PICIORUL CA BARIERA DE PROTECTIE - GESTURI DE INCRUCISARE A PICIOARELOR

PICIORUL CA BARIERA DE PROTECTIE

GESTURI DE INCRUCISARE A PICIOARELOR

Asemanator cu gesturile de bariera a bratelor, si
incrucisarea picioarelor reprezinta un semnal ca putem
avea de-a face cu o atitudine negativa sau defensiva. La
origine, scopul incrucisarii bratelor pe piept era de a apara inima si regiunea superioara a trupului, iar incrucisarea picioarelor avea menirea sa protejeze organele genitale. Bratele
incrucisate indica o atitudine mai negativa decat picioarele incrucisate si sunt mai batatoare la ochi decat ultimele, in cazul femeilor, trebuie sa fim prudenti atunci cand interpretam gesturile de incrucisare a picioarelor, deoarece multe din ele au Figura 79. Incrucisarea obisnuita apicioarelor
fost invatate ca 'asa procedeaza o doamna'. Din nefericire pentru ele, acest gest le atribuie aparenta unei atitudini defensive.

In pozitia de sedere istingem doua pozitii de baza ale incrucisarii picioarelor incrucisarea obisnuita a picioarelor si incrucisarea in bucla (sau 'pozitia americana').

afle, cu ajutorul unor intrebari de sondare, obiectiile cumparatorului. In randul femeilor aceasta este o pozitie raspandita in intreaga lume, mai ales cand isi manifesta nemultumirea fata de sotul sau prietenul lor.

Pozitia obisnuita a incrucisarii picioarelor

Unul din picioare este aruncat elegant peste celalalt, de obicei cel drept peste cel stang. Este o pozitie obisnuita de incrucisare a picioarelor in culturile europene, britanice, australiene si neozeelandeze si poate fi folosita pentru manifestarea unei atitudini nervoase, rezervate sau defensive. Aproape intotdeauna este un gest secundar, care apare impreuna cu alte gesturi negative si din aceasta cauza nu poale fi interpretat izolat

sau rupt de context. Astfel
sed, de multe ori, cei care
asculta o prelegere sau cei
care stau timp mai indelungat pe scaune incomode.
Este folosit adesea si pe vreme friguroasa. Cand
gestul incrucisarii picioarelor apare impreuna cu incrucisarea bratelor (Figura 80), persoana
respectiva s-a retras din conversatie. Agentul co
mercial ar proceda foarte aiurit daca ar incerca sa-l
determine pe cumparatorul care a adoptat o asemenea
. Gesturi pozitie sa ia o hotarare; el

care exprima nemultumire ar trebui mai degraba    sa

Piciorul aruncat peste genunchi sau 'pozitia americana'

Acest tip de incrucisare a picioarelor indica existenta unei atitudini de disputa sau competitie. Este pozitia de sedere a multor barbati americani patrunsi de spiritul competitiei. De aceea, este dificil de interpretat atitudinea unui american in decursul unei conversatii, in schimb, in cazul unui cetatean britanic, gestul devine intru totul evident.

Nu de mult am tinui niste prelegeri in Noua Zeelanda, unde auditoriul era format din aproximativ 100 de directori si 500 de agenti comerciali. Un subiect foarte controversat pus in discutie a fost tratamentul aplicat de corporatii agentilor comerciali. A fost rugat sa se adreseze grupului un agent comercial cu reputatie de rebel, bine cunoscut auditoriului, in clipa in care acesta s-a urcat pe podium, directorii, aproape fara exceptie, au luai o pozitie de nemultumire (vezi Figura 80), ceea ce arata ca sunt ingrijorati de ceea ce urmeaza sa spuna vorbitorul. Teama lor s-a dovedit a fi fost fondata. Agentul comercial s-a manifestat prin cuvinte violente impotriva calitatii scazute a conducerii in majoritatea corporatiilor, afirmand ca aceasta va complica si mai mult problemele privind ocuparea fortei de munca din industrie. De-a lungul interventiei, agentii comerciali stateau aplecati inainte, manifestand interes, multi dintre ei utilizand gesturi de evaluare, in schimb directorii si-au mentinut pozitia de nemultumire. Apoi vorbitorul a schimbat subiectul si a inceput sa analizeze rolul directorilor in relatia cu agentii comerciali. Si dintr-o data, ca in cazul unei orchestre care reactioneaza prompt la bagheta dirijorului, directorii au trecut    la pozitia de competitie/disputa (figura 81). Era evident ca, in sinea lor, au    intrat In discutie cu punctele de vedere ale agentului comercial si multi au si confirmat ulterior aceasta supozitie. Am observat insa ca un numar de direc Figura 81. 'Pozitia americana'

Figura 82. Amandoua mainile cuprind piciorul

pozitie. Dupa intrunire, m-am interesat din ce motiv si majoritatea mi-au raspuns ca desi nu au fost de acord cu parerile vorbitorului, din cauza obezitatii sau a artrozei lor nu pot sta cu piciorul asezat peste genunchi.

In decursul unor negocieri comerciale, ar fi lipsit de intelepciune sa se incerce incheierea acestora si trecerea la stabilirea comenzii, daca cumparatorul adopta aceasta pozitie. Este mai recomandabil sa ne adresam in mod deschis cumparatorului, cu trupul aplecai inainte si palmele deschise, spunandu-i: 'Vad ca aveti anumite idei in legatura cu aceasta problema. M-ar interesa parerea dumneavoastra' si, rezemati comod pe scaun, sa-i dam de inteles cumparatorului ca este randul lui sa continue discutia. Aceasta ii creeaza cumparatorul ui posibilitatea sa-si comunice opinia comis-voiajorului. Femeile care poarta pantaloni pot fi observate si ele, ocazional, stand cu un picior aruncat peste genunchi.

Piciorul asezat peste genunchi si prins cu una sau amandoua mainile

Persoanele care au o atitudine rigida in discutii sau negocieri isi cuprind, adesea, intr-o stransoare puternica, cu una sau amandoua mainile, piciorul aruncat peste genunchi. Este semnul unei individualitati puternice, incapatanate, a carei rezistenta poate fi franta numai printr-un procedeu special.

Gesturi de incrucisare a picioarelor stand in picioare

in ultimul timp, la intruniri oficiale sau prietenesti putem observa grupuri mici de oameni ai caror membri stau toti in picioare, cu mainile si picioarele incrucisate (Figura 83). Observatiile ne dezvaluie si faptul ca ci stau unii fata de altii la o distanta mai mare decat se obisnuieste, iar haina sau jacheta le este incheiata la nasturi. Daca i-am intreba, am afla ca o parte sau chiar toti nu se cunosc intre ei. Majoritatea oamenilor adopta aceasta pozitie cand se gasesc in mijlocul unor indivizi necunoscuti sau putin cunoscuti.

Figura 83. Pozitie defensiva in picioare

Descoperim apoi alt grup mic, in care oamenii stau cu bratele desfacute, palmele deschise, hainele descheiate, cu o infatisare relaxata, cu greutatea corpului lasata pe un picior, in timp ce piciorul celalalt este indreptat spre ceilalti membri ai grupului, intrand sau iesind reciproc in si din zonele intime ale celorlalti, in urma unei investigatii, vom afla ca acesti oameni se cunosc personal intre ci sau sunt chiar prieteni. Este interesant de constatat ca, in cazul celor dintai, care folosesc pozitii incrucisate ale bratelor si picioarelor, chiar daca au o expresie faciala relaxata si o conversatie care pare libera si usoara, bratele si picioarele impletite ne spun ca acestia nu sunt, de fapt, relaxati si sunt lipsiti si de incredere in sine.

Daca noi insine ne vom atasa unui grup ai carui membri stau intr-o pozitie deschisa, prieteneasca, dar din randul carora noi nu cunoastem pe nimeni si vom adopta o pozitie cu bratele si picioarele strans incrucisate, vom observa ca, unul cate unul, vor trece si ei la incrucisarea bratelor si a picioarelor si vor ramane in aceasta pozitie pana cand ii vom parasi. Sa ne indepartam putin si sa urmarim cum, unul dupa altul, isi reiau pozitia initiala deschisa.

Procesul de detensionare

indata ce oamenii incep sa se simta bine intr-un grup si fac cunostinta cu ceilalti, ci prezinta intreaga gama nescrisa a miscarilor, de la pozitia defensiva a incrucisarii bratelor si picioarelor pana la gestul deschis al relaxarii. Studiile intreprinse printre locuitorii din Australia, Noua-Zeelanda. Canada si America au dezvaluit ca procesul de detensionare in pozitia statului in picioare este aceeasi.

Figura 84. Pozitie inchisa a trupului - atitudine inchisa

Figura 85. Pozitie deschisa a trupului - atitudine deschisa

Etapa l - Pozitie defensiva, brate si picioare incrucisate (Figura 84).

Etapa 2 - Picioarele se desfac, labele picioarelor se aseaza una langa alta, in pozitie neutri

Etapa 3 - In timp ce individul vorbeste, bratul care este asezat deasupra in pozitia incrucisarii bratelor se deplaseaza. Se zareste si palma care nu mai revine sub brat; ea apuca partea din afara a bratului.

Etapa 4 - Bratele se desprind, unul din ele gesticuleaza sau e asezat in sold sau e varat in buzunar.

Etapa 5 - Persoana se reazema pe un picior, iar pe celalalt il impinge inainte, astfel incat varful pantofului sa arate spre cel pe care il considera cel mai interesant (Figura

Alcoolul poate accelera procesul sau elimina una sau alta din etape.

Defensiva sau frig

Multi oameni pretind ca gesturile lor nu sunt defensive si ca ei isi incruciseaza bratele sau picioarele

deoarece le este frig. Este adesea o camuflare a adevarului. De altfel, este interesant de observat diferenta dintre tinuta defensiva si cea provocata de frig, inainte de toate, daca cineva vrea sa-si incalzeasca mainile, el le vara mai degraba la subsuori decat sub cot. gest care este propriu incrucisarii defensive a bratelor, in al doilea rand. cand cineva simte ca ii este frig, isi impleteste bratele cu o miscare de imbratisare, iar cand isi incruciseaza picioarele, acestea, de obicei, raman drepte presand unul pe celalalt (Figura 86), in opozitie Figura 86. Acestei femei cu postura mai lejera a probabil ii este frig. dar picioarelor in cazul pozitiei sau poate simte nevoia sa tinutei defensive. mearga la toaleta

Oamenii care folosesc frecvent incrucisarea bratelor si picioarelor prefera sa spuna ca le este frig sau ca in aceasta postura se simt bine, decat sa recunoasca faptul ca sunt nervosi, tematori sau aplica un gest defensiv.

Gestul incrucisarii gleznelor

Versiunea barba-

incrucisarea sau impletirea bratelor sau picioarelor sugereaza ca avem de-a face cu o atitudine negativa sau defensiva si acesta este cazul si cu incrucisarea gleznelor. La barbati acest gest este adesea insotit de asezarea pumnilor pe genunchi sau de apucarea stransa cu amandoua mainile a bratului scaunului (Figura 87). Versiunea feminina difera oarecum: genunchii sunt alaturati, labele picioarelor usor intoarse intr-o parte, iar mainile asezate una langa alta sau una peste alta, pe coapse (Fisura

In decursul celor mai bine de zece ani, cu prilejul a numeroase convorbiri cu parteneri de afaceri, observatiile mele au aratat ca atunci cand cel intrebai isi incruciseaza gleznele, mental el 'isi musca buzele'. Gestul inseamna reprimarea unei atitudini negative, a unei senzatii negative, a nervozitatii sau fricii. Un avocat, prieten de-al meu, mi-a povestit, de exemplu, ca dupa observatiile sale, inaintea inceperii unei sedinte de judecata cei invinuiti stau aproape intotdeauna cu gleznele strans incrucisate. Avocatul considera ca cei in cauza asteptau poate momentul sa zica ceva sau incercau sa-si tina sub control starea emotionala.

Figura 88. Versiunea feminina a incrucisarii gleznelor

in cursul unor discutii cu cei care se prezentau pentru a fi angajati, am observat ca, intr-o anumita faza a dialogului, majoritatea dintre ei si-au incrucisat gleznele, ceea ce denota reprimarea unor sentimente sau atitudini. In perioada initiala a studierii acestui gest, am presupus ca prin intrebari referitoare la sentimentele celui chestionat nu se poate ajunge la eliberarea gleznelor sale si, astfel, a mintii sale. Am descoperit insa repede ca daca cel care pune intrebarile inconjoara biroul si se aseaza langa cel intervievai, indepartand astfel bariera reprezentata de birou, gleznele adesea se desfac, iar conversatia capata un caracter mai deschis, mai personal. Nu de mult am prezentat niste recomandari unei companii despre modul in care poate fi utilizat telefonul in stabilirea unor legaturi eficiente cu partenerii si, cu acest prilej, am intalnit un tanar care avea sarcina, nu tocmai de invidiat, de a vorbi la telefon cu acei parteneri care nu-si achitasera facturile, il priveam in timp ce dadea numeroase telefoane si, desi vocea lui era relaxata, am observat ca dedesubtul scaunului gleznele sale erau incrucisate. 'Va place aceasta munca?' - l-am intrebat. 'Foarte mult - mi-a raspuns - ma distreaza!', Aceasta

Limbajul trupului

apreciere verbala, oricat de convingator a sunat, nu era in concordanta cu semnalele sale non-verbale. 'Sunteti sigur?' - am insistat. Dupa un moment de ragaz, el si-a desfacut gleznele, s-a intors spre mine si, cu palmele deschise, mi-a spus: 'Ei bine, simt ca innebunesc!'. Apoi mi-a povestit ca primeste telefoane de la parteneri care vorbesc urat cu el, iar el este nevoit sa-si reprime sentimentele, ca nu cumva ele sa se transmita si altor cumparatori. Am observat, in repetate randuri, ca acei oameni de afaceri care nu vorbesc cu placere la telefon, stau, de regula, cu gleznele incrucisate.

C. Nierenberg si H. Calero, cele doua autoritati in domeniul metodelor de negociere, au constatat ca, daca in cursul unei negocieri una din parti isi incruciseaza gleznele, gestul tradeaza adesea faptul ca ea ascunde, ca ultima rezerva, o importanta concesie. Cei doi considera ca, aplicand o tehnica adecvata a intrebarilor, partea respectiva poate fi determinata sa-si desfaca gleznele si sa-si dezvaluie concesiile.

intotdeauna se gasesc oameni care pretind ca recurg la pozitia gleznelor incrucisate sau la alte gesturi negative de incrucisare a bratelor sau picioarelor doar pentru ca Ic considera confortabile. Cei ce apartin acestei categorii sa nu uite ca, in cazul unei atitudini defensive, negative sau rezervate, orice pozitie a bratelor sau picioarelor va parea confortabila. Tinand seama de faptul ca un gest negativ poate duce la intensificarea sau prelungirea unei atitudini negative si ca, in acest caz, ceilalti ne atribuie o fire defensiva sau negativa, ar fi mult mai salutara exersarea folosirii gesturilor pozitive si deschise, care pol contribui atat la cresterea increderii in noi insine, cat si la imbunatatirea relatiilor noastre cu altii.

Acele femei care in timpul modei mini-fustelor erau la varsta adolescentei, aveau toate motivele sa-si incruciseze picioarele si gleznele. Multe dintre ele folosesc si astazi aceasta pozitie din obisnuinta, dar gestul lor poate fi interpretat gresit. De aceea trebuie sa reactionam precaut la asemenea situatii, inainte de a trage concluzii pripite e bine sa luam in considerare tendintele din moda feminina si, mai ales, modul cum acestea pot influenta tinuta picioarelor la femei.

CAPITOLUL VIII

Pozitia carlig a picioarelor

Figura 89. Pozitie carlig, stand in picioare

Acest gest este folosit aproape exclusiv de femei. Fata labei cuprinde partea de sub genunchi a celuilalt picior, intarind atitudinea defensiva, in prezenta acestui gest, putem fi siguri ca femeia care il

utilizeaza s-a retras, aido- ma unui melc, in gaoacea sa. Pentru depasirea acestei stari se cere o atitudine afectuoasa, prietenoasa, plina de tact. Pozitia carlig este proprie femeilor    fricoase sau

Figura 90. Pozitie carlig, sezand    timide

imi amintesc de o discutie in cadrul careia un proaspat agent de asigurari incerca sa vanda unui cuplu tanar niste polite de asigurare. Treaba n-a reusit si agentul nu a inteles ce anume a provocat esecul tentativei sale, intrucat el respectase intru totul linia profesionala stabilita. I-am explicat ca, de fapt, nu observase ca, in tot cursul discutiei, tanara femeie sedea cu un picior prins carlig de altul. Daca el ar fi inteles semnificatia acestui gest si ar fi atras femeia in discutie, ar fi obtinut probabil un rezultat pozitiv.

ALTE GESTURI LARG RASPANDITE

incalecarea scaunului

Cu secole in urma, oamenii foloseau scuturi pentru a se apara de ciomegele si sulitele inamicului. Azi omul civilizat, exprimand aceeasi atitudine de aparare, utilizeaza orice obiect aflat la indemana ori de cate ori este expus unui atac fizic sau verbal. El se retrage in spatele unei porti, a unui gard sau birou, in spatele usii deschise a automobilului sau incaleca un scaun (Figura 91).

Spatarul scaunului ii apara trupul aidoma unui scut, iar pe el n transforma intr-un luptator agresiv, dominant. Majoritatea celor care stau calare pe un scaun sunt indivizi dominanti, care, atunci cand incep sa se plictiseasca de conversatie, incearca sa preia controlul asupra altora sau a intregului grup, iar spatarul scaunului le Figura 91. Calare pe scaun asigura o buna aparare impotriva oricarui 'atac' din partea membrilor grupului. Cel mai adesea, ei adopta aceasta pozitie in mod discret, aproape pe neobservate.

Un asemenea individ poate fi dezarmat cu usurinta daca ne plasam in spatele lui, provocandu-i astfel] senzatia de vulnerabilitate fata de orice fel de atac si obligandu-l sa-si schimbe pozitia intr-una mai putin agresiva. Metoda poate fi eficienta cand suni prezenti mai multi oameni si cand cel in cauza ramane cu spatele descoperii.

Dar cum procedam atunci cand ne confruntam de unul singur cu un individ calare pe un scaun turnant? Discutia cu el n-are nici un rost, mai ales daca se roteste intruna, cand intr-o parte, cand in alta. in acest caz, cea mai buna aparare este atacul non-verbal. Sa conducem conversatia in asa fel incat, stand in picioare, sa-l putem privi de sus in jos si sa patrundem in teritoriul sau personal. Aceasta il va perturba mult si in efortul sau de a evita schimbarea fortata a locului, s-ar putea chiar sa cada de pe scaun.

Daca ne vine in vizita un adept al incalecarii scaunului si cu atitudinea sa agresiva ne scoate din sarite, sa-l asezam intr-un scaun cu brate, bine fixat, care il va impiedica sa-si foloseasca pozitia sa favorabili

Culegerea de scame imaginare

Cand cineva dezaproba opiniile sau atitudinile altora, dar considera ca nu-si poate dezvalui propria parere, gesturile sale non-verbale vor fi miscari de inlocuire, adica vor rezulta din opiniile sale neafirmate. A culege scame imaginare de pe o haina este un asemenea gest. in timpul acestei activitati minore, neinteresante, individul respectiv are privirile atintite spre podea, de regula nu priveste spre ceilalti. Este unul din semnele cel mai frecvent folosite pentru exprimarea dezaprobarii, iar daca ascultatorul continua sa culeaga scame inexistente, gestul indica cu claritate ca el nu agreeaza ceea ce i se spune, chiar daca in cuvinte isi declara acordul cu cele auzite.

Avand ca partener de discutii un asemenea individ, sa-i adresam, cu palmele deschise, urmatoarele cuvinte: 'Deci, ce parere aveti?' sau 'Se pare ca aveti ceva de adaugat. Sunteti bun sa-mi spuneti si mie?'. Sa ne asezam comod pe scaun, cu bratele neincrucisate si palmele deschise, si sa asteptam raspunsul. Daca ni se raspunde ca este de acord, dar continua sa culeaga scame imaginare, va trebui sa gasim o modalitate mai directa pentru a descoperi obiectiile sale ascunse.

GESTURI ALE CAPULUI

Lucrarea noastra n-ar fi completa fara discutarea miscarilor de baza ale capului, dintre care cele mai larg folosite sunt incuviintarea si clatinatul din cap. incuviintarea cu capul este un gest pozitiv, care, in cele mai multe culturi, semnifica 'Da'. Cercetarile intreprinse asupra unor indivizi care sunt din nastere surzi, muti sau orbi au aratat ca si ei utilizeaza acest gest cu sens afirmativ, oferind un argument in plus conceptiei potrivit careia gestul ar fi innascut.

La fel si clatinatul capului, utilizai in general cu sensul de 'Nu', este considerat de unii un gest innascut, in schimb, altii incearca sa demonstreze ca ar fi vorba de primul gest insusit de fiinta umana. Dupa opinia acestora, atunci cand noul nascut s-a saturat de lapte, el isi clatina capul intr-o parte si alta, pentru a indeparta sanii mamei, in mod similar, cand un copil s-a saturat, el respinge tot prin clatinatul capului incercarile parintilor de a-l indopa in continuare.

Obiectiile ascunse ale unui partener cu care dorim sa incheiem o afacere le putem descoperi cu usurinta, urmarind daca el, in timp ce in vorbe se declara de acord cu noi, recurge sau nu la clatinatul capului. Sa luam, de exemplu, pe cineva care ne spune asa: 'Da, inteleg punctul dumneavoastra de vedere', sau 'intr-adevar, imi place sa lucrez aici', sau 'Dupa Craciun vom incheia fara doar si poate afacerea' - si intre timp isi clatina capul intr-o parte si alta. Desi cuvintele sale suna convingator, gestul denota o atitudine negativa si, in asemenea situatii, se recomanda sa nu dam crezare afirmatiilor sale verbale si sa continuam sa-i punem alte intrebari.

Pozitiile de baza ale capului

Exista trei pozitii de baza ale capului: prima este capul tinut drept (Figura 93); aceasta este pozitia omului cu o atitudine neutra fata de cele auzite. Capul ramane de obicei nemiscat, rar lasand sa se observe o miscare marunta. Adesea apare impreuna cu gestul mainii ridicate la fata, care exprima o evaluare.

Capul inclinat intr-o parte - pozitia a doua - semnifica o trezire a interesului (Figura 94). Charles Darwin a fost printre primii care au observat ca oamenii, ca si animalele, isi inclina capul intr-o parte atunci cand incep sa se intereseze de ceva. Cand facem o prezentare a unor marfuri sau tinem o expunere, sa fim atenti intotdeauna daca la cei care ne asculta apare acest gest.

Cand observam ca ei isi inclina capul intr-o parte, se apleaca inainte si isi pun mana pe barbie ca semn de evaluare, vom intelege ca am reusit sa le trezim interesul. Femeile isi manifesta prin aceasta tinuta a capului interesul fata de un barbat atractiv. Daca ni se adreseaza cineva si vrem sa cucerim simpatia respectivului, uneori e suficient sa utilizam pozitia capului inclinat si sa dam usor din cap.

Figura 94. Pozitie exprimand trezirea interesului

Figura 95. Pozitie de dezaprobare

Figura 93. Pozitie neutra a capului

Capul inclinat in jos - pozitia a treia - semnalizeaza o atitudine negativa si chiar una de judecare critica (Figura 95). Grupul gesturilor de evaluare critica sunt insotite de obicei de gestul capului inclinat in jos. Pentru a putea comunica cu un asemenea individ, trebuie sa-l determinam sa ridice capul sau sa-l incline intr-o parte.

Oratorii intalnesc nu o data in randul auditoriului persoane care stau pe scaunele lor cu capetele aplecate si cu bratele impletite pe piept. Conferentiarii si instructorii profesionisti, inainte de a incepe o expunere, incearca prin diferite mijloace sa atraga atentia si participarea celor din sala. in felul acesta ii vor determina sa ridice capul si sa se implice in tema. Daca initiativa vorbitorului este incununata de succes, urmatoarea pozitie a capului va fi cea inclinata intr-o parte.

Amandoua mainile asezate inapoia capului

Figura 96. 'Poate vei avea fi tu candva mintea mea '

Acest gest este tipic pentru cei care au profesiuni ca cele de contabil, avocat, director de intreprindere comerciala, director de banca sau pentru oameni care se simt increzatori, dominanti sau, dintr-un anume motiv, superiori fata de altii. Daca am putea citi gandurile unui asemenea om, am afla astfel de idei: 'Toate raspunsurile le am in buzunarul cel mic', sau 'Poate vei avea si tu candva mintea mea', sau chiar

'Stapanesc totul'. Este un gest utilizat de indivizi 'atotstiutori', dar care ii irita pe multi atunci cand este folosit fata de ei. Avocatii il folosesc frecvent in loc de cuvinte, pentru a demonstra in fata colegilor cat de

Limbajul trupului

priceputi sunt ei. Poate fi utilizat si ca semn al teritorialitatii, pentru a exprima pretentia asupra unui spatiu. Cel din Figura 96 si-a format si o bucla peste genunchi, ceea ce arata nu numai faptul ca se considera superior fata de celalalt, dar doreste sa intre si in disputa cu acesta.

Figura 97. 'Nu esti mai

destept ca mine!'

Acest gest poate fi contracarat in mai multe feluri, in functie de imprejurarile in care el apare. Daca dorim sa descoperim cauza atitudinii de superioritate a unei persoane, sa ne aplecam spre ea, avand palmele intoarse in sus, cu urmatoarele cuvinte: 'Vad ca dumneavoastra cunoasteti aceasta problema. Ati fi amabil sa o comentati?'. Apoi, rezemandu-ne de spatarul scaunului, cu palmele lasate vizibile, sa asteptam raspunsul. O alta metoda este de a-l forta sa-si schimbe pozitia, ceea ce va atrage dupa sine si schimbarea atitudinii sale. La aceasta putem ajunge, asezand un obiect ceva mai departe si intrebandu-l: 'Ati vazut acest obiect?' obligandu-l astfel sa se aplece inainte. Este o metoda buna si imitarea gestului. Daca vrem sa aratam ca suntem de acord cu cealalta persoana, nu trebuie sa facem altceva decat sa imitam gesturile sale.

Pe de alta parte, daca cineva utilizand gestul mainilor asezate inapoia capului ne admonesteaza, iar noi raspundem, prin imitare, cu acelasi gest, inseamna ca pe cale non-verbala i! intimidam. Doi avocati, de exemplu, pot utiliza acest gest cand sunt impreuna pentru exprimarea similitudinii si intelegerii intre ei (Figura 97), dar utilizat de un elev neastamparat in biroul directorului scolii, 1 ar infuria, desigur, pe acesta.

Originea acestui gest este incerta, dar, dupa toate probabilitatile, mainile sunt folosite ca rezematoare imaginara pentru sprijin si destindere.

In cursul cercetarii acestui gest s-a constatat de exemplu, la o societate de asigurari, ca din treizeci de sefi de compartimente, douazeci si sapte il utilizau in mod curent in prezenta subordonatilor, dar rareori in fata superiorilor, in prezenta sefilor lor, aceiasi oameni recurgeau la grupuri de gesturi de supunere si defensive.

GESTURI AGRESIVE SI DE PREGATIRE

Ce fel de gesturi sunt folosite in urmatoarele situatii: cand un copil mic se cearta cu parintii sai, cand un atlet asteapta sa-i vina randul la concurs, cand un boxer asteapta in vestiar inceperea meciului?

in fiecare din aceste cazuri, individul sta cu mainile infipte in solduri, acesta fiind unul din cele mai raspandite gesturi care comunica o atitudine agresiva. Unii observatori l-au etichetat drept gest 'de pregatire', ceea ce intr-un anumit context este o denumire corecta, dar semnificatia lui de baza este agresiunea. Pozitia este numita si postura provocatoare, cu referire la individul care merge direct la tinta si recurge la aceasta postura cand este gata de lupta pentru atingerea obiectivelor sale. Aceste observatii sunt exacte, deoarece, in ambele cazuri, individul este gata sa intre in actiune pentru un

Figura 98. Gata de actiune

anume scop, dar gestul ramane totusi unul agresiv. Barbatii il utilizeaza frecvent in prezenta femeilor pentru a demonstra o atitudine de mascul agresiva, dominanta.

Figura 99. Mainile la solduri

fac ca modelele prezentate

sa fie mai atractive

Este interesant de observat ca atunci cand se lupta intre ele sau se curteaza, pasarile isi zbarlesc penele pentru a parea mai mari; oamenii folosesc gestul mainilor la solduri din acelasi motiv - sa para mai mari. Barbatii il utilizeaza si ca o provocare non-verbala fata de alti barbati care au patruns in teritoriul lor.

Pentru interpretarea corecta a atitudinii unei persoane este, de asemenea, important sa fie luate in considerare imprejurarile si gesturile nemijlocit premergatoare utilizarii pozitiei mainilor la solduri. Si alte gesturi pot contribui Ia sustinerea concluziilor noastre. De exemplu, daca haina celui in cauza este descheiata si impinsa spre spate sau este incheiata atunci cand adopta aceasta pozitie agresiva. Gestul facut cu haina incheiata denota frustrare agresiva, pe cand haina descheiata si impinsa spre spate (Figura 98) exprima o postura direct agresiva; individul expunandu-si deschis inima si beregata isi manifesta non-verbal indrazneala si tenacitatea. Caracterul agresiv al acestei pozitii poate fi accentuat si mai mult daca se sta cu picioarele indepartate unul de celalalt sau daca grupul de gesturi este insotit de palmele tinute pumn.

Si manechinele utilizeaza grupuri de gesturi agresive de pregatire pentru a crea impresia ca modelele prezentate sunt pentru femei elegante, energice, cu o gandire moderna. Ocazional, acest gest poate fi aplicat si cu o singura mana in sold, mana cealalta facand o alta miscare (Figura 99). Gesturi de evaluare critica insotesc frecvent pozitia mainilor la solduri.

Gestul de pregatire in pozitie de sedere

Unul din cele mai importante gesturi, pe care un negociator e bine sa invete sa-l recunoasca, este cel de pregatire in pozitie de sedere.

Cu prilejul unor negocieri comerciale, de exemplu, daca potentialul cumparator face acest gest la sfarsitul prezentarii marfurilor si al discutiilor - pana la acel punct fructuoase -, agentul comercial poate solicita comanda si se si poate baza pe ea. inregistrari video despre negocieri intre agenti de asigurari si potentialii lor parteneri au dezvaluit ca de fiecare data cand gestul de

Figura 100. Dornic sa se apuce de treaba

pregatire in pozitie de sedere l-a urmat pe cel al mangaierii barbiei (se ia o decizie), partenerul a cumparat polita de asigurare, in schimb, daca spre sfarsitul negocierilor, imediat dupa gestul mangaierii barbiei, partenerul si-a incrucisat bratele, afacerea de obicei a esuat. Din nefericire, la multe cursuri organizate pentru agenti comerciali acestia sunt indemnati sa acorde toata atentia luarii comenzii, neglijand pozitia trupului si gesturile clientului, invatarea recunoasterii gesturilor cum este cel de pregatire, nu numai ca sporeste sansa incheierii afacerii, dar ajuta pe multi agenti comerciali sa se mentina in profesiune si sa o practice cu succes. Gestul de pregatire in pozitie de sedere este utilizat si de persoane furioase, care sunt gata sa faca cu totul altceva - de exemplu, sa-l azvarle afara pe vizitator. Gesturile care il preced furni-zeaza evaluari exacte despre intentiile individului in cauza.

Pozitie de starter

in cazul gesturilor de pregatire care semnalizeaza dorinta de a incheia o conversatie sau o intalnire, mainile sunt asezate pe genunchi si trupul aplecai inainte (Figura 101) sau mainile apuca scaunul, trupul avand aceeasi pozitie (Figura 102).

Figura 101. Este gata pentru incheierea unei intalniri sau conversatii: mainile asezate pe genunchi

Figura 102. Este gata de actiune: mainile apuca scaunul, iar trupul se apleaca inainte

Daca constatam oricare din aceste gesturi in timpul unei conversatii, este recomandabil sa preluam conducerea ei si sa incheiem noi intalnirea. Vom pastra in felul acesta un avantaj psihologic si vom detine si conducerea.

Agresivitate sexuala

Degetul mare varat in centura sau in partea de sus a buzunarului este gestul folosit pentru exprimarea unei atitudini sexuale agresive. Este unul din cele mai frecvent utilizate gesturi in filmele western pentru a demonstra spectatorilor barbatia pistolarului favorit (Figura 103). Bratele iau o pozitie de pregatire, iar mainile indeplinesc rolul de indicator central, pentru a scoate in relief zona genitala. Barbatii folosesc acest gest pentru a-si revendica drepturile asupra teritoriilor proprii sau pentru a arata altor barbati ca nu se tem de nimic. Utilizat in prezenta femeilor, gestul poate fi interpretat in felul urmator: 'Sunt un barbat viguros si te pot domina'.

Figura 104. Femeie agresiva sexual

Figura 103. Tinuta de cowboy

Acest gest, insotit de pupilele marite si un picior indreptat in directia femeii, este cu usurinta decodificat de majoritatea reprezentantelor sexului frumos. Este un gest care ii tradeaza pe cei mai multi barbati, comunicand femeii, fara voia lor, ceea ce intentioneaza. Acest grup de gesturi este folosit in mod preponderent de barbati, dar faptul ca femeile poarta astazi blugi si pantaloni face posibil ca si ele sa utilizeze aceste miscari (Figura 104). Atunci cand o femeie agresiva sexual imbraca o rochie sau o fusta, degetul marc va fi varat in cordon sau in buzunar.

In Figura 105, doi barbati se cantaresc din ochi, utilizand gesturi caracteristice: mainile Ia sold si degetele mari infipte in centura. Tinand seama de faptul ca ambii sunt intorsi usor intr-o parte, iar jumatatea de jos a trupului le este relaxata, putem presupune cu temei ca, in subconstientul lor, ei se apreciaza reciproc si un atac intre ei este deocamdata improbabil. Conversatia lor poate fi degajata sau prietenoasa, dar de o atmosfera complet relaxata nu poate fi vorba, pana nu vor renunta la gestul mainilor la solduri si nu se vor intoarce unul spre celalalt, cu palmele deschise.

Agresivitate intre doi barbati

Figura 105. Se cantaresc din ochi

Figura 106. Conflictul se cloceste

Daca cei doi barbati stau fata in fata cu picioarele ferm infipte, conflictul deschis, dupa toate probabilitatile, nu va putea fi evitat (Figura 106).

CAPITOLUL IX

SEMNALE ALE OCHILOR

in decursul intregii istorii, oamenii au fost pret supati de gesturile ochilor si de efectul acestora asupra comportamentului uman. Cu totii folosim fraze ca: 'L-a strapuns cu privirea', 'Are ochi mari de copil', Are o privire alunecoasa', 'Arc o privire care te imbie', 'A licarit ceva in privirea lui', 'Are o privire ucigatoare',

Privirea tradeaza gandurile

'Are o privire care deoache'. Utilizand asemenea expresii, noi ne referim, fara voie, la marimea pupilelor unei persoane sau la modul ei de a privi, in cartea sa intitulata The Tell-Tale Eye (Ochii care tradeaza), E. Hess afirma ca, in intreaga comunicare umana, ochii transmit cele mai fidele si exacte semnale, deoarece ocupa un loc focal pe trup, iar pupilele functioneaza in mod independent,

Figura 'Ochi de sarpe

fisura 'Ochi de dorinilor'

in functie de iluminat, pupilele se dilata sau se contracta, tot asa cum atitudinea sau dispozitia unei persoane se schimba din pozitiva in negativa si viceversa. Atunci cand cineva este excitat, pupilele sale se pot dilata pana la de patru ori fata de marimea normala. Dimpotriva, o stare negativa, de suparare, provoaca o contractare a pupilelor, cunoscuta indeobste prin denumirea de 'ochi

mici ca o margica' sau 'ochi de sarpe' (Figura 107). Ochii au un marc rol in relatiile dintre sexe. Femeile se folosesc de farduri pentru a atrage atentia asupra ochilor. Daca o femeie este indragostita de un barbat, il priveste cu pupilele dilatate, iar barbatul interpreteaza acest semnal corect, fara a sti, de fapt, ce se intampla. De aceea, intalnirile romantice se petrec de obicei in locuri putin luminate, unde pupilele se dilata.

Tineri indragostiti, care se uita adanc unul in ochii celuilalt, urmaresc, fara sa-si dea scama, dilatarea

Limbajul trupului

pupilelor. Fiecare din cei doi se excita observand marimea pupilelor celuilalt. Potrivit unor cercetari, la vizionarea filmelor pornografice, prezentand barbati si femei in diferite pozitii sexuale, pupilele barbatilor se dilata de aproape trei ori. La vizionarea acelorasi filme, dilatarea pupilelor femeilor este chiar mai marc decat a barbatilor, ceea ce starneste oarecare dubii privind afirmatia potrivit careia femeile sunt mai putin stimulate de pornografie decat barbatii.

Pupilele sugarilor si ale copiilor mici sunt mai mari decat ale adultilor si ele se dilata constant in prezenta adultilor pentru a atrage asupra lor atentia acestora.

Testarea jucatorilor profesionisti de cani a aratat ca se castiga mai putine partide daca adversarul poarta ochelari fumurii. Daca la poker, de exemplu, adversarului i se impart patru asi, dilatarea rapida a pupilelor sale este involuntar sesizata de jucatorul expert, care va intui ca in jocul respectiv e mai bine sa se abtina. Ochelarii negri ai adversarului acopera semnalele pupilelor, astfel ca expertul nostru va castiga mai putine partide decat de obicei.

Observarea pupilelor a fost practicata inca de vechii negustori chinezi de nestemate, care, in timpul negocierilor asupra pretului, pandeau cat de mult se dilatau pupilele cumparatorului. Prostituatele, cu secole in urma, isi puneau belladonna in ochi pentru a li se mari pupilele si, astfel, a fi mai dorite si mai apetisante. Aristotel Onassis, la negocierile sale de afaceri, purta intotdeauna ochelari negri, pentru ca privirea sa nu-i tradeze gandurile.

O zicala veche spune: 'Uita-te in ochii aceluia cu care vorbesti'. Cand discutam sau negociem cu altii, sa privim in pupilele lor si ele ne vor vorbi despre sentimentele lor adevarate.