STIL SI STRATEGIE IN NEGOCIERE

Caracteristicile de personalitate, stilul de comunicare, motivatia , modul de folosire al concesiilor, se combina si dau nastere la stiluri personale de negociere.

a) Stilul dominator : se bazeaza pe autoritate, pe atac, agresivitate, tinde sa foloseasca mijloace ilicite, mituire, riposteeaza violent, nu este dispus sa faca nici un fel de concesii, inflexibil, de multe ori intimideaza, negocierea esueaza sau functie de partener se ajunge la escaladarea conflictului.

Se recomanda:

- cand avem parteneri agresivi, neanduratori

- cand avem o actiune rapida, decisiva

- cand partea adversa nu este dispusa la compromis, cooperare

- cand stim ca avem dreptate si vrem sa dovedim acest lucru

- cand partea adversa nu ne ofera nici o sansa de a ajunge la un consens

b) Stilul concesiv: atitudinile sale predominante sunt cele de cedare, ramane pasiv, considera ca adversarul este prea puternic pt el, nu stie sa spuna ' nu ', se lasa prea usor convins, ezitant.

Folosim o persoana cu acest stil :

- cand vrem sa facem concesii, pt a da dovada de generozitate

- cand afacerea este foarte urgenta/importanta pt partener, iar generozitatea noastra va fi rasplatita in viitor.

- cand stabilirea unei relatii placute cu partenerul este mai importanta de cat miza

c) Stilul evitant : evita victoria cat si infrangerea, nu accepta compromisul,amana, tinde sa rupa fara motiv negocierea, nu se umileste.

Stilul este util :

- cand miza este lipsita de importanta

- cand nu avem nici o sansa de a ajunge la o solutie

- cand tensiunea este prea mare si avem nevoie de o pauza

- cand avem nevoie de timp pt a culege informatii despre partener, piata.

d) Stilul cooperant : ideea de baza a stilului este aceea ca trebuie sa castige ambii parteneri. Cooperantul urmareste atat rezolvarea problemei cat si pastrarea relatiei cu partenerul de negociere. Este convins ca ambii pot castiga, de aceea nu-si impune punctul initial de vedere, stie sa depaseasca situatiile conflictuale aparute.

Acest stil se foloseste :

- cand miza este prea importanta

- cand afacerea negociata va avea nevoie si in continuare de cooperarea partenerului

- cand afacerea este complexa, delicata, a.i. e necesar sa mentina relatia

- cand avem un obiectiv comun.

e) Stilul de compromis : care accepta cedarea fata de pozititia initiala de negociere, in masura in care si adversarul manifesta aceiasi tendinta spre compromis.

Folosim acest stil :

- cand miza este foarte importanta, a.i. nici una din parti nu poate renunta, dar nici nu poate impune punctul de vedere

- cand relatia dintre parti este importanta, nici una dintre parti nu cedeaza

- cand partenerul se afla in criza de timp sau situatii critice de urgenta, decizii rapide

- cand oponentii sunt de puteri egale si hotarati sa-si atinga obiectivele

- cand este singura alternativa la posibilitatea de a esua

- cand dorim sa castigam timp si liniste pe termen limitat, sa putem rezolva alte probleme.