PLANUL DE AFACERI

Fiecare intreprinzator isi dezvolta propriul stil de a face afaceri, in functie de personalitatea si felul propriu de abordare a problemelor. Tocmai de aceea exista exemple ale unor intreprinzatori care isi conduc activitatile fara o pregatire specifica domeniului afacerilor. Pana la urma, omul este cel ce conduce afacerea si nu un anumit model, iar succesul oricarui model de afaceri depinde de talentul celui care-l utilizeaza.

ENUMEARE: Initierea si derularea unei afaceri trebuie sa ia in considerare urmatoarele aspecte:

obiectivele pe care firma si le propune: maximizarea profitului, obtinerea unei cote de piata cat mai mari, mentinerea cotei de piata actuale, expansiunea pe noi piete de desfacere, din interiorul sau exteriorul tarii, lansarea unor noi produse etc.;

mijloacele de care dispune firma pentru atingerea obiectivelor produse: resursele financiare, capitalul tehnic (masini, instalatii, utilaje etc.), resursele umane etc.;

concurenta cu care se confrunta firma: numarul si puterea firmelor care actioneaza in acelasi domeniu, posibilitatea patrunderii unor noi concurenti pe piata, produsele oferite de celelalte firme etc.;

legislatia economica in general, cea privind ramura in care actioneaza firma in special (normele si reglementarile privind calitatea produselor oferite, posibilitatile de patrundere pe piata etc.);

nu in ultimul rand, opinia consumatorilor, prin realizarea unor studii de piata privind modul in care acestia privesc produsele actuale ale firmei, noile produse pe care firma doreste sa le introduca, pozitia firmei in ochii consumatorilor in raport cu celelalte firme din piata etc.

Pentru a-si stabili scopurile si pentru a-si alcatui strategii, cai de atingere a scopurilor, orice intreprinzator trebuie sa-si elaboreze un plan. Acesta poarta numele de plan de afaceri si reprezinta o prezentare a obiectivelor si scopurilor propuse si a strategiilor ce trebuie urmate pentru atingerea lor.

DEFINITIE

Planul de afaceri reprezinta un document in care sunt inscrise obiectivele urmarite, precum si mijloacele prin care pot fi atinse aceste obiective, modul in care intreprinzatorul isi va folosi resursele pentru indeplinirea acestora.

Dupa cum sustine David Butler: "Un plan de afaceri stabileste obiectivele, necesitatile si previziunile financiare. Te ajuta sa determini unde te afli, incotro mergi si cum poti ajunge acolo. Un plan de afaceri bine facut demonstreza determinarea de a incepe o afacere reusita. Te va ajuta sa-ti convingi banca, furnizorii si ceilalti parteneri de afaceri ca stii ce faci.

Fiecare intreprinzator care vrea sa inceapa o afacere are mai intai un obiectiv: "Vreau sa imi deschid un chiosc", "Vreau sa fabric jucarii" sau "Vreau sa infiintez o retea de Internet-caf", de exemplu. Acest lucru reprezinta de fapt scopul final, in functie de care intreprinzatorul isi va alege domeniul de activitate al societatii sale. In privinta strategiei, trebuie sa raspunda la mai multe intrebari: Ce anume va genera bani? Cine vor fi clientii? Exista concurenta? Unde vrea sa ajunga in urmatorii ani? Urmatorul aspect al planului de afaceri se refera la management si resurse umane. Intreprinzatorul trebuie sa tina cont si de experienta practica pe care o are in activitatea pe care doreste sa o demareze, de mijloacele financiare de care dispune, de numarul de angajati de care are nevoie etc.

Asa cum s-a precizat, planul de afaceri este un document construit pentru a determina drumul de parcurs al unei intreprinderi, intr-o anumita perioada de timp. Utilitatea planului de afaceri este atat interna, fiind un instrument de lucru pentru managerii firmei, cat si externa, in vederea solicitarii unei finantari sau pentru a realiza un parteneriat cu o alta firma. Astfel, planul de afaceri devine un mod de comunicare intre intreprinzatori, potentiali finantatori si investitori. De asemenea, el poate fi de folos si pentru a explica angajatilor sensul atributiilor lor.

ENUMERARE: Intocmirea planului de afaceri permite:

stabilirea realista a necesarului de resurse si a surselor din care acestea pot fi obtinute;

incadrarea in timp a etapelor afacerii;

coordonarea fazelor viitoare ale afacerii si rezolvarea eventualelor neconcordante.

Intreprinzatorii vor lua astfel in considerare aspecte care le-ar putea scapa la o abordare mai superficiala. Pot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii sau idei noi care ar putea sa ii sporeasca rentabilitatea. Nimeni nu se asteapta ca previziunile planului de afaceri sa se regaseasca integral in realizarile efective; totusi, in cazul in care planul este bine intocmit, datele sale pot servi ca un instrument util de control al rezultatelor obtinute.

ENUMERARE: Planul de afaceri reprezinta, in acelasi timp, o cerinta a investitorilor externi (creditori sau actionari potentiali). Acestia trebuie sa afle dintr-un plan de afaceri:

• in ce consta afacerea;
• motivele pentru care afacerea este profitabila;
• capitalul necesar;
• rentabilitatea scontata.

Planul de afaceri nu este singurul aspect luat in considerare de potentialii finantatori, insa un plan de afaceri care dovedeste ca nu exista o strategie coerenta a proprietarilor afacerii va indeparta cu siguranta orice investitor.

Structura planului de afaceri nu este una standardizata, nu este identica pentru toate firmele, deoarece fiecare firma are propriile ei nevoi de planificare. Elementele principale sunt insa aceleasi, fiecare plan de afaceri insistand pe sectiunile importante pentru scopul propus.

Exista cateva elemente de baza care se regasesc in majoritatea planurilor de afaceri:

o scurta prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor si strategiei sale;

descrierea produsului sau serviciului sau si a pietei careia i se adreseaza;

descrierea strategiei de vanzari;

descrierea concurentei;

diverse proiectii financiare;

anexe.

ENUMERARE!

Un plan de afaceri are urmatoarele functii:

Stabileste obiectivele firmei si instrumentele de masurare a progresului firmei.

Ajuta la evaluarea rentabilitatii unei idei de afaceri, raspunzand la urmatoarele intrebari:

Exista o piata pentru produsul nostru? Cat vom putea vinde?

Avem resursele necesare?

Afacerea poate fi profitabila?

Furnizeaza asistenta in derularea afacerii si imbunatateste probabilitatea de a obtine profit, prin:

identificarea oportunitatilor si evitarea erorilor;

dezvoltarea planurilor administrative si de marketing;

crearea unor evaluari privind rezultatele financiare ale afacerii.

Aduna informatiile relevante privind mediul in care firma isi desfasoara activitatea: concurenta, cererea existenta si cea potentiala etc.

Comunica ideile antreprenorului celor interesati si furnizeaza baza necesara obtinerii unor credite, prin:

determinarea sumelor de bani necesari derularii afacerii;

previzionarea profitabilitatii afacerii.

Planul de afaceri destinat potentialilor finantatori trebuie sa ii convinga pe acestia de succesul proiectului propus. Autorul sau va trebui sa aiba capacitatea de a pune in lumina avantajele afacerii, fara ca aceasta sa dauneze insa realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul au in general suficienta experienta pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Daca dezvoltarea afacerii este mai lenta decat se aprecia, s-ar putea ca firma sa fi atras prea multe resurse costisitoare; daca aceasta e prea rapida, firma s-ar putea sa nu poata utiliza intregul potential din cauza lipsei de fonduri.

Realizarea planului de afaceri presupune adunarea a numeroase informatii, cele mai importante dintre acestea fiind: stabilirea obiectivelor firmei, date despre clienti, date despre piata si concurenta, date despre actionari, un istoric al firmei si rezultatele financiare ale firmei, daca firma exista deja.

ENUMERARE: In cazul firmelor deja existente, este necesara o prezentare a trecutului firmei si a performantelor sale. Aceasta prezentare trebuie sa contina referiri privitoare la: 

• Conducerea firmei: responsabilitati, pregatire, experienta/ locuri de munca anterioare (se pot anexa si CV-urile persoanelor-cheie implicate in activitatea respectiva). Prezentarea conducerii firmei/initiatorilor afacerii este necesara si in cazul noilor afaceri.
• Contributia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare importanta poate fi interpretata ca un semn clar al interesului si implicarii proprietarilor in afacere, ceea ce reprezinta una din cheile succesului acesteia.
• Numarul de salariati existenti. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregatire profesionala etc. Ca o anexa suplimentara, poate fi prezentata organigrama firmei.
• Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate).
• Locul in care se desfasoara activitatea si implicatiile acestei situatii (de exemplu privind utilitatile, forta de munca etc.).
• Principalii furnizori de materii prime si materiale (enumerare, ponderea fiecaruia, eventual si date referitoare la forma lor de proprietate si la localizarea geografica - poate fi relevanta, de exemplu, distinctia intre furnizorii interni si cei externi si, in cazul celor din urma, intre cei din tarile membre ale Uniunii Europene si cei din alte zone ale lumii).
• Dotarile cu masini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele detinute (trebuie precizat daca acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai inchiriate sau obtinute prin leasing).
• Clientii actuali. Garantia viitorului oricarei firme este reprezentata de orientarea spre piata; din acest motiv, firma trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor sai. In cazul in care exista un numar redus de clienti, pot fi prezentate date referitoare la fiecare (pondere in totalul vanzarilor, forma de proprietate, localizare geografica etc.). Daca este vorba, de exemplu, de desfacere cu amanuntul, vor fi prezentate date care caracterizeaza grupul/grupurile de cumparatori (numar mediu de clienti, valoarea medie a vanzarilor catre un client, caracteristici de varsta, statut social etc.).
• Principalii concurenti (enumerare, ponderea lor pe piata si pozitia firmei fata de acestia, explicatii ale acestei situatii).

O atentie sporita trebuie acordata elaborarii unui plan de afaceri atunci cand acesta este destinat unor posibili creditori (banci, societati de investitii etc.). Un plan de afaceri prost conceput va penaliza cu siguranta imaginea firmei, reducand probabilitatea ca aceasta sa obtina creditul dorit.

ENUMERARE!

Iata cateva erori ce pot fi comise in elaborarea unui plan de afaceri:

furnizarea unui plan de afaceri incomplet, neclar, cu greseli de ortografie, cu stersaturi sau pete, toate acestea aratand o lipsa de seriozitate a firmei solicitante;

utilizarea unor informatii incorecte privind rezultatele firmei, concurenta existenta sau alte aspecte avute in vedere in elaborarea planului; intreprinzatorul trebuie sa poata sustine toate datele continute in planul de afaceri;

lipsa capacitatii intreprinzatorului de a intelege informatiile financiare incluse in plan; chiar daca planul a fost elaborat de o alta persoana sau firma, intreprinzatorul trebuie sa poata explica toate elementele incluse in plan;

lipsa dorintei, din partea intreprinzatorului, de a garanta creditul cu averea personala; daca intreprinzatorul nu are suficienta incredere in afacerea sa, de ce ar avea banca?

In ceea ce priveste realizatorul planului de afaceri, firma sau un consultant extern, chiar daca firma va angaja un consultant extern, ea trebuie sa se implice foarte mult, deoarece consultantul va ajuta firma sa adune informatiile necesare, sa realizeze un model financiar al afacerii si sa structureze proiectul. Un plan de afaceri facut fara participarea firmei nu are decat un interes foarte limitat.

Un plan de afaceri bun nu are nevoie de sute de pagini. Lungimea acestuia trebuie sa se incadreze in 15-30 de pagini, optim fiind o lungime de 20 de pagini, fara anexe. Intervalul de timp avut in vedere in proiectiile din planul de afaceri sunt, de regula, cuprinse intre trei si cinci ani. Este necesar ca planul sa contina grafice, tabele si chiar ilustratii. In plus, dupa cum am mai mentionat, nu trebuie sa contina greseli de ortografie. Tineti minte ca planul de afaceri trebuie sa inspire incredere in capacitatile intelectuale si manageriale ale intreprinzatorului.

Planul de afaceri ar trebui sa serveasca, ulterior demararii activitatii, ca punct de reper in determinarea viabilitatii afacerii. El poate fi corectat pe parcurs in cazul in care apar evenimente neasteptate. Controlul afacerii se poate concentra pe doua aspecte principale:

Controlul aspectelor financiare. Urmarirea indicatorilor financiari da "pulsul" afacerii, evitandu-se situatiile in care intreprinzatorul este atat de absorbit de activitatea curenta incat nu isi da seama in timp util ca afacerea devine neprofitabila.

Controlul vanzarilor. Scopul oricarei afaceri este vanzarea unor produse. Urmarirea evolutiei vanzarilor explica situatia financiara a firmei si permite luarea masurilor necesare pentru imbunatatirea ei.

Rolul planului de afaceri este evidentiat cu ajutorul reprezentarii grafice de mai jos.

Cu toate ca spiritul intreprinzator este generatorul dinamicii procesului antreprenorial, el singur nu este de ajuns. Mediul in care opereaza firma poate sa incurajeze si sa sustina afacerea sau, dimpotriva, o poate falimenta. Cele 5 elemente majore al mediului de afaceri sunt prezentate in tabelul de mai jos.

Acesti factori pot stimula sau impiedica dezvoltarea firmelor. Astfel, pietele deschise incurajeaza noii veniti dar situatia de monopol si practicile de comert neloiale impiedica patrunderea acestora pe piata. O economie prospera este capabila sa asigure resursele financiare necesare dezvoltarii intreprinderilor, dar inflatia galopanta si rata inalta a dobanzilor vor sugruma acest proces. Fiscalitatea ridicata impiedica afacerile sa atinga stadiul de dezvoltare la care ar putea sa aduca o contributie cu adevarat remarcabila la bugetul de stat. Factorii politici, legali si culturali pot de asemenea sa afecteze in mod direct, pozitiv sau negativ, procesul.

ASPECTE LEGISLATIVE

Aspecte privind conditii legislative ale activitatii antreprenoriale in Romania

In Romania, constituirea societatilor comerciale este reglementata prin Ordonanta de Urgenta a Guvernului nr. 76/2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor.

Prima decizie a intreprinzatorului inainte de initierea activitatii economice priveste alegerea tipului de societate comerciala care va opera pe piata.

Societatea comerciala se constituie ca persoana juridica, prin asociere intre doua sau mai multe persoane fizice sau juridice, in scopul efectuarii actelor de comert. Infiintarea si functionarea societatilor comerciale este reglementata prin legea nr. 31/1990. Societatea comerciala dobandeste personalitate juridica de la data inregistrarii sale in Registrul comertului. Societatile comerciale se pot constitui in una din urmatoarele forme juridice:

a)      societate in nume colectiv (SNC), ale carei obligatii sociale sunt garantate cu patrimoniul social si cu raspunderea nelimitata si solidara a tuturor asociatilor;

b)      societate in comandita simpla (SCS), ale carei obligatii sociale sunt garantate cu patrimoniul social si cu raspunderea nelimitata si solidara a asociatilor comanditati; comanditarii raspund numai pana la concurenta aportului lor;

c)      societate pe actiuni (SA), ale carei obligatii sociale sunt garantate numai cu patrimoniul social, iar actionarii sunt obligati numai la plata actiunilor lor;

d)      societate in comandita pe actiuni (SCA), al carei capital social este impartit pe actiuni, iar obligatiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social si cu raspunderea nelimitata si solidara a asociatilor comanditati; comanditarii sunt obligati numai la plata actiunilor lor;

e)      societate cu raspundere limitata (SRL), ale carei obligatii sociale sunt garantate cu patrimoniul social, iar asociatii sunt obligati numai la plata partilor sociale.

Constituirea societatilor comerciale presupune intocmirea contractului de societate si a statutului, in care sunt precizate urmatoarele elemente:

datele de identificare ale asociatilor;

forma, denumirea si sediul societatii;

obiectul de activitate;

capitalul social subscis si cel varsat;

valoarea aportului in natura;

datele de identificare ale administratorilor;

durata societatii;

modul de dizolvare si lichidare;

sediile secundare(sucursale, agentii, repreztentante).

In practica, cel mai atractiv mod de a opera pe piata este deschiderea unei societati pe actiuni sau a unei societati cu raspundere limitata.

Societatea pe actiuni ofera cateva avantaje principale precum:

raspunderea actionarilor pentru obligatiile sociale numai pana la concurenta capitalului subscris;

acces mai usor la finantari;

posibilitati multiple de dezvoltare a activitatii;

perspectiva atragerii de capital de pe piata financiara sau prin emiterea de obligatiuni.

Societatea cu raspundere limitata ofera avantajul consituirii cu unic asociat, cu costuri si durate de constituire mai mici si, ca si in cazul precedent, al raspunderii numai pana la concurenta capitalului subscris.

Prin inregistrare comerciantul dobandeste un cod unic de inregistrare sub care va figura in Registrul Comertului, precum si la organele fiscale, comerciantul primind un certificat de inregistrare, eliberat de Biroul Unic[2]. Eliberarea certificatului de inregistrare si a autorizatiilor necesare ii dau comerciantului dreptul de a-si incepe activitatea.

Documentele necesare pentru inregistrarea societatii sunt:

Ø      dovada verificarii disponibilitatii si rezervarii firmei sau emblemei (in urma acestei verificari se elibereaza certificatul de disponibilitate al firmei/emblemei);

Ø      actul constitutiv;

Ø      dovada efectuarii varsamintelor de capital (asociatii vor depune varsamintele ce reprezinta aportul acestora la capitalul social, intr-un cont bancar deschis pe numele societatii in formare);

Ø      dovada sediului social (dovada dreptului de proprietate sau contractul de inchiriere);

Ø      declaratii pe proprie raspundere ale asociatilor si administratorilor privind indeplinirea conditiilor prevazute de lege pentru detinerea acestei calitati;

Ø      copia actelor de identitate ale asociatilor si administratorilor;

Ø      dovada platii taxelor legale.

Autorizarea functionarii comerciantilor presupune obtinerea avizelor, autorizatiilor necesare pentru inceperea activitatii, si anume:

Ø      autorizatia de mediu;

Ø      autorizatia pentru prevenirea si stingerea incendiilor;

Ø      autorizatia sanitar veterinara;

Ø      autorizatia sanitara;

Ø      autorizatii de functionare din punct de vedere al protectiei muncii.

Situatia aprobarilor si avizelor oficiale obtinute deja sau care vor trebui obtinute, precum si alte aspecte relevante legate de legislatia in domeniu (de exemplu calificari necesare, existenta unor licente sau brevete, probleme de mediu etc.) vor trebui prezentate in cadrul planului de afaceri.