Interactiunea cumparator-vanzator

Interactiunea cumparator-vanzator

1. Diada cumparator-vanzator

2. Metoda interactiunilor

3. Vanzarea relationala

1. Orice vanzare presupune participarea a cel putin 2 persoane:un comparator si un vanzator.In centrul acestei teme a relatiilor interpersonale se fla compatibilitatea dintre nevoile si astepatrile cumparatorului si deopotriva - ale vanzatorului.

Este deosebit de importanta capacitatea de a distinge aceste nevoi,in special pe cele ale cumparatorului,cele capabile sa influenteze cel mai mult ajungerea la rezultatele comerciale scontate.Conditiile de mediu economic in continua schimbare si caracterul pietelor duce la necesitatea de a lega diferitele aspecte ale relatiei comparator-vanzator,de fiecare faza a procesului de cumparare,de gradul de risc al vanzarii si de complexitatea structurilor de organizare ale ambelor parti.

Diada comparator - vanzator este afectata de urmatoarele aspecte:

Caracteristicile vanzatorului

Caracteristicile cumparatorului

Antecedentele de comportament ale vanzatorului

Antecedentele de comportament ale cumparatorului

Procesul ca atare in care intra atat continutul,cat si forma comunicarii

Relatia comparator - vanzator

Agentul de vanzari adopta,de regula,un comportament persuasive,deoarece oricat de mult ar dori el sa rezolve problemele clientului,este mult mai de dorit sa-si vanda produsul/serviciul. Eficienta vanzatorului este afectata de mult mai mult decat simplul continut sau simpla calitate a prezentarii sale.Procedeele moderne si eficiente de vanzare cer din partea vanzatorilor sa se concentreze asupra naturii comportamentului cumparatorului si a marketingului relational.Intre comparatori si vanzatori trebuie sa se formeze o legatura continua,de durata,ambele parti cautand sa realizeze o relatie de schimb care sa genereze satisfactii si pentru cumparatori ,si pentru vanzatori.

2. Activul cel mai important pe care-l poate avea o firma sau organizatie este relatia ei cu clientii.Metoda interactiunilor pare sa fi aparut ca urmare a insatisfactiei produse de neajunsurile paradigmei celor patru P atunci cand este aplicata ca support managerial pentru marketingul industrial:

4 P 4 C

- politica de produs.............cerinte satisfacute

- politica de pret..............cost suportat

- politica de distributie...........comoditatea achizitiei

- politica de promovare.............comunicare

Principalele argumente impotriva punctului de vedere traditional se axeaza in jurul ideii ca procesul cumpararii nu consta dintr-o simpla achizitie, managementul de mk este mai mult decat o simpla manipulare a mixului de mk pe o piata pasiva si omogena care functioneaza in mod autonom si ca mk si procesul de vanzare -cumparare nu sint operatii separate si discontinui. Mk interactiv (care presupune o vanzare interactiva) joaca un rol deosebit in cadrul pietelor industriale si organizationale.

In schimburile de pe pietele industriale si organizationale, relatiile sunt caracterizate, cel mai probabil, prin prezenta unui nr. mic de cumparatori si vanzatori, ambele categorii fiind participanti activi in aceste procese ale caror actiuni sunt usor de identificat de catre parteneri, avand efecte pe termen lung. Deschiderea mai mare si comunicarea mai putin ingradita, care exista intre vanzatori si cumparatori , creaza o atmosfera ce permite cumparatorilor sa inteleaga mai bine care sunt planurile furnizorilor lor, reduce posibilitatea de avea surprize si le permite sa reactioneze mai bine la propunerile organizatiei ofertante.

Acest tip de relatie este de regula comentabil pentru ambele parti fara ca acest lucru sa insemne ca intre parti exista o armonie perfecta, caci de multe ori, relatiile lasa loc si pentru ample negocieri sau conflicte care izvorasc din dorinta fiecarei parti de a ajunge la rezultate cat mai favorabile pentru sine.

Pentru a pune in practica toate aceste concepte legate de mk relational, vanzatorul profesionist trebuie sa stie cum sa se adapteze; personalul de vanzari al oricarei firme a stat dintotdeauna la intersectia dintre firma si clientii sai, constituind un mijloc primordial de comunicare intre cele 2 parti.

Vanzarea relationala (comunicare interactiva) realizata de vanzator cu clientii sai, inlocuieste insa acest punct de pe agenta managerilor de vanzari din firmele orientate spre client. Vanzarea relationala a mutat accentul de la incheierea unei singure tranzactii (vanzare tranzactionala) la crearea conditiilor necesare pentru o relatie pe termen lung intre firma si clientii sai, astfel incat sa fie generate oportunitati profitabile pentru ambele parti.

In lumina noilor realitati ale vanzarilor relationale, managerii de vanzari nu ar mai trebui sa se ghideze in activitatea lor de recrutare a agentilor de vanzari dupa standardele consacrate bazate pe principiul "maiestrie negustoreasca", ci ar trebui sa incerce sa depisteze calitatile necesare pentru stabilirea si mentinerea relatiilor, in special interpersonale de lunga durata.