- INFIINTAREA UNEI SOCIETATI-ETAPE, EXIGENTE

ATESTAT

INFIINȚAREA UNEI SOCIETATI-ETAPE, EXIGENȚE-

Cuprins

Cap. I PREZENTAREA SOCIETAȚII BEST PRINT SERVICES

Contract de societate

Scurt istoric

Organigrama

Cap. II INREGISTRAREA IN CONTABILITATE A PRINCIPALELOR OPERAȚII

Contabilitatea infiintirii societatii (clasa 1)

Inregistrarea infiintarii societatii, cheltuieli de constituire

Registrul-jurnal, T-ri, balanta

Cap.III GHIDUL INTREPRINZATORULUI PARTICULAR

Plan de afaceri -intocmire, interpretare-

Micromediu, macromediul -prezentare analiza-

Analiza SWOT

Evaluarea pietei pe care actioneaza agentul economic

Alcatuirea mixului de marketing

Cap.IV CONCLUZII

CAPITOLUL I

CONTRACTUL DE SOCIETATE

Contractul de societate este un document pe baza caruia doua sau mai multe persoane convin sa puna ceva in comun, constituind o societate comerciala, pentru a obtine foloase materiale pe care sa le imparta intre ele in vederea satisfacerii nevoilor lor obisnuite de trai. Prezinta urmatoarele caractere:

-solemn: incheierea contractului in forma autentica fiind ceruta de lege sub sanctiunea nulitatii;

-multilateral: legea impune participarea a cel putin doi asociati, iar pentru societatea pe actiuni un numar de cel putin cinci asociati ( art.10 alin.2 din Legea nr 31/1990); societatea cu raspundere limitata se poate constitui si prin actul de vointa al unei singure persoane;

-oneros: fiecare contract urmarind prin participarea sa la constituirea societatii un folos propri, obtinerea de beneficii;

-comutativ: intinderea obligatiei de aport a fiecarui asociat e cunoscuta din momentul incheierii contractului

-comercial: e dat de obiectul de activitate al urmatoarei societati, convenit de asociati.

Conditiile de fond generale ale contractului de societate sunt:

-consimtamantul asociatilor.

Are la baza principiul libertatii de asociere. In virtutea acestui principiu, dreptul persoanelor fizice si al persoanelor juridice de a se asocia si constitui societati comerciale nu poate fi ingradita. Societatea e o asociere a doua sau mai multor persoane, in vederea realizarii unui scop lucrativ. Scaderea numarului asociatilor sub acest numar minim provoaca, in principiu, dizolvarea societatii. In cazuri exceptionale, insa, o societate poate fi constituita si de o singura pesoana, cum este si cazul societatii cu raspundere limitata cu asociat unic.

-capacitatea de a contracta

Se analizeaza in privinta semnatarilor ai actului constitutiv, respectiv al fondatorilor. Fondatorii societatii sunt persoanele care semneaza actul constitutiv si acelea care au rol important la inregistrare. Ei sunt primii administratori sau, dupa caz, primii membri ai consiliului de administratie. Fondatorii nu trebuie sa fi fost condamnati de anumite infractiuni si sunt raspunzatori in solidar pentru neinregistrarea societatii intr-un termen de 15 zile de la data semnarii actului constitutiv.

In privinta persoanelor fizice, capacitatea de a contracta e cea din dreptul comun, incapabilul neputand deveni asociat fondator intr-o societate comerciala. Orice persoana fizica poate, in principiu, sa devina asociat intr-o societate comerciala, fie direct, prin semnarea unui contract de societate in calitate de asociat fondator, fie prin dobandirea ulterioara de actiuni. Legea societatilor comerciale instituie unele incapacitati speciale de folosinta in privinta dreptului de a se asocia sau de a constitui societati comerciale persoanelor fizice autoare ale unor fapte penale precum si persoanele fizice condamnate pentru savarsirea unor infractiuni ce au ca element comun inselarea increderii.

In privinta persoanelor juridice, vocatia acestora de a lua parte la constituirea unei societati comerciale depinde de specialitatea capacitatii de folosinta, ceea ce semnifica faptul ca o persoana juridica se poate asocia in vederea constituirii unei societati comerciale numai daca actul juridic al asocierii pentru constituire corespunde scopului sau statutar.

In privinta persoanelor juridice legea instituie o incapacitate speciala de folosinta: o persoana juridica nu poate fi asociat unic decat la o singura societate unipersonala, iar daca ea insasi e o societate unipersonala, nu va putea avea calitatea de asociat unic intr-o alta societate unipersonala.

-cauza contractului: este un element constitutiv al contractului, o conditie de validitate care reprezinta cauza obligatiilor asumate de fiecare dintre partile contractului.

- obiectul contractului consta in prestatiile la care se obliga asociatii si care se pot materializa in aporturile acestora in numerar, in natura iin munca sau in prestari servicii, si in activitatea societatii comerciale, respectiv in faptele de comert pe care le savarseste societatea comerciala.

Contractul de societate trebuie sa indeplineasca si anumite conditii de fond speciale, si anume:

-constituirea unui fond comun prin aporturile asociatilor

-obligatia de fidelitate

-participarea la beneficii si pierderi

Impartirea beneficiilor si pierderilor este un alt element caracteristic al contractului de societate. Asociatii isi risca aporturile pe care le pun in comun pentru a obtine un profit.

Actul constitutiv al socitatii cu raspundere limitata sau in comandita simpla va cuprinde:

-datele de indentificare ale asociatilor;

-forma, denumirea si sediul social;

-obiectul de activitate al societatii, cu precizarea domeniului si a activitatii principale;

-capitalul social, cu mentiunea aportului fiecarui asociat, in numerar sau in natura, valoarea aportului in natura si modul evaluarii. Se vor preciza numarul si valoarea nominala a partilor sociale, precum si numarul partilor sociale atribuite fiecarui asociat pentru aportul sau;

-asociatii care reprezinta si administreaza societatea sau administratorii neasociati, datele lor de indentificare, puterile ce li s-au conferit si daca ei urmeaza sa le exercite impreuna sau separat;

-partea fiecarui asociat la benecifii si pierderi;

-sediile secundare atunci cand se infiinteaza odata cu societatea, sau conditiile pentru infiintarea lor ulterioara, daca se are in vedere o atare infiintare;

-durata societatii;

-modul de dizolvare si de lichidare a societatii.

Statul societatii este conceput ca un act constitutiv dezvoltator al contractului de societate, menit sa-i intregeasca cuprinsul acestuia. Necesitatea statutului , ca al doilea act constitutiv, este impusa de specificul societatii pe actiuni, in comandita pe actiuni sau cu raspundere limitata.

Datorita complexitatii acestor societati este necesar ca, plecand de la clauzele contractului de societate, statutul sa reglementeze ceea ce le este propriu, in special aspectele legate de organizarea si functionarea societatii. Aceasta reglementare speciala poate face obiectul statutului, ca act constitutiv distinct, sau poate fi incorporat in inscrisul unic. Alegerea apartine asociatilor.

Statutul societatii este un act juridic de natura contractuala. Ca si contractul de societate, statutul societatii reprezinta o intelegere a asociatilor. Obiectul statutului il constituie stabilirea regulilor de organizare, conducere si functionare a societatii. Intrucat statutul societatii este o conventie, inseamna ca pentru valabilitatea sa trebuie sa fie indeplinite conditiile generale ale contractului, prevazute de Codul Civil( capacitate, consimtamint, obiect, cauza).

Statutul societatii trebuie sa cuprinda in mod obligatoriu alte clauze. Statutul nu reprezinta clauzele contractului de societate. El dezvolta elementele contrectului de societate privind organizarea, conducerea si functionarea societatii si anume:

-modul de constituire si functionare a organelor de deliberare si administrare a societatii;

-conditiile de adoptare a hotararilor;

-organele de control asupra gestiunii societatii;

-intocmirea bilantului si a contului de profit si pierderi;

-repartizarea beneficiilor.

Clauzele contractului trebuie sa fie concordante cu cele ale contractului de societate. In caz contrar, inmatricularea societatii va fi refuzata.

Forma autentica este obligatorie daca printre bunurile subscrise ca aport in natura la capitalul social se afla un teren; in celelalte cazuri fiind suficienta atestarea de catre avocat in conditiile Legii nr. 51/1995, modificata, darea de data certa, acordata, in conditiile legii, de catre notarul public sau de catre serviciul de asistenta din cadrul ORC, sau incheierea actului sub semnatura privata.

In termen de 15 zile de la data incheierii actului constitutiv, fondatorii, primii administratori sau, daca este cazul, primii membri ai directoratului si ai consiliului de supraveghere ori un imputernicit al acestora vor cere inmatricularea societatii in registrul comertului in a carui raza teritoriala isi va avea sediul societatea. Ei raspund in mod solidar pentru orice prejudiciu pe care il cauzeaza prin neindeplinirea acestei obligatii.

Cand actul constitutiv nu cuprinde mentiunile prevazute de lege ori cuprinde clauze prin care se incalca o dispozitie imperativa a legii sau cand nu s-a indeplinit o cerinta legala pentru constituirea societatii, judecatorul delegat, din oficiu sau la cererea oricaror persoane care formuleaza o cerere de interventie, va respinge, prin incheiere, motivat, cererea de inmatriculare, in afara de cazul in care asociatii inlatura asemenea neregularitati. Judecatorul delegat va lua act in incheiere de regularizarile efectuate.

SCURT ISTORIC

Totul a inceput in 1997 cu o investitie initiala de 50.000 USD. Existau doar 2 masini: o masina de tiparit 35/50 cm, in doua culori si o ghilotina, insa afacerea a crescut datorita unei politici de pret foarte eficiente.

Afacerea a crescut, iar in 1998 capacitatea de productie s-a dublat, fiind nevoie de mutarea intr-un nou sediu. Acest lucru a avut un impact pozitiv asupra imaginii companiei.

In 1999, BPS a avut un avant puternic datorat achizitiei unei masini in 4 culori. Acesta noua masina a permis relizarea policromiei la jumatate din timpul necesar anterior, avand un impact direct asupra costurilor de productie.

Anul 2000 reprezinta un alt pas important in evolutia BPS.
Achizitionarea unei masini de tiparit 50/70 in doua culori.

In 2001, s-a finalizat constructia propriului sediu si intreaga companie s-a mutat in noua si moderna cladire. In acelasi an a fost achizitionata o masina de tiparit 50/70 in 4 culori.

Urmarind implementarea conceptului de 'one-stop-shop company', in 2002 a fost infiintata divizia DTP & PrePress, ceea ce a permis cresterea calitatii tipariturilor prin mai buna calibrare a documentului electronic functie de parametrii masinii pe care urma a se tipari.

In 2004, a fost achizitionata inca o masina 50/70 in 4 culori. In acelasi an, urmarind acelasi concept de 'one-stop-shop company', a fost infiintata divizia PostPress. Acest lucru a permis realizarea in-house a celor mai complexe proiecte de tipar, de la machetare la transportul produselor in depozitul clientului si a avut un impact major in costuri si imagine.

2006 a reprezentat anul celor mai mari investitii, prin aducerea unei masini 70/100 cm in 5 culori plus lac IR, a mai multor utilaje pentru postpress si finisare si prin trecerea de la CTF la CTP.

Acum, managementul companiei este preocupat de programele de dezvoltare care sa asigure cresterea permanenta a afacerii.

ORGANIGRAMA

Structura organizatorica a managementului este reprezentata de ansamblul persoanelor si compartimentelor organizatiei, de amplasarea acestora in spatiu intr-o configuratie functionala si de ansamblul relatiilor formale si informale stabilite intre aceste grupari, in vederea realizarii obiectivelor organizatiei. Responsabili cu arhitectura organizationala sunt managerii superiori.

Structura organizatiilor economice se realizeaza prin reunirea a trei structuri specializate:

-structura ierarhic functionala: cuprinde substructura de personal, substructura financiar - contabila si substructura comerciala, aceasta din urma lipsind in cazul institutiilor;

-structura de conceptie: se realizeaza planificarea, proiectarea si pregatirea tehnica a productiei, inclusiv pentru activitatile indirect productive din cadrul institutiilor;

-structura de productie.

Pentru organizatiile nonprofit (institutii), ansamblul este dat doar de structura ierarhic functionala si de structura de conceptie.

Elementele de baza ale organizarii structurale sunt:

-compartimentele de munca si conexiunile functionale dintre acestea;

-normele de structura a personalului;

-nivelurile ierarhice superioare de distribuire a autoritatii.

Formal, compartimentele de munca interconectate sunt prezentate in organigrama firmei, institutiei sau companiei.

Compartimentele de munca sunt definite ca grupari de persoane cu atributii si sarcini identice sau complementare cu caracter cvasistabil, subordonate unei unice autoritati (seful compartimentului), care actioneaza in scopul realizarii unor lucrari specifice si care, de regula, isi desfasoara activitatea intr-un spatiu dat. Fiecare membru al gruparii se supune, in egala masura, autoritatii sefului de compartiment.

In cadrul compartimentelor de baza, simple, subalternii au doar atributii de executie,supunandu-se autoritatii sefului. Conducatorul este detinatorul autoritatii nivelului ierarhic al compartimentului de baza; acesta este abilitat sa repartizeze sarcinile, sa faca evaluari, sa propuna mijloace de stimulare sau sanctiuni pentru subordonati. Managerul este raspunzator in fata sefului ierarhic superior pentru toate activitatile desfasurate in cadrul compartimentului si pentru nivelul performantelor inregistrate de catre subordonati.

In cadrul compartimentelor complexe, unii dintre salariati se supun sefului direct, iar altii se supun superiorului acestuia care are atributii integratoare.

Dupa anvergura autoritatii pe care a reprezinta conducatorii, compartimentele sunt:

-functionale: se caracterizeaza prin autoritatea pe care o au conducatorii acestora de a induma si de a dirija procesele de munca aflate in sfera lor de activitate;

-ierarhice: se caracterizeaza prin nivelul superior de autoritate; sefii acestor compartimente adopta decizii privind activitatea esaloanelor inferioare, dau ordine, coordoneaza, controleaza si evalueaza, pe baza analizelor efectuate de lucratorii din compartimentele respective.

Intre compartimente se stabilesc legaturi formale, statuate prin regulamentul de organizare si functionare (ROF). Aceste legaturi pun in evidenta fluxurile de informatii si de resurse si permit realizarea cooperarii, in vederea realizarii sarcinilor adoptate de organizatie.

Legaturile informale sunt expresia socializarii muncii si a solidaritatii umane. Din punct de vedere functional, legaturile dintre compartimente sunt:

-de autoritate ierarhica (manager - subaltern, managerul transferand, dupa caz, autoritatea subordonatului);

-de autoritate functionala (in vederea coodonarii si conducerii operative a proceselor) si de cooperare.

Nivelurile ierarhice de distribuire a autoritatii sunt, evident, invers proportionale cu numarul peroanelor aflate in diferite compartimente. Pentru o structura standard, simplificata, la nivelul inferior se afla compartimentele direct productive iar deasupra acestora se gasesc srtucturile de conducere operativa. Esaloanele superioare sunt: directiile de specialitate si managerul general. Inaltimea piramidei ierarhice este data de numarul nivelurilor de conducere; baza acesteia este proportionala cu numarul de salariati ai organizatiei.

Un punct de vedere diferit este exprimat de Bill Mariot care considera ca structura clasica de organizare a unei firme, sub forma unei piramide care il are in varf pe mangerul general, la mijloc conducerea operativa si la baza peronalul de executie este perimata. Mariot propune, in special pentru firmele la care activitatile de marketing sunt semnificative, modelul piramidei cu varful in jos, pentru a sublinia importanta beneficiarilor in viata economica si sociala; "piramida rasturnata" are la nivelul superior clientii/beneficiarii carora li se subordoneaza structurile de executie si cele de conducere.

Principiile care stau la baza proiectarii rationale a structurilor administrative sunt:

-principiul managementului participativ;

-principiul suprematiei obiectivelor (fiecare structura si fiecare substructura organizatorica trebuie sa cunoasca si sa actioneze pentru atingerea obiectivelor, cadru si ale celor derivate din acestea);

-principiul unitatii de decizie si de actiune (sa existe cate un singur sef care poarta rapunderea pentru indeplinirea sarcinilor de serviciu ale subordonatilor, pentru fiecare compartimen);

-principiul apropierii managementului de executie (reducerea numarului de trepte ierarhice faciliteaza activitatile de comanda, de control si de evaluare si asigura cresterea performantelor organizatiei);

-principiul interdependentei minime (cu cat dependenta dintre posturile de lucru si compartimente este mai accentuata, cu atat se dilueaza responsabilitatile);

-principiul permanentei managementului sau delegarii de autoritate (fiecarui sef trebuie sa-i corespunda un alt salariat care, prin delegare de autoritate, poate prelua, la nevoie, atributiile acestuia);

-principiul economiei de comunicatii (redundanta nu este favorabila);

-principiul definirii armonizate a posturilor si functiilor;

-principiul concordantei cerintelor postului de lucru cu aptitudinile titularului (incadrarea posturilor cu personal trebuie sa asigure corespondenta dintre volumul, natura si complexitatea sarcinilor, competentele si responsabilitatile postului cu pregatirea, deprinderile, calitatile si experientei acestuia);

-principiul instituirii de echipe mixte - cu personal din compartimente diferite, in vederea rezolvarii unor probleme complexe;

-principiul flexibilitatii (structura organizatorica a organizatiei trebuie sa fie astfel proiectata incat sa permita modificarea cu cheltuieli minime a naturii si structurii productiei);

-principiul eficientei (minimizarea cheltuielilor si maximizarea performantelor);

-principiul determinarii variantei optime (structura organizatiei trebuie sa fie proiectata in mai multe variante care sa permita aplicarea criteriilor de optimizare);

-principiul reprezentarii structurii (schema organizatorica trebuie sa fie astfel proiectata incat sa poata fi prezentata sub forma unei organigrame care sa reflecte fluxurile decizionale, de materiale, informationale si ierarhizarea functionala).

CAPITOLUL II

CONTABILITATEA INFIINȚARII SOCIETAȚII (CLASA 1)

Contabilitatea are rolul de a reflecta in expresie baneasca existentul si miscarile de patrimoniu le unui agent economic.Contabilitatea se reflecta in moneda naturala.

Capitalul reprezinta sursa de finantare a activelor unei intreprinderi.

Capitalul este de doua feluri:

a) capital propriu

b) capital imprumutat

Capitalurile proprii si cele imprumutate pe termen mediu si lung sunt evidentiate in contabilitate cu ajutorul conturilor din clasa I.

A. Capitalul propriu reprezinta partea de capital pusa la dispozitia intreprinderii de catre proprietari (intreprinzatorii individuali asociati sau actionari) si apartine de drept acestora.

In structura capitalului propriu se cuprind:

-capitalul social: reprezinta sursa proprie de finantare, stabila si permanenta si e formata din aportul in bani sau in natura al actionarilor sau asociatilor. Marimea capitalului social este stabilita in societate, fiind in raport cu volumul de activitate. Capitalul social este evidentiat facandu-se deosebire intre capitalul pentru care actionarii si-au onorat obligatiile asumate (capital varsat) si partea neeliberata (capital nevarsat). Reducerea capitalului social se practica de societatile comerciale in situatiile in care se acumuleaza pierderi semnificative de la un exercitiu la altul care nu pot fi acoperite pe seama altor elemente de capital propriu sau cand marimea capitalului social este supradimensionata in raport cu volumul de activitate desfasurata. In cea de-a doua situatie societatea se confrunta cu o reducere a randamentului financiar al titlurilor de capital emise (reducerea marimii dividendelor acordate pentru o actiune). Pentru a nu se confrunta cu o retragere "in masa" a asociatilor, ca urmare al randamentului redus al titlurilor detinute, societatea prefera sa restituie o parte din valoarea aporturilor la capital, prin rascumpararea unui anumit numar de titluri1 si anularea acestora. In acest mod, masa profitului se imparte la un numar mai redus de titluri, ceea ce conduce la o crestere a randamentului financiar al unui titlu.

Societatile comerciale care doresc sa-si extinda activitatea, ceea ce necesita folosirea unor resurse de finantare suplimentare, opteaza in general pentru majorarea capitalului social, prin emisiunea de noi actiuni sau parti sociale. La stabilirea pretului de vanzare (valorii de emisiune) a noilor titluri, societatea emitenta trebuie sa respecte urmatoarea corelatie:

VN ≤ VE ≤ VMC, in care:

VMC = Capitaluri proprii/Numar de titluri

Daca noile titluri emise sunt oferite subscriitorilor la nivelul valorii nominale, reflectarea in contabilitate o operatiilor de majorare a capitalului social este identica cu cele prezentate la constituirea acestuia. In situatia in care cedarea titlurilor se face la un pret superior valorii nominale, diferenta intre valoarea de emisiune si valoarea nominala reprezinta prima de capital.

-prime legate de capital: reprezinta elemente ale capitalurilor proprii si rezulta in urma operatiunilor de majorare a capitalului social prin emisiunea de noi actiuni, fuziunea cu alte societati si conversia datoriilor in actiuni.

In functie de natura lor, primele legate de capital apar sub forma primelor de emisiune, de fuziune, de aport si de conversie a obligatiunilor in actiuni;

-rezervele: se constituie potrivit prevederilor din legislatie prin repartizarea unei cote de minimum 5% din profitul brut obtinut la sfarsitul exercitiului financiar, pana cand rezerva atinge cel putin 20% din marimea capitalul social.

Pe langa profitul brut, la baza constituirii rezervelor legale se pot afla si alte surse prevazute de lege, inclusiv primele de capital. ("De asemenea, se include in fondul de rezerva, chiar daca acesta a atins suma prevazuta la alin. (1), excedentul obtinut prin vanzarea actiunilor la un curs mai mare decat valoarea nominala, daca acest excedent nu este intrebuintat la plata cheltuielilor de emisiune sau destinat amortizarilor" - Legea 31/1990, republicata, art. 183, alin. 3).

Scopul principal al constituirii rezervelor legale il reprezinta protejarea capitalului social, in cazul in care exercitiile financiare se incheie cu pierderi.

Daca rezervele constituite anterior se diminueaza, acestea vor trebui completate, cu respectarea conditiilor prevazute pentru constituirea lor (Legea 31/1990, republicata, art. 178, alin. 2);

-rezervele din reevaluare de active: se constituie pe seama rezervelor recunoscute la reevaluarea imobilizarilor corporale, atunci cand acestea se apreciaza drept un castig realizat.

Castigul se considera realizat la scoaterea din evidenta a activului pentru care s-a constituit rezerva din reevaluare. Cu toate acestea, o parte din castig poate fi realizat pe masura ce activul este folosit de entitate. In acest caz, valoarea rezervei transferate este diferenta dintre amortizarea calculata pe baza valorii contabile reevaluate si valoarea amortizarii calculate pe baza costului initial al activului;

-profitul curent si cel reportat: apare si se inregistreaza in contabilitate ca efect al inchiderii conturilor de "cheltuieli" si "venituri", acestea fiind structuri specifice consumului de resurse si producerii de rezultate.

In functie de marimea acestor structuri rezultatul exercitiului poate fi profit, atunci cand veniturile sunt mai mari decat cheltuielile sau pierdere, in situatia inversa.

In contabilitate, profitul sau pierderea se stabileste cumulat de la inceputul exercitiului financiar. Inchiderea conturilor de venituri si cheltuieli se efectueaza, de regula, la sfarsitul exercitiului financiar. Rezultatul financiar al exercitiului curent se inregistreaza cu ajutorul contului bifunctional 121 "Profit si pierdere", care inregistreaza la sfarsitul fiecarei luni in credit veniturile realizate pe parcursul lunii, iar in debit cheltuielile. Soldul creditor al contului reflecta profitul obtinut iar cel debitor, pierderea.

-subventiile pentru investitie (sunt asimilate si donatiile de active).

Pentru capitalurile proprii unitatea are drept cost plata de dividende catre actionari atunci cand se obtine profit.

B. Capitalul imprumutat pe termen mediu si lung reprezinta partea de capital care provine de la terte persoane (fizice sau juridice) si care este rambursabil la un anumit termen.

In structura capitalurilor imprumutate pe termen mediu si lung se cuprind:

-imprumuturi din emisiunea de obligatiuni: denumite si "credite obligatare", sunt datorii pe termen lung obtinute prin vanzarea unor titluri de credit de valori egale, numite obligatiuni, rambursabile la o anumita data si generatoare de dobanzi platibile anual. In cadrul acestora, trebuie evidentiate distinct imprumuturile din emisiuni de obligatiuni convertibile. Mai mult, potrivit Legii societatilor comerciale republicata, cu modificarile si completarile ulterioare, valoarea nominala a obligatiunilor convertibile in actiuni va trebui sa fie egala cu cea a actiunilor.

Potrivit legislatiei in vigoare, pot emite obligatiuni societatile comerciale al caror capital social este divizat in actiuni.

Atat actiunile cat si obligatiunile sunt titluri de valoare care, in urma vanzarii aduc emitentului mijloace banesti. Intre aceste doua categorii de titluri exista insa si deosebiri:

* Detinatorii de actiuni au calitatea de coproprietari ai societatii emitente si au posibilitatea de a influenta gestionarea acesteia prin dreptul de vot exercitat in adunarea generala a actionarilor. Pe de alta parte, detinatorii de obligatiuni au calitatea de simpli creditori ai societatii emitente si nu pot influenta in nici un fel gestionarea acesteia;

* Detinatorii de actiuni au dreptul la dividend, reprezentand o cota-parte din profitul net al societatii emitente, a carui marime nu se cunoaste in momentul cumpararii titlurilor, ci numai dupa inchiderea exercitiilor financiare. In schimb, cumparatorii de obligatiuni cunosc marimea dobanzii pe care o vor obtine inca din momentul achizitiei titlurilor.

In procesul emisiunii si rascumpararii obligatiunilor, pentru un titlu pot apare mai multe categorii valorice, si anume:

Valoarea nominala este reprezentata de suma inscrisa pe obligatiune, care sta la baza determinarii dobanzii anuale. Valoarea nominala a unei obligatiuni nu poate fi mai mica de 2,5 lei9;

Valoarea de rambursare, care poate fi mai mare sau egala cu valoarea nominala, reprezinta suma pe care societatea emitenta se angajeaza sa o plateasca la scadenta rambursarii imprumutului obligatar pentru un titlu. Daca valoarea de rambursare este superioara valorii nominale, diferenta constituie prima de rambursare a unei obligatiuni.

Valoarea de emisiune, care poate fi mai mica sau egala cu valoarea nominala, reprezinta pretul de vanzare la care obligatiunea este oferita publicului spre subscriere. Daca valoarea de emisiune este inferioara valorii nominale, diferenta constituie prima de emisiune a unei obligatiuni care sub aspect contabil este asimilata primei de rambursare, fiind reflectata cu ajutorul aceluiasi cont.

Potrivit Omfp nr. 1752/2005, cu modificarile si completarile ulterioare, atunci cand suma de rambursat pentru datorii este mai mare decat suma primita, diferenta se inregistreaza intr-un cont de activ. Aceasta trebuie prezentata in bilant, ca o corectie a datoriei, precum si in notele explicative. Valoarea acestei diferente trebuie amortizata printr-o suma rezonabila in fiecare exercitiu financiar, astfel incat sa se amortizeze complet, dar nu mai tarziu de data de rambursare a datoriei.

Observatie: In Romania, potrivit Legii nr. 52/1994 privind valorile mobiliare si bursele de valori (publicata in M. Of. nr. 213/1.08.1994) emisiunile de obligatiuni se pot face numai pe piata de capital reglementata, supravegheata si controlata de Comisia Nationala a Valorilor Mobiliare.

In prospectul de emisiune pot fi prevazute una din urmatoarele modalitati de rambursare:10

● rambursarea totala a obligatiunilor, o singura data, la expirarea perioadei imprumutului ("sistemul american"), in fiecare an fiind platite dobanzi constante;

● rambursarea esalonata, denumita si "metoda amortizarii financiare"; societatea achita anual "anuitati constante" formate din rata creditului si dobanda.

● rambursarea in fiecare an a valorii aferente unui numar de titluri, anuitatile fiind compuse dintr-o parte fixa (rata imprumutului) si o rata variabila, descrescatoare in timp (dobanda).

-imprumuturi de la banci (credite bancare): creditele bancare pe termen lung si mediu sunt o componenta a capitalurilor permanente si reprezinta o sursa de finansare cu caracter durabil, durata rambursarii fiind cuprinsa intre 1-5 ani pentru creditele bancare pe termen mediu si peste 5 ani pentru creditele pe termen lung. Asemenea credite se primesc de la institutiile bancare in lei si/sau valuta, sunt destinate finantarii inverstitiilor, se garanteaza cu activele antreprinderii sau de catre terti si sunt purtatoare de dobanzi.

-imprumuturi financiare (leasing financiar);

Pentru capitalul imprumutat societatea plateste dobanda.

Ca sursa de finantare proprie pe termen mediu este asimilat provizionul pentru riscuri si cheltuieli.

Capitalurile proprii impreuna cu capitalurile imprumutate pe termen mediu si lung formeaza capitalul permanent al intreprinderii.

INREGISTRAREA INFIINȚARII SOCIETAȚII, CHELTUIELI DE CONSTITUIRE

Cu ocazia infiintarii unei firme si formarii capitalului acesteia au loc o serie de operatiuni economico-financiare astfel:

-efectuarea cheltuielilor de constituire;

-subscrierea capitalului;

-varsarea capitalului.

Cheltuielile de constituire reprezinta "cheltuielile ocazionate de infiintarea sau dezvoltarea entitatii, cum ar fi: taxe si alte cheltuieli de inscriere si inmatriculare, cheltuieli privind emisiunea si vanzarea de actiuni si obligatiuni, cheltuieli de prospectare a pietei, de publicitate si alte cheltuieli de aceasta natura, legate de infiintarea si extinderea activitatii entitatii" (Reglementarile contabile conforme cu directivele europene, aprobate prin Ordinul ministrului finantelor publice nr. 1.752/2005, cu modificarile si completarile ulterioare).

Cu privire la inregistrarea in contabilitate a cheltuielilor de constituire, entitatile au doua posibilitati:

- sa le imobilizeze, ca activ in bilant, prin utilizarea contului 201 "Cheltuieli de constituire", situatie in care acestea trebuie amortizate pe o perioada de cel mult 5 ani;

- sa le reflecte direct in contul de profit si pierdere, prin debitul conturilor din clasa a 6-a a planului de conturi.

Inainte de inceperea activitatii, este necesara inmatricularea acesteia la Registrul Comertului, care presupune indeplinirea anumitor formalitati, cum ar fi:

- obtinerea rezervarii denumirii societatii la Oficiul Registrului Comertului;

- incheierea contractului de inchiriere pentru spatiul in care isi va desfasura activitatea;

-deschiderea contului bancar in care se va depune capitalul social;

-eliberarea certificatelor de cazier fiscal pentru asociati.

Dupa finalizarea intregii documentatii, conform prevederilor legale, aceasta se depune la Oficiul Registrului Comertului de pe langa tribunalul in a carui circumscriptie va avea sediul societatea, in vederea eliberarii certificatului de inregistrare, continand codul unic de inregistrare.

In baza acestui certificat se pot efectua inregistrarile contabile in registrul-jurnal al societatii.

Subscrierea capitalului este operatia prin care subscriptorul declara si semneaza pe propria raspundere pentru suma de bani si valoarea bunurilor cu care se angajeaza sa participe la constituirea unei societati comerciale. O societate comerciala se poate constitui numai daca intregul ei capital a fost subscris.

Aportul in natura constituit din diverse bunuri din natura activelor imobilizate sau circulante trebuie depus integral la constituirea firmei.

Aportul in bani poate fi depus in transe intr-o perioada care sa nu depaseasca un an.

Pentru capitalul subscris in societate actionarii sau asociatii primesc actiuni sau parti sociale.

Varsarea capitalului este operatia de depunere efectiva (fizica) a aporturilor in bani sau in natura a obiectelor.

Pentru evidentierea actiunilor subscrise si aporturilor in bani sau in natura precum si a altor operatiuni sau tranzactii in legatura cu formarea capitalului unei firme in contabilitate se utilizeaza urmatoarele conturi:

-decontari cu asociatii (456);

-capital (101);

-conturi ale mijloacelor economice din clasa 2;

-conturi de stocuri din clasa 3.

Contul capital 101 este utilizat pentru evidentierea capitalului subscris si varsat in bani sau in natura de catre actionari sau asociati precum si pentru majorarile si reducerile de capital pe parcursul functionarii firmei.

Este cont de surse proprii, cont de pasiv iar soldul sau creditor reprezinta capitalul existent intr-o firma la un moment dat.

Intrucat exista un decalaj in timp intre momentul subscrierii si cel al depunerii efective a capitalului contul 101 "capital" se desfasoara pe doua conturi :

- capital subscris nevarsat (1011);

- capital subscris varsat (1012).

Contul 1011 capital subscris nevarsat este cont de pasiv. In credit se inregistreaza valoarea subscrisa la capitalul social de catre asociati sau actionari. In debit se inregistreaza valoarea capitalului adus in firma. Soldul creditor reflecta valoarea de capital subscris si nevarsat.

Contul 1012 capital subscris varsat este cont de pasiv. In credit se inregistreaza capitalul adus in firma precum si orice majorare de capital. In debit se inregistreaza diminiarea capitalului social al unitatii. Soldul creditor reflecta capitalul social existent in firma.

REGISTRUL-JURNAL, T-URI, BALANȚA

Registrele de contabilitate sunt documente contabile obligatorii in care unitatile patrimoniale inregistreaza periodic, cronologic si sistematic operatiile economico-financiare consemnate in documente justificative, care produc modificari in patrimoniul acestora.

Registrele de baza folosite in contabilitate sunt:

Registrul-jurnal

Registrul-inventar

Registrul-cartea mare.

Registrul-jurnal grupeaza jurnalele de aceeasi natura(operatiile de casa si banca, decontarile cu furnizorii, consumurile si alte iesiri de materiale, miscarea materialelor, salariile si C.A.S.-urile, vanzarea produselor, marfurilor, avansurilor spre decontare). Totalurile acestor jurnale auxiliare se centralizeaza in registrul-jurnal general.

Pe langa functia de inregistrare cronologica si sistematica a miscarii patrimoniului firmei, registrul-jurnal foloseste si ca proba in litigii.

Structura registrului-jurnal cuprinde urmatoarele elemenete: numarul curent al operatiilor inregistrate(anul sau pe activitati), data inregistrarii, felul documentului(factura, bon de cumparare etc.), numarul si data acestuia, felul operatiei, simbolul contului, sumele partiale eventuale din document, sumele totale din document.

Registrul-jurnal se numeroteaza, se leaga si se parafeaza de catre organele in drept. Fiind un document de inregistrare contabila, el nu circula, arhivandu-se in unitate, care este obligata sa-l pastreze impreuna cu documentele justificative pe baza carora a fost intocmit.

Contul este procedeul specific metodei contabilitatii prin care se inregistreaza, se urmaresc si se controleaza valoric, dar si cantitativ, existenta unui mijloc economic, surse economice, unui proces sau unui rezultat pe o anumita perioada.

Acesta reflecta situatia unui singur element patrimonial, in dinamica.

Fiecare cont are un continut economic determinat de elementul patrimonial a carui evolutie o urmareste.

Contul: calculatie care urmareste evolutia fiecarui element patrimonial in parte, precum si a grupelor de elemente asemanatoare. Calculatia se bazeaza pe relatia:

Stare finala = Stare initiala + Intrari - Iesiri

D  CONTUL "...." C

partea de debit  partea de credit

a contului  a contului

Elementele contului sunt: titlul, explicatia operatiei, debitul si creditul, soldul initial, rulajele, sumele totale, soldul final.

Se inscrie soldul final in partea opusa denumirii, act motivat prin faptul ca o astfel de redactare permite efectuarea probei pentru calculul soldului final. Astfel, daca am determinat Sf = Si + I - E , acum putem verifica prin Si + I = Sf + E.

Clasificarea conturilor:

Dupa continutului economic exista:

-conturi de mijloace economice;

-conturi de surse;

-conturi de procese economice;

-conturi de rezultat.

Dupa functiei contabile exista:

-conturi monofunctionale;

-conturi bifunctionale.

Dupa sferei de cuprindere exista:

-conturi sintetice;

-conturi analitice;

-conturi consolidate.

Functiile conturilor sunt:

-Functia de inregistrare;

-Functia de cuantificare;

-Functia de informare;

-Functia de calcul;

-Functia de control.

In functie de natura elementului , contul poate fi de activ sau de pasiv.

D CONT DE ACTIV C

existentul initial

micsorarile

cresterile

D CONT DE PASIV C

existentul initial

micsorarile

cresterile

Sintetizand, asa cum in bilant elementele de activ sunt asezate in partea stanga, la fel soldurile acestora vor figura in conturi in partea stanga, adica in debit. Pentru elementele de pasiv soldurile vor fi preluate in partea dreapta, in credit.

Conturile de activ vor avea solduri finale debitoare, iar conturile de pasiv vor avea solduri finale creditoare.

Analiza contabila.

Studierea fiecarei operatiuni economico-financiare incat in final sa se determine conturile si sa se redacteze formula contabila.

Astfel avem 5 etape:

I. Determinarea naturii operatiei (N.O.)

II.             Identificarea elementelor modificate (E.M.):

III.           Identificarea conturilor in care efectuam inregistrarea (Ct.):

IV.          Aplicarea regulilor de functionare pentru a stabili partea de debit sau de credit in care vom opera in fiecare din aceste conturi (R.F.):

V.             Redactarea formulei contabile (F.C.):

Formula contabila reprezinta egalitatea in care in stanga se trece contul care se debiteaza, iar in dreapta se trece contul care se crediteaza.

Formulele contabile pot fi :

-formule contabile simple ;

-formule contabile compuse ;

-formule contabile recapitulative.

Formulele contabile se impart in :

-formule contabile curente ;

-formule contabile de stornare.

Ca modalitate de redactare a formulelor contabile, putem alege din mai multe variante:

pentru formule simple:

[ 371 Marfuri = 401 Furnizori ] 4.000

-pentru formule compuse vom folosi semnul %, pe care il citim "urmatoarele":

% = 401 Furnizori 7.000

301 Materii prime 2.000

371 Marfuri 5.000

Balanta de verificare sau balanta conturilor este un procedeu specific al metodei contabilitatii care asigura verificarea exactitatii inregistrarii operatiilor economice in conturi , legatura dintre conturile sintetice si bilant , legatura dintre conturile sintetice si conturile analitice, precum si centralizarea datelor contabilitatii curente.

Balanta de verificare se prezinta sub forma unei situatii tabelare , in care se inscriu datele valorice preluate din conturi.

In cadrul balantei de verificare se obtin anumite egalitati structurale si globale proprii dublei inregistrari si corespondentei conturilor .Aceste egalitati exprima un echilibru permanent intre aceste date , de unde provine si denumirea de balanta.

Balanta de verificare contine toate conturile folosite de o unitate patrimoniala , fiecare cont fiind inscris cu soldul initial , rulajele perioadei curente , totalul sumelor si soldul final de la sfarsitul lunii pentru care se incheie balanta respectiva.

Functiile balantei

-Functia de verificare a exactitatii inregistrarii operatiilor economice in conturi - consta in controlul si identificarea erorilor de Inregistrare in conturi , prin intermediul diferitelor egalitati valorice care trebuie sa existe in cadrul balantei de verificare , precum si prin intermediul unor corelatii valorice stabilite cu ajutorul ei.

-Functia de legatura dintre conturile sintetice si bilant- concentreaza informatiile din toate conturile folosite in contabilitatea curenta a unitatii .Aceasta legatura se concretizeaza in faptul ca datele din bilantul anual reprezinta soldurile finale ale conturilor , preluate din balanta de verificare, prelucrate si grupate conform necesitatilor de intocmire a bilantului.

-Functia de legatura intre conturile sintetice si conturile analitice - consta in intocmirea unor balante de verificare ale conturilor analitice pentru fiecare cont sintetic care se desfasoara pe conturi analitice. Cu ajutorul acestor balante se controleaza concordanta care trebuie sa existe intre datele inregistrate in contul sintetic si conturile sale analitice.

-Functia de centralizare a existentelor , miscarilor si transformarilor elementelor patrimoniale - gruparea si centralizarea datelor inregistrate in conturi cu ajutorul balantei de verificare ofera conducerii unitatilor posibilitatea de a cunoaste totalul modificarilor intervenite in volumul si structura patrimoniului economic, rezultatele financiare obtinute in urma activitatilor desfasurate.Balanta de verificare asigura compararea datelor de la inceputul unei perioade de gestiune cu cele de la sfarsitul ei si cu alte perioade de gestiune expirate.

-Functia de analiza a activitatii economice - are un rol deosebit de important in analiza situatiei economico-financiare pe perioade scurte de timp, si in intervalul dintre doua bilanturi , fiind astfel singurul instrument care furnizeaza informatiile necesare conducerii operative a unitatilor patrimoniale.

Clasificarea balantelor de verificare

Balantele de verificare se clasifica dupa mai multe criterii :

Dupa natura conturilor pe care le contine:

-balante de verificare ale conturilor sintetice, se intocmesc pe baza datelor preluate din conturile sintetice si cuprind toate conturile sintetice folosite in contabilitatea curenta a unei unitati patrimoniale, intr-o perioada de gestiune;

-balante de verificare ale conturilor analitice: se intocmesc inaintea elaborarii;

-balantei conturilor sintetice pe baza datelor preluate din conturile analitice. Balantele de verificare analitice se intocmesc pentru fiecare cont sintetic care a fost desfasurat pe conturi analitice

Dupa numarul de egalitati pe care le cuprind :

-balanta de verificare cu o singura egalitate, se prezinta in doua variante, fie ca o balanta a sumelor, fie ca o balanta a soldurilor

Totalul sumelor debitoare = Totalul sumelor creditoare

Sau

Totalul soldurilor finale debitoare = Totalul soldurilor finale creditoare

-balanta conturilor cu doua egalitati, denumita si balanta sumelor si soldurilor: rezulta din combinarea sumelor cu balanta soldurilor. Ea cuprinde patru coloane, doua pentru totalul sumelor debitoare si creditoare si doua coloane pentru soldurile finale, debitoare si creditoare. Egalitatile ei sunt :

Totalul sumelor debitoare = Totalul sumelor creditoare

si

Totalul soldurilor finale debitoare = Totalul soldurilor finale creditoare

-balanta de verificare cu trei egalitati: se caracterizeaza prin separarea soldurilor initiale de rulajele lunii curente. Ea se intocmeste in doua variante- balanta tabelara si balanta de verificare sah-.

Egalitatile ei sunt:

Totalul sumelor debitoare = Totalul sumelor creditoare

si

Totalul rulajelor debitoare = Totalul rulajelor creditoare

si

Totalul soldurilor finale debitoare = Totalul soldurilor finale creditoare

Cu ajutorul acestei balante de verificare se poate stabili si urmatoarea corelatie :totalul rulajelor din balanta de verificare trebuie sa fie egal cu totalul rulajelor din evidenta cronologica (din Registrul Jurnal) .Desi reda volumul valoric al activitatii desfasurate intr-o perioada de gestiune, nu reflecta natura operatiilor efectuate.Pentru inlaturarea acestui neajuns se foloseste balanta de verificare cu trei egalitati in forma sah.Aceasta permite si redarea corespondentei conturilor in care s-au inregistrat operatiile economice in functie de continutul lor economic

-balanta de verificare cu patru egalitati, este o combinare a balantei de sume si solduri cu balanta de rulaje lunare cu solduri initiale .De aceea ea mai poarta denumirea de balanta cu rulaje lunare cu sume precedente

Balantele de verificare se intocmesc lunar si ori de cate ori este necesar, in scopul verificarii exactitatii inregistrarii operatiilor economice in conturi si pentru intocmirea bilantului contabil.

In vederea intocmirii balantei de verificare se efectueza urmatoarele lucrari :

-Se trec toate operatiile din evidenta cronologica (Registrul-Jurnal) in evidenta sistematica (Registrul Cartea Mare), pana la data cand urmeaza a se intocmi balanta de verificare;

-Se totalizeaza sumele din debitul si creditul conturilor deschise si se determina soldul lor;

-Se transpun datele din conturi in formularul de balanta de verificare;

-Se aduna coloanele balantei conturilor si se verifica egalitatile dintre coloanele perechi.

Erorile de inregistrare contabila dupa posibilitatile de identificare se impart in doua categorii:

-Erorile de inregistrare contabila care se pot identifica prin lipsa unor egalitati valorice din cadrul balantelor de verificare tabelare ale conturilor sintetice. Din aceasta grupa de erori fac parte :

*Erori de intocmire a balantelor de verificare se grupeaza in

a) erori ce se produc cu ocazia adunarii coloanelor balantei de verificare si care se identifica prin repetarea calculelor;

b)erori ce apar cu ocazia transcrierii sumelor , rulajelor si soldurilor conturilor din Registrul Cartea Mare in formularul de balanta .Aceste erori se identifica prin puncture, adica prin confruntarea tuturor elementelor valorice transcrise in balanta de verificare cu cele din evidenta sistematica.

*Erori de stabilire a elementelor valorice ale conturilor se datoreaza unor calcule gresite , efectuate cu ocazia stabilirii rulajelor, totalului sumelor si soldurilor conturilor. Identificarea si corectarea acestor erori se face prin repetarea calculelor din cadrul fiecarui cont in parte.

*Erori de inregistrare in evidenta sistematica se datoreaza transcrierii gresite a unor sume din Registrul Jurnal in Cartea Mare. Identificarea lor se realizeaza prin punctarea intre cele doua registre

*Erori de stabilire a sumelor in formulele contabile din evidenta cronologica se datoreaza adunarii gresite a sumelor in cadrul formulelor contabile complexe in evidenta cronologica. Aceste erori se identifica prin refacerea calculelor formulelor contabile complexe si prin punctarea acestor inregistrari cu documentele care au stat la baza lor.

Identificarea si inlaturarea acestor erori se face in ordine inversa celei in care s-au desfasurat lucrarile de intocmire a balantei de verificare .

-Erorile de inregistrare contabila care se pot identifica prin lipsa unor corelatii valorice din cadrul balantei de verificare sah a conturilor sintetice si a balantelor de verificare ale conturilor analitice. Principalele categorii de erori sunt :

*Omisiunile de inregistrare contabila: constau in faptul ca anumite operatii economice au ramas neinregistrate in contabilitatea curenta. Astfel de erori se identifica prin: punctarea documentelor care stau la baza inregistrarilor, fie ca urmare a reclamatiilor primite de la corespondentii unitatii in legatura cu operatiile economice respective. Datorita acestor erori apar anumite anomalii in conturi cum ar fi solduri debitoare la conturi de pasiv sau solduri creditoare la conturi de active sau drepturile de creanta neincasate sau datorii banesti neachitate in termenele stabilite;

*Erorile de compensatie se datoreaza transcrierii gresite a unor sume din documente in Registrul Jurnal sau din acesta in Registrul Cartea Mare . Identificarea acestor erori este posibila datorita soldurilor nefiresti ce apar la unele conturi analitice, precum si in urma reclamatiilor primite de la terti.

*Erorile de imputatie se datoreaza transcrierii unor sume exacte ca marime din evidenta cronologica in evidenta sistematica, atat in debit, cat si in credit , insa nu in conturile la care trebuiau sa fie trecute, ci in alte conturi care nu corespund continutului economic al operatiei respective. Aceste erori se identifica ca in cazul precedent;

*Erorile de inregistrare in evidenta cronologica se produc datorita stabilirii gresite a unor conturi corespondente, a inregistrarii unei operatii economice de doua ori, inversarii formulei contabile sau intocmirii corecte a formulei contabile, dar cu alta suma.

Aceste erori pot fi identificate cu ajutorul balantei de verificare sah , care pe langa unele egalitati valorice, reda si corespondenta conturilor.

PLAN DE AFACERI - INTOCMIRE, INTERPRETARE-

Planul de afaceri este un document care descrie afacerea, resursele de care dispun proprietarii acesteia, piata, activitatile care urmeaza sa fie intreprinse, rezultatele vizate.

Un plan de afaceri se bazeaza pe urmatoarele elemente:

- un intreprinzator (omul de afaceri), care isi asuma constient anumite riscuri si doreste sa obtina un anumit profit;

- mai multe activitati care consuma resurse si care genereaza profit (ideea de afacere);

- un mediu in care se desfasoara aceste activitati (mediul de afaceri).

Planul de afaceri reprezinta pe de o parte instrumentul intern prin care se poate conduce si controla intregul proces de demarare a firmei.

In egala masura, planul de afaceri reprezinta si un instrument extern, fiind si un instrument excelent de comunicare cu mediul economic( clienti, furnizori, parteneri strategici, finantatori, actionari).

Anumite aspecte tipice este bine sa fie atinse in elaborarea planului de afaceri. Prin abordarea acestora, intreprinzatorul demonstreaza ca are o perceptie globala asupra afacerii, ca intelege toate aspectele ei, atat cele tehnice cat si cele financiare sau de resurse umane. Demonstreaza mediului exterior (dar si celui interior) ca stapaneste situatia.

Elaboararea planului de afaceri presupune mai multe etape:

-documentarea, culegerea informatiilor;

-planificarea efectiva a activitatii firmei;

-redactarea prorpiu-zisa a planului.

Principalele aspecte care pot fi avute in vedere in cadrul unui plan de afaceri sunt:

a. Viziune, strategie

b. Istoric, management, resurse umane, activitatea curenta

c. Analiza pietei

d. Analiza costurilor de operare

e. Investitii necesare

f. Proiectii financiare

g. Anexe

Viziunea e, de fapt, obiectivul final catre care se indreapta societatea. Calea pe care s-a hotarat sa se porneasca pentru a atinge si implini viziunea este strategia firmei.

Pentru a clarifica notiunea de strategie trebuie sa se raspunda la urmatoarele intrebari:

- Care este esenta afacerii ? Ce anume va genera bani si profit ?

- Cum vor arata produsele/serviciile ?

-Exista deja un model sau un prototip ?

- Cine vor fi clientii ?

- Exista o oferta comparabila pe piata ?

- Unde se doreste sa se ajunga intr-un interval de 5 ani?

b. Istoric, management, resurse umane, activitatea curenta

Istoricul unei afaceri este foarte important pentru a intelege afacerea in sine, afacerea din prezent. Iar afacerile nu se nasc din neant. Ele se nasc in jurul vointei unui/unor oameni, apoi se dezvolta si functioneaza, conduse de acei oameni. Parafrazand zicala populara "omul sfinteste locul" putem fara indoiala afirma ca "managerul sfinteste afacerea". Managerul sau viitorul manager ar trebuie sa-si puna intrebari de genul:

- Ce experienta practica aduci in afacere ?

- De ce cunostinte teoretice dispui ?

- Ce referinte poti prezenta ?

- Este familia ta dispusa sa te sprijine ?

- Dispui de mijloace financiare pentru a intretine familia in perioada dificila de inceput a afacerii ?

- Dispui de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea ?

- Dispui de aport in natura pentru a sprijini afacerea ?

- Cunostintele/experienta ta sau a partenerului tau acopera domeniile cheie ale afacerii ?

c. Analiza pietei

De ce exista o afacere ? Ca sa vanda anume produse/servicii catre piata. O analiza a pietei, a modului in care a evoluat in trecut si a modului in care se anticipeaza pe viitor evolutia acesteia, sunt pilonii fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare pe care afacerea le va genera.

Este important sa raspundem la intrebari referitoare la:

Clientii nostri:

-Cine sunt clientii ? Firme sau persoane fizice ?

-Cum se poate segmenta piata ?

-Exista un plan de actiune pentru atragerea clientilor ?

Concurenta:

-Ce se stie despre concurenta ?

-Ce avantaje competitive au comparativ cu tine ?

- Care sunt strategiile concurentei ?

Piata

- Cum apreciezi ca vor evolua vanzarile ?

- Care este prognoza cererii ?

Politici de marketing

- Ai o strategie de produs ?

- Ai stabilit o politica de distributie, de pret si conditii de plata, de promovare ?

d. Analiza costurilor de operare

e. Investitii necesare

De foarte multe ori planul de afaceri este necesar la inceputul unei noi activitati. Si, de cele mai multe ori, o noua activitate presupune o investitie noua.

A diminua sau a ignora aspecte conexe investitiei (de. ex. infrastructura de utilitati) sau de a o supradimensiona nejustificat (introducerea unor echipamente foarte scumpe, de lux) sunt greseli frecvente care ridica imediat semne de intrebare (justificate) in mintea actionarilor, partenerilor, finantatorilor.

f. Proiectii financiare

Proiectiile financiare nu sunt altceva decat anticipari/planificari pe viitor ale situatiilor financiare ale afacerii. Proiectiile financiare sunt modelari matematice viitoare ale bilantului, contului de profit si pierdere si a calculului de lichiditati (cash-flow) pe baza carora se calculeaza eventual si anumite rate de profitabilitate a afacerii.

Proiectiile sunt indisolubil legate de punctele c, d si e de mai sus. Aceste puncte furnizeaza datele de intrare in modelul matematic si daca aceste date sunt eronate, rezultatele modelului matematic al proiectiilor financiare nu poate fi decat tot eronat si deci complet inutil.

g. Anexe

Nu pot fi propuse formate-cadru, limitative, pentru planul de afaceri. Insa in cazul anumitor programe de finantare pot fi puse la dispozitia solicitantilor formate cadru specifice.Se pot introduce acele materiale care sa ajute la o prezentare mai buna a afacerii, ca de exemplu: certificate de studii/calificari ale echipei manageriale si ale resurselor umane, certificate de calitate, aprecieri de la clienti, aprecieri de la banca, detalii tehnologice sau constructive si orice alte materiale sau documente pe care managerul - intreprinzatorul le considera relevante in prezentarea propriei afaceri.

Structura planului de afaceri nu este unica, insa pot fi indentificate urmatoarele elemente structurale principale:

-prezentarea firmei: datele de identificare ale acesteia;

-descrierea afacerii: prezentarea activitatii desfasurate;

-planul managerial: include informatii cu privire la organigrama firmei, structura de personal, echipa manageriala;

-planul operational: modul in care strategia afacerii este transpusa in practica;

-planul de marketing: include informatii referitoare la produs, piata, mediu concurential, clienti, strategie de promovare si vanzare a produsului.

-planul financiar: include cheltuielile pentru inceperea afacerii, cheltuieli operationale(pentru sustinerea afacerii pana in momentul an care devine profitabila).

Planul de afaceri trebuie sa fie un instrument de lucru simplu, sugestiv si pragmatic.

MICROMEDIU, MACROMEDIU - PREZENTARE ANALIZA-

Micromediul de marketing

Micromediul include factorii si fortele cu actiune imediata asupra intreprinderii, care influenteaza direct succesul activitatii desfasurate si asupra carora si intreprinderea isi exercita controlul intr-o masura mai mica sau mai mare: intreprinderea insasi, furnizorii, intermediarii, concurentii si publicul.

-intreprinderea isi elaboreaza si coordoneaza activitatea de marketing tinand seama de informatiile transmise de compartimentele de management, cercetare-dezvoltare, financiar-contabil, aprovizionare, productie, personal etc.

Deciziile de marketing sunt influentate direct de calitatea personalului din toate compartimentele intreprinderii si de circulatia informatiei dintre acestea. Toate aceste compartimente constituie mediul intern al unei firme si reprezinta partea micromediului ce se afla sub controlul ei total si direct. Asupra celorlalte elemente ale micromediului intreprinderea poate avea influenta dar nu poate avea un control total.

- furnizorii. In timp ce clientii reprezinta o sursa directa de venituri pentru intreprindere, furnizorii sunt elementul variabil in structura costului unui produs. Costul unui produs variaza direct proportional cu cantitatea de materii prime, subansamble si componente pe care intreprinderea le procura de la furnizori.

Furnizorii reprezinta o forta de influenta prin preturile practicate, calitatea oferita si promptitudine - si putem spune ca din acest punct de vedere furnizorii in Romania reprezinta o mare problema, multe intreprinderi fiind nevoite sa trateze cu un singur furnizor. Atunci cand furnizorii intra in competitie pentru client, se vor stradui sa prezinte cat mai multa credibilitate si sa-si mentina preturile la un nivel cat mai scazut pentru a atrage cat mai multi clienti.

-clientii - reprezinta o forta de influenta a competitivitatii pentru ca pot determina reducerea preturilor, pot solicita o calitate sporita sau mai multe servicii post vanzare si prin aceasta pot influenta piata unui produs.

In primul rand, clientii influenteaza pozitiv activitatea unei intreprinderi atat timp cat cumpara produsele acesteia si nu pe cele ale concurentei. Cu cat clientii cumpara mai mult de la o intreprindere, cu atat va creste si profitul acesteia.

Amenitarea asupra intreprinderii (forta negativa) apare atunci cand clientii renunta sa mai faca afaceri cu aceasta si se indreapta spre concurentii existenti pe piata. Prin urmare, intreprinderea trebuie sa dezvolte strategii de atragere, pastrare si chiar castigare a clientilor.

-intermediarii sunt persoane fizice sau juridice care fac legatura intre vanzatorul si cumparatorul unui produs, al unui serviciu sau care incheie o tranzactie avand imputernicirea ambelor parti in schimbul unui avantaj. Exista 3 tipuri de intermediari care ajuta eforturile de marketing ale unei firme.

*resellerii: sunt organizatii al caror rol este de a face produsele mai usor accesibile consumatorului final. Acestia sunt angrosistii, detailistii, agentii de vanzari sau orice alta forma de intreprindere al carei scop este distribuirea produselor altei firme;

*distribuitorii fizici, sunt de obicei operatorii depozitelor de marfuri si firmele de transport implicate in transportarea bunurilor de la producator la utilizator;

*agentiile prestatoare de servicii de marketing sunt agentiile de publicitate, firmele de sondare a pietei, cele de consultanta de marketing si orice alta intreprindere care ofera consultanta sau facilitati ce ajuta clientii lor sa-si identifice si sa comunice cu consumatorii.

-competitorii sunt organizatii similare care incearca sa satisfaca aceleasi nevoi ale clientilor si sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerintelor lor. Concurentii unei firme se pot inscrie in una din urmatoarele categorii:

*rivalitatea existenta pe piata intre producatorii mai vechi;

*aparitia de noi firme concurentiale;

*produse si/sau servicii alternative.

Ținand cont de toate aceste forte ce influenteaza gradul de competitivitate a unei intreprinderi putem identifica mai multe niveluri ale concurentei, bazate pe gradul de substituire al produsului:

Tipuri de concurenta

1. concurenta de solutii -intreprinderea concureaza cu toate intreprinderile care solicita un cuantum aproximativ echivalent din veniturile cumparatorilor;

2. concurenta generica - intreprinderea concureaza cu toate intreprinderile care ofera produse si/sau servicii destinate sa satisfaca aceeasi nevoie;

3. concurenta de produs - intreprinderea le considera concurente pe toate intreprinderile care ofera acelasi produs sau clasa de produse;

4. concurenta de marca - o intreprindere le considera concurente pe celelalte intreprinderi care ofera aceleiasi categorii de consumatori produse si/sau servicii similare, la preturi similare.

Macromediul de marketing

Macromediul de marketing cuprinde fortele externe care actioneaza asupra intreprinderii si a micromediului sau stimuland sau franand activitatea desfasurata de aceasta. Aceste forte sunt grupate in mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul politic si juridic, mediul socio-cultural si mediul natural. Acesti factori exercita in permanenta o influenta mai mica sau mai mare asupra activitatii intreprinderii, aflandu-se intr-o permanenta schimbare. Toate firmele sunt constiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de eficiente in monitorizarea mediului extern, a tendintelor factorilor de mediu si in adaptarea activitatilor desfasurate in consecinta.

Macromediul intreprinderii adaptata dupa J.H.Myers - Marketing, McGraw-Hill,Inc., New York,1986

Mediul demografic cuprinde populatia din zona de activitate a intreprinderii, prezentand interes atat ca piata a fortei de munca cat si ca piata de desfacere pentru bunuri si servicii. Intreprinderea este interesata de mai multe aspecte demografice: numarul populatiei din zona de interes, structura populatiei dupa sex si varsta, structura familiei(majoritatea autoturismelor in Romania sunt destinate unei familii si nu doar unei persoane), densitatea, mobilitatea populatiei, speranta de viata, repartitia populatiei in mediul rural si urban, etnia, religia, educatia etc.
Aceste atribute sunt utilizate de intreprindere in determinarea dimensiunilor pietei potentiale, in elaborarea de estimari privind evolutia cererii de produse si servicii, in stabilirea celui mai potrivit mix pentru piata respectiva. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra preturilor pe care consumatorii sunt dispusi sa le plateasca pentru aceste produse, asupra modalitatilor optime de distribuire a lor si a celor mai potrivite actiuni promotionale.

Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenteaza capacitatea intreprinderii de a concura in domeniul sau de activitate, dar si posibilitatea si disponibilitatea consumatorilor de a cumpara diverse bunuri si servicii. Intre factorii care influenteaza puterea de cumparare se numara veniturile curente, veniturile disponibile, preturile, tendinta spre economii sau consum si politica de credite. Rata de crestere a economiei unei tari are un impact important asupra eforturilor de marketing ale unei intreprinderi - o rata inalta de crestere inseamna o economie puternica si prin urmare un potential de marketing ridicat. De asemenea, cand veniturile nominale depasesc rata inflatiei are loc o crestere a veniturilor reale si consumatorii isi pot procura cantitati sporite de bunuri si servicii. In schimb o rata a somajului ridicata afecteaza activitatea multor intreprinderi deoarece populatia are tendinta sa renunte la bunurile care nu sunt de stricta necesitate.

Mediul tehnologic are un rol important in atingerea scopurilor si obiectivelor propuse. Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuinte ale consumatorilor si influenteaza deciziile de marketing referitoare la noi produse si servicii, ambalare, promovare, distributie etc. Intreprinderile care nu se adapteaza la noile tehnologii isi pun in pericol existenta pe termen lung, pierzand clientela in favoarea concurentilor. In acelasi timp, tehnologiile avansate necesita pregatirea atat a personalului, dar si a consumatorilor care nu sunt intotdeauna receptivi. Tehnologiile noi fiind costisitoare de obicei, provocarea consta in a realiza productie de masa si desfacere maxima cat mai eficienta.

Mediul politic si juridic. Mediul politic este format de structurile sociale ale societatii, fortele politice ce actioneaza si de raporturile stabilite intre acestea. Toate acestea determina un climat politic stabil sau mai putin stabil cu influente directe asupra mediului de afaceri dintr-o tara, ca si gradul de interventie a statului in economie si atitudinea generala a administratiei fata de viata economica a societatii. Mediul juridic cuprinde ansamblul normelor juridice si actelor normative care reglementeaza desfasurarea activitatilor comerciale ale intreprinderilor. Mediul juridic si institutional nu cuprinde doar legislatia comerciala interna, ci si reglementarile stabilite de organismele internationale abilitate.

La modul cel mai general, legislatia comerciala poate fi impartita in trei mari grupe de legi:

- legi destinate reglementarii concurentei de piata (protejarea intreprinzatorilor contra concurentei neloiale, preturilor discriminatorii etc.);

- legi pentru protectia consumatorului (garantarea sigurantei produselor utilizate, protectia impotriva practicilor comerciale inselatoare etc.);

- legi de interes general pentru societate (reducerea poluarii mediului, conservarea unor resurse, cresterea calitatii vietii etc).

Mediul socio-cultural include institutiile si factorii care definesc o societate, conferindu-i un sistem propriu de valori, de traditii, norme si obiceiuri ce genereaza un anumit comportament etic, moral si cultural pentru toti membrii sai.

Toti acesti factori influentand comportamentul de consum si de cumparare al consumatorilor, devine evident pentru marketeri necesitatea monitorizarii mediului cultural, urmarirea tendintelor si schimbarilor survenite de la o generatie la alta.

Mediul natural face parte din cadrul general in care o intreprindere isi desfasoara activitatea, exercitand asupra acesteia unele constrangeri sau oferindu-i anumite oportunitati.

Pretul produselor este influentat de costul materiilor prime, al energiei si, in ultimul timp, de cheltuielile pentru reducerea poluarii. Gestonarea optima a resurselor naturale este o problema importanta atat pentru agentii economici, cat si pentru organismele de stat. Monitorizarea tururor factorilor de micromediu si de macromediu trebuie sa aiba loc continuu, fiecare componenta a mediului de marketing nu trebuie rupta din context, ci urmarita in interdependenta cu toti ceilalti factori. Urmarirea evolutiilor si tendintelor mediului de marketing este o sarcina dificila, dar orice manager stie ca o schimbare majora a oricarui factor amintit poate avea un impact major asupra obiectivelor si planurilor de marketing.
Trebuie subliniat si faptul ca daca toti factorii mediului de marketing (atat micromediului cat si macromediului) influenteaza direct sau indirect activitatea pe care o intreprindere o desfasoara, aceasta la randul ei poate controla si infuenta doar un numar redus de factori. Din acest punct de vedere, autorii americani Joel R. Evans si Barry Berman abordeaza mediul de marketing ca fiind alcatuit din factori controlabili (care, la randul lor sunt impartiti in factori condusi de top management - obiective globale, cultura organizationala etc. - si factori condensi de marketing - obiective si strategii de marketing, organizarea activitatii de marketing, controlul activitatii de marketing etc.) si factori necontrolabili (consumatorul, concurenta, factori politici, economici, tehnologici etc.).

ANALIZA SWOT

Analiza SWOT este un instrument al managementului strategic. Aceasta incepe prin efectuarea unui inventar al calitatilor si slabiciunilor interne in organizatie. Apoi se noteaza oportunitatile si amenintarile externe care pot afecta organizatia.

Analiza SWOT este formata din:

puncte forte: descriu atributele pozitive, tangibile si intangibile, interne, ale organizatiei. Acestea includ: atributele pozitive ale oamenilor implicati in afacere, incluzand cunostintele lor, trecutul lor, educatie, referinte, contacte, reputatie sau capacitate, pe care acestia le aduc in afacere; bunurile tangibile (de exemplu capital disponibil, echipament, credit, clienti stabili, canale de distributie existente, materiale cu drepturi de autor, patente, sisteme de informare si procesare) si alte bunuri de valoare din afacere.

Punctele forte capteaza aspectele interne pozitive ale afacerii si adauga valoare sau ofera un avantaj in fata concurentei.

puncte slabe: sunt de asemenea atribute ale firmei asemenea punctelor forte, numai ca acestea impiedica realizarea obiectivelor. Ar putea include lipsa de experienta, resurse limitate, lipsa de acces la tehnologie sau capacitate, oferta de servicii inferioara sau o localizare slaba a afacerii.

Acestea sunt elemente ce trebuiesc imbunatatite pentru a putea concura cu cel mai puternic competitor de pe piata.

oportunitati: evalueaaa factorii atractivi externi care reprezinta motivul existentei si prosperitatii afaceri.

Aceste oportunitati reflecta potentialul pe care-l poate realiza intreprinderea prin implementarea strategiilor de marketing. Pot fi rezultatul cresterii pietei, schimbului in stilul de viata, rezolvarea problemelor asociate cu situatii curente, o perceptie pozitiva asupra afacerii din partea consumatorilor sau capacitatea de a oferi o valoare mai mare ceea ce va crea o cerere crescuta pentru serviciile intreprinderii.

-amenintari: includ factori din afara firmei care ar putea pune strategia de marketing si chiar si afacerea intr-o pozitie de risc. Acestia sunt factori externi - nu pot fi controlati din interioul firmei, dar pot fi anticipati, putand fi astfel prevenite sau rezolvate posibilele probleme. O amenintare este o provocare creata de un trend nefavorabil care ar putea conduce la scaderea castigurilor sau profitului.

Concurenta - existenta sau potentiala - este mereu o amenintare. Alte amenintari ar putea include cresterea intolerabila a preturilor de catre furnizori, reglementari guvernamentale, caderi economice, efect negativ al media, o schimbare in comportamentul consumatorilor care reduc vanzarile sau introducerea unei tehnologii mult mai avansate care sa faca produsele, serviciile sau echipamenele demodate.

Analiza SWOT este un instrument foarte util in dezvoltarea si confirmarea telurilor unei societati si a strategiei de marketing.

ALCATUIREA MIXULUI DE MARKETING

Elementele esentiale ale strategiei de marketing sunt cei patru "P" ai marketingului: produsul plasarea, preturile si promovarea.

Intreprinzatorul trebuie sa incerce sa integreze aceste elemente pentru a maximiza impactul produselor sau serviciilor asupra consumatorului. Aceste elemente trebuie sa intareasca imaginea produselor sau serviciilor oferite potentialului cumparator.

Produsul

Este un element esential al marketingului. El reprezinta un ansamblu de atribute tangibile si intangibile care satisfac o anumita trebuinta.

Produsele pot avea forma si structura sau pot fi servicii care nu au forma fizica.

Strategiile de produs presupun luarea unor decizii privind caracteristicile produsului( culoare , gust, miros, design; garantii, servicii postvanzare imagine etc.) :

a) ambalarea si etichetarea: reflecta modul de gandire al intreprinzatorului.Trebuie sa indeplineasca unele conditii: sa indentifice si sa descrie produsul, calitatea produsului, sa fie sigure si de calitate.

b) pozitionarea: reprezinta modul in care vad clientii produsul, in raport cu cele ale concurentilor.

c) gama de produse: cuprinde totalitatea produselor/serviciilor pe care le ofera firma si este determinata de piata deservita si intinderea acesteia.

Produsele pot fi clasificate in functie de cine le achizitioneaza si modul in care pot fi utilizate in:

-bunuri de consum: achizitionate pentru consumul final;

-bunuri industriale: achizitionate pentru producerea altor bunuri in procesul de productie;

-bunuri comerciale: nu se utilizeaza direct in producerea altor bunuri, dar ajuta la realizarea lor.

Un produs are urmatoarele stadii pe durata ciclului sau de viata:

-introducere: se prezinta produsele consumatorilor pontentiali; reclama si promovarea sunt foarte importante mai ales in acest stadiu, deoarece ajuta la recunoasterea mai rapida a noului produs.

-faza de crestere: consumatorii incep sa cumpere produsul, vanzarile si profitul crescand.

-faza de maturitate: vanzarile continua sa creasca, iar profitul atinge punctul maxim.

-faza de saturatie: vanzarile ating punctul maxim si il anunta pe producator ca este timpul sa ionoveze produsul.

-declinul: este faza finala a ciclului de viata a produsului vanzarile scad, iar marja profitului se reduce drastic.

Plasarea

Distributia( plasarea) se refera la deplasarea fizica a bunurilor si stabilirea de relatii cu intermediarii. Deplasarea fizica a bunurilor e denumita logistica, iar sistemul intermediarilor e definit ca retea de distributie sau canale de distributie.

a) Logistica: are mai multe componente

-transportul: e preferat transportul rutier, insa fiecare tip de transport are avantajele si dezavantajele sale

-depozitarea: daca se folosesc intermediari, problema lipsei spatiului de depozitare dispare.

-manipularea: produsul nu trebuie sa fie deteriorat

-conditiile de livrare: pot fi platite de intreprinzator sau cumparator

b) Canalele de distributie

Canalul de distributie e calea prin care produsele sau serviciile, precum si titlurile lor, sunt deplasate de la producator la consumator. Cuprind in mod obisnuit un numar de intermediari care indeplinesc functii specifice ce duc la un spor calitativ al bunurilor si serviciilor.

Exista doua tipuri de canale de distributie:

-directe: producator-consumator

-indirecte: producator-intermediar-consumator

Folosirea intermediarilor are unele avantaje. Ei realizeaza urmatoarele functii:

-formare partizi: intermediarii achizitioneaza cantitati mai mari, pe care le pregatesc apoi pentru vanzare

-asortare: intermediarii achizitioneaza o gama variata de produse, pe care le asorteaza pe grupe omogene de marfuri

-furnizare informatii: intermediarii pot furniza informatii utile despre piata si sistemul de preturi.

-asumarea risului: intreprinzatorul le transmite intermediarilor riscul in totalitate sau partial

-cost: canalele directe nu sunt intotdeauna si cele mai ieftine. De multe ori canalele indirecte sunt mai ieftine. Intreprinzatorul trebuie sa priveasca costul canalelor de distributie ca pe o investitie ce are ca scop valorificarea produselor si sa aleaga varianta cea mai convenabila.

-acoperire: dorinta de a acoperi o piata cat mai mare

-control: folosind canalele directe, se pastreaza controlul asupra distributiei. Preluand produsele, intermediarii isi asuma si controlul procesului de distributie.

Pretul

Pretul reprezinta factorul cheie al deciziei cumparatorului. El afecteaza atat volumul vanzarilor, cat si profitul.

Determinarea pretului final al unui produs sau serviciu nu este usoara. Cei mai multi intreprinzatori iau in considerare o mare varietate de factori relevanti in acest sens si apoi fac alegerea cea mai potrivita. Cativa dintre acesti factori sunt: costurile produselor sau serviciilor, factorii de piata, volumul vanzarilor, preturile concurentilor, conditiile economice, amplasarea firmei, fluctuatiile sezoniere, factorii psihologici.

Determinarea pretului este poate cel mai familiar si important aspect al activitatii de marketing. Intreprinzatorul trebuie sa fie atent atunci cand determina preturile produselor/serviciilor sale, pentru ca acestea sa fie atat competitive, cat si profitabile.

Pentru stabilirea preturilor sunt necesare parcurgerea urmatoarelor etape:

-identificarea restrictiilor privind preturile: cererea de pe piata, noutatea produsului, unicitatea acestuia, tipul pietei, restrictii legale

-determinarea relatiei dintre cost, volum si profit: relatia se poate analiza prin determinarea punctului critic. Acesta e dat de volumul productiei in care veniturile totale si cheltuielile totale sunt egale si se calculeaza astfel:

Punctul critic (cantitativ) = Costuri fixe/(Pret unitar - Cost variabil unitar)

-alegerea strategiei de determinare a preturilor: intreprinzatorul poate alege strategia de determinare a preturilor pornind de la trei elemente: cerere, costuri si concurenta.

-stabilirea metodei de determinare a preturilor.

Promovarea

Promovarea e o forma de comunicarea persuasiva, proiectata pentru a informa consumatorii despre un anumit produs sau serviciu si pentru a-i influenta sa cumpere.

Cele mai folosite metode de promovare de catre intreprinzator sunt: reclama, promovarea vanzarilor si vanzarile personale.

Reclama

Reprezinta orice mod nepersonal de prezentare a vanzarilor, platit de un anumit sponsor si difuzat prin mijloace de comunicare in masa.

Aceasta trebuie sa fie eficienta, memorabila pentru a convinge publicul, fara a fi considerata deranjanta.

Reclama poate indeplini urmatoarele obiective:

-atragerea atentiei asupra produsului

-informarea

-convingerea

-reamintirea

Reclama este de doua feluri:

-promotionala:cauta sa incurajeze clientii sa cumpere prompt bunurile

-institutionala: se axeaza pe castigarea increderii clientilor in firma.

Mediile folosite pentru transmiterea mesajelor influenteaza perceptia consumatorului si sfera de cuprindere a mesajului.

Promovarea vanzarilor

Reprezinta actiunile promotionale pe termen scurt, care au loc de regula o singura data, ca urmare a crearii unor evenimente speciale, menite sa stimuleze interesul clientilor.

Vanzarile personale

Reprezinta acea forma de promovare care presupune contactul direct dintre vanzator si potentialul cumparator. Pentru intreprinzatorul incepator, vanzarile personale au o importanta deosebita, intrucat un efort de vanzare adecvat poate reprezenta un avantaj competitiv chiar si fata de firmele mari, insa intreprinzatorul trebuie sa cunoasca trasaturile vanzatorilor eficienti si etapele procesului de cumparare.

Trasaturile vanzatorilor eficienti:

-judecata;

-tact;

-atitudine;

-aspect fizic;

Etapele procesului de cumparare

-identificarea potentialului cumparator;

-preabordarea;

-abordarea;

-prezentarea vanzarii;

-depasirea obiectiunilor;

-incheierea vanzarii;

-urmarirea vanzarii.

Elaborarea mixului de marketing

In conceperea mixului de marketing se au in vedere: natura si numarul variabilelor utilizate la un moment dat, modul de dozare a acestora pentru atingerea scopului propus, relatiile ce apar intre organizatie si macromediu, reactia intarziata a actiunilor de marketing, solicitarile pietei, posibilitatile organizatiei etc. astfel incat sa se poata atinge obiectivul primar "de a furniza grupului tinta de clienti, atent selectat, un motiv convingator pentru a cumpara de la noi si nu de la concurentii nostri" (Norman Hart). Evident, se urmareste realizarea combinatiei optime a celor "4P", care este dependenta de viziunea organizatiei, vizavi de pozitionarea ei fata de rivali. De aceea elaborarea mixurilor de marketing este o problema de maxima importanta. "A face mixuri de marketing inseamna a aloca resurse financiare si a manipula combinatiile de variabile explicative ale vanzarilor, astfel incat efectul cules pe piata sub forma volumului vanzarilor sau a profitului, sa fie favorabil si cat mai mare" (S. Prutianu, C. Munteanu. C. Caluschi -"Inteligenta. Marketing Plus" - Ed. Polirom 1998).

Procesul de elaborare a marketingului mix este un proces amplu ce se desfasoara in doua etape.

In prima etapa se identifica si se aleg variabilele de marketing prin integrarea informatiilor privitoare la piata si in concordanta cu particularitatile strategiei si ale implementarii mixului. In orice combinatie, se impune prezenta simultana a celor patru variabile clasice, alaturi de care pot apare si altele, dar nici una dintre cele patru nu poate lipsi. Desi prezenta celor patru elemente este obligatorie, importanta pe care o are fiecare, difera in functie de obiectul organizatiei si de maniera in care este manipulata in raport cu scopul urmarit. De aceea, se elaboreaza mai multe variante, tinand seama de faptul, ca mixul de marketing poate fi privit ca un vector cu patru dimensiuni (produs, pret, distributie, promovare), fiecare cunoscand o anumita dinamica.

In general, in jocul combinatiilor trebuie sa se includa toate variabilele care exercita influenta asupra obiectivului stabilit si sa se aleaga cel mai bun mix, adica cea mai buna combinatie posibila la un moment dat. Alegerea optimului marketingului mix presupune raportarea la criterii de evaluare, criterii impuse de obiectivele strategice si tacticile prin care se realizeaza acestea.

In elaborarea si apoi alegerea mixului de marketing optim se apreciaza de catre specialisti, ca are mare importanta: logica, imaginatia, bunul simt economic, dar si modelarea matematica.

Cel mai cunoscut este modelul lui Michel de Chollet (Le marketing-mix, Dunod, Paris, 1976) care se bazeaza pe ecuatia ce leaga obiectivele, mijloacele si bugetul necesar elaborarii mixului de marketing. Acest model evidentiaza caracterul experimental si empiric al mixului de marketing, care este de fapt o revenire a variabilelor endogene intr-un program integrat de actiune, reprezentat sub forma vectorului: produs, pret, distributie, promovare. El consta in alegerea mijloacelor, evaluarea urmarilor aplicarii acestora si aprecierea gradului in care raspunsul pietii si costurile preconizate se inscriu in limitele stabilite.

Experienta practica din ultimile decenii, arata ca intre costurile de marketing si reactia pietii exista relatii de dependenta, care trebuie cunoscute si evaluate, deoarece "costurile de marketing nu pot fi complet ignorate sau mentinute la nivel prea scazut, la care nu pot influenta vanzarile, dar totodata nu trebuie nici sa depaseasca anumite limite peste care devin insuficente" (S. Prutianu, C. Munteanu, C. Caluschi - op. cit., p. 144).

In a doua etapa se integreaza in cele mai bune conditii combinatia de mix considerata optima pentru perioada respectiva, care se inscrie in programul de marketing si se aplica prin utilizarea unor practici operationale.

Pentru a obtine maximum de impact pe piata, ca urmare a mixului de marketing ales, trebuie respectate anumite principii prin care se asigura nu numai buna dozare ci si coerenta actiunilor de marketing. Aceste principii sunt exprimate de P.L. Dubois si A. Jilbert (P.L. Dubois, A. Jilbert, op. cit., vol. II, p. 39) sub forma a patru reguli:

1.    asigurarea unei coerente bune intre actiunile de marketing si mediul intreprinderii. Nerespectarea acestei reguli conduce la erori ca: ignorarea dorintelor consumatorilor, a actiunilor concurentiale sau a legislatiei;

2.    asigurarea unei bune coerente intre actiunile intreprinderii si potentialul sau uman, tehnic, financiar, comercial, logistic;

3.    asigurarea unui bun dozaj, a unei bune coerente a actiunilor de marketing intre ele;

4.    asigurarea unei bune coerente, legaturi a actiunilor de marketing in timp.

Aceste principii se pot aplica numai daca se respecta conditiile precise de functionare a intreprinderilor si anume:

a)    cunoasterea suficienta a mediului;

b)   cunoasterea suficienta a potentialului intreprinderii;

c)    cunoasterea tehnicilor de gestiune si in plus a marketingului si controlului de gestiune;

d)   o structura organizatorica a intreprinderii care sa permita directorului de marketing sa supervizeze si sa asigure coerenta actiunilor conduse de colaboratorii interni si externi ai intreprinderii.

Orice mix de marketing este solutia eficienta pentru etapa in care a fost elaborat, nu este deci o solutie definitiva nici macar pentru un timp indelungat, este o solutie pentru o strategie, care odata modificata atrage dupa sine si reformularea mixului, ce va fi rezultatul modificarii componentelor sale si a diferitelor proportii de imbinare a ingredientelor de marketing. Astfel, in functie de strategia de piata, de orizontul ei de timp, de conjunctura se pot aplica mai multe mixuri succesive, mixuri specifice pentru fiecare piata inclusiv sub aspect teritorial.

Trebuie tinut seama, de faptul ca cei "4P" "reflecta conceptia ofertantilor referitoare la instrumentele de marketing disponibile in vederea influentarii cumparatorului si de aceea daca intreprinderea priveste cu ochiul consumatorului, atunci cand concepe cei "4P", trebuie sa conceapa si cei "4C" ai cumparatorului, apreciaza Robert T. Lauterborn ("New marketing: for P's pass; C- words take over Advertising Age - 1 oct. 1990, p. 26).

Numai firmele care vor tine seama de aceasta corelatie directa intre cei "4P" si cei "4C" vor reusi sa manipuleze in asa fel ingredientele mixului de marketing, incat sa obtina avantajul competitiv pe piata si in final, un profit mare.

EVALUAREA PIETEI PE CARE ACTIONEAZA AGENTUL ECONOMIC

Cea mai des intalnita definitie a pietei este de loc de intalnire a cererii cu oferta, deci de institutie economica prin care se asigura canalele de relationare intre cumparatorii (consumatorii ) potentiali si ofertantii (producatorii) potentiali. Pe piata oricarui bun, cererea este suverana, data fiind raritatea resurselor (care nu trebuie confundata cu saracia, insemnand doar ca exista o constrangere care face ca agentii economici sa aleaga ce nevoi de consum sa isi satisfaca) si obiectivul fundamental al producatorilor, de maximizare a beneficiului net (ceea ce ii face sa produca acele bunuri care sa corespunda preferintelor consumatorilor atat ca structura, cat si ca nivel al pretului).

Piata nu este o notiune abstracta, ci poate imbraca forme concrete. Cele mai importante sunt cele de piata a firmei si de piata a produsului6. Piata firmei reprezinta masura in care produsele unei anumite companii au patruns in consum. Piata produsului are in vedere gradul de patrundere in consum al unui anumit tip de produs. Piata unui produs poate fi calculata ca suma pietelor firmelor (cu conditia luarii in calcul doar a cotei de piata a firmei compusa din produsul in cauza, in situatia in care firma are un portofoliu de produse). Piata mai poate fi analizata ca fiind efectiva (la momentul analizei) sau potentiala (anticiparea evolutiei la un moment viitor). Piata se poate modifica ca urmare a doi mari factori: evolutia numarului de consumatori sau evolutia consumului mediu.

Una dintre tacticile folosite de companii pentru cresterea vanzarilor lor si, implicit, a cotei de piata (cota de piata = procentul din piata produsului acoperit de o firma) este aceea a atragerii de noi consumatori catre produsul in discutie. Aceasta arata ca, in afara consumatorilor existenti, companiile iau in calcul si nonconsumatorii, cu precadere pe cei relativi. Nonconsumatorii sunt utilizatorii altor produse decat cele ale firmei. Ei pot fi relativi (consuma produse similare sau nu, din motive care se pot schimba si pot duce la consumul produselor luate in calcul) sau absoluti (nu vor putea niciodata consuma produsul X, din motive de specific al activitatii, pentru utilizatorii organizationali, sau din motive de incompatibilitate). Un exemplu de nonconsumatori absoluti este reprezentat de barbati, pentru categoria pilulelor anticonceptionale.

Orice firma incearca, pentru maximizarea profitului sau, sa extinda piata pe care activeaza. Intre caile de extindere a pietei se inscriu, pe de o parte, abordarea de noi zone geografice, iar pe de alta parte intensificarea activitatii in zonele in care opereaza compania. De aceea, este foarte importanta cunoasterea pietei si din punct de vedere al spatiului, in sensul formelor de localizare, a densitatii demografice si a particularitatilor teritoriale, care pot avea un impact hotarator asupra continutului si a modalitatilor de realizare a tranzactiilor pe piata. De exemplu, o tara cu clima mediteraneana nu este o locatie ideala pentru vanzarea echipamentelor de schi.

Din punct de vedere al spatialitatii, piata poate fi interna (nationala) sau externa (in afara tarii de origine). De asemenea, piata mai poate fi considerata si ca urbana sau rural.

Un element important al pietei se refera la capacitatea sa. Capacitatea pietei poate fi exprimata prin intermediul mai multor indicatori, atat valorici, cat si fizici:

- volumul ofertei: este un indicator utilizat, de regula, pentru situatiile in care cererea este mai mare decat oferta. De regula, evaluarea are la baza informatii obtinute din date statistice.

- volumul cererii: exprima intr-un mod mai potrivit capacitatea pietei. Se estimeaza prin cercetari specifice de marketing si prin comparatii cu evolutia altor piete, similare ca structura si numar de consumatori.

- volumul tranzactiilor de piata (vanzarilor): reprezinta modalitatea la care se recurge cel mai frecvent pentru exprimarea capacitatii pietei. Acest indicator cuantifica dimensiunile pietei efective, dar nu arata cererea neacoperita sau oferta fara desfacere.

- cota de piata: ca procent al ponderii detinuta de un produs / o firma in cadrul pietei de referinta, arata dimensiunea acesteia din urma, efectiv, la un moment dat.

- numarul de consumatori (utilizatori) ai produsului / ai firmei: se poate avea in vedere efectivul de consumatori la un anumit moment sau efectivul mediu al unei perioade.

Piata este o realitate dinamica. In timp, ea evolueaza atat ca dimensiuni, cat si ca structura. Dinamica pietelor este data, in esenta, de dinamica mediului in care apar si se dezvolta.

Ciclul de viata al pietei reprezinta totalitatea etapelor de evolutie a unei piete, in raport cu alte piete, astfel:

- etapa aparitiei pietei este marcata de existenta, in mediul ambiant, a unei nevoi nesatisfacute si de aparitia unui intreprinzator care initiaza o afacere in scopul satisfacerii acestei nevoi. In masura in care avem de a face cu o nevoie noua si cu un produs nou, asistam la nasterea unei noi piete.

- etapa cresterii pietei este aceea in care o piata se dezvolta ca urmare a aparitiei de noi firme, ceea ce duce la dezvoltarea vanzarilor.

- etapa de maturitate este aceea in care nu mai exista pozitii neocupate pe piata, ca urmare a numarului mare de concurenti. Intr-o asemenea situatie, vanzarile stagneaza iar cotele de piata ale firmelor concurente pot creste numai prin "atacarea" celorlalti jucatori de pe piata; produsele sufera un proces puternic de diferentiere. Analistii considera ca, in prezent, exista putine piete mature in Romania.

- etapa de declin a pietei este aceea in care, pe masura progresului tehnic, a evolutiilor legislative si a aparitiei de noi nevoi, firmele abandoneaza piata unor produse, in favoarea altor produse.

Pietele difera intre ele in functie de numarul de jucatori de pe piata si in functie de gradul de concurenta dintre acestia. De altfel, una dintre principalele aptitudini de afaceri consta in capacitatea de intelegere a ratiunilor pentru care diferite structuri de piata creeaza niveluri diferite de competitie si, mai departe, de performanta in afaceri, mai ales in termen de profit.

Competitia perfecta si monopolul sunt forme extreme si opuse ale structurii concurentiale a pietelor. In realitate, este greu sa fie identificate atat piete perfect competitive, cat si de monopol, mai ales in contextul dereglementarii tot mai multor piete, precum piata financiara, piata transporturilor aeriene, a telecomunicatiilor sau a energiei.

Fenomenul dereglementarii (deregulation in limba engleza) reprezenta procesul prin care statul reduce, inlatura sau simplifica restrictiile asupra afacerilor dintr-un anumit domeniu, cu scopul de incurajarii operarii eficiente a pietelor. Motivatia principala a dereglementarii consta in asumptia ca mai putine reglementari, mai simple, conduc la un nivel mai inalt de concurenta, iar de aici la un nivel mai ridicat de productivitate, de eficienta si la scaderea preturilor. Dereglementarea nu este sinonima cu liberalizarea, caci o piata liberalizata poate fi in continuare reglementata, de exemplu, prin legislatii anti-trust. Totusi, acesti termeni se confunda adesea in practica.

Teoria economica arata ca nu exista piete perfect concurentiale in practica. Totusi, exista piete inalt concurentiale, precum piata serviciilor bancare. De asemenea, monopolurile "perfecte" sunt tot mai dificil de gasit.

Concurenta imbraca diverse forme. Cea mai evidenta forma este aceea a competitiei intre firme care produc acelasi tip de produse sau nesemnificativ diferentiate. Este ceea ce se numeste concurenta directa, cand firmele se adreseaza acelorasi nevoi, cu produse similare sau identice. Competitia dintre firmele care se adreseaza acelorasi nevoi prin oferirea de produse / servicii diferite poarta denumirea de concurenta indirecta.

Concurenta loiala este competitia desfasurata legal, avand la baza perfectionarea propriei activitati. In practica exista insa si numeroase situatii de concurenta neloiala, cu practici (sanctionate in majoritatea tarilor prin legi special concepute in acest sens) foarte diferite: denigrarea concurentilor, concurenta parazitara (prin confuzia de marci), costuri mai reduse prin fraude fiscale, preturi de dumping (preturi foarte joase, chiar sub nivelul costurilor de productie) etc.

In functie de comportamentul concurential, firmele se pot clasifica, conform lui Kotler, astfel:

- concurenti relaxati, pasivi: sunt firmele care nu reactioneaza rapid sau hotarat la miscarile altor firme, semn ca au clienti fideli, castiguri suficiente sau ca observa cu intarziere schimbarile ori nu dispun de resursele financiare necesare unei reactii prompte.

- concurenti selectivi: unii concurenti reactioneaza numai la anumite actiuni de atac, cum ar fi reducerile de preturi, pentru a da de inteles ca acestea sunt zadarnice. La alte actiuni insa, cum ar fi cresterea cheltuielilor de publicitate, este posibil ca ei sa nu reactioneze, considerandu-le mai putin amenintatoare.

- concurenti "tigri": sunt firmele care reactioneaza hotarat la orice atac impotriva "terenului" propriu.

- concurentii imprevizibili: ei pot sau nu sa contraatace intr-o anumita situatie, neexistand nici o posibilitate de a prevedea acest lucru (prin analiza politicii, a trecutului lor etc.).

Unele ramuri industriale se caracterizeaza printr-un acord relativ intre firme, in timp ce altele cunosc o lupta permanenta intre concurenti. O firma trebuie sa culeaga si sa analizeze permanent informatii despre strategiile, obiectivele, punctele tari si punctele slabe ale concurentilor, respectiv despre modul in care acestia reactioneaza la atacuri.

Majoritatea firmelor isi indreapta atacurile asupra concurentilor mai slabi, ceea ce necesita eforturi si resurse mai putine, dar aduce si beneficii mai reduse. Pentru obtinerea de beneficii ridicate, firmele trebuie sa identifice punctele slabe ale concurentilor puternici, pentru a le putea ataca, la momentul potrivit. De aceea, acestia trebuie supravegheati strategic, prin culegerea de informatii din multiple surse: date obtinute de la candidatii la angajare, de la personalul concuretei, de la cei care au legaturi de afaceri cu concurentii, din documente publice sau prin analiza produselor concurentei.

Intensitatea concurentei dintr-un sector de activitate nu se datoreaza intamplarii, ci este adanc inradacinata in structura economica a sectorului, depinzand de comportamentul concurentilor si de cinci forte principale,asa cum arata modelul lui Porter. Puterea combinata a acestor forte influenteaza profitul potential din acel sector de activitate, masurat sub forma randamentului investit pe termen lung. Nu toate sectoarele au acelasi potential, iar profitul potential difera de la un sector la altul, deoarece puterea combinata a celor cinci forte concurentiale difera si ea.

2. Intensitatea rivalitatii intre concurentii existenti. Cea de-a doua forta considerata de Porter este gradul sau nivelul de rivalitate care exista intre companiile aflate deja in mediul extern competitional. Daca acest grad este mare, atunci este dificil pentru competitori sa mai creasca preturile, in scopul maririi veniturilor. Daca este insa un grad scazut de rivalitate, exista sanse reale pentru companiile aflate in competitie de a-si impune preturi mai mari si de a-si spori astfel castigurile.

Gradul de rivalitate depinde, in general, de trei factori: structura competitionala a industriei, conditiile impuse de consumator si marimea barierelor impuse noilor competitori. Structura competitionala se refera la numarul si distributia, dupa marime, a companiilor aflate in competitie. Structura poate varia in a fi fragmentata si a fi consolidata. O structura fragmentata se obtine atunci cand in competitie se afla un numar foarte mare de firme mici si mijlocii, fara ca unele dintre ele sa fie dominante. O structura consolidata se obtine atunci cand una sau un numar foarte mic de firme mari devin dominante. In primul caz avem situatia de monopol, iar in cel de-al doilea caz avem situatia de oligopol. Structuri consolidate au industriile de avioane, de automobile si de produse farmaceutice.

3. Presiunea din partea produselor substituiente. Cele mai importante produse substituiente sunt cele care pot prezenta un raport pret-performanta periculos pentru produsele dintr-un anumit sector de activitate sau cele realizate in sectoarele de activitate cu profituri ridicate. Produsele substituiente nu numai ca limiteaza profiturile din perioadele normale, dar reduc si profiturile pe care le poate obtine un sector de activitate in perioadele sale de crestere.

4. Puterea de negociere a cumparatorilor. Cumparatorii pot fi considerati ca o forta si respectiv, ca o amenintare, daca ei cer coborarea preturilor de vanzare de la compania producatoare sau solicita o crestere a calitatii produselor si serviciilor, ceea ce conduce la o crestere a costurilor. Atunci cand cumparatorii reprezinta o forta slaba, compania producatoare poate creste preturile si deci, poate obtine profituri mai mari. Situatiile tipice cand companiile care cumpara produse si servicii au putere asupra companiilor care produc si se afla in mediul extern competitional sunt:

- structura competitionala este fragmentata, iar companiile care cumpara sunt putine si foarte puternice.

- cumparatorii solicita cantitati foarte mari de produse si pot negocia pe ansamblu pretul lor.

- cumparatorii au de unde sa aleaga si atunci isi exercita puterea lor de negociere pentru preturi cat mai mici.

- cumparatorii pot ameninta furnizorii cu integrarea pe verticala.

5. Puterea de negociere a furnizorilor. Furnizorii isi pot exercita puterea de negociere in raport cu firmele dintr-un sector de activitate prin amenintarea ca vor majora preturile sau ca vor reduce calitatea produselor si a serviciilor pe care le furnizeaza capacitatea pe care o are respectivul sector de activitate de a-si imbunatati conditiile de achizitionare a produselor.

In functie de situatia de pe piata, firmele pot adopta diverse strategi concurentiale, pentru maximizarea profitului si obtinerea unei pozitii mai bune in sectorul lor de activitate. Folosind generic termenul de "industrie" in sensul de "piata concurentiala", Constantin Bratianu identifica urmatoarele tipuri de strategii concurentiale:

- strategii in industrii fragmentate (compuse dintr-un numar mare de companii mici si mijlocii);

- strategii in industrii embrionare (create de companiile inovatoare care deschid drumul unor noi produse si care desfasoara o adevarata munca de pionierat);

- strategii in industrii mature (care se caracterizeaza printr-un numar relativ mic de firme mari si puternice chiar daca exista pe langa acestea si unele firme de marime medie sau mica, orchestrarea competitiei se face de catre marile firme deoarece ele au cea mai mare putere de negociere si de influentare);

- strategii in industrii in declin (cand piata totala asociata acestor industrii incepe sa se restranga - de exemplu industria tutunului, industria otelului si in unele tari transportul de calatori pe caile ferate).

Prin activitatile desfasurate, firmele cauta sa isi maximizeze profitul si sa isi mentina sau sa imbunatateasca pozitia detinuta la un moment dat pe piata. De aceea, permanenta supraveghere a pietei, delimitarea propriilor coordonate fata de restul concurentilor, al produselor acestora si fata de consumatori reprezinta un imperativ, care se transforma in strategii de competitie, cu repercusiuni asupra rezultatelor finale ale firmei.