| CATEGORII DOCUMENTE |
| Comunicare | Marketing | Protectia muncii | Resurse umane |
Procesul luarii deciziei depinde, in mare masura, de obiectul ei. In functie de obiectul deciziei distingem decizii personale si decizii organiza-tionale, decizii programate si decizii neprogramate.
Distinctia intre caracterul personal versus organizational al deciziei nu porneste de la cine este decidentul, pentru ca si in organizatii doar oamenii au aceasta capacitate. Problemele in legatura cu care se iau decizii pot fi proiecte si actiuni personale, sa priveasca viitorul personal, ori sa aibe ca obiect probleme, politici sau proceduri ale organizatiei din care persoanele care decid fac parte.
Distinctia intre caracterul programat versus neprogramat al deciziei a fost propusa de Simon (1960). O decizie programata reprezinta un raspuns standardizat la o problema simpla sau de rutina. Problema este bine definita, natura ei este clara, inteleasa de decident si la fel este aria solutiilor posibile.
Deciziile personale programate implica dezvoltarea habitudinilor, a deprinderilor. De exemplu, cei mai multi dintre noi am ajuns la o solutie standard a problemei 'cum sa ajungem la locul de munca': pe jos, daca vremea este frumoasa, cu autobusul daca vremea este rea. Acest program simplu ne scuteste sa investim, zilnic, timp si atentie, pentru alegerea intre 'toate' alternativele posibile - autobus, autoturismul propriu, taxi, bicicleta, mers pe jos, si, posibil, altele - prin cantarirea avantajelor si dezavantajelor fiecarei alternative.
Deciziile organizationale programate implica elaborarea unor reguli, reglementari, proceduri standard de operare, precum si structura organizationala. Organizatiile pot, spre exemplu, avea reguli si proceduri standardizate privind acordarea platilor suplimentare, aprovizionarea cu materiale, etc. Rolul procedurilor standardizate este de a simplifica si grabi procesul luarii deciziei. De asemenea, ele reduc incertitudinea si elibereaza timpul si atentia necesare rezolvarii unor probleme critice. Situatiile de decizie programata imbunatatesc coordonarea si controlul organizatiilor.
Deciziile neprogramate apar ca raspuns la problemele vag defi-nite sau noi. Niciuna din alternativele de raspuns nu este cu claritate cea corecta. Decidentul trebuie sa cantareasca, cu grija, alternativele si conse-cintele lor. Deciziile luate anterior ii vor fi putin folositoare.
Deciziile personale neprogramate apar in legatura cu probleme nerepetitive, importante, cum sunt alegerea sotului/sotiei sau alegerea unei cariere. Desi personale, ele pot avea consecinte asupra comportamentului organizational, individual, mai ales. O persoana poate sa‑si paraseasca locul de munca, pentru a se angaja intr‑o organizatie, care ii permite un progres mai rapid in cariera sa. Efecte asemanatoare poate avea decizia privind casatoria.
Deciziile organizationale neprogramate au, adesea, ca obiect problemele de orientare strategica, pe termen lung. Un organism de decizie universitar poate fi pus in situatia de a alege intre cresterea numarului de studenti ai universitatii, cu consecinte privind cresterea cheltuielilor legate de expansiunea numarului de norme didactice ori, suplimentarea fondurilor pentru dezvoltarea resurselor necesare cercetarii, pentru a facilita contrac-tele de cercetare ale profesorilor. Deciziile privind lansarea unui nou produs, investitii majore de capital, restructurarea organizatiei sunt alte exemple de decizii neprogramate. Majoritatea abordarilor teoretice si cercetarilor experimentale ale procesului decizional privesc decizia neprog-ramata. Pe cele mai importante le vom prezenta in acest capitol.
Primele incercari de intelegere a procesului deciziei au la baza doua presupuneri: (1) oamenii sunt rationali din punct de vedere economic si (2) oamenii incearca sa‑si maximizeze rezultatele intr‑un proces ordonat si secvential. Rationalitatea economica este, asadar, maximizarea avantajelor masurate, spre exemplu, banii sau bunurile produse. Oamenii vor selecta, din mai multe alternative, cursul de actiune cel mai avantajos sau cel mai bine platit. Ei fac aceasta alegere printr‑un proces planificat, ordonat si logic. Acest proces, ilustrat in figura 1 cuprinde:
Monitorizarea continua a mediului decizional;
Identificarea problemelor;
Diagnoza problemei si descoperirea caracteristicilor ei de baza;
Dezvoltarea solutiilor alternative ale problemei;
Luarea in considerare a probabilitatii de succes si a consecin-telor fiecarei alternative;
Compararea acestora cu obiectivele deciziei si alegerea celei mai bune alternative;
Implementarea alternativei alese.
Teoria rationalitatii, a 'omului economic' este normativa; ea prescrie cum trebuie sa actioneze oamenii, nu cum actioneaza ei, de fapt. Presupunerea ca actorul economic este rational permite predictii privind comportamentul, fara a fi nevoie de observarea persoanelor. A doua presupunere priveste competitia perfecta in care numai cel rational supravietuieste. Cu toate ca exista o arie a comportamentului uman care corespunde celor doua prezumtii, teoria rationala nu include problemele dinamicii si conflictului, factori care afecteaza comportamentul economic. O metafora apartinand lui Herbert Simon, laureat al premiului Nobel explica cel mai bine reductia operata de abordarea rationala.
Figura - Modelul deciziei rationale
'Sa presupunem - spune Simon (1959) - ca turnam un lichid vascos intr‑un vas cu o forma foarte neregulata. Ce ar trebui sa stim pentru a face o teorie a formei pe care lichidul o va lua in vas? Cat ar trebui sa stim despre proprietatile lichidului pentru a‑i prevedea comportamentul in aceste circumstante? Daca vasul ramane nemiscat si daca dorim sa prevedem numai comportamentul in echilibru, ar trebui sa stim putin, sau, de fapt, nimic despre lichid. Singura prezumtie esentiala ar fi ca lichidul, sub forta gravitatii, isi va minimiza inaltimea centrului sau de gravitate. Cu aceasta presupunere -- care s‑ar aplica la orice alt lichid -- si o completa cunoastere a mediului -- in acest caz forma vasului -- echilibrul este complet determinat. Exact la fel, comportamentul in echilibru, al organismului perfect adaptat depinde numai de mediul sau; el este complet independent de proprietatile interne ale organismului. Daca vasul in care turnam lichidul este scuturat rapid sau daca dorim sa cunoastem comportamentul inainte ca echilibrul sa fie atins, predictia va cere mai multa informatie. Ea ar cere, in special, mai multa informatie despre proprietatile lichidului: vascozitatea acestuia, rapiditatea cu care el s‑a adaptat la vasul care il contine si cu care s‑a miscat spre scopul scaderii centrului sau de greutate. La fel, pentru a prevedea coportamentul pe termen scurt al unui organism adaptativ sau comportamentul acestuia intr‑un mediu rapid schimbator, nu este suficient sa ii cunoastem scopurile. Trebuie sa stim, de asemenea, multe lucruri despre structura lui interna si, in particular, despre mecanismele sale de adaptare.
Daca, ducand metafora mai departe, noi forte, adaugate fortei gravitationale au actionat asupra lichidului, ar trebui sa stim mai mult despre aceasta, chiar pentru a prevedea comportamentul in echilibru. Acum tendinta lichidului de a‑si cobori centrul de gravitate poate fi contrata de o forta de minimizare a potentialului electric sau magnetic, potential care opereaza intr‑o directie laterala. Ar trebui sa stim relativa sa susceptibilitate fata de forta gravitationala si electrica sau magnetica, pentru a‑i determina pozitia de echilibru. Similar, intr‑un organism, avand o multiplicitate de scopuri, sau afectat de un anumit conflict intern al scopurilor, comporta-mentul ar putea fi prevazut numai pornind de la informatia privind forta relativa a diferitelor scopuri si caile prin care procesele adaptative au raspuns la ele' (Simon, 1959).
Complexitatea si instabilitatea mediului devine carcateristica centrala a deciziilor 'omului economic'. Largirea definitiei rationalitatii pentru a cuprinde conflictul scopurilor si incertitudinea face greu de ignorat distinctia intre mediul obiectiv in care actorul economic traieste cu adevarat si mediul subiectiv pe care acesta il percepe si la care raspunde. Cand facem aceasta distinctie nu mai putem prevedea comportamentul - chiar daca este rational - pornind de la caracteristicile mediului obiectiv; trebuie sa stim ceva despre procesele sale perceptuale si cognitive (Simon, op. cit.).
Cele mai multe cercetari experimentale in domeniul deciziei au folosit alegerea intre doua alternative. Psihologii cunosc aceasta situatie ca experimentul intaririi partiale. Subiectului i se cere, in fiecare serie de incercari, sa aleaga unul sau celalalt din cele doua simboluri - sa spunem plus sau minus. Dupa ce a ales i se spune daca alegerea sa a fost 'corecta' sau 'gresita' si poate, de asemenea, primi o recompensa sau o intarire pentru alegerea 'corecta'. Experimentatorul poate aranja programul alternativelor corecte in feluri foarte variate. Poate fi stabilita o anumita ordine sau aparitia alternativei corecte poate fi intamplatoare. Nu este esential ca, in fiecare pereche, una din alternative sa fie, cu necesitate, corecta; experimentatorul poate stabili ca ambele alternative sa fie corecte sau niciuna sa nu fie. In cazul din urma subiectul poate sa fie informat sau nu, asupra faptului ca alternativa pe care nu a ales‑o ar fi fost corecta sau ar fi fost gresita.
Cum actioneaza subiectul care maximizeaza utilitatea intr‑un experiment de alegere binara? Sa presupunem ca experimentatorul a recompensat (a dat 'plus') in o treime din incercari, luate la intamplare si 'minus' in restul de doua treimi. Subiectul care a observat ca 'minus' a fost recompensat de doua ori mai frecvent decat 'plus' va alege intotdeauna, rational, 'minus'. El va gasi raspunsul corect in doua treimi din timpul alegerilor; asadar, mai frecvent decat cu oricare alta strategie. El actioneaza dupa 'cea mai utila' strategie.
In realitate, putini subiecti actioneaza astfel. Cel mai comun comportament utilizat a fost denumit acomodarea la eveniment ('event matching'). Subiectul alege cele doua alternative aproximativ proportional frecventei relative cu care sunt intarite. Astfel, in exemplul dat, doar doua treimi din alegeri vor fi 'minus' si, ca rezultat, subiectul da raspunsul corect, in medie, in 5 incercari din 9 posibile (doua treimi din incercari in care el alege 'minus' si o treime in care alege 'plus').
Foarte multe interpretari au fost date comportamentului corespunzator (acomodat) evenimentului. Cea mai simpla este ca subiectul, pur si simplu, nu intelege ce strategie va maximiza utilitatea expectata. Explicatia este, dupa opinia formulata de Simon (1959) greu de acceptat intr‑o situatie atat de transparenta ca cea exemplificata mai sus si cu subiecti adulti. Explicatiile alternative presupun fie ca subiectul se vede angajat intr‑un joc competitiv cu experimentatorul sau cu 'sansa', daca accepta explicatia experimentatorului ca stimulul este intamplator, fie ca raspunsurile sunt rezultatul anumitor tipuri diferite de invatare (generalizare).
Aceleasi prezumtii s‑au facut in privinta comportamentului antreprenorial. Asa cum consumatorul tinde sa maximizeze utilitatea, antreprenorul tinde sa maximizeze profitul.
Numeroase critici s‑au adus explicarii deciziei antreprenoriale prin teoria utilitatii. Unele sunt probleme empirice. Astfel: (1) Care profit va fi maximizat, cel pe termen lung sau cel pe termen scurt? (2) Antreprenorul poate obtine beneficii non-materiale din partea firmei. Daca tinde sa maximizeze utilitatea pentru sine, uneori el poate pune in cumpana pierderea unui profit, cu sporirea beneficiilor psihologice. (3) Proprietarii si managerii pot fi persoane ori grupuri diferite. Managerii pot sa nu fie motivati in maximizarea profitului.
Una din aplicatiile teoriilor psihologice ale motivatiei in teoria comportamentului economic este ideea conform careia conditiile de satisfacere a impulsului (de a actiona) nu sunt fixate in mod necesar, dar pot fi specificate prin nivelul de aspiratie care se poate ridica sau cobori pe baza experientei.
Scopurile unei firme pot urmari nu atat maximizarea profitului, cat atingerea unui anumit nivel al ratei profitului, stapanirea unui anumit segment al pietei sau un anumit nivel al vanzarilor. Firmele vor incerca sa atinga nivelul satisfacator, iar nu sa maximizeze. Se poate riposta ca aspiratiile tind spre nivelul cel mai inalt care poate fi atins. In consecinta, pe termen lung, nivelul de aspiratie si maximumul ce poate fi atins sunt foarte apropiate. Apoi, daca o firma aspira la un anumit nivel, mai scazut decat isi fixeaza altele, ea poate pierde in competitia cu acestea.
Mediul firmei este complex si se schimba rapid. Atingerea unui echilibru pe termen lung nefiind o strategie adaptativa, sunt mai utile modelele axate pe metodele prin care firma poate ajunge la o stare de echilibru, decat modelele care definesc starea de echilibru. Studiile psihologice privind formarea si schimbarea nivelului de aspiratie sugereaza o astfel de metoda, deoarece prevad urmatoarele mecanisme:
(1) Cand performanta scade sub nivelul de aspiratie este indus comportamentul de cautare a noilor alternative.
(2) Nivelul de aspiratie se ajusteaza urcand sau coborand pana ce scopurile ating niveluri ce pot fi, practic, atinse.
(3) Daca primele doua mecanisme opereaza prea incet, in adap-tarea aspiratiilor la performanta, comportamentul emotional - apatie, agre-siune etc. - va inlocui comportamentul rational adaptativ.
Nivelul de aspiratie defineste punctul zero al scalei utilitatii, punct arbitrar in teoria clasica a rationalitatii. Cand o firma are alternative sub si peste nivelul ei de aspiratie, teoria prevede ca ea va alege pe cea mai buna din cele cunoscute ca disponibile. Cand niciuna din alternativele disponibile nu satisface aspiratiile curente, teoria prevede un comportament diferentiat: pe termen scurt - comportamentul de cautare si revizuire a obiectivelor; pe termen lung - ceea ce a fost numit comportamentul emotional sau am fi tentati sa numim nevroza organizationala.
Simon (1978) propune termenul de rationalitate procedurala pentru procedurile rationale de coping la probleme si la deciziile asupra solutiilor, pe care actorul economic trebuie sa le prevada si sa le urmeze. Modelul rational clasic presupune ca actorul economic ordoneaza toate consecintele alternativelor, inainte de a identifica alternativa preferata. Modelul rationalitatii limitate propus de Simon (1957) sustine, ca prim mecanism al procesului deciziei, utilizarea secventiala a atentiei la solutiile alternative. Decidentii examineaza, una cate una, solutiile posibile ale unei probleme. Ele sunt identificate si evaluate individual. Daca prima solutie nu este buna, ea este respinsa si alta este luata in considderare. Cand o solutie acceptabila este gasita, cautarea inceteaza.
Figura - Modelul rationalitatii limitate
Al doilea mecanism al procesului de decizie este, conform modelului rationalitatii limitate, utilizarea euristicilor. Euristicile sunt reguli care ghideaza cautarea alternativelor intr‑un domeniu, reguli care au o mare probabilitate de a conduce la solutii satisfacatoare. Spre exemplu, o organi-zatie foloseste continuu regula libertatii totale a sefului direct, in angajarea persoanelor din subordinea proprie, stiind ca evita, in acest fel, nemultumirile acestora. Euristicile decidentilor reduc complexitatea proble-melor la judecati simple care permit decizia rapida.
In modelul clasic al rationalitatii decidentul este un optimizator; el cauta cea mai buna alternativa in scopul maximizarii rezultatelor. Conform teoriei rationalitatii limitate, decidentul cauta alternativa satisfacatoare. O alternativa este optima (cea mai buna) daca exista un set de criterii care permit compararea tuturor alternativelor si daca, in raport cu acestea, alternativa respectiva este preferata tuturor celorlalte. O alternativa este satisfacatoare daca exista un set de criterii care descriu alternativele minimal satisfacatoare si daca alternativa in chestiune egaleaza sau depaseste toate aceste criterii. Gasirea alternativei optime implica, deci, un proces diferit de cel implicat in gasirea alternativei satisfacatoare.
Conform teoriei rationalitatii limitate pasii procesului decizional sunt:
(1) Stabilirea scopului sau definirea problemei.
(2) Stabilriea nivelului de aspiratie sau criteriului (cum apreciem ca solutia este suficient de buna, ca sa fie considerata acceptabila, chiar daca nu este perfecta).
(3) Folosirea euristicilor care restrang spatiul problemei la o singura alternativa promitatoare. Daca nici o alternativa fezabila nu este identificata (3a) se coboara nivelul de aspiratie (3b) si se incepe cautarea unei noi alternative (repetand pasii 2 si 3).
(4) Dupa identificarea unei alternative fezabile (3c) aceasta va fi evaluata pentru a‑i determina acceptabilitatea. Daca alternativa este inac-ceptabila (4a) se va incepe cautarea unei noi solutii alternative (repetand pasii 3-4).
(5) Daca alternativa este acceptabila (4b) se implementeaza solutia.
(6) Evaluarea usurintei cu care a fost atins scopul (sau dificultatii de a‑l atinge) si ridicarea (sau coborarea) nivelului de aspiratie (6b) pentru viitoarele decizii de acest tip.
Spre deosebire de procesul de cautare a celei mai bune solutii, cum prescrie teoria clasica a rationalitatii, prin procesul mai sus ilustrat se cauta o solutie acceptabila. Procesul de evaluare a solutiilor este secvential. De fiecare data, se evalueaza una sau doua solutii. In contrast cu natura prescriptiva a teoriei clasice, teoria rationalitatii limitate este descriptiva. Ea descrie cum ajung, in fapt, decidentii la identificarea unei solutii pentru problemele organizationale, iar nu cum ar trebui, cum ar fi ideal, sa faca acest lucru.
Modelul are la baza observatia ca, in multe situatii, oamenii aleg o anumita alternativa destul de rapid, la inceputul procesului decizional. Totusi, ei continua cautarea informatiei pentru alternative aditionale si selecteaza, la fel de repede, a doua alternativa. Apoi, decidentii incearca sa dezvolte reguli de decizie care sa demonstreze ca prima alternativa aleasa (favorita) a fost superioara alternativei (confirmatorii) care i-a urmat. Acest lucru este facut prin distorsiunea perceptiva a informatiei privind cele doua alternative si printr-un sistem de ponderare, destinat sa puna in lumina caracteristicile pozitive ale alternativei, implicit, favorizate. La sfarsit, dupa ce regula de decizie care favorizeaza alternativa preferata a fost derivata, se anunta decizia. Alternativa favorita este superioara celei de a doua, numai in functie de o dimensiune sau doua. Aceasta nu il impiedica pe decident sa considere decizia sa fundamentata multidimensional.
Un proces decizional ca acela descris mai sus este destinat sa justifice decidentului o decizie pe care a luat-o in maniera intuitiva. Procesul ii permite convingerea ca a actionat in maniera rationala, intr-o problema importanta. In fapt, individul porneste de la un aspect care ii capteaza atentia si apoi cheltuieste un timp considerabil pentru a se convinge si a-i convinge pe altii, ca a facut cea mai buna alegere. In acest demers, el releva, drept criterii importante, numai acele caracteristici care sunt intrunite de alternativa aleasa.
Oamenii favorizeaza alternative justificabile (Simonson, 1989). In situatii in care alternativele sunt greu de comparat, ei prefera alternativa careia i se poate asocia o alternativa inferioara. Noua alternativa, inferioara, face alternativa dominanta mai usor de justificat. Acest efect este mai puternic, cand persoanele se asteapta la necesitatea de a justifica, in fata altora, decizia luata. Ei minimizeaza amenintarea, favorizand alter-nativa justificabila.
March si Olsen (1972) descriu un model al deciziei in grup cu un nume destul de straniu 'garbage can model' (modelul decantorului). Atentia autorilor se centreaza asupra situatiilor de decizie (si organizatiilor) caracterizate prin trei factori: (1) preferinte problematice: problemele, alternativele si solutiile sunt neclare, ambigue sau disputate de membrii grupului; (2) procedura neclara: gasirea solutiei implica un proces de incercare si eroare; (3) participarea fluida: membrii grupului de decizie vin si pleaca, investind o cantitate de timp diferita in problema ce trebuie rezolvata, ocupati fiind, in plus, cu alte obligatii.
Problema insasi este neclara, alternativele posibile sunt necontu-rate, iar obligatiile curente ale decidentilor pot fi foarte variate si diferite de natura problemei. In astfel de situatii, procesul deciziei apare dezorganizat si haotic. Lansarea unui nou produs, spre exemplu, creeaza astfel de procese cu aspect anarhic.
Modelul subliniaza natura aproape intamplatoare a cuplajului dintre diferiti factori sau/si pasi ai procesului de decizie: problema-solutii-participanti-oportunitati ale mediului relevant. Ei 'plutesc' in spatiul orga-nizational 'cautandu-se' reciproc. Decizia apare cand oameni potriviti identifica probleme potrivite, la care propun solutii potrivite, in momente potrivite. Nepotrivirea oricaruia din factori ii face inutili pe toti ceilalti.
Vroom si colaboratorii sai (v.Vroom si Yetton, 1973 si Vroom si Jago, 1988) au propus un model de decizie manageriala care prevede masura in care managerii trebuie sa permita subordonatilor sa participe la deciziile care le afecteaza munca proprie. Modelul prescrie comportamentul corect al managerului, privind decizia in grupul sau de munca. Arborele decizional este instrumentul oferit decidentului pentru a-l conduce la decizia corecta: stilul de conducere (autocratic - AI si AII; consultativ - CI si CII; participativ/de grup-GII) potrivit situatiei. Se presupune ca liderul este capabil sa foloseasca oricare din cele cinci stiluri si, de asemenea, sa recunoasca particularitatile situationale implicate in raspun-sul la cele opt intrebari. Intrebarile vizeaza, in ordine, urmatoarele teme:
Figura - Arborele deciziei organizationale
CD Cantitatea deciziei: 'Este importanta decizia pentru facilitarea performantei grupului?'
AD Acceptarea deciziei: 'Este importanta acceptarea deciziei de catre subordonati?'
IL Informatia liderului: 'Aveti suficienta informatie pentru a lua o decizie de 'calitate ridicata'
SP Structura problemei: 'Problema este bine structurata?'
SS Supunerea subordonatilor: ' Vor accepta subordonatii decizia luata, independent, de catre lider?'
CS Congruenta scopurilor: 'Sunt de acord subordonatii cu scopurile?'
CO Conflicte intre subordonati: 'Sunt conflicte in privinta solutiilor preferate de subordonati?'
IS Informarea subordonatilo: 'Au subordonatii suficienta informatie pentru a lua o decizie de 'calitate' ridicata? ('Calitatea' deciziei se refera la masura in care deciziile sunt importante pentru facilitarea performantei grupului in realizarea scopurilor organizationale).
Modalitatile in care liderul trebuie sa actioneze relativ la membrii grupului sau sunt sugerate de urmatoarele 5 stiluri de decizie:
A I Managerul ia singur decizia.
A II Managerul cere informatii de la subordonati, dar decide singur. El poate sa comunice sau sa nu comunice problema subordonatilor.
C I Managerul comunica (de regula in relatii diadice) problema subordonatilor, cerandu-le informatii si evaluari. Apoi ia decizia de unul singur.
C II Managerul si subordonatii discuta problema, in grup, dar managerul ia singur decizia.
G II Managerul si subordonatii discuta problema in grup si grupul ia decizia.
In general, oamenii prefera rezultatele sigure unei actiuni riscante, al carei rezultat are aceasi sau mai mare valoare pentru ei. Aceasta aversiune fata de risc a fost obiectul multor studii din ultima jumatate de secol. Intr-un studiu reprezentativ pentru acest gen de cercetari, Kahneman si Tversky (1979) au cerut subiectilor sa aleaga intre un anumit castig sigur si un castig ceva mai mare, dar cu o probabilitate de 80%. Majoritatea subiectilor au preferat castigul sigur, castigului mai mare, dar numai probabil.
Desi s-a presupus ca aversiunea fata de risc caracterizeaza toate deciziile, au fost probate exceptii. Astfel, s-au obtinut date ca oamenii prefera sa isi asume riscul atunci cand aleg intre o pierdere sigura si o pierdere, mai mare, doar probabila. Tendinta de a favoriza riscul, de aceeasi, sau de mai mica valoare expectata, in fata unui rezultat sigur este cunoscuta, in literatura despre luarea deciziei, sub denumirea de cautarea riscului sau inclinatia spre risc.
Doua categorii de explicatii au fost date inclinatiei spre risc, respectiv, aversiunii fata de risc: teorii universale si teorii asupra diferentelor interindividuale. Explicatiile universale sustin existenta unor mecanisme psihologice de baza, valabile pentru toti oamenii. Teoria utilitatii cardinale si teoria prospectarii sunt cele mai cunoscute explicatii universale. Teoriile diferentelor individuale presupun ca preferinta pentru risc este functie de diferentele dintre indivizi privind atitudinile si motivatia. Teoria utilitatii expectate, teoria motivatiei de realizare sau a comporta-mentului de risc (Atkinson, 1957) si teoria motivatiei de securitate (Schneider si Lopes, 1986, Lopes, 1987) sunt cele mai repre-zentative din aceasta categorie.
Satisfactia nu creste proportional cu cresterea bogatiei. Justificarea psihologica a fenomenului rezida in faptul ca fiecare crestere succesiva in bogatie este folosita pentru satisfacerea unor trebuinte mai putin impor-tante. Deoarece banii au o valoare numai in masura in care satisfac trebuintele, ei devin mai putin importanti dupa ce trebuintele cele mai importante au fost satifacute. Functia utilitatii prezentata in figura 4 arata cum castigurile mici sunt, proportional, mai valoroase pentru individ decat castigurile mari. Previziunea teoriei utilitatii cardinale este ca, in luarea deciziilor in conditii de risc, oamenii prefera castigurile mici, sigure, castigurilor mari, riscante. Diferenta dintre castigul mai mic si castigul mai mare, fiind destinata unor trebuinte mai putin importante, nu justifica riscul. Analiza 'utilitatii marginale' a constituit o problema importanta a studiilor economice din sec. XIX.
Figura - Functia utilitatii cardinale
Kahneman si Tversky (1979) pornesc de la teoria utilitatii cardi-nale, oferind o explicatie psihofizica preferintei pentru risc. Ca in cazul orcarui fenomen de perceptie a stimulilor fizici, in evaluarea monetara, experienta subiectiva este o functie concava de marimea schimbarii fizice.
Diferit de teoria utilitatii cardinale, teoria prospectarii sustine ca rezultatele deciziei sunt evaluate ca schimbari fata de un punct de referinta, care, in general, este starea curenta a persoanei. In consecinta, conceptul utilitatii marginale se aplica pierderilor si castigurilor, iar nu satisfactiei generale. Asa cum castigurile mari nu adauga mult mai mult satisfactiei generale, fata de castigurile mici, pierderile mari nu scad mult mai mult satisfactia generala, in raport cu pierderile mici. Forma S a functiei valorii din figura 5 reprezinta diferenta in felul in care sunt evaluate castigurile mari fata de cele mici si, respectiv, pierderile mari fata de cele mici.
O astfel de functie prevede acelasi lucru cu functia utilitatii cardi-nale in privinta alegerilor care implica castiguri (previziune care exprima aversiunea fata de risc), dar prevede cautarea riscului, in alegerile care implica pierderi. Astfel, intre un castig sigur ceva mai mic, si sansa relativ mare, de castig mai mare, oamenii prefera castigul mai mic, dar sigur. Dar, intre o pierdere sigura, dar mica si o pierdere mare, dar numai probabila, oamenii prefera sa-si incerce sansa, alegand situatia din urma.
Figura - Functia valorii, definita
prin schimbarile
castigurilor - pierderilor
Cresterea pierderii nu adauga semnificativ mai mult la suferinta creata de pierderea mai mica. Aversiunea fata de risc, manifestata in alegerile care implica castiguri se schimba in preferinta pentru risc, in alegerile care implica pierderi. Fenomenul a fost denumit 'efectul reflec-tarii'.
Teoria prevede, in esenta, ca intensitatea psihologica a unui rezultat se diminueaza cu marimea sa. Teoria mai presupune, de aseme-nea, ca deciziile se bazeaza pe schimbarile in bogatie mai curand decat pe starea finala a bogatiei. In sfarsit, teoria subliniaza faptul ca, oamenii acor-da disproportionat de multa valoare rezultatelor sigure in raport cu rezulta-tele incerte. Castigurile sigure devin mai dezirabile iar pierderile sigure mai aversive decat ar justifica diferenta de la foarte probabil (0.99%) la sigur (100%).
Desi autorii teoriei prospectiunii mentioneaza ca indivizii difera in atitudinile lor fata de risc, teoria nu prevede nici o diferenta intre oameni si nici un mecanism care ar produce aceste diferente.
Testarea unor diferente individuale s-a facut, totusi, mai ales in anii '80 (Schneider si Lopes, 1986). Astfel, s-a examinat daca, contrar previziunilor teoriei, unii subiecti au tendinta de a simti disproportionat mai mare placere sau respectiv, suferinta, la schimbari mari fata de punctul lor de referinta. Aceasta tendinta ar pune in discutie cele doua trasaturi importante ale explicatiei psihologice apartinand teoriei prospectarii: (1) oamenii iau decizii pe baza unor puncte de referinta personale si (2) raspunsul subiectilor la schimbari reflecta diminuarea valorii marginale. Daca unii subiecti ar manifesta cresterea valorii marginale (contrar previziunii teoriei) ei ar manifesta cautarea riscului in deciziile privind castigurile si aversiune fata de risc in deciziile privind pierderile. Rezultatele arata ca aceste modalitati de raspuns sunt foarte rare. Ele nu pot fi un suport pentru diferentele individuale, legate de aspectele procesului decizional, conceptualizate in teoria prospectarii.
In domeniul luarii deciziei exista trei teorii mai importante care ofera un cadru de intelegere a diferentelor dintre indivizi in preferinta pentru risc. Teoria utilitatii expectate, teoria motivatiei de realizare si teoria motivatiei de securitate.
Teoria utilitatii expectate descrie explicit procedurile de determinare a diferentelor individuale in trairile legate de risc. Teoria nu face nici o prezumtie privind originile sentimentelui utilitatii. Teoria incearca, in schimb, sa estimeze preferintele indivizilor fata de rezultate, sa verifice inconsecventele si sa prevada alegerile viitoare. Cata vreme alegerile individuale sunt consecvente, poate fi stabilita o functie a utilitatii care sa exprime orice tip de preferinta pentru risc: aversiune, cautare, atitudine neutra ori o combinare a tuturor acestor tipuri.
Doi factori psihologici au fost discutati in legatura cu preferinta pentru risc: (1) valoarea rezultatelor certe si (2) atitudinea individului fata de risc. Motivul pentru care o persoana are aversiune fata de risc este ambiguu. Functia utilitatii expectate poate reflecta atat valoarea mai mica a unor castiguri aditionale (la fel ca teoria utilitatii cardinale) cat si faptul ca unei persoane ii displace, pur si simplu, riscul.
Cei doi factori din care deriva aversiunea fata de risc, utilitatea marginala si reactia afectiva, negativa, fata de risc pot fi separati printr-o tehnica de masurare a valorii individuale a diferitelor rezultate, in conditii de siguranta si, respectiv in conditii de risc. Cele doua functii ale utilitatii, una pentru conditiile de siguranta (identica cu functia utilitatii cardinale) si una pentru alegerile in conditii de incertitudine, vor fi ulterior comparate, diferenta dintre ele reprezentand preferinta pentru risc rezultata din reactia afectiva (placere-neplacere) fata de risc.
Cu toate cazurile de neconfirmare a teoriei utilitatii expectate (Slovic si Lichtenstein, 1968, Tverski, Slovic, Kahneman 1990) aceasta evidentiaza doua aspecte: ca oamenii pot avea atitudini fata de riscul in sine si ca exista diferente individuale in preferinta pentru risc. Teoria utilitatii expectate considera, insa, riscul ca un dat. Ea nu pune in discutie originile sale psihologice. Masurarea preferintei pentru risc este facuta la fel ca in cazul orcarei trasaturi a personalitatii. Teoriile motivationale propun explicatii pentru diferentele individuale in preferinta pentru risc.
Oamenii nu raman indiferenti in fata luarii deciziei. Decizia are consecinte emotionale: decidentul are sentimente de succes, insucces, dezamagire, eficacitate, neputinta, bucurie si regret. Oamenii incearca sa obtina rezultatele cele mai valoroase pentru ei (sa maximizeze rezultatele), dar incearca, totodata, sa evite deciziile proaste care i-ar dezamagi.
Conform teoriei motivatiei de realizare sau a comportamentului de risc, propusa de Atkinson (1957) oamenii intreprind actiuni care le maximizeaza sentimentul realizarii, iar acest sentiment creste cu dificultatea sarcinii. Satisfactia unui succes este o marime inversa probabilitatii acestui succes: (1-p). Totusi, este putin probabil ca oamenii sa reuseasca in sarcinile deosebit de dificile. De aceea, pentru a determina nivelul riscului cu cea mai mare valoare expectata, satisfactia trebuie apreciata in raport cu probabilitatea succesului. Nivelul optim de risc este cel care maximizeaza satisfactia expectata: p(1-p). Valoarea maxima se obtine cand probabili-tatea succesului este 0.50. Modelul prevede deci, ca pesoanele vor prefera sa se angajeze in sarcini de dificultate medie, sau in care vor reusi jumatate din timp. Aceasta previziune se refera la persoanele cu trebuinta de realizare ridicata sau motivate de obtinerea succesului.
Exista (conform motivatiei de realizare, Mc. Clelland, 1951) per-soane motivate, mai curand, de evitarea esecului, decat de obtinerea succesului. Persoanele cu o trebuinta ridicata de evitare a esecului vor alege sarcini care pot minimiza sentimentul esecului. Acestea sunt sarcinile extrem de usoare, in care probabilitatea succesului este maxima: (p=1) si sarcinile in care probabilitatea succesului este minima: (p=0).
Decenii intregi de cercetari au verificat modelul lui Atkinson, mai ales, in ceea ce priveste diferentele dintre indivizi, unii mai motivati de succes, altii mai motivati de evitarea esecului, in luarea deciziilor, aceasta reflectandu-se intr-o atitudine diferita fata de risc. Identificarea mecanismului psihologic (atractia succesului vs. teama de esec) aflat la baza procesului decizional este facuta tot dupa modelul masurarii trasaturilor de personalitate. Astfel, prin scale specifice se stabileste daca o persoana este atrasa de succes in mai mare masura (are o cota mai mare la 'orientare spre succes') decat este, ea, tentata sa evite esecul ('are o cota mai mica la 'teama de esec'). Probabilitatea succesului este, in schimb, o variabila situationala.
Mai importanta, in modelul lui Atkinson, ne apare sugestia ca, atunci cand iau decizii, oamenii iau in calcul consecintele emotionale ale deciziei lor.
Primul factor in teoria bifactoriala propusa de Schneider si Lopes (1986); Lopes, (1987), este nivelul de aspiratie. Nivelul de aspiratie este dimensiunea rezultatului pe care o persoana se straduieste sa il obtina. El depinde de standarde interne (ce constituie un rezultat valoros pentru individ) si contextul alegerii (distributia si dimensiunea rezultatelor altor alternative). Al doilea factor (trebuinta de securitate) este un factor de personalitate. Ea se masoara prin stabilirea aversiunii fata de risc sau a evitarii riscului intr-o serie de alegeri, intre o optiune sigura si una riscanta, cu aceeasi valoare expectata. Conform modelului, persoanele care prefera lucrurile sigure sunt motivate de nevoia de securitate. Ele isi concentreaza atentia pe rezultatele cele mai rele care pot sa apara in fiecare alternativa. Persoanele care favorizeaza rezultatul riscant se centreza pe cele mai bune rezultate, care pot apare in fiecare alternativa. Preferintele sunt definite ca functia multiplicativa a trebuintei de securitate si nivelului de aspiratie.
Teoria poate parea tautologica: ea implica selectarea persoanelor cu aversiune fata de risc, respectiv cele care cauta riscul pentru a prevedea preferinta fata de risc. Aversiunea fata de risc, respectiv, cautarea riscului sunt insa, simple etichetari ale unui mecanism bine definit de autor - centrarea pe cele mai bune rezultate sau centrarea pe cele mai rele rezultate - care mediaza preferinta pentru risc. Mecanismul este considerat sursa sperantelor si temerilor noastre din fiecare zi. El este, insa, chiar mai ingust, decat mecanismul psihologic propus de Atkinson: trebuinta de succes (vs. 'teama de esec').
In modelul comportamentului de risc (Atkinson, 1957) valoarea de stimulent a succesului este exprimata in functie de probabilitatea subiectiva a acestuia: (1-Ps).Valoarea de stimulent a insuccesului este egala cu inversul acestei relatii: -(1-Ps). Modelul prevede cantitatea de risc (dificul-tatea scopului) care duce la cel mai pronuntat sentiment al realizarii. Cand probabilitatea succesului este ridicata, obtinerea lui duce la satisfactie mica. Cand probabilitatea succesului este mica, realizarea succesului duce la o mai mare satisfactie. Deoarece este putin probabil ca oamenii sa reuseasca in sarcinile extrem de dificile, sarcina care ofera nivelul optim de risc este aceea care maximizeaza satisfactia expectata p(1-p) care atinge o valoare maxima cand probabilitatea de succes este 0.50. Autorul defineste, asadar, valoarea de stimulent a succesului/insuccesului prin raportarea la imaginea eului, probabilitatea subiectiva a succesului/insuccesului echivaland cu autoaprecierea intr-o situatie particulara.
Pornind de la echivalarea probabilitatii subiective a succesului cu autoaprecierea intr-o situatie particulara am propus (Nemes, 1990) un model care extinde satisfactia sucesului la preferinta pentru orice actiune sau comportament si respectiv, motivatia de realizare la motivatia de pastrare a imaginii de sine pozitive.
Autoaprecierea sau imaginea de sine este o schema cognitiva generala care poate avea numeroase variabile, 'se poate completa diferit' (Graumann, Sommer, 1981) in situatii particulare de viata. Orice actiune personala particulara poate fi perceputa ca variabila sau ipostaza a imaginii eului. Teoretic, este posibil sa definim valoarea de stimulent a oricarui comportament (actiune) prin raportarea la autoaprecierea acelui comportament, avand ca repere eul actual si eul ideal. Daca o ipostaza comportamentala este apreciata ca fiind foarte diferita de imaginea eului actual - este o ipostaza in care individul se recunoaste foarte putin - atunci valoarea ei de stimulent motivational este minima daca imaginea de sine este ridicata (disparitatea eu ideal - eu actual este minima); valoarea de stimulent a acelei ipostaze este maxima daca, dimpotriva, disparitatea eu actual-eu ideal este maxima. Daca, in schimb, o ipostaza comportamentala este apreciata ca fiind foarte apropiata de imaginea eului actual - este o ipostaza in care individul se recunoaste foarte bine - valoarea ei de stimulent motivational este maxima daca imaginea de sine este ridicata: disparitatea eu actual-eu ideal este minima; valoarea de stimulent motivational a acelei ipostaze este minima daca imaginea de sine este negativa: disparitatea eu actual-eu ideal este maxima. Pe scurt, ipostazele percepute ale imaginii de sine au valoare motivationala scazuta, cand individul este nemultumit de aceasta imagine; ele au valoare ridicata, cand individul este multumit de imaginea sa. Gradul in care individul se recunoaste intr-o ipostaza si gradul in care imaginea de sine il satisface sunt cei doi parametri ai valorii de stimulent motivational ai unei ipostaze comportamentale. Gradul de recunoastere poate fi exprimat printr-o formulare a relatiei dintre o schema cognitiva generala si o variabila a sa. Gradul de satisfactie rezultat din imaginea de sine poate fi descris prin disparitatea eu actual - eu ideal.
Tabelul - Valoarea unei ipostaze comportamentale
|
Valoarea de stimulent a ipostazei comportamentale |
Gradul de recunoastere in ipostaza comportamentala |
Disparitatea eu actual - eu ideal |
|
minima |
minima |
minima |
|
maxima |
minima |
maxima |
|
maxima |
maxima |
minima |
|
minima |
maxima |
maxima |
Modelul prevede o valoare maxima a ipostazei pentru care relatia intre gradul de recunoastere si disparitatea eu ideal-eu actual este monoton descrescatoare:
Gradul de recunoastere=1-(Disparitatea eu ideal-eu actual).
De asemenea, modelul prevede valoarea minima a ipostazelor comportamentale pentru care relatia intre gradul de recunoastere si disparitate este monoton crescatoare.
Modelul sugereaza o descriere a preferintei pentru actiuni sau comportamente particulare ca relatia dintre o schema congnitiva generala si variabilele sau ipostazele sale, avand ca finalitate satisfactia rezultata din consecventa cognitiva.
Teoria utilitatii cardinale si teoria prospectarii sustin ca, pentru a ajunge la valoarea generala a unei alternative, individul combina probabilitati si valori ale rezultatelor partiale. Teoria regretului subliniaza faptul ca, de indata ce rezultatele unei alegeri sunt cunoscute, individul compara rezultatul alternativei alese cu rezultatul pe care l-ar fi putut obtine, daca ar fi ales alta alternativa. Aceasta comparare il conduce, fie la un sentiment de regret, daca cealalta alternativa s-a dovedit mai buna, fie la un sentiment de bucurie, daca alta alternativa s-a dovedit mai rea. Pentru ca oamenii stiu ca vor avea astfel de sentimente dupa luarea unei decizii, ei le vor lua in calcul, inainte de a lua o decizie. Pentru fiecare alternativa, ei calculeaza cat regret sau bucurie vor simti, probabil, o data ce rezultatele vor fi cunoscute.
Functia regretului. Loomes si Sugden (1982) presupun ca diferentele mai mari intre rezultate produc disproportionat mai mult regret in comparatie cu diferentele mai mici. Sa presupunem ca putem alege intre alternativele: (a) siguranta de 100% de a castiga 80000 lei si (b) sansa de 67% de a castiga 120000 lei. Regretul provocat de faptul ca alegem alternativa (b) si pierdem (cand am fi putut castiga 80000 lei alegand 'a') este de doua ori mai mare decat regretul produs alegand (a) si vazand ca am fi putut castiga cu 40000 mai mult, alegand (b). In consecinta, teoria regretului prevede ca oamenii vor prefera alternativa (a) pentru ca alternativa (b) are o expectanta mai mare de regret. (Figura 6).
Figura - Functia regretului
Asadar, oamenii vor evita regretul prin aversiunea fata de risc. Modelul nu a fost pe deplin confirmat experimental. In plus, autorii nu ofera o explicatie psihologica pentru forma functiei regretului (care exprima cresteri disproportionate pentru pierderile mari). Dupa cum noteaza Larrick (1993) ar fi posibil ca forma functiei sa se datoreze proceselor perceptive de contrast si asimilare. Mai exact, rezultatele diferitelor alternative cu valori apropiate pot fi asimilate, in timp ce rezultatele diferitelor alternative cu diferente mari de valoare pot fi contrastate.
Determinantul cel mai important al regretului este prezenta sau absenta feedback-ului privind alternativele respinse. De aceea, cantitatea de feedback pe care o persoana se asteapta sa o primeasca afecteaza increderea acelei persoane in deciziile sale. Persoanele care nu se asteapta la nici un feedback sunt cele mai increzatoare in deciziile lor, cele care asteapta feedback privind alternativa aleasa, au incredere intermediara, iar cele care asteapta feedback privind alternativele respinse sunt cele mai neincrezatoare. Cu cat mai mult feedback asteapta o persoana sa primeasca, cu atat mai mare este potentialul ei de regret si cu atat mai scazuta increderea in deciziile luate. (Pentru o sinteza a rezultatelor privind relatia feedback-regret v. Larrick, 1993).
Protectia imaginii de sine. Oamenii sunt mai mult sau mai putin vulnerabili la sentimentul regretului. Cand iau o decizie, ei incearca sa mentina o buna imagine de sine. Pentru ca sunt susceptibili, in masura diferita, la amenintarile imaginii de sine, numai unii dintre ei vor lua decizii care sa minimizeze posibilitatea regretului (Joseph, et al., 1992). Persoane-le cu stima de sine scazuta sunt mai vulnerabile la amenintarea imaginii de sine pentru ca au mai putine mijloace de a se apara de aceste amenintari.
Mecanismele destinate apararii imaginii de sine au fost conceptualizate diferit. Astfel, orientarea atentiei asupra alternativelor si planurilor de actiune, care servesc invingerii disicrepantei intre rezultate si aspiratii ('Handlungsorientierung') contrasteaza, in opinia autorilor Kuhl si Stiensmeier (v. Stiensmeier, 1985) cu orientarea atentiei spre rezultatul nesatisfacator ('lageorientierung'). Perspectiva mai mare sau mai mica asupra viitorului constituie un alt mecanism de aparare a imaginii de sine (Feather, 1968). In sfarsit, locul intern-extern al controlului (Rotter, 1966) sau stabilitatea-instabilitatea cauzelor atribuite (Weiner, 1985) au fost puse in legatura cu apararea imaginii de sine.
Insuccesul poate reduce drastic motivatia si aduce suferinta subiectilor care, utilizind anumite mecanisme (de orientare in actiune sau de decizie, de atribuire, de perceptie a timpului) au o imagine de sine sc"zuta. De aceea, subiectii cu stima de sine scazuta vor fi mai motivati decat subiectii cu stima de sine ridicata, sa ia decizii care sa reduca posibilitatea de a regreta.
Cercetarile desfasurate in cadrul teoriei disonantei cognitive (Festinger, 1957) ofera date care sustin ideea ca oamenii isi protejeaza imaginea de sine atunci cand iau decizii. O decizie dificila duce la disconfort, pentru ca alegerea facuta vine in contradictie cu aspectele nedorite ale alternativei alese si cu aspectele dezirabile ale alternativelor respinse. Aceste consecinte ale deciziei ii pot face sa regrete decizia.
Joseph et al. (1992) examineaza doi factori ai deciziei in conditii de risc: (a) cantitatea de feedback expectata de subiecti si (b) stima de sine a subiectilor. Posibilitatea regretului este creata de expectanta aflarii rezultatelor alternativelor respinse, in conditiile unei stime de sine scazute. In consecinta, acesti subiecti iau decizii care minimizeaza posibilitatea regretului. Ei au dovedit aversiune fata de risc si s-au ferit sa afle rezultatele dezirabile ale alternativelor respinse. Subiectii cu stima de sine ridicata nu au facut alegeri care sa minimizeze regretul. Rezultatele arata ca abilitatea de a mentine o buna imagine de sine in fata regretului este un factor important in determinarea preferintei fata de risc.
Abordarea procesului deciziei prin fenomenul protectiei imaginii de sine probeaza faptul ca schimbarea cantitatii de feedback aseptat de subiecti, asupra rezultatelor deciziilor lor, le afecteaza preferinta fata de risc. Expectanta feedback-ului ii conduce pe subiectii cu stima de sine scazuta la alegeri defensive, cu toate ca descrierea obiectiva a alternati-velor-probabilitati si valori-ramane constanta.
Protectia imaginii de sine nu este o variabila atat de ingusta cum este trebuinta de securitate sau chiar, trebuinta de realizare. De aceea - sustine Larrick (1993) - protectia imaginii de sine poate servi ca variabila unificatoare in teoria pshologica a luarii deciziei.
Asadar, oamenii anticipeaza consecintele negative potentiale ale deciziei si actioneaza in modalitati care-i protejeaza de ele. Perspectiva protectiei imaginii de sine asupra procesului deciziei nu descrie cum iau oamenii decizii destinate imbunatatirii imaginii de sine. Spre exemplu, asumarea riscului le poate sustine imaginea de sine. Consecintele pozitive pe care luarea deciziei le poate avea asupra imaginii de sine sunt ignorate de aceasta abordare. De asemenea, perspectiva protectiei imaginii de sine asupra procesului deciziei nu face specificari privind conditiile in care persoanele cu stima de sine ridicata sunt preocupate de regret. Stima de sine nu este un amortizor de netrecut. Oricine poate deveni defensiv. Intrebarea care se ridica este in ce punct persoanele cu stima de sine ridicata devin defensive? In sfarsit, imaginea de sine poate fi protejata si altfel decat prin alegeri defensive. Spre exemplu, oamenii isi reafirma competenta amintidu-si o realizare fara legatura cu decizia. Atenti la aceste rezerve, presupunem ca modelul autoaprecierii ca schema de decizie, descris anterior, poate oferi raspunsuri intrebarilor ridicate prin descrierea relatiei generale intre imaginea de sine si autoaprecierea ipostazelor comportamentale sau cursurilor alternative ale actiunii ca relatie a schemei generale a autoaprecierii cu oricare dintre variabilele sale.
Distinctia intre rezolvarea problemelor si luarea deciziei nu este clara pentru cele mai multe din sarcinile de grup. In mod curent, sunt numite sarcini de decizie acelea in care accentul cade pe selectia unui raspuns dintr-un set de alternative mutual exclusive. Sunt numite rezolvari de probleme sarcinile in care accentul cade pe procesarea informatiei in scopul constituirii alternativelor de raspuns. Separarea celor doua tipuri de sarcini este, totusi, problematica, deoarece o anumita procesare a informa-tiei apare in grup, anterior oricarei alegeri a raspunsului.
In rezolvarea problemelor in grup, informatia adusa de fiecare membru este procesata social, probabil in fiecare stadiu al rezolvarii problemei. In luarea deciziei in grup, interactiunea sociala este privita ca o schema de decizie sociala (Zajonc et al. 1972, Davis, 1973). Interactiunea sociala este un proces combinatorial, care transforma preferintele individuale pentru variate alternative de raspuns. O descriere a schemelor de decizie sociala trebuie sa raspunda la intrebarea 'cum ajung persoane cu preferinte initiale diferite sa ia, colectiv, o decizie'.
Grupurile organizationale au, in general, o schema de decizie formala, fixata o data cu constituirea grupului sau structurata din experienta. Aceasta schema le permite sa raporteze o decizie la sfarsitul unei dezbateri. Frecvent, schemele implicite care opereaza in discutiile unui grup sunt altele decat cele prescrise in reglementarile formale sau recunoscute de grup. Operarea unor astfel de scheme duce la rezultate care ar aparea paradoxale, daca ar fi raportate la regula de decizie formala sau recunoscuta de grup.
Procese sociale foarte complexe cum sunt influenta, dominanta, conformitatea, coalitia, etc. opereaza in grup, astfel ca, chiar atunci cand distributia preferintelor interne este cunoscuta, putem prevedea doar probabilitatea, nu certitudinea, ca grupul sa aleaga o anumita alternativa. Astfel, fiind data o anumita distributie a preferintelor membrilor, exista o anumita probabilitate, dij, ca grupul sa decida pentru o alternativa 'j': valorile dij pentru toate i=1, 2. . . n si j=1, 2, . . . n sunt definite de schema deciziilor sociale (Davis, 1973). Schema de decizie sociala este vazuta de Davis ca modalitatea in care grupul trateaza toate distributiile de preferinte, logic posibile, manifestate de grup. Ea este, deci, un 'tablou' al interactiunilor sociale, considerate in termenii rezultatelor sarcinii, sau altfel spus, un tablou al normei sociale, care ghideaza interactiunile orientate spre o decizie. Forma generala de reprezentre a schemei de decizie sociala este o matrice stohastica m x n in care variabile sunt [dij], iar suma lor pentru o anumita alternativa este:
Aceasta inseamna ca:
Valorile dij ale matricii sociale pot fi privite ca parametri care reflecta traditiile, normele, trasaturile sarcinii, tendintele interpersonale si conditiile locale care caracterizeaza grupul.
Tabelul - Scheme de decizie sociala
|
Distributii distincte |
"Adevarul invinge" |
Proportio-nalitate |
Echipro-babilitate |
Majoritate/Echipro-babilitate |
Majoritate/Proportio-nalitate |
||||||
|
A1 |
A2 |
A1 |
A2 |
A1 |
A2 |
A1 |
A2 |
A1 |
A2 |
A1 |
A2 |
In tabelul 2 sunt prezentate matricile corespunzatoare pentru cinci scheme de decizie sociala ale unui grup de patru membri, intr-o problema cu doua alternative:
D1 'Adevarul invinge': A1 poate fi singurul raspuns corect la o anumita problema. Grupul alege A1, daca contine cel putin un membru care sustine A1. (Aceasta schema de decizie este cunoscuta sub numele de 'modelul A Lorge-Solomon').
D2 Proportionalitate: probabilitatea ca grupul sa aleaga o alternativa Aj este egala cu proportia membrilor care sustin Aj.
D3 Echiprobabilitate: fiecare pozitie sustinuta are aceeasi probabilitate sa fie aleasa ca decizie a grupului.
D4 Majoritate, iar daca nu, echiprobabilitate:. Este o combinatie intre schemele D1 si D2.
D5 Majoritate, daca se alege raspunsul corect - aici A1; daca nu, proportionalitate.
Deoarece distributia deciziilor grupului este functie atat de distributia initiala a preferintelor individuale, pi, cat si de schema de decizie a grupului, D = adij , pot fi studiate variatiile la nivelul ambilor factori. Intr-un astfel de studiu Davis (1972) a considerat patru distributii individuale care dau, respectiv: (a) o functie inclinata pozitiv; (b) o functie bimodala ; (c) o functie simetrica si (d) o functie uniforma - si trei scheme de decizie sociala: echiprobabilitatea alternativelor, regula majoritatii cu o subschema a probabilitatii si media preferintelor individuale. Pentru numarul de trei alternative si o dimensiune n = 4 a grupului, distributiile pentru fiecare caz sunt prezentate in figura 7.
Figura - Efectele schemelor sociale de decizie asupra preferintelor initiale ale membrilor (dupa J.H. Davis, 1973)
Compararea preferintelor grupului cu preferintele individuale permite observatii importante privind natura transformarii pe care fiecare schema sociala de decizie o opereaza asupra preferintelor individuale initiale ale membrilor grupului. Astfel, schema majoritatii 'exagereaza' orice neuniformitate din distributia preferintelor individuale: distributia preferintelor grupului este si mai 'inclinata' in cazul (a); bimodalitatea este accentuata (discutia in grup duce la o mai mare polarizare a preferintelor) in cazul (b); in sfarsit, schema majoritatii 'ascute' varful functiei in cazul (c). Aceste efecte contrazic simtul comun, dupa care discutia de grup ar avea, intotdeauna, un efect de nivelare sau ameliorare si nu de accentuare a pozitiilor extreme. Efectul schemei majoritatii este exagerarea preferintelor majoritatii prin suprimarea preferintelor minoritatii. Deoarece SPj=1, o crestere/descrestere a probabilitatii unei alternative este insotita de o descrestere/crestere a probabilitatii altor alternative.
Nivelarea neuniformitatilor preferintelor individuale are loc, in schimb, daca asupra preferintelor individuale opereaza shema echiprobabi-litatii. Atat bimodalitatea (b) cat si simetria (c) sunt reduse in preferintele grupului in raport cu distributia individuala.
Curba care, in fiecare din cazurile a, b, c, d, reprezinta media preferintelor individuale arata efecte care pot merge in acelasi sens sau in sens opus, fata de efectul unei scheme sau alteia. Comportamentul decizio-nal al grupului nu este, asadar, nici media comportamentelor individuale. Preferintele individule initiale reprezinta unul din factorii care determina decizia, celalalt fiind schema de decizie.
Decizia este fenomenul pentu a carui intelegere nevoia explicatiei psihologice a fost constientizata de abordarile altor stiinte. Teoria economica clasica a pietelor cu competitie perfecta si agenti rationali - noteaza Herbert Simon - este o teorie deductiva, care nu are nevoie de date empirice privind comportamentul agentilor economici individuali, comportamentul consumatorului ori al oamenilor de afaceri. Fara nici o indoiala, exista o arie a comportamentului uman pentru care teoria clasica si prezumtiile ei de rationalitate reprezinta un instrument util de cunoastere. In teoria clasica omul alege rational intre alternative fixe si cunoscute. Dar, continua Herbert Simon, cand perceptia si cognitia intervin intre decident si mediul sau obiectiv, deductiile teoriei clasice nu mai sunt suficiente. Avem nevoie de o descriere a procesului alegerii care recunoaste ca altternativele nu sunt date, ci trebuie vazute, iar consecintele asociate alternativelor sunt si ele detrminate de decident. Perceptia nu este un 'filtru' pentru ca nu se 'filtreaza' o parte din intregul (mediu al problemei) care i se prezinta. Perceptia este un proces creativ implicand atentia la foarte putin din cea ce ar putea fi perceput si excluderea a aproape tot ceea ce nu corespunde scopului atentiei. Informatia decidentului nu este nici o 'aproximare' a mediului real. Aproximarea presupune ca lumea subiectiva a decidentilui sa fie cu necesitate asemanatoare mediului obiectiv, lipsindu-i doar unele detalii. Dar lumea perceputa poare fi foarte diferita de lumea 'reala', 'obiectiva'. Diferentele constau nu doar in omisiuni ale detaliilor, dar, chiar, in unele de esenta, precum si din distorsiuni, atat perceptive cat si inferentiale (Simon, 1959).
O intrebare cu raspunsuri strict psihologice este de ce continua oamenii sa adere la un curs de actiune, chiar, dupa ce alfa ca acesta este incorect?
Modelul deciziei retrospective prevede ca este probabil ca oamenii sa ramana angnajati intr-un curs al actiunii chiar cand acesta este evident incorect, din dorinta de a-si justifixa deciziile anterioare. Aplicatiile teoriei regretului sugereza tendinta persoanelor de a-si proteja imaginea de sine. Cand oamenii simt responsabilitatea consecintelor negative si, in acelasi timp, simt nevoia de a demonstra prorpia competenta, ei continua sa consimta si chiar isi intensifica aderenta la cursul ales al actiunii, doar in baza sperantei intr-o 'rasturnare a situatiei', ori in 'obtinerrea unei victorii dintr-o infrangere'. 'Rationalitatea lor retrospetiva' ii determina sa caute sa apara competenti in sarcinile anterioare si nu in ele viitoare. Teoriile utilitatii, mai ales in modelele axate pe secventialitatea procesului decizional (v. Raynor, 1969) sau pe timpul de decizie (Busemeyer si Townsend, 1993) prevad ca probabilitatea perceputa a rezultatelor viitoare si valoarea perceputa a rezultatelor viitoare intensifica angajarea prezenta in cursul actiunii. 'Rationalitatea' prospectiva poate suferi de aceleasi subiectivisme ca si rationalitatea retrospectiva.
Utilitatea expectata poate fi influentata, in plus, de nevoia de consecventa. Consecventa comportamentului personal este o norma sociala importanta a societatilor contemporane. Managerii consecventi in ceea ce fac sunt considerati mai buni decat mangerii inconsecventi. In consecinta, managerii vor tinde sa se conformeze expectantei privind conescventa, lucru care afecteaza perceptia utilitatii si supraevaluarea cursului actiunii pentru care au decis initial. Rationalitatea retrospectiva, rationalitatea prospectiva si modelarea dupa norma consecventei sunt factorii cuprinsi de Staw (1981) intr-un model explicativ al 'escaladarii angajarii' fata de cursul ales al actiunii.
Pe langa valoarea practica de insumare a factorilor care afecteaza eficienta deciziei, modelul 'escaladarii angajarii' are si o valoare teoretica. El poate fi clasificat alaturi de teoriile dinamice care accentueaza secventi-alitatea in luarea deciziei. Baza de pornire a modelului este diferita de a celorlalte teorii dinamice; ea este fenomenul 'supunerii fortate' ('forced compliance'). Modelul subliniaza ca odata ce am acceptat, mai ales public, si mai ales purtand responsabilitatea consecintelor negative, o anumita alternativa, se produc modificari atitudinale care sutin, din interior, comportamentul.
Modelul autoaprecierii ca schema de decizie atrage atentia asupra obtinerii consecventei, dar nu pe calea rationala de modelare a com-portamentului personal in conformitate cu norma sociala. Consecventa comportamentului decizional este consecinta consecventei cognitive, rezul-tate din integrarea in imaginea de sine a ipostazelor comportamentale sau cursurilor de actiune percepute. Asa cum am aratat in capitolul 5 consec-venta la care ne referim nu reprezinta un principiu al logicii dar, mai curand, subiectivismele care influenteaza felul in care decidentul isi organi-zeaza gandurile si experientele sale evaluative. Acestea se structureaza intr-un aranjament ierarhic, bazat pe generalizare, susceptibil fiind de orice subiectivisme (biases): atentie selectiva, rationalizare, negare, etc.
Presupunerea care sta la baza folosirii grupului in luarea deciziilor este ca grupul imbunatateste calitatea deciziei. Procesul decizional de grup este privit ca un proces rational in care se selecteaza alternativa maximi-zatoare pentru realizarea scopului grupului, indiferent care interese particu-lare din grup favorizeaza acea alternativa. Beneficiile asociate rezolvarii in grup a problemelor includ o mare varietate a perspectivelor asupra problemei, mai multa informatie privind alternativele posibile, reducerea subiectivismelor, reducerea pozitiilor extreme, etc. Fenomenul groupthink (Janis, 1972, 1981) impiedica realizarea acestor beneficii potentiale ale grupului determinand: (a) pasivitatea membrilor sai; (b) prematura convergenta a membrilor la o decizie a grupului si (c) escaladarea adeziunii fata de alternativa aleasa. Janis defineste groupthink ca un mod de gandire in care se angajeaza oamenii, cand sunt profund implicati intr-un grup inchis, coeziv, in care motivatia membrilor de a obtine si pastra unanimitatea depaseste motivatia lor de a aprecia, realist, cursurile alternative de actiune. Groupthink - precizeaza Janis, 1982 - se refera la deteriorarea eficientei mentale, a eficientei testarii realitatii si a eficientei judecatii morale, care rezulta din presiunile dezvoltate in grupul inchis.
La nivel individual, arata Janis si Mann (1977) gandirea legata de probleme vitale, incarcate afectiv duce la cognitii 'fierbinti', diferite de cognitiile 'reci' ale rezolvarii problemelor de rutina, iar aceste cognitii fierbinti dau nastere la erori in scanarea alternativelor. Astfel de situatii induc stres, insotit de evitare defensiva, caracterizata prin lipsa cautarii vigilente, distorsiunea semnificatiilor avertismentelor, neatentie selectiva, uitare si rationalizare. Groupthink este evitarea defensiva la nivelul grupului: 'un patern colectiv de evitare defensiva'.
Janis interpreteaza fenomenul ca un set integrat de caracteristici cu legaturi deterministe. Altfel spus, caracteristicile groupthink se structu-reaza ca un lant cauzal intre conditii antecedente, disfunctiuni manifestate in simptome si rezultate defectuoase. Pentru a detecta fenomenul, sustine autorul, este necesar sa constatam toate simptomele si, de asemenea, daca conditiile antecedente si consecintele imediat expectate sunt si ele prezente.
Conditiile antecedente sunt grupate in trei categorii. Prima categorie contine un singur element: coeziunea, la nivel moderat sau ridicat. A doua categorie cuprinde greseli structurale de organizare:
insularizarea grupului;
lipsa traditiilor de impartialitate a conducerii;
lipsa normelor care impun proceduri metodice;
omogenitatea bazelor sociale si ideologice ale membrilor;
A treia categorie se refera la contextul situational provocativ si are in vedere rolul stresului ca factor situational ori intern. Ea cuprinde:
amenintari externe privind pierderile posibile;
slaba speranta ca poate fi gasita o solutie mai buna decat cea propusa de lider;
neincrederea in sine, temporara, a membrilor, provenita din esecuri recente;
perceptia ca sarcina este prea dificila;
perceptia ca nu exista o alternativa, la fel de corecta moral, ca aceea deja aleasa;
Simptomele grupului disfunctional sunt: (v. si capitolul 4)
iluzia de invulnerabilitate;
rationalizarea care reduce importanta avertismentelor si a altui feedback negativ;
convingerea in moralitatea inerenta grupului;
perceptia stereotipa a membrilor grupurilor opuse;
presiune asupra dezidentilor;
autocenzura;
iluzia unanimitatii;
'paznici [autodesemnati] ai gandirii' care feresc grupul de informatie contradictorie;
Consecintele groupthink care afecteaza calitatea deciziei includ:
limitarea examizarii la doar cateva alternative;
ignorarea informatiei noi privind riscurile si limitele alternativei alese;
ignorarea informatiei privind beneficiile alternativelor respinse;
absenta dorintei de a utiliza experti pentru a obtine informatii exacte;
absenta planurilor concrete de actiune;
procesarea subiectiva a informatiei;
Janis (1972, 1989) sugereaza metodele prin care grupul poate preveni sau reduce fenomenul groupthink. Astfel:
liderul trebuie sa incurajeze membrii grupului sa isi exprime indoielile si obiectunile;
liderul trebuie sa adopte o atitudine impartiala, iar nu sa isi afirme, de la inceput, preferintele;
membrii trebuie incurajati sa discute deliberarile grupului cu asociatii de incredere si sa relateze, apoi, grupului, reactiile acestora;
grupul trebuie sa invite experti externi, la dezbaterile comune, care sa provoace parerile membrilor;
cand exista un competitor, grupul trebuie sa examineze propunerile alternative ale acestuia, ca si semnalele de avertizare venite din partea lui;
cand examineaza alternativele, grupul se va divide in subgrupuri care se vor intruni din cand in cand;
dupa obtinerea unui consens preliminar, grupul va planifica o a doua dezbatere, in care alternativa aleasa va fi pusa in chestiune.
Foarte numeroase studii (peste 700) au incercat sa testeze validitatea modelului, sa depisteze fenomenul in situatii economice ori sa extinda teoria, s-o faca mai comprehensiva. O tentativa interesanta in aceasta ultima directie au Aldag si Fuller (1993) care propun includerea in model a factorilor care definesc activitatea 'politica' orientata spre atingerea unor interese personale ale membrilor sau particulare ale grupurilor sau subgrupurilor. Pornind de la intelegerea organizatiilor ca coalitii politice/de interese (v. capitolul 3) cei doi subliniaza posibilitatea ca trasaturile groupthink 'sa reflecte, nu raspunsuri pasive si neadaptabile la conditii antecedente stresante, ci eforturi active, constiente de a atinge obiective/rezultate personale'.
Figura - Groupthink
Problema ridicata cel mai frecvent in studiile care au urmat publicarii modelului este daca fenomenul groupthink trebuie interpretat strict, ca un lant cauzal intre conditii antecedente, simptome si consecinte, prezenta tuturor elementelor celor trei categorii fiind, de asemenea, o necesitate. Autorul modelului sustine aceasta interpretare. Natura cazuistica a datelor pe care se intemeiaza modelul, si anume, cateva esecuri rasunatoare ale deciziei politice la cel mai inalt nivel, in SUA, conduce la o atribuire a fenomenului unor situatii absolut specifice, care intrunesc prezenta si relatiile deterministe ale factorilor.
O interpretare mai putin stricta sugereaza ca prezenta fenomenului poate fi inferata pe baza identificarii unui grupaj incomplet dintre caracteristicile sale, autorii incercand sa identifice care dintre acestea pot fi, in mod unic, atribuite fenomenului.
Conform modelului lui Janis, coeziunea ocupa un loc important intre conditiile antecedente ale groupthink. Acest loc deriva din asertiunea principala a autorului ca fenomenul groupthink se dezvolta in grupurile multumite de ele insele. Aldag si Fuller (1993) citeaza cercetari experimentale in care coeziunea ca antecedent al groupthink este definita operational prin cunoastere reciproca (Flowers, 1977) sau prin sugerarea compatibilitatii membrilor (Courtright, 1978). Rezultatele asupra rolului coeziunii nu sunt consecvente. Importante pentru stabilirea cauzelor variabilitatii acestor rezultate ne apar datele relatate de Leana (1985). Contrar modelului lui Janis si altor cercetari, Leana arata ca membrii grupurilor noncoezive s-au angajat intr-o mai mare autocenzura a informatiei, decat au facut-o membrii grupurilor coezive. Autocenzura si emergenta 'paznicilor' autodesemnati ai gandirii grupului apar ca trasaturi mai caracteristice pentru groupthink, decat alte trasaturi, ca de pilda, convingerea in corectitudinea deciziei si presiunile pentru consens, care nu sunt neaparat disfunctionale (Nemeth, 1986). Primele pot constitui, singure, o explicatie a pasivitatii membrilor.
S-a contatat (Longley si Pruitt, 1980) ca grupurile fara experienta lucrului impreuna pot fi mult mai susceptibile de simptomele groupthink, din cauza insecuritatii rolurilor membrilor si normelor grupurilor. Grupurile care au traditia lucrului impreuna - noteaza Aldag si Fuller (1993) - manifesta mai putine simptome de decizie defectuoasa, pentru ca membrii lor sunt suficient de siguri de rolurile si statusurile lor, pentru a se provoca unul pe altul, dar avand cai de a obtine acordul. Consideram ca, impreuna, aceste rezultate pot sugera o reformulare, sau o completare, a modelului groupthink. Nu numai grupurile multumite de ele insele pot dezvolta groupthink dar si, sau mai ales, grupurile care cultiva nesiguranta statusului si rolurilor membrilor lor. Cercetarile in domeniul influentei sociale au dovedit de la inceput (Asch, 1952) ca teama de a fi exclus conduce la conformitate ca si satisfactia de a apartine grupului. Studiul comportamentului organizational cu origini in nefericita noastra istorie totalitara ar putea contribui semnificativ la identificarea factorilor care caracterizeaza in mod unic groupthink. Insecuritatea statusurilor, nascuta din lipsa normelor care impun proceduri de functionare democratica a grupului, de lipsa traditiilor de impartialitate a conducerii si de continuarea, sub forma de mentalitati, a omogenizarii ideologice a membrilor poate inlocui, perfect, coeziunea in relatiile deterministe dintre factorii modelului groupthink. In relatii cauzale cu fiecare din acesti factori, insecuritatea poate explica pasivitatea membrilor, prematura lor convergenta la o decizie a grupului precum si escaladarea adeziunii fata de alternativa aleasa.
Aldag, R.J., Fuller, S.R. (1993). 'Beyond fiasco: A reappraisal of the groupthink phenomenon and a new model of group decision preocesses', Psychological Bulletin, 113, 3, 533 - 552.
Asch, S.E., (1952). Social psychology, Englewood Cliffs, N.J.: Prentice- Hall.
Atkinson, J.W., (1957) 'Motivational determinants of risk-taking behavior', Psychological Review, 64, 359-372.
Busemeyer, J.R., Townsend, J.T. (1993). 'Decision field theory: A dyna-mic-cognitive approach to decision making in an uncertain envirenment', Psychological Review, 100, 1, 432-459.
Courtright, J.A., (1978). 'A laboratory investigation of groupthink', Communication Monographs, 5, 229-24
Davis, J.H. (1973). 'Group decision and social interaction: a theory of social decision schemes'. Psychological Review, 80, 2, 97-125.
Feather, N.T. (1968). 'Effects of prior succes and failure on expectations of succes and subsequent performance, Journal of Personality and Social Psychology, 9, 38-4
Festinger, l. (1957). A theory of cognitive dissonance. Stanford, CA: Stanford University Press.
Flowers, M.L., (1977). 'A laboratory test of some implications of Janis's groupthink hypothesis', Journal of Personality and Social Psychology, 33, 888-895.
Graumann, C.F., Sommer, M., 'Schema and interference. Models in cognitive social psyhology'. In: R. Royce, L.P. Mos (Eds.). Annals of thoretical psychology, vol. 1., Edmonton, Alberta, Canada 1984.
Hohn, M. (1990) 'Diagnosticarea capacitatii de decizie la conducatorii de autovehicole', Revista de psihologie, 36, 1, 27-3
Ioseph, R., Larrick, R.P., Steele, C.M., Nisbett, R.E. (1992) 'Protecting the self from the negative consequences of risky decisions'. Journal of Personality and Social Psychology, 62, 26-37.
Janis, J.L., (1972). Victims of groupthink, Boston, Mass.: Houghton Mifflin.
Janis, J.L., (1983). 'Groupthink'. In: H.H. Bllumberg, A.P. Hoare, V. Kent, M.J.F. Davies (Eds.) Small groups and social interaction. (vol. 2) Chichester: Wiley.
Janis, J.L., Mann, L., (1977). Decision making: A ppsychological analysis of conflict, choice, and commitment. New York: Free Press.
Kahneman, D., Tversky, A. (1979). 'Prospect theory: An analysis of decision under risk'. Econometrica, 47, 263-291.
Larrick, R.P. (1993). 'Motivational factors in decision theories: The role of self-protection'. Psychological Bulletin. 113, 3, 440-450.
Leana, C.R., (1985). 'A partial test of Janis' groupthink model: Effects of group cohesiveness and leader behavior on defective decision making', Journal of Management, 11, 5-17.
Longley, J., Pruitt, D.G., (1980). 'Groupthink: A critique of Janis' theory'. In L. Wheeler (Ed.) Review of personality and social psychology, Newbury Park, CA: Sage.
Loomes, G., Sugden, R. (1982). 'Regret theory: An alternative theory of rational choice under uncertainty'. Economic Journal, 92, 805-824.
Loomes, G., Sugen, R. (1986). 'Disappointment and dynamic consistency in choice under uncertainty'. Review of Economic Studies. 53, 271-282.
Lopes, L.L. (1987). 'Between hope and fear: The Psychology of risk'. Advances in Experimental Social Psychology, 20, 255-295.
March, J.G., Olsen J.P. (1972). 'A garbage can model of organizational choice', Administrative Science Quarterly, 1, 1-25.
McClelland, D. C. (1951). Personality. New York: William Sloane.
Nemes, S. (1990). 'Studierea motivatiei din perspectiva psihologiei cognitive'. Revista de psihologie, 36, 129-142.
Nemeth, C.J., (1986). 'Differential contributions of majority and minority influence', Psychological Review, 93, 23-32.
Raynor J.O. (1969). 'Future orientation and motivation of immediate activity: an elaboration of theory of achievement motivation', Psychological Review, 1969, 76, 606-610.
Rotter, J.B. (1966). 'Generalized expectancies for internal versus external control of reinforcement'. Psychological Monographs, 80, 1, Whole No. 609.
Schneider, S.L., Lopes, L.L. (1986). 'Reflections in preferences under risk: Who and when may suggest why'. Journal of Experimental Pschology: Human Perception and Performance, 12, 535-548.
Simon, H.A. (1957). Models of man. New York: Wiley.
Simon, H.A. (1959). 'Theories of decision-making in economies and beha-vioral science', American Economic Review, 40, 3, 253-283.
Simon, H.A. (1960). The new science of management decision. New York: Harper and Row.
Simon, H.A. (1978). 'Rationality as process and as product of thought'. American Economic Review, 68, 1-1
Simonson, I. (1989). 'Choice based on reasons: The case of attraction and compromise effects'. Journal of Consumer Research, 16, 158-174.
Slovic, P., Lichtenstein, S. (1983). 'Preference reversals: A broder perspective', American Economic Review, 73, 596-605.
Staw, B.M. (1981). 'The Escalation of Commitment to a course of action', Academy of Management Review, 6, 577-587.
Stiensmeier, J. (1985). 'Begabungskonzept als bedingung von Lage-orientierun', Zeitschrift fur Experimentelle und Angewandte Psychologie, XXXII, 4, 627-641.
Tverski, A., Slovic, P., Kahneman, D. (1990). 'The causes of preference reversal'. American Economic Review. 80, 204-217.
Vroom, V., Jago, A. (1988). The new leadership: Managing participation in organizations, Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall.
Vroom, V., Yetton P. (1973). Leadership and decision making. Pittsburgh: University of Pittsburgh Press.
Weiner, B, (1985). 'Spontaneous consulthinking', Psychological Bulletin, 97, 74-84.
Weiner, B., Heckhausen, H., Meyer, W., V., Cook, R.E. (1972). 'Causal ascriptions and achievement motivation: a conceptual analysis of effort and re-analysis of locus of control', Journal of Personality and Social Psychology, 21, 239-248.
Zajonc, R.P. Wolosin, R.J., Wolosin M.A. (1972), 'Group risk-taking under various group decision schemes'. Journal of Experimental Social Psychology, 1972, 8, 16-30.
|
Politica de confidentialitate | Termeni si conditii de utilizare |
Vizualizari: 5071
Importanta: 
Termeni si conditii de utilizare | Contact
© SCRIGROUP 2024 . All rights reserved
