Concesiile in negociere

Concesia reprezinta o modificare a propriei pozitii de negociere, in directia pozitiei partenerului.

Domeniile in care se fac concesii, cuantumul acestora, esalonarea concesiilor ( nu se face o concesie integral intr-o singura etapa ) sunt elemente importante in negociere.

a) regulile de aplicare a concesiilor

b) esalonarea concesiilor

a)

1) Pregatirea unor motivatii credibile pt un pret ( pret mai mare sau mai mic ) pt a putea ridica sau cobora ulterior.

2) Daca nu avem informatii despre personalitatea celuilalt negociator, in sensul ca ar fi impulsiv, nu se accepta niciodata prima oferta a partenerului.

3) Nu cedam primii intr-un aspect major, ci incepem cu concesii in domenii mai putin importante.

4) Valoarea concesiilor facute partenerilor creste in ochii lui atunci cand ele sunt obtinute cu dificultate.

5) Negociatorul trebuie sa mentina o evidenta stricta a concesiilor facute si apoi utilizate ca argumente pt a obtine concesii din partea lui ( ' Eu am acceptat ')

6) Nu este obligatoriu ca la o concesie a partenerului de ordin material sa raspundem cu o concesie egala ca valoare. Ea poate avea si o valoare afectiva, emotionala pe care trebuie sa o subliniem.

7) O concesie o poate constitui si raspunsul mai putin angajant ( ' vom studia cu atentie oferta d-voastra ' )

8) Daca nu se poate obtine o concesie, este bine sa obtinem cel putin o promisiune.

9) Nu trebuie sa ne fie teama sa spunem ' NU ' solicitarilor de concesii ale partenerului.

b) Esalonarea concesiei

Negocierea presupune niste faze. Valoarea concesiei in fiecare etapa, ordinea lor trebuie bine cunoscuta, si cunoscute efectele psihologice asupra partenerului. Presupunem ca negocierea noastra are 4 etape propriu zise si ca suntem hotarati sa facem o concesie de ' 100 puncte '

Dezavantaj : concesia facandu-se in ultima etapa, exista riscul esecului negocierii

Cuantumul ridicat al concesiei in prima etapa il poate face pe partener sa solicite noi concesii pe care noi nu le mai putem acorda; lipsa unor concesii pe parcurs sporeste gradul de tensiune si pericolul de esec al negocierii.

Partenerul se simte incurajat sa ridice valoarea concesiei in fiecare etapa, dupa cum se simte incurajat sa ceara si alte concesii in continuare, concesii care nu mai pot fi acordate.

Tehnica foarte recomandata atunci cand dorim sa-i aratam partenerului dorinta de compromis si apropierea de limita maxima.

Este o varianta si mai buna , ultima concesie semnaleaza practic atingerea limitelor. Un dezavantaj poate aparea : partenerul isi formeaza mai usor o imagine despre valoarea concesiei pe care vrem s-o acordam.

Nu este o tehnica recomandata pt ca nivelul de speranta al partenerului creste permanent si efectul poate fi dezastruos pt noi.

80-19-0-1

Este o variabila periculoasa prin nivelul mare al primei transe, este posibil ca partenerul sa se fi multumit si cu 50,60,70 si atunci el are tendinta de a creste.

Valoarea (-1) semnifica retragerea concesiei, iar varianta se bazeaza pe reactia psihologica a partenerului la retragerea partiala a concesiei si racordarea acesteia in final, astfel incat noi indicam buna noastra credinta, acordam satisfactie partenerului ( il facem sa creada ca e un tip cu forta de argumentare

si ca ne-a facut sa ne razgandim )