FORMAREA PRETURILOR LA S.C. STAR MET S.A DUMBRAVA ROSIE- NEAMT

FORMAREA PRETURILOR LA S.C. STAR MET S.A DUMBRAVA ROSIE- NEAMT

1.Profil de activitate si organizarea S.C. STAR MET S.A

Dumbrava Rosie - Neamt

S.C. STAR MET S.A este o societate pe actiuni cu capital privat integral romanesc , avand sediul in Dumbrava Rosie, str. DN 15 Piatra Neamt - Bacau , judetul Neamt, Cod Unic de Inregistrare: 6755688, atribut fiscal: R, nr. de ordine in registrul comertului: J27/2357/199

Este unul din cei mai importanti distribuitori de produse laminate si materiale de

constructii pe zona Moldovei.

Societatea este specializata de peste 8 ani in comercializarea produselor din metal pentru constructii, iar gama de produse valorificata consta in: produse laminate plate , otel beton , oteluri aliate, tevi trase, electrozi sudura, carbid , materiale termoizolante, elemente din tabla zincata pentru mic mobilier, transporturi nationale si internationale etc.

Principalii furnizori sunt urmatoarele societati comerciale :

MITTAL STEEL SA ( ISPAT SIDEX SA ) Galati,

DAN GROUP STEEL SA Beclean,

VALMET PRODUCTION SRL Hunedoara,

OTEL INOX SA Targoviste,

LAMINATE SA Focsani,

SILCOTUB SA Zalau,

DUCTIL SA Buzau,

FORTEX SA Hunedoara,

PROFILAND SA Galati,

INTFOR SA Galati.

Pe langa comercializarea produselor metalurgice, societatea executa operatiuni de vopsire in camp electrostatic, confectii metalice (rafturi, plasa garduri, tabla cutata pentru acoperisuri, garduri, hale, scaune metalice, elemente metalice pentru mobilier, armaturi pentru constructii etc.

Referitor la parametrii economici ai produselor si serviciilor, se evidentiaza faptul ca preturile sunt competitive, asigurand eficienta activitatii si rentabilitatea acestora.

In ceea ce priveste infrastructura, in dotarea societatii se afla: parc propriu de mijloace pentru transport auto si incarcare-descarcare (autotractoare cu semiremorca, autocamioane, automacarale HT 12,5, ifroane ); hale industriale si de depozitare ; depozit tip platforma descoperita cu rastele metalice pentru depozitarea laminatelor .

Piata care solicita produsele comercializate de S.C. STAR MET S.A este formata din peste 1000 de clienti, avand in principal un areal corespunzator judetului Neamt si judetelor limitrofe.

Tendintele actuale ale pietei rezida intr-o crestere anuala de 30%-35%.

Pentru produsele principale, cererea este mai mare decat oferta si este exprimata atat zilnic, cat si la intervale de 3-4 zile.

Distributia se realizeaza prin vanzari directe cu mijloace de transport proprii sau prin ridicarea produselor de catre clienti cu mijloace de transport ale acestora sau inchiriate. Societate S.C.STAR MET S.A. efectueaza si transporturi de marfuri interne cat si externe .

Clientii societatii sunt in preponderenta societati comerciale care au ca obiect principal de activitate constructii industriale si civile, confectii metalice si industriale, dar si persoane fizice care folosesc produsele comercializate pentru constructii proprii. Optiunea respectivilor clienti de a cumpara produsele si serviciile oferite de S.C. STAR MET S.A este data de un raport optim intre calitate si pret, comparativ cu ofertele altor agenti economici care isi desfasoara activitatea in acelasi segment de piata.

Gama larga de produse, calitatea acestora precum si promptitudinea efectuarii livrarilor la termenele solicitate, au facut ca S.C. STAR MET S.A sa se bucure de increderea partenerilor, dar si de fidelitatea clientilor. Aceste merite i-au fost recunoscute prin diplome acordate de partenerii de afaceri, de Camera de Comert si Industrie Neamt cu ocazia clasamentelor stabilite la finele anului.

In contiunare este prezentata organigrama S.C STAR MET S.A :

Figura nr. 11 Organigrama S.C.STAR MET S.A.Dumbrava Rosie- Neamt 2006

2. Evolutia principalelor rezultate economice la S.C. STAR MET S.A Dumbrava Rosie- Neamt

Majoritatea obiectivelor cresterii economice la S.C. STAR MET S.A , in ultimii 5

ani au fost atinse, in unele cazuri ele fiind chiar depasite :

cifra de afaceri s-a mentinut intr-o crestere constanta de aproximativ 30 % pe an , astfel incat daca in anul 2001 ea era de aproximativ 2 milioane de euro, ea a ajuns anul trecut la peste 4 milioane de euro;

odata cu aceasta evolutie economica, s-au construit inca doua hale de aproximativ 800 mp fiecare;

s-au mai achizitionat inca doua capuri tractor pentru transportul produselor laminate, precum si alte utilaje necesare cresterii eficientei confectiilor metalice realizate de societate;

numarul de angajati a crescut in mod simtitor, societatea avand acum un numar dublu de muncitori fata de anul 2002.

Crestere cifrei de afaceri este redata in figura de mai jos:

Figura nr. 12 Evolutia cifrei de afaceri la S.C. STAR MET S.A Dumbrava Rosie -Neamt in perioada 2003-2005

Odata cu cresterea volumului vanzarilor si implicit a numarului de colaboratori, rezultatele economice ale societatii au inregistrat un progres semnificativ in activitatea societatii. Ca urmare, conform noilor legi in vigoare, s-a trecut la implementarea sistemului de management al calitatii, respectiv ISO 9001:2000, fapt care da dreptul societatii sa poata participa la licitatiile organizate de organele abilitate ale statului, cum ar fi: ELECTRICA S.A., HIDROCENTRALE S.A., BURSA ROMANA DE MARFURI, etc.

Alt aspect pozitiv al cresterii rezultatelor economice este constructia unei hale de productie - confectii metalice cu o suprafata de 16000m² si achizitionarea utilajelor corespunzatoare.

Societatea este pe o panta ascendenta, asa cum reiese din anexa 1 si anexa 2, care reprezinta capacitatea financiara a societatii.

Depasirea obiectivului principal privind evolutia economica a S.C. STAR MET SA are mai multe explicatii :

alinierea personalului, a serviciilor si a produselor realizate de catre S.C. STAR MET S.A la standardele pietei actuale

o combinatie de factori favorabili intre o politica de dezvoltare constanta a societatii si mentinerea unor principii bine stabilite atat in relatiile cu angajatii, cat si in relatiile cu colaboratorii.

Cresterea rezultatelor economice la S.C. STAR MET S.A. inseamna in primul rand dorinta tuturor angajatilor de a oferi servicii si produse la standarde cat mai inalte, tuturor colaboratorilor, prin urmarea atingerea unor performante economice cat mai inalte .

In conditiile economiei de piata planificarea activitatilor interne de productie permite a examina sincronic mai multe probleme de ordin economic, social, organizational, investitional si managerial ca un sistem unic.

Negocierea si formarea preturilor la S.C. STAR MET S.A. Dumbrava Rosie- Neamt

In cadrul acestui subcapitol trebuie subliniate anumite aspecte ale acestui termen "pret ", deoarece pretul joaca un rol fundamental in cadrul economiei.

Fara a intra in detalii pur economice, putem aprecia ca este necesar , mai intai delimitarea conceptuala a costurilor si a preturilor produselor si serviciilor. Aceasta distinctie este vitala pentru politica de pret, ca element al aplicarii stiintei marketingului, deoarece permite folosirea pretului ca instrument in relatiile de piata. Din aceasta perspectiva, se observa ca conceptele, cost si pret au pozitii diferite prin prisma posibilitatilor lor de folosire de catre decidentii de la nivelul firmelor. Pretul bunurilor si serviciilor trebuie plasat in contextul redistribuirii acestora care se mai numeste si proces de schimb. Orice astfel de proces presupune continua evaluare a fiecarui bun sau serviciu in parte .

De asemenea, conceptul de pret a evoluat in timp , specialistii definind notiuni cum sunt :

³ pretul absolut (atribut intrinsec al bunului sau serviciului )

³ pretul relativ (obtinut prin compararea bunurilor sau serviciilor )

³ pretul instrument (de schimb , de salarizare )

³ pretul sistemic (element al unui sistem complex de informare si reglare economica )

³ pret administrat (calculat pe baza costurilor , taxelor si marjelor de profit )

In cazul S.C. STAR MET S.A se poate discuta despre pretul administrat, acest

termen fiind cel mai relevant in cazul profilului de activitate al firmei, deoarece se calculeaza pe baza costurilor, taxelor si marjelor comerciale.

Preturile se mai pot clasifica in felul urmator :

1.Preturi impuse ( total sau partial ) , cand statul are o pozitie dominanta si intervine efectiv pe piata prin masuri mai degraba administrative decat economice;

2.Preturi concurentiale - cand ofertantii reusesc sa-si impuna propriile interese, ca urmare a pozitiei pe care o au pe piata , la un moment dat;

Preturi libere cand statul nu intervine in nici un sens in procesul de evaluare;

Preturi echilibrate - cand interesele consumatorilor si ale ofertantilor sunt satisfacute in masura aproximativ egala.

Am facut aceasta prezentare a preturilor pentru a putea vorbi despre preturile intalnite la S.C. STAR MET S.A Dumbrava Rosie- Neamt.. Despre primul tip de pret nu se poate discuta in cazul S.C STAR MET S.A Dumbrava Rosie- Neamt, deoarece pretul impus este ceva inevitabil si care apare doar in anumite situatii ale economiei Romaniei .

Preturile concurentiale depind foarte mult de cifra de afaceri a fiecarei societati in parte, de discounturile de care beneficiaza si, cel mai important lucru de: colaboratorii pe care ii are .

Indiferent insa de punctul de plecare in abordarea practica a strategiei politicii de pret, trebuie sa aiba in vedere ca, pentru ca aceasta sa-si atinga scopul este necesar ca preturile sa satisfaca urmatoarele conditii :

conditia de realizare a bunurilor / serviciilor , respectiv sa permita schimbul intre ofertanti si cumparatori , in scopul consumului / utilizarii,

conditia de eficienta - adica sa permita obtinerea de profit, ceea ce constituie o conditie fara de care nu se poate pentru mentinerea si dezvoltarea activitatii ofertantilor

- conditia de acoperire a costurilor , adica sa permita ofertantilor sa-si recupereze cheltuielile efectuate pentru producerea , distributia si promovarea bunurilor / serviciilor

Daca discutam despre pretul cu care societatea S.C. STAR MET S.A Dumbrava Rosie- Neamt achizitioneaza produsele laminate, acestea difera in functie de produs, furnizor, precum si modalitatea de plata. Astfel, pentru produsele laminate achizitionate de la ISPAT SIDEX SA Galati, de exemplu tabla, pretul este negociat la inceputul fiecarui an. Bineinteles ca pretul de baza este relativ, deoarece contractele sunt realizate in euro / tona , iar acest lucru este influentat de variatia monedei europene .

Spre exemplu pentru tabla decapata calitate S235 (OL37) cu o grosime de 1 mm, pretul de achizitie este de 1,86 lei / kg + TVA . Adaugand un adaos comercial de 10 % + cheltuielile de manipulare, transport si salariile angajatilor, rezulta un adaos de aproximativ 20 % . Pretul produsului va fi de 2,23 lei / kg + TVA . Acest pret poate fi micsorat in conditiile in care beneficiarul achizitioneaza o cantitate mai mare de 3 tone / livrare, sau daca modalitatea de plata este cu CEC la zi sau numerar .

Exemplu de cantitati si discount-uri acordate:

² pentru cantitati cuprinse intre 1 si 5 tone ð discount de 2%,

² pentru cantitati cuprinse intre 5 si 10 tone ð discount de 3%,

² pentru cantitati cuprinse intre 10 si 20 tone ð discount de 5 %.

¯ preturile sunt franco depozitul furnizorului, in cazul nostru: S.C.STAR MET S.A. Dumbrava Rosie - Neamt.

Societatea, la inceputul fiecarui an prezinta producatorului un necesar de produse laminate pe categorii, iar producatorul prezinta la randul sau produsele detinute pe stoc sau in curs de fabricatie, si in functie de contractele pe care le are cu colaboratorii, dar si de cantitatea ceruta, urmeaza sa aiba loc negocierea preturilor si modalitatea de plata.

Marimea fixata a pretului, in urma negocierii, este rezultatul deciziei celor doi parteneri ai tranzactiei, reprezentand una din clauzele contractuale. In functie de alte prevederi ale contractului, se poate avea in vedere o elasticizare a pretului prin bonificatii sau majorari, sau poate fi stipulata o anumita rata a inflatiei, daca intervalul de timp al valabilitatii contractului este mare.

Negocierea preturilor vizeaza si raporturile dintre producatori si distribuitori, avand ca obiect precizarea conditiilor in care urmeaza sa se deruleze distributia bunului considerat.

Negocierea preturilor este un proces continuu, care circumscrie si negocierea periodica, ca urmare a actualizarii preturilor supuse in permanenta influentelor factorilor variabili care actioneaza cu amplitudini diferite in timp.

Negocierea preturilor este expresia liberalizarii depline a preturilor. Disciplina comportamentala a participantilor la actul negocierii preturilor este reglementata juridic, din urmatoarele puncte de vedere:

negocierea ca act bilateral,

obligatia negocierii pretului, ca act al identificarii acordului partenerilor asupra nivelului preturilor,

respectarea preturilor negociate, corespunzator conditiilor prestabilite ale vanzarii bunului, in contract,

loialitatea si echitatea in tratarea partenerilor,

urmarirea respectarii legalitatii de catre parteneri,

anuntarea in timp util a intentiilor de modificare a pretului.

Modificarea preturilor la S.C STAR MET S.A Dumbrava Rosie- Neamt

Cunoasterea pragului de rentabilitate nu este suficienta pentru gestionarea adecvata a politicii de pret . Este necesara si determinarea efectiva a preturilor, care, in economia de piata, trebuie astfel proiectate incat sa se obtina si profit, nu numai sa se asigure recuperarea cheltuielilor. In proiectarea preturilor se face distinctie intre preturile de baza ( sau cele de catalog , lista) si cele care rezulta in final din politica de preturi practicata, care include rabaturile si reducerile asociate , corelatiile intre preturile unei game de produse etc.

Modificarea preturilor in general este determinata de anumiti factori externi , cum ar fi: scumpirea energiei , a combustibililor , etc.

In aceste situatii, care nu pot fi prevazute, atat producatorii, cat si distribuitorii (in acest caz S.C STAR MET S.A ) au anumite clauze contractuale prin care partenerul este anuntat cu minim 5 zile inainte de scumpire. In acel moment societatea anunta la randul ei scumpirea la beneficiari pentru a se evita discutii ulterioare privind politica de preturi a S.C. STAR MET S.A .

Utilizarea preturilor in promovarea vanzarilor

La acest capitol se poate discuta despre pretul in mediul concurential, mediu care nu influenteaza determinarea propriu-zisa a pretului, din punct de vedere tehnic, economic, dar este deosebit de semnificativ pentru folosirea pretului in cadrul pietei concurentiale. Aici trebuie sa precizam faptul ca preturile trebuie sa satisfaca cerintele clientilor concomitent cu obtinerea unui profit optim .

Procesul decizional de cumparare poate fi definit ca totalitatea actelor premergatoare si posterioare momentului achizitiei unui bun material de pe piata.

Procesul decizional de cumparare cuprinde cinci etape logice ce trebuie urmate pentru a ajunge la formularea si realizarea unei decizii de cumparare :

A - sesizarea problemei de cumparare,

B - culegerea informatiei si prelucrarea ei,

C - stabilirea alternativelor si evaluarea lor,

D - decizia de cumparare,

E - comportamentul post cumparare,

Pentru etapa A - sesizarea problemei de cumparare se bazeaza pe o nevoie a altei societati,

B - Decizia de cumparare, se bazeaza pe informatii care pot fi obtinute din surse de natura comerciala (eticheta, publicitate, agenti comerciali) sau publica ( mass media ),

C- Consumatorul stabileste alternativele si le evalueaza. Evaluarea implica contributia unor variabile cum sunt: criteriile de evaluare ( atribuite produsului ), convingerile, atitudinile si intentiile de cumparare, de amanare a cumpararii si cel mai important aspect : pretul .

D - Decizia la care beneficiarul recurge depinde de caracteristicile acestuia si de natura produsului, care-i confera un anumit grad de implicare . Din acest punct de vedere distingem produse / servicii de slaba implicare asupra carora deliberarea este rapida si produse / servicii de puternica implicare care cunosc un proces decizional mai complex .

E - Comportamentul post cumparare vizeaza compararea intre asteptarile beneficiarului si performantele percepute ale produsului / serviciului .

In cazul S.C. STAR MET S.A Dumbrava Rosie- Neamt, pretul reprezinta cea mai buna arma de cucerire a pietei interne, asta in conditiile in care concurenta a crescut in mod simtitor, iar oferta de produse de pe piata externa, care sunt la un pret mai scazut, dar cu deficiente calitative, a crescut si ea. De aceea societatea S.C. STAR MET S.A. a trebuit sa duca o politica de preturi cu un adaos comercial foarte mic, pentru a putea mentine relatiile cu clientii vechi, dar si pentru realizarea unor noi contracte de distributie produse laminate la nivelul intregii tari .

Mediul concurential nu influenteaza determinarea propriu-zisa a pretului, din punct de vedere tehnic, economic, dar este deosebit de semnificativ pentru folosirea pretului ca instrument de marketing. Astfel, mediul concurential este decisiv pentru marja de profit inclusa in pretul de baza, respectiv pentru strategia de pret si politicile de pret la care firmele recurg in relatiile lor de piata. In general, abordarea economica a concurentei in domeniul stabilirii preturilor pune in evidenta faptul ca deciziile nu sunt determinate, cum s-ar crede la prima vedere, de proprietarul produsului, ci de raportul existent pe piata . Acest raport defineste tipul de piata al produsului sau serviciului in cauza , dupa cum urmeaza :

piata polista, daca numarul de vanzatori este mai mic decat cel al cumparatorilor. Pe o astfel de piata proprietarul bunului stabileste pretul pe care il propune sau il impune cumparatorului . Este cazul cel mai frecvent in comertul cu amanuntul .

piata perfecta, daca numarul vanzatorilor este egal cu cel al cumparatorilor. Pe

aceasta piata vanzatorul si cumparatorul ajung oarecum impreuna la un anumit pret , care este si un pret de echilibru al intereselor lor

piata pronista, daca numarul vanzarilor este mai mare decat numarul cumparatorilor. Este piata pe care cumparatorul propune sau impune vanzatorului pretul sau. Acesta este cazul producatorilor de produse agricole care vand produsele lor firmelor industriale prelucratoare, centrelor de achizitie, exportatorilor , etc.

Competitia preturilor poate sa fie realizata prin scaderea pretului, fie de catre o anumita firma, fie de catre concurentii acesteia. In principiu, scaderea pretului poate fi cauzata de aparitia pe piata a unui concurent puternic, pe termen scurt, de necesitatea de a corecta stocurile prea mari de marfuri nevandute .

In mod obisnuit, scaderea pretului determina sporirea vanzarilor si, deci, a cotei de piata a firmei daca cererea pentru produsul respectiv este sensibila sau elastica la factorul de pret .

Atunci cand se iau decizii de modificari de pret trebuie sa se cunoasca foarte exact natura elasticitatii cererii pentru produsul in discutie, deoarece scaderea pretului poate avea efecte diferite chiar contrare. In cazul in care cererea pentru un anumit produs nu este elastica , vanzarile se vor micsora .

6. Oferte , licitatii la S.C. STAR MET S.A

In cadrul acestui capitol vom discuta pe scurt despre criteriile de realizare a anumitor oferte si participarea societatii in cadrul unor licitatii .

In cadrul stabilirii ofertelor la S.C. STAR MET S.A, rolul cel mai important il au beneficiarii. Astfel pentru colaboratorii cu statute mai vechi in cadrul relatiilor comerciale cu societatea, ofertele de pret se fac foarte usor datorita faptului ca sunt stabiliti deja prin contractele de colaborare termenii de cumparare - vanzare (un model de contract de vanzare-cumparare va fi anexat la anexe).Pentru societatile care sunt potentiali clienti, procesul de formulare a unei oferte este mult mai complex . In primul rand trebuie sa se obtina informatii despre societatea respectiva (de ex.: cifra de afaceri, cantitatile de produse laminate consumate, situatia financiara, solvabilitatea in cazul unor cazuri de forta majora, etc.). Daca toate aceste aspecte comerciale sunt stabilite se poate trece la o politica de pret tip dumping , politica ce poate atrage potentialul client si poate deschide drumul unei noi colaborari in domeniu .

Pentru licitatii situatia este cu totul alta, deoarece acestea presupun achizitionarea unui caiet de sarcini, pregatirea dosarului cu actele ce demonstreaza credibilitatea ofertantului si elaborarea ofertei in asa fel incat sa nu poata fi concurata de catre alte societati de profil .

Dosarul cuprinde urmatoarele formulare :

Ø     scrisoarea de inaintare

Ø     imputernicirea delegatului ce reprezinta societatea la licitatie

Ø     propunerea financiara - ce cuprinde preturile, termenul de livrare si modalitatea de plata acceptata

Ø     propunerea tehnica - cuprinde cantitatile solicitate de cel ce a organizat licitatia

Ø     documentele de calificare :

declaratie privind eligibilitatea

informatii generale ale S. C STAR MET S.A

experienta similara (relatiile cu alti colaboratori ai societatii, cei ce au deja contracte de vanzare-cumparare produse laminate)

capacitatea financiara a ofertantului

informatii privind bonitatea

asigurarea tehnica, in care sunt prezentate spatiile de depozitare si utilajele societatii

certificat fiscal emis de Oficiul Registrului Comertului

certificat fiscal privind taxele locale

certificat de cazier fiscal

INFLUENTA PRETURILOR IN PROMOVAREA VANZARILOR SI

CRESTEREA EFICIENTEI S.C. STAR MET S.A Dumbrava Rosie - Neamt

1. Relatia pret- profit- rentabilitate

Punctul de pornire in stabilirea preturilor il constituie elaborarea obiectivelor preturilor care trebuie sa fie compatibile cu misiunea sau obiectivul general al firmei si trebuie sa fie compatibile cu decizia pe care a adoptat-o firma in privinta produsului sau serviciului data fiind piata ' tinta selectata '.

Principalele obiective mentionate in literatura de specialitate si constatate in practica firmelor din tarile cu economie de piata sunt: profitul, randamentul capitalului investit, cota de piata, fluxul de lichiditati nete (cash flow), supravietuirea.

Unele firme stabilesc ca obiectiv maximizarea profitului, ceea ce inseamna ca elaboreaza un plan de marketing pentru a da posibilitatea managementului sa realizeze un profit cat mai mare pe unitatea de produs vanduta. Dupa ce se estimeaza cererea si costurile, acestea se asociaza cu diferite alternative de cantitate de produs si pret, pentru a se putea alege pretul care maximizeaza profitul firmei.

Obiectivul maximizarii profitului nu conduce in mod necesar la preturi ridicate desi se crede in mod curent ca acesta e procesul.

Firmele care incearca sa maximizeze profitul pot solicita preturi relativ scazute, daca competitorii ofera substituibile si cererea este elastica. Pretul scazut poate determina extinderea partii de piata ceea ce are ca efect costurile mici, venituri mari si de aici profituri mai ridicate.

De regula, firmele urmaresc o rata ' tinta ' de randament pe capitalul total investit deoarece trebuie remunerate atat capitalurile proprii cat si capitalurile imprumutate. Alegerea unei rate ' tinta ' de randament pe capitalul total investit este influentata de o varietate de factori intre care cel mai important este intensitatea competitiei. Pentru a slabi concurenta, firma poate sa stabileasca o rata de randament foarte scazut ceea ce va descuraja firmele competitoare.

In cazul in care se alege ca obiectiv ' cota sau partea de piata ', firmele vor sacrifica profitul pe termen scurt deoarece preturile vor avea un nivel mai redus. Odata ce firma obtine o cota de piata acceptabila, preturile vor fi crescute si profitul va reveni la nivelul normal. O firma poate aseza pretul pentru a recupera lichiditatile cat mai repede posibil. Un asemenea obiectiv poate fi relevant in special cand se introduce un produs nou.

Nivelul de pret care va avea ca rezultat incasari mai mari poate fi mai mare sau mai mic in functie de variabile precum: elasticitatea pret a cererii, economiile de scala etc. Costurile unitare constatate si elasticitatea slaba a cereri, sugereaza faptul ca fluxul de lichiditati nete va fi maximizat prin practicarea unui pret mai ridicat in timp ce scaderea costurilor unitare si elasticitatea ridicata a cererii constituie conditii suficiente maximizarii fluxului de lichiditati nete prin asezarea unui pret scazut.

O firma confruntata cu exces al capacitatilor de productie, o situatie dificila a cash-flow-ului si alte probleme conexe poate sa-si stabileasca ca obiectiv supravietuirea, aceasta conducand la reduceri ale pretului, uneori pana in punctul in care se acopera doar cheltuielile variabile. Se utilizeaza in aceasta situatie bonificatia cash acordata clientului pentru a stimula cumpararea.

1.1.Relatia pret - profit

Agentii economici pun accentul pe profit, calcularea lui constituind modelul activitatii de fundamentare a deciziei de pret.

Profitul, ce se include in preturile produselor se determina in general pe baza ratei de rentabilitate a produsului, ca rata medie a grupei de produs sau a firmei, calculata ca raport intre profit si costurile totale ale firmei.

Profitul este un rezultat al recunoasterii la piata al unui anumit nivel de pret din care se obtine profitul prin diferenta dintre pretul stabilit liber si costul antecalculat sau daca ne referim la momentul vanzarii, costul postcalculat.

Relatiile de dimensionare a profitului sunt:

a) In etapa de fundamentare a pretului de oferta:

b) In etapa de stabilire a pretului pietei (in urma negocierii):

c) In etapa vanzarii produselor:

in care: p - este profitul din pretul produsului in etapele de fundamentare(0),

negociere(1) si vanzare(2)

PP - pretul de vanzare negociat de producator.

CA - costul antecalculat pe produs

R_0,1,2 - rata rentabilitatii in etapele precizate

Pentru produsele noi, in general preturile trebuie sa asigure firmei un profit stimulativ, o eficienta sporita fata de produsele vechi, iar beneficiarului cheltuielilor relativ mai mici sau cel putin aceleasi cu cheltuielile ocazionate de achizitionarea produselor existente. In toate cazurile determinarea profitului ce se va cuprinde in preturile noilor produse trebuie sa fie precedata de analiza productivitatii muncii si al rezultatelor financiare la nivel de firma si produs.

1.2. Relatia pret - rentabilitate

Relatia dintre preturi si rentabilitate este greu de determinat. Preturile influenteaza desigur rentabilitatea. Amandoua insa sunt in functie de cost care depinde de cantitatile vandute care sunt la randul lor in functie de pret.

Daca presupunem costul mediu constant, orice reducere a pretului unitar duce la diminuarea rentabilitatii pe produs, dar o poate imbunatati prin sporirea volumului vanzarilor. Pentru a elabora o buna strategie firmele trebuie sa evalueze exact posibilitatile de mentinere sau chiar de crestere pe aceasta cale, a rentabilitatii, chiar daca costurile pe produs raman constante. Daca notam:

c = costuri pe produs

p = pret de vanzare initial

p₁ = pret de vanzare redus

q = cantitati fizice vandute la pretul initial

q₁ = cantitati vandute la pretul redus, atunci, pentru a obtine acelasi volum al profitului avem:

in care: Dp/p p coeficient de reducere a pretului

Dq/q Q coeficient de crestere a vanzarilor

C/P ponderea costului in pretul initial

Rezulta ca:

Daca ponderea costului in pretul de vanzare este de 80% si vrem sa reducem pretul cu 2,5%, pentru ca volumul de beneficii sa nu scada trebuie sporite desfacerile fizice cu 14,28%. Cu cat ponderea costului va fi mai mica, cu atat volumul de vanzari care trebuie sporit este mai mic.

In felul acesta putem determina cu cat trebuie sa creasca cantitatile vandute pentru a compensa reducerile pretului si mentinerea aceluiasi volum de beneficii. Daca reusim sa facem vanzari mai mari putem imbunatati rata rentabilitatii.

In acelasi mod se poate demonstra cu cat trebuie sa creasca vanzarile fizice pentru a mentine aceeasi cifra de afaceri in conditiile reducerii pretului. Vom avea:

Deasemeni, cresterea volumului valoric de vanzari necesar compensarii reducerii pretului si mentinerii aceluiasi procent de profit in pretul de vanzare, in conditiile in care costurile raman constante este data de relatia:

   

in care M - coeficient de profit in pretul de vanzare initial.

Cresterea volumului fizic de vanzari necesar aceluiasi lucru este data de formula:

Astfel, daca M= 25% si vrem sa reducem pretul cu 20% pentru a mentine aceeasi cota de profit in pretul de vanzare este necesara o crestere a valorii vanzarilor cu 30%, iar volumul fizic al acestora cu 40%.

Cunoasterea acestor interdependente permite firmei elaborarea unei strategii de preturi in consonanta cu strategia generala de dezvoltare.

Rolul preturilor in asigurarea rentabilitatii, prin competitivitate

Pentru orice afacere, in procesul de stabilire a preturilor, esentiali vor fi doi factori: nivelul concurentei si propria imagine a firmei.

Nivelul concurentei este determinat, sub aspect cantitativ de gradul de concentrare a competitorilor (localizare geografica), iar sub aspect calitativ de natura si performantele produselor ce intra in competitie.

Fara avantajul imaginii unice- calitatea bunurilor vandute, numar de servicii prestate, amplasarea convenabila - in cele mai multe cazuri pentru a nu-si pierde clientii, firma trebuie sa urmareasca si sa urmeze preturile practicate de concurentii invecinati care vand aceleasi bunuri si aceleasi facilitati.

Desigur, daca firma respectiva poate diferentia produsele sale prin crearea unei imagini distincte in mintea consumatorului, ea isi poate permite o linie de preturi proprie.

Concurenta non- pret poate fi o strategie eficienta pentru micile afaceri fata de cele de mare anvergura, in special deoarece modificarea preturilor reprezinta un mare pericol pentru acestea.

De asemenea, modificarea preturilor poate periclita imaginea firmei si imaginile cu clientii. De exemplu, preturile ridicate transmit clientilor ideea de calitate, prestigiu si unicitate iar preturile mici sunt in general asociate cu o calitate mai slaba a marfurilor.

Prin natura si performanta produselor comercializate, managerul isi situeaza afacerea in categorii precise, atat ale concurentei cat si ale clientilor.

De la inceput, managerul cunoaste competitorii, potentialul acestora si politicile lor de pret. De asemenea, firma trebuie sa stie ce segment de piata va aborda, carei categorii de clienti se vor adresa produsele sale si in functie de acestea, ce imagine de firma isi va crea.

2.Influenta preturilor asupra volumului vanzarilor

Cantitatile vandute dintr-un produs sunt adesea o functie inversa a pretului acelui produs. O asemenea constatare provine din observarea curbelor cererii in functie de pret. Pentru acest fapt, pretul propus influenteaza pretul produselor vandute. Aceasta influenta este mai mult sau mai putin puternica in functie de elasticitatea vanzarilor, in functie de pret. De exemplu, o elasticitate slaba a cererii in raport cu pretul se traduce printr-o curba mai inclinata si deci o crestere a cererii mai slaba la aceeasi diminuare de pret. Atunci cand obiectivul este maximizarea volumului vanzarilor sau penetrarea pietei printr-o crestere a partilor acesteia, acest lucru se traduce prin fixarea unui pret mai putin ridicat.

Pretul unui produs poate avea consecinte asupra vanzarilor acelui produs, dar poate avea consecinte si asupra acestor produse ale gamei. Astfel fixarea pretului poate avea ca obiectiv optimizarea vanzarilor produselor unei intregi game.

Deci in fundamentarea deciziilor de pret, trebuie sa se tina seama si de comportamentul de cumpararea al clientilor, de sensibilitatea lor la preturi, acest fapt influentand volumul vanzarilor, si de aici recuperarea cheltuielilor si obtinerea profitului, deci eficienta atat a produsului cat si a firmei.

Pretul de acceptabilitate

Economistul J. Stoetzel in lucrarea sa ' Le prix comune limite ' editata la Paris in anul 1954, a sugerat primul, urmatorul fapt: consumatorul asociaza fiecarui produs o zona de preturi acceptabile, fruct al experientei si informatiei procurate din mediu. Deci pretul de acceptabilitate exprima un pret psihologic, optim pe care cumparatorii sunt dispusi sa-l plateasca pentru un anumit produs. Limita sa superioara difera de la un pret la altul si este determinata de venitul acestora care face ca pentru un anumit pret, produsul sa fie considerat prea scump pentru a fi achizitionat. Limita inferioara este impusa de asocierea unui pret mic cu un produs de o calitate slaba, din care cauza produsul nu este iarasi achizitionat.

Economistul Daniel Adam a pus la punct o metoda prin sondaj, cu care se poate determina marja de preturi acceptabile pentru o mare parte de consumator. In acest scop se constituie un esantion reprezentativ de clienti potentiali. Fiecare client este rugat sa indice sub ce pret considera ca produsul are o calitate slaba, din care cauza nu ar accepta sa-l cumpere si pentru ce pret considera ca produsul este prea scump, din care cauza, de asemenea nu l-ar cumpara.

Indicii preturilor. Foarfeca preturilor

Interesul deosebit pentru cunoasterea evolutiei preturilor explica in mare masura de ce primii agregati creati in secolul trecut au fost indici ai preturilor.

Staticienii germani E. Laspeyres si H. Paasche au formulat primul in 1864 si al doilea in 1874 urmatorii indici ai preturilor:

care folosesc ca ponderi ale preturilor cantitatilor de produse vandute sau consumate in perioada de baza q (pentru L) si respectiv cantitatile de produse din anul curent (q pentru P).

Sp₁q₀ - valoarea cantitatilor de produse vandute in anul de baza cu preturile anului curent

Sp₀q₀ - valoarea cantitatilor de produse din anul curent exprimate in preturile anului de baza

Sp₁q₁ - valoarea cantitatilor de produse din anul curent exprimate in preturile anului curent

Sp₀q₁ - valoarea cantitatilor de produse din anul curent exprimate in preturile anului de baza.

Acesti indici numiti si ' indici clasici sunt si in prezent utilizati, de exemplu statistica noastra oficiala foloseste indicele Pasche.

Mai tarziu staticianul J. Fischer a creat celebrul sau ' indice ideal ' care este egal cu media geometrica a indicelor Laspeyres si Paasche:

In statistica din tara noastra se foloseste ca indice de grup al preturilor un indice de tip Paasche (Ip=P) care poate fi obtinut si din indicii individuali i_p sub forma unei medii aritmetice sau a unei medii armonice.

O marime deosebit de importanta este indicele costului vietii care se determina ca un indice al preturilor cu amanuntul si al tarifelor serviciilor cumparate de intreaga populatiei sau numai de o parte a acesteia. Problemele cele mai importante care trebuie rezolvate in legatura cu acest indice care caracterizeaza evolutia nivelului de trai sunt: nomenclatorul produselor alimentare si nealimentare avute in vedere, modul cum sunt observate preturile, alegerea perioadei de baza si sistemul de pondere utilizat.

Foarfeca preturilor este o expresie sugerata de curbele ce se distanteaza in timp ca urmare a decalajului care poate aparea intre indicii ce masoara dinamica pretului diferitelor categorii de produse.

Foarfeca preturilor actioneaza in favoarea celor care vand produse al caror pret este in crestere si care cumpara produse care au preturi in scadere. O situatie nefavorabila o au cei aflati intr-o situatie opusa.

Restrictii si reglementari legale in formarea preturilor

O firma nu este totdeauna libera sa-si defineasca preturile produselor sale, statul intervenind in diferite moduri in mecanismul preturilor.

Libertatea formarii preturilor este o conditie fundamentala a functionarii mecanismului economiei de piata, pretul liber fiind considerat axul principal al acestui mecanism, dupa el orientandu-se toti agentii economici in legatura cu investitiile lor, cu productia sau serviciile lor.

Supravegherea preturilor intr-o economie de piata este o cerinta impusa de necesitatea evitarii practicilor numite 'ilegale', cum ar fi cele care nu urmaresc promovarea concurentei intre firme, in scopul celei mai bune satisfaceri a intereselor cumparatorilor, persoane fizice sau juridice. De cele mai multe ori, reglementarile legale vizeaza interzicerea practicarii in anumite conditii a preturilor discriminatorii, sau a actiunii menite sa opreasca aparitia unui monopol, ingradind sau eliminand concurenta; astfel, protectia concurentei si a consumatorilor, concurenta loiala, practicile anticoncurentiale fac obiectul unor riguroase acte juridice.

In Statele Unite ale Americii exista mai multe acte legislative care reglementeaza formarea preturilor:

Sherman Antitrust Act (1890);

Clayton Act (1914);

Federal Trade Commission Act (1914);

Robinson - Patman Act (1936);

Wheeler - Lea Act(1938);

Celler - Kefauver Act (1950).

Spre exemplu, in sectiunea 1 din actul Sherman se stipuleaza ca: 'Orice contract, combinatie sau conspiratie, in scopul restrangerii comertului este declarata a fi ilegala Orice persoana care se va angaja in orice combinatie sau conspiratie va fi considerata vinovata de crima si va fi pedepsita cu plata unei amenzi nu mai mare de un milion de dolari, in cazul unei societati comerciale, sau, in cazul unei persoane fizice de o suta de mii de dolari, sau prin privare de libertate pana la trei ani, sau prin ambele pedepse, la discretia Curtii.'[2]

De asemenea, importante prevederi cu privire la discriminarea prin pret sunt cuprinse in actul Robinson - Patman, in a carui a doua sectiune se mentioneaza ca: 'Este impotriva legii discriminarea de pret intre diferiti cumparatori de bunuri similare calitativ, atunci cand efectul unei asemenea discriminari se manifesta prin scaderea substantiala a concurentei sau prin tendinta de creare a unui monopol sau prin distrugerea sau prevenirea concurentei.'[3] De aceea, preturile discriminatorii sunt acceptate in urmatoarele patru situatii:

- cand diferentele dintre preturi sunt justificate de diferentele dintre costurile de productie ale bunurilor realizate de diferiti producatori;

- cand preturile diferentiate nu afecteaza in nici un fel conditiile actuale sau potentiale ale concurentei;

- cand diferentele dintre preturi sunt rezultatul unei reduceri de buna credinta a unui nivel, in scopul adaptarii la preturile rivalilor;

- cand reducerile de pret sunt impuse de deteriorarea conditiilor de desfacere a produselor, cum ar fi in cazul marfurilor perisabile, demodate, sau al bunurilor destinate vanzarii la sfarsitul sezonului.

In Franta exista de asemenea, reglementari stricte in domeniul preturilor si al concurentei. Ordonanta din 30 iunie 1945 care acorda posibilitatea interventiei guvernamentale in domeniul preturilor in orice moment, a fost abrogata prin Hotararea din 1 decembrie 1986 al carui cadru de functionare a pietei s-a bazat pe instaurarea principiului libertatii generale a preturilor. Mai exact, de la sfarsitul anului 1986, preturile se formeaza in mod liber, prin jocul concurential al cererii si ofertei. Totusi, agentii economici functioneaza in conditiile unui cod concurential a carui respectare cade in sarcina Ministerului Economiei, Finantelor si Privatizarii si a unui organism specializat: 'Consiliul de Concurenta'. Acesta din urma beneficiaza de un statut care ii confera 'independenta, reprezentativitate si impartialitate'[4].

In Romania, au fost adoptate numeroase hotarari de catre organismele autorizate in vederea reglementarii formarii preturilor interne in concordanta cu mecanismele unei economii de piata autentice.

Concret, un rol important in perioada tranzitiei in orientarea procesului de formare a preturilor a revenit Directiei de Reglementare si Administrare a Monopolurilor, din cadrul Ministerului Finantelor.

Cateva acte normative cu caracter general in domeniul preturilor si tarifelor:

1. H.G. nr. 1109/18 X 1990, cu privire la liberalizarea preturilor si masuri de protectie sociala, abrogata partial, din care raman valabile urmatoarele articole:

- Art. 20 (reglementarea preluata in esenta in H.G. nr. 1154 art. 4 si H.G. nr. 776/1991 art. 22);

- Art. 22, 23, 24, 25;

- Art. 26 (se regaseste in H.G. nr. 211/1991 art 8 si H.G. nr. 776/1991 art .25);

2. H.G. nr. 1355/28 XII 1990, pentru limitarea cresterii preturilor, abrogata in totalitate prin H.G. nr. 464/5 VII 1991;

H.G. nr. 239/29 III 1991, cu privire la etapa a doua de liberalizare a preturilor si tarifelor, abrogata in totalitate prin H.G. nr. 464/5 VII 1991;

H.G. nr. 464/5 VII 1991, cu privire la reglementarea regimului preturilor, abrogata partial, din care raman valabile urmatoarele articole: 3, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 13, 14, 16, 21, 23;

5. H.G. nr. 776/13 XI 1991, cu privire la regimul de preturi si tarife, in conditiile unificarii cursurilor de schimb ale leului;

6. H.G. nr. 412/ 30 VII 1992, cu privire la modul de negociere a preturilor si tarifelor in conditiile liberalizarii cursului de schimb al leului;

7. H.G. nr. 206/ 7 V 1993, privind unele masuri pentru continuarea liberalizarii preturilor si tarifelor;

8. H.G. nr. 45/ 12 II 1994, de modificare si completare a Hotararii Guvernului nr. 206/1993 privind unele masuri pentru continuarea liberalizarii preturilor si tarifelor.

Sursa: Directia Generala pentru Protectia Concurentei.

Multitudinea abrogarilor, completarilor si aparitiei de noi acte normative care s-a manifestat in domeniul preturilor dupa Revolutia din 1989 isi gaseste justificarea in imposibilitatea emiterii unei Hotarari atotcuprinzatoare care sa se dovedeasca valabila in conditiile concrete schimbatoare ale economiei romanesti. Aceasta inseamna, ca fiecare document a avut si are un caracter perfectibi, dinamismul economico-social contemporan si lipsa unei experiente sau teorii in problematica tranzitiei la economia de piata generand aparitia unor noi acte juridice, menite sa imbunatateasca cadrul legal anterior.

Astfel, autonomia decizionala a agentilor economici a fost recunoscuta inca de la inceput drept conditia fundamentala a trecerii la economia de piata, iar liberalizarea preturilor ca o masura absolut necesara pentru formarea acestora pe baza mecanismului pietei de marfuri, respectiv a actiunii conjugate a cererii si ofertei. Aceasta, deoarece pretul liber, indiferent de sfera de activitate la care se refera are un rol stimulativ asupra activitatii economice, formarea sa fiind eliberata de formalism, birocratie si centralism, iar nivelul sau poate fi in masura sa asigure realizarea unui profit corespunzator cerintelor dezvoltarii si stimularii agentilor economici, reflectand cheltuieli comparabile cu cele inregistrate pe plan mondial.

5. Tehnici de control ale evolutiei preturilor

Desi se afirma principiile liberei determinari a preturilor de catre firme, guvernul este autorizat a face derogari atunci cand se produs cresteri excesive de pret datorate unui puternic puseu inflationist.

Tehnicile controlului statului asupra pretului sunt adaptate rapiditatii evolutiei preturilor.

Intr-un climat de inflatie puternica, statul utilizeaza tehnici de interventie rigide iar in situatii de stabilitate relativa, statul actioneaza cu parghii mai simple.

a) Tehnici de interventii rigida

1. Blocarea preturilor-consta in mentinerea preturilor la un nivel atins la o data determinata

2. Plafonarea preturilor-consta in fixarea unui pret maximal pentru produse sau servicii

Actiunea puterii publice in acest sens se aplica in functie de nivelul pretului de echilibru. Pretul maxim este inferior pretului de echilibru. In acest fel se stimuleaza cresterea consumului si deci a ofertei ce asigura satisfacerea cat mai deplina a cererii in limitele solvabilitatii. Introducerea pretului maxim in scopul asigurarii protectiei consumatorilor are in continuare efecte negative asupra ofertei care actioneaza in mod normal in sensul scaderii, nefiind stimulata de pret. Este posibil ca in urma introducerii acestui pret maxim sa apara penurie de produse, iar cumparatorii sa nu reuseasca sa-si procure bunurile in cauza.

Deci reducerea pretului prin plafonarea lui provoaca reactii opuse ale agentilor economici: reducerea ofertei si cresterea cererii, formarea cererii excedentare sau nesatisfacute. Dar uneori si rigiditatea excesiva a preturilor introdusa temporar in economie este necesara.

Fixarea pretului maxim-sunt situatii fie permanente, fie conjuncturale, in care statul foloseste pretul pentru a stimula dezvoltarea, cresterea productiei si mentinerea echilibrului pietei unor bunuri la in anumit nivel de pret prin a nu permite scaderea preturilor care ar determina in mod automat o diminuare a interesului investitorilor pentru ramura sau domeniul respectiv, o reducere a ofertei, un dezechilibru nedorit in economie.

In asemenea situatii, statul fixeaza un pret minim, interzicand de exemplu, vanzarea produselor si serviciilor la un pret mai mic decat un anumit pret prag. Se intelege ca actiunea guvernului prin scopul urmarit, nu poate avea eficienta, decat daca nivelul pretului maxim este mai mare decat pretul de echilibru.

Regimul pretului cadru-acesta permite firmei sa-si repercuteze asupra pretului sau de vanzare diferitele cresteri de costuri pe care le sufera. Administratia determina intr-o formula de pret elementele de luat in calcul si importanta ce le este afectata.

5. Fixarea marjelor-consta fizic in fixarea procentajului marjei calculate prin raportarea la pretul de cumparare(multiplicator) fie in a fixa marja in valoare relativa care este calculata impartind marja absoluta la pretul de vanzare. Aceasta interventie poate fi efectuata produs cu produs sau in mod general pe intreprindere. Atunci cand se foloseste multiplicatorul este suficient de a inmulti coeficientul multiplicator cu pretul de cumparare fara taxe pentru a obtine pretul de vanzare.

Voi da in continuare si un exemplu de calcul a marjei:

Pret de cumparare fara taxe de produs (PC) 800 lei

Pret de vanzare fara taxe de produs (PV) 1000 lei

Marja absoluta (MA) PV - PC 200 lei

Marja in valoare relativa MA/PV

Multiplicator (M) MA/PC

Coeficient multiplicator M

b) Tehnici de interventie supla:

1.- Politica contractuala in materie de pret-este rezultatul unei concertari intre puterea publica si reprezentantii fiecarei profesii. Conventii, programe, contracte, angajamente de lupta contra inflatiei sunt punctul acestei cercetari.Ele dau firmei o anumita libertate in fixarea preturilor sub rezerva ca acestea sa nu se abata de la obiectivele guvernului in materie de evolutie a pretului.

2.- Semilibertatea de preturi-acest regim permite producatorilor si distribuitorilor sa fixeze in mod liber preturile sub rezerva declararii lor in prealabil concurentilor si consumatorilor.

- Libertatea supravegheata-in acest regim, firmele au toata libertatea in fixarea preturilor produselor lor si de a le aplica fara ca administratia sa se poata opune. Trebuie doar ca ea sa fie informata de modificarile de pret care nu pot fi aplicate decat in ziua cand aceasta a luat cunostinta de acest lucru,deci atunci cand se afla efectiv in posesia listei cu noile modificari de preturi.

Concurenta loiala si practicile anticoncurentiale interzise

Protectia concurentei priveste atat concurenta economica, atat de necesara pentru dezvoltarea si progresul economiei libere cat si protectia consumatorului

a) Protectia concurentei economice

Principalele practici care restrang concurenta considerate anticoncurentiale si interzise prin lege sunt:

- acordurile, asocierile si practicile concertate care au ca obiect sau efect impiedicarea, restrangerea sau denaturarea semnificativa a jocului concurentei pe piata sau pe o parte semnificativa a acesteia si anume: fixarea directa sau indirecta a preturilor, limitarea sau controlul productiei, a pietelor de desfacere, a investitiilor, impartirea pietelor sau a surselor de aprovizionare stabilirea de conditii inegale de tranzactii echivalente, limitarea sau impiedicarea accesului pe piata precum si a libertatii exercitarii unei concurente loiale de catre un alt agent economic, impunerea la incheierea contractelor unor conditii sau unor prestatii care nu au nici o legatura cu realizarea obiectului contractului; alte actiuni care pot duce la limitarea concurentei.

- se interzice unuia sau mai multor agenti economici sa profite in mod abuziv de pozitia dominanta pe piata prin urmatoarele practici: impunerea preturilor de vanzare sau cumparare sau a altor conditii de tranzactii, crearea de obstacole la intrarea noilor concurenti pe piata sau la expansiune celor existenti.

- sunt interzise in relatiile concurentiale dintre agentii economici, urmatoarele fapte: difuzarea de informatii false sau denaturate; reclame tendentioase; utilizarea neautorizata a unor marci comerciale, nume de firma, etichetare si ambalare a produselor apartinand altor firme, difuzarea neautorizata a unor informatii stiintifice, tehnice si de productie, de afaceri sau de comert, confidentiale; neconditionarea vanzarilor unui produs sau prestarii unui serviciu, fie de cumparare concomitenta a altor produse sau servicii, fie de cumparare a unor cantitati impuse; incalcarea prevederilor actelor normative privind procedura de formare a preturilor; practicarea de preturi discrimantorii, nejustificat diferentiate pentru bunuri sau prestatii de acelasi fel sau similare aplicate fata de diferiti parteneri comerciali creandu-se acestora un dezavantaj in concurenta; impunerea sau pretinderea la vanzare a unor preturi ridicate fara justificare economica in scopul obtinerii unor profituri ridicate; vanzarea pe o perioada limitata de timp la preturi sub costuri sau mult sub nivelul normal al pietei, in scopul inlaturarii de pe piata a altor agenti economici care produc, presteaza si/sau comercializeaza bunuri de acelasi fel sau direct concurente cu exceptia soldarilor de marfuri efectuate in conditiile legii.

Controlul concurentei poate fi:

- controlul jurisdictional

- controlul administrativ

b) Protectia consumatorilor impotriva practicilor abuzive de concurenta.

Principalele masuri restrictive de protectie a consumatorilor sunt:

1.- cele referitoare la preturi: preturile impuse, preturile recomandate, preturi discriminatorii, preturile diferentiale si vanzarile in pierderi si cu pret redus.

2.- cele referitoare la formele de vanzare care urmaresc fie realizarea unor discriminari fie captarea abuziva a clientelei, fie influentarea libertatii de alegere a clientelei. ele grupandu-se in procedee selective, procedee de captare, procedee de vanzari promotionale si procedee de vanzari exceptionale.

1. Practicile preturilor impuse cuprind acte si fapte cu caracter legal, prin care se urmareste, intr-un anumit stadiu al procesului de distributie, fixarea, limitarea sau controlul preturilor. Ele privesc raporturile dintre producatori si vanzatori cu ridicata sau amanuntul, precum si intre ultimele doua categorii. O varianta a preturilor impuse este aceea a preturilor recomandate ,indicative, de referinta sau de catalog.

Preturile discriminatorii sunt interzise, nefiind justificate de diferente corespunzatoare ale costului.

Preturile diferentiale sunt incriminate in cadrul legal deoarece genereaza conditii de vanzare diferite pentru aceleasi produse sau servicii si mai ales avantaje acordate dupa facturare.

Vanzarile in pierdere si cu pret redus sub forme promotionale de vanzare sunt interzise atunci cand au ca scop eliminarea concurentilor. Interzicerea acestora nu cuprinde produsele perisabile, vanzarile motivate de incetarea sau schimbarii activitatii economice, produsele demodate, depasite tehnic, vanzarile de produse al caror pret la producator a scazut, produse al caror pret e aliniat cu cel al concurentilor. Vanzarile cu pret redus pot fi incadrate in conditia vanzarilor in sold si a lichiditatilor autorizate.

Vanzarea cu rabat este considerata un procedeu normal de concurenta daca pierderea profitului este compensata cu cresterea cantitatii vandute.

Preturile de apel reprezinta un procedeu care consta intr-o actiune de promovare a vanzarilor pentru anumite produse(de obicei notorii) pentru care distribuitorii adopta un nivel atat de scazut de profit si dispun de cantitati atat de insuficiente incat avantajele obtinute nu pot fi legate de aceasta vanzare ci de rezultatele pe care ea le poate avea prin determinarea clientilor, atrasi de publicitate, de a cumpara obiecte susceptibile de a le inlocui pe cele dintai.

2. Procedeele selective cuprind refuzurile abuzive de a vinde produsele sau de furniza servicii.

Procedeele de captare urmaresc atragerea clientelei, fie a revanzarilor, fie a consumatorilor, unele fiind chiar de natura sa creeze intre furnizor si revanzare o legatura sistematica ce poate conduce la forme de integrare verticala.