Principalele tehnici de manipulare

Principalele tehnici de manipulare

Pentru a-si atinge telul propus, un manipulator apeleaza in mod constient la procedee bine definite de psihologia moderna. Diversele teprii despre tehnicile manipulative au prins contur mai ales in prima jumatate a secolului trecut, cand a avut loc o explozie in domeniul cerectarii psihicului uman, a relatiilor sociale si a interactiunii omului cu diversele actiuni ale sale sau care se rasfrang asupra sa.

In cele ce urmeaza, vom aborda si exemplifica tehnici clasice de manipulare ca: piciorul in usa, usa in nas, amorsarea sau teoria angajamentului, precum si tehnici de manipulare moderne aparute o data cu dezvoltarea fara precedent a mijloacelor de informare. Dezinformarea, discreditarea, propaganda sau razboiul informatiilor fac parte din arsenalul modern al manipulatorilor. "Dar, in masura in care contemporanii nostri iau cunostinta de importanta informatiei ca atare, in masura in care inteleg ca nu au deloc de-a face cu fapte care sunt incapatanate ci cu idei, ei devin in mod firesc indemnati sa raspandeasca informatiile care le sunt favorabile si sa le disimuleze pe cele nefavorabile. (Vladimir Volkoff - Tratat de dezinformare, pagina 235)

1 Amorsarea sau low-ball

Consta in a determina potentialul manipulat sa ia o decizie in favoarea scopului urmarit de manipulator prin a-i ascunde unele neajunsuri sau prin a-i prezenta avantaje fictive. Potrivit lui M. D. Carlson, aceasta tehnica este cunoscuta in tarile anglo-saxone ca low-ball si este des folosita in SUA in vanzarea automobilelor. Dupa cum am afirmat in definitie, tehnica amorsarii poate fi folosita in doua moduri pe care le vom exemplifica in cele ce urmeaza.

Joule si Beauvois ne prezinta un alt experiment ce o implica pe Doamna O. Aceasta dorea sa-si schimbe o canapea si cu greu isi convinge sotul sa accepte sa-i dea banii. La magazin observa o canapea la un pret rezonabil, de culoare verde, care se si potrivea cu nuanta in care erau vopsiti peretii sufrageriei. Vanzatorul ii recomanda una mai scumpa, roz, si care era insotita de o lampa - cadou foarte scumpa pe care Doamna O. Decide sa o achizitioneze. Numai ca in momentul in care a vrut sa achite suma pentru canapeaua roz, seful de raion ii aduce la cunostinta ca oferta a fost valabila doar pentru primii zece cumparatori si s-a epuizat. Cu toate acestea, Doamna O. Persista in decizia de a achizitiona canapeaua roz, desi nu poate beneficia de lampa - cadou si nici culoarea acesteia nu se potriveste cu zugraveala din sufragerie. In acest caz, Doamna O. Este manipulata de vanzator printr-o minciuna, element care in alte cazuri se poate dovedi un inconvenient major in realizarea unei manipulari.

Cel de-al doilea mod este prin ascunderea unor detalii semnificative. Sa presupunem ca, in cadrul aceluiasi experiment cu Doamna O., vanzatorul a uitat sa mentioneze ca prima canapea era insotita de o garantie de doi ani iar cea roz era din imitatie de piele si nu avea nici un fel de garantie, desi era mai scumpa. In plus, in cazul canapelei verzi transportul era asigurat de magazin si niclus in pretul de vanzare.

Pe langa cele doua modalitati de mai sus, amorsarea poate fi executata si prin tehnica amagirii. Sa presupunem ca observam in vitrina unei librarii o carte pe care o cautam de foarte mult timp. Insa, cand dorim sa o achizitionam, vanzatorul ne spune ca toate exemplarele s-au epuizat si a fost facuta o noua comanda, dar care nu a sosit inca. In schimb ne propune o alta carte, semnata de acelasi autor si care este tiparita in conditii grafice deosebite, pe care o achizitionam. Tocmai am fost manipulati iar procedeul folosit este tehnica amagirii.

2 Piciorul in usa

Aceasta tehnica este relativ simpla si se afla la indemana oricui. Poate am folosit-o insa fara ca sa ne dam seama de acest fapt. Ea are doua faze. In prima, manipulatorul formuleaza o cerere simpla, greu de refuzat de catre viitorul manipulat. Tocmai aceasta cerere este cheia intregului procedeu. O data ce a fost facut acest pas, manipulatorul prezinta o noua cerere aceleiasi persoane, mai grea, dar care are toate sansele de a fi acceptata. Iata un exemplu care s-a intamplat de atatea ori in lume gazetarilor.

Colegul vostru de la sectiune economica este bolnev iar pe adresa redactiei a sosit o invitatie la o conferinta de presa pe o tema economica, ce va dura cam un sfert de ora. Redactorul sef va cere sa mergeti in locul colegului bolnav, mai ales ca dureaza doar un sfert de ora. Daca aveti dispozitia necesara si timp acceptati de cele mai multe ori. Peste doua zile, pe adresa redactiei soseste un fax cu o alta invitatie la o masa rotunda de cateva ore, pe aceeasi tema ca si conferinta de presa. Desi responsabilul cu pagina economica este prezent la locul de munca, redactorul sef va cere tot voua sa mergeti deoarece sunteti "in tema" cu ceea ce se va discuta acolo. V fi foarte greu sa-l refuzati deoarece argumentele sale sunt solide si perfect logice. Daca acceptati veti fi manipulati prin tehnica piciorului in usa. Prima cerere prezinta un comportament putin costisitor, usor de acceptat, dar vital pentru formularea si acceptarea celei de-a doua cereri.

3 Usa in nas

Este poate cea mai eficienta tehnica de manipulare atunci cand se aplica pe un singur individ sau unui numar restrans de membri ai unui grup, comunitati, etc. Conditia esentiala de care depinde reusitaacestui procedeu este ca totul sa se desfasoare intr-o scurta perioada de timp.

Cea mai eficienta manipulare a presei "independente" din Romania s-a desfasurat in anul 1995 si este amplu discutata de Bogdan Ficeac. Studiul de caz se bazeaza pe procedeul trantitului usii in fata pe care il voi aborda in cele ce urmeaza.

In toamna anului 1995, Parlamentul a reinceput discutarea noului Cod Penal. Partidul de guvernamant, PDSR, si-a intensificat presiunile pentru a introduce in textul codului a patru articole (205, 206, 238, 239) care se refereau la delictele de presa pe care le-ar putea comite jurnalistii si pedepsele pentru aceste infractiuni. Era vorba de calomnie si ofensa adusa autoritatii, printre altele. Protestele presei nu s-au lasat asteptate prea mult. Ziaristii protestau impotriva neconstitutionalitatii acestor articole, faptul ca se crea un precedent periculos si numai in Romania existau pedepse atat de mari pentru ziaristi ca cele ce urmau sa fie trecute in noul Cod Penal. La scurt timp, un grup de gazetari de la un cotidian central au venit cu ideea ca articolele incriminate sa fie inlocuite cu unul singur numit "delictul de presa", fiind absolut convinsi ca ei sunt cei care au venit cu ideea "salvatoare". In acelasi timp ofensiva PDSR s-a intetit iar directorii principalelor cotidiane au fost convocati de urgenta la Palatul Cotroceni la o "ultima si decisiva" intalnire cu presedintele partidului de guvernamant, actualul presedinte al Romaniei, Ion Iliescu. Sub presiunea momentului, gazetarii de la cotidianul central nu au mai avut timp sa analizeze propunerea pe care ei insisi au facut-o privind delictul de presa. Propunerea ziaristilor nu numai ca nu ii proteja dar crea si un precedent deosebit de periculos. In plus ar fi reprezentat o victorie clara a puterii asupra presei independente. Daca Iliescu ar fi sustinut in continuare cele patru articole initiale, reprezentantii presei ar fi venit imediat cu alternativa "delictului de presa", ceea ce s-a si intamplat. Codul Penal ar fi urmat sa contina articolul asa cum ar fi fost propus de gazetari iar daca s-ar fi ridicat obiectii ulterioare asupra continutului raspunsul ar fi fost simplu: "Voi l-ati cerut, noi n-am facut altceva decat sa va acceptam dorinta". (Bogdan Ficeac - Tehnici de manipulare, pagina 58)

Numai ca directorii principalelor cotidiane s-au intalnit cu o seara inainte de cea "decisiva" si au hotarat sa renunte la ideea cu delictul de presa si sa nu cedeze la nici nu fel de presiune din partea puterii, ceea ce s-a si intamplat. Oricum, noul Cod Penal a cazut la votul Parlamentului fiind trimis spre reformulare.

4 Anomia

Conceptul de anomie provine din grecescul a nomos care inseamna fara lege si a fost introdus de catre reputatul sociolog francez Emile Durkheim in 1893. "Anomia desemneaza un fenomen social anormal, patologic, generat de lipsa de reguli morale si juridice menite sa organizeze viata economica si sociala". (Bogdan Ficeac - Tehnici de manipulare, pagina 48)

Anomia este un efect al marilor manipulari. Individul este integrat intr-un anumit sistem care are regulile sale precise. In cazul in care au loc grave seisme pe scena politica si sociala, intregul sistem de valori dupa care se ghida individul se prabuseste.

Cel mai bine s-a observat acest fenomen in timpul revolutiei din 1989, in Romania. Dictatorii nu mai erau la putere, armata fraterniza cu demonstrantii, peste tot erau teroristi care trageau in populatie, apa potabila din multe orase era otravita. Toate aceste zvonuri, dintre care doar unele s-au confirmat, au avut rolul de a dezinforma individul care si-a pierdut sistemul de valori in care credea. Se vorbeste de o generatie de sacrificiu de dupa 1989 datorata adaptarii la noile reguli ale unei societati democratice, atat din punct de vedere economic, cat si social, politic sau economic.

Nu sunt putini aceia care afirma ca revolutia a fost furata. Inclin sa le dau dreptate prin prisma anomiei. Deoarece toti romanii si-au pierdut orientarea in acele zile de decembrie, cei care au stiut sa profite de pe urma confuziei si sa manipuleze, au facut-o. Tot vechii nomenclaturisti au condus Romania dupa revolutie deoarece au profitat de ocazie si si-au impus vointa.

Anomia este una dintre cele mai periculoase tehnici de manipulare. Ea poate fi provocata intentionat. Amintindu-ne dimensiunile acelor zile din 1989 si confuzia care domnea, zecile de morti, ne arata cat suntem de vulnerabili ca si societate. Aceasta tehnica este aplicata si in cazul loviturilor de stat, cand ordinea de facto este rasturnata pe calea armelor.

Un sondaj efectuat in 1994 in tara noastra arata ca 88% dintre tinerii cu varste cuprinse intre 15 si 29 de ani sufereau de anomie.

Dezumanizarea

Dezumanizarea este una dintre cele mai simple tehnici de manipulare utilizate, insa efectele sale in timp sunt cel putin la fel de eficiente ca si in cazul celorlalte metode manipulative. Dezumanizarea presupune pierderea in anonimat, fie el al unei organizatii sau societati. Individul se simte eliberat de constrangerile morale pe care le-ar avea in cazul unui comportament normal in societate. Efectul este un comportament deviant de la normele de convietuire, fara ca individul sa isi poata da seama de ceea ce face. Cresterea agresivitatii este consecinta directa a acestui comportament deviant.

Psihologul Robert Watson a observat in anul 1973, in cadrul unui studiu pe care l-a efectuat asupra a 24 de culturi din lumea intreaga, ca razboinicii care poarta masti pe fata sau se vopsesc inainte de a pleca la lupta vor comite mai multe acte de sadism si vor omori mult mai multe persoane decat un razboinic care nu adopta aceste "deghizari".

Dezindividualizarea este o tehnica de manipulare folosita din cele mai vechi timpuri, fiind cunoscute o sumedenie de cazuri consemnate si in analele istoriei. Sa ne aducem aminte ca membrii celebrei organizatii din SUA, Ku-Klux-Klan, in timpul "vanatorilor" si al represaliilor asupra populatiei de culoare purtau masti albe tuguiate ca si robe lungi cu insemnele crucifixului pe ele. In oricare armata a oricarei tari din lume, soldatii poarta aceeasi uniforma, tocmai pentru a-i dezindividualiza si a-i face mai maleabili si obedienti la comenzile primite de la superiori. In unele sisteme totalitare, de exemplu Coreea de Nord sau Albania, toata populatia era obligata sa poarte aceeasi uniforma "muncitoreasca" pentru crearea unei uniformitati si pierderea individului in anonimat.

Bogdan Ficeac readuce cititorului in atentie experimentele efectuate in primii ani ai "Razboiului Rece" de catre Central Intelligence Agency. In cadrul acestor experimente au fost cooptati de buna voie nume sonore ale stiintei si care in numele aceluiasi progres al stiintei au fost capabili de orori greu de inchipuit. Experimentatorii puneau baza pe tehnici neconventionale, "precum hipnoza, stimularea electrica a creierului sau administrarea de droguri (LSD), pentru a obtine un control total asupra gandirii si comportamentului subiectilor. (Bogdan Ficeac - Tehnici de manipulare, pagina 43)

Experimentele desfasurate nu numai ca violau orice etica profesionala sau morala dar se soldau, de cele mai multe ori, cu decesul sau infirmitatea permanenta a "cobailor umani". Rezultatele obtinute in urma acestor experimente "de tip nazist" nu au corespuns asteptarilor si au incetat, dar surprinzator este faptul ca unii dintre cei mai mari savanti americani au participat benevol la aceste atrocitati, fara cea mai mica remuscare.