatoarele de afaceri. Sunt laboratoare economice care ofera asistenta IMM-urilor si care contribuie la stimularea si cultivarea talentului de intreprinzator..Pun la dispozitie asistenta si spatiu pentru schimbul de idei ,cursuri de pregatire si perfectionare , programe de pregatire pentru manageri si salariati,ofera consultanta gratuita si usureaza contactele cu banci si parteneri.

Agentiile de consultanta care ofera sprijin IMM-urilor in:

testarea aptitudinilor intreprinzatorului;

elaborarea planului de afaceri;

cursuri de pregatire in domeniul afacerilor;

ofera informatii necesare pentru inceperea afacerilor.

Organizarea si functionarea IMM-urilor

Particularitatile mangeriale ale IMM-urilor.

IMM-urile formeaza un "univers" caracterizat prin diversitate, dinamism si flexibilitate. Starea de sanatate a oricarei economii depinde de numarul de IMM-uri create in fiecare an. Mobilitatea IMM-urilor si adaptarea la cerintele, dinamica pietei induc o serie de elemente specifice in aboradrea teoretica si in modalitatilr de practicare a managementului in acadrul acestora.

Formele proprii de manifestare a procesului managerial din IMM-uri impun tratarea lor ca un domeniu distinct insa integrat managementului general.

Existenta si activitatea IMM-urilor se desfasoara pe coordonate trasate sau determinate de caracteristicile distinctive ale acestora:

dimensiunea redusa: determina un potential redus al intreprinderii, conduce la limitarea cotei de piata, determina imposibilitatea unor reduceri substantiale ale costurilor unitare si aduce intreprinderea in situatia de a face fata unei concurente puternice din partea intreprinderilor mari. O cale de a evita aceasta concurenta pentru IMM-uri poate fi aceea de a juca rolul de furnizor sau subcontractant pentru aceste intreprinderi mari.

un ritm ridicat de creare si faliment: este un factor care determina starea de sanatate a unei economii, motor de dezvoltare a oricarei economii;

specializarea: e determinata de dimensiunea lor redusa;

ponderea redusa pe piata: prezinta avantaje si dezavantaje. Printre avantaje amintim cunoasterea mai buna a cererii si o flexibilitate mai ridicata la modoficarile care se pot manifesta pe piata.

dificultatti la intrarea si iesirea de pe o piata: pentru IMM-uri piata cea mai buna si convenabila e aceea cu bariere mai ridicate la intrare si mai reduse la iesire. Aceasta piata ofera obtinerea unor castiguri mai stabile.

Activitatea IMM-urilor se desfasoara sub influenta conjugata a unor factori de

mediu atat de ordin general cat si specifici, acestea constituindu-se in constrangeri care-si pun amprenta asupra proceselor manageriale. Intr-o economie de tranzitie aflata in plin proces de dezvoltare si consolidare a IMM-urilor numarul si natura constrangerilor sunt diferite.

Constrangerile privind cadrul legislativ se concretizeaza in reglementari fiscale disipate, confuze si intr-o lipsa a codificarii si clasificarii coerente a impozitelor directe pe categorii de venituri. Sistemul de calcul a impozitului pe profit e nestimulativ.

In plan financiar constrangerile rezida in faptul ca resursele disponibile sunt insuficiente si nu asigura intreg necesarul. Gama serviciilor financiare oferite de banci si de catre societatile de asigurare e limitata iar personalul este insuficient instruit pentru a lucra cu IMM-urile.

Tabloul acesta al conditiilor de mediu e completat de o infrastructura fizica neadecvata si de o furnizare deficitara a unor servicii de baza ( transport, asigurarea utilitatilor, planificare urbana pentru amlasari de spatii etc.).

Managementul IMM-urilor este influentat de o serie de coordonate microeconomice:

principala piata de desfacere este zona sau localitatea unde este amplasat IMM-ul;

numarul mare de IMM-uri si dimensiunea redusa a acestora confera pietelor o configuratie puternic atomizata si un caracter concurential;

majoritatea IMM-urilor sunt constituite din microintreprinderi sau eventual intreprinderi mici dar care confera o varietate mare de bunuri insa intr-o pondere mare, bunuri identice (similare);

IMM-urile, datorita numarului lor mare fac greu distinctia intre concurentii principali si ceilalti concurenti. Ca rezultat nu stiu cum sa reactioneze la acesti concurenti.

IMM-urile sunt puternic influentate de preturile concurentei.

Particularitatile procesului managerial in cadrul IMM-urilor sunt determinate si de

un alt element: etapa si faza ciclului de viata in care se afla firma.

Eficienta procesului de conducere favorizeaza cresterea (dezvoltarea) dimensiunilor firmei sau trecerea intr-un stadiu superior de dezvoltare. Intre stadiul de dezvoltare al firmei si managementul ei se stabilesc interconditionari si interconexiuni.

In cazul IMM-urilor se pot intalni urmatoarele etape de viata ale ciclului:

Etapa lansarii.

Aceasta faza are doua momente:

faza de supravietuire: se formeaza intreprinderea, se folosesc resursele proprii si imprumutate, se cauta clientii si se testeaza cotele de adaos si pragul de rentabilitate. Faza e caracterizata prin faptul ca "patronul e afacerea" deoarece s-a observat ca patronul se implica in toate activitatile si controleaza direct angajatii. Activitatile sunt numeroase dar reduse ca volum. Organizarea este simpla iar factorul critic constituie capacitatea operationala.

faza de consolidare: se inregistreaza cresteri usoare si se amplifica necesarul de mijloace circulante. Factorii cheie sunt capacitatea manageriala si resursele financiare.

Etapa cresterii (decolarii).

E constituita din doua faze:

faza controlului si a planificarii: in cadrul careia se urmareste demonstrarea capacitatii de a concura pe piata prin penetrarea pietei. Se inregistreaza eforturi de marire a capitalului, un control financiar mai intens, apare necesitatea de personal suplimentar, se deleaga sarcini si se fac eforturi in directia unei planificari strategice a activitatii.

faza extinderii: in care se trece de la intreprinderea mica la cea mijlocie; are loc o expansiune majora; creste competitivitatea; apar manageri profesionisti; creste gradul de delegare iar factorii critici (cheie) sunt:

planificarea operationala;

planificarea strategica;

resursele umane;

capacitatea de planificare (identificarea obviectivelor de atins).

Etapa de incetinire a cresterii.

Etapa de maturitate: stagneaza volumul de activitate si profitul.

Etapa declinului.

Cauzele esecului pe langa cele mentionate cuprind si urmatoarele elemente:

educatie manageriala si economica deficitara;

rigiditate;

incapacitatea de a determina piata tinta si segmentele tinta.

Aceste etape sunt greu de identificat in timp dar fiecare din aceste etape in mod

normal se intind pe o perioada de cel putin un an. Trecerea de la o perioada la alta e precedata de regula de o criza la nivelul intreprinderii care daca este corect rezolvata se trece la o faza superioara.

Dimensiunea redusa a IMM-urilor induce in plan managerial o serie de elemente distinctive. Dincolo de acestea, principiile,metodele si tehnicile de baza raman aceleasi indiferent de marimea intreprinderii,forma de proprietate sau mediu in care actioneaza.

Ce este succesul?

Succesul este realizarea constanta a tuturor obiectivelor planificate care prezinta importanta pentru individ. Succesul este parcursul, drumul, calatoria si isi are izvorul in atitudinile si deprinderile insusite in cursul acestui efort. El nu este determinat atat de nu stiu ce talente neobisnuite, cat de educarea capacitatii noastre de a valorifica acest capital de talente si aptitudini. Nu este vorba atat de a face ceva neobisnuit, cat de a face neobisnuit de bine lucruri obisnuite.

Prin urmare, trebuie sa ne fixam tot timpul teluri si obiective pe care sa ne propunem sa le realizam. Dupa ce ne atingem o serie de asemenea obiective, trebuie sa ne ridicam stacheta si mai sus, fixandu-ne altele si mai ambitioase - daca nu, inseamna ca nu progresam. Din moment ce am avut succes in trecut, poate chiar un succes mare, dar nu ne mai propunem obiective pentru viitor, incetam de a mai fi oameni de succes. La fel, daca ne stabilim obiectivele, dar nu ne dam silinta de a le atinge. In sfarsit daca ne propunem obiectivele si ne straduim sa le realizam dar nu le alegem bine si ele nu sunt cu adevarat importante, nu putem obtine un succes autentic.

Succesul este un semnal al profesionalismului. El este relationat frecvent cu banii deoarece acestia reprezinta o anumita putere asupra viitorului.

Succesul este un semn al binelui deoarece reflecta ca ceea ce s-a realizat este facut bine, el premiaza activitatea si munca bine realizata.

Pentru unii din cei care il detin ar putea reprezenta o modalitate de a masura capacitatea lor de a-si sustine stilul de viata caracterizat prin independenta, in timp ce pentru altii succesul ar putea fi cuantificat pe baza profitului obtinut si prin cresterea afacerii.

Daca ar fi sa ne luam dupa Marx, succesul nu inseamna doar profesionalism, eficacitate, munca si simt al oportunitatii. In plus, este un furt.

Daca profitabilitatea si cresterea sunt considerate aspecte esentiale ale succesului firmelor mici, exista cu siguranta factori juridici care ar putea fi avuti in vedere de ceilalti in activitatea lor. Modul in care firmele profitabile folosesc principiile si planul de marketing, precum si procesul tehnic sugereaza ca si celelalte firme ar putea invata cum sa transforme aceste cunostinte asupra propriilor afaceri.

Toate acestea par sa spuna ca nu exista o reteta a succesului, fiecare afacere avand o personalitate proprie care poate duce la succes sau la faliment. Chiar si in cele mai sanatoase economii exista someri si afaceri care dau faliment, in schimb se creeaza noi locuri de munca si noi oportunitati de afaceri in functie de nevoile pietei. Succesul unei economii depinde de puterea de inovatii, productivitatea si competitivitatea afacerilor sale. Vulnerabilitatea noilor afaceri poate fi explicata nu numai prin inclinatia spre afaceri a proprietarilor ci si prin conditiile pietei economice.

Succesul va fi obtinut de firmele cel mai bine armonizate cu necesitatile clientilor, determinate prin analiza combinata atat a consumatorilor insisi cat si a ofertelor concurentei.

Rata falimentelor explica de asemenea o corelatie intre punctele tari si punctele slabe ale diferitelor bariere de supravietuire. Acestea pot fi descoperite prin intrebari asupra diferitilor factori semnificativi.

Factori de succes in IMM-uri

Ce este cu adevarat vital pentru afacere? Care sunt factorii esentiali pentru succesul ei?

Daca reusim sa identificam domeniile cheie ale succesului din sectorul in care ne desfasuram activitatea si daca vom reusi sa alocam cel mai bun mix de resurse pentru aceste domenii, atunci vom fi capabili sa obtinem o pozitie superioara din punct de vedere competitiv.

Factorii de succes sunt indicatori care arata de ce o intreprindere are succes sau esueaza intr-un anumit domeniu. Motivul identificarii factorilor de succes este acela de a orienta intreprinzatorul spre acel domeniu in care intreprinzatorul poate castiga avantaje concurentiale. Este riscant, totusi sa se creada ca oportunitatile de crestere exista pentru toate micile afaceri. Anumite sectoare din societatile industriale avansate sunt in exclusivitate rezervate marilor afaceri - de exemplu, acolo unde economiile de scara sunt importante si pot fi atinse doar de intreprinderi cu marime importanta.

De asemenea, nu exista o formula infailibila care sa genereze cresterea unei noi afaceri.

Fiecare mica afacere trebuie sa exploateze unul sau doua puncte forte pe care le are, pentru a realiza o eficienta interna ridicata care ii va permite nu numai supravietuirea ci si invingerea concurentei.

Amplasarea micilor intreprinderi.

Amplasarea influenteaza nemijlocit si hotarator evolutia ulterioara a activitatii si extinderea IMM-urilor.

Alegerea locului de amplasare a firmei este o problema deosebit de importanta, deoarece odata ce decizia de amplasare a fost luata cu greu mai poate fi modificata. Schimbarea locului amplasarii nu se poate face de pe o zi pe alta, deoarece este costisitoare, are efecte asupra angajatilor deci este o decizie care se ia pe termen lung si foarte lung.[3]

Fiecare tip de afacere are propriile criterii de amplasare deoarece ceea ce poate fi un loc ideal pentru o fabrica de caramizi poate fi total inacceptabil pentru o cofetarie sau un salon de infrumusetare. Veniturile si profitul depind de alegerea amplasamentului deoarece sunt influentate de fluxul potentialilor clienti.

Pentru o anumita afacere trebuie cautat amplasamentul favorabil, asa cum pentru un amplasament dat trebuie cautata afacerea potrivita. Incompatibilitatea intre natura afacerii si amplasamentul sau duce la faliment.[4]

Decizia alegerii amplasamentului este influentata si de alte elemente:

posibilitatea de acces auto si feroviar,

asigurarea utilitatilor (apa,canalizare,gaz, etc.)

distanta fata de sursele de materii prime, 

posibilitatea de recrutare a fortei de munca, gradul de calificare a fortei de munca, structuta populatiei in ceea ce priveste varsta, pregatirea, structura populatiei pe sexe, etc.

Inainte de a alege amplasamentul este necesar sa se realizeze un studiu de piata

care sa vizeze consumatorii si concurenta. Factorii care influenteaza decizia de amplasare trebuie identificati,evaluati si cuantificati. Evaluarea acestor factori si a amplasamentului trebuie facuta pentru mai multe variante urmand ca apoi in functie de avantaje si dezavantaje sa fie aleasa o varianta.

Adoptarea deciziei de amplasare a unui IMM cuprinde doua etape:

Alegerea zonei (localitatii).

Este influentata de urmatorii factori:

compatibilitatea zonei cu profilul afacerii

potentialul demografic al zonei

potential economic(amplasarea in apropierea pietelor, in apropierea surselor de aprovizionare cu materii prime, infrasrtuctura energetica de transport, comunicatii, etc.)

obiceiurile de consum

potential de dezvoltare al afacerii

Alegera amplasamentului in cadrul localitatii

Depinde de urmatoatele elemente:

natura proceselor operative desfasurate (productiei, zgomote, prestari de servicii, noxe);

natura produselor si a serviciilor oferite;

amplasarea concurentilor;

factorul de amplasare care reprezinta fluxul potentialilor clienti in intervale de timp (amplasarea in apropierea pietelor).

Amenajarea tehnica a micilor intreprinderi.

Amenajarea tehnica depinde de capitalul disponibil si poate fi influentata atat de decizia de construire cat si de cea de cumparare sau inchiriere a cladirii.

In ceea ce priveste construirea unei noi cladiri aceasta poate crea o imagine pozitiva viitoarei afaceri deoarece da impresia modernitatii, eficientei si calitatii ridicate. De asemenea, fiind vorba de o constructie noua, se pot incorpora in timpul constructiei facilitati moderne care duc la scaderea semnificativa a cheltuielilor de exploatare.

In cazul cumpararii unui spatiu exista avantajul modificarii, atat a interiorului cat si a exteriorului, fara a cere permisiunea cuiva. Proprietarul poate amortiza anual cladirea si atat amortizarea cat si dobanda sunt cheltuieli care diminueaza taxele.

De asemenea, pot exista si dezavantaje in cumpararea sau construirea unei cladiri:

amplasarea cladirii intr-o zona care are o faima necorespunzatoare;

lipsa vadului comercial;

lipsa flexibilitatii si mobilitatii afacerii etc.

In cazul inchirierii unei cladiri, avantajul esential este ca nu necesita un capital

initial substantial, dandu-i posibilitatea proprietarului sa foloseasca fondurile ramase pentru achizitionarea de stocuri sau pentru activitatile curente.Intreprinzatorii care nu dispun de capital mare sunt nevoiti sa inchirieze cladirea, chiriile reducand taxele iar costul asigurarii cladirii nu este suportat de concesionar.

Dezavantajul cel mai important al inchirierii il reprezinta eventualitatea neannoirii contractului de inchiriere, mutarea afacerii, chiar daca aceasta are succes, influentand-o negativ si fiind extrem de costisitoare, ducand chiar pana la inceperea din nou a afacerii.

Daca afacerea este profitabila proprietarul cladirii poate cere o chirie mai mare si poate tine la pretul propus deoarece este constient de costul mutarii.

Un alt dezavantaj al inchirierii este diminuarea posibilitatilor de remodelare deorece modoficarile permanente ale structurii revin proprietarului cladirii.

Alegerea facilitatilor disponibile.

Marimea spatiului cladirii.

Spatiul intreprinderii trebuie sa fie suficient de mare pentru a asigura functionalitatea normala a activitatii. Lipsa unor spatii adecvate poate limita dezvoltarea corespunzatoare a afacerii si in cele din urma necesitatea efectuarii unei mutari costisitoare inca din primii ani de activitate. Pentru evitarea unei astfel de situatii trebuie sa se elaboreze un plan de afaceri privind perspectiva afacerii.

Aspectul exterior al cladirii.

Infatisarea exterioara a cladirii trebuie sa fie atractiva pentru a crea o impresie placuta asupra clientului. Infatisarea exterioara se identifica in subconstientul clientului cu personalitatea intreprinzatorului. Culorile interioare si exterioare ale cladirii trebuie sa fie placute si coordonate cu cele ale cladirilor inconjuratoare. Bunul gust si caracterul specific pot crea o reputatie buna firmei. Fatada trebuie sa fie invioratoare si curata,usile largi invita la vizitarea firmei iar iluminatul de asemenea creeaza o atmosfera calda si imbietoare. Aspectul necorespunzator descurajeaza potentialii clienti.

Intreprinzatorul trebuie sa acorde atentie si insemnelor firmei sale, acestea trebuie sa fie vizibile, simple si clare, ele ajutand clientul sa identifice afacerea, sa le spuna ce ofera si sa creeze o imagine despre afacere. Un design placut poate conferi afacerii un nivel competitiv.

Interioarele cladirii.

Proiectarea interioarelor cladirii necesita o atenta evaluare si nu este usor de realizat. Folosirea unui mobilier adecvat si confortabil pot contribui la usurarea muncii. De asemenea, o lumina adecvata, o asuctica buna si un climat coresounzator sunt atat in folosul firmei cat si a angajatilor. Acordand atentie acestor aspecte, se obtine o crestere a productivitatii muncii si a eficientei.

Pardoselile trebuie sa fie suficient de rezistente pentru a asigura o deplasare sigura si usoara. Acestea vor fi alese tinandu-se cont si de costul intretinerii lor.

Ca si pardoseala, peretii si tavanul au o importanta deosebita, de aceea acestea trebuie sa fie functionale, atragatoare si sa aiba o pretectie corespunzatoare anti incediu si anti zgomot. Tavanele vor fi vopsite in culori deschise pentru a reflecta lumina si a crea o atmosfera atractiva.

Iluminatul.

O iluminare buna permite desfasurarea unei munci rodnice, acesta fiind diferentiant in functie de natura activitatii. Iluminatul este o investitie necostisitoare daca ne gandim la impactul lui asupra impresiei generale a afacerii. Firmele cu o iluminare neadecvata creaza o impresie de neancredere in randul clientilor. Combinarea luminii naturale cu cea artificiala da impresia unei imagini deschise si placute.

Combinarea culorilor si designul interior.

Culorile reci, in general imbie la relaxare, in timp ce culorile calde stimuleaza. Culorile vii si contrastele evidente fac ca mediul sa fie stimilativ, spre deosebire de nuantele pastelate, fara contrast sau cu un contrast nesemnificativ. Oglinzile de pe pereti pot crea iluzia unei incaperi mai spatioase.

Culorile se vor alege in functie de vechimea cladirii astfel:

pentru o cladire veche nu se vor alege culori intense, profunde, ele contrastand cu stilul arhitectural clasic;

pentru cladirile noi se vor alege culori intense, vii si profunde potrivite stilului arhitectural modern.

Amenajarea fizica a micilor intreprideri.

Amenajarea fizica presupune dispunerea logica a accesoriilor fizice care

contribuie la o buna functionare a activitatii.

Principiile de amenajare variaza in functie de natura afacerii. Succesul unui intreprinzator depinde in parte de un design placut al spatiului in care isi desfasoara activitatea. Acest lucru ii poate atrage pe clienti, ii poate indruma cu usurinta, ii poate face sa compare pretul, calitatea si caracteristicile serviciilor, in ultima instanta, ii poate determina sa cumpere marfa sau serviciul oferit.

Observarea comportamentului consumatorilor poate contribui la identificarea zonelor "fierbinti" si a celor "reci". Intreprinzatorul poate descoperi cea mai eficienta amenjare a spatiului prin luarea in condiderare a unor factori ca: fluxul clientilor, marimea pasajului, nivelul zgomotului, culori.

Marketingul micilor afaceri.

In fabrica producem cosmetice, insa in magazine vindem sperante.

Charles Revson

Marketingul reprezinta campul magnetic al intregii afaceri. El a devenit si la noi o ralitate.

Marketingul este procesul de identificare a cerintelor pietei si apoi de a le satisface in folosul ambelor parti implicate in tranzactii.

Marketingul are functii ca: vanzarea, cumpararea, depozitarea, finantarea,

asumarea riscului, trasportul, standardizarea, siguranta informatiilor.

Succesul marketingului depinde de elaborarea unui plan adecvat, ceea ce aduce intreprinzatorului avantaje importante.

analiza situatiei concurentiale a firmei;

evaluarea corecta a potentialului pietei si a noilor oportunitati;

sugereaza strategii de marketing de urmat;

coordonarea instrumentelor de marketing ale firmei;

furnizarea unui cadru de elaborare a bugetului;

stabileste obiectivele si responsabilitatea realizarii lor;

revizuirea performantelor individuale si de grup;

concentrarea asupra mentinerii profitabilitatii.

Un plan de marketing trebuie sa realizeze urmatoarele obiective:

determinarea dorintelor si nevoilor consumatorului prin studierea pietei;

sublinierea obiectivelor specifice pe pietetle pe care le desrveste firma;

contribuirea la crearea unui marketing mix care sa satisfaca dorintele si cerintele consumatorului;

analiza avantajelor concurentiale ale firmei si elaborarea pe aceasta baza a strategiilor de marketing.

Orice afacere mare sau mica va prospera si va supravietui numai daca va oferi

clientilor bunurile si serviciile pe care acestia si le doresc, la preturile care le convin si care aduc firmei un profit.

Marketingul ii incurajeaza pe intreprinzatori sa-si evalueze afacerea din punctul de vedere al consumatorului.

Studiul pietei.

Identificarea factorilor cheie ai succesului nu este o sarcina usoara. In general, strategul are la dispozitie doua abordari. Prima consta in analiza cat mai imaginativa a pietei pentru identificarea segmentelor cheie ale acestora. A doua abordare urmareste sa descopere ceea ce diferentiaza firmele castigatoare de celelalte firme si apoi sa analizeze diferentele constatate.

Activitatea unei intreprinderi este determinata, in mod hotarator, de piata, atat in ceea ce priveste intrarile (resursele umane, materiale si banesti folosite in activitatea respectiva si al caror ansamblu formeaza cererea intreprinderii pe piata), cat si iesirile (bunurile si/sau serviciile pe care le-a produs si care se vand pe piata, ansamblul lor formand oferta intreprinderii).

Piata reprezinta totalitatea actelor de vanzare-cumparare, adica a aranjamenrtelor prin care vanzatorii si cumparatorii se intalnesc si negociaza in scopul comercializarii bunurilor si serviciilor.

Toti intreprinzatorii trebuie sa aiba "grija" de clientii lor. Acestia aduc venituri. Intreprinzatorii orientati spre piata trateaza clientii ca pe niste oameni nu ca pe simple masini de facut bani. Sunt vii, cu emotii, dorinte, nevoi si sperante. Ei au problemele si preocuparile lor. Si vor sa fie tratati ca fiinte umane; apreciaza respectul primit, prietenia si onestitatea. Clientii apreciaza oamenii de afaceri care tin cont de sperantele, nevoile si preocuparile lor. Intreprinzatorii orientati spre piata cunosc multe lucruri despre clientii lor - cine sunt, ce trebuie sa faca pentru a le satisface dorintele. Ei detin cunostinte si despre clientii potetiali - cine sunt, de ce nu sunt ei clienti actuali - si au un plan pentru a-i atinge.

Studiul pietei este modul in care se obtin informatii ce vor servi ca baza la elaborarea planului de marketing, care presupune colectarea si analiza datelor pietii, clientilor si concurentilor micilor afaceri.

Studiul pietei ne raspunde la intrebari privind clientii si concurentii potentiali, la preferintele lor, motivatia cumpararii, frecventa cu care acestia cumpara, modul cum percep afacerea, mediile de publicitate cele mai potrivite.

Micile intreprinderi detin un avantaj clar fata de concurentii mai mari in studiul pietei deoarece sunt mai apropiati de clientii lor si le cunosc mai bine preferintele.

Desi micile intreprinderi au multiple avantaje ale studiului pietei, un numar din ce in ce mai mare de mici afaceri dau faliment deoarece intreprinzatorii neglijeaza sa faca studii de identificare a trasaturilor si nevoilor pietelor pe care ei vor sa le cucereasca.

In cazul micilor intreprinderi studiul de piata poate fi informal si nesofisticat pentru a fi si valoros. Scopul acestui studiu il constituie reducerea riscului luarii unor decizii neadecvate si poate inlocui lipsa de informatii si ipoteza asupra unor fapte.

Un studiu eficient al pietei cuprinde patru etape:

definirea naturii problemelor cercetatate;

culegerea datelor din sursele disponibile;

analiza datelor si interpretarea rezultatelor;

elaborarea concluziilor.

Intreprinzatorii orientati spre piata cunosc inainte de toate ca afacerea nici nu

incepe nici nu se termina odata cu vanzarea si ca acordarea unor servicii posvanzare atente, de calitate si responsabile reprezinta un avantaj considerabil fata de concurenta. Atentia si grija fata de clienti incepe mult inaintea vanzarilor si continua mult dupa aceea.

Intreprinzatorul arata prin comportamentul propriu cum trebuie tratate grija si resp[ectul pentru nevoile clientilor. Preocuparea fata de clienti este o conditie a stabilitatii afacerii iar respectul fata de acestia inseamna de fapt succesul afacerii.

Succesul sau esecul firmei pe piata depinde, in mare parte, de deciziile strategice

ale concurentilor. Concurenta consta in sursele de alternative prezente si viitoare ale diversificarii bunurilor si serviciilor oferite de firma. Un manager strateg poate infrunta atat concurenta internationala agresiva, cat si un grup restrans de concurenti.

Concurenta are efecte benefice evidente asupra progresului tehnologic si economic al societatii, insa existenta ei pe piata genereaza numeroase probleme pentru toate firmele care, din acest motiv, incearca frecvent sa-i creeze obstacole in scopul reducerii intensitatii cu care se manifesta.

Atingerea unui nivel competitiv.

Pentru succesul unei afaceri competitivitatea este determinanta. O intreprindere

atinge nivelul cel mai inalt al competitivitatii atunci cand clientii percep produsele sau serviciile ca fiind superioare concurentilor.

Un intreprinzator isi creaxa un nivel competitiv prin practicarea unor preturi mai mici insa acesta este un criteriu periculos de construire a nivelului competitiv. Micile intreprinderi pot avea avantaje concurentiale bazate pe contactele cu clientii, concentrarea asupra serviciilor, atentia personala si flexibilitatea organizatorica si concurentiala, calitatea serviciilor si inovatiile.

Concentrarea asupra consumatorului.

Intreprinzatorii trebuie sa realizeze ca in afaceri totul depinde de satisfacerea cerintelor consumatorului.

Asigurarea calitatii.

Afacerile cu succesul cel mai mare sunt acelea care inteleg ca clientii solicita bunuri si servicii de calitate.

Introducerea inovatiilor.

Evolutia pietei este foarte rapida, ca urmare, concurentii actioneaza promt asa incat numai inovatia mentine competitivitatea. Inovatiile constituie punctul forte al reusitei unei afaceri. Micile afaceri sunt cele care efectueaza cel mai adesea inovatii.

Servicii corespunzatoare.

Intreprinzatorii trebuie sa stie ca una din cele mai bune cai de mentinere a unui cerc existent de consumatori si de atragere a unor noi clienti o reprezinta prestarea unor servicii ireprosabile de catre angajatii care intra in contact direct cu potentialii clienti.

Preturile si micile afaceri.

Pretul este atat un instrument practic de lucru, cat si o categorie economica intalnita si utilizata in toate disciplinele specifice stiintei economice.

Sunt putine situatiile in care consumatorul intra in posesia unei oferte fara un anumit efort (fizic, material, moral sau financiar). Acest efort al consumatorului este numit in general pret.[9]

Preturile stabilite rezulta din evaluarea tuturor considerentelor de marketing:

perceptia nevoilor clientilor a avantajelor si satisfactiilor anticipate;

costul producerii si livrarii bunurilor;

imaginea firmei si mesajul promotional elaborat pentru atragerea clientilor;

punctele relativ tari ale produsului firmei si ale concurentilor si preturile cerute de acestia;

sensibilitatea relativa a clientilor la preturile

Multi intreprinzatori nu inteleg complexitatea activitatii de determinare a

preturilor si stabilesc preturile printr-o simpla banuiala, ceea ce este riscant si poate ameninta situatia financiara a afacerii.

Folosirea unei proceduri care duce la subevaluarea bunurilor si serviciilor face ca veniturile sa scada, profiturile sa se diminueze si presiunea asupra fluxului de casa sa fie mai mare.

Produsul sau serviciul pe care consumatorul il achizitioneaza trebuie sa merite pretul cerut deoarece, daca acesta este excesiv de mare in raport cu valoarea, vanzarile vor avea de suferit.

Managerul va urmari ca pretul stabilit sa ceeze o imagine buna asupra firmei prin stabilirea acestora pe baza unor date corecte privind costurile si folosirea unor tehnici cunoscute de detrminare a preturilor, in loc de intuitie, ceea ce adesea reprezinta diferenta dintre succes si faliment.

Pretul se poate schimba daca piata o impune si reprezinta, de asemenea, un semnal al valorii produsului sau a serviciului specific.

Daca firma nu-si poate crea o calitate sau o imagine specifica, ea trebuie sa foloseasca aceleasi preturi ca si concurenta la bunurile identice. Competitia nonpret are succesul cel mai mare in cadrul micilor afaceri.

Preturile lider reprezinta o tactica potrivit careia pretul unui produs se reduce in incercarea de a atrage un numar mai mare de clienti. In acest fel se spera ca potentialii clienti, pe langa cumpararea produsului lider, vor cumpara si alte produse si mai profitabile.

Reducerile de pret ajuta mica firma sa-si vanda marfurile vechi si demodate, iar reducerile sezoniere incurajeaza cumpararea anumitor marfuri in avans.

Determinarea multipla a preturilor incurajeaza clientii sa cumpere cantitati mai mari si sa economiseasca banii. Aceste preturi pot sa nu contribuie la formarea unei imagini dorite asupra firmei si pot sa nu reflecte situatia ei concurentiala.

Anumiti intreprinzatori utilizeaza metoda de urmare a liderului in determinarea preturilor, stabilind preturile ca si concurenta. Aceasta tehnica nu creaza o imagine speciala firmei.

Unii intreprinzatori vand marfurile sub pretul mediu pentru a-si crea o imagine favorabila, insa daca vor concura cu marile firme vor cadea victimile folosirii acestei tehnici.

Firmele prestatoare de servicii folosesc deseori proceduri vagi de determinare a preturilor, cerand in mod frecvent tarife "curente" fara a avea vreo idee despre costuri. Aceste firme pot stabili preturile in functie de: costul materialelor utilizate, munca prestata, cheltuielile generale si profit.

Reclama si promovarea.

Reclama este un mijloc eficient de informare a clientilor asupra produselor sau serviciilor oferite, imbunatateste imaginea firmei si a produselor sale, convinge clientii sa apeleze la produsele sau serviciile firmei.

Multi intreprinzatori considera ca, datorita bugetului limitat, nu-si pot permite luxul de a face reclama, considerand ca aceasta poate fi facuta numai atunci cand bugetul le permite.

Daca nu se face reclama, supravietuirea firmei este amenintata iar sansa de succes este mult diminuata.

Intreprinzatorul trebuie sa constientizeze ca marimea firmei si puterea pietei nu sunt conditii esentiale ale unui program eficient de reclama.

Regularitatea efectuarii unei reclame este elementul esential in mentinerea sanatatii si cresterii firmei, volumul vanzarilor crescand in urma unui program concret de reclama.

Reclama are rolul de aminti potentialului client despre o anumita nevoie sau dorinta si ii spun cum si de ce produsele sau serviciile firmei il satisfac in modul cel mai deplin.Acest lucru, insa nu garanteaza succesul afacerii si nici nu forteaza clientul sa cumpere servicii sau produse de care nu au nevoie.

De altfel, daca o mica afacere este prost condusa, iar produsele sau serviciile sunt inferioare sau salariatii nepoliticosi, eforturile facute prin reclama nu sunt decat pierdere de bani si de timp.

Deseori reclama si promovarea sunt confundate, cu toate ca promovarea este un termen mai larg insemnand orice comunicare persuasiva proiectata pentru a informa consumatorii despre un anumit produs sau serviciu si sa influenteze sa cumpere.

Promovarea cuprinde:

publicitatea - reprezinta orice stire comerciala difuzata prin mediile de comunicare.

Publicitatea este o cale indirecta prin care vanzatorul transmite publicului informatii despre oferta sa pentru a o face cunoscuta sau pentru a se face el insusi cunoscut si pentru a o individualiza sau a se individualiza in sistemul general al ofertelor si ofertantilor.[10]

Una din conditiile esentiale ale publicitatii este sinceritatea. Aceasta actiune trebuie sa puna in evidenta, in mod argumentat, fara exagerari sau afirmatii gratuite, performante si avantaje evidente sau controlabile de c[tre cei carora li se adreseaza.

Formele publicitatii sunt: publicitatea prin mass-media, publicitatea exterioara, publicitatea directa, publicitatea gratuita.

promovarea vanzarilor - presupune tehnici speciale de promovare destinate a influenta cererea clientului.

Micile intreprinderi sponsorizeaza adesea promovarile speciale pentru a-i atrage si a-i incuraja pe clienti sa depaseasca pragul.Alte mijloace de promovare pot fi tombolele, reducerile de preturi atunci cand clientii cumpara engros, folosirea cupoanelor de cumparare, premii pentru cumpararea unui produs etc.

vanzarile personale - reprezinta contactul personal dintre personalul care vinde si clientii potentiali castigati ca urmare a eforturilor de vanzare.

Vanzarile eficiente pot da micilor afaceri un avantaj deosebit asupra competitorilor mai mari, prin crearea sentimentului de atentie personala. Vanzarile personale se refera la efortul vanzatorilor de a pune de acord nevoile clientilor cu produsele si serviciile firmei.

Vanzarile personale eficiente necesita cinci conditii cheie: sa doreasca sa reuseasca, sa se identifice cu clientii, sa aiba o disciplina autoimpusa, sa aiba talentul de a vinde, sa cunoasca produsul. Avantajul esential al vanzarilor personale asupra altor forme de promotie il reprezinta "flexibilitatea".

reclama - reprezinta orice mod nepersonal de prezentare al vanzarilor si platit de un anumit sponsor si difuzat prin mijloacele de comunicare in masa. Ea difera mult de celelalte forma de promovare a vanzarilor fiind platita, spre deosebire de publicitate care nu necesita o plata directa.

Reclama poate fi informativa si chiar distractiva, fapt care trebuie sa-l motiveze pe intreprinzator sa creeze o reclama eficienta, memorabila, pentru a convinge publicul.

Pentru o afacere existenta reclama este foarte importanta iar pentru una nou infiintata, care urmeaza sa patrunda pe piata, reclama devine critica. Nici o firma nu se poate baza doar pe traficul clientilor care viziteaza magazinul, deci reclama trebuie folosita pentru atragerea clientilor in magazin. Chiar daca afacerea capata o reputatie solida, intreprinzatorul trebuie sa foloseasca reclama pentru a mentine un nivel ridicat al vanzarilor.

Elaborarea bugetului publicitar este un aspect important pe care trebuie sa il ia in considerare managerul. In acest sens exista patru metode: a posibilitatilor, urmarirea concurentilor, procentajul vanzarilor si cea a obiectivelor si sarcinilor.

Managementul resurselor umane

Adevaratul sef trebuie sa se impuna prin competenta. Numai competenta ii asigura posibilitati reale si corecte de dominare a subalternilor, de conducere a acestora fara duritati si ilegalitati, intr-o atmosfera cu adevarat productiva.

Planificarea necesarului de personal. Recrutarea si selectia personalului.

Orice IMM trebuie si e obligata sa identifice sursele de recrutare a personalului si sa elaboreze o metodologie de selectie a acestuia pe baza propriilor nevoi. Pentru a nu se confrunta cu un deficit de forta de munca IMM-urile trebuie sa acorde importanta urmatoarelor aspecte:

procesului de recrutare si alegerea personalului;

sa ofere stimulente;

sa realizeze o atmosfera placuta si o apropiere a persoanelor;

sa incerce automatizarea anumitor operatiuni.

Pentru stabilirea necesarului de personal si a pregatirii precum si pentru realizarea unei selectii corespunzatoare, compartimetul de personal din cadrul intreprinderii trebuie sa elaboreze fisa postului care sa cuprinda sarcinile, atributiile, conditiile de munca, subordonarea ierarhica si alte elemente care trebuie respectate pentru desfasurarea in bune conditii a activitatii.

Se elaboreaza specificatiile postului, se precizeaza calificarea ceruta, experienta si aptitudinile personale care trebuie sa completeze calitatile angajatului. In cadrul IMM-urilor fisa postului trebuie sa fie mai flexibila pentru a exista mai multe posibilitati in atribuirea sarcinilor. Managerul trebuie sa identifice sursele de recrutare a angajatilor. Acestea pot fi surse interne sau surse externe.

Sursele interne sunt constituite din angajatii actuali carora li se ofera sansa de promovare si implinire, o motivare mai mare in munca. Sunt mai putin costisitoare si mai eficiente pentru ca ele au putut fi observate in timp si s-au format in cadrul intreprinderii.

Acoperirea de personal se poate face prin trei modalitati:

reciclare (perfectionare);

transfer;

promovare pe un post superior.

Sursele externe sunt constituite de fostii angajati, cunostinte sau prieteni ai actualilor angajati, persoane din afara intreprinderii, absolventi de facultate, personal de la concurenta, elevi, pensionari etc.

Selectia personalului reprezinta un proces prin care se stabileste daca un candidat are calitatile necesare pentru a satisface specificatiile postului. Nu exista angajat perfect, persoanele angajate trebuie sa se completeze intre ele si sa formeze un tot. Trebuie avut in veder ca realizarile anterioare reprezinta o baza pentru succesele viitoare si trebuie cat mai multe informatii despre profilul candidatului.

Etapele procesului de selectie sunt urmatoarele:

completarea cererii de angajare si prezentarea unui CV;

interviul preliminar;

testarea candidatului;

culegerea de informatii si recomandari;

interviul de selectie;

examen medical;

negocieri si satbilirea ofertei de munca.

Complexitatea procesului de selectie depinde de natura postului, selectia se poate

realiza in cadrul intreprinderii sau in cadrul unei firme specializate.

Perfectionarea pregatirii angajatilor.

Trebuie sa vizeze atat pe noii angajati cat si pe cei mai vechi. O perfectionare

continua va determina o mai mare eficienta a intreprinderii. Efectele se concretizeaza de regula in cresterea productivitatii muncii, scaderea fluctuatiei de personal, scaderea costurilor de productie prin diminuarea cheltuielilor.

Pregatirea personalului cu functii manageriale se poate realiza prin mai multe modalitati:

la locul de munca: asigura continuitate in activitate;

in cadrul unei firme de consultanta sau institutii de invatamant.

In derularea lui se procedeaza astfel:

determinarea nevoii de pregatire, diferentiata pe persoana;

stabilirea unui plan de pregatire;

consultarea angajatilor, daca pregatirea manageriala a avut efect si daca angajatii sunt satisfacuti de schimbarile managerului.

Salariatii sunt in general constienti ca in aceasta epoca a schimbarilor tehnologice

rapide invatarea a noi deprinderi este singura cale de a rezista.

Imboldul principal al perfectionarii profesionale il da intreprinzatorul. Daca el va continua pregatirea, ceilalti il vor urma.

Comunicarea in cadrul intreprinderii si motivarea angajatilor.

	" Nu lasati salariatii sa va spuna ce doriti sa auziti. Faceti-i sa va spuna ce trebuie sa ascultati." Sursa: Sasu, C (1996): Tainele reusitei in micile afaceri, Editura Sanvialy.

Relatiile umane implica interactiunea angajatilor din cadrul intreprinderii, aceasta

comunicare trebuie gestionata cu grija pentru a evita conflictele si situatiile tensionate. Acest rol de a evita situatiile tensionate ii revine managerului care trebuie si poate sa atenueze situatiile conflictuale. In IMM-uri sarcina managerului e mai usoara. Capacitatea managerului de a influenta angajatii in scopul atingerii obiectivelor intreprinderii este exprimata de termenul leadership.

Leadership-ul constituie o parte integranta a managementului si e folosit in cadrul managementului, ata de functia de planificare, de organizare, de recrutare si selectie a angajatilor, de control etc.

Pentru IMM-uri leadership-ul e important si joaca un rol hotarator pentru motivarea salariatilor, pentru atingerea obiectivelor personale si ale intreprinderilor.

Se cunosc trei tipuri de leadership:

leadership participativ;

leadership autocratic (autoritar);

leadership permisiv.

Leadership-ul participativ presupune participarea nagajatilor la formularea si

stabilirea obiectivelor, a sarcinilor si a strategiei intreprinderii.

Leadership-ul autocratic e un leadership autoritar, managerul decide singur, nu permite luarea hotararilor de alti salariati.

Leadership-ul permisiv e imbinarea primelor doua tipuri. Exista anumite limite de actiune pentru angajati, managerul ia hotararile dar angajatii sunt lasati sa decida in functie de situatia concreta.

Foarte rar se foloseste o singura forma, de regula managerii folosesc mai multe tipuri de leadership concomitent in functie de situatia concreta, de pregatirea si aptitudinile managerului si in functie de calificarea si aptitudinile angajatilor.

Comunicarea reprezinta un proces de transfer al informatiilor si ideilor intre persoane. Nu exista comunicare perfecta. Aceasta nu este intotdeuna eficienta, datorita barierelor care se cuprind in procesul comunicarii:

nivelu ierarhic;

folosirea necorespunzatoare a limbajului tehnic;

neatentia sau neantelegerea mesajului sau a intructiunilor.

Motivatia este procesul de determinare a angatilor in desfasurarea activitatilor si

ea poate fi pozitiva sau negativa.

Motivatia poate fi folosita pentru:

atragerea potentialilor angajati ( salar, promovare, ambianta etc.);

imbunatatirea rezultatelor ( responsabilitati suplimentare, mariri de salariu);

mentinerea angajatilor.

Principalele cai de stimulare a angajatilor:

stimularea baneasca;

aprecierea performantelor;

participarea la adoptarea deciziilor;

acordarea de responsabilitati si autoritate sporita;

acceptarea unui program de munca flexibil;

aplicare sistemului zero defecte ( de prima data se realizeaza un obiectiv, se ofera un stimulent);

aplicarea managementului prin obiective.

In principal exista doua categorii de motivatii in munca: compensatiile si

satisfactia in munca.

Un mod traditional de motivare a salariatilor este sa-i platesti bine. Desi micile afaceri sunt in mod frecvent limitate in posibilitatile lor de a plati salarii mari pentru salariatii experimentati si capabili, daca intreprinzatorul este intelept va cauta sa gaseasca totusi resurse materiale pentru a-i motiva pe salariatii de prim rang cel putin la nivelul obisnuit daca nu chiar si mai mult.

Din fericire, salariile de baza nu sunt singura forma de compensare a salariatilor. Daca o realizare deosebita de munca a adus profit suplimentar, acele venituri suplimentare pot fi impartite. Impartirea profiturilor rezultate din cresterea productivitatii muncii nu numai ca reprezinta raspalata concreta a performantei dar constituie si un stimulent pentru toti salariatii de a obtine rezultate deasupra standardelor.

Fiecare intreprinzator va trebui sa decida pe cine sa rasplateasca, la ce intervale si pentru ce fel de performante. Premiile usor castigate sau cele doar cu numele nu vor avea efect asupra performantelor superioare. Munca medie sau buna trebuie acoperita din salariu. Stimulentele sau premiile trebuie rezervate perfectiunii.

Aproape toti salariatii incerca satisfactia in munca atunci cand sefii lor:

dau exemplu personal;

deleaga reponsabilitatea;

recunosc realizarile deosebite;

incurajeaza ideile noi;

asculta personalul.

In aceste conditii, munca insasi este cea care motiveaza salariatii.

Factori de risc.

Nimic nu este mai deconcertant decat sa observi intr-o mica afacere, si in special in una noua, cum se irosesc banii pe lucruri lipsite de importanta.

Un cunoscut om de afaceri american, Fred Adler, spunea: "Una din legile mele este: 'Probabilitatea succesului este invers proportionala cu marimea biroului presedintelui'. Am primit odata o propunere foarte insistenta de la proprietarul unei mici afaceri, asa ca m-am decis sa-I vizitez fabrica. In parcare era mult spatiu rezervat pentru proprietar, carea avea un Cadillac nou. Am fost condus apoi in biroul sau enorm si impresionant. Fabrica insa era de vreo doua ori mai mare decat biroul proprietarului, asa ca am intrebat de fluxul de numerar. 'Proiectele noastre.' a replicat el. 'N-am intrebat de proiecte, ci despre fluxul de numerar' am spus eu. 'Pai, in ultima luna am avut un minus de 30.000 usd a raspuns el. Vazandu-I situatiile financiare, I-am spus. 'Pe baza datelor existente in evidente mai poti supravietui trei luni." Sursa: Sasu, C.(1996): Tainele reusitei in micile afaceri, Editura Sanvialy.

Deoarece riscurile sunt inevitabile, si apar in toate aspectele managementului unei afaceri, IMM-urile trebuie sa utilizeze in permanenta si sa-si actualizeze managementul riscului afacerii.

Intreprinzatorul isi asuma un anumit risc din momentul initierii unei mici afaceri. Scopul sau este de a obtine bani insa este posibil ca sa se si piarda banii investiti.

Riscul are un caracter speculativ insa intreprinzatorul trebuie sa aiba controlul asupra nivelului de risc acceptat.

Odata initiata afacerea, indiferent de modul cum este gestionata, ea poate fi distrusa de un incendiu sau un cutremur ori sa se produca o spargere sau sa sufere o paguba datorita neglijentei salariatilor.

De asemenea este posibil ca un salariat sa "subtilizeze" marfuri ori sa fie jefuita casieria de catre spargatori.

Daca intreprinzatorul nu cunoaste modul de protejare a afacerii se pot produce efecte catastrofale asupra afacerii.

Strategii de gestionare a riscurilor.

Intreprinzatorul nu poate sa riste mai mult decat isi poate permite sa piarda.

Exista patru tipuri de strategii de eliminare a riscului care au ca scop diminuarea riscului pur:

evitarea (absorbtia) riscului;

reducerea riscului;

anticiparea riscului;

transferul riscului.

Evitarea riscului presupune luarea acelor masuri care sa evite riscul. In general, un

intreprinzator va evita riscul in situatiile in care pierderile care s-ar inregistra nu ar avea consecinte financiare semnificative asupra intreprinderii.

Ca regula generala, o afacere trebuie sa evite acea pierdere care nu depaseste o zecime din procentul anual al venitului anual al unei singure pierderi si un procent din venituri pentru toate pierderile de acest fel intr-un an.

Daca anumite riscuri nu pot fi evitate, cele mai multe dintre ele pot fi apreciabil diminuate. Intreprinzatorii pot reduce de exemplu frecventa pierderilor intr-o intreprindere prin pregatirea personalului pentru folosirea in conditii de siguranta a masinilor unelte.

Strategiile de reducere a riscului nu elimina sursele riscului, insa diminueaza impactul lui asupra firmei.

Reducerea riscului in general are loc ca urmare a unei bune practici de conducere.

Desi se iau masuri de evitare sau de reducere a riscurilor acestea se pot totusi produce. Strategia de anticipare a riscurilor promoveaza autoasigurarea.

Strategiile de transferare a riscurilor sunt dependente de folosirea asigurarilor. Asigurarea este o strategie de transfer a riscului sau de raspandire a lui deoarece o parte din cheltuielile specifice unui anumit risc sunt transferate societatilor de asigurare.

In acest mod intreprinzatorul poate tranfera incertitudinea financiara, totala sau partiala, a mai multor feluri de risc pur.