NATURA NEGOCIERII

Negocierea este o practica uzuala si apare in situatii variate, chiar in imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru. In schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze in mod formal intr-un asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-o neintelegere a procesului de negociere.

Negocierea reprezinta un tip de interactiune umana in care partenerii sunt interdependenti dar in acelasi timp sunt separati prin interese divergente in anumite probleme.

1 SPECIFICUL PROCESULUI DE NEGOCIERE

Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista interdependenta dar si divergente opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.

1.1 Aspectele definitorii ale negocierii

Din enuntul anterior se desprind cateva aspecte definitorii ale procesului de negociere si anume: partile angajate in negociere, interdependenta lor, divergentele dintre ele, conlucrarea lor pentru solutionarea problemei comune si acordul reciproc avantajos.

Partile angajate in negociere

Partile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere.

In functie de numarul partilor, negocierea poate fi:

bilaterala, cand se desfasoara intre doua parti, fie negociatori individuali, fie echipe de negociere.

multilaterala -sau in grup - cand sunt mai mult de doua parti distincte care participa la negociere.

O negociere in grup este urmatoarea: sefii mai multor departamente din cadrul organizatiei stabilesc cum sa-si repartizeze spatiul intr-un nou sediu astfel ca solutia gasita sa corespunda exigentelor fiecaruia. Negocierea implica tratative intre mai multe parti cu interese divergente. In viata internationala, negocierea multilaterala este o forma foarte larg utilizata, asa cum este o conferinta internationala avand ca obiect stabilirea unui cod de protectie a mediului care sa fie respectat de toate statele participante.

1.2 Interdependenta partilor

Interdependenta partilor este o prima conditie a negocierii. Oamenii interactioneaza permanent unii cu altii pentru a participa la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune.

Proiectul comun reprezinta o intreprindere a partilor pentru realizarea careia sunt necesare eforturile lor conjugate. De exemplu doua state vecine doresc sa stabileasca intre ele relatii durabile, comerciale, culturale sau de alta natura participa la un proiect comun. Doua companii infiinteaza o societate mixta au un proiect comun. Dar si doi soti care planifica concediul de odihna se angajeaza intr-un proiect care ii priveste pe ambii parteneri.

Problema comuna exista atunci cand apare o diferenta intre starea prezenta si cea dorita de parti, precum si anumite obstacole care trebuie depasite. Cu alte cuvinte, folosim termenul de problema, avand in vedere mai ales situatii care nasc dificultati. Daca aceste dificultati privesc ambele parti si pot fi depasite doar prin contributia fiecareia, atunci partile sunt confruntate cu o problema comuna. De exemplu, schimbarea termenului unei lucrari importante din dispozitia conducerii intreprinderii, il pune atat pe executant (sau executanti), cat si pe superiorul lui (sau lor) direct in fata unei probleme comune. Sau, in activitatea cotidiana, aglomerarea spatiului de parcare din fata blocului, pune vecinii in situatia de a gasi solutii pentru realocarea acestuia in noile conditii create.

In literatura de specialitate, idea de interdependenta rezultata din proiectul sau problema comuna este exprimata si prin termenul de interese comune. Negociatorii au interese comune intr-o situatie data, ceea ce ii face sa poarte tratative pentru a ajunge la o intelegere. In lipsa acestora intre ei ar exista o stare de indiferenta si nu    s-ar pune problema negocierii.

Interesul comun intr-o negociere comerciala este in primul rand satisfacerea nevoilor economice, care se poate realiza prin incheierea tranzactiei. Analizand mai in detaliu pozitiile lor, pot fi identificate si alte interese comune, cum ar fi: dorinta fiecaruia de a fi tratat corect, dorinta de a stabili relatii bune pe termen lung etc. In cazul relatiilor de munca dintr-o intreprindere, interesul comun rezulta din dorinta partilor angajate in negociere (ex.: sefii a doua departamente) de a contribui la realizarea obiectivelor generale ale organizatiei. Analizand mai in detaliu interactiunea lor, pot fi identificate numeroase alte puncte de interes comune.

1.3 Divergentele

Divergentele reprezinta cea de-a doua conditie a negocierii; in lipsa lor interactiunea dintre parti este marcata de consens. Participarea partilor la proiectul comun nu inseamna ca interesele lor coincid in totalitate. Din contra, exista interese diferite semnificative intre negociatori.

Vanzatorul si cumparatorul au suficiente puncte asupra carora nu sunt de acord si trebuie sa le discute - cantitatea, pretul, calitatea etc. De asemenea daca familia planifica cum sa-si petreaca concediul de odihna si membrii ei nu au preferinte diferite, atunci nu le ramane nimic de negociat. In schimb daca sotul doreste sa mearga la munte iar sotia la mare, atunci apar divergente in cadrul proiectului comun.

Divergentele dintre parti pot fi de natura diferita:

Divergentele cognitive implica existenta unor diferente intre conceptiile, punctele de vedere sau preferintele partilor implicate intr-un proiect sau problema comuna. Acestea nu numai ca au in vedere solutii diferite, dar inteleg in mod diferit si realitatea cu care sunt confruntati.

Divergentele de interese se refera la alocarea unor valori intre parti. Exemple de astfel de valori pot fi pretul, cantitatea unor marfuri, spatiul de parcare din fata blocului etc.

Adesea, in cazul unei negocieri, intre parti apar atat divergente cognitive, cat si de interese specifice. Negocierea dintre sindicatul unei intreprinderi falimentare care doreste subventii si stat, in calitatea de proprietar imbina interese diferite evidente (ex.: nivel de salarizare), dar si aspecte conceptuale semnificative (ex.: conceptul de stat protector).

Distinctia este importanta prin implicatiile practice: negocierea asupra conceptelor este mult mai dificila decat cea in care sunt in discutie doar interese materiale. In cazul intereselor materiale, abordarile pot fi predominant obiective, rationale. In schimb, atunci cand intervin diferentele conceptuale in perceperea unor realitati, interactiunea capata un caracter mai pronuntat subiectiv, iar tratarea ei reclama tratamente mai subtile, de natura psihologica. Fiind foarte greu ca partile sa-si poata schimba conceptiile in cursul negocierii, abilitatea lor va fi aceea de a face ca aceste divergente sa nu impiedice ajungerea la acord. Astfel, in negocierea mentionata, cu sindicatul, administratia nu va putea sa schimbe linia ideologica a reprezentantilor sai, dar va trebui sa faca in asa fel incat aceasta sa fie eclipsata de aspectele pragmatice, ce pot fi tratate mult mai obiectiv si rational.

1.4 Modul de conlucrare a partilor

Cea de-a treia conditie de baza a negocierii este posibilitatea realizarii unui schimb de valori. In contextul interdependenta / divergente dat, partile consimt sa conlucreze, pe baza unor principii si prin mecanisme specifice.

Principiul fundamental al negocierii este "do ut des" (dau daca dai) sau "facio ut facies" (fac daca faci). Acesta exprima ideea ca negocierea inseamna un schimb de valori. Negocierea se indeparteaza astfel de situatiile de transfer unilateral de valori, (cum se intampla, de pilda, cand oamenii isi fac daruri).

In negocierea comerciala schimbul este clar: se da un produs sau serviciu contra unei sume de bani, a altui produs sau altui serviciu. Dar si in toate celelalte situatii lucrurile se petrec in mod asemanator: directorul transfera directie de actiune, entuziasm, resurse pentru angajarea subalternului fata de sarcina de munca.

Schimbul de valori este necesar si pentru ca partile au, fiecare dintre ele, posibilitatea de a impiedica actiunile celuilalt, facand ca proiectul comun sa nu se realizeze sau problema comuna sa nu fie rezolvata, ceea ce este numit si "dublu veto" (Dupont). Din acest motiv fiecare negociator trebuie sa tina seama de interesele sale dar si de ale celeilalte parti.

Vanzatorul trebuie sa afle care sunt nevoile reale ale cumparatorului si sa incerce sa i le satisfaca; daca nu se intampla asa, cumparatorul isi poate manifesta "veto"-ul sau, renuntand la afacere. Nici cumparatorul nu se asteapta sa obtina pretul mic care i-ar fi foarte convenabil, deoarece partenerul nu poate fi obligat sa piarda; insistand prea mult pe scaderea pretului, vanzatorul isi poate manifesta "veto"-ul sau.

In enuntul definitiei s-a mentionat si o alta nota a negocierii si anume caracterul voluntar al acesteia. Sensul acestei afirmatii este ca nici o parte nu poate fi obligata sa intre in tratative de altceva decat de interesul propriu si, de asemenea, ca orice parte se poate retrage oricand din negociere. Astfel sotii discuta in contradictoriu si incearca sa ajunga la o intelegere asupra concediului de odihna deoarece doresc sa si-l petreaca impreuna. Dar ei au si posibilitatea sa puna capat discutiilor si sa mearga in concediu fiecare unde doreste sau sa nu mearga deloc.

Conlucrarea partilor nu este guvernata de reguli stricte. Astfel negocierea nu se desfasoara intotdeauna intr-un loc bine stabilit. Imaginea clasica - a "mesei verzi" in jurul careia sunt asezati participantii - nu reprezinta singura modalitate de organizare a negocierii. Tot atat de bine, aceasta se poate desfasura pe strada, in fata blocului, in sufragerie, in sala de lectura a unei biblioteci, pe terenul de golf sau la restaurant.

De asemenea negocierea presupune cel mai adesea intalnirea fata in fata a partilor, dar se pot desfasura si prin schimb de corespondenta, la telefon sau printr-un intermediar. Momentul si durata pot fi determinate dinainte si respectate intocmai; insa pot interveni prelungiri ale discutiilor sau intreruperi. De asemenea tratativele se desfasoara intr-o singura sedinta sau se pot intinde pe o perioada mai lunga, necesitand mai multe intalniri.

Nici comportamentele partilor nu se supun unor reguli stricte: nu se poate stabili dinainte ca partile sa se comporte corect si deschis sau sa actioneze fiecare pe contul sau, incercand sa obtina avantaje in defavoarea celuilalt. In negociere pot sa apara gesturi de bunavointa sau amenintari si crize de nervi; discutiile pot fi calme si agreabile sau furtunoase.

Totusi negocierea nu este haotica, ci fiecare interactiune specifica ajunge sa-si creeze reguli, proceduri si modele proprii de conlucrare. Pe parcursul interactiunii negociatorii ajung sa contureze puncte de reper pentru comportamentul lor, prin tatonari reciproce.

1.5 Acordul reciproc avantajos

Partile conlucreaza cu scopul de a gasi o solutie comuna pentru proiectul sau problema comuna. Putem exprima acest lucru spunand ca partile aspira sa realizeze un acordul reciproc avantajos. Termenul de acord in acest context trebuie inteles intr-un sens larg, de intelegere care armonizeaza punctele divergente, de solutie comuna, neavand relevanta forma concreta a acesteia (scris, verbal).

Conceptul de "avantaj reciproc" nu insemna o impartire exacta a unui castig total pus in joc. Nici n-ar exista metode prin care sa se cuantifice un astfel de castig abstract sau metode prin care sa se cuantifice exact cat a castigat fiecare. Evaluarea rezultatului negocierii nu se fac dupa niste criterii absolute, introduse din afara (ex: ipoteticul pret al pietei) ci pe baza unor criterii subiective, ale fiecarui negociator.

1.2 Specificul negocierii ca forma de interactiune umana. Negocierea, rezolvarea problemelor si confruntarea pura

O modalitate de a pune in evidenta mai bine specificul negocierii, ca forma de interactiune umana, este compararea acesteia cu alte tipuri de interactiuni, care ii sunt apropiate. Dupont (1994) arata ca negocierea se invecineaza (si adesea se    intrepatrunde) cu rezolvarea problemelor, la o extrema, si confruntarea pura, la cealalta extrema (figura 1). Din acest motiv, o interactiune umana poate sa evolueze pe oricare dintre aceste coordonate - rezolvarea problemelor, confruntarea pura sau negociere. Persoanele implicate vor fi cele care vor opta pentru una sau alta dintre posibilitati.

Prin urmare, negocierea, ca interactiune umana, se invecineaza, pe de o parte, cu interactiunea de tipul 'rezolvarea problemelor', caracterizata prin dominatia interdependentei si lipsa conflictului (divergente 0%). Pe de alta parte se afla interactiunea de tipul 'confruntarii pure', caracterizata prin lipsa unui proiect comun si divergente maxime, date de interese si obiective percepute ca fiind ireconciliabile (divergenta 100%). Termenul de confruntare pura este utilizat pentru a sugera ca partile se angajeaza intr-o lupta deschisa, fara nici o alta precupare a protagonistilor decat infrangerea adversarului.

Reprezentarea pe o axa a interactiunilor umane este urmatoarea (fig.2)

REZOLVAREA NEGOCIEREA CONFRUNTAREA

PROBLEMELOR PURA

Divergente 0% 100%

Figura 2 - Axa interactiunilor

O comparatie intre cele trei tipuri de interactiuni poate pune in evidenta specificul negocierii. Vom utiliza criteriile obiectivele partilor, scopul interactiunii, modul de interactionare (vezi si Tabelul 1)

Obiectivele partilor.

In interactiunea de tipul 'rezolvarea problemelor', partile percep interesele si obiectivele lor fata de problema in discutie ca fiind identice. Ei sunt parteneri.

Prin contrast, in 'confruntarea pura', interesele si obiectivele uneia dintre parti sunt o amenintare pentru cealalta. Fiind percepute ca ireconciliabile, partilor sunt adversari si nu le ramane decat fie sa impuna propriile obiective, fie sa impiedice realizarea celor ale adversarului. Ei nu vad nici o posibilitate de acomodare reciproca sau de compromis.

In negociere partile sunt legate prin proiectul comun si separate prin divergente materiale sau nemateriale. Apar astfel atat interese si obiective comune, cat si interese si obiective deferite sau chiar opuse. Ponderea divergentelor in interactiune poate varia pe o scara foarte larga, indreptand negocierea fie spre o conlucrare de rezolvare a unor probleme, fie spre solutionarea unor conflicte.

Scopul interactiunii

Scopul 'rezolvarii problemelor' este ajungerea la o solutie comuna optima in functie de conditiile si constrangerile date.

Solutia comuna este si finalitatea negocierii, dar aceasta nu poate fi considerata optima, daca ar fi luate in considerare toate influentele si constrangerile fiecarei parti in parte. Solutia comuna in negociere este, asa cum am aratat, una satisfacatoare pentru ambele parti (adica un acord reciproc avantajos).

Solutia in 'confruntarea pura' este unilaterala si apartine celui care reuseste sa-si adjudece victoria. Abordarea victorie-infrangere este singura posibila in acest tip de interactiune.

Modul de interactionare

Pentru a incepe cu 'rezolvarea problemelor', procesul la care participa actorii este unul rational. Partile implicate colecteaza informatii si analizeaza situatia, genereaza cat mai multe alternative si selecteaza pe cea optima, in functie de anumite criterii obiective. Procesul este exclusiv cooperant si tinde sa fie obiectiv, fara interferenta sentimentelor, emotiilor, in general a subiectivitatii, partilor implicate.

Confruntarea pura fiind o lupta deschisa se bazeaza pe raportul de putere dintre adversari. Acesta este elementul esential, fiecare actionand pentru a-si intari, manifesta si utiliza propria putere in defavoarea celuilalt.

Negocierea se bazeaza pe o conlucrare pe baza schimbului. In acelasi timp imprumuta anumite caracteristici ale celorlalte interactiuni invecinate. Astfel partile pot urma procedee ale rezolvarii problemelor, facand un efort comun de a identifica in comun mai multe solutii alternative sau convenind asupra unor criterii obiective cu ajutorul carora sa evalueze optiunile. Totusi remarcam o diferenta data de necesitatea ca toate aceste metode, procedee, criterii sa fie convenite, ele neimpunandu-se doar din prin atributul de a fi rationale. Tot ca o diferenta fata de 'rezolvarea problemelor', in negociere subiectivitatea negociatorilor nu este un factor neutru si inert, ci are un mare impact asupra intregului proces. Protagonistii au perceptii diferite asupra problemelor (de unde nevoia de a comunica pentru a ajunge la o intelegere comuna), au sentimente care se manifesta, se pot enerva sau bucura.

Comun cu 'confruntare pura' este relevanta raportului de putere dintre actori. Dar apare si o deosebire: in negociere acesta este doar unul dintre factorii de influenta, fara a deveni elementul central al interactionarii.

Tabelul 1 - Comparatie intre tipurile de interactiuni umane

1.3 Formele de negociere fundamentale

Am aratat ca negocierea se plaseaza intre doua tipuri de interactiuni opuse: rezolvarea problemelor si confruntarea pura. In functie de extrema spre care este orientata putem distinge doua forme fundamentale de negociere: predominant distributiva si predominant integrativa.

Figura 3 - Axa interactiunilor completata

1.3.1 Negocierea predominant distributiva

Negocierea predominant distributiva se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a-si distribui castigurile si pierderile asociate subiectului negociat, ajungand la un compromis. Intr-o expresie consacrata, are loc "impartirea prajiturii" intre cei interesati.

Partile incearca sa-si imparta valorile si costurile, obiectivul fiecareia fiind sa revendice si sa-si adjudece un castig propriu cat mai mare. De exemplu, doua surori care au o singura portocala ar dori ca fiecare sa obtina o parte cat mai mare; in final se pot intelege sa o imparta "frateste", luand fiecare cate o jumatate. Aceasta solutie reprezinta un compromis.

Termeni echivalenti cu orientarea distributiva, utilizati in contexte diferite si de specialisti diferiti sunt:

negociere in interes propriu;

'joc cu suma nula', in teoria matematica a jocurilor: sugereaza ca o valoare fixa este distribuita intre parti;

negociere 'castig/pierdere': Sugereaza ca prin impartirea valorii fixe, ceea ce castiga o parte este o reducere a valorii (pierdere) pentru cealalta.

In sfarsit, metafora frecvent utilizata pentru aceasta orientare este 'impartirea prajiturii': protagonistii incerca sa obtina o bucata cat mai mare posibila din "prajitura" (reprezentata de valorile fixe puse in joc).

1.3.2 Negocierea predominant integrativa

Negocierea predominant integrativa se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a gasi modalitati de a majora castigul global, pe care apoi sa si-l imparta prin realizarea unui compromis, astfel incat fiecare sa primeasca mai mult.

Termeni echivalenti cu orientarea integrativa, utilizati in contexte diferite si de specialisti diferiti sunt:

negociere in interes reciproc;

'joc cu suma nenula', in teoria matematica a jocurilor: Sugereaza ca valoarea de distribuit nu este fixa, ci este sporita;

negociere 'castig/castig': Sugereaza ca partile pot gasi solutii pentru sporirea valorii ce revine fiecareia, astfel ca toata lumea castiga.

In sfarsit, metafora utilizata pentru aceasta orientare este 'marirea prajiturii': protagonistii incerca, inainte de a imparti prajitura, sa o faca mai mare. Pentru a creste prajitura, trebuie introduse in discutie noi valori care sa fie impartite. Astfel, surorile pot discuta cu seriozitate care sunt interesele lor. Ele pot descoperi ca una vrea sa foloseasca coaja de la portocala pentru o prajitura, iar cealalta miezul pentru a face suc. Apare evidenta solutia ca in loc sa imparta portocala in doua jumatati egale, sa o imparta astfel: una ia cojile (pentru prajitura) iar cealalta miezul (pentru suc). In acest mod fiecare dintre ele isi satisface interesele si va fi multumita de rezultat.

1.3.3 Negocieri predominant distributive sau integrative

Rareori o negociere este pur distributiva sau pur integrativa. Cel mai frecvent, cele doua orientari se imbina. Astfel este posibil la la unele puncte negociatorii sa aiba o abordare competitiva, iar la altele sa caute solutii integrative. Din acest motiv, vom spune ca negocierile pot fi predominant distributive sau predominant integrative.

2 FUNCTIILE SI DOMENIILE NEGOCIERII

2.1 Functiile negocierii

Negocierea este o forma de interactiune care are costuri intrinseci - timp, efort psihic, alte resurse materiale si umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregatirea intalnirii cu partenerii; desfasurarea tratativelor necesita de asemenea timp ca partile sa construiasca repere comune in functie de care sa-si adapteze comportamentele si pentru a gasi solutiile problemelor. Angajarea in negociere implica si un efort psihic, determinat de tensiunea interactiunii cu persoane care au alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a cere ceva. Pregatirea si derularea negocierii reclama si alte costuri (ex.: necesitatea informarii, costurile organizarii sedintelor, oamenii angajati in aceste actiuni).

Faptul ca oamenii isi asuma asemenea costuri inseamna ca negocierea are o valoare intrinseca care ii motiveaza. Pentru a afla "de ce negociaza oamenii?", vom prezenta functiile identificate de Faure (1991). Acestea sunt:

a)      rezolvarea conflictelor - in viata cotidiana (familiare, de vecinatate), sociala, politica, internationala, ca si a conflictului din organizatii;

b)      adoptarea unor decizii comune de catre partile interdependente, in conditiile in care intre acestea exista divergente;

c)      introducerea schimbarii in organizatie, atunci cand schimbarea provoaca unor parti implicate anumite pierdere, care ar trebui recompensate;

d)      realizarea schimbului economic, prin incheierea unor tranzactii.

2.1.1 Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor

Domeniul conflictelor este foarte vast si acopera situatii extrem de variate, de la micile neintelegeri ale vietii zilnice pana la greve sau conflicte armate. Obiectul acestora poate fi material (produse, bani, teritorii) sau imaterial (conceptii, avantaje, putere, siguranta, confort etc.).

Datorita costurilor si efectelor negative ale conflictelor a sporit preocuparea specialistilor pentru aceste probleme. S-au conturat domenii diferite de cercetare: intelegerea si rezolvarea conflictelor ample si bine delimitate (polemologia) si, pe de alta parte, studiul micilor conflicte (rezolvarea mini-conflictelor).

Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurata atat a pregatirii - care include definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului si a cauzelor reale (care in cele mai multe cazuri sunt diferite de manifestarile aparente) si strategia de actiune -, cat si a desfasurarii interactiunii.

Implicati intr-un conflict oamenii au mai multe raspunsuri posibile. Acestea pot fi:

abandonarea confruntarii, prin retragerea psihica si emotionala din aceasta;

reprimarea, prin refuzul de a lua act de existenta conflictului;

confruntarea pura, in care scopul urmarit de fiecare este victoria;

tratarea creativa, care sa conduca la o solutie inovativa. In aceasta categorie se inscrie si negocierea.

Negocierea implica conlucrarea partilor pentru depasirea divergentelor dintre ele, pe baza identificarii si promovarii unor solutii comune, care sa fie reciproc acceptabile. Acesta presupune ca partile sa ia act de ceea ce le separa, ceea ce este opus atat abandonarii confruntarii, cat si reactiei de reprimare. Atunci cand se angajeaza in negociere, partile decid in prealabil sa renunte la incercarile de a infrange pe celalalt.

Dupa ce partile s-au aflat angajate intr-o forma de conflict, de amploare mai mare sau doar simple controverse ori alte tipuri de mini-conflicte, optiunea negocierii implica indeplinirea a cel putin doua conditii majore: recunoasterea legitimitatii pozitiilor partilor si pariul pe cooperare:

Legitimitatea pozitiilor: Adversarii angajati intr-o situatie conflictuala trebuie sa porneasca, in demersul lor de a trata conflictul prin negociere, de la recunoasterea legitimitatii diferentelor dintre pozitiile lor. Aceasta atitudine se bazeaza pe o filozofie de viata mai generala, fondata pe recunoasterea diversitatii, adica a diferentelor inerente dintre oameni in ceea ce priveste obiectivele personale urmarite, interesele proprii sau conceptiile si imaginile despre lume. Din aceasta viziune mai larga rezulta o anumita deschidere a individului fata de ceilalti, deschidere ce se poate concretiza prin usurinta de a accepta ca pozitia lor diferita, in termeni conceptuali sau de interese materiale este tot atat de valabila, legitima ca si pozitia proprie. Acceptarea legitimitatii ideilor sau intereselor celuilalt nu inseamna acordul automat cu acestea. Inseamna doar dorinta de a le intelege si a discuta deschis despre aceste diferente care au aparut intre parteneri. De aici decurge mai departe crearea posibilitatii de conlucrare pentru gasirea unor cai de eliminare a divergentelor, intr-un mod reciproc acceptabil.

Pariul pe cooperare: In faza initiala de conlucrare, nu este exclus ca episoadele de confruntare si de negociere sa se intrepatrunda. Optiunea partilor pentru negociere implica insa ca ele sa-si focalizeze atentia asupra interdependentei si a elementelor de cooperare si nu asupra a ceea ce le departe. Alegerea negocierii se bazeaza pe recunoasterea faptului ca fiecare are nevoie de celalalt, pentru rezolvarea problemei in care sunt implicati. Aceasta noua strategie are riscurile ei. Negociatorul nu poate sa nu se intrebe daca adversarul nu accepta negocierea doar ca o stratagema prin care sa castige teren pentru a relua confruntarea. Din acest motiv, Launey (1990) considera ca recurgerea la negociere pentru solutionarea conflictului reprezinta pentru parti "un pariu pe cooperare".

2.1.2 Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor

Cohen (1998) considera ca negocierea reprezinta o modalitate prin care oamenii iau decizii intr-un mod civilizat. Desigur ca problema negocierii se pune doar atunci cand deciziile se refera la probleme in care apar interese sau puncte de vedere diferite ale partilor implicate. Astfel putem privi negocierea ca apartinand unui sistem mai larg de adoptare a deciziilor in societatea umana.

Exista o varietate de modalitati prin care pot fi luate decizii, cum ar fi:

Decizia unei instante terte. Partile supun (sau sunt obligate sa supuna) rezolvarea unei probleme unei instante terte (comisie de arbitraj, instanta judecatoareasca); decizia este unilaterala.

Decizia unor experti. Partile supun problema unor specialisti recunoscuti de partile implicate. Acestia actioneaza in proces in calitatea lor de experti si nu ca purtatori ai unor interese in problema. Decizia este unilaterala.

Decizia prin vot. Este tot o decizie unilaterala, prin care majoritatea isi impune solutia.   

Constrangerea. Adoptarea deciziei depinde de raportul de putere al partilor implicate. Partea mai puternica isi impune in mod unilateral solutia. Constrangerea poate apare nu numai din forta, dar si din manipulare.

Decizia ierarhica. In cadrul organizatiei, puterea de decizie a multor angajati este delegata superiorilor, care au responsabilitatea adoptarii unor decizii in diferite ipostaze.

Decizii adoptate printr-un proces de 'rezolvarea problemelor'. Acest proces presupune o parcurgere rationala a unor etape destul de bine delimitate (colectarea informatiilor, generarea unor alternative, selectarea unei decizii, aplicarea deciziei). In esenta, intre parti nu apar diferente de interese sau puncte de vedere, astfel ca partile se comporta mai degraba ca experti, decit ca exponenti ai unor diferente.

Decizii negociate, bazate pe cautarea unei solutii comune de catre partile implicate care tin seama de interesele si punctele de vedere diferite si schimb de valori.

Amanarea sau neluarea unei decizii (reprezentand in fapt tot o decizie).

Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice. Distinctia intre vanzare si negociere

Schimburile economice au ca scop obtinerea de catre oameni a unor produse si servicii de care au nevoie. Kotler (1997) arata ca, in afara de aceasta modalitate, mai exista si alte posibilitati prin care oamenii pot ajunge la acelasi rezultat (dar pe cale unilaterala). Astfel ei pot obtine produse si servicii si din productie proprie, prin constrangere (furt, jaf) sau prin cersit. Ceea ce ne intereseaza este doar schimbul economic, care conduce la incheierea unor tranzactii. Iar in acest caz oamenii recurg la vanzare si la negociere.

Vanzarea este procesul prin care vanzatorul il convinge pe cumparator sa accepte pretul si celelalte conditii aplicate la toti ceilalti beneficiari. Vanzatorul nu-si schimba propunerea initiala, iar cumparatorul este pus in fata unei alternative: sa accepte termenii propusi sau sa se adreseze unui alt furnizor. Daca va fi convins de vanzator ca este in avantajul sau sa cumpere de la el si sa nu se adreseze in alta parte atunci tranzactia va fi incheiata.

Negocierea (comerciala) are multe dintre caracteristicile vanzarii, dar implica anumite diferente notabile.

In primul rand, in cazul vanzarii, vanzatorul prezinta conditiile uzuale pe care le aplica clientilor sai, conditii care nu pot fi modificate, astfel incat cumparatorul nu are motive sa exprime propuneri alternative. In cazul negocierii, apar propuneri diferite ale vanzatorului si cumparatorului care configureaza o diferenta intre pozitiile lor, de natura sa impiedice incheierea contractului.

In al doilea rand, daca in cazul vanzarii, vanzatorul nu-si modifica pozitia declarata initial (conditiile valabile pentru toti clientii), in negociere, pentru acoperirea diferentelor de pozitii partile isi modifica pozitiile initiale. Vanzatorul va ceda din pret si va modifica probabil si alte conditii de vanzare; la randul sau, cumparatorul isi va schimba propunerile initiale.

In al treilea rand, rezultand din primele doua considerente, obiectivele sunt diferite. In vanzare, obiectivul vanzatorului este sa-l convinga pe partener sa cumpere de la el mai degraba decat sa se adreseze in alta parte (ceea ce acesta din urma ar putea sa faca in orice moment). Pentru a-l atrage, a-l retine si a-l convinge, vanzatorul utilizeaza tehnici specializate. Acesta din urma, in general, nu este interesat de nevoile partenerului, concentrandu-se doar pe satisfacerea celor proprii. In negociere, obiectivul negociatorilor - cumparator si vanzator - este de a elimina diferentele care impiedica incheierea contractului. Pentru aceasta, ambii vor incerca sa determine care sunt nevoile si prioritatile celuilalt.

2.1.4 Introducerea schimbarii in organizatie

Introducerea schimbarii in organizatie este insotita, de regula, de aparitia sau activarea unor forte de rezistenta. In numeroase situatii, negocierea este necesara atat pentru infrangerea rezistentei cat si la punerea in practica a masurilor de schimbare, care au sanse mai mari sa fie realizate in conditii corespunzatoare daca va reflecta interesele divergente ale partilor implicate.

De asemenea, cand nu pot fi facute suficiente adaptari ale acestor planuri, astfel incat sa nu fie afectate negativ interesele unor persoane sau grupuri, este normal ca acestea sa primeasca anumite compensatii pentru pierderile pe care le vor suferi. De exemplu planul de restructurare al unei sectii va afecta salariatii, care vor fi obligati sa-si insuseasca tehnici de lucru noi (consum suplimentar de timp si energie), sa-si modifice practicile mai lejere de munca, sa-si schimbe postul sau chiar locul de munca. Acestia se vor opune schimbarii daca nu sunt gasite cai prin care sa fie recompensati in mod satisfacator.

2.2 Domeniile de aplicare a negocierii

Negocierea este asociata de multi oameni doar cu realizarea tranzactiilor economice sau cu rezolvarea diferendelor din viata internationala. In realitate, acest mod de interactiune este uzual si in viata organizatiilor, in zona sociala si politica ori in viata cotidiana. Ca urmare se pot distinge mai multe domenii de aplicare a negocierii, iar procesele de negociere vor capata aspecte specifice pentru fiecare.

Negocierea internationala

In viata internationala se recurge la negociere pentru a se pune capat unor neintelegeri sau pentru a se instaura si consolida relatiile dintre state. Cu alte cuvinte serveste pentru rezolvarea unor situatii din trecut sau prezente (razboi) fie pentru pregatirea viitorului (acorduri de cooperare bilaterale sau multilaterale). Realizarea proiectului comun (pacea, cooperarea) este impiedicata de conceptii si interese diferite, care trebuie armonizate in cursul procesului de negociere.

Negocierea manageriala

Negocierea manageriala acopera activitatile de conducere prin care sunt stabilite, modificate si restructurate regulile sociale si de munca din organizatie, alocarea resurselor, rezolvarea conflictelor sau rezolvarea problemelor. In organizatii, rolul negocierii s-a extins pe masura ce au evoluat conceptiile si instrumentele manageriale, punandu-se accentul tot mai mult pe decizia participativa. Aceasta presupune ca managerii si executantii (ori alte persoane afectate de acele decizii) sa caute impreuna solutiile problemelor. De altfel Mintzberg, autor al unui model al functiilor manageriale, a inclus negocierea printre rolurile pe care le are de indeplinit acesta.

Negocierea sociala si politica

Negocierea sociala intervine, alaturi de alte mecanisme, in ajustarea regulilor care fundamenteaza raporturile dintre diferite grupuri sociale. Cel mai evident exemplu este negocierea sindicala, care regleaza relatiile dintre administratie si salariati.

Negocierea politica are acelasi rol de reglare a raporturilor dintre fortele politice. In Romania a reaparut pregnant dupa 1990, acoperind aspecte ca: acordurile electorale, aliante politice. In general, negocierile politice sunt privite cu interes, ca un fel de reprezentatie publica.

Negocierea cotidiana

In viata cotidiana oamenii sunt angrenati frecvent in procese de negociere, prin care sunt restructurate regulile de convietuire care ii privesc. Negocierea este o practica uzuala si apare in situatii variate, chiar in imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru. Steven Cohen (1998) arata cum, dincolo de dragalasenia copilului, se poate distinge negocierea, scriind: "Cu timp in urma cand eram copii si stateam intre rafturile unui magazin si ceream parintilor sa ne cumpere cereale, o jucarie sau un joc, noi negociam. Poate ca le promiteam ca vom fi cuminti; poate ca explicam ca produsul ne era necesar; de fapt doream sa avem acel lucru. Persistenta noastra ingenua reprezenta cel mai mare atu de negociere cand tratam cu cei mari. Cu timpul ne pierdem ingenuitatea initiala dar continuam sa fim angajati, cu voie sau fara voie, in procese de negociere."

3 PRIVIRE DE ANSAMBLU ASUPRA CERCETARII IN DOMENIUL NEGOCIERII

Cercetarea sistematica in domeniul negocierii a aparut relativ tarziu, in anii 50, in special in SUA. Pana atunci cercetarile au fost izolate, aplicate mai ales in domeniul diplomatiei si avand un caracter descriptiv.

Motivele intarzierilor in acest domeniu au fost doua obstacole majore:

• varietatea situatiilor de negociere prin domeniul si contextul diferit in care apare.
• conceptia predominanta o buna perioada de timp ca negocierea este o arta si nu poate deveni obiectul cercetarii "stiintifice".

Chiar daca aceste obstacole n-au fost depasite, ele nu mai sunt privite ca foarte relevante si au putut fi mai degraba depasite decat solutionate de cercetarea actuala.

Motivul extinderii cercetarii in domeniu a fost perceperea cresterii importantei negocierii in societate sau in organizatii. In conditiile de schimbare actuale au loc frecvente puneri sub semnul intrebarii si reconsiderari a unor reguli, norme sau roluri in societate sau in organizatii, ceea ce reclama instrumente adecvate de tratare (Zartman), iar negocierea se dovedeste a fi unul foarte eficace. Mai mult, se poate spune ca importanta negocierii nu este legata doar de anumite momemnte istorice, ci a fost esentiala in orice timp, pentru reglementarea regulilor si rolurilor cu evitarea perturbatiilor (Stauss).

3.1 Scoli si tendinte in cercetarea in domeniul negocierii

Cercetarea negocierii este realizata din perspective diferite (istorica, psihologica, sociologica, matematica etc.) si, din acest motiv, se disting mai multe scoli. Zartman (1988) identifica cinci grupe de scoli:

structurala: Pune accentul pe variabilele care intervin in procesul de negociere si pe relatiile dintre ele;

strategica: Se bazeaza pe teoria matematica a jocurilor si se focalizeaza asupra strategiilor prin care 'jucatorii' urmaresc sa-si maximizeze utilitatea;

comportamentala: Avand un continut psihologic evident, se preocupa mai ales de caracteristicile negociatorilor si interactiunea dintre ei;

procesuala: Studiaza cu precadere procesele care au loc in negociere, in special cele de comunicare, influentare si schimb de concesii;

integrata: Curent care examineaza negocierea in desfasurare secventiala, incepand de la activitatile de prenegociere, pana la cele legate de aplicarea in practica a acordului.

In acelasi timp se disting diferite tendinte ale cercetarii actuale (Dupont):

abordarea prescriptiva, care recomanda reguli de conducere a proceselor si comportamente de succes. Ilustrativ pentru aceasta tendinta este metoda principiala de negociere apartinand scolii de la Harvard (Fisher, Ury, Patton).

abordarea negocierii ca sistem decizional si de comunicare (exemple: scoala de la Harvard, Raiffa).

Alte tendinte care se remarca sunt preocuparea crescuta pentru negocierea in cadrul si intre organizatii, care privesc munca managerului, relatiile interpersonale din organizatie, relatiile din cadrul grupurilor si relatiile dintre grupuri.

3.2 Un model al negocierii: Modelul PIN

Ca rezultate ale cercetarii sunt anumite modele care descriu procesele. Din multitudinea lor ne vom opri doar la un model pe care il vom desemna prin denumirea 'PIN'. Acesta a fost elaborat de un colectiv de experti care au lucrat in cadrul unui proiect international de studiu asupra negocierii (PIN - Processes of International Negotiations) si a fost descris in lucrarea colectiva editata de V. Kremenyuk (1991).

Abordarea este structurala, negocierea fiind examinata ca un sistem compus din mai multe componente. Acestea sunt (fig. 4):

Actorii: Aceasta componenta se refera la interesele negociatorilor, la raportul de putere dintre parteneri si la interactiunea comportamentelor.

Structura: Este data de obiectul negocierii si de contextul in care se plaseaza acesta.

Strategiile: Aceasta componenta apartine etapei de pregatire a negocierii si cuprinde diagnosticarea situatiei, fixarea obiectivelor si gandirea unor modalitati si orientari pentru conducerea intalnirii dintre parti. .

Procesele: In desfasurarea negocierii se pot distinge anumite faze sau secvente ale actiunii protagonistilor. Procesele esentiale ale negocierii sunt informarea si comunicarea, precum si cele de influentare reciproca (tehnici, strategii, tactici sau stratageme).

Rezultatele: Finalitatea negocierii este incheierea acordului, prin care protagonistii isi ating obiectivele proprii. Rezultatul este apreciat in termeni de satisfactie (obiectiva sau subiectiva) resimtita de fiecare parte.

Figura 4 - Modelul negocierii - PIN (1991)

4 FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII

Bazat pe modelul PIN, vom examina negocierea din perspectiva structurala, avand in vedere variabile, parametrii sau elementele care influenteaza in mod substantial procesele, comportamentele si, implicit, rezultatele negocierii (pe care le vom numi "factori fundamentali ai negocierii").

1 Structura: Obiectul si contextul negocierii

1.1 Obiectul negocierii

In centrul unei negocieri se afla problema sau afacerea ce constituie proiectul comun al partilor, fata de care manifesta divergente. Eliminarea divergentelor prin negociere implica discutarea de catre parti a unor subiecte diferite. Unele dintre acestea sunt controversate, iar in altele partile sunt in principiu de acord. Subiectele controversate devin obiecte de negociere.

Putem defini astfel:

• un obiect global - problema, afacerea, tranzactia in ansamblu;
• obiecte partiale de negociere - componentele obiectului global sau subiecte aflate in divergenta, fata de care partile au pozitii diferite. (Pentru "obiectele partiale", vom utilize si termini echivalenti cum ar fi: "puncte de negociere", "variabile", "elemente de negociere" etc).

Definirea obiectului global si a obiectelor de negociere poate fi uneori un demers dificil. Daca in negocierea comerciala problema se delimiteaza cu usurinta - afacerea care trebuie realizata, contractul ce urmeaza sa fie incheiat -, in alte situatii, cum ar fi adoptarea deciziilor in organizatie sau solutionarea conflictelor prin negociere, delimitarea necesita efort. O problema definita corect evita introducerea in discutie a unor subiecte nerelevante si permite focalizarea pe adevaratele cauze; definirea incorecta, in schimb, ingreuneaza foarte mult realizarea intelegerii.

Identificarea subiectelor si obiectelor negocierii se bazeaza pe schimbul de informatii si documente anterior intalnirii partilor, din care rezulta diferentele de pozitie, pe discutiile preliminare si pe analizele efectuate de fiecare parte in cadrul organizatiei lor. Pe parcursul intalnirii, insa, obiectele negocierii pot suferi modificari:

un subiect necontroversat este pus in discutie si da nastere la diferente de pozitie, devenind obiect al negocierii;

un subiect controversat nu mai este pus in cauza de nici una dintre parti, astfel ca inceteaza sa mai fie obiect al negocierii.

In functie de complexitatea obiectului, negocierile pot fi:

• negociere cu obiect unic, in care este un singur punct care se negociaza (de exemplu pretul unui bun). Probabilitatea este mai mare in acest caz ca orientarea negocierii sa fie distributiva, luand forma unei 'targuieli'.
• negociere cu mai multe obiecte. Probabilitatea unei abordari predominant integrative creste deoarece negociatorii au posibilitatea sa ofere si sa primeasca concesii la punte diferite.   

1.2 Contextul negocierii

Contextul in care are loc o negociere difera de la o situatie la alta, in functie de domeniul de aplicare al negocierii respective, de problemele abordate, de circumstante (moment, loc, evenimente relevante, antecedentele relatiei etc.). De pilda o negociere comerciala este puternic influentata de piata si de caracteristicile produsului.

2 Actorii: interesele, puterea si caracteristicile negociatorilor

2.1 Interesele negociatorilor

Interesele negociatorului reprezinta nevoi, preocupari, dorinte, motivatii care il determina sa adopte anumite pozitii de negociere.

In negociere, partile sunt purtatorii mai multor categorii de interese care se vor manifesta in jocul negocierii:

• Interese materiale (ex.: bani, resurse) si nemateriale (ex.: autoritate, influenta, satisfactie, statut, reputatie);

• Interese referitoare la rezultatele negocierii (ex.: profitabilitatea afacerii, termene de plata avantajoase, crestere de salariu, conditii mai bune de munca) si interese referitoare la relatia cu partenerul (mentinerea unei relatii bune, castigarea unui client);
• Interese pe termen scurt (ex.: profitabilitatea afacerii respective) si pe termen lung (intrarea pe o noua piata);
• Interesele organizatiei mandatare a negociatorului (ex.: pret mare, plata penalizarilor de intarziere) si interesele personale ale negociatorului (ex.: sa fie un bun profesionist, sa obtina un comision mare din valoarea contractului incheiat, sa aiba o conduita etica).

De asemenea nu toate interesele negociatorului au aceeasi forta. Exista o ierarhie a importantei lor, fie bine constientizate, fie destul de vagi.

Interesele sunt factorii care influenteaza puternic, in mod direct sau indirect, intreaga desfasurare a procesului de negociere. In mod direct determina:

importanta negocierii respective pentru una sau pentru ambele parti (miza negocierii);

gradul dezacordului si conturarea unor zone de acord si dezacord;

strategia si comportamentele negociatorului;

Miza exprima importanta acordata de parti negocierii in care se angajeaza. Daca negociatorul simte ca poate castiga mult in cazul incheierii acordului sau ca pierde mult daca nu-l incheie, atunci miza negocierii respective este mare. De exemplu miza exportului a 50.000 de tone de grau este mai mare decat a vanzarii unui transport de 10 tone, desi in ambele cazuri obiectivul este acelasi, de a incheia o tranzactie).

Miza influenteaza timpul si efortul depus pentru pregatirea si derularea negocierii.

2.2 Puterea in negociere

Puterea de negociere rezulta din balanta dintre resursele sau atuurile (puncte tari) si punctele sale slabe ale negociatorului. Aceasta ii da posibilitatea sa influenteze situatia, dar si oponentul. Puterea poate fi exercitata in doua moduri:

activ: promovarea si sustinerea propriilor pretentii;

pasiv: respingerea unor pretentii ale partenerului.

2.2.1 Surse de putere in negociere

Puterea din negociere are surse foarte variate, natura acestora depinzand in mare masura de domeniul de aplicare a negocierii.

In domeniul comercial, surse frecvente de putere se regasesc in marimea firmei, cota de piata, dependenta economica a partenerului fata de firma negociatoare, evolutia favorabila sau nefavorabila a pietei etc.

In domeniul organizational, surse de putere pot fi :

pozitia ierarhica. Confera negociatorului autoritate si anumite prerogative;

expertiza. Individul recunoscut ca expert devine indispensabil pentru proiectul in discutie. Daca nu i se iau in considerare interesele se poate retrage, ceea ce compromite proiectul.

puterea personala: Negociatorul are un ascendentul psihologic (charisma), capacitate de a demonstra si convinge si alte calitati personale care ii faciliteaza obtinerea unor rezultate nesperat de bune in negociere.

puterea invizibila: Reteaua de relatii personale a individului (sau grupului), apartenenta la grupuri care detin puterea.

Alte surse ce apar in aproape toate situatiile de negociere sunt:

Puterea normativa. Cererile negociatorului sunt logice (nu nerealiste sau fanteziste), sunt conforme cu normele legale, etice sau ale bunului-simt (nu abuzive sau incorecte).

Puterea circumstantiala. Anumite evenimente neprevazute pot favoriza un negociator sau acesta are posibilitatea si capacitatea de a mobiliza resurse mai mari (timp, membrii competenti ai echipei de negociere etc.).

Puterea timpului. Negociatorul nu este presat de timp si se poate pregati mai bine sau poate prelungi negocierea cat considera necesar. Invers, presiunea timpului care il face pe negociator sa se grabeasca sa incheie acordul devine o slabiciune (poate fi obligat sa cedeze mai mult decat intentiona).

Informatiile. Cine detine informatii mai multe si de calitate mai buna are un atuu fata de partener. Ipotezele lui de lucru si aspiratiile vor fi mai bine fundamentate.

Concurenta. Nu exista concurenta serioasa pentru ceea ce are negociatorul de oferit.

2.2.2 BATNA: un factor de putere

Un factor important de putere este BATNA. BATNA reprezinta acronimul din engleza al formulei 'the Best Alternative To Non-Agreement', ceea ce in romaneste s-ar putea traduce, pentru a pastra acelasi acronim, ca 'cea mai buna alternativa la non-acord'.

Acest concept, pus in circulatie de cercetatorii de la Harvard, exprima o idee importanta: ce poate pierde negociatorul daca nu se incheie acordul.

Pierderea depinde de alternativa de actiune a negociatorului in ipostaza non-acordului. Solutia comuna obtinuta prin incheierea acordului ofera negociatorului o anumita satisfactie sau, in termeni economici, utilitate (sa o notam cu Uc, de la utilitatea obtinuta din contract). Daca nu reuseste sa incheie acordul, negociatorului ii raman alte cai de actiune. Cea mai buna dintre acestea (cea mai buna alternativa) are si ea o anumita utilitate (s-o notam cu Ua, de la utilitatea alternativei). In mod normal Uc > Ua (altfel partile n-ar negocia). Se poate spune atunci ca pierderea din nerealizarea acordului este diferenta (Uc - Ua).

Un alt aspect este cat de mare este aceasta diferenta.

Daca diferenta (Uc - Ua) este mica, negociatorul are o BATNA 'buna', adica alternativa este destul de valoroasa;

Daca diferenta (Uc - Ua) este mare, negociatorul are o BATNA 'slaba', adica alternativa este foarte slaba;

Implicatiile calitatii BATNA (buna/rea) sunt:

Daca BATNA este considerata de negociator ca fiind buna, atunci aspiratia sa va fi mai mare, deoarece in cazul in care nu sunt acceptate pretentiile sale si nu se ajunge la acord, are varianta de actiune convenabila.

Daca BATNA este considerata slaba, atunci negociatorul va avea aspiratii mai reduse, din dorinta de a se ajunge la acord. El stie ca in caz contrar starea sa va fi mai proasta.

2.2.3 Specificul utilizarii puterii in negociere

Utilizarea puterii in negociere are anumite caracteristice:

Puterea este limitata de specificul 'actiunii in comun', astfel ca abuzul de putere poate conduce la ruperea negocierii. Pot exista insa si situatii cand partea puternica este tentata sa abuzeze pentru a-si maximiza castigurile proprii, cunoscand ca celalalt nu are o alta solutie acceptabila daca nu se incheie acordul. In acest caz negocierea risca sa devina o pseudo-negociere. Din acest motiv, este preferabil ca raportul de forte al partilor sa fie echilibrat.

Puterea este limitata si de atitudinea partilor. Astfel puterea normativa este eficace doar daca ambii negociatori doresc sa se situeze in limitele legii, eticii, logicii si bunului simt. Daca adversarul decide sa poarte discutii lipsite de logica sau sa actioneze irational, puterea normativa dispare.

Puterea in negociere nu se asociaza numai cu constrangerea. Ea poate fi folosita si pentru promovarea cooperarii. Amenintarea cu sanctiuni, cu masuri de retorsiune sau evidentierea consecintelor neplacute ale esecului tratativelor pot determina oponentul sa devina mai rezonabil si cooperant.

Puterea este subiectiva, depinzand de perceptiile partilor. Daca negociatorul este perceput de partener ca avand mai multe atuuri decat are in realitate, atunci se poate spune ca este mai puternic decat in mod real. De aceea apar urmatoarele implicatii:

puterea mai mare a unei parti nu devine efectiva daca celalalt nu cunoaste ca ea exista sau nu cunoaste amploarea ei.

invers, daca adversarul nu stie ca partenerul este slab, acesta apare mai puternic decat este in realitate.

Raportul de putere dintre parteneri este dinamic. In perioada anterioara intalnirii, partile se preocupa nu numai sa identifice sursele de putere, dar si sa actioneze pentru a-si intari puterea proprie.

Pe parcursul dicutiilor raportul de putere se poate modifica prin:

schimbarea perceptiilor partilor asupra puterii proprii sau a oponentului, pe baza informatiilor noi dobandite (ex.: o noua perspectiva asupra pietei, prestatia personala a interlocutorului este superioara celei asteptate);

evenimente si incidente aparute pe parcursul tratativelor (piata sufera o evolutie brusca si neprevazuta, un membru de baza al echipei se imbolnaveste etc.).

2.3. Caracteristicile negociatorilor

Toata lumea este de acord ca atributele individuale ale negociatorilor influenteaza derularea si rezultatele negocierii. Se are in vedere o gama larga de caracteristici individuale, incepand de la cele fizice (infatisare, varsta, sex etc.), pana la cele sociale (aparteneta la o cultura nationala) sau psihologice. Cercetarile in acest domeniu sunt numeroase, dar au avut cel mai adesea rezultate contradictorii (de exemplu, referitor la performantele femeilor in negociere) si fara sa se ajuga la generalizari teoretice unanim acceptate.

Directiile urmarite de cercetare sunt in principal:

• aptitudinile potrivite unui negociator;
• stilurile de negociere determinate pe baza trasaturilor de personalitate;
• abilitatile caracteristice ale negociatorului;
• diferentele culturale;
• conduita negociatorului.

2.3.1 Personalitatea si aptitudinile negociatorului

Exista o bogata literatura privitor la calitatile psihice ale unui negociator, care definesc aptitudinile cu care acestia trebuie sa fie "echipati" pentru a putea indeplini diferite sarcini specifice.

Aptitudinile generale nu pot fi diferite de cele necesare si pentru alte ocupatii: spirit de observatie, memorie, atentie, prezenta de spirit, gandire logica, imaginatie, etc.

In ceea ce priveste aptitudinile specifice un autor francez, Souni (1998), enumera urmatoarele: stapanirea de sine, rabdarea, flexibilitatea, motivatia si gandirea pozitiva, la care trebuie insa adaugata si creativitatea. Rezulta astfel un portret al negociatorului care include unele trasaturi cum ar fi:

• stare psihica destinsa (la care contribuie stapanirea de sine), care il ajuta sa fie echilibrat si sa isi valorifice mai bine resursele interne si externe,

• potrivirea miscarilor atat la ritmul sau firesc, cat si la ritmul partenerului (rabdare);
• incredere in sine, optimism si un "moral" ridicat de natura sa inspire si sa mobilizeze interlocutorul (ceea ce reclama gandire pozitiva),
• capacitatea de a se adapta usor la oameni diferiti si situatii diverse (flexibilitate),
• imaginatie pentru a iesi din blocaje sau a genera solutii bune si neasteptate (creativitate).

O mentiune speciala trebuie facuta privitor la motivare. Exista un acord asupra ideii ca un negociator poate obtine rezultate mai bune atunci cand este mai motivat sa obtina aceste rezultate mai bune. Resortul automotivarii este constientizarea intereselor, nevoilor, motivelor care stau la baza actiunilor pe care le intreprinde negociatorul. Aceasta se realizeaza in mai multe etape. In primul rand este necesar sa clarifice interesul, obiectivul, consecintele si miza actiunii; in al doilea rand sa identifice resorturile interioare care il determina sa actioneze (ceea ce are legatura cu atitudinile, valorile sau nevoile sale fundamentale); in al treilea rand, pentru a se mentine motivat, sa vizualizeze permanent aceste cauze care ii determina actiunea. Automotivarea are astfel nu numai rolul de a da consistenta logica actiunii, dar contribuie la formarea si la intarirea vointei de a reusi.

Alti autori au incercat sa identifice dimensiuni psihologice care pot servi pentru a identifica tipuri de negociatori. Exemplificam:

• Jolibert utilizeaza: gradul de empatie fata de interlocutor; toleranta fata de risc, de complexitate si de ambiguitate; tendinta spre cooperare sau competitie, tendinta spre autoritarism.

• Karras face apel la mai multe variabile de personalitate, repartizate de sase mari categorii, cum ar fi:

referitoare la indeplinirea sarcinilor (ex.: energie, initiativa);

variabile de agresivitate si de competitie;

variabile de comunicare (ex.: capacitatea de ascultare);

variabile ce tin de procesele de gandire (ex.: capcitate de analiza, de luare a deciziilor);

variabile de socializare (ex.: deschidere de spirit, rabdare);

variabile ce se refera la sine (ex.: stima fata de sine, etica, respectarea codurilor deontologice si regulamentele organizatiei).

La stadiul actual al cercetarilor referitoare la influenta factorilor de personalitate se pot afirma urmatoarele (Lasrochas):

• Este posibil sa se realizeze profiluri ale negociatorilor pornind de la calitatile lor psihice (Jolibert, Karras).
• Trasaturile de personalitate nu dau decat o indicatie generala asupra tendintei de a negocia , fara a putea fi oferi certitudini.
• Influenta exercitata de tendintele naturale poate trece pe un plan secund, dominante fiind alte variabile "obiective" (obiect, context, interese, miza, putere etc.). In plus tendintele naturale pot fi influentate la randul lor de negociatorul insusi, prin educatie, experienta, utilizarea unor tehnici specializate (ex.: analiza tranzactionala, PNL).

2.3.2 Stiluri de negociere

Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentand doar ceva potential, inclinatia negociatorului de a adopta anumite comportamente; nu inseamna o transpunere automata in practica.

H. Souni (1998) mentioneaza patru stiluri de negociere:

• Cooperant - accentul este pus pe identificarea cailor de apropiere fata de partener, intr-o conlucrare sincera;
• Conflictual - comportament abuziv, inflexibil, recurgand la amenintari, strigand mai tare pentru a dovedi ca are dreptate sau pentru a-l destabiliza pe partener.
• Afectiv - Negociatorul este dominat de sensibilitate si adesea influentat de sentimentele si emotiile de moment, care este gata sa incheie o afacere daca ii place partenerul sau sa renunte la negociere pentru ca celalalt ii displace
• Demagogic - Negociator recurge la instrumente din zona inselaciunii (minciuna, disimulare, manipulare, duplicitate), de regula, in lipsa unor resurse sau a unor mijloace intelectuale adecvate.

Leroux descrie stilurile urmatoare:

• Defensiv , care isi axeaza demersul pe respectarea procedurilor astfel ca persoana apare mai degraba ca un "birocrat", decat ca un negociator.
• Relational. Demersul sau este orientat mai mult spre relationarea cu organizatia, fara a fi preocupat de maximizarea rezultatelor in executarea mandatului.
• Diplomat, unde negociatorul acorda o atentie angajamentului fata de organizatie, dar utilizeaza abilitatile sale relationale in indeplinirea mandatului utilizeaza;
• Strateg. Negociatorul este preocupat atat de angajamentul organizational, cat si de cel personal si da dovada de initiativa, este activ in privinta fixarii regulilor jocului, este capabil sa ia in considerare si interesele si cazul interlocutorului.
• Competitiv. Negociatorul se concentreaza pe situatie si pe rezultat.

Raportul care se creeaza intre astfel de tipuri de atitudini dau o coloratura specifica unei negocieri. Situatia cea mai favorabila este desigur atunci cand are loc intalnirea cooperant-cooperant, ceea ce conduce la o negociere integrativa, creatoare. Alte combinatii creeaza un dezechilibru.

2.3.3 Stiluri nationale

Cultura nationala influenteaza stilul de negociere; astfel pot fi descrise mai multe trasaturi specifice pentru negociatorii din diferite zone geografice. Dupa descrierile lui T. Georgescu, mentionam cateva caracteristici atribuite in mod uzual unor negociatori di America si Europa:

• Negociatorul nord-american (SUA si Canada) are o foarte buna pregatire in vanzari, este foarte competitiv si isi ia o marja substantiala de negociere. Are o individualitate puternica, cu o accentuata gandire pozitiva, este neprotocolar si prietenos in manifestare, cu un interes foarte scazut pentru aspectele culturale locale. Acorda atentie organizarii, punctualitatii si iau decizii rapide (si datorita mandatelor elastice pe care, de regula, le primesc). Argumentarea este bine cizelata, cu referiri la eficienta si aspectele financiare.
• Negociatorul englez este bine instruit, se bazeaza pe scheme de negociere si informatii relevante (chiar fise de caracterizare a partenerilor). Se manifesta politicos, este punctual si protocolar. Prefera o abordare obiectiva, pe baza unor date concrete, judeca bine deciziile luate si isi respecta de regula cuvantul.
• Negociatorul francez este pregatit pentru o competitie dura si prefera abordarea logica. Apreciaza punctualitatea, acorda atentie aspectelor sociale si relatiei, agreand umorul, momentele de relaxare iar adesea este ironic. Este inclinat spre dezvoltarea unei dezbateri ample si cauta solutii bine fundamentate. Iau deciziile mai greu, mai ales in cazul marilor companii unde acestea se iau centralizat.   
• Negociatorul german incearca sa obtina cele mai bune conditii, lasand si pe partener sa castige. Este serios, calm, perseverent, politicos si empatic. Isi respecta cuvantul si indeplineste cu exactitate cele convenite.
• Negociatorul italian cunoaste de regula bine domeniul de negociere si este inclinat spre obtinerea unei afaceri cat mai bune, chiar prin "tocmeala". Apreciaza umorul, glumele si protocolul de calitate. Este deschis, temperamental, se entuziasmeaza usor, combina argumentatia logica cu cea emotionala, flexibil, dar isi poate pierde rabdarea (sub presiunea timpului).    Abordeaza subiectele direct si deschis, adesea ia deciyiile mai greu, in marile companii acestea fiind luate la nivel centralizat.

Negociatorii asiatici au unele particularitati:

• Negociatorul chinez utilizeaza echipe de negociere numeroase, cu multi specialisti care intreaba permanent cate ceva; adesea echipa este schimbata, in totalitate sau partial, pe parcurs. Nu se grabeste niciodata si tratativele se deruleaza cu greutate. Acorda o atentie speciala pretului, acesta trebuind sa fie scazut considerabil pentru a exista sanse de ajungere la un acord. Ca persoana este opitalier, apreciaza complimentele, dar manifesta retinere fata de partenerii femei si tineri.
• Negociatorul japonez abordeaza negocierea strategic, prin incadrarea ei in negocierile mai largi de marketing, care sunt de regula destul de agresive. Considera ca negocierea cere experienta, rabdare, concentrare. Este vag si neclar in declaratii, nu negociaza cu cartile pe fata, adopta uneori o atitudine pasiva in mod deliberat si argumenteaza pe baza de fapte, logica rece si sentimente justificate si pertinente. In companiile japoneze deciziile se iau mai lent decat la americani sau europeni, dar sunt implementate mai rapid. Ca persoana este bine instruit si bine informat despre probleme, context si chiar parteneri (nu este nefiresc sa dispuna de fise personale ale acestora). Sunt foarte ceremoniosi, nu agreaza glumele, ironiile

2.3.4 Abilitati de negociere

Abilitatile negociatorul influenteaza in mod cert desfasurarea si rezultatele negocierii. Conceptul de "abilitate" se refera la priceperea dobandita de regula de-a lungul timpului (prin experienta) intr-o indeletnicire oarecare.

Fara a intocmi o lista exhaustiva putem enunta cateva abilitati necesare:

abilitatea de bun vanzator. In acest caz vorbim de vanzare in sensul cel mai larg posibil: de produse sau servicii, de idei, de puncte de vedere etc.

abilitatea de a colecta si a prelucra informatii

abilitatea de comunicare (in special de a pune intrebari, ascultarea activa, prezentarea)

abilitatea de a convinge si a influenta

abilitatea manageriala (mai ales a componentelor de planificare, organizare si control)

abilitatea de creare a unui climat optim de lucru

abilitatea de a face si a primi concesii

abilitatea de a trata conflictele