ACTIVITATEA MANAGERIALA IN AFACERILE ECONOMICE INTERNATIONALE

ACTIVITATEA MANAGERIALA IN AFACERILE ECONOMICE INTERNATIONALE

1. Strategia de internationalizare a firmei

La baza activitatii comerciale internationale sta organizarea stiintifica a muncii, sub o diversitate de forme si continuturi.

Comertul exterior poate fi exercitat de catre persoane fizice sau juridice cu patrimoniu distinct. Potrivit practicii internationale si legislatiilor nationale, activitatea de comert exterior poate fi exercitata de catre: producatori individuali, proprietari, comercianti, intermediari, diverse asociatii sub forma de societati comerciale.

In structura organizatorica a comertului international se disting intreprinderea individuala si societatea comerciala.

Intreprinderea individuala este forma organizatorica cea mai simpla de participare la comertul international. Ea apare sub diverse profiluri: de productie si desfacere, de desfacere, de aprovizionare, de reprezentanta, precum si alte forme de intermediere.

In general, o intreprindere individuala actioneaza mai mult pe plan local sau pe zone comerciale restranse, avand in vedere poten-tialul ei comercial relativ redus in raport cu potentialul societatilor comerciale. La baza intreprinderii individuale sta proprietatea privata a unei singure persoane, care este conducatorul intreprinderii. El isi angajeaza personalul in functie de necesitati, fara a da socoteala cuiva, avand raspundere nelimitata asupra tuturor actelor comerciale savarsite.

Societatea comerciala este o institutie cu scop lucrativ, repre-zentand forma juridica de baza a economiei de piata. Denumirea de societate comerciala i-a fost data spre a putea fi deosebita de societatea civila, institutie cu scop nelucrativ. De aceea, societatea comerciala poate sa functioneze in toate celelalte trei mari sectoare economice: industrie, agricultura sau servicii. In economia de piata, societatea comerciala se bazeaza pe proprietatea privata.

Sunt cunoscute urmatoarele forme juridice de societati comerciale:

- Societatea in nume colectiv care este o asociere intre persoane fizice care dispun de resurse materiale si financiare modeste. Societatea in nume colectiv, se poate constitui atat prin asocierea persoanelor fizice, cat si prin asocierea persoanelor juridice.

Societate in comandita

Societate anonima

Societate cu raspundere limitata

Societate in participare

Societate transnationala

Societate multinationala

Toate aceste forme de societati pot fi grupate astfel:

dupa obiect:

societati de investitie;

productie si desfacere;

bancare etc.

dupa forma de capital:

societati de capital (anonime si in comandita pe actiuni);

societati de persoane (in nume colectiv si in comandita simpla);

societati intermediare, de capitaluri si de persoane (ras-pundere limitata, de participare).

dupa nationalitate:

societati nationale;

societati mixte cu participare straina;

societati transnationale;

societati multinationale.

1.1. Managementul afacerilor internationale

Notiunea de management este utilizata in mai multe acceptiuni in literatura de specialitate si in practica de afaceri:

Ø Managementul reprezinta o disciplina stiintifica, cuprinzand un ansamblu de principii, concepte si teorii privind conducerea (sau reglarea) oricarui tip de organizatie. Prin organizatie intelegandu-se in acest context un grup de persoane care isi desfasoara activitatea in baza unor obiective comune; ea se concretizeaza in forme dintre cele mai diverse, de la asociatiile culturale pana la firmele cu caracter lucrativ;

Ø Prin management se intelege o activitate practica, sociala, constand din procesul de conducere/dirijare a resurselor in cadrul unei organizatii, in scopul atingerii anumitor obiective.

Ø Acesta este sensul in care notiunea se utilizeaza cel mai frecvent in domeniul afacerilor.

Ø Prin management se mai intelege si echipa de conducere a unei organizatii sau firme, respectiv acea parte a personalului organizatiei, cadrele, care realizeaza efectiv cele patru functii ale managementului.

Functiile managementului sunt urmatoarele:

Ø Planificarea;

Ø Organizarea;

Ø Coordonarea;

Ø Controlul.

Managementul international se particularizeaza prin mediul in care se desfasoara activitatea economica a firmei si presupun accesul la piete noi, ceea ce impune firmelor sa se adapteze unor necesitati si oportunitati specifice.

Tipul si calitatea managementului determina intrarea sau nu a unei firme pe piata internationala. Specificul manage-mentului international deriva din natura cadrului in care se desfasoara afacerile firmei, mediul mondial presupunand o serie de caracteristici:

. in primul rand, diversitatea si complexitatea elementelor com-ponente ale economiei mondiale;

. in al doilea rand, trebuie avute in vedere particularitatile producerii si transmiterii informatice in mediul international, gradul diferit de accesibilitate pentru parteneri;

. in al treilea rand este vorba de natura specifica a riscului determinata de complexitatea conditiilor care influenteaza rezultatele economice ale firmei;

. in fine, atunci cand se aplica in mediul international, functiile managementului capata noi dimensiuni.

1. Forme de internationalizare

Procesul internationalizarii se desfasoara prin diferite tipuri de tranzactii internationale, acestea fiind grupate in trei categorii:

1. Operatiuni comerciale internationale

Internationalizarea afacerilor se poate realiza prin extinderea in strainatate a relatiilor de aprovizionare-desfacere, adica prin operatiunile de import-export, acestea constituie activitatea de comert exterior in sens restrans. Principalele forme de operatiuni comerciale internationale sunt urmatoarele:

. comertul international cu bunuri (marfuri fizice), respectiv exportul si importul de marfuri;

. comertul international cu servicii comerciale, numit si comert invizibil, cuprinzand turismul international, serviciile conexe opera-tiunilor de import-export (transport, asigurari etc.);

. operatiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida, switch-ul etc., adica tehnicile utilizate pentru valori-ficarea oportunitatilor de profit comercial si facilitatea schimburilor.

Implantarea in strainatate

Implantarea in strainatate se realizeaza pe calea investitiilor directe, ceea ce presupune o optiune pe termen lung din partea firmei investitoare si participarea la gestiunea societatii din tara terta. Spre deosebire de operatiunile comerciale, cand procesul internationalizarii se refera la activitatile de aprovizionare-desfacere, in acest caz este vorba de o internationalizare a firmei ca atare, care isi creeaza pe piata externa structuri organizatorice proprii (crestere interna) sau participa la structuri preexistente (crestere externa).

3. Aliante si cooperari internationale

Internationalizarea activitatilor firmei se poate realiza si prin diferite forme de aliante si cooperari internationale, acestea putand fi incadrate, din punctul de vedere al intensitatii internationalizarii, intre operatiunile comerciale si cele de implantare in strainatate.

Aliantele si cooperarile au in vedere stabilirea de relatii durabile in vederea realizarii unei strategii comune de management in domenii determinate de activitate. Aceste relatii pot avea caracter informal (concentrari la nivel managerial), se pot intemeia pe contracte de cooperare sau se pot realiza in cadrul unor structuri institutionalizate.

1.3. Motivatii si avantaje ale internationalizarii

Motivatiile proactive reprezinta stimuli pentru o schimbare a stra-tegiei realizate din initiativa firmei.

Motivatiile reactive rezulta ca urmare a raspunsului firmei si a adaptarii acesteia la schimbarile impuse de mediul exterior.

Exportul direct - producator/exportator

1. Decizia de export

In luarea deciziei de patrundere pe piata externa, producatorul trebuie:

. sa evalueze capacitatea firmei sale de a exporta;

. sa stabileasca produsele destinate exportului;

. sa aleaga modalitatea de export.

In ceea ce priveste capacitatea sa de a exporta, se vor avea in vedere urmatoarele:

. Capacitatea de productie disponibila;

. Capacitatea tehnologica;

. Capacitatea financiara;

. Capacitatea profesionala.

In ceea ce priveste produsul, firma exportatoare trebuie sa fie preocupata de gradul de prelucrare a marfii la export (produse finite, piese, subansamble etc.), daca se exporta produse deja aflate pe piata sau se incearca penetrarea in exterior cu produse noi, daca se exporta bunuri sau servicii.

O decizie majora vizeaza modul in care produsul se raporteaza la specificul pietei de desfacere, existand urmatoarele optiuni:

Standardizarea;

Adaptarea selectiva;

Diferentierea.

In ceea ce priveste modalitatea de export, producatorul poate opta pentru exportul direct sau exportul indirect.

Mecanismul exportului direct

Exportul si importul direct presupun faptul ca producatorul isi realizeaza prin propriile mijloace exportul respectiv importul de bunuri si servicii.

Formele structurii pentru export sunt compartimentul propriu de export-import si directia de relatii internationale.

Compartimentul propriu de export-import. Din punct de vedere organizatoric, compartimentul de export poate fi subordonat departa-mentului de marketing (alternativa b) sau se poate situa pe acelasi nivel cu alte compartimente functionale (alternativa a). Aceasta alegere depinde de importanta acordata de firma activitatilor internationale. Varianta b este specifica intreprinderilor mici si mijlocii. Firmele isi pot mari compartimentele internationale pe masura ce vanzarile lor cresc si se dezvolta in mod semnificativ.

Directia de relatii internationale. Cu cat firma devine mai activa pe pietele internationale, cu atat structura organizatorica de export trebuie sa fie adaptata mai repede. De exemplu, compania poate constitui societati mixte sau poate realiza investitii directe. In aceste situatii, firmele isi constituie o directie de relatii internationale care centralizeaza toate responsabilitatile legate de activitatile internationale. Directia de relatii internationale concentreaza experienta internationala, fluxurile de informatii privind oportunitatile pietei externe si cunoasterea activitatilor internationale.

Structurile internationale se pot organiza in raport cu urma-toarele categorii de functii:

. Functia comerciala si de marketing in cadrul careia se urmaresc mai multe obiective, fiecaruia corespunzandu-i un anumit numar de servicii ale intreprinderii;

. Functia logistica si administrativa;

. Functia juridica se refera la pregatirea contractelor internationale.

3. Exportul indirect - firma de comert exterior

3.1. Mecanismul exportului indirect

Exportul indirect presupune separarea functiilor de comercializare de cele de productie in unitati autonome care actioneaza in calitate de comercianti. Producatorul intern vinde marfa unei firme comerciale care efectueaza exportul in nume si pe cont propriu.

Exportul indirect reprezinta transferarea integrala a functiei de comercializare externa de la producator la firma comerciala. Intreaga activitate de prospectare a pietei, negociere, contractare si derulare se realizeaza de catre firma comerciala. Producatorul este separat de piata externa, nu are decat un acces indirect la informatiile privind caracteristicile cererii in schimb, el este scutit de costurile si riscurile legate de marketingul final.

Exportul indirect se practica in cazul firmelor mici si mijlocii, care nu pot sau nu considera eficient sa-si creeze structuri proprii de export. Totodata, el este indicat in cazurile in care exportul reprezinta o cota relativ ridicata din cifra de afaceri a firmei producatoare. Pe de alta parte, firmele specializate in tranzactii internationale ofera fur-nizorilor cu care lucreaza, avantajele specializarii in acest domeniu, al unui personal calificat si al vadului comercial.

Exportul poate fi realizat si sub forma de vanzare delegata, caz in care, in aval, pot interveni unul sau mai multi intermediari (comi-sionari sau reprezentanti). Exportul prin intermediari este o modalitate de comercializare internationala la care apeleaza producatorii atunci cand doresc sa beneficieze de experienta si numele unui comerciant consacrat pe piata externa, dar, in acelasi timp, sa participe efectiv la realizarea tranzactiei. Contractul extern se incheie pe numele interme-diarului si pe contul producatorului exportator (cand se apeleaza la un comisionar) sau in numele si pe contul producatorului (cand acesta prefera formula reprezentantului).

3. Casele de comert exterior si intermediarii

Casele de comert sunt firme specializate in operatiuni comerciale. Acestea sunt mari firme care, pe

de-o parte, cumpara marfuri de la producatorii sau angrosistii din tara lor si le revand in strainatate, iar pe de alta parte, achizitioneaza produse din strainatate, pe care, apoi, le revand angrosistilor locali sau detailistilor, precum si intreprinderilor producatoare. Casele de comert se ocupa atat cu operatiuni de comert exterior, cat si cu operatiuni de comert interior. Ele realizeaza operatiuni pe cont propriu, dar, adeseori, indeplinesc si diverse servicii pe baza de comision. Prin reteaua de filiale din strainatate, asemenea companii patrund pe diferite piete externe, isi creeaza propriul aparat comercial in aceste tari. Ele dispun, peste granita de o vasta retea de agenti, distribuitori, reprezentanti.

Intermediarii sunt firme care mijlocesc relatia dintre producator si consumator, actionand pe cont propriu sau in contul unui tert, in baza unui contract. Cele mai cunoscute categorii de intermediari sunt: comerciantul, antreprenorul, agentul, comisionarul, consignatarul, comisionarul de avarie, brokerul, dealerul, mandantul, joberul, prepusul, concesionarul comercial.

Auxiliarii sunt persoane fizice sau juridice la serviciile carora recurg producatorul exportator sau beneficiarul importator pentru reali-zarea unor tranzactii de afaceri externe. Cele mai cunoscute categorii de auxiliari sunt: comisionarul tranzitar, asiguratorul, carausul, factorul, banca comerciala sau alte banci, Institutul de Economie Mondiala, depozitarul, inginerul, arbitrul, mediatorul amiabil, receptionarul.

3.3. Firmele de comert exterior - functii, organizare

Firmele de comert exterior sunt intreprinderi comerciale specia-lizate in tranzactii internationale, care realizeaza operatiuni de export si import, pentru alte firme nationale (furnizorii pentru export).

Principalele functii ale firmei de comert exterior sunt:

. promovarea;

. negocierea;

. contractarea;

. derularea contractelor economice.

O firma de comert exterior poate actiona:

. pe contul partenerilor lor din tara, in calitate de intermediar;

. pe cont propriu, in calitate de comerciant,

Organizarea firmei de comert exterior se poate face folosind una din urmatoarele structuri organizatorice:

. organizarea pe functii;

. organizarea pe zone geografice;

. organizarea pe produs;

. organizarea pe client.

In practica, in organizarea firmelor de comert exterior se imbina cele trei structuri: functii, zona geografica, produs.

In tara noastra, firmele de comert exterior sunt structurate pe trei tipuri de servicii:

. servicii operative;

. servicii de sinteza;

. serviciile functionale.

4. Specialistii in tranzactii internationale

4.1. Selectarea si formarea personalului

Specialistul in comert international este un comerciant cu o calificare speciala.

In procesul selectarii personalului de comert exterior, firmele - producatorii sau comerciantii - se ghideaza dupa o serie de cerinte cum ar fi:

. garantie de moralitate;

. constiinta si competenta profesionala;

. obtinerea de referinte controlabile;

. stare buna de sanatate;

. situatie familiala care sa-i permita indeplinirea sarcinilor de serviciu (libertate de actiune).

Intrarea in aceasta profesiune se face pe baza unui examen sau in urma unei perioade de incercare pe post. In acest fel, se testeaza atat cunostintele, cat si aptitudinile viitorului specialist.

In ceea ce priveste formarea, se are in vedere continua perfectionare, teoretica si practica, a cunostintelor de specialitate si a limbilor straine. In acest sens, pe langa formele de instruire tradi-tionale (cursuri, seminarii, lucrari aplicative) in practica internationala se utilizeaza o serie de forme atractive si eficiente: organizarea de vacante in strainatate, participarea la congrese internationale, rotatia cadrelor la diferite posturi din tara si strainatate.

4. Profesiunile comertului exterior

In raport cu functiile firmei in comertul exterior se pot descrie mai multe tipuri de specialisti:

. Profesiunile cu dominanta comerciala care reflecta activitatile operative de comert exterior: lucratorul comercial de export, respon-sabilul de zona, directorul de export;

. Posturi privind administrarea vanzarilor la export: asistentul de export, responsabilul administrativ de export, asistentul pentru logistica, directorul de logistica.

In cazul caselor de comert a marilor firme, apar si alte functii specifice, cum ar fi: trezorier international, jurist pentru tranzactii internationale, specialisti in fiscalitate, responsabil cu asigurarile.