NEGOCIEREA

1. Conceptul de negociere

2. Principii de baza ale negocierii

3. Tipuri fundamentale de negociere

4. Marja de negociere

5. Fundamente teoretice, analiza tranzactionala

6. Tactici, tehnici, scheme si trucuri de negociere

1. CONCEPTUL DE NEGOCIERE

In viata in general, daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa castigi mai mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Cand negociezi bine poti sa orientezi, sa influentezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze. Secretul consta in a reusi sa-l antrenezi intr-un joc de-a "Hai sa castigam impreuna!"

Oamenii rezonabili inteleg repede ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si cauta solutii in comun, adica solutii negociate.

Indiferent unde si intre cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare si manipulare performante, precum Analiza Tranzactionala, Programarea Neuro-Lingvistica etc. Notiuni precum oferta, cererea, pozitia, pretentia, obiectia, compromisul, concesia, argumentul, tranzactia, argumentatia, proba etc, pot interveni frecvent in procesul de negociere. Totodata elementele de comunicare non-verbala, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, imbracamintea, aspectul general s.a. pot avea o importanta care nu trebuie neglijata. Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sa tina seama.

Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si cunostintele de psihologie a perceptiei pot juca un rol decisiv in obtinerea de avantaje mari in schimbul unor concesii mici.

In lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul dobandesc o importanta considerabila. Niciodata in istorie, tranzactiile comerciale nu au fost mai multe si nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru producator, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face in trei ceasuri tot atat cat fac zece sau o suta de executanti in cateva saptamani sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marja de cateva procente la pret, la termenul de garantie, la conditiile de livrare si transport, la termenul de plata sau o marja de cateva procente, la comision sau dobanda, raman oricand negociabile. In marile tranzactii, pe piata industriala, unde se negociaza contracte cu valori de miliarde de lei, aceasta marja negociabila poate insemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe pozitia fiecareia dintre parti acestea pot fi pierdute sau castigate.

Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta, formare si invatare. Meseria de negociator este una de elita, in afaceri, in diplomatie, in politica..

In sens larg, negocierea apare ca forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o in intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal. Consolidat printr-o strangere de mana, poate fi un consens tacit sau o scrisoare de intentie sau un protocol, o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune; mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.

In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri, putem face distinctie intre mai multe forme specifice de negociere.

Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare urmaresc sa ajunga la un angajament, reciproc avantajos ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput[1].

In aceasta confruntare, in mod principal si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea relatiilor cat si conflictul deschis.

Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general, ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular.

Mai trebuie mentionat faptul ca negocierile nu urmaresc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate in directia unei intelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: mentinerea contractului, castigarea de timp, impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict. In afara de acestea, intalnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potential de comunicari urgente in situatii de criza.

Absenta comunicarii poate fi considerata ca un semn alarmant al imposibilitatii de desfasurare a negocierii; prezenta ei este un indiciu al sanselor ca negocierea sa se produca. In acelasi timp, trebuie sa acordam suficienta grija climatului de discretie si de constructie graduala temeinica.

2. PRINCIPII DE BAZA ALE NEGOCIERII

Atata timp cat negocierea este purtata cu participarea constienta si deliberata a partilor care cauta impreuna o solutie la o problema comuna, abordarea implica o anumita etica si principialitate.

Avantajul reciproc

In principiu, in cadrul negocierilor, fiecare dintre parti isi ajusteaza pretentiile si revizuieste obiectivele initiale. Astfel, in una sau mai multe runde succesive, se construieste acordul final, care reprezinta un compromis satisfacator pentru toate partile: negocierea functioneaza, deci, dupa principiul avantajului reciproc.

Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cand toate partile negociatoare au ceva de castigat si nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obtine victoria, fara ca nimeni sa fie infrant. Important este faptul ca, atunci, cand toate partile castiga, toate sustin solutia aleasa si respecta acordul incheiat.

Principiul avantajul reciproc (WIN-WIN) nu exclude, insa, faptul ca avantajele obtinute de una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici decat avantajele obtinute de cealalta sau celelalte parti aflate in negocieri.

Do ut des

In psihologia comunicarii, se vorbeste de o asa-numita Lege psihologica a reciprocitatii, lege conform careia, daca cineva da sau ia ceva, partenerul va resimti automat dorinta de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva in schimb[2].

Chiar daca nu dam ceva in schimb, in mod efectiv, ramanem oricum cu sentimentul ca suntem datori, ca ar trebui sa dam.

Urmare a actiunii subtile a acestei legi psihologice, orice forma de negociere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii. Consecinta este reciprocitatea concesiilor, a obiectiilor, a amenintarilor, a represaliilor etc. Expresiile latinesti ale acestui principiu sunt: "Do ut des" si "Facio ut facio". In romaneste principiul poate fi regasi in expresii de genul: "Dau daca dai", "Fac daca faci", "Dau ca sa dai", "Fac ca sa faci", "Daca mai dai tu mai las si eu" sau "Daca faci concesii, voi face si eu", "Daca ridici pretentii, voi ridica si eu" etc.

Moralitatea si legalitatea

Legea este lege si cei mai multi o respecta si dincolo de principii. Pentru a evita neplacerile, moralitatea intelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apara, ramane adesea o chestiune de principiu, de deontologie.

Respectarea riguroasa a acestui principiu nu este cu adevarat posibila. Controlul eticii comunicarii este relativ.

Aspectele juridice ale tranzactiilor fac exceptie, dar si din acest punct de vedere, in negocierile internationale, partile trebuie sa convina din start asupra normelor de drept comercial pe care le vor respecta.

Atunci cand acestea difera de la o tara la alta, fiecare dintre parti incearca sa ramana sub incidenta normelor juridice din tara sa. Acest fapt poate genera situatii conflictuale, ce pot fi depasite prin adoptarea normelor de drept comercial si a uzantelor internationale.

3. TIPURI FUNDAMENTALE DE NEGOCIERE

Analiza tipului de negociere in care ne angajam este intotdeauna importanta. A-l cunoaste si a-l evalua inseamna, deja, a prevedea in linii mari comportamentul pe care il va adopta partenerul si a pregati propriul comportament, in intampinare. In acest fel, riscul unei rupturi de a incheia un acord dezavantajos scade.

Dupa cum sunt tratate in literatura de specialitate, se poate face distinctie intre trei tipuri fundamentale de negociere:

a) negociere distributiva (castigator/perdant sau victorie/infrangere)

b) negociere integrativa (castigator/castigator sau victorie/victorie)

c) negociere rationala (un tip de negociere care nu pune in cauza opozitia partilor sau intereselor subiective ale acestora).

Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori, care opteaza intre victorie/infrangere. Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in care nu este posibil ca o parte sa castige fara ca cealalta parte sa piarda. Fiecare concesie facuta partenerului vine im dauna concedentului si reciproc.

In aceasta optica, negocierea pune fata in fata doi adversari cu interese opuse si devine o confruntare de forte, in care una din parti trebuie sa castige. Orice concesie apare ca un semn de slabiciune. Orice atac reusit apare ca un semn de putere. Obiectul negocierii va fi un acord care nu va tine seama de interesele partenerului si care va fi cu atat mai bun cu cat va lovi mai dur partea adversa.

Tacticile si tehnicile de negociere folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. Sunt dure si tensionate.

Intre tacticile uzuale, pot fi amintite:

polemica purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la subiect;

atacul in forta si intimidarea;

manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intentiilor, ascunderea intentiilor, ascunderea adevarului si pe culpabilizarea adversarului;

descalificarea prin rea-credinta, prin atac la persoana si prin caderea in derizoriu.

Acest tip de negociere este posibil atunci cand opozitia de interese este puternica, iar dezechilibrul de forte este semnificativ.

Negocirea integrativa (victorie/victorie) este aceea in care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului, chiar daca vin impotriva celor proprii. Se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratii si de opinii.

Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune, mai durabile, partile se simt mai bine, iar relatiile dintre parti se consolideaza. Ambele castiga si ambele sustin solutia si acordul incheiat. Negocierea interactiva creeaza, salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri pe termen lung. Ea determina pe fiecare dintre partile negociatoare sa-si modifice obiectivele si sa-si ajusteze pretentiile in sensul rezolvarii intereselor comune.

Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale. Climatul negocierilor este caracterizat de incredere si optimism, iar acordul, o data obtinut, are toate sansele sa fie respectate.

Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (termene de livrare mai scurte contra unor parti imediate, spre exemplu).

Negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii, consimtaminte de pe pozitii de negociere subiective, ci incearca sa rezolve litigii de fond de pe o pozitie obiectiva, alta decat pozitia uneia sau alteia dintre ele.

Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale in cadrul unei transparente si sinceritati totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune.

Se incepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, cu raspunsuri la intrebari de genul: Ce nu merge? Unde se afla raul? Cum se manifesta acesta? Care sunt faptele care contravin situatiei dorite.

Se continua cu un diagnostic al situatiei existente insistandu-se asupra cauzelor care impiedica rezolvarea problemelor. Apoi, se cauta solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord masurile prin care, cel putin unele din acestea, pot fi puse in practica.

Algoritmul rationalitatii inseamna deci:

definirea problemelor;

diagnosticarea cauzelor;

cautarea solutiilor.

Negociatorul cauta sa inteleaga miza pusa in joc de partener, sa cunoasca sentimentele acestuia, motivatiile si preocuparile sale.

Divergentele care raman nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum si referintele stiintifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.

Evaluarea comparativa a acestor tipuri de negocieri este prezentata in Anexa nr.1.

4. MARJA DE NEGOCIERE

In viata de zi cu zi, acasa, la serviciu, dar mai ales in afaceri, in diplomatie, negocierea si negociatorul au dobandit o importanta greu de evaluat. Este foarte bine cunoscut ca un negociator bun duce la atingerea scopurilor propuse, pe cand unul slab duce la indepartarea de acele scopuri. O marja de negociere trebuie avuta in vedere oricand.

Orice inceput de negociere presupune definirea obiectivelor. Acestea ne ofera simtul directiei, o definitie a ceea ce planuim sa realizam si o senzatie de implinire, odata ce au fost atinse.

In principiu, negociatorul se prezinta la masa tratativelor atunci cand are deja in minte trei pozitii de negociere, constientizate mai mult sau mai putin precis.

Pozitia declarata deschis (PD), numita si pozitie de plecare. Aceasta pozitie este astfel formulata incat sa-i asigure o marja de manevra in raport cu pretentiile partenerului. Ca regula generala, de exemplu intr-o negociere comerciala, vanzatorul va declara mai mult, iar cumparatorul mai putin decat spera sa obtina, fiecare in parte. Sfatul negociatorilor experimentati este acela ca, atunci cand cumperi, sa incepi de jos, iar atunci cand vinzi, sa incepi de sus.

Aproape intotdeauna are importanta ordinea in care se fac declaratiile. De regula, cel care declara primul este dezavantajat in raport cu cel care declara ulterior.

Pozitia de ruptura (PR), numita si pozitie limita minimala/maximala. Sub, sau dupa caz, peste nivelul acesteia negociatorul nu mai este dispus sa angajeze nici o discutie. Pozitia de ruptura nu este desconspirata de parteneri (adversar), dar fiecare dintre ei trebuie sa intuiasca si sa evalueze cu grija si delicatete pozitia secreta a celuilalt. Dincolo de interesele strict tehnice si financiare, orice declaratie facuta in afara pozitiei de ruptura a partenerului antreneaza, de regula, si o anumita doza de orgoliu si frustrare.

Pozitia obiectiv (PO), numita si pozitie asteptata. Este pozitia realista la care se pot intalni si echilibra pretentiile contradictorii ale partenerilor (adversarilor). Aceasta reprezinta ceea ce negociatorul spera ca va putea obtine sau smulge de la partener, fara a leza inacceptabil interesele acestuia.

Prin suprapunerea celor trei pozitii de negociere ale ambilor parteneri, va rezult

a o zona in care ei se pot intelege. Aceasta zona de acord posibil poarta numele de marja de negociere si este delimitata de pozitia de ruptura ale partilor negociatoare.

Cheia succesului o constituie estimarea corecta a pozitiei de ruptura.

5.FUNDAMENTE TEORETICE ALE NEGOCIERII. ANALIZA TRANZACTIONALA

In cadrul fundamentelor teoretice ale negociatorilor mentionam ca, in stadiul empiric, totul era bazat pe calitatile personale ale negociatorului. Ulterior s-a ocupat de studiul acestora istoria, dreptul si politologia. Astfel, la vechii greci primele scrieri fac referiri la acest subiect in secolul V i.e.n.

Dreptul prezinta negocierea ca unul din mijloacele de solutionare pasnica a diferendelor, care se poate realiza prin mijloace pasnice cu sau fara caracter jurisdictional. In acest caz, negocierea se finalizeaza prin tratate bilaterale, multilaterale sau internationale.

Politologia prezinta fundamente multidisciplinare ale studiului negocierii. Este o stiinta care sugereaza adancirea studiului prin folosirea metodelor la care sociologia apeleaza astazi. Este interesata de functionarea mecanismelor si de elaborarea unui model folosind mai ales instrumentul matematic.

Un fundament interesant il reprezinta analiza tranzactionala.

Oamenii au nevoie sa faca tranzactii, adica sa comunice unii cu altii. Cuvantul tranzactie presupune un schimb de stimul-raspuns, in sens "dus-intors" si, totodata, un schimb in sens contractual: "eu dau daca si tu dai" si "fac pentru ca si tu sa faci".

Tranzactia este unitatea de baza a relatiilor umane. Dupa cele aratate, intelegem ca, atunci cand doua persoane se afla impreuna, avem de-a face cu 6 stari ale eului, cate 3 de fiecare interlocutor. Cum starile eului (Eric Berne: Parinte, Adult si Copil) difera atat intre ele, cat si de la o persoana la alta, ar fi important sa stim care stari ale eului sunt actionate, la fiecare dintre parteneri, atunci cand ei isi spun ceva anume. Orice tranzactie trebuie privita ca o relatie intre cele doua stari ale eului la care sunt bransati, in respectivul moment, cei doi interlocutori.

O relatie interumana reprezinta un lant de tranzactii, in care starile eului interlocutorilor se succed si se resping ca si polii unui magnet. Practic se poate face distinctie intre cateva tipuri de tranzactii uzuale: simpla, paralela, incrucisata, unghiulara si dubla. Fara a incerca o analiza a fiecarui tip in parte, vom concluziona cateva reguli ale comunicarii, astfel:

atata timp cat tranzactiile raman paralele (complementare), comunicarea poate continua nestingherit, indefinit de mult;

cand o tranzactie este incrucisata, rezulta o ruptura a comunicarii care impune, cu necesitate, ca unul dintre parteneri - sau amandoi partenerii - sa-si schimbe starea eului, pentru restaurarea comunicarii fluente, complementare;

comportamentul care rezulta dintr-o tranzactie dubla este determinat la nivelul psihologic al comunicarii si nu la nivelul social al acesteia.

In concluzie, analiza distincta a fiecarei tranzactii, dintr-un sir oricat de lung, se numeste analiza tranzactionala.

6 TACTICI, TEHNICI, SCHEME SI TRUCURI DE NEGOCIERE

In literatura de specialitate se prezinta adeseori faptul ca, in orice forma de interactiune umana, este pusa in joc o anumita strategie si tactica. Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese.

Consideram ca principiul fundamental in negociere este folosirea de tactici, tehnici in masura de a stapani interactiunea vointelor care se infrunta la masa tratativelor si nu le lasa sa treaca la conflict deschis.

In acelasi timp, a stapani interactiunea vointelor implicate in negociere inseamna a nu cadea prada unor reactii spontane, fara o determinare logica si rationala. Deseori se intampla ca o actiune spontana, o reactie impulsiva a adversarului sa duca la "alegerea" tacticii de negociere. Asta inseamna cu totul altceva decat o linie de actiune rationala.

Tactica premeditata poate fi o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic. Ea ne ajuta sa pastram controlul, sa preluam initiativa.

Vom prezenta cateva tactici, tehnici, trucuri si scheme de negociere (Anexa nr.2). Acestea, daca sunt invatate si exersate din timp, ne asigura succesul. Dintre acestea prezentam cateva tactici de negociere.

6.1. Tactica lui DA.DAR

Este genul de tactica care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu costa nimic. Diplomatii nu spun niciodata NU. Ca si negociatorii buni din toata lumea, ei au invatat acest lucru de la asiatici. Intors din lungul sau drum asiatic, Marco Polo, unul dintre cei mai buni negociatori, scria ca a intalnit adevarate scoli in care erau formati solii si purtatorii de cuvant ai capeteniilor mongole si tibetane. Acestia primeau, seara, atatea vergi la talpi cati de NU le scapau peste zi de pe buze. Oamenii urasc faptul de a fi negati, contestati, contrazisi. "NU" este o negatie directa si categorica ce taie, rupe si loveste.

Prezinta riscul de a ofensa partenerul si de a bloca discutia. "NU" irita si inversuneaza. Este lipsit de delicatete. Oamenii cu tact il evita cu multa grija. Exprimata simplu, clar si fara echivoc , negatia "NU" ramane fara variante de optiune ulterioara. Nu lasa loc de intors. Rupe negocierea. In schimb, o formulare de genul "DA.DAR" poate fi folosita cu sensul de negatie, pastrand si alte doua variante de optiune.

Ea are trei nuante posibile: una care inseamna "DA", una care inseamna "poate" si inca una care inseamna chiar "NU". Oricand se poate continua pe varianta dorita.

Secretul lui "da.dar" este acela ca permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare a ceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contrazicere directa a opiniei acestuia.

6.2. Tactica falsei oferte

Pe scurt, se poate caracteriza ca "un truc de negociere cu. putin teatru".

Negocierea pretului este mai intotdeauna un joc cu suma nula, in care unul nu poate castiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cat posibil, adversarii se manipuleaza intre ei, macar pana la limita loialitatii si moralitatii.

Una dintre tacticile oarecum neloiale, intalnita rar in manuale si des in practica, este acela in care cumparatorul face vanzatorului o oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva in derularea tranzactiei . Odata ce a obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pentru a-si modifica oferta initiala. Apoi incepe "targuiala" prin care convinge vanzatorul sa accepte noua oferta, de regula mult mai moderata. Pe cat posibil, vanzatorul este pus in situatia sa nu prea mai aiba de ales.

6.3. Tactica stresarii si tracasarii

Intr-un cuvant slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului.

Ca exceptie si cat mai rar posibil, atunci cand negociem cu un adversar dificil, neprincipial si dezagreabil, dispus sa se angajeze inutil in tratative dure si prelungite, se recomanda folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si tracasare. In cadrul acestora se recomanda o contraaglomeratie insistenta si vicioasa.

Pot fi folosite fel de fel de manevre laterale, care, desi nu sunt, in mod direct, ofensatoare si umilitoare, au rolul de a sacai si deranja adversarul, punandu-l in situatia de a grabi finalul negocierilor.

Adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricatie si depozitele firmei. Poate fi cazat intr-o incapere expusa unor zgomote infernale care sa-l impiedice sa doarma. La masa tratativelor, poate fi asezat cu ochii in soare sau o alta sursa de lumina iritanta. Poate fi asezat cu spatele la o usa care scartaie si pe care cineva o inchide si o deschide insistent, ca din intamplare.

Poate fi asezat pe un fotoliu aparent luxos, dar incomod, care scartaie, singurul disponibil, din pacate. Va sta teapan si va obosi repede.

Poate fi asezat in apropierea unei surse puternice de caldura (se folosesc si surse directionale de caldura radianta) sau intr-un curent de aer umed si rece.

Poate fi invitat la o masa la care i se ofera, cu multa generozitate, exact ceea ce nu-i place sau nu poate manca. Se pot oferi bauturi tari peste limita rezistentei sale psihice.

Cand relatia pe termen lung nu ne intereseaza si ne propunem folosirea unor astfel de mijloace de presiune, trebuie sa facem acest lucru sub masca celei mai desavarsite nevinovatii si amabilitati, cerandu-ne scuze si prefacandu-ne victime alaturi de adversar.

6.4. Tactica mituiri

Apreciem ca este o tactica total neloiala care se bazeaza pe slabirea rezistentei psihologice a adversarului pus in situatia sa accepte daruri mai mici sau mai mari.

Desi rar intalnita in manuale, fie ca cerem, fie ca nu si oricat am condamna-o de (ne)sincer, aceasta tactica este posibila, in practica negocierilor, oriunde in lume. La capitolul coruptie, la nivelul anului 1997, Romania se afla pe locul 37 in lume³.

Mita se poarta, fie si numai pentru simplul motiv ca negocierile sunt purtate de oameni carora nimic din ce-i omeneste nu le este strain. Tactica mituirii este favorizata atunci cand negocierile sunt purtate prin intermediari insuficient motivati de pe partea pe care o reprezinta.

Desigur, exista o diferenta majora intre protocol si cadou, pe de o parte, si mita, pe de alta parte. Exista insa si asemanari majore. Rolul protocolului si cadoului oferit clientului sau partenerului de negocieri este acela de a amorsa o atitudine psihologica si un comportament favorabil celui care ofera. In afaceri, functia cadoului si protocolului este una pragmatica si nu una filantropica. Micile atentii plasate pe masa tratativelor (pixuri, calendare, brelocuri, agende, cafele, bauturi etc.) sunt, pana la un anumit nivel, absolut firesti si au rolul de a crea o ambianta favorabila negocierilor.

Uzantele diplomatice ale unor state limiteaza protocolul si atentia la cel mult un pranz (sau dineu) acceptat pe cheltuiala gazdei.

Adevarata mituire incepe de la pragul valoric peste care "atentia" reincepe sa fie acceptata. Pragul depinde de demnitatea, onestitatea, averea, lacomia, si gradul de risc la care se preteaza negociatorul. Din acest punct de vedere, prudenta poate lua in considerare si faptul ca orice negociator are pretul lui. Nu se va compromite pentru mai putin decat acest pret.

Relatiile de afaceri stabile pe termen lung pot fi compromise prin mita, dar favorizate prin cadouri mari. Diferenta dintre cadou si mita ramane una psihologica si strategica.

Legea ramane neputincioasa atata timp cat dai sau primesti intr-un cadru confidential.

6.5. Tactica presiunii timpului

Aceasta tactica se bazeaza pe ideea simpla dupa care, mai intotdeauna, exista un program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor. Aceste elemente pot fi organizate si manipulate astfel incat problema delicata sa ramana la limita expirarii timpului alocat procesului de negociere.

In acest scop, se pot folosi orice tertipuri si manevre de tergiversare, ocolire amanare. Spre sfarsitul negocierilor, de obicei, lucrurile incep sa se precipite. Unul dintre partenerii de discutie trebuie sa prinda avionul sau trenul, o greva este pe cale sa izbucneasca etc.

In atare conditii, ritmul negocierilor trebuie grabit si adversarul poate comite usor erori.

Una din manevrele simple, dar eficace pentru intarzierea finalului, este recapitularea si desprinderea de concluzii intermediare.

Alte manevre de tergiversare pot fi bazate pe invocarea lipsei unor documente, pe starea sanatatii cuiva, plecarea in concediu, pe nevoia de deplasari urgente etc.

6.6. Tactica "feliei de salam"

Numita si tehnica "pasilor mici" sau tactica "salami", aceasta se bazeaza pe ideea simpla ca este mai usor a obtine salamul feliuta cu feliuta decat tot deodata. Cand cerem prea mult, prea repede, adversarul poate fi coplesit pentru moment si are tendinta de a se impotrivi. I se pare mult mai usor sa raspunda printr-un refuz. Pentru el devine tot mai dificil sa continue jocul, sub stare de presiune. In schimb, prin obtinerea de avantaje partiale repetate, cu un consum mai mare de timp si rabdare, se poate ajunge mai usor la o victorie totala, in final. Succesele marunte pot trece neobservate, dar se pot cumula mai multe succese mici si fara rasunet, pentru consolidarea pozitiei si obtinerea marilor realizari. Nu trebuie sa ne aflam in posesia intregului salam ca sa ne infruptam din el.

Tactica "pas cu pas" este tocmai opusul intelegerilor facute "cu banii jos".

6. Tactica alternarii negociatorilor

Ideea de baza este ca, atunci cand partenerul schimba negociatorul, esti nevoit sa iei totul de la capat.

O prima versiune a acestei tactici face ca seful echipei de negociere sa para cu adevarat bland si rezonabil, dar cu totul neputincios in fata presiunilor facute de specialistii din echipa sa. In mod deliberat si indelung premeditat si simulat, restul oamenilor de echipa sunt duri, incapatanati si, aparent, iresponsabili.

Pe parcursul procesului de negociere sunt introdusi, pe rand, ingineri, merceologi, juristi, contabili etc. care afiseaza o pozitie dura si intransigenta . In acest fel, ei creeaza o presiune psihologica fata de care partenerul prefera sa lucreze doar cu seful echipei si sa accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia.

El, chipurile, nu este de acord intru totul cu coechipierii sai, dar nici nu poate trece prea mult peste ei.

O a doua versiune consta in schimbarea efectiva a negociatorului. Asta inseamna ca, pe parcursul negocierilor, tocmai atunci cand te astepti mai putin , partea adversa inlocuieste negociatorul. Poate fi o lovitura dura, careia i se face fata cu dificultate, pentru ca este mai putin placut sa iei totul de la capat. Noul negociator are posibilitatea sa invoce noi argumente, sa revoce unele din intelegerile facute deja sau chiar sa retraga unele din intelegerile facute deja sau chiar sa retraga unele din concesiile acordate de predecesorul sau. Noul negociator este, de regula, omul de varf, care te ia de odihnit cand predecesorul sau te-a extenuat deja. Totusi, nu trebuie sa te pierzi cu firea. Este bine sa nu te obosesti repetand vechile argumente si sa-ti modifici atitudinea daca partenerul o face. In diplomatie, tactica da rezultate excelente.

ANEXA NR. 1

Compararea situatiilor de negociere sociale

Integrativa si distributiva

NEGOCIEREA NEGOCIREA

DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA

1. Ele se definesc prin cautarea 1.Ele se definesc printr-o

victoriei sau a rigorii armisti- cautare mai putin partiala

tiului a consensurilor

2. Negocierea se dezvolta in 2. Sunt negocierile in care

contextul raportului de forte actorii accepta o oarecare

forma de consultare

3. Ele urmaresc lichidarea unui 3. Cel mai adesea ele au un

conflict stabilit de mai mult caracter preventiv; ele fac

timp sa functioneze mecanis-

me de reglare

4. Ele nu sunt institutionalizate 4. Cel mai adesea ele au un

si pot sa ia formele cele mai caracter relativ institutio-

diverse nalizat

5. Presiunile sunt exercitate la 5. Presiunile exercitate sunt

maximum cu eventualele cel mai adesea indirecte;

urmari "in ilegalitate"; sunt ele raman practic

eventual cautate forme noi intotdeauna in cadrul

de presiune; amenintarile "legalitatii"

sunt sistematic utilizate

6. Negociatorii au o optica net 6. Negociatorii au o optica

distributiva. In acest caz tin cel mai adesea partial

cont in mica masura de interogativa. In acest sens

scopurile adverse, contestand ei admit sa tina cont

cel mai adesea legitimitatea; intr-o masura variabila de

ei refuza de a trage consecin- obiectivele protagonis-

tele din obiectivele adverse tului; ei admit (explicit

sau nu) "legitimitatea

"Buna credinta" si "Buna credinta si

"rationalitatea" nu sunt "rationalitatea" sunt

considerate reguli de admise

respectat; liniile de

conduita sunt intransigenta

si realismul

Progresul negocierii trece 8. Progresul negocierii trece

prin faze succesive ale printr-o dezvoltare

expresiei raportului de sinergica ("dezvoltarea

forte cu intarirea jocului comun")

antagonismelor

(escaladare) si jocul slab comun

9. Argumentarea se 9. Argumentarea joaca un rol

eclipseaza in fata raportului deloc neglijabil

de forte

10.Negocierile utilizeaza in    10.Relatiile "de influenta"

mod esential relatiile de actioneaza paralel cu cele

putere de "puteri"

11.Instrumentul considerat cel    11.Instrumentul considerat cel

mai bun este satisfacerea mai bun este un compromis

maxima a propriilor ce apara interesele

obiective sub forma esentiale prezentate de

compromisurilor net protagonisti

avantajoase si(sau

dominarea

ANEXA NR. 2

Tactici, tehnici, scheme si trucuri de negociere

Tactica lui "DADAR"

"Piciorul- in- prag"

"Baiat bun - baiat rau"

Tactica "erorilor deliberate"

Tactica "ostaticului"

"Trantitul - usii - in - nas"

Tactica falsei oferte

"Intoxicarea" statistica

Tactica de bazar

Vanzarea in trei pasi

Tactica stresarii si tracasarii

Tactica mituirii

Tactica "presiunii timpului"

Faptul implinit

Tactica surprizei

Tactica tolerantei

Tactica reprezentantului

Tactica "feliei de salam"

Tactica "time out"

Falsa comanda de proba

Negocierea sterila

Tactica "daca,atunci"

Tactica alternarii negociatorilor

Tactica "scurt- circuitarii"

Tactica falsei concurente

Tactica complimentarii si politetii

Tehnica parafrazei

Tactici de asociere/disociere

Tactica confidentei

Tehnica intrebarilor

ANEXA NR.3

Chestionar pentru a pregati o negociere

Ce analiza a situatiei faceti ?

- situatia este favorabila negocerii?

- negocierea sau alte cai sunt posibile?

- doresc sa negociez sau sa castig cu orice pret?

- care este problema?

- ce cunoasteti despre personalitatea interlocutorului ce-l veti avea:

aspecte sociale, psihologice, hobby, gesturi?

- care este puterea dumneavoastra, resursele dumneavoastra si cele ale

adversarilor? (in functie de aceasta analiza, ce adversar alegeti?)

- care este gradul convergentei si divergentei pozitiilor?

- trebuie sa favorizati aspectele cooperarii sau conflictuale?

- care sunt obiectivele, revendicarile, atat pe plan rational, cat si afectiv;

exista un dosar?

Care sunt optiunile sau alternativele de prevazut?

Care sunt obiectivele pe care le veti pune in discutii?

Ce concesii ai prevazut, ce solutii ati imaginat?

Ce strategie si ce tactici trebuie puse la punct?

Cum pregatiti discutiile ce se aproprie?

- cum veti deschide discutia?

- ce climat veti stabili?

- cum veti progresa?

In cazul negocierii intre grupuri, cum ati clarificat in prealabil rolurile

pentru fiecare: chef de discutie, expert etc.

Cum ati asigurat pregatirea materialelor?

- alegerea momentului, a duratei

- alegerea locului

- alegerea mijlocului de telefonie, prezenta psihica.

ANEXA NR. 4

Chestionar pentru evaluarea negocierii

Trebuie sa intrati in negociere?

Ar trebui sa alegeti alte cai mai eficace?

Mi-am pregatit negocierea?

- Diagnosticul situatiei

- Clarificarea orientarii mele

- Am pregatit optiunile posibile?

- Am tinut cont de interesele adversarului?

Mi-am clarificat interesul pentru a reusi?

- Mi-am formulat convergentele potentiale?

- Daca este necesar, sa fac simtite pozitia de forta si propriul interes?

- Am estimat just rezistentele si motivele adversarului meu?

- Am tinut cont de argumentare?

- Am prevazut solutii noi?

- Mi-am asigurat credibilitatea in functie de tipul negocierii angajate?

- Am pregatit propriul mediu psihic si psihologic?

REZUMAT

Concept; definitie

In sens larg, negocierea apare ca forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o in intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun.

Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare urmaresc sa ajunga la un angajament, reciproc avantajos ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput.

In aceasta confruntare, in mod principal si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea relatiilor cat si conflictul deschis.

. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cu ar fi: mentinerea contractului, castigarea de timp, impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict. In afara de acestea, intalnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potential de comunicari urgente in situatii de criza.

In concluzie consideram ca toate formele de negocieri, indiferent de gradul lor de explicitate, au ca nota comuna comunicarea.

Principii

Atata timp cat negocierea este purtata cu participarea constienta si deliberata a partilor, care cauta impreuna o solutie la o problema comuna, abordarea implica o anumita etica si principialitate.

Avantajul reciproc

In principiu, in cadrul negocierilor, fiecare dintre parti isi ajusteaza pretentiile si revizuieste obiectivele initiale. Astfel, in una sau mai multe runde succesive, se construieste acordul final, care reprezinta un compromis satisfacator pentru toate partile: negocierea functioneaza, deci, dupa principiul avantajului reciproc; acordul este bun atunci cand toate partile negociatoare au ceva de castigat si nici una ceva de pierdut. Important este faptul ca, atunci, cand toate partile castiga, toate sustin solutia aleasa si respecta acordul incheiat.

Principiul avantajul reciproc (WIN-WIN) nu exclude, insa, faptul ca avantajele obtinute de una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici decat avantajele obtinute de cealalta sau celelalte parti aflate in negocieri.

Do ut des

In psihologia comunicarii, se vorbeste de o asa-numita Lege psihologica a reciprocitatii, lege conform careia, daca cineva da sau ia ceva, partenerul va resimti automat dorinta de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva in schimb.

Urmare, orice forma de negociere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii. Consecinta este reciprocitatea concesiilor, a obiectiilor, a amenintarilor, a represaliilor etc.

Moralitatea si legalitatea

Respectarea riguroasa a acestui principiu nu este cu adevarat posibila. Controlul eticii comunicarii este relativ.

Aspectele juridice ale tranzactiilor fac exceptie, dar si din acest punct de vedere, in negocierile internationale, partile trebuie sa convina din start asupra normelor de drept comercial pe care le vor respecta. Atunci cand acestea difera de la o tara la alta, fiecare dintre parti incearca sa ramana sub incidenta normelor juridice din tara sa. Acest fapt poate genera situatii conflictuale, ce pot fi depasite prin adoptarea normelor de drept comercial si a uzantelor internationale.

Tipuri de negociere

Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori, care opteaza intre victorie/infrangere. Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in care nu este posibil ca o parte sa castige fara ca cealalta parte sa piarda. Fiecare concesie facuta partenerului vine im dauna concedentului si reciproc.

In aceasta optica, negocierea pune fata in fata doi adversari cu interese opuse si devine o confruntare de forte, in care una din parti trebuie sa castige.

Tacticile si tehnicile de negociere folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. Sunt dure si tensionate.

Intre tacticile uzuale, pot fi amintite:

polemica purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la subiect;

atacul in forta si intimidarea;

manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intentiilor, ascunderea intentiilor, ascunderea adevarului si pe culpabilizarea adversarului;

descalificarea prin rea-credinta, prin atac la persoana si prin caderea in derizoriu.

Acest tip de negociere este posibil atunci cand opozitia de interese este puternica, iar dezechilibrul de forte este semnificativ.

Negocirea integrativa (victorie/victorie) este aceea in care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului, chiar daca vin impotriva celor proprii. Se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratii si de opinii.

Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale. Climatul negocierilor este caracterizat de incredere si optimism, iar acordul, o data obtinut, are toate sansele sa fie respectate.

Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (termene de livrare mai scurte contra unor parti imediate, spre exemplu).

Negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii, consimtaminte de pe pozitii de negociere subiective, ci incearca sa rezolve litigii de fond de pe o pozitie obiectiva, alta decat pozitia uneia sau alteia dintre ele.

Algoritmul rationalitatii inseamna:

definirea problemelor;

diagnosticarea cauzelor;

cautarea solutiilor.

Divergentele care raman nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum si referintele stiintifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.

Marja de negociere

In principiu, negociatorul se prezinta la masa tratativelor atunci cand are deja in minte trei pozitii de negociere, constientizate mai mult sau mai putin precis.

Pozitia declarata deschis (PD), numita si pozitie de plecare. Aceasta pozitie este astfel formulata incat sa asigure o marja de manevra in raport cu pretentiile partenerului.

Pozitia de ruptura (PR), numita si pozitie limita minimala/maximala. Sub, sau dupa caz, peste nivelul acesteia negociatorul nu mai este dispus sa angajeze nici o discutie.

Pozitia obiectiv (PO), numita si pozitie asteptata. Este pozitia realista la care se pot intalni si echilibra pretentiile contradictorii ale partenerilor (adversarilor). Aceasta reprezinta ceea ce negociatorul spera ca va putea obtine sau smulge de la partener, fara a leza inacceptabil interesele acestuia.

Prin suprapunerea celor trei pozitii de negociere, ale ambilor parteneri, va rezolva o zona in care ei se pot intelege. Aceasta zona de acord posibil poarta numele de marja de negociere si este delimitata de pozitia de ruptura ale partilor negociatoare.

Cheia succesului o constituie estimarea corecta a pozitiei de ruptura.

Analiza tranzactionala.

O relatie interumana reprezinta un lant de tranzactii, in care starile eului interlocutorilor se succed si se resping ca si polii unui magnet. Practic se poate face distinctie intre cateva tipuri de tranzactii uzuale: simpla, paralela, incrucisata, unghiulara si dubla. Analiza distincta a fiecarei tranzactii, dintr-un sir oricat de lung, se numeste analiza tranzactionala.

Reguli:

atata timp cat tranzactiile raman paralele (complementare), comunicarea poate continua nestingherit, indefinit de mult;

cand o tranzactie este incrucisata, rezulta o ruptura a comunicarii care impune, cu necesitate, ca unul dintre parteneri - sau amandoi partenerii - sa-si schimbe starea eului, pentru restaurarea comunicarii fluente, complementare;

comportamentul care rezulta dintr-o tranzactie dubla este determinat la nivelul psihologic al comunicarii si nu la nivelul social al acesteia.

Tactici, tehnici, scheme, trucuri

T    Tactica lui DA.DAR

T    Tactica falsei oferte

T    Tactica stresarii si tracasarii

T    Tactica mituiri

T    Tactica presiunii timpului

T    Tactica "feliei de salam"

T    Tactica alternarii negociatorilor

ELEMENTE DE VERIFICARE

Definiti negocierea si amintiti cateva principii

Care sunt cele mai importante tipuri de negociere? Detaliati

Ce este marja de negociere sI care sunt pozitiile de negociere care o constituie?

Incercati sa aplicati tacticile de negociere in situatii reale de viata care se preteaza la o asemenea abordare. Comentati rezultatele sI, daca este cazul, faceti observatii sau aduceti imbunatatiri.