Consideratii generale asupra negocierii

Consideratii generale asupra negocierii

Am avut ocazia si placerea (mai mult, sau mai putin disimulata) sa citesc o bogata bibliografie in domeniul negocierilor. Evident, dreptul la opinia personala apartine fiecaruia dintre noi ! . Asa ca am cautat, constiincios, sa ma dumiresc, de la bun inceput, ce este aceea, o negociere.

Pe cat de nedumerit si dezorientat am debutat propria-mi investigatie, pe atat de si mai nedumerit mi-am finalizat-o, abandonand sa ma mai complic. Pentru ca am intalnit puncte de vedere conform carora ". Negocierea are loc cand cineva are un lucru pe care vi-l doriti si pentru care sunteti dispus sa va tocmiti - sau invers. Negocierile au loc zilnic: in familie, la piata si - aproape incontinuu - la locul de munca"[1], sau ". Ajungerea la o intelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problema de aplicare a unui repertoriu de tactici si tehnici, indiferent de natura conflictului. . Negocierea este mai degraba similara cu o calatorie - nu poti prezice rezultatul inainte de a face calatoria." . Si ce sa inteleg ? . M-am grabit sa ma uit in diferite manuale care ne invata cum sa comunicam si sa negociem si am constatat, cu stupoare ca, spre exemplu, este foarte bine sa ne intrebam ."trebuie sa fim corecti, chiar daca nu este nevoie ?" . sau ca . " nu este suficient sa amenintati !" . nici urma si nici vorba de negociere ! . Dupa care m-am indreptat catre alte lucrari de specialitate, si ele apreciate ca fiind de referinta . Am constatat, si in acest caz, ca mai degraba poti apela la bataie, decat la negociere ! . Pentru ca mult prea multi dintre noi asteptam "pilule" si/sau retete de negociere . Daca sunt in situatia X, iau o pilula de culoare rosie si . gata ! . L-am negociat si p'asta ! Sau, daca sunt in situatiile V sau Z, iau piululele sau comprimatele verzi si galbene, dupa care le combin cu putina utopie si gata si cu negocierea asta ! .

Am intalnit si/sau chiar am primit numeroase sfaturi, care de care mai tentante si mai interesante, referitoare la tehnici de negociere .

. Spre exemplu, ce-ar fi sa va propuneti sa incercati sa utilizati, cu maximum de eficienta, in negocieri, "tehnica feliei de salam", sau pe cea a "trantitului-usii-in-nas", sau pe cea a "piciorului-in-prag", sau, si mai interesant, pe cea a "stresarii si tracasarii" ? .

. Sau sa urmati o serie de sfaturi ca[6]: ". Folositi amanarile, pentru a putea pastra controlul asupra echipei si a discutiilor !"; ". Evitati izbucnirile emotionale, atacurile la persoana sau sarcasmul Examinati ce sursa de putere posedati !"; ". Determinati pozitia dumneavoastra de retragere !"; ". Niciodata sa nu acceptati prima propunere !" ?!??? .

. Sau, de asemenea, sa aplicati o serie de principii profund "stiintifice", ca[7]: ". Atunci cand negociati, sa fiti pregatit pentru compromisuri !"; ". Fiti pregatit pentru o eventuala agenda ascunsa a opozitiei !"; ". Asigurati-va ca pe perete se afla un ceas vizibil pentru toti !"; ". Aratati ca fiecare concesie pe care o faceti reprezinta o mare pierdere pentru dvs. !"; ".Cereti unui echipier sa depisteze semnalele emise de adversar !"; ". Cautati, in permanenta, punctele slabe ale celuilalt Asigurati-va ca adversarul e mandatat sa incheie acordul

Cu siguranta ca, dupa "parcurgerea" si decelarea profundelor si complexelor semnificatii semantice incognoscibile dar, in egala masura, persuasive si indubitabil comprehensibile[9] ale acestor cateva succinte si nu mai putin "interesante" sfaturi, va veti putea pregati pentru . marea batalie ! . Pentru ca ce altfel de interpretare am putea conferi unor asemenea indemnuri care ne sfatuiesc sa privim interlocutorul fie ca pe un opozant, fie ca pe un adversar (ba chiar unul de temut, care trebuie studiat cu maxima atentie si "tratat" ca atare ! .) ?! .

Evident, relevam inca odata, fiecare dintre noi are dreptul la opinie ! Dar sa ne punem si/sau sa fim de acord cu regulile "jocului": pe cine avem, de fapt, in fata, la o negociere ? Un dusman, sau un potential viitor partener pe care il vom transforma intr-un client fidel si repetitiv ? . Ca si in cazul dreptului la opinia personala, este evident ca optiunea . ne apartine ! .