NEGOCIEREA CONTRACTELOR DE COMERT INTERNATIONAL

NEGOCIEREA CONTRACTELOR DE COMERT INTERNATIONAL

In doctrina si in practica raporturilor contractuale in comertul international este recunoscuta si subliniata importanta negocierii contractului, avand in vedere miza implicata, castigurile si pierderile datorate unor negocieri lipsite de inteligenta sau desfasurate sub semnul coruptiei, a carei expresie o reprezinta, de regula, comisionul incasat de partea care accepta, in schimb, stipularea unor clauze nefavorabile societatii comerciale sau chiar tarii pe care o reprezinta.

SECTIUNEA I

CONCEPTUL NEGOCIERII IN COMERTUL INTERNATIONAL

Tranzactiile comerciale sunt in esenta lor rezultatul unor negocieri intre doi sau mai multi parteneri, care se finalizeaza cu o intelegere privind termenele si conditiile finalizarii afacerii care face obiectul operatiunii comerciale respective.

i. Negocierea - o componenta indispensabila a raporturilor comerciale

1. Din cele mai vechi timpuri, negocierile s-au dovedit a fi o componenta indispensabila a raporturilor comerciale.Charles Louis de Secondat Montesquieu - trecand in revista relatiile comerciale pe parcursul timpului - demonstreaza rolul ce a revenit negocierilor in desfasurarea acestor relatii.

2. Epoca moderna a adaugat noi dimensiuni negocierilor comerciale, rezervandu-le un loc prioritar in promovarea si derularea afacerilor.

3. Dupa cum observa profesorul John O. Honnold la Congresul Natiunilor Unite pentru Drept Comercial International "relatiile comerciale sunt de neconceput in afara negocierilor comerciale'. Chiar si in schimburi comerciale cotidiene "intram intr-un proces de negociere', solicitam un pret, oferim un alt pret, convenim, de comun acord pretul final.

ii. Valentele complexe ale negocierii si participarea activa a negociatorilor

1. Negocierile comerciale constituie un proces complex care se desfasoara in momentele decisive ale formarii contractului, implicand participarea activa-fizica si intelectuala - a negociatorului.

2. Doctrina a atras atentia asupra multiplelor valente ale procesului negocierii unui contract de comert international. intre acestea observandu-se rolul important ce revine logicii si psihologiei, artei comunicarii (in care cunoasterea limbii partenerului ocupa un loc deosebit), si - nu in ultimul rand - demonstratiei, capacitatii de promovare si argumentare a propriului punct de vedere.

3. Negocierea implica elemente de strategie si tactica, folosirea tehnicilor adecvate contractului respectiv, recurgerea la metode si instrumente dictate de scopul si finalitatile urmarite. Orice negociere cunoaste coordonate generale, pe care urmeaza sa le parcurga negociatorii, cat si etape succesive subordonate realizarii obiectivelor generale.

iii. Negocierea - arta compromisului

1. Nu sunt putine cazurile in care partenerii urmaresc atingerea unor interese diferite, care pot fi contradictorii, ceea ce presupune pregatirea temeinica a negocierii, in sensul cunoasterii acestor interese, dar si a cailor apropierii lor,asa incat solutia finala sa le acopere, fara "a infrange interesele fundamentale ale uneia din parti'.

2. Tocmai existenta unor interese divergente subliniaza necesitatea negocierii.Evident, inainte de a declansa negocierea se impune sa se cunoasca limitele compromisului.

3. In doctrina, compromisul a fost definit drept "stiinta' si "arta' in sensul inteligentei si priceperii de a sti "sa dai ceva pentru a dobandi altceva'. Practica negocierilor comerciale a demonstrat ca la compromis s-a ajuns mai ales in acele cazuri cand - dincolo de divergente - "partile au interese comune' de promovat si aparat.

4. Dupa cum aratam in consideratiile introductive la aceasta Parte a Cursului, prin "arta compromisului' nu se intelege cedarea, renuntarea la propriul interes, ci capacitatea de "a imbina interesele proprii cu cele ale partenerului', asa incat intelegerea contractuala sa fie in beneficiul ambelor parti.

In baza coordonatelor enuntate, putem defini negocierea contractelor de comert international drept o activitate complexa intreprinsa prin excelenta de comercianti, persoane fizice si societati comerciale, in scopul obtinerii unor rezultate reciproc avantajoase in procesul derularii raporturilor contractuale. Negocierea acestor contracte este un proces 1. organizat, 2. etapizat si 3. competitiv intre doua sau mai multe firme comerciale, care sunt preponderent partenere, in cursul caruia se ajusteaza si armonizeaza interesele lor fundamentale, urmarindu-se ca - dincolo de competitia inerenta dintre ele -sa se asigure obtinerea profitului (beneficiului) scontat de catre fiecare in parte.

SECTIUNEA A II-A

PRINCIPIILE NEGOCIERE CONTRACTELOR DE COMERT INTERNATIONAL

Dupa cum am vazut din analiza efectuata asupra conceptului negocierii comerciale, aceasta comporta mai multe trasaturi specifice, care o disting de alte tipuri de negocieri. Negocierile contractelor de comert international sunt, totodata, guvernate de cateva principii, a caror cunoastere se impune pentru a finaliza cu succes tranzactia care face obiectul acestora. In literatura de specialitate s-au enuntat principiile ajustarii pretentiilor, actiunilor compensatorii, legalitatii si moralitatii. Unii autori insista asupra principiului bunei-credinte, iar in dezbaterile Comisiei Natiunilor Unite pentru Drept Comercial International se insista asupra principiului respectarii "ordinii publice' atat in cursul negocierii si incheierii contractului, cat si in procesul executarii clauzelor sale.

Avand in vedere principiile generale ale Dreptului Comertului International, examinate in Partea generala a Cursului, desprindem urmatoarele principii specifice ale negocierilor comerciale: 1. reciprocitatii; 2. legalitatii si 3. moralitatii.

i. Principiul reciprocitatii

1. In negocierile comerciale reciprocitatea ocupa un loc foarte important, pornind intotdeauna de la faptul ca: a. fata in fata se afla parteneri de afaceri; b. ambele parti urmaresc realizarea unui avantaj, a unui profit si, nu in ultimul rand, ca c. cele mai bune rezultate s-au inregistrat in acele tranzactii in care s-au statornicit relatii de conlucrare si incredere reciproca.

2. Principiul reciprocitatii presupune ca - pe parcursul negocierilor comerciale - sa se efectueze o ajustare a pretentiilor partilor, asa incat la capatul tuturor rundelor de negocieri sa se construiasca un acord final, care sa constituie "un compromis satisfacator pentru ambele parti contractante'.

3. Aplicarea principiului reciprocitatii implica "reciprocitatea concesiilor'.Practica negocierilor a demonstrat ca "in cazul in care se insista ca numai o parte sa faca concesii', acordul fmal este compromis. Pe buna dreptate s-a observat in studiile de specialitate ca "fara a face concesii partenerului, nu se pot obtine nici un fel de concesii', potrivit regulii "do ut des' (daca faci concesii,fac si eu), care se concretizeaza in "actiuni compensatorii'.

ii. Principiul legalitatii

1. Negocierea contractelor de comert international are loc, de regula, intre parteneri apartinand unor sisteme juridice diferite. in aceste conditiuni, intervin conflicte de legi, partenerii fiind obligati sa clarifice problema legii aplicabile contractului. Intelegand importanta acestei probleme, tarile membre ale Comunitatii Economice Europene au adoptat Conventia asupra legii aplicabile obligatiilor contractuale, in care se stipuleaza ca "un contract este guvernat de

legea aleasa de catre parti'.

2. Libertatea de alegere implica negocierea dintre parteneri, deoarece "acestia nu sunt indiferenti in privinta legii care va guverna contractul'. Partile au drepturi egale in promovarea si determinarea legii aplicabile contractului. Depinde, insa, de maiestria negociatorilor si de forta argumentelor folosite ca legea aplicabila sa nu avantajeze in mod evident o parte si sa dezavantajeze pe cealalta.

3. Atat la nivel regional, cat si la nivel mondial se depun eforturi pentru ca in toate tranzactiile comerciale internationale majore sa se adopte Reguli Uniforme, asa incat negociatorii sa nu se mai confrunte cu dificila problema a conflictelor de legi.

iii. Principiul moralitatii

1. Opinia generala este ca o negociere comerciala reprezinta - in cele mai multe cazuri - o confruntare: a. de interese, in primul rand, dar si b. de mentalitati si viziuni, de puncte de vedere, precum si c. de inteligente. Invinge cel care argumenteaza mai bine si mai convingator. Pierde cel nepregatit pentru negociere si incompetent. Iata de ce s-a pus intrebarea daca in negocierile comerciale poate fi vorba de moralitate?

2. In pofida realitatii ca negocierea este si ramane o confruntare, in textile conventiilor internationale principiul moralitatii este promovat, insistandu-se asupra stipularii unor clauze care sa nu contravina "bunelor moravuri'.

3. Principiul moralitatii in procesul complex al negocierilor trebuie corelat cu principiul bunei-credinte care constituie unul din fundamentele Dreptului Comertului International. Moralitatea si buna-credinta in negocieri inseamna sa-1 respecti pe partener, sa tii cont si de interesele lui, evident, fara a abandona propriile interese. A impune, insa, partenerului conditii umilitoare, a-i cere sa accepte clauze ruinatoare, profitand de slabiciunea lui economica de

moment si invocand strident forta ta economica superioara este nu numai un act rofund imoral, dar si o dovada de vadita rea-credinta, care pe termen lung se poate intoarce impotriva celui care "a impus' si "a dictat' solutia comerciala

nedreapta si injusta.

SECTIUNEA A III-A

ETAPELE NEGOCIERII CONTRACTELOR DE COMERT INTERNATIONAL

In analizele de specialitate se acorda spatii largi precizarii etapelor negocierilor si definirii continutului acestor etape. Cei mai multi analisti considera ca este vorba de 1. demersuri precontractuale; 2. scrisori de intentie; 3. determinarea conditiilor generale ale contractului si 4. promisiunea unilaterala de a contracta. Profesorii Octavian Capatina si Brandusa Stefanescu subliniaza importanta diferitelor etape in negocierea contractelor si atrag atentia asupra semnificatiei parcurgerii lor pentru finalizarea contractului.

Avand in vedere etapele generale enuntate, in analiza pe care o efectuam vom pune accentul pe unele aspecte practice ale procesului negocierii, care trebuie solutionate in fiecare etapa, prin actiuni concrete si sincronizate ale echipelor de negociatori, asa incat sa poata fi atinse obiectivele generale urmarite.

i. Informarea preliminara

1. Inaintea angajarii negocierii unui contract de comert international se impune o informare preliminara care implica prospectarea pietelor straine, cunoasterea conjuncturii economice, investigarea oportunitatilor unor tranzactii comerciale pe respectivele piete, asa incat sa se opteze pentru operatiunea comerciala cea mai favorabila.

2. Dupa ce s-a conturat optiunea pentru o anume piata, este lansata reclama comerciala in scopul de a polariza interesul pentru produsul sau produsele care urmeaza a face obiectul negocierilor.

3. In unele cazuri, daca interesul pentru piata respectiva este evident, se poate incheia un contract de publicitate comerciala, care aseaza pe o baza juridica corespunzatoare desfasurarea companiei publicitare, pregatind terenul pentru negocierile de fond.

ii. Pregatirea dosarelor pentru initierea dialogului contractual

1. Inaintea inceperii negocierilor se pregatesc dosarele tehnice, comerciale, financiare si juridice, in scopul stabilirii modalitatilor de negociere si lansarii dialogului contractual.

2. Dosarul tehnic trebuie sa includa datele privind: a. parametrii de calitate ai produsului respectiv; b. garantiile tehnice; c. elemente comparative cu oferta concurenta; d. limitele acceptate de partener.

3. Dosarul comercial trebuie sa includa date privind: a. modalitatile de livrare; b. modalitatile de ambalare; c. nivelul minim al pretului; d. garantarea platii in cazul operatiunilor pe credit; e. politicile comerciale ale tarii pe piata careia urmeaza sa se declanseze dialogul contractual.

4. Dosarul privind bonitatea partenerului trebuie sa includa date privind: a. solvabilitatea sa; b. bancile care garanteaza solvabilitatea; c. bilantul de profit si pierderi. Elementul principal il constituie valoarea patrimoniului partenerului, deci capitalul de care dispune.

5. Inaintea declansarii negocierilor este necesar sa se cunoasca care sunt societatile comerciale concurente, interesate in afacerea respectiva, in scopul de a alege metodele cele mai adecvate in confruntarea cu ele. sau - in cazul clientului-beneficiar al afacerii - sa stie ca are o optiune suplimentara in cazul esuarii tratativelor cu primul ofertant

.

iii. Scrisorile de intentii

1. Pe parcursul dialogului dintre potentialii parteneri are loc un schimb de documente, care se numesc scrisori de intentii, fara a avea, insa, un statut juridic precis nici in sistemele nationale de drept si nici in conventiile internationale.

2. Analistii procesului negocierii contractelor de comert international disting intre a. scrisorile de intentii cu efecte provizorii si b. scrisorile de intentii cu efecte definitive. Ambele categorii de scrisori sunt "preliminarii la o intelegere', prefigurand "acordul pe care intentioneaza sa-1 incheie partile'.

3. Scrisorile de intentii care nu produc efecte juridice sunt formulate in mod expres in acest sens, purtand mentiunea: "Bun numai pentru scrisoare de intentii, fara sa aiba vreo valoare contractuala'. O asemenea precizare este necesara pentru a se evita o interpretare de natura sa-i atribuie "o valoare pe care partile n-au intentionat sa i-o atribuie'.

4. In cursul negocierilor se pot remite si scrisori de intentii care contin angajamente juridice ferme cu privire la aspecte particulare, cum ar fi angajamentul de a nu purta negocieri paralele sau angajamentul de a nu divulga date si informatii care le-au fost aduse la cunostinta, dar care au un caracter confidential.

5. Evident, sunt si scrisori de intentii care au semnificatia unor contracte intre parti, in masura in care se intalneste oferta de a incheia contractul cu acceptarea acesteia.

iv. Promisiunea unilaterala de a contracta

1. Daca una dintre parti isi asuma obligatia de a incheia in viitor un contract, suntem in prezenta unei promisiuni unilaterale de a contracta.

2. In raporturile comerciale sunt situatii in care partile nu pot sau nu doresc sa se angajeze imediat pe baza unui contract, dar vor sa se oblige juridic ca vor incheia contractul intr-un viitor determinat, precizand clauzele contractului. Promisiunea de a contracta poarta denumirea de antecontract.

3. In cazul acestui antecontract, obiectul il constituie o prestatie de a face, deosebindu-se de oferta, care - dupa cum vom vedea in Capitolul urmator - este o manifestare unilaterala de vointa. in cazul antecontractului pot fi incluse si "stipulatii pentru altul', daca promitentul se obliga sa incheie cu un tert - desemnat drept cumparator - un act de vanzare-cumparare. Este de subliniat ca in cazul antecontractului, promitentul - care este proprietarul bunului - il poate instraina valabil, chiar daca bunul respectiv era destinat beneficiarului, care este numai titularul unui drept de creanta, pe care il poate transmite unui tert, in cazul in care optiunea nu a fost acordata intuitu personae.

v. Negocierea comerciala propriu-zisa

1. Dupa cum observa profesorul Clive M. Schmitthoff negocierile propriu-zise se declanseaza atunci cand pe masa negociatorilor se afla o oferta', in analiza sa, profesorul Dragos-Alexandru Sitaru precizeaza ca "oferta constituie, in principiu, punctul de pornire si baza de desfasurare a negocierilor', care implica "prezentarea si argumentarea pozitiilor partenerilor', discutarea posibilelor observatii. Profesorul Clive M. Schmitthoff subliniaza ca oferta ferma si formulata cu claritate, in sensul "unei descrieri fara ambiguitati', precizarii "termenelor de plata', "termenelor de livrare'a marfii si a "instructiunilor privind ambalarea, transportul si asigurarea'', constituie premisa unor negocieri fructuoase.

2. In cazul negocierilor comerciale propriu-zise, fiecare parte isi argumenteaza punctul de vedere, urmarindu-se: a. prevenirea si b. combaterea obiectiunilor. Principalul efort se concentreaza asupra convingerii partenerului privind justetea propriului punct de vedere.

sa-i vanda marfa la un pret prestabilit.

3. Nu de putine ori - mai ales in acele cazuri in care negocierile comerciale vizeaza convenirea unor intelegeri contractuale complexe - partile isi schimba rolurile. Astfel, destinatarul ofertei initiale poate formula contra-oferte, la care se poate raspunde cu alte noi oferte, asa incat de la oferta initiala se ajunge la una noua, conturata si rezultata in procesul tratativelor.

4. Se intelege ca punerea pe masa negociatorilor a unor contra-oferte, la care sa se raspunda cu oferte noi, nu sunt operatiuni instantanee, care se finalizeaza imediat. De regula, asa cum demonstreaza experienta, suntem in prezenta unei confruntari de interese, care - in comertul international - pot implica valori de milioane sau chiar miliarde de dolari. De aceea, negocierea contractelor, in aceasta faza cheie, trebuie privita cu maxima atentie, iar deciziile

bune se iau "numai in cunostinta de cauza'.

5. Pe parcursul negocierilor propriu-zise se pot acorda concesii reciproce si se poate conveni solutia finala, care poate insemna a. incheierea contractului respectiv, sau b. decizia de a nu finaliza si incheia contractul.

SECTIUNEA AIV-A

STRATEGII SI TACTICI IN PROCESUL NEGOCIERII CONTRACTELOR DE COMERT INTERNATIONAL

Experienta demonstreaza ca - tocmai datorita importantei economice deosebite a contractelor de comert international - in procesul negocierii lor se recurge la strategii si tactici adecvate. Obiectivul final al contractului este urmarit cu perseverenta pe tot parcursul negocierilor, recurgandu-se la tactici diferite, toate fiind subordonate. insa, atingerii obiectivului strategic79.

1. Definirea strategiei si tacticii in negocierile comerciale

1. In definirea strategiei si tacticii negocierii contractelor de comert international trebuie avute in vedere conceptele clasice si consensul existent deja asupra lor. Toate marile dictionare ale lumii (Marea Enciclopedie Britanica, Larousse etc) definesc in acelasi mod strategia si tactica, situandu-le intre conceptele fundamentale ale relatiilor nationale si internationale.

2. Fara a reproduce aceste notiuni in acest subcapitol al Cursului, socotim ca este necesar sa precizam conotatiile pe care le-a statuat doctrina si practica strategiei si tacticii in negocierile comerciale.

3. Strategia este definita ca fiind un ansamblu sistematic de decizii vizand atingerea unor obiective prestabilite, cuprinzand a. scopurile urmarite si b. tipul de negociere pentru realizarea acestor scopuri. Tactica este acea parte a strategiei negocierilor comerciale prin care se optimizeaza mijloacele, procedeele si formele de actiune (tehnici/stratageme) "care urmeaza a fi folosite in vederea atingerii obiectivelor prestabilite'.

4. In literatura de specialitate s-a observat ca strategiile si tacticile in procesul negocierii contractelor de comert international sunt variate. Ele depind "de natura contractului, locul si momentul pertractarilor, persoanele care negociaza, experienta lor anterioara'.

ii. Strategii de negociere comerciala

1. Dintre numeroasele strategii folosite in negocierea contractelor de comert international, cel mai frecvent se recurge la strategiile ofertelor ferme si a deciziilor ultimative, acordarii si obtinerii de concesii, esalonarii concesiilor, asteptarii deciziei partenerului etc.

2. In conditiile in care piata este dominata de catre unul din parteneri, acesta poate adopta o strategie de vanzare rapida a marfii, recurgand la oferte ferme si la preturi ultimative. Printr-o asemenea strategie se exercita presiuni asupra clientilor potentiali, care sunt pusi in situatia de a adopta decizii rapide. Negocierea contractului se afla sub influenta puternica a societatii comerciale care domina piata.

3. In conditiile in care piata se caracterizeaza prin existenta unei concurente reale, fiind puternica si echilibrata, iar partenerii au o forta economica aproximativ egala, strategiile folosite sunt cele ale acordarii si obtinerii de concesii reciproce. Aceasta este evolutia normala a raporturilor comerciale, negociatorii actionand deliberat in directia finalizarii contractului, cu luarea in considerare a intereselor ambelor parti.

4. In raport de particularitatile tranzactiei comerciale, negociatorii pot recurge la strategia esalonarii concesiilor. Practica a pus in evidenta importanta psihologica a momentului abordarii problemei concesiilor si reactiei partenerului la o asemenea propunere . Nu se recomanda ca pe masa tratativelor "sa se arunce intregul pachet de concesii' . Analistii procesului de negociere considera necesara "lansarea esalonata a acestora' pentru determinarea partenerului "sa

faca, la randul sau concesii'.

5. In raport de siguranta produsului sau serviciului oferit de conjuncture pietei si raportului de forta cerere/oferta se poate recurge la strategia asteptarii deciziei partenerului. De pilda, in conditiile dominarii pietei de catre client--importator-cumparator, acesta va putea recurge la strategia de asteptare si selectare a celor mai avantajoase oferte. Pozitia sa dominanta pe piata ii ingaduie sa lanseze cereri de oferta mai multor potentiali parteneri, hotarand sa negocieze cu cel mai potrivit dintre ei.

iii. Tactici de negociere comerciala

1. Pornind de la faptul ca nici o tranzactie comerciala internationala nu este identica cu o alta de acelasi tip, fiecare negociere avand specificul, particularitatile sale, implicit tacticile folosite sunt diferite de la caz la caz. Analiza practicii in materie ne ingaduie sa observam folosirea unor tactici ofensive, a unor tactici defensive sau a unor tactici mixte. Decizia privind tacticile ce urmeaza a fi folosite are determinari obiective si subiective. In raport de obiectul contractului si informatiile de care dispun, negociatorii pot recurge la tactici ofensive, defensive sau mixte.

2. In procesul negocierilor se recurge la a. tactica castigarii de timp pentru pregatirea sau dezvoltarea propriei argumentari; b. tactica avansarii dialogului catre telul urmarit; c. tactica intaririi argumentarii proprii prin intrebari retorice; d. tactica evitarii unui raspuns direct; e. tactica comunicarii, prin intrebari reciproce etc.

3. Trebuie subliniata importanta intrebarilor si raspunsurilor date in cursul negocierilor. Atat intrebarile, cat si raspunsurile trebuie sa fie formulate cu claritate, intr-o limba accesibila partenerului. Orice intrebare trebuie sa aiba o tinta, o destinatie precisa, urmarind sa obtina un raspuns care sa permit avansarea tratativelor in directia dorita. La randul lor, raspunsurile trebuie subordonate atingerii obiectivului strategic final, integrandu-se in viziunea generala

conceputa de echipa de negociatori.

SECTIUNEA A V-A

TEHNICILE NEGOCIERII CONTRACTELOR DE COMERT INTERNATIONAL

In negocierea contractelor de comert international se recurge la o gama diversa de tehnici, a caror cunoastere se impune pentru 1. a le folosi in interesul promovarii clauzelor contractuale proprii, sau pentru 2. a fi in garda cand partenerul de dialog le foloseste, asa incat sa fie aparate si promovate cat mai inteligent interesele societatii comerciale reprezentate

.

i. Definirea tehnicilor negocierii comerciale

1. In literatura de specialitate tehnicile negocierii comerciale sunt definite ca fiind acele mijloace si procedee prin care se asigura reusita tacticii anvizajate

in procesul negocierilor.

2. Tehnicile de negociere sunt un ansamblu de procedee valorificate de negociatori pentru a inlatura obiectiile dintre parteneri si a facilita tratativele.

3. Tehnicile de negociere sunt mijloacele folosite pentru a induce partenerilor idei si convingeri, care ar putea sa-i influenteze sau chiar sa-i determine sa grabeasca negocierea si sa incheie tranzactia.

ii. Tehnici variate folosite in negocierile comerciale

1. In doctrina, tehnicile folosite in negocierile comerciale sunt grupate in: a. tehnici de contracarare sau de raspuns la tehnicile folosite de partener si b. tehnici ofensive, cum sunt cele ale scurtcircuitarii sau falselor concesii, ale mandatului limitat si a posibilitatilor limitate sau ale negocierilor rigide.

2. Tehnica scurtcircuitarii vizeaza ocolirea unui negociator mai dificil prin ridicarea nivelului negocierilor. Acesta este un procedeu tehnic care obliga partea adversa sa recurga la un alt negociator.

3. Un alt procedeu tehnic consta in inventarierea mai multor obiectii, obstacole etc, care - in cursul negocierii sunt "solutionate' rand pe rand -, dand impresia ca s-au facut concesii partenerului.

4. Mandatul limitat si posibilitatile limitate implica procedee tehnice prin care se urmareste cresterea spiritului de cooperare al partenerului.

5. Tehnica negocierilor rigide nu se poate folosi in orice negociere, deoarece ar duce la blocarea sau chiar la esecul tratativelor' . Aceasta tehnica da, insa, rezultate in cazul pietelor produselor de inalta tehnologie, in care ofertantii dispun de pozitii dominante, de natura a-i favoriza, iar partenerii "au nevoie de tehnologiile respective', fiind, in cele mai multe cazuri, "constransi sa le achizitioneze'.

BIBILOGRAFIE

Dumitru Mazilu - "Dreptul Comertului international"-parte speciala editure All Beck Bucresti 2005