NOUA MIJLOACE DE A INDREPTA PE OAMENI FARA A-I OFENSA SAU A-I IRITA

NOUA MIJLOACE DE A INDREPTA PE OAMENI FARA A-I OFENSA SAU A-I IRITA

CAPITOLUL I Daca trebuie neaparat sa criticati, incepeti astfel

Pe timpul cand Calvin Coolidge era presedintele Statelor Unite, unul din amicii sai, invitat la Casa Alba, a intrat in biroul sau tocmai in momentul cand acesta ii spunea secretarei sale: ,,Ai o rochie frumoasa azi, domnisoara Esti fermecatoare'.

Niciodata linistitul Coolidge nu fusese auzit elogiind astfel pe functionarii sai. A fost atat de extraordinar, de neprevazut, ca fata s-a inrosit de emotie. Atunci Coolidge a continuat: 'Nu fii prea mandra de ceea ce ti-am spus ; am vrut numai sa-ti fac placere In viitor sa cauti sa fii mai punctuala'.

Procedeul era alambicat dar de o psihologia admirabila. Ne este mult mai putin penibil sa auzim observatii dezagreabile dupa ce am fost laudati pentru calitatile noastre.

Desigur, ceea ce vreti sa stiti este cum ati putea aplica aceasta metoda in afacerile dv. Sa retinem atunci cazul d-lui Gaw, arhitect la o mare intreprindere de constructii.

Dl. Gaw era un om obisnuit. Casa lui fusese insarcinata sa construiasca in Philadelphia o mare cladire, care trebuia sa fie gata Ia o anumita data. Totul mergea de minune ; constructia era pe sfarsite, cand, deodata, fabricantul care trebuia sa furnizeze ornamentele de bronz pentru fatada comunica ca-i va fi imposibil sa livreze marfa la timp. Despagubiri de platit, pierderi grele, complicatii, din pricina unui singur om! Telefoane Discutii Amenintari totul a fost zadarnic. Gaw se hotari sa plece la New-York pentru a-l seduce pe 'leu' in pestera lui

Cand a patruns in biroul industriasului, i-a zis: ,,Stiti ca numele dv. este unic in Brooklyn ?'.

Celalalt se arata surprins: 'Nu. N-o stiam'. Gaw continua: 'Am observat, cautand adresa dv., in cartea de telefon'.

Fabricantul lua cartea de telefon si o rasfoi cu interes. 'E sigur, zise el cu mindrie, ca e un nume putin comun. Familia mea a emigrat din Olanda si s-a stabilit aici acum doua sute de ani'. Timp de cateva minute a vorbit despre parintii si strabunii sai. Cand sfarsi, Gaw ii facut complimente pentru uzina, zicand

- Este una din instalatiile cele mai curate si mai bine organizate pe care le-am vazut vreodata.

- Mi-am consumat viata sa ridic asta si sant mandru de ea Vreti sa dati o raita prin atelierele mele ?

In timpul vizitei, Gaw admira masinile si metodele de lucru, precum si anumite dispozitive speciale pe care amfitrionul sau le inventase. La sfarsit, Gaw a fost poftit la masa, iar abia dupa aceea, industriasul i-a spus: ,,Sa vorbim de afaceri. Caci pentru asta ati venit aici Nu ma gandeam ca intrevederea noastra va fi atat de agreabila. Va puteti inapoia la Philadelphia cu fagaduiala mea ca furniturile vor fi livrate la timp, chiar daca va trebui sa suspend alte comenzi'.

Gaw a obtinut ceea ce dorea fara macar a cere. Deci, pentru a influenta pe interlocutorul vostru fara a-l ofensa si supara

incepeti prin a-i aduce citeva laude sincere. Este regula nr. 1.

CAPITOLUL II Cum sa criticati fara a va crea antipatii

Charlie Schwab, omul de incredere al lui And-rew Carnegie, regele otelului, care prin tactul si diplomatia sa stiuse sa castige simpatia si consideratia universala, se plimba intr-o zi, pe la amiaza, prin atelierele sale. El s-a intalnit cu un grup de muncitori care fumau. Deasupra capetelor lor spanzura un afis mare: 'Fumatul oprit'. Ce a facut Schwab ? Le-a aratat afisul urland la ei: 'Ce, nu stiti sa cititi ?!'. Nu. Schwab s-a apropiat de ei, a intins fiecaruia o tigara, adaugind: 'Mi-ati face placere daca ati fuma tigarile afara'.

Lucratorii stiau ca le notase incalcarea de regulament si l-au admirat pentru ca nu le facuse observatie, ba le mai daruise si cate o tigara buna, facandu-i sa-si simta importanta

John Wanamaker, fondatorul magazinelor ce-i poarta numele, se folosea de aceeasi tactica. El obisnuia sa treaca zilnic prin numeroasele raioane. Odata observa o clienta care astepta la o tejghea. Nimeni nu-i dadea vreo atentie. Vanzatoarele radeau si palavrageau intr-un colt. Wanamaker n-a zis un cuvant, s-a strecurat in dosul tejghelei si a servit-o el insusi pe clienta, a dus articolul la ambalaj Apoi si-a vazut de treaba. Bineinteles ca vanzatoarele au invatat ceva din lectia asta

Un pastor celebru in Statele Unite, Lyman Abbot, a fost la inceputul carierei sale poftit sa tina un discurs despre inaintasul sau care tocmai murise. Dorind sa se depaseasca pe sine, el a slefuit intr-atat discursul incat parea o creatie a lui Flaubert. Apoi il citi nevestei sale. Mrs. Abbot, daca ar fi fost mai putin inteligenta, i-ar fi putut spune: 'Asculta Lytnan, nu-i prea grozav Lumea o sa adoarma.

Parca e o enciclopedie. Pentru numele lui Dumnezeu vorbeste ca un om, fii mai natural!'.

Asta ar fi putut spune. Dar ea banuia ce ar putea iesi dintr-o astfel de replica. Asa ca se multumi doar sa observe ca discursul ar fi potrivit pentru Revista nord-americana de cultura. Cu alte cuvinte, ea il lauda, dar ii atrase atentia cu subtilitate ca nu e bun pentru o predica. Abbot intelese. Rupse manuscrisul si isi facu discursul fara a se folosi macar de vreun citat.

Pentru a modifica atitudinea unei persoane fara a o ofensa si supara: Faceti-o sa-si observe greselile intr-un mod indirect.

Este regula nr. 2.

CAPITOLUL 111 Vorbiti mai intai de pacatele dumneavoastra

Acum citiva ani, nepoata mea, Josephine Carnegie, parasi orasul ei natal, Kansas, pentru a veni la New-York ca secretara la mine. Avea 19 ani, abia parasise bancile scolii si experienta ei comerciala era, ca sa zic asa, nula. Astazi este una dintre cele mai desavarsite secretare din cate cunosc. Dar la inceput

Intr-o zi, cind ma pregateam sa-i fac observatie, m-am gandit: 'O clipa, Dale Carnegie, esti de doua ori mai mare decat fetita asta. Experienta ta este de zece ori superioara fata de a ei. Cum poti crede sa aiba punctul tau de vedere, judecata ta. Aminteste-ti gafele monumentale, greselile stupide pe care le comiteai cand erai ca ea'.

Dupa ce am cantarit totul, cinstit si nepartinitor, am ajuns la concluzia ca la varsta egala, performantele Josephinei erau mult superioare celor ale mele. De aceea, cand eram silit sa-i fac o observatie, incepeam cam asa ; 'Ai facut o greseala, dar ea nu-i mai mare decat multe alte ale mele. Esti mult mai cuminte decat eram eu la varsta ta. Am comis eu insumi atatea prostii ca nu mai pot critica pe altii Totusi, nu crezi ca ar fi fost mai potrivit sa faci asa ?'.

Ne este mult mai putin penibil sa ascultam lista pacatelor noastre cand acuzatorul incepe prin a marturisi cu smerenie ca el insusi este departe de a fi fara gres.

Pentru a modifica atitudinea oamenilor fara a-i jigni sau supara, respectati regula nr. 3: inainte de a critica pe altii, aveti grija de a face observate propriile voastre pacate.

CAPITOLUL IV - Nimanui nu-i place sa primeasca ordine

- Un om care a lucrat trei ani in acelasi birou cu Ovven D. Young, celebrul economist, autorul planului Young, spunea ca nu l-a auzit pe acesta niciodata sa dea vreun ordin cuiva.

Young nu spunea de exemplu: 'Fa asta! Fa aia! Nu face asta! Nu face aceea!'. Nu. El spunea: 'Ati putea studia aceasta ?' 'Credeti ca ar fi bine asa ?' Dupa ce dicta o scrisoare, el intreba adesea pe colaboratorii sai: 'Poate ca ar fi bine ca fraza sa fie intoarsa altfel ?'.

Avea inotdeauna grija sa lase initiativa si colaboratorilor sai; niciodata nu-i constrangea. Ii lasa sa actioneze liber si sa se perfectioneze prin greselile lor. Iata felul de tratament care imbie un om sa se indrepte cu draga inima, care ii menajeaza mandria si ii da sentimentul importantei sale, care ii da dorinta de cooperare si a nu se razvrati. Deci, pentru a-i indrepta pe oameni fara a-i ofensa sau supara: Nu dati ordine direct. Dati sfaturi sub forma de intrebari.

CAPITOLUL V - Crutati amorul propriu al interlocutorului vostru

Acum cativa ani, Compania Generala de Electricitate din New-York a fost nevoita sa-i retraga lui Charles Steinmetz functia de sef de serviciu contabilitate. Steinmetz, care era un geniu de prima marime in materie de electricitate, era cu totul incapabil de a conduce serviciul contabilitate. Se temeau sa nu-l jigneasca. El era deopotriva indispensabil dar si de o susceptibilitate extrema. Atunci, directorii companiei i-au dat un alt titlu: 'inginer consilier al Companiei', ceea ce era o numire noua pentru activitatea ce o desfasura. Apoi au numit alt sef de contabilitate. Steinmetz era incintat! Directorii, de asemenea. Minuindu-l pe marele specialist cu atentie si blandete, ingaduindu-i sa salveze aparentele, si-au atins scopul, fara zgomot si paguba.

Ceea ce pretuieste pentru oameni este salvarea aparentelor. Totusi, cati dintre noi se gandesc la asta cand e vorba de altii ? Calcam pe sentimentele semenilor nostri, ne impunem vointa, acuzam, amenintam ; mustram fata de martori pe copiii nostri sau pe functionarii din subordine, fara a ne gandi o clipa la reactiile ce le vom provoca.. Ar fi necesare o clipa de gandire, cateva vorbe bune, o sfortare sincera pentru a ne uita pe noi si a-i intelege pe altii, ar trebui atit de putin pentru a indulci loviturile ce sintem nevoiti a le da.

Crutati, deci amorul -propriu al adversarului, lasati-l sa iasa cu fata curata. Este regula nr. 5.

CAPITOLUL VI - Cum se stimuleaza oamenii

Acum 50 de ani traia la Neapole un copil de zece ani, care lucra intr-o uzina. El visa sa ajunga cantaret. Din nenorocire, profesorul sau l-a descurajat: 'Nu ai voce deloc, ii spunea el mereu. Cand canti parca ar scartai o usa!'. Dar mama sa, o biata taranca, il consola. Il lua in brate si ii zicea ca e sigura de talentul lui, il asigura chiar ca face progrese. Ea muncea din greu, se lipsea de orice pentru a-i plati baiatului orele de canto. Incurajarea mamei a transformat viata acestui baiat. Probabil ati auzit de el, se numea Caruso.

Tot asa, un tanar din Londra dorea sa devina scriitor. Nu avea decat o vaga cultura ; tatal sau fusese inchis pentru neplata datoriilor. Cunostea adesea chinul foamei. in fine, si-a gasit o ocupatie: avea sa lipeasca etichete pe flacoanele de coloranti, intr-un antrepozit unde misunau guzganii. Noaptea dormea Intr-o mansarda oribila, impreuna cu doi golani. Avea atat de putina incredere in el si era atat de sensibil la batjocura, ca numai In toiul noptii avea curajul sa-si duca manuscrisele la cutia de scrisori. Unul dupa altul, acestea ii erau refuzate. In sfarsit, sosi si ziua cea mare: una din povestirile lui fu acceptata. Nu i se platea nimic, e adevarat, dar putin ii pasa. Editorul il felicita. Cineva gasea ca avea talent. Era atat de fericit ca a fost capabil sa rataceasca pe strazi ore intregi, plangand. Din acel moment incepu sa spere si viitorul sau s-a schimbat. Acest om a devenit o celebritate. Numele lui ? Charles Dickens.

Inteleptul psiholog Wiliam James arata s 'Pe langa ceea ce ar trebui sa fim, sintem numai pe jumatate treziti. Nu facem uz decat de o mica parte din posibilitatile noastre fizice si morale. Omul traieste mai prost decit ar putea. El poseda tot felul de 'omori pe care nu si le cunoaste'.

Voi, cei care cititi aceste randuri, posedati 'comori necunoscute sau neexploatate'. Printre ele exista si facultatea magica de a-i stimula pe altii, de a-i schimba pe oameni fara a-i jigni sau irita.

Pentru aceasta nu trebuie decat sa le recunoasteti sfortarile, sa le laudati progresele cu sinceritate si generozitate.

CAPITOLUL VII - Aratati omului ca aveti incredere in el si se va stradui s-o merite

Presedintele lui Baldwin Locomotive Works spunea: 'E usor de condus oamenii cand le aratati stima dv. pentru capacitatile ce le au'.

Daca doriti sa dezvoltati o anumita calitate la un individ faceti ca si cum aceasta calitate ar fi una din trasaturile lui de capetenie. Shakespeare afirma ca 'daca va lipseste o calitate, prefaceti-va ca o aveti'. Prefaceti-va si dv. ca credeti in existenta cutarei ori cutarei virtuti la un om pe care vreti sa-l perfectionati. Afirmati-va cu putere increderea in el. Dati-i o frumoasa reputatie si el va face totul ca sa evite de a scadea in ochii dv.

Am vorbit nu demult cu unul din directorii lui 'Exchange Buffets', grupul de 26 de restaurante care functioneaza dupa un sistem special, 'sistemul as onoare'. in aceste restaurante, fondate in 1885, nu se prezinta nota clientilor. Comandati tot ce doriti, consumati, faceti chiar dv. socoteala si achitati nota la plecare. Nici un control, nici o fisa, nimic. 'Dar aveti, totusi, cativa supraveghetori ? i-am zis uimit. Nu puteti fi siguri de toti clientii'. 'Nu supraveghem nimic, mi-a raspuns directorul. Or fi existand si smecheri, o stim, dar stiu tot asa ca sistemul nostru e bun, altfel nu cred ca intreprinderea noastra ar fi prosperat continuu de aproape an veac'.

La 'Exchange Buffets' fiecare se simte tratat ca un om cinstit, ca om de onoare. Asa ca toti - saraci, bogati, hoti sau cersetori - vor sa merite increderea ce li se acorda.

Deci, daca voiti sa schimbati o persoana fara a o jigni si supara Dati-i o frumoasa reputatie de meritat. Este regula nr. 7.

CAPITOLUL VIII - Ce usoare par greseala de indreptat si sarcina de indeplinit l

Spuneti unul copil, unul sot, unui slujbas ca-i prost, ca n-are nici o dispozitie pentru cutare lucru sau joc, ca nu pricepe nimic si distrugeti in el orice dorinta de perfectionare. Dar incercati tactica opusa. Incurajati-l si sarcina de indeplinit fi va parea usoara Aratati celui pe care vreti sa-l stimulati ca aveti incredere in capacitatea lui, spuneti-i ca are an talent pe care nu-l banuieste.,, si-l veti vedea cum va trudi sa atinga perfectiunea.

Eily Culberston a fost regele bridge-ului. Cartile sale au inca un succes extraordinar si au fost traduse in nenumarate limbi. Ei bine, el mi-a marturisit ca a devenit un profesionist al acestui joc numai datorita incurajarilor unei femei. Juca bridga mediocru, ba mai era si incapatinat si carcotas, asa ca nimeni nu vroia sa joace cu el. Atunci o intalni pe Josephine Dillon, o fata draguta care dadea lectii de bridge. O iubi si o lua de nevasta. Ea a observat insa cu cata grija analiza Elly cartile si-l convinse ca avea pentru bridge predispozitii minunate, nebanuite. Acest compliment si nimic altceva, afirma el ulterior, a stat la originea carierei sale.

Daca vreti sa schimbati atitudinea unei persoa-se fara a o ofensa si supara: incurajati-o. Spuneti-i ca greseala este usor de indreptat si sarcina ii va parea usor de indeplinit. Este regula nr. 8.

CAPITOLUL IX - Faceti astfel ca oamenii sa fie multumiti de a indeplini ceea ce doriti

D. Want, directorul unei mari imprimerii din New-York, avea un mecanic caruia vroia sa-i schimbe cu orice pret starea de spirit. Acest om era insarcinat cu supravegherea bunei functionari, ziua si noaptea, a tuturor masinilor tipografice, se plangea ca munca sa era prea grea, orele prea multe si pretindea ca-i .trebuie un ajutor.

D. Want nu-i acorda un asistent, nu-i reduse nici lucrul, nici durata orelor si totusi il multumi. Cum ? I-a dat un birou privat, cu o placa pe usa ce-arata noul lui titlu: 'Directorul serviciului de intretinere'.

Acum mecanicul nu mai era subalternul caruia primul venit sa-i poata porunci. Era directorul unui serviciu. I se recunoscuse meritele. Constient de importanta sa si de noul sau prestigiu, era satisfacut si si-a continuat munca fara a se mai tingui.

E o copilarie asta ? Poate. Este si observatia ce-i s-a facut lui Napoleon cind a fondat gradul de 'maresal al Frantei', acordindu-l la 18 generali ai sai, si a numit cu titlu de 'Marea Armata' trupele sale. Celor care radeau de el fiindca ii rasplatea pe asprii sai veterani cu 'fleacuri' el le raspundea: 'Oamenii se guverneaza cu fleacuri, domnii mei!'. Sa invatam ca si Napoleon sa risipim titluri si autoritate si vom obtine aceleasi rezultate ca el.

Deci, regula nr. 9, cere ca sa procedati in asa fel incat persoana de care aveti nevoie sa fie fericita de a face ceea ce ii propuneti.

NOUA MIJLOACE PENTRU A-I INDREPTA PE OAMENI FARA A-I JIGNI SAU SUPARA

1. Incepeti prin a-i aduce citeva laude sincere.

2. Observati-i greselile sau defectele intr-un mod indirect.

3. inainte de a critica, aveti grija de a scoate in evidenta propriile voastre greseli.

4. Nu-i dati ordine directe. Sugerati. Puneti intrebari.

5. Crutati-i amorul propriu. Lasati-l sa 'iasa cu obrazul curat'.

6. Recunoasteti-i eforturile, laudati-i sincer ce le mai usoare proiecte.

7. Acordati-i o buna reputatie de meritat.

8. incurajati-l, astfel ca greseala sa para usor de indreptat iar sarcina lesne de indeplinit.

9. Faceti in asa fel ca sa fie fericit sa faca ceea ce-i propuneti.