MANAGEMENTUL FORTELOR DE VANZARE

MANAGEMENTUL FORTELOR DE VANZARE

Sale = vanzare, licitatie

Force = forta, putere, intensitate, puterea de convingere etc.

Forta de vanzare reprezinta acea forta, puterea de a vinde, caracterizata printr-o anumita intensitate, capacitatea de a influenta si convinge in conditii de validitate si valabilitate, constituita in cadrul departamentului in cadrul organizatiei.

Termeni utilizati: vanzatori, comis voiajori, agenti comerciali, agenti de vanzari, responsabili de vanzari, ingineri de vanzari relatiei cu clientii, agenti manageri de vanzari, responsabili de dezvoltare, brokeri sau vanzatori, mercenari, responsabili de relatia cu clientii, consultanti de vanzare.

Def.: Fortele de vanzare reprezinta o structura de vanzare organizata si pregatita corespunzator, capabila sa duca la indeplinirea obiectivelor de vanzare si de comunicatie ale intreprinderii in scopul mentinerii unui dialog permanent cu clientii, satisfacerea la cel mai inalt nivel a nevoilor de consum determinate sau potentiale, gestionarea relatiei cu clientii si obtinerea profitului maxim.

Factori de influenta a obiectivelor fortelor de vanzare

Domeniul de activitate al organizatiei;

Dimensiunea organizatiei si volumul de activitate;

Pozitia organizatiei pe piata;

Caracteristicile, dimensiunea si localizarea pietei de referinta;

Etapa din ciclul de viata al organizatiei;

Natura si gradul de diversificare sortimentala a produselor (serviciilor);

Etapa din ciclul de viata a produselor oferite;

Filozofia manageriala si cultura organizationala;

Nivelul si structura de organizare a activitatii de marketing;

Pozitia, rolul fortelor de vanzare in cadrul organizatiei si a depart. de mk.

Pe cine reprezinta fortele de vanzare? Producatorii; distribuitorii, clientii

Obiectivele fortelor de vanzare:

Obiectivele specifice de cercetare;

Obiectivele specifice de vanzare;

Obiectivele specifice de comunicatie.

Domeniile fortelor de vanzare:

Industrial;

Comertului;

Imobiliar si al tranzactiilor;

Serviciilor;

Informatiei;

Alte domenii

Fortele de vanzare in contextul evolutiei marketingului in epoca informatiei:

      Perioada de inceput a mk. 1950 - 1960;

      Perioada vanzarilor consultative 1960 - 1980;

      Perioada vanzarilor strategice 1980 -1990;

      Perioada parteneriatului din 1990.

TIPOLOGIA VANZARILOR

1. Clasificarea in functie de natura ofertei:

- vanzarea de produse;

- vanzarea de servicii;

- vanzarea de informatii;

- vanzarea de imagine;

- vanzarea managementului.

2. Clasificarea in functie de natura relatiei contractuale:

- vanzarea pe baza de contract civil de vanzare - cumparare

- vanzare in rate;

- vanzarea pe baza de contract de prestatie;

- vanzarea pe baza de contract de reprezentare;

- vanzarea pe baza de contract de leasing;

- vanzarea pe baza de contract de management;

- vanzarea pe baza de contract de franciza.

3. Clasificarea in functie de momentul din ciclul de viata al produsului/serviciului:

- vanzare promotionala;

- vanzarea produselor si serviciilor aflate la maturitate;

- vanzarea produselor si serviciilor aflate in declin.

4. Clasificarea in functie de tehnicile de vanzare utilizate:

- vanzare simpla;

- vanzare tranzactionala;

- vanzare consultativa.

5. Clasificarea in functie de agentii de vanzari antrenati in actul de vanzare:

- vanzare individuala;

- vanzare in echipa.

6. Clasificarea in functie de nivelul de segmentare al pietei:

- vanzarea nediferentiata;

- vanzarea diferentiata.

7. Clasificarea in functie de mijloacele utilizate in vanzare:

- vanzarea directa;

- vanzarea prin telefon;

- vanzarea prin posta;

- vanzarea prin internet.

Clasificarea functiilor de vanzare:

8. Clasificarea in functie de tipul relatiei de vanzare:

- vanzare en - gros;

- vanzare cu amanuntul;

- vanzare specializata.

9. Clasificarea in functie de gradul de complexitate:

- vanzare comerciala;

- vanzare industriala;

- vanzare tehnica;

- vanzare de consultanta;

- vanzare la nivel inalt (vz. pt. guvern);

- vanzare in regim de misionariat;

- vanzare pentru conturi cheie.

10. Clasificarea in functie de locul vanzarii:

- vanzare interna;

- vanzare externa.

11. Clasificarea in functie de scopul urmarit:

- promovarea vanzarilor;

- vanzare curenta;

- vanzare de dezvoltare.