Rolul comunicarii in vanzare

Rolul comunicarii in vanzare

Vanzarea este prin excelenta un act de comunicare. Organizatiile ,pregatesc' vanzarea transmitand in permanenta mesaje despre "geografia lor in piata" - care se refera la:

produsele oferite

compararea acestora cu cele ale concurentei, pentru evidentierea avantajelor competitive

crearea unei imagini a produsului

reclamele folosite pentru portofoliul de produse sau pentru imaginea firmei

anuntarea performantelor firmei

buna reputatie si relatiile publice - in fond, organizatia in sine poate fi privita ca un produs pe care il prezentam si oferim clientului!

Actul vanzarii este un act care se desfasoara interpersonal si interorganizational. Perceptia pe care o are clientul fata de produsul nostru reprezinta :

60% perceptia de piata,

10% opinia comunitatii din care vine,

25% opinie personala,

5% influente de moment.

Clientul nu va recunoaste aceasta diferentiere, poate chiar nici nu o constientizeaza; in procentul perceptiei de piata intra cu siguranta si influente ale concurentei ( directe sau indirecte).

Produsul si prezentarea sa

Nu vindem o marfa, ci beneficiile aduse de marfa - clientul plateste obiectul sau serviciile in virtutea faptului ca va avea niste beneficii - un rezultat, care sa rezolve o problema sau o nevoie de moment a sa.

Cu alte cuvinte, solutia pe care o oferim clientilor ca sa-si rezolve problemele sau cerintele personale sau organizationale este ceea ce punem in mesajele noastre catre acestia.