Comertul cu amanuntul

1. Continutul activitatii, rolul economic si functiile comertului cu amanuntul.

2. Tipologia activitatii comerciale cu amanuntul - sectorizarea activitatii comerciale cu amanuntul.

3. Structura formelor de vanzare utilizate in comertul cu amanuntul

4.Tendinte in evolutia comertului cu amanuntul pe plan mondial.

4.1. Factori de influenta ai evolutiei comertului cu amanuntul pe plan mondial.

4.2. Tipologia tendintelor conturate cu privire la viitoarele evolutii ale comertului cu amanuntul.

1. Continutul activitatii, rolul economic si functiile comertului cu amanuntul

Comertul cu amanuntul reprezinta o forma a circulatiei marfurilor a carei functie consta in a cumpara marfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, in general in cantitati mici si in stare de a fi intrebuintate.

Economia moderna a generat insa noi exigente fata de comertul cu amanuntul, determinandu-l ca alaturi e vanzarea propriu-zisa, sa includa in preocuparile sale si realizarea unor servicii care sa duca la imbunatatirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor sau a utilizatorilor finali, si implicit, la cresterea gradului de satisfacere a acestora.

Este vorba atat e servicii pe care le pot realiza insisi comerciantii cu amanuntul, cum ar fi cele e consulting, ajustajul unor produse, etc., cat si e o serie de servicii ce sunt asigurate impreuna cu alte unitati de specialitate, cum sunt cele privind asigurarea transportului marfurilor la domiciliul consumatorilor, instalarea si garantiile post-cumparare, asistenta sociala, diverse servicii personale (frizerie, coafura, etc.).

Data fiind complexitatea activitatii care se desfasoara in acest domeniu, pe langa relatiile economice de schimb, comertul cu amanuntul presupune si relatii juridice, bancare, prestari de servicii, precum si relatii de munca. Prin intermediul unor asemenea relatii, comertul cu amanuntul se integreaza mecanismului de piata, el fiind direct conectat cu toate cele patru componente ale pietei globale: piata bunurilor si serviciilor, piata capitalurilor, piata schimburilor monetare si piata fortei e munca.

  Comertul cu amanuntul este infaptuit de societati comerciale cu capital public sau privat, regii autonome, cooperative, unitati proprii ale producatorilor, diverse organizatii obstesti, asociatii, etc.

Pentru a asigura oferta de marfuri in carul pietei, intreprinderile comerciale cu amanuntul (indiferent e forma de proprietate, apartenenta, tipul, structura si marimea acestora) se aprovizioneaza cu marfuri de la comertul cu ridicata sau de la producatori, formeaza in unitatile lor stocurile de marfuri, pe care apoi le vand catre consumatori.

Specificitatea comertului cu amanuntul este data de urmatoarele elemente:

marfurile care se vand prin comertul cu amanuntul sunt destinate in cea mai mare parte consumului individual;

vanzarea-cumpararea are loc prin intermediul relatiilor banesti;

marfurile se desfac in partizii mici, corespunzator consumului unei persoane sau familii, intr-o anumita perioada de timp;

prin vanzarea lor, marfurile parasesc sfera circulatiei marfurilor, intrand in sfera consumului.

Corespunzator caracteristicilor enuntate, in cadrul desfacerilor cu amanuntul se cuprind urmatoarele categorii de operatiuni comerciale:

Vanzarile de marfuri alimentare, nealimentare, alimentatie publica, realizate prin reteaua comerciala, cu plata in numerar sau pe credit.

Vanzarile de tiparituri (ziare, reviste, etc.) pe baza de abonament.

  Vanzarile de bunuri efectuate prin magazine de consignatie in depunerile de obiecte facute de populatie.

Vanzarea unor produse specifice aprovizionarii unor categorii de mestesugari sau cu regim special de aprovizionare.

Livrarile e energie electrica si termica prin intermediul unor unitati specializate in distribuirea unor asemenea servicii (vanzarile de combustibili solizi sau lichizi sunt incluse in structura vanzarilor de marfuri nealimentare).

Unele vanzari ocazionale, efectuate e catre diferite tipuri de institutii si intreprinderi publice sau private, care au in vedere o serie de produse alimentare destinate consumurilor sociale (cantine, crese, gradinite, spitale, etc.) cat si unele produse nealimentare ce formeaza asa-zisul consum gospodaresc al institutiilor si intreprinderilor respective (furnituri de birou, materiale de intretinere, unele piese de mobilier, etc.)

Analiza rolului economic al comertului cu amanuntul trebuie sa plece de la ideea ca vanzarea cu amanuntul este indispensabila in viata economica a unei societati, deoarece, prin intermediul acesteia, produsele sunt puse la dispozitia consumatorilor acolo unde acestia se gasesc si unt oferite conform posibilitatilor de cumparare ale acestora.

Faptul ca prin activitatea desfasurata, comertul cu amanuntul reprezinta o legatura intre consumator si producator, fie in calitate de veriga intermediara independenta, fie impreuna cu comertul cu ridicata, genereaza o serie de functii specifice ale acestuia in cadrul circulatiei marfurilor, dintre care trei functii reprezinta o importanta deosebita, si anume:

I.         Cumpara marfuri pe care apoi le revinde in cantitati mici. In virtutea acestei functii, comertul cu amanuntul cumpara marfuri in partizii care sa corespunda capacitatii de stocare a fiecarei unitati din reteaua de distributie, partizii care apoi sunt descompuse, marfurile respective fiind puse la dispozitia diferitelor categorii de clienti in cantitati mici si foarte mici (submultiplii metrului, litrului, kilogramului).

II.     Asigurarea prezentei unitatilor sale in toate zonele, localitatile si punctele populate.

Omniprezenta unitatilor comerciale cu amanuntul presupune atat o amplasare a acestora in toate punctele de consum, indiferent de conditiile de acces specifice localitatilor sau zonelor geografice in care sunt amplasate, cat si deschiderea acestora in toate zilele din cursul anului, potrivit unui program corespunzator solicitarilor segmentelor de consumatori aprovizionati.

III.     Asigurarea unui sortiment foarte larg si extrem de complex, punand la dispozitia populatiei absolut toate produsele realizate de producatorii industriali sau agricoli.

Prin intermediul acestei functii, se asigura cumparatorilor atat posibilitatile maxime de aprovizionare cu marfurile necesare sau dorite, cat si largi posibilitati de alegere a produselor pe care le considera ca fiind cele mai adecvate satisfacerii nevoilor sale.

2. Tipologia activitatii comerciale cu amanuntul -sectorizarea activitatii comerciale cu amanuntul

Universalitatea marfurilor ce formeaza oferta comertului cu amanuntul, conditiile specifice de comercializare a fiecarei grupe de marfuri, mijloacele de realizare a relatiilor de schimb genereaza forme variate de exercitare a comertului cu amanuntul. Fiecare dintre aceste forme prezinta prezinta o serie de particularitati in ceea ce priveste reteaua de unitati de desfacere, utilajul comercial folosit, formele de organizare a muncii, precum si niveluri diferite ale unor indicatori calitativi ai activitatii economice, cum sunt viteza de circulatie a marfurilor, productivitatea muncii si nivelul cheltuielilor de risc.

Tinand seama de caracteristicile merceologice ale grupelor de marfuri care formeaza obiectul activitatii comertului cu amanuntul, literatura de specialitate grupeaza activitatea lui in trei domenii distincte:

Comertul alimentar;

Alimentatie publica;

Comertul nealimentar, din care, comertul nealimentar specializat.

A.    Comertul alimentar

Are ca obiect vanzarea marfurilor a caror cerere este curenta, a caror cumparare se realizeaza de catre consumatorii cu o frecventa relativ constanta pe tot parcursul anului.

Marfurile din aceasta categorie se asociaza in consum, iar majoritatea dintre ele sunt usor alterabile, sau implica existenta unor termen de garantie. Drept urmare, comertul cu marfuri alimentare se caracterizeaza prin urmatoarele aspecte:

a)     existenta unei retele de mari unitati generale, care sa comercializeze intregul univers de marfuri alimentare, asigurand astfel cumparatorilor posibilitatea procurarii produselor necesare intr-un timp redus si in imediata apropiere a punctelor de consum.

b)     o rationala combinare a diferitelor tipuri de mari suprafete comerciale, cu existenta unor mici unitati specializate si de completare, care, pe langa marile magazine generale, predominante intr-o anumita zona, sa asigure desfacerea permanenta a produselor proaspete, cum ar fi: painea, laptele, carnea, pestele, legumele si fructele, etc.

c)     desfacerea si a unor marfuri complementare sau a unor produse prelucrate industrial, pe langa sortimentul general de marfuri alimentare in stare naturala.

Asemenea trasaturi fac ca sectorul marfurilor alimentare sa se caracterizeze printr-o larga varietate de forme de distributie, fiecare dintre ele prezentand caracteristici specifice. Astfel, pot exista: comert alimentar general si comert alimentar specializat pe vanzarea anumitor produse care necesita, prin natura lor, conditii speciale de vanzare, fie in ceea ce priveste tehnologiile de comercializare, fie cu privire la personalul folosit si la formele de distributie (exemplu: peste, alimente dietetice).

Modul de organizare a comertului alimentar si directionarea activitatii desfasurate difera de la o tara la alta, dar predomina ideea potrivit careia activitatea acesteia sa fie cat mai descentralizata si mai segmentata, sa integreze mai rapid noile tehnologii comerciale si sa dea o mai mare importanta informarii consumatorilor, publicitatii si promovarii vanzarii.

B.    Alimentatia publica

Reprezinta o forma de activitate mai complexa in cadrul comertului cu amanuntul, ea imbinand procesul de productie cu cel de vanzare catre consumatorii finali. Aici este cuprinsa activitatea restaurantelor, barurilor, rotiseriilor, cofetariilor, etc.

In cadrul alimentatiei publice se desfasoara urmatoarele activitati:

Activitatea de productie, care consta in transformarea unor materii prime alimentare in preparate culinare sau de cofetarie. Caracteristic e faptul ca o parte dintre materiile prime transformate sunt in acelasi timp si bunuri de consum ce se pot utiliza fara prelucrari prealabile, iar altele devin comestibile numai ca rezultat al respectivelor prelucrari. Procesele de productie ce se desfasoara in cadrul alimentatiei publice, cunosc si ele o mare diversitate si anume: procese artizanale (similare cu cele din gospodariile casnice), procese de productie mecanizate sau automatizate, de mare serie, organizate pe principii industriale.

Activitatea comerciala clasica, adica preparatele de bucatarie, cofetarie, produsele semipreparate sau chiar nepreparate sunt puse la dispozitia cumparatorilor si transferate in sfera consumului, prin intermediul actului de vanzare.

Activitatea de prestari de servicii e legata de vanzarea preparatelor, a semipreparatelor, a nepreparatelor si a bauturilor, in vederea consumului pe loc a acestora. Prestatiile de servicii din alimentatia publica au in vedere asigurarea unor conditii corespunzatoare si civilizate de consum, cum ar fi: pregatirea mesei, servirea mancarurilor si produselor complementare, asigurarea unei ambiante placute (confort, muzica, program de divertisment, etc.)

Tinand seama de aceste trei laturi ale activitatii ce dau profilul alimentatiei publice, se poate spune ca aceasta este o forma a comertului cu amanuntul care realizeaza transferarea marfurilor si a preparatelor obtinute din cadrul ramurilor producatoare sau din activitatea proprie, in sfera consumului, pe baza actelor de vanzari, asigurand concomitent si prestarea serviciilor necesare in incinta propriilor unitati.

Evolutia alimentatiei publice din ultimul deceniu s-a caracterizat printr-un puternic proces de industrializare a activitatii de productie, prin cresterea si diversificarea serviciilor oferite consumatorilor, precum si prin promovarea unor noi metode de vanzare. Acest fenomen a fost generat de penetrarea puternica a tehnologiilor moderne oferite de noile evolutii ale progresului tehnic si mai ales a proceselor manageriale, care au venit sa asigure un nivel superior de organizare in acest domeniu.

C.    Comertul cu marfuri nealimentare

Reprezinta sub aspectul dimensiunilor si structurilor sale sectorul cel mai important din cadrul comertului cu amanuntul, deoarece produsele ce fac obiectul activitatii respective urmeaza sa satisfaca in consum cerinte foarte variate. Datorita acestui fapt, comertul cu marfuri nealimentare are in vedere domenii foarte variate, care presupun sisteme de aprovizionare, formare a sortimentelor si tehnologii comerciale cu o pregatire complexa, cat si o vasta si eterogena retea de desfacere cu amanuntul.

In cadrul pietei, unitatile comerciale cu amanuntul nealimentare se confrunta cu segmente de populatie a caror cerere se caracterizeaza printr-o mare mobilitate, marfurile comercializate de unitatile respective fiind greu substituibile, fenomen ce ofera cumparatorului posibilitatea de a proceda la multiple si frecvente inlocuiri in procesul de consum.

De asemenea, caracteristic apare si faptul ca procesul de innoire a marfurilor nealimentare, deosebit de complex, variind in limite foarte largi de la o grupa la alta, ca de exemplu, o serie de articole de imbracaminte se reinnoiesc de la un sezon la altul, pe cand alte articole, cum sunt cele destinate confortului - mobila, echipamentul casnic, etc. - se reinnoiesc intr-un ritm mai lent.

Toate aceste aspecte, constituindu-se in acest timp si ca factori de influenta a procesului de comercializare a marfurilor nealimentare, au generat si sisteme distincte de organizare a marfurilor, pe grupe de marfuri, in functie de caracterul cererii populatiei, de proprietatile merceologice ale produselor si de varietatea sortimentelor ce caracterizeaza fiecare grupa de marfuri. Astfel, marea varietate a sortimentelor de marfuri nealimentare a impus structurarea acestui comert pe subramuri, cum sunt: comertul cu textile si incaltaminte, cu produse metalo-chimice, cu articole electrotehnice si electronice, cu mobila, etc. Fiecare dintre aceste subramuri are particularitatile sale sub aspectul organizarii retelei, tehnologiilor comerciale, al formelor de aprovizionare, etc.

Comertul cu produse nealimentare foloseste, alaturi de unitati cu mari suprafete de vanzare, cum sunt magazinele universale, si o retea larga de unitati mai mici, prin intermediul carora sunt comercializate diferite grupe de marfuri care implica o prezentare deosebita, consultatii de specialitate, ambianta in procesul de cumparare (blanuri, unele confectii, bijuterii, articole culturale, etc.).

In ultimele doua decenii, in tarile occidentale si indeosebi in S.U.A., s-a conturat o tendinta de afirmare a unui puternic comert specializat in cadrul comertului cu amanuntul nealimentar, insotita de o sporire considerabila a rentabilitatii firmelor, o mai buna capacitate de a gestiona suprafata de vanzare a marilor magazine.

Extinderea acestei forme de comert si indeosebi succesul sau deosebit, se datoreste capacitatii sale de a satisface asteptarile unei grupe omogene de consumatori. La aceasta se adauga si o serie de alti factori, legati de mutatiile intervenite in mediul social-economic, cum ar fi: evolutia comportamentului consumatorului, evolutia produselor si a tehnologiilor de realizare, evolutia concurentei, etc.

Trasatura caracteristica a comertului specializat de marfuri nealimentare consta in aceea ca foloseste forme si strategii foarte variate de comercializare.

Principalele directii de specializare a comertului nealimentar sunt urmatoarele:

a)     Specializarea monoprodus - constituie forma cea mai raspandita. Ea limiteaza preocuparile firmei la asigurarea sortimentului unui singur produs pe care il declina in mai multe directii sau puncte de referinta (exemplu: organizarea unui magazin numai de plusuri, dar care are in vedre toate culorile, modelele si tesaturile posibile, magazine de desfacere a costumelor de baie, etc.)

b)     Specializarea monosector - reprezinta o formata mai elastica in sistemul de abordare, oferind o categorie mai larga de produse si intr-un sortiment extensiv. O asemenea forma de specializare este prezenta pe majoritatea pietelor si inregistreaza un puternic proces de extindere. Ea se caracterizeaza si prin aceea ca a introdus forme de vanzare si tipuri de unitati caracteristice altor sectoare de marfuri, propunand superete (ca magazine), liber service-uri la un larg sortiment de produse, un sistem de preturi scazute pe tot timpul anului.

c)     Specializarea monoclientela - are in vedere segmentarea pietei pe grupe de varsta si retinerea pentru aprovizionare numai a unei parti dintre acestea. Sistemul este folosit si dezvoltat numai in aceste sectoare, sau pentru aceste grupe de populatie care exprima nevoi suficient de marcante pentru a se contura, realiza si propune oferte specifice (exemplu: magazine de moda feminine, cu produse de moda pentru copii intre 2-12 ani, etc.).

O alta directie in acest domeniu, are in vedere servirea unor categorii speciale de consumatori, fara ca acestia sa corespunda unei anumite grupe de varsta.

Printre avantajele propuse, pot fi amintite: utilizare functiei de vanzator-consilier, puternic personalizata, orare de functionare corelate cu posibilitatile de vizitare ale clientelei vizate, telefoane in cabinele de incercare, livrarea produselor la domiciliu, preluari de comenzi prin telefon, etc. (exemplu: unitati specializate in vanzarea anumitor sortimente de marfuri femeilor cu inalte responsabilitati in societate si care dispun de un timp foarte limitat. Asemenea puncte de vanzare, situate in marile orase, au in vedere importanta service-ului pentru o clientela cu un inalt standard de viata).

d)     Specializarea monotema are in vedere axarea activitatii comerciale pe anumite teme sau obiective (exemplu: comercializarea produselor puternic tehnologizate, comercializare produselor dietetice, mariajuri - nunti).

e)     Specializarea multisectoriala reprezinta un concept de comert specializat pe aplicarea unei strategii multisectoriale. Conceptul respectiv are in vedere lanturi de magazine specializate, ce au ca obiect satisfacerea consumatorului prin traversarea mai multor ramuri de comert specializat.

Specializarea multisectoriala prezinta o serie de avantaje foarte importante, dintre care amintim:

autonomia divizionara si repartizarea riscului comercial;

posibilitatea ca fiecare diviziune sa profite de tendintele favorabile ale specializarii;

asigurarea unei flexibilitati ridicate pentru intregul sistem, permitandu-i a reactiona rapid si a aloca resurse in functie de noile prioritati;

aparitia si dezvoltarea pe parcurs a unui proces de stimulare intersectoriala, care favorizeaza dezvoltarea de ansamblu.

3. Structura formelor de vanzare utilizate in comertul cu amanuntul

Formele de vanzare reprezinta elemente de profil ale activitatii comerciale, orientandu-i intregul proces managerial.

Diferite forme de activitate comerciala sunt structurate in functie de doua criterii:

I.         Tipul retelei de unitati prin care se realizeaza vanzarea marfurilor.

II.       Metode utilizate in procesul de vanzare.

I.         In functie de tipul retelei de unitati prin care se realizeaza vanzarea marfurilor, intalnim:

comertul stabil - realizat printr-o retea de unitati bine delimitate din punct de vedere al amplasarii si al perioadei de functionare;

comert mobil - realizat prin intermediul unor puncte de vanzare in continua miscare;

comertul fara magazine

A.    Comertul stabil poate fi realizat in doua sisteme: comertul desfasurat prin intermediul unitatilor clasice de desfacere si comertul prin automate.

a)        Comertul stabil desfasurat prin intermediul unitatilor clasice se prezinta ca forma cea mai obisnuita de comert, reprezentand faza comertului cu amanuntul. Acest tip de comert se realizeaza prin intermediul unei largi retele de unitati comerciale de diferite profiluri si marimi.

Caracteristica acestui tip de comert este faptul ca prin unitatile sale asigura conditiile necesare pentru o larga expunere a sortimentului, pentru o alegere neingradita a marfurilor de catre consumatori, precum si pentru prestarea unor servicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului ce cumparare. In cadrul comertului respectiv se folosesc tehnici comerciale deosebit de complexe si metode de vanzare foarte variate, cum ar fi: vanzarea clasica (cu tejghea si vanzator), precum si vanzarea prin sistemul liber-service-ului, adica autoservirea.

b)     Comertul stabil realizat prin intermediul retelei de automate reprezinta o forma de vanzare cu rol de completare in cadrul activitatii de ansamblu comertului cu amanuntul.

Principalele caracteristici ale acestui tip de vanzari cu amanuntul sunt:

punctele de vanzare ofera un sortiment de marfuri foarte restrans;

sunt utilizate tehnologii comerciale automatizate atat la distribuirea produselor, cat si la manipularea numerarului realizat;

activitatea se desfasoara non-stop; amplasarea se face in locurile de trafic maxim, sau cu cerinte deosebite (gari si autogari, scoli, aeroporturi);

poate rezolva unele necesitati de baza (diverse bauturi racoritoare, paine, sandviciuri, etc.), sau de completare in situatii comerciale (ciorapi, batiste, lame si aparate de ras de unica folosinta, etc.)

Acest tip de comert prezinta avantaje importante atat pentru cumparatori, cat si pentru comercianti, si anume:

pentru cumparatori, principalele avantaje se materializeaza in comoditatea si rapiditatea cu care isi pot procura produsele dorite, precum si prin faptul ca deservirea se realizeaza non-stop;

pentru comercianti, principalul avantaj consta in usurinta exploatarii (sortiment simplu, aprovizionarea pe masura diminuarii stocurilor din automate, etc.), precum si eficienta ridicata a activitatii comerciale respective. Daca automatul sau bateria de automate este bine plasata, asigura o cifra de afaceri ridicata, ceea ce duce la amortizarea rapida a automatelor respective si la o crestere considerabila a profitului, tinand seama ca personalul comercial nu intervine decat in procesul de aprovizionare.

B.    Comertul mobil

Reprezinta o varianta a activitatii comerciale cu amanuntul, care in momentul de fata. peste tot in lume, detine o pondere extrem de mica, reprezentand in jur de 2% din volumul vanzarilor cu amanuntul.

Se utilizeaza tonetele fixe sau mobile, furgonetele si autofurgonetele, autobuzele magazin, autobarurile, etc.

Ca sistem de organizare si desfasurare a activitatii comerciale se pot avea in vedere mi multe variante, si anume:

a)     deplasarea itineranta, pe distante mici, a unor vanzatori ambulanti, care ofera un sortiment foarte restrans de produse, in cele mai frecvente cazuri un singur articol satisfacand cerinte intamplatoare ale unor persoane;

b)     gruparea unor unitati mobile de diferite specializari, in cadrul pietelor obisnuite de marfuri, ce au un program cotidian, oferind sortimente similare cu cele din reteaua stabila. Avantaje: prezinta marfurile la vedere si in calea trecatorilor, poate oferi marfuri in stare proaspata, sau articole de noutate, in prima aparitie;

c)     concentrarea unitatilor mobile in anumite zone, in zilele de targ din localitatile servite. O asemenea concentrare poate avea in vedere zeci si chiar sute de unitati, constituind astfel, o oferta extrem de variata.

d)     organizarea unui comert mobil itinerant, cu mijloace de transport speciale, bine adaptate si amenajate, avand programe stabile de deplasare, cu orare de oprire si de functionare pentru fiecare zona sau localitate de pe itinerarul stabilit. Poate fi folosit in interiorul localitatilor, pentru aprovizionarea populatiei cu marfuri de cerere curenta (paine, lapte, legume, fructe, sifoane, etc.), cat si pe o zona mai larga de localitati, oferind bunuri de folosinta indelungata(covoare, produse electrotehnice, aparate electronice, etc.).

C.    Comertul fara magazine

Reprezinta o latura importanta a activitatii comerciale cu amanuntul si este de fapt, un sistem de vanzare cu amanuntul in cadrul caruia comerciantul apeleaza la un larg evantai de relatii comerciale pentru a pune la dispozitia cumparatorului marfurile de care au nevoie, fara a necesita prezenta acestora in magazine sau in alte puncte de vanzare.

Piata vanzatorilor fara magazine poate fi segmentata in diverse moduri, folosind diferite criterii de segmentar, si anume:

in functie de mijloacele utilizate in procesul de comercializare a marfurilor, pot aparea: vanzari prin curier, vanzari prin telefon, vanzari electronice, etc.

in functie de tipul cumparatorilor: consumatori individuali si intreprinderi;

in functie de tipul intreprinderii comerciale: intreprinderi a caror activitate principala o constituie comertul fara magazine si intreprinderi comerciale in cadrul carora comertul fara magazine reprezinta o activitate secundara sau paralela.

II.       Dupa modul de vanzare, in cadrul comertului cu amanuntul intalnim:

vanzare clasica;

vanzare prin sistem liber-service (autoservire);

vanzari traditionale fara magazine;

vanzarea electronica.

A.    Vanzarea clasica - realizata prin intermediul magazinelor, este cea mai veche forma de vanzare, ea detinand si astazi o importanta pondere in cadrul comertului cu amanuntul. Acest tip de vanzare se caracterizeaza prin urmatoarele aspecte:

se poate utiliza in procesul de comercializare a oricarui tip de produs;

ofera o mare varietate de posibilitati de materializare;

vanzatorul este elementul esential in cadrul actului de comert, el devenind chiar mai important decat insusi produsul.

B.    Vanzarea prin sistemul liber-service-ului (autoservirii)

Reprezinta o forma de vanzare ce a cunoscut o rapida dezvoltare in ultimele doua decenii, aplicandu-se la numeroase grupe de marfuri.

Principalele caracteristici ale acestui tip de vanzari, sunt urmatoarele:

absenta vanzatorului si libertatea clientului de a-si alege singur produsele;

accentul se pune pe ambalarea, prezentarea, etalarea produselor, si pe o publicitate la locul vanzarii bine structurata si programata;

amplasarea adecvata a raioanelor si dispunerea corespunzatoare in spatiu a marfurilor;

in sistemul autoservirii se vand produse alimentare si de consum curent, bunuri de folosinta indelungata, precum si o serie de combinatii produs-servicii, care cer unitati specifice, cum ar fi cele de alimentatie publica.

Aceasta forma de vanzare este practicata in magazine de toate marimile si tipuri posibile: supermagazine, hipermagazine, magazine discount, magazin drugstore - magazine create initial pentru a vinde produse farmaceutice, dar care astazi tind sa comercializeze toate tipurile de produse (tigari si produse de tutun, ziare, reviste si carti, papetarie, jucarii, parfumerie, imbracaminte, etc., toate intr-o gama sortimentala redusa.

C.    Vanzarile traditionale fara magazine

Cuprind in structura lor: vanzarile la domiciliul si vanzarile prin corespondenta.

a)     Vanzarea la domiciliu are in vedere o tranzactie comerciala de bunuri sau servicii realizate prin intermediul unui vanzator care viziteaza la resedinta lor particulara cumparatorii potentiali, preselectati.

Practica comerciala a scos in evidenta ca aceasta forma de comercializare a produselor prezinta o serie de avantaje, dar si multe limite:

Avantaje:

personalul folosit la vanzari este mai motivat si mai persuasiv decat personalul folosit in magazinele clasice, deoarece este platit din comisioane, in functie de volumul vanzarilor;

sistemul intalnirilor cu consumatorii, la domiciliul acestora, favorizeaza vanzarile piramidale (este vorba de acele produse care constau in a genera cumparari de marfuri din stoc, pentru a le revinde la altii, atrasi de noutatea sistemului serviciilor, sau chiar a produselor).

Limite:

dificultati in recrutarea, formarea si supervizarea vanzatorilor;

existenta unei legislatii mai rigide in unele tari cu privire la aceasta forma de comert;

este considerata ca o modalitate agresiva, care deseori practica metode neloiale pentru a influenta deciziile de cumparare;

atitudinea negativa a consumatorilor, care deseori se simt agasati si deranjati.

b)     Vanzarea prin corespondenta si pe baza de catalog - reprezinta un proces de comercializare fara contactul verbal dintre vanzator si cumparator, proces in cadrul caruia toate operatiunile se efectueaza prin scris, utilizandu-se publicitate directa si care comporta expedierea marfurilor de catre vanzatori la cumparatori.

Vanzarea prin corespondenta poate fi realizata de:

intreprinderi de comert specializate in comertul prin corespondenta;

intreprinderi comerciale care gestioneaza mari magazine sau lanturi specializate, ce dispun in structurile lor de sectii specializate in comertul prin corespondenta;

intreprinderi producatoare.

Factorii care au generat succesul vanzarilor prin corespondenta, poate fi grupat in trei categorii:

factori social-economici - cresterea populatiei active feminine, imbatranirea populatiei, cresterea veniturilor discretionare, cresterea numarului e resedinte ale unei persoane;

factori externi - cresterea costului carburantilor, larga raspandire a cartilor de credit, descresterea costurilor informatiilor, fixarea adreselor disponibile.

factori concurentiali: orarele limitate de functionare a magazinelor, calitatea mediocra a serviciilor acordate de personalul comercial din magazine, dificultatile de acces si de stationare in centrele oraselor.

Si aceasta forma de vanzare prezinta o serie de avantaje, dar si inconveniente:

Avantaje:

cresterea fara prea mari eforturi din partea firmelor comerciale a numarului de cumparatori pe baza de catalog;

posibilitatea de adaptare a programelor de marketing;

nivelul mult mai scazut al costurilor logistice si de stocaj fata de reteaua clasica de magazine.

Inconveniente:

gradul de returnare a marfurilor este mai ridicat decat in cazul comertului cu amanuntul traditional;

suplete redusa in sortimentele propuse si in preturile practicate intre doua publicatii de cataloage.

D.    Vanzarea electronica

Ca o componenta a comertului fara magazine, se realizeaza, in principal, sub forma vanzarilor directe, generate de publicitatea televizata, a vanzarilor prin videotext si a vanzarilor prin televiziunea cablata.

Mutatiile intervenite in evolutia tehnologiei, aplicarea electronicii in comercializarea produselor, precum si schimbarea modului de viata si al reducerii timpului afectat gospodariei au favorizat puternic dezvoltarea vanzarilor electronice, care, in mod cert, vor cunoaste in viitor cresteri foarte mari.

a)     Vanzarea directa, generata de publicitatea televizata are in vedere folosirea spotului publicitar ca suport al tranzactiilor imediate, realizate cu consumatorii.

In acest caz, mesajul publicitar este compus din doua parti si anume:

informeaza asupra caracteristicilor produsului si a avantajelor sale;

convingerea telespectatorului de a trece la achizitia produselor, apeland imediat dupa mesaj la numarul de telefon pus la dispozitie.

Metoda respectiva stimuleaza vanzarile pentru articole de mai mica valoare si pentru preturi unitare scazute, cum sunt cartile, discurile si casetele, videocasetele inregistrate, sau alte mici obiecte decorative si ustensile de bucatarie. Mesajele publicitare au o durata de 15 - 45 secunde, sunt difuzate fie la ore de maxima audienta, fie seara tarziu. Firmele comerciale remunereaza posturile de televiziune dupa caz, atat sub forma unor comisioane asupra vanzarilor, cat si sub forma unor taxe fixe.

Avantaje:

Comanda poate fi facuta la orice ora din zi si din noapte;

Cumpararea nu implica deplasarea solicitatorului;

Disponibilitatea imediata a produselor.

Inconveniente:

Termenele de livrare sunt in unele cazuri mai lungi;

Lipsa de incredere in cazul unor operatiuni;

Aparitia frecventa a unor probleme legate de service-ul de vanzare.

b)    Vanzarea prin videotext

Este realizata printr-un sistem interactiv de comunicatii, care permite vanzatorului si cumparatorului sa schimbe informatii in timp real sau 'on line'. Tehnologia foarte complicata si indeosebi costurile ridicate pentru clientii doritori a utiliza acest sistem, au facut ca penetrarea metodei respective in practica desfacerilor cu amanuntul sa inregistreze un ritm destul de lent, neputandu-se vorbi de o adevarata afirmare.

c)     Vanzarea prin T.V. cablata

Cunoscuta in Occident sub denumirea americana de home-video-shoping, reprezinta o forma mai recenta de comercializare a produselor, prin intermediul careia consumatorul telespectator isi poate alege si cumpara produsele necesare dintr-un sortiment foarte larg de marfuri, in cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul unui telefon si a cartii sale de credit.

Metoda are o serie de avantaje si anume:

sistemul este simplu si prezinta o mare suplete in procesul de utilizare;

consumatorul nu plateste abonament pentru a avea acces la serviciul respectiv;

clientul poate cere si alte informatii pentru a cunoaste in intregime produsul ce urmeaza a fi comandat;

persoana respectiva nu trebuie sa aiba vreo pregatire deosebita, ci numai un telefon si o carte de credit.

4 Tendinte in evolutia comertului cu amanuntul pe plan mondial

4.1. Factorii de influenta a evolutiei comertului cu amanuntul pe plan mondial

Un studiu realizat in anul 1987, de catre o comisie de specialitate a Organizatiei Natiunilor Unite, a scos in evidenta o serie de elemente care vor caracteriza si in viitor evolutia comertului cu amanuntul, si anume:

recunoasterea rolului comertului ca determinant in evolutia economica a diferitelor tari;

dinamizarea puternica a comertului de catre tehnica electronica si indeosebi de cea informatica;

extinderea puternica a supermagazinelor;

dezvoltarea puternica a comertului specializat;

extinderea comertului prin corespondenta;

reorientarea si extinderea comertului prin automate, precum si cresterea ponderii comertului mobil.

Comertul cu amanuntul a fost puternic influentat in evolutia sa de o multitudine de fenomene care pot fi impartite in doua categorii:

I.        Influente care vin din partea cumparatorilor

Sunt generate de mutatiile intervenite in structura pe varste a populatiei, in cresterea puterii de cumparare si in transformarile continue care intervin in modul de viata.

a)     Modificarea structurii pe varste a populatiei genereaza, indeosebi prin gusturile si motivatiile fiecarei categorii de consumatori, in mod continuu, noi exigente cu privire la evolutia comertului, in sensul modernizarii sale sub toate formele.

b)     Sporirea puterii de cumparare favorizeaza evolutia comertului cu amanuntul in sensul maririi capacitatii de desfacere, introducerea unor noi forme de vanzare, precum si a noi sisteme de plata ale cumparatorilor (carti de credit).

c)     Transformarile intervenite in modul de viata au multiple influente asupra evolutiei de perspectiva a comertului cu amanuntul. In acest sens, trebuie avute in vedere:

urbanizarea crescanda a mediului rural, implantarea unor cartiere anexe la periferia marilor orase, aparitia unor orasele satelit ale marilor aglomeratii urbane, au generat o noua orientare a retelei comerciale stabile, necesitatea apelarii la noi metode de vanzare.

motorizarea crescanda a populatiei genereaza aparitia a noi spatii de parcare, reorganizarea amplasarii magazinelor, crearea de noi cai de acces.

reducerea timpului afectat cumparaturilor a generat dezvoltarea deosebita a liber-service-ului (adica a autoservirii) si concentrarea sortimentului, crearea unor unitati care vor atrage cumparatorii prin ambianta si serviciile asigurate.

II. Fenomene generate de insusi sistemul de distributie a marfurilor

Pot fi grupate, la randul lor, in fenomene de ordin managerial, material si comercial.

a)     aspecte de ordin managerial au in vedere penetrarea si extinderea unor metode moderne de gestionare, a noi sisteme de aprovizionare, precum si influenta puternica a informaticii in activitatea manageriala, fenomene care duc la aparitia unor noi sisteme de conducere a activitatii comerciale.

b)     Pe plan material, fenomenele se refera la: imbunatatirea sistemelor si mijloacelor de transport, mecanizarea si automatizarea manipularii marfurilor, rationalizarea tuturor muncilor fizice si a sistemelor e utilizare a personalului comercial, aparitia de noi materiale si tipuri de ambalare a marfurilor, care permit promovarea unor tehnologii moderne de conditionare, prezentare si etalare a marfurilor si chiar de vanzare a diverselor produse.

c)     Fenomenele de ordin comercial, ca factori de influenta a viitoarelor evolutii ale comertului cu amanuntul, au in vedere trecerea la aplicare ape scara larga a tehnicilor de marketing, realizarea diferitelor studii de piata si motivatie in vederea cunoasterii si atragerii clientilor, perfectionarea sistemului de prezentare a marfurilor, utilizarea designului si merchadesignului, precum si promovarea continua a acelor metode de vanzare care sa atraga clientela, sa o satisfaca si sa o permanentizeze.

4.2. Tipologia tendintelor conturate cu privire la viitoarele evolutii ale comertului cu amanuntul

A.    Dezvoltarea si perfectionarea conceptelor manageriale

Perfectionarea continua a procesului managerial se va contura ca una dintre cele mai importante te3ndinte ale viitoarelor evolutii ale comertului cu amanuntul pe plan mondial, fenomen ce se va materializa in:

scaderea numarului e unitati si cresterea sensibila a suprafetei medii a acestor magazine;

crearea continua de noi tipuri de comert;

internationalizarea unor tipuri de comert;

promovarea diferitelor forme de vanzare bazate pe acordurile de franciza;

concentrarea conducerii activitatii comerciale.

B.    Promovarea unor noi practici si tehnologii comerciale

Intre practicile si tehnologiile comerciale care specialistii apreciaza ca se vor constitui in tendinte ale evolutiei comertului cu amanuntul, pot fi consemnate:

a)     Imbunatatirea conceptelor de distributie existente are in vedere identificarea si adoptarea unor proceduri si metode care sa duca la atragerea si permanentizarea a noi contingente de consumatori prin integrarea de noi tehnologii, prin redefinirea sistemelor de informare a clientelei, prin renovarea magazinelor, etc.

b)    Crearea de noi concepte de distributie

Vor fi create noi tipuri de magazine specializate pe expozitii cu vanzare, drugstore, care sa practice sistemele de discount, agentii comerciale straine pentru comercializarea marfurilor alimentare, etc.

c)     integrarea functionala a practicilor de marketing in activitatea comertului cu amanuntul

Procesul are in vedere, pe langa orientarea integratoare, de ansamblu a comertului in evolutia mecanismului de piata si fundamentarea intregii sale dezvoltari pe baze stiintifice, si o serie de elemente specifice generate de concurenta, care obliga la cunoasterea si satisfacerea diferentiata a fiecarui segment de cumparatori.

C.    O latura importanta ce contribuie la conturarea noilor tendinte in evolutia comertului pe plan mondial, o constituie mutatiile care vor interveni in tipologia vanzarilor

Comertul stabil va inregistra cele mai semnificative transformari, si anume:

a)     Asigurarea unor actiuni comerciale de tipul 'cumparare-spectacol', adica firmele comerciale vor incerca prin asemenea actiuni sa-si transforme magazinele in centre de atractie a populatiei, deplasarea la cumparaturi fiind determinata de marea imagine a respectivelor unitati comerciale.

b)     Organizarea diferitelor tipuri de vanzari asa-zise 'tehnico-informatizate', adica o serie de cumparaturi vor putea fi efectuate de acasa, cumparatorul putand consulta reteaua televiziunii de specialitate, care va asigura informarea cu privire la marca, pret, calitate, mod de utilizare.

c)     Promovarea unor metode de vanzare practice si rapide, adica folosirea unor metode de vanzare care sa transforme magazinele intr-un fel de sali de expozitie cu vanzare, combinate cu denumirile practice pentru familiarizarea consumatorilor (cumparatorilor) cu produsele oferite.

d)     d. Extinderea automatelor comerciale , prin asimilarea de noi materiale de automate comerciale, avand domenii de exploatare necunoscute pana de curand, ca de exemplu: automate de vanzare a diferitelor articole vestimentare, care vor dispune de un sistem de inregistrare a masurilor proprii fiecarui cumparator, automate pentru vanzarea diferitelor tipuri de programe destinate procesului de utilizare a calculatoarelor personale existente in dotarea populatiei sau a unor mici firme particulare, etc.

Comertul mobil

Va cunoaste si el transformari radicale. Astfel, se preconizeaza tendinta de a se trece la distribuirea marfurilor pe baza unui program bine organizat, atat sub aspectul itinerarului, cat si sub aspectul orelor de oprire si a timpului de stationare in fiecare dintre punctele stabilite pentru zonele aprovizionate.

Automagazinele vor practica metoda autoservirii si vor avea stabilit un flux unic, intr-o singura directie, astfel incat sa ofere posibilitatea clientilor de a trece in linie, atat prin fata marfurilor exprese, cat si prin fata casei de marcaj, neadmitandu-se fluxuri inverse, sau la intamplare. Sortimentul de marfuri la care se poate aplica este foarte larg: produse de panificatie, de patiserie, legume si fructe proaspete, preparate culinare, produse congelate, precum si cateva grupe de produse nealimentare, in cadrul carora predomina bunurile de folosinta indelungata, produsele de echipament casnic si intretinere.

Comertul fara magazine Principalele tipuri de comercializare care vor cunoaste mutatii esentiale sunt vanzarile prin corespondenta si vanzarile electronice. In legatura cu acestea, trebuie remarcate trei tendinte, si anume:

a.     Modernizarea mai accentuata a celor doua metode de vanzare, printr-o extindere a tehnicilor computerizate in procesul de primire a comenzilor, tratarea acestora si pregatirea marfurilor pentru expediere, precum si in cadrul procesului de decontare si plata a cumparaturilor pentru clienti.

b.     Incercarea de a se asigura treptat o impletire intre practicile comerciale sau diversele forme de vanzare fara magazine, cu sistemele, procedurile si metodele de vanzare realizate prin intermediul marilor suprafete comerciale in cadrul comertului stabil.

c. Intrepatrunderea tuturor metodelor de vanzare caracteristice comertului fara magazine.

Un exemplu in acest sens il poate constitui penetrarea tot mai puternica a telematicii (ca metoda de vanzare electronica) in cadrul vanzarilor prin corespondenta, reusind o crestere a operativitatii si o valorificare mai eficienta a valentelor moderne oferite de metoda vanzarilor electronice.