Surse de eroare la Negociere

Surse de eroare la Negociere

Introducere.

Fie ca vrem sau nu, dar fiecare dintre noi suntem un negociator, in fiecare zi comunicam, cu partenerul, cu copii su sefa.

Negocierea este un mijloc elementar de a obtine ceva de la altii.Este o comunicare bidirectionala destinata obtinerii unei intelegeri,daca tu si celalalt aveti interese comune si interese conflictuale.

Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, care urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc avantajos ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput.

Negociereacu totii o practicam.O facem in viata personala,atunci cind incercam sa convingem partenerul sa se lase de fumat, o facem in viata profesionaa atunci cind rugam un coleg sa faca ceva in locul nostru. Negocierea o practicam in viata publica, uneori este usor sa negociem, alteori nu prea. Fiecare dintre noi poate convinge pe cineva sau se poate lasa convins de acel cineva. Majoritatea dintre oameni au ceva de schimbat cu altcineva, fie ca sunt bunuri materiale, idei, pareri, cuvinte, etc. si trebuie sa ajunga la o intelegere cu acel cineva. Arta de a te intelege cu partenerul de schimb evitand conflictul si represariile ar putea purta numele de negociere. Pentru a stapani arta negocierii trebuie sa ne gandim si sa simtim la fel si daca intradevar stapanim arta negocierii avem sanse in plus sa evitam ,,NU''-ul partenerului nostru.

Definitii de negociere.
Negocierea este un proces de ajustare a opiniilor ambelor parti pentru a putea ajunge de la o solutie ideala la o solutie reala de rezolvare a problemei.

Negocierea este un sinonim pentru a purta tratative, pentru a schimba lucruri pe care le avem si pe care altii le vor, sau pentru a obtine lucruri pe care le dorim de la ei. Implicit in fiecare negociere exista ideea: "Da-mi ceva din ce vreau, si eu iti voi da ceva din ceea ce vrei".
Negocierea este o comunicare in ambele sensuri care duce la o intelegere atunci cand cele doua parti au interese comune si altele opuse.

Un expert in problematica negocierilor, Dan Voiculescu, considerand-o ca o forma de comunicare in relatiile interumane, afirma ca relatiile dintre negociere si satisfacerea nevoilor imbraca forma unor tranzactii care, de regula, trebuie sa fie reciproc avantajoase. El intelege prin negociere "o tranzactie ale carei conditii nu au fost fixate".
Negocierea reprezinta procesul de incheiere a unor conventii, contracte sau acorduri intre o unitate si un grup sau grupuri de angajati, cu privire la ansamblul conditiilor de munca si salarizare, sau la o serie de garantii sociale.
Negocierea este un act pretentios, cu cerinte crescande si care presupune o pregatire prealabila. Ceea e numim schita, plan de actiune sau ceea ce este cuprins in mandatul si instructiunile negociatorului este, de fapt, un model logic al negocierii. El cuprinde descrierea obiectivelor, cunoasterea partenerilor, definirea strategiilor, examinarea solutiilor posibile, documentare, informare, integrare in cadrul general si vederea prospectiva.

Mai completa, mai corespunzatoare pare a fi definitiea din"Dictionar de management-aprovizionare-desfacere",care spune ca:"negocierea este un proces competitiv, desfasurat cel putin intre doi parteneri,care isi propun drept scop sa negocieze,prin convorbiri libere si propun armonizarea propriu- zisa a intereselor si pozitiilor lor in legatura cu efectuarea unor aporturi cu privire la vinzarea-cumpararea unui produs ,tarifare si consemnarea solutionarii convenite pe aceasta cale ,dupa un anumit procedeu ,intr-un acord,tratat,conventie,contract etc,cu valoare juridica,negocierea poate avea drept obiectiv si mentionarea unor clause contractuale ,acorduri tratate sau conventii in vigoare.

Negocierea este o cale fundamentala prin care obtinem ceea ce dorim de la altii" .

Fazele negocierii.

Negocierea prezinta cele patru faze care se aplica tuturor negociatorilor, indiferent de cei implicati, de interesele pe care le servesc, cultura si personalitatea negociatorilor, problemele in discutie, locul sau circumstantele desfasurarii negocierii. Toate negocierile oricare ar fi numerice, istorice, financiare, culturale sau contextuale pot fi analizate prin prisma urmatoarelor patru faze ale negocierii:

a). Pregatirea trebuie sa hotarasti ce vrei si sa-ti faci o evaluare a dorintelor tale.

In faza de pregatire decidem sau confirmam ceea ce vrem sa obtinem, ceea ce vrem sa se intample ca rezultat al acestei negocieri. In urma expunerii principalei noastre pareri si obiective in curs trebuie luate in considerare si obiectivele celelaltei parti si metoda folosita pentru realizarea lor. De obicei este dificil sa deducem obiectivele celuilalt negociator si sa-i intuesti prioritatile mai ales ca poate fi in interesul lui sa-si ascunda adevaratele prioritati si sa te convinga de faptul ca cererile sale sunt toate la fel de importante. De obicei ar trebui alcatuita o lista si o ordine a prioritatii doritelor tale apreciindu-le prin orice tip de gradatie o importanta pe care o doresti, cum ar fi importanta mare, medie sau scazuta.

b). Dezbaterea este cea mai comuna forma de infractiune intr-o negociere, acoperind aproximativ 80% din timpul negocierii. Negociatorul trebuie sa intre in spiritul dezbaterii si daca reuseste s-o faca sa lucreze in favoarea sa si a obiectivelor sale de negociere si nu impotriva lor, atunci cu siguranta ca performantele sale de negociator se vor inbogati foarte mult. Dezbaterea ofera o ocazie foarte importanta de acumulare a informatiilor referitoare la obiectivele si pozitiile celuilalt negociator, ceea ce duce la cunoasterea planului, dorintelor sau obiectivelor celorlalte parti si poate oferi ocazia sa-si testeze sinceritatea sau integritatea. Daca timpul de dezbatere este utilizat eficient, permite o explodare reciproca atat a inhibarilor personale, cat si ale celuilalt negociator.

c) .Propunerea- propunerea initiala a oponentului tau va fi prezentarea pozitiei sale initiale. Poti analiza flexibilitatea pozitiei sale initiale prin expresii in genul: (,,Tin sa insist asupra / Speram sa ). O propunere este o incercare de raspuns la intrebarea: ce dorinte ale celuilalt negociator trebuie sa satisfac daca vreau sa optin ceea ce mi-am propus? Este mult mai eficienta daca este conditionata comunicarea astfel, termenii posibili in care ati putea incheia afacerea. Este formata din doua elemente: conditia ce reprezinta ceea ce vrei tu sa optii de la celalalt negociator si oferta ce reprezinta ceea ce ai putea oferi in schimb. O propunere care consta doar intr-o conditie ii impune celuilalt negociator sa cedeze. Conditia ta poate fi vaga sau clara daca afacerea ta trebuie sa fie intotdeauna clara. Flexibilitatea te poate ajuta sa te abati de la propunerea pe care ai facut-o initial. Prea putina flexibilitate poate da impresia ca nu vrem sa negociem deloc determinand cealalta parte sa abandoneze definitiv negocierea. O flexibilitate prea mare poate semnala ca nu tii prea mult la pozitia ta si risti sa nu te fi luat in serios.

d). Tranzactionarea implica efectuarea unor schimburi sa dai ceva pentru a primi ceva in schimb. O tranzactionare este o solutie specifica la problema negocierii care este favorabil pentru amandoi. Tranzactia stabileste termenii exacti pe care ii propui pentru a ajunge la un acord, fie legat de un singur element fie pentru toate elementele. Toate tranzactiile trebuie sa fie intr-un format complet (Daca tu atunci eu , Dca tu esti deacord cu asta atunci eu voi fi deacord cu asta ). Ca propunerea, tranzactia este formata dintr-o conditia si o oferta. Cand va spune exact ce doreste de la celalalt negociator, daca este dispus sa incluzi in oferta ta vreuna din dorintele specifice ale celuilalt. In tranzactie nimic nu este vag, trebuie folosite conditia si oferta impreuna. Incepe cu conditia si nu cu oferta. Raspunsul tau la o tranzactie v-a fi in forma de acceptare sau non acceptare fara o negare ulterioara. Nimic nu este convenit pana nu se ajunge la un acord asupra tuturor aspectelor.

Tehnici de negociere.

1.Folosirea umorului ca pe o strategie de negociere pentru a media conflictul.

Umorul este o cale de a uni cele mai diverse tipologii de oameni si culturi. Folosit

cu intelepciune, nu are egal in gasirea acelui punct de echilibru in comunicarea

si sincera.

2.Invata sa spui NU.

E foarte greu sa folosim acest cuvint NU. Daca vrem sa devenim un bun negociator,

un bun manager al timpului, un bun prieten, trebuie sa invatam sa spunem Nu. NU este

doar una din modalitatile de a face schimb de informatii.

3.Fii pregatit sa renunti la negociere.

Indiferent de cit de mult dorim sa incheiem un tirg, trebuie sa renuntam in orice moment daca intuitia ne spune ca ceva nu e bine.Este poate cel mai greu lucru pe care l-am putea face intr-o negociere, dar mai bine e sa renuntam decat sa ne trezim implicat intr-un tirg care nu ne avantajeaza deloc.

4.Invata sa taci.

Uneori atunci cind o oferta este pusa in fata noastra, este important sa nu spunem nimic.Trebuie sa pastram tacerea cel putin 30 de secunde.Creand un moment de liniste inconfortabila , celalalt va incerca sa o alunge oferindu-ne mai multe detalii.

5.Etica si bunele maniere mai presus de orice.

Indiferent cit de urit se comporta celalalt cu noi (se mai intimpla si situatii din astea),trebuie sa raminem calmi.In momentul in care ne-am pierdut controlul am pierdut si orie sansa de a mai incheia negocierea.

Bariere in negociere.

• Sa privim negocierea ca pe o confruntare.

Negocierea nu este o confruntare! Este un lucru esential, care merita spus de doua ori.

Negocierea eficienta este definita prin doua parti care lucreaza impreuna in gasirea unei solutii.In negociere ca si in viata de zi cu zi, tonul cu care vorbim dicteaza tonul cu care ni se va raspunde.

• Incercarea de a cistiga cu orice pret.

Perspectiva ideala in negociere este sa incercam sa gasim o solutie unde ambele parti au de cistigat. Negocierea nu trebuie vazuta ca un concurs ce trebuie castigat.

• Emotiile necontrolate.

Este posibil sa ne pierdem cu firea in timpul unei negocieri importante.Cu cit insa devenim mai implicat emotional, cu atit ne este mai greu sa canalizam actul negocierii catre lucruri constructive.Cheia este autocontrolul.

• Nu incercam sa-l intelegem pe celalalt.

Din moment ce incercam sa gasim o solutie acceptabila ambelor parti , trebuie sa intelegem nevoile celuilalt. Daca nu cunoastem ce are nevoie sau ce vrea celalalt nu vom fi capabili sa negociem "cum se cade".

• Concentrarea pe persoana si nu pe sarcina.

Acest lucru se intampla in special cu oamenii pe care nu ii placem.Avem tendinta ca in negocierea cu un astfel de om sa ne concentram nu asupra a ceea ce vrem sa obtinem, ci asupra cat de "batut in cap" e celalalt.

Se intelege ca este imposibila o negociere in aceste conditii. Importanta e centrarea pe rezultatul urmarit, si sa lasam la o parte nivelul de antipatie sau simpatie resimtit fata de partener.

Scenariu de negociere

Scenariu "Selectia unei bone pentru un copil de 2 ani."

-Buna ziua!

-Buna ziua!

-D-stra sunteti Anely?

-Da.

-Eu sunt Marilena.

-Am citit CV dvs. mi s-a parut destul de bun,doar ca ma uit la dvs. si pareti o copila fara de experienta ,si nu stiu ce sa zic .de parca nu ati mai lucrat cu copiii, si ca mi se pare ca sunteti ca si toti tinerii.(sursa de eroare- stereotip).

-Si spuneti ca, ati mai lucrat cu copii mici?

-Da am lucrat, dar cu cei mici mai putin,mai mult cu cei din clasele 1-4.

-Ca si invatatoare?

-Da.

-Si acum spuneti ca sunteti anui I la master?

-Da.

-Daca mai si invatati nu va va fi greu sa va dedicati copilului?

-Pai io stiu.(eroare)

-Vor fi zile cind voi avea nevoie sa stati cu el Simbata sau Duminica, stiu ca e cam greu sa inveti si sa lucrezi, nu stiu daca vei putea face fata invataturii daca vei incepe sa lucrezi(sursa de eruoare).

-Stiti parca acum ma-ti pus pe ginduri si mii cam frica ca nu voi putea face fata la toate(sursa de eroare).

-Dar, ce aveti fata sau baiat si citi ani are?

-E baiat si are 2 ani.

-Ati putea sa mi-l descrieti putin?

-Sigur, e un copil linistit,se joaca,doarme la amiaza, nu-i capricios cam asta.

-Da, mercy .

-Stiti ma uit la dvs. si mi se pare ca sunteti o persoana prea linistita stiti mii frica ca veti fi indiferenta la plinsul copilului atunci cind va plinge.(sursa de eroare -proiectia observam imediat"paiul"din ochiul celalalt si suntem siguri ca "birna dintre al nostru nu exista.)

-Eu cred ca voi face fata cu un asemenea copil la tot ce se cere pentru el cit si la studii, asa ca puteti fi sigura de asta, pentru stiu sigur ce pot face.

-Bine atunci,daca acceptati oferta imi ramine doar ca sa vad pe cine selectez si daca veti fi dvs. selectata va anunta doamna Gabriela.

-Va multumim pentru timpul acordat.

-Si eu va multumesc ca ma-ti invitat.

-Larevedere.

-Larevedere.

Bibliografie

Moldovan Gabriel (2007), Tehnici de negociere, Sibiu.

Georgescu Matei, Introducere in teoria negocierii.