Caracteristicile agentilor de vanzari

Caracteristicile agentilor de vanzari

Rolul actual al agentului de vanzari

Desi rolul personalului de vanzari este in proces de schimbare si in anumite puncte de vedere capata tendinta de a deveni unic pentru compania, produsul, sau piata respectiva, elementele esentiale ale activitatii de vanzare sunt de regula urmatoarele :

Solutionarea problemelor clientului

Mentinerea si dezvoltarea de relatii comerciale

Crearea de noi debuseuri (noi relatii, noi clienti)

Furnizarea catre clientii existenti si catre cei potentiali a unor servicii adecvate

Reprezentarea companiei

Asigurarea fluxului de informatii dinspre clienti spre managerii companiei si invers

In prezent se manifesta mai multe tendinte ce par sa afecteze rolul personalului de vanzari, dintre care :

Aparitia unor agenti de vanzari mai bine instruiti si calificati care pun mai mult accent pe calitate

Echipele de vanzari cultiva relatii cu clientii si stabilesc parteneriate de afaceri cu acestia

Utilizarea sustinuta a calculatoarelor, mail-ului, internetului si a marketingului prin baze de date

Mai multe sarcini de rezolvat, de ex. : vanzari promotionale si probleme logistice

Standarde de achizitie si metode de control mai bune

Mai multe contracte si negocieri

Un nivel de concurenta in continua crestere atat pe plan intern ,cat si international.

Un bun vanzator trebuie sa aiba 2 calitati fundamentale :

1. Empatia - acea calitate de importanta centrala a vanzatorilor care le permite sa simta ceea ce simt si partenerii lor si sa-si vanda mai bine produsele/serviciile.

2.Motivatia egoista - poate fi descrisa ca fiind nevoia de a invinge a vanzatorului

Atribute care ar fi de dorit sa le aiba vanzatorii :

Energie si initiativa personala

Capacitate organizatorica si de planificare

Un nivel satisfacator de pregatire scolara si cultura

Capacitate de adaptare la o varietate de personalitati si comportamente

Preocuparea pentru dezvoltarea personala si profesionala

Dorinta si nevoia de recunoastere profesionala

Caracteristici ideale

1. Entuziasmul - vanzatorii trebuie sa manifeste entuziasm fata de activitatea pe care-o desfasoara, fata de produsul pe care-l vinde, compania pe care-o reprezinta si fata de sine.
2. Increderea - vanzatorii cu mai multa incredere in sine au sanse mai mari sa vanda. Credinta in propria indemanare si increderea in produs si in companie pot avea efecte benefice.
3. Inteligenta - desi este obligatoriu sa existe un nivel minim de inteligenta pentru cei care se ocupa de vanzari, nu exista nici un indiciu care sa arate ca nivelurile crescute de inteligenta ar avea vreo legatura cu cresterea nivelului de performanta comerciala. Vanzatorii care analizeaza si critica totul excesiv, ajung sa nu mia fie convinsi de nimic.
4. Sentimentul propriei valori - capacitatea si dorinta de a raspunde la alte stimulente decat cele materiale, cum ar fi pozitia in organizatie, respectul de sine si sentimentul de grup, joaca si ele un anumit rol in asigurarea succesului vanzarilor.
5. Cunostintele - cunoasterea produselor, a firmei, a clientilor, a concurentei si a pietelor reprezinta un lucru foarte important.

• Cunoasterea produsului - se considera ca buna cunoastere a produsului este trasatura definitorie, cea mai bine cotata a unui vanzator de succes.

• Cunoasterea concurentilor, alaturi de cunoasterea propriilor produse, vanzatorul trebuie sa posede cunostinte detaliate si despre produsele concurentei. El trebuie sa inteleaga bine care sunt strategiile comerciale, formele de organizare, politicile de preturi si tacticile promotionale ale concurentilor. Cunoasterea concurentei permite o identificare mai eficienta a beneficiilor, oferite de produsul propriu, o mai buna satisfacere a nevoilor si asteptarilor clientilor.

• Cunoasterea pietei - strategiile de mk, politica de segmentare a pietei, de pozitionare aproduselor si stabilirea ponderii fiecarui element al mixului de mk sunt decise de conducerea organizatiei, dar vanzatorul trebuie sa inteleaga toate acestea si sa adapteze rezultatele activitatii de mk la fiecare client si la fiecare situatie cu care se confrunta. O componenta esentiala a activitatii de vanzari este de a oferi managementului informatiile necesare cu privire la concurenti si cu privire la conditiile si tendintele pietei.

• Cunoasterea clientilor - de o importanta vitala pentru vanzatori este capacitatea de a dezvolta si intretine relatii cu clientii. Cunoasterea clientului - capacitatea de a discerne care este preferinta cumparatorului atunci cand are de ales in deplina cunostinta intre 2 sau mai multe produse. Din punct de vedere practic, cunoasterea clientului poate insemna sa se aprecieze ce credit sa i se acorde acestuia si ce probleme ar putea sa decurga de aici si sa se afle ce anume il nemultumeste la furnizorii lui din prezent.

• Cunoasterea teritoriului - necesita aptitudini de management din partea individului in ceea ce priveste alocarea eficienta a timpului, intre intalnirile cu clientii si deplasari.

• Cunoasterea campaniei - vanzatorii trebuie sa isi cunoasca bine compania, inclusiv istoria ei, cine o conduce, orientarea orientata de proprietari si aspiratiile acestora. Aceasta cunoastere il ajuta pe vanzator sa-si insuseasca acel spirit unitar ce ii insufleteste pe toti angajatii unei campanii sa fie intreprinzatori si sa se implice in tot ceea ce fac (cultura organizatiei presupune cunoasterea organizatiei, a structurii acesteia, a persoanelor ce o compun, a regulilor, procedurilor si disciplinilor din cadrul ei).