DIFERITE TEHNICI DE A PRIVI

DIFERITE TEHNICI DE A PRIVI

O baza reala de comunicare cu o alta persoana se poale realiza numai daca ne privim ochi in ochi. in timp ce cu unii oameni ne face placere sa stam de vorba, cu altii este un chin, iar unii dintre acestia ni se par nedemni de incredere. Toale acestea depind, inainte de toate, de timpul cat suntem priviti direct sau ni se capteaza privirea pe durata conversatiei. Daca cineva minte sau tainuieste anumite informatii, privirea sa se intalneste cu a noastra doar o treime din timpul petrecut impreuna. Daca privirea respectivului o intalneste pe a noastra mai mult de doua treimi din timp, aceasta poale insemna, fie ca ne gaseste foarte interesanti sau atractivi, si in acest caz se uita la noi cu pupilele dilatate, fie ca nutreste fata de noi un sentiment de ostilitate si eventual recurge si la provocari non-verbale, iar in acest caz pupilele sale se contracta. M. Argyle a constatat ca daca lui A ii place de B, il (o) priveste timp indelungat. Din acest motiv B considera ca A il (o), place si, drept raspuns, si el (ea) il (o) va simpatiza pe A. Cu alte cuvinte: pentru a construi relatii bune cu o alta persoana, privirea noastra trebuie sa se intalneasca cu a ci cam 60-70 la suta din timp. Aceasta trezeste si simpatia celeilalte persoane fata de noi. Nu este, deci, surprinzator ca fata de oameni nervosi sau timizi, care ne privesc mai putin de o treime din timp, nu prea simtim incredere. La negocieri trebuie evitata intotdeauna utilizarea ochelarilor fumurii, deoarece creeaza celuilalt senzatia neplacutii ca primul il observa fix din dosul lentilelor.

La fel ca o marc parte a limbajului trupului si gesturilor, durata privirii este determinata cultural. Frecventa mare a privirilor directe Ia cei din sudul Europei poate fi deranjanta pentru altii, in timp ce japonezii privesc mai mult largului omului, decat la fata lui alunei cand converseaza, inainte de a trage niste concluzii pripite este necesar sa luam in considerare imprejurarile culturale dale.

Nu numai durata privirii are importanta; aceeasi importanta are si partea trupului sau a fetei asupra careia este indreptata privirea noastra, deoarece si aceasta influenteaza rezultatul negocierilor. Aceste semnale sunt transmise si receptate non-verbal si sunt interpretate exact de catre receptor.

Este nevoie de un antrenament de circa treizeci de zile pentru ca urmatoarele tehnici de privire sa poala fi utilizate eficient in imbunatatirea deprinderii noastre de a comunica.

Privire oficiala

Cand purtam o discutie de afaceri, sa ne imaginam un triunghi pe fruntea celeilalte persoane. Prin mentinerea privirii noastre numai asupra acestei zone, cream o atmosfera serioasa si partenerul isi da seama instinctiv ca afacerea ne intereseaza. Cu conditia ca privirea noastra sa nu coboare sub nivelul ochilor celeilalte persoane, vom putea pastra controlul asupra desfasurarii discutiei.

Figura 109. Privire oficiala    Figura 110. Privire de anturaj

Privire de anturaj

Cand privirea noastra este indreptata sub nivelul ochilor celeilalte persoane, se formeaza o atmosfera de anturaj. Cercetarile efectuate la reuniuni amicale au aratat ca ochiul interlocutorului priveste tot o zona triunghiulara pe fata celeilalte persoane, dar de dala aceasta zona dintre ochi si buze.

Privire intima

Figura Privire intima

Privirea coboara de la ochi, spre barbie si de aici spre alte parti ale trupului: cand cei doi stau aproape unul de celalalt, triunghiul este situat intre ochi si piept, iar cand stau ceva mai departati, intre ochi si incheietura coapsei. Barbatii si femeile utilizeaza in relatiile lor acest mod de a privi pentru a-si exprima interesul unul fata de celalalt, iar daca interesul este reciproc, si modul de privire va fi acelasi.

Privire laterala

Privirea laterala este folosita atat pentru exprimarea interesului, cat si pentru exprimarea atitudinii de ostilitate. Cand se asociaza cu sprancenele usor ridicate sau cu un zambet, ca comunica interesul pentru cealalta persoana, fiind utilizata frecvent si ca semna! al curtenirii, in schimb, daca este insotita de incruntarea sprancenelor, de ridicarea fruntii sau de lasarea in jos a buzelor, ea vesteste suspiciune, ostilitate sau atitudine critica.

Rezumat

Partea trupului celeilalte persoane asupra careia se indreapta privirea noastra poate influenta puternic rezultatele intalnirilor directe. Daca un sef vrea sa dojeneasca un subaltern, la care din aceste tehnici de privire va trebui sa recurga? In cazul aplicarii privirii de anturaj, angajatul sau va da prea putina importanta cuvintelor rostite, oricat de rasunatoare sau amenintatoare ar fi ele. O privire de anturaj ar atenua intepatura continuta in cuvinte, iar o privire intima 1 ar intimida sau 1 ar incurca pe cel in cauza. Singura care poate fi utilizata in asemenea situatii este privirea oficiala, ea exercitand o presiune puternica asupra receptorului si comunicandu-i intentiile noastre serioase.

Privirea numita de barbati 'promitatoare', utilizata adesea de femei, nu este altceva decat o combinatie intre privirea laterala si cea intima. Daca un barbat sau o femeie doreste sa mimeze indiferenta, va trebui sa evite folosirea privirii intime si sa recurga mai degraba la privirea de anturaj. Daca barbatul sau femeia, in timp ce cocheteaza, utilizeaza privirea oficiala, sunt categorisi/i, fara drept de apel, ca facand parte din randul oamenilor reci, neprietenosi. Dar daca aruncam priviri intime catre o posibila partenera sexuala, prin aceasta ne tradam prea devreme intentiile noastre. Femeile sunt experte in a trimite si primi astfel de ocheade, majoritatea barbatilor, din nefericire - nu. Privirea intima a barbatilor este de obicei prea evidenta, iar daca li se adreseaza lor aceasta privire, de cele mai multe ori nici nu o observa, spre dezamagirea femeii care a recurs la acea privire.

Gestul blocarii ochilor

Cei mai iritanti dintre partenerii nostri de afaceri sunt cei care inchid ochii in timp ce vorbesc. Acest gest apare inconstient si reprezinta o incercare din partea celui care II foloseste de a-l scoate pe celalalt din campul sau vizual, fie ca s-a plictisit de ci si i-a devenit indiferent, fie ca se considera superior lui. Daca in decursul unei conversatii, omul clipeste in mod normal de 6-8 ori pe minut, in cazul aplicarii gestului blocarii, ochii raman inchisi o secunda sau chiar mai mult, timp in care partenerul este sters din mintea sa. Excluderea totala ar insemna sa mentina ochii inchisi si chiar sa adoarma, dar aceasta se intampla rar in intalnirile directe.

. Totul a fost scos din campul vizual

din

Daca o persoana se considera superioara fala de noi, gestul blocarii ochilor este insotit de inclinarea capului pe spate, pentru a ne putea arunca o privire lunga, sau, cum s-ar zice, pentru 'a ne masura din cap puna la picioare'. Daca in cursul unei conversatii, vom constata folosirea acestui gest, aceasta ne arata ca felul nostru de apropiere fata de celalalt a declansat o reactie negativa si este nevoie de un nou procedeu pentru restabilirea unei comunicari eficace (Figura 112).

DIRIJAREA PRIVIRII

Ajunsi aici, merita sa discutam modul in care putem dirija privirea individului, atunci cand ii prezentam carti, harti, grafice si alte obiecte. Potrivit unor cercetari, din totalitatea informatiilor transmise spre creierul unei persoane, 87 la suta sosesc prin ochi, 9 la suta prin urechi si 4 Ia sula prin mijlocirea celorlalte organe de simt. Dar daca in timp ce vorbim, persoana careia ii adresam cuvintele priveste un material demonstrativ, ca va absorbi mai putin de 9 la sula din mesajul nostru, in cazul in care acest mesaj nu este in legatura directa cu materialele la care se uita. Daca mesajul este in legatura directa cu materialul demonstrativ, persoana respectiva

Figurile 113-114. Utilizarea pixului in dirijarea privirii

a recepta, si in acest caz, doar 25-30 la suta din el, daca in timp ce noi vorbim, ea priveste Ia aceste materiale. Pentru a mentine o dirijare maxima a privirii sale, sa asezam un pix pe obiectul demonstrativ si, in acelasi timp, sa expunem si verbal ceea ce respectiva persoana vede (Figura 113). Apoi, sa ridicam pixul si sa-l tinem ridicat intre ochii nostri si ai ei (Figura 114). Aceasta va avea un efect magnetic, persoana isi va ridica capul, ne va privi in ochi, va vedea si va auzi ceea ce ii spunem, insusindu-si la maximum mesajul nostru. Sa avem grija ca palma celeilalte maini a noastre sa fie vizibila in timp ce vorbim.