STRATEGII DE PERSUASIUNE

Elaborarea unor strategii privind schimbarea atitudinala si comportamentala trebuie sa porneasca de la identificarea si analizarea urmatoarelor elemente:

natura sursei de influenta poate fi constituita dintr-o majoritate sau minoritate a comunitatii sociale, careia ii apartine tinta (destinatarul) influentei. Poate fi formala sau informala si cu determinatie de natura economica, juridica, morala sau religioasa.

natura atitudinilor care urmeaza a fi schimbate, pot viza persoane, grupuri sau institutii, obiecte, idei, situatii. Pot fi centrale sau secundare in structura dinamica a personalitatii, pot fi fundamentate preponderent cognitiv, afectiv sau motivational. Pentru o schimbare eficienta a atitudinilor si comportamentelor trebuie sa se cunoasca foarte bine starea de la care se pleaca (comportamentele initiale ale tintei) si starea la care se aspira.

caracteristicile conflictului implicat in schimbare. Este configurat in zona de intersectie a factorilor epistemici (adica referitor la notiunile, ideile, reprezentarile si judecatile tintei privind sarcina implicita a unei atitudini) si a factorilor identitari (referitor la imaginea sociala si personala a tintei in contextul realizarii respectivei sarcini).

Pornind de la cele doua conceptii teoretice complementare - una de orientare comportamentala relevand prioritar factorii externi implicati in persuasiune, cealalta de orientare cognitiva, evidentiind procesele psihice care conduc la schimbari atitudinale - se poate elabora un model general privind strategiile de realizare a schimbarilor sociale, care s-a dovedit a fi foarte eficient in practica.

SURSA DE INFLUENTA - majoritara / minoritara - ingroup / outgroup

SURSA

SCHIMBAREA

 

Atitudinile vizate a fi schimbate

TINTA

	Trasaturile de personalitate (dominanta)